關鍵客戶管理

關鍵客戶管理第1頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日第2頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日主要客戶的管理價格管理庫存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關系管理常見主要客戶談判項目為什么要管理主要客戶第3頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第4頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日為什么要學習關鍵客戶管理？快速發(fā)展的零售業(yè)第5頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日快速發(fā)展的零售業(yè)全球化----Wal-Mart在全球有3500門店，年銷售額超過一千六百億美元專業(yè)化----各零售商更加注意研究購買者的行為規(guī)模化----全球年銷售額超過200億美元的企業(yè)中有13個是零售企業(yè)第6頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日零售店的分類百貨店（DepartmentStore）太平洋百貨超級市場（SuperMarket）華聯(lián)超市倉儲式會員店（WarehouseClub）麥德龍折扣店（DiscountStore）迪亞便利店（CVSConvenienceStore）羅森專賣店（SpecialtyStore）莎莎第7頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第8頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日20/80法則（Pareto）20％的行動產(chǎn)生80％的結果100％20％80％第9頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第10頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日什么是主要客戶主要客戶的定義n在某一特定范圍內正在或將要對你的生意產(chǎn)生較大影響的客戶主要客戶的劃分n按區(qū)域：國際客戶、本地客戶n按類型：大賣場、倉儲店、超市、便利店第11頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第12頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第13頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日管理主要客戶的原因不同的客戶給予不同的服務需求的改變要求服務的改變n以前：生產(chǎn)商－－零售商－－消費者n現(xiàn)在：三角關系第14頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日需求的改變要求服務的改變過去n生產(chǎn)什么、賣什么、消費什么n自己想辦法去賣n依賴廠商的提供n無特色，千篇一律n什么都賣n有什么促銷執(zhí)行什么n沒有信息系統(tǒng)，憑感覺現(xiàn)在n需要什么、開發(fā)什么、配合銷售n獨特的經(jīng)營方針與促銷n自己安排商品組合n挑選廠商n電腦管理（平方英尺的產(chǎn)值）第15頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第16頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第17頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日第18頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日主要客戶的管理價格管理價格管理庫存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關系管理常見主要客戶談判項目為什么要管理主要客戶第19頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日建立主要客戶檔案基本資料客戶資料 分店資料 客戶組織結構 產(chǎn)品與價格 客戶營運策略與作業(yè)流程大事記 歷年協(xié)議

策略客戶分析 經(jīng)營策略 月銷售分析 客戶費用分析 生意回顧 促銷促銷申請 促銷評估 費用申請 其他

第20頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日主要客戶的管理價格管理價格管理庫存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關系管理常見主要客戶談判項目為什么要管理主要客戶第21頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日業(yè)務回顧一、業(yè)績回顧

二、產(chǎn)品評估

三、主要問題

四、行動計劃

五、促銷計劃

六、銷售預估第22頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日主要客戶的管理價格管理價格管理庫存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關系管理常見主要客戶談判項目為什么要管理主要客戶第23頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日促銷管理對于促銷的態(tài)度促銷計劃的制定促銷的執(zhí)行促銷的評估第24頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日第25頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日促銷計劃的制定年度計劃產(chǎn)品的選定時間的安排促銷的方式促銷數(shù)量的預估促銷費用的比率陳列的位置與方式媒體資源的運用促銷的頻率主要競爭品牌的促銷情況第26頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日促銷的執(zhí)行了解前置作業(yè)時間提供賣場促銷信息與內容準備促銷商品回轉資料告知活動期間人員安排與配合確定下單時間及數(shù)量確定送貨時間確定陳列位置確定POP及標價牌告知現(xiàn)場商品銷售與庫存信息建議追加訂單數(shù)量第27頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日促銷的評估商品時間方式陳列位置陳列方式媒體運用費用比率預估與執(zhí)行的銷量比較第28頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日主要客戶的管理價格管理價格管理庫存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關系管理常見主要客戶談判項目為什么要管理主要客戶第29頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日管理庫存和降低成本是我們所能做的兩件事n戴維

?

格拉斯（DavidGlass)沃爾瑪CEO第30頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日庫存管理目的：通過有效的庫存管理可以避免缺貨或庫存過高的現(xiàn)象，以降低營運成本。適量庫存標準：n適量庫存標準＝產(chǎn)品回轉×庫存天數(shù)n產(chǎn)品回轉＝期初庫存＋進貨－期末庫存n庫存天數(shù)＝拜訪頻率＋送貨時間＋安全庫存天數(shù)第31頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日主要客戶的管理價格管理庫存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關系管理常見主要客戶談判項目為什么要管理主要客戶第32頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日價格管理確定自己的商品歸類進貨價格的設定促銷價格的管理減小價格可比性的方法價格體系的建立第33頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日主要客戶的管理價格管理庫存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關系管理常見主要客戶談判項目為什么要管理主要客戶第34頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日客戶關系的管理與采購人員的關系與商場主管的關系曲線救國建立關系的方法第35頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日主要客戶的管理價格管理庫存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關系管理常見主要客戶談判項目為什么要管理主要客戶第36頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日常見主要客戶的談判項目進場或新品進場年協(xié)議價格控制促銷談判須知第37頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日進場與新品進場關系到鋪點與品牌數(shù)了解店史了解毛利要求了解促銷方式了解付款方式確認建議零售價確認供應價確認陳列位置單次采購的最低訂量送貨時間、頻率、方式退貨條件保質期要求安全庫存量預鋪店頭第38頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日年協(xié)議關系到一年的生意發(fā)展高級管理人員應更多的關心了解對方的要求擺事實講道理互相讓步達成共識第39頁，共43頁，2023年，2月20日，星期日價格控制關系到公司的價格體系合理的毛利并非越低銷量越大逐步調整利用不同的品種，不同的包裝明確進價與銷