述職模板-浙江區(qū)域營銷三部工作計劃大區(qū)匯報版

新征程成長與挑戰(zhàn)2017年工作總結及2018年工作計劃浙江區(qū)域營銷三部目錄

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17年業(yè)績完成情況17年區(qū)域策略工作亮點3存在問題及解決思路18年工作計劃及思路1 17年業(yè)績完成情況一、17年銷售目標完成情況片區(qū)項目17年銷售目標認購額簽約額完成率（簽約）義烏公園壹號15.8519.5619.23121%金華武義-4.114.11100%金華淺山藝境-2.532.41100%金華小計15.8526.1925.74162%江山公館3.006.515.77192%時代悅城3.586.566.56183%城南印象3.004.784.78159%衢州公館28.1333.7733.80120%衢州江山印2.472.962.96120%衢州1.341.451.45108%衢州府前一號11.0611.6711.69106%衢州西區(qū)0.280.260.29104%龍游14.5514.8014.80102%衢州小計67.4082.7682.11122%松陽9.5610.7110.64111%麗水青田10.4311.3011.30108%麗水小計19.9922.0021.94110%浙江三部合計103.25130.96129.79126%17年浙江區(qū)域營銷三部認購金額139.96億，簽約金額129.79億，完成率126%。所有項目均超額完成17年監(jiān)控目標。備注：武義、金華淺山藝境為原定18年開盤項目提前至17年開盤。2 17年區(qū)域策略工作亮點一、強化項目價值梳理，說辭口徑規(guī)范化專人跟進價值體系梳理，規(guī)范項目價值點，嚴控項目銷售說辭，一頁紙策略等價值輸出載體，提升項目競爭力。01 02 03 04 05梳理工具篩選原則提升原則執(zhí)行指引成果及應用價值體系窮舉、深化、打破、重構、體系建立

價值體系篩選的三提升原則：執(zhí)行指引、節(jié)點排個緯度：差異化、A到B的飛躍布、人員分工遠期、客戶角度

項目價值體系成果延展應用：案名、形象及視覺、說辭、拓客PPT、案場包裝及體驗二、提升廣告創(chuàng)作水平，強化自媒體推廣從VI創(chuàng)作開始嚴控項目創(chuàng)作出品，加強故事線營造，以情動人，豐富營銷推廣素材；加強自媒體推廣運用和創(chuàng)新，降低推廣成本，提升推廣效果。碧桂園東旭府推廣案例越溪府推廣案例 江灣1號江老板 青田翡翠灣華僑客戶推廣三、區(qū)域主導，提升體驗環(huán)境17年打造體驗館12個，其中深藍、府前1號、江山公館、江南大院成區(qū)域優(yōu)秀作品，3個入選集團案例庫。天麓府詩情畫意售樓處東旭府光合體驗館深藍國際高端時尚科技項目包裝江山公館歸境生活館江南大院府前1號江灣生活館越溪府匠心館三、區(qū)域主導，提升體驗環(huán)境一城多碧下，體驗環(huán)境打造差異化 根據(jù)項目分級定位，打造符合項目形象特色的高規(guī)格示范區(qū)天麓府——名門府第嵊州別墅板房——塞納左岸印記館衢州時代悅城洋太太生活示范區(qū)嵊州—首個商業(yè)體驗館衢州高鐵時代生活館四、大型活動加速品牌落地通過大型發(fā)布會促進各區(qū)域品牌落地，高端品牌發(fā)布會提升項目調(diào)性，提高項目溢價。跟隨潮流，舉辦音樂節(jié)，吸引客戶關注，引起一城青睞。碧桂園深藍國際價值論壇2017杭州碧桂園品牌發(fā)布會碧桂園·天麓府案名發(fā)布會青田碧桂園中梁·翡翠灣產(chǎn)品發(fā)布會…越溪府盛夏音樂節(jié)衢州地鐵價值論壇衢州雙盤星空音樂節(jié)杭州草莓音樂節(jié)五、一城多碧差異化故事線推廣同一片區(qū)形象包裝差異化故事線：根據(jù)要核心突出的價值及客群細分包裝故事線杭州片區(qū)府系：深挖人文、故事線做有情懷的推廣紹興：以資源為價值點提煉差異化推廣，打造當?shù)貥藯U深挖蜀山文化淵源，以湘湖跨湖橋文化，吳越文化為基礎，演繹千年歷史風華金衢麗：以項目核心賣點、產(chǎn)品系提煉價值點開展差異化推廣面對高溢價的難題，在推廣上包裝產(chǎn)品，賦予“光合云住區(qū)”核心IP“太陽”，不斷強化IP，拔高溢價空間項目案名從臨浦著名的歷人物西施中汲取，以此涵蓋臨浦的、表的古越文化。而后推廣故事線。五、一城多碧態(tài)勢下，項目分級定位杭州、衢州片區(qū)一城多碧各大開發(fā)商競爭激烈，客群理性挑剔，片區(qū)聯(lián)動發(fā)聲，提升品牌美譽度，為各項目啟動，坐好鋪墊。杭州片區(qū)品牌發(fā)布會“碧桂園愛杭州”

