銷售管理學(xué)七

銷售管理學(xué)七第4章促銷管理決策本章主要內(nèi)容：促銷溝通理論銷售促進(jìn)直復(fù)營銷銷售促進(jìn)對(duì)象消費(fèi)者中間商（折讓、合作廣告等）內(nèi)部（獎(jiǎng)金、競賽等）銷售促進(jìn)策略/工具贈(zèng)送優(yōu)惠卷折價(jià)優(yōu)惠集點(diǎn)優(yōu)待退費(fèi)優(yōu)待競賽與抽獎(jiǎng)贈(zèng)送樣品付費(fèi)贈(zèng)送包裝促銷零售補(bǔ)貼POP廣告零售補(bǔ)貼（中間商銷促）現(xiàn)金折讓廣告補(bǔ)貼大批展示補(bǔ)貼點(diǎn)存貨補(bǔ)貼恢復(fù)庫存補(bǔ)貼無條件補(bǔ)貼有條件補(bǔ)貼一次性購買發(fā)票（期限）上量附贈(zèng)延期付款業(yè)務(wù)銷促（內(nèi)部銷促）貿(mào)易展覽和會(huì)議銷售競賽紀(jì)念品廣告（換取顧客信息，傳遞廣告，記住公司，引起好感）銷售促進(jìn)管理的流程確定銷促目的及對(duì)象選擇銷促工具制定銷促方案銷促活動(dòng)準(zhǔn)備銷促活動(dòng)執(zhí)行銷促活動(dòng)跟蹤銷促活動(dòng)評(píng)估姚勇視頻鏈接確定銷促目的提升銷量中間商、消費(fèi)者、銷售人員渠道建設(shè)中間商、銷售人員打擊競爭中間商、消費(fèi)者品牌提升消費(fèi)者銷促方案基本框架標(biāo)題——含主題一、活動(dòng)背景二、活動(dòng)概述活動(dòng)目的和目標(biāo)活動(dòng)對(duì)象活動(dòng)名稱和主題活動(dòng)方式活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)三、方案細(xì)則（活動(dòng)的具體規(guī)則、條件等）四、配套支持行動(dòng)廣告、宣傳、物料五、預(yù)算或配額六、注意事項(xiàng)（如安全等）七、行動(dòng)計(jì)劃表（事項(xiàng)、責(zé)任人、時(shí)間等）八、附件（內(nèi)容繁雜且不宜在正文體現(xiàn)的內(nèi)容）根據(jù)所選研究對(duì)象，為其制定一份模擬的銷售促進(jìn)活動(dòng)方案。課堂完成。課堂練習(xí)銷促活動(dòng)準(zhǔn)備產(chǎn)品的準(zhǔn)備銷促物料與文件的準(zhǔn)備場地的準(zhǔn)備人員的配置與培訓(xùn)銷促活動(dòng)執(zhí)行人員和物品到位、分配、布置緊急情況處理銷促活動(dòng)執(zhí)行記錄人員和物品的回收銷促數(shù)據(jù)記錄的整理與匯總銷促活動(dòng)跟蹤建立銷促活動(dòng)跟蹤體系，跟蹤記錄銷促活動(dòng)的計(jì)劃、執(zhí)行、結(jié)果、報(bào)銷、結(jié)案全過程通過跟蹤確保所有銷促活動(dòng)有計(jì)劃、可控制地實(shí)施，對(duì)活動(dòng)安排、預(yù)算跟蹤、資金物料安排心中有數(shù)銷促活動(dòng)評(píng)估個(gè)案的評(píng)估目標(biāo)與結(jié)果的對(duì)比投入產(chǎn)出比分析執(zhí)行力評(píng)估銷促的整體評(píng)估年度營銷計(jì)劃與結(jié)果的對(duì)比投入產(chǎn)出比分析執(zhí)行力評(píng)估銷售促進(jìn)的潛在問題降低品牌忠誠度費(fèi)用效益不明確（非目標(biāo)顧客）零售商的進(jìn)一步要求第4章促銷管理決策本章主要內(nèi)容：促銷溝通理論廣告策劃銷售促進(jìn)公共宣傳直復(fù)營銷公共宣傳可信度高影響面廣促銷效果好費(fèi)用低特點(diǎn)公共宣傳活動(dòng)策劃新聞發(fā)布會(huì)贊助活動(dòng)特殊紀(jì)念活動(dòng)展銷會(huì)其他形式找新聞造新聞直復(fù)營銷營銷直郵營銷電視營銷印刷媒介營銷廣播營銷網(wǎng)絡(luò)營銷要點(diǎn)回顧促銷流程5公共宣傳2促銷方式5對(duì)象，目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，渠道，反饋找新聞，造新聞推銷，廣告，銷售促進(jìn)，公關(guān)，直復(fù)營銷各組根據(jù)P90所給案例，簡要梳理其促銷思路，及各步驟的核心要點(diǎn)。課堂完成。案例分析與討論產(chǎn)品品牌效應(yīng)收費(fèi)產(chǎn)品促銷模式足夠的受眾和關(guān)注度足夠的知名度和美譽(yù)度足夠的銷量和利潤步驟（思路）要點(diǎn)第2篇客戶管理第5章客戶關(guān)系管理第6章信用銷售管理第7章客戶服務(wù)管理第8章重點(diǎn)客戶管理第5章客戶關(guān)系管理本章主要內(nèi)容：客戶關(guān)系管理概述客戶分析客戶數(shù)據(jù)庫與客戶挖掘客戶忠誠度管理本章與其他課程重疊部分略講，依然從廠家銷售經(jīng)理角度進(jìn)行研究?？蛻絷P(guān)系管理概述一種企業(yè)戰(zhàn)略信息技術(shù)支撐多點(diǎn)接觸網(wǎng)絡(luò)客戶差異管理關(guān)于CRM客戶關(guān)系管理的內(nèi)容客戶識(shí)別：客戶資料收集、客戶信息分析等服務(wù)人員管理：招聘、培訓(xùn)、考評(píng)等市場行為管理：營銷管理、銷售管理等信息與系統(tǒng)管理銷售渠道管理營銷策劃與落實(shí)銷售人員管理銷售信息管理產(chǎn)品管理物流管理……客戶分析資料整理銷售業(yè)績分析客戶分級(jí)客戶名冊(cè)登記客戶拜訪計(jì)劃與分析客戶資料管理…客戶分析的流程客戶數(shù)據(jù)庫與客戶挖掘客戶最近的購買情況，購買頻率，購買金額。統(tǒng)計(jì)客戶這三方面記錄，按記錄分值排序，以此明確營銷活動(dòng)的目標(biāo)受眾。RFM分析法客戶忠誠度管理滿足愉快解脫新奇驚喜客戶滿意的五個(gè)層次可接受積極、愉悅的體驗(yàn)?zāi)芙鉀Q問題新鮮、興奮的感覺超出了期望客戶忠誠度管理認(rèn)知忠誠情感忠誠行為忠誠客戶忠誠的三個(gè)層次產(chǎn)品功效認(rèn)知產(chǎn)品、品牌的好感和偏好不可或缺的需要和享受客戶忠誠度管理優(yōu)先供貨關(guān)系營銷新產(chǎn)品體驗(yàn)客戶動(dòng)態(tài)領(lǐng)導(dǎo)拜訪提升大客