聯(lián)動發(fā)聲、差異化推廣：片區(qū)不斷深耕壯大，品牌落地成熟，形成自我競爭的局面。一方面，要打造片區(qū)實體，共享資源、聯(lián)動發(fā)聲；另一方面，要從風格、功能等方面，對每個項目實現(xiàn)差異化打造和價值體系重塑。根據(jù)項目分級定位，打造符合項目形象特色的高規(guī)格示范區(qū)。天麓府，深挖項目文脈及景觀資源，將祥云、VI元素與室內(nèi)設計結合貫穿整館，加強年代代入感；東旭府，在結合項目光合云住區(qū)概念，將光影元素與室內(nèi)設計結合，并將現(xiàn)代的裝飾手法及多媒體高科技結合，更突出體驗館光之主題。天麓府——名門府第 東旭府——光合美學體驗館12六、標準化建設，提升工作效率錘煉四大標準（說辭標準化、接待流程標準化、價值梳理標準化、拓客ppt標準化）五項指引（活動、包裝、推廣、自媒體、策略）共23份，使區(qū)域平臺為片區(qū)項目迅速復制提供堅實基礎。七、推廣費用使用情況碧桂園浙江區(qū)域營銷一部&三部2017年已批營銷推廣費用共計17264萬元，實際使用8395萬元，節(jié)省費用8869萬元，整體費用管控集團排名第四。費用三級管控體系：?區(qū)域管控階段性預算費率，給予專業(yè)意見指導?片區(qū)在策略制定過程中把控節(jié)點及執(zhí)行質(zhì)量，確保費用用到實處?項目在執(zhí)行過程加強對于供應商的管理，嚴控執(zhí)行質(zhì)量，確保費用使用效果八、團隊建設人力提前儲備培養(yǎng)，分級制定培養(yǎng)計劃，不斷優(yōu)化，打造最強策略團隊17年項目40個（尾盤8個)，新項目8個，18年開盤14個。其中新項目策劃人員62人，儲備項目統(tǒng)籌培養(yǎng)10人，片區(qū)策略組長培養(yǎng)2人。人員培養(yǎng)標準：新區(qū)域、新項目練兵+老帶新導師制區(qū)域平臺下項目幫扶，孵化人才，帶動團隊氣氛，快速推動工作，分級針對性開展培訓，加強中間力量培養(yǎng)和磨練3 存在問題及解決思路一、存在問題1、如何做好費用、節(jié)點管控？1、區(qū)域如何深化標準化平臺建設？ 2、在三四線強管控城市，如何做好風險控制？2、片區(qū)如何發(fā)揮平臺作用？區(qū)域標準 區(qū)域管控化建設 力度人才發(fā)展可持續(xù)1、如何優(yōu)化組織架構，保證人才儲備跟上區(qū)域發(fā)展？2、項目多、新人多，整體人力水平參差不齊，如何優(yōu)化工作管理模式，實現(xiàn)團隊效能最大化？3、如何解決三四線城市招聘難、外派難等問題？二、解決思路—區(qū)域做標準，項目做創(chuàng)新區(qū)域管理模式全區(qū)域所有線條系統(tǒng)制度制訂

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片區(qū)管理模式1 片區(qū)策略制訂，品牌落地，者，更好地指導片區(qū)、管控項目

城市深耕，做強做專區(qū)域資源整體調(diào)配，幫扶、支援、指導者把控區(qū)域整體發(fā)展方向，2人才孵化、培養(yǎng)梯隊建設

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上傳下達，片區(qū)資源合理分配者，項目強管控者3

幫扶解決項目難點問題，并爭3 做標桿，為區(qū)域傳輸標準案例二、解決思路—區(qū)域做標準，項目做創(chuàng)新區(qū)域與片區(qū)、項目形成聯(lián)動在標準化基礎上進行階段創(chuàng)新，并將創(chuàng)新案例精選為標準案例在集團標準化的基礎上，建立完善標準化區(qū)域標準化平臺，各專業(yè)線條同步建立板塊制度與標準化片區(qū)之間、項目之間形成競爭，爭做創(chuàng)充分競爭創(chuàng)新新，同時沉淀精品，為區(qū)域輸送標準化案例，并建立獎懲措施、考核機制充分挖掘項目價值，走出去學習標桿，實現(xiàn)經(jīng)營創(chuàng)新全員頭腦風暴，價值體系、活動、推廣、環(huán)境體驗等各方面爭做創(chuàng)新二、解決思路—做好強有力管控優(yōu)化風控管理機制，區(qū)域平臺專業(yè)條線監(jiān)督，及時排查風險，為新項目保駕護航在前端減少費用超標風險微信審核制度，及時處理媒體危機

費用 活動媒體 包裝

合理控制費用、監(jiān)督驗收付款方案把控、驗收排查二、解決思路—做好強有力管控節(jié)點費用管控：通過策略指引、節(jié)點巡檢、費用預審的管控，提升項目推廣執(zhí)行和費用管控能力1、建立內(nèi)部例會制度，項目進度匯報，反饋工作推進中的重點、難點及未來計劃；2、每月定期對各項目巡檢，抽查活動現(xiàn)場執(zhí)行情況、線上投放情況等，及時發(fā)現(xiàn)問題。

節(jié)省時間、優(yōu)化方案、快速出品、減少內(nèi)耗：1、建立新供應商開發(fā)入庫；2、合作供應商的評估分級管理制度；3、區(qū)域外聘供應商的招標定標規(guī)范；策略管控

節(jié)點巡檢

費用預審

供應商考核抓好策略匯報制度，指導費用、媒體、活動1、跟進年度預算、季度預算、月度預算等不同板塊的策略打法，避免出現(xiàn)重大失誤。合理性，并給予調(diào)整意見；1、摘牌后進行營銷策略匯報；2、建立每月通報機制，匯總月度營銷2、每月推廣工作質(zhì)量匯報；費用實際情況。3、重大節(jié)點活動策略提報；二、解決思路—人才梯隊培養(yǎng)精簡工作管理模式“1+N”模式片區(qū)隊伍：新項目1個+尾N個；新項目1個+常銷1個；常銷大型1個+常銷1個……項目隊伍：充分利于集約化管理，實施1個團隊管轄N個項目，有效提升人效產(chǎn)能

分梯隊培養(yǎng)人才重點抓骨干力量骨干力量給予機會統(tǒng)籌項目，增加實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗加強針對性培訓和分級培訓

完善推廣與競爭制度新人導師制，重在一對一下項目幫帶實操4 18年工作計劃和思路18年目標目標150億提升市場占有率，加強覆蓋率，全面布局金麗衢一、優(yōu)人力、強團隊2018打造最優(yōu)秀的策略團隊，重點在人力、管控、標準化與創(chuàng)新，品牌和幫扶片區(qū)等方面做強。專業(yè)能力提升 激勵機制完善 員工幸福感增加區(qū)域策略統(tǒng)籌策略組創(chuàng)作組體驗組活動組推廣組預審組?建立接班人才庫，整合人才梯隊，學員梯次管理。?人員集約化、辦公信息化、部分杭州片區(qū)嵊州片區(qū)衢州片區(qū)金華、麗水片區(qū)職能外包和工作標準化，提升人均效能。策略組1人（片區(qū)組長兼任）活動組1-2人體驗組1-2人一、優(yōu)人力、強團隊組織架構改革區(qū)域采用縱向裂變和區(qū)域部分職能下沉等方式進行片區(qū)集約化管理?？刂埔?guī)模增長，配合執(zhí)行總裁，利用片區(qū)平臺進行資源整合共享，采用集中攻堅力量幫扶項目解決困難，意在打造靈活機動精簡高效的營銷團隊

區(qū)域營銷管理部（建立規(guī)范）片區(qū)平臺（傳達指令）銷售中心（項目實操）

區(qū)域統(tǒng)籌吳海飛區(qū)域預審、活動板塊區(qū)域策略板塊區(qū)域體驗板塊程敏、姜鵬李東奇黃曉燕衢州片區(qū)江山片區(qū)金麗片區(qū)徐偉兵童笑笑牟煒銘衢州公館統(tǒng)籌江山印統(tǒng)籌金華淺山藝境統(tǒng)籌邵俊江園園孟理貴衢州時代悅城統(tǒng)籌江山公館統(tǒng)籌武義江南大院統(tǒng)籌章小蘭童笑笑高葉衢州城南印象統(tǒng)籌慶元項目統(tǒng)籌姚衛(wèi)星毛倩穎一、優(yōu)人力、強團隊團隊打造片區(qū)經(jīng)理和項目統(tǒng)籌等人員專業(yè)化、系統(tǒng)性培骨干人員具備極強專業(yè)養(yǎng)確保人才的梯度發(fā)展能力，確保策略先行、與策劃板塊快速裂變同大盤思維、工作前置，步最終使新項目的成功打造。

培養(yǎng)核心中堅力量、建立開盤精英隊、培養(yǎng)專業(yè)線條人力、提高人均效能、打造精品項目。二、強管控實現(xiàn)合理控制費用、片區(qū)自檢稽查、風控小組強化完善臺賬和月度匯報監(jiān)管制度片區(qū)聯(lián)動整合資源節(jié)省費用加強培訓加強費用審核管理加強風控管理、前段規(guī)范和過程管控針對效果針對性投放結果按制度獎罰片區(qū)總、營銷負責人、策略統(tǒng)籌負連帶責任三、優(yōu)化管理模式，建立高效溝通機制通過集約化管理、保障機制建立、激勵措施實施等，進一步優(yōu)化區(qū)域平臺管理，建立高效溝通機制、提高人均效能。采用集約化管理?物質(zhì)獎勵：制定職能獎金包、支援獎金包、特殊貢獻獎金包，提高工作積極性?精神獎勵：定期評選優(yōu)秀案例、優(yōu)秀團隊、優(yōu)秀個人等，提高工作榮譽感配套激勵辦法

?搭建資源整合平臺：整合媒體、活動、包裝等資源，可快速推進項目工作；?搭建人員整合平臺：區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)人員編制共享，根據(jù)項目進度統(tǒng)一調(diào)派，實現(xiàn)人均效能最大化?培訓保障機制：定期區(qū)域內(nèi)開展培訓，設置保建立傳幫帶機制，快速培養(yǎng)人才障機制?規(guī)范管控機制：建立標準化制度與指引，并根據(jù)各片區(qū)的不同情況進行授權，區(qū)域在過程中實施監(jiān)控，嚴禁違規(guī)四、提升專業(yè)—策略做創(chuàng)新，做標桿創(chuàng)新推廣形式 不斷探索嘗試新的推廣形式，如：創(chuàng)意H5、小視頻等，引起客戶關注和共鳴。年翡華翠僑灣奮傾斗情縮匠影造。微電影，演碧桂園千島湖項目，項目前期通過打造“湖布斯”超繹級IP，講述品牌價值。百碧桂園·天麓府湘湖列傳H5四、提升專業(yè)—外出學標桿，策略做創(chuàng)新產(chǎn)品力打造莞深區(qū)域通過打造產(chǎn)品力，并在現(xiàn)場充分展示，極大的提高了項目的品質(zhì)。2018-2-6四、提升專業(yè)—標準化&創(chuàng)新統(tǒng)一作業(yè)標準，建立強標準庫；走出去，擴視野，總結提升，實現(xiàn)成長正循環(huán)。標準化區(qū)域統(tǒng)一標準化助力項目快速提升專業(yè)力每月進行標準化培訓，從流程到管控，從談判技巧到行情介紹等方面加強專業(yè)力

創(chuàng)新定期到一二線標桿項目考察，從價值梳理、物料、現(xiàn)場體驗、裝標等環(huán)節(jié)細致考究，為新項目打造提供新思路四、區(qū)域做標準、項目做創(chuàng)新先集團標準化區(qū)域，進而片區(qū)創(chuàng)新項目

完善標準化在集團標準化的基礎上，發(fā)揮區(qū)域能動性建立區(qū)域標準化平臺，各專業(yè)線條同步建立板塊制度與標準化；充分競爭創(chuàng)新片區(qū)之間、項目之間形成競爭，爭做創(chuàng)新，同時沉淀精品，為區(qū)域輸送標準化案例。實現(xiàn)經(jīng)營創(chuàng)新充分挖掘項目價值，走出去學習標桿，全員頭腦風暴，價值體系、活動、推廣、環(huán)境體驗各方面、爭做創(chuàng)新。品牌重構，進一步詮釋品牌價值區(qū)域聯(lián)動品牌傳播的階段性推廣主題，增強市場對品牌的認同感，增加項目附加值城市文化，制定統(tǒng)一節(jié)點聯(lián)動各項目進行推廣、活動等，實現(xiàn)品牌的集中發(fā)聲與輸出，擴根據(jù)項目提煉品牌價值、大影響范圍與深度以區(qū)域為核心，在重要隨著一城多碧的發(fā)展，市場正逐漸由“項目即品牌”向“品牌即項目”階段進階，為增強市場競爭力與客戶需求，品牌建設將列為18年工作重點，具體如下六、強化區(qū)域品牌建設通過專項品牌小組，專人專責，可系統(tǒng)性的推進多項目的品牌溝通與管理機制

建立專項微信審稿群，制定宣傳形象規(guī)范與宣傳口徑規(guī)范，同時嚴格對出街內(nèi)容建立審批制度建立品牌宣傳成立專項品牌 規(guī)范建設小組七、片區(qū)深耕——衢州根據(jù)片區(qū)做強做大化，片區(qū)平臺采用項目制與職能制交叉管理的形式進行管理，兼顧項目工作與片區(qū)工作共同推進

片區(qū)聯(lián)合活動防范交樓的媒體危機片區(qū)內(nèi)部的標準制定樹標桿獎優(yōu)秀

片區(qū)做品牌，項目做品質(zhì)，保證在衢州的影響力和美譽度1.統(tǒng)籌衢州片區(qū)媒體投放，保證本地媒體的正常交往2.媒體日常關系的維護1.策劃新人速成指南的梳理2.區(qū)域標準化的本地解讀1.片區(qū)打造單集擊團編標輯桿標題;2.接軌一、二線優(yōu)秀