銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)工作總結(jié)

銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)工作總結(jié)

銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)工作意見

2021年機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)總體工作思路是：以黨的十六屆四中全會(huì)精神為指導(dǎo)，按照總、分行專業(yè)會(huì)議精神，緊緊圍繞市分行黨委提出“三大目標(biāo)”、“三大突破”、“三大總量”開展工作，以金融創(chuàng)新為動(dòng)力，以科技、產(chǎn)品和服務(wù)為支撐，提升營(yíng)銷層次，健全營(yíng)銷體系和營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，拓展優(yōu)良機(jī)構(gòu)客戶，增加中間業(yè)務(wù)收入，努力實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)超

常規(guī)發(fā)展。主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是：實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入2500萬元，其中：實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)收入420萬元；

銀行卡收入1800萬元；

代收代付手續(xù)費(fèi)收入120萬元；

其他中間業(yè)務(wù)收入160萬元；

同業(yè)存款凈增5000萬元；

實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入12021萬元，其中：壽險(xiǎn)保費(fèi)收入10000萬元；

財(cái)險(xiǎn)柜臺(tái)險(xiǎn)500萬元；

信貸財(cái)險(xiǎn)1500萬元。重點(diǎn)采取以下措施：

一、以建立起同機(jī)構(gòu)事業(yè)客戶全面合作關(guān)系為重點(diǎn)，著力拓展機(jī)構(gòu)客戶。

針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶市場(chǎng)主體多元化、需求多樣化和層次多級(jí)化的特點(diǎn)，以及系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)性強(qiáng)、區(qū)域跨度大、競(jìng)爭(zhēng)壁壘深的特征，我們必須在調(diào)查市場(chǎng)、分析客戶的基礎(chǔ)上，始終以高價(jià)值客戶為方向，以經(jīng)營(yíng)效益為中心、以建立戰(zhàn)略合作關(guān)系為目標(biāo)，走細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶、分類營(yíng)銷的市場(chǎng)開發(fā)之路。在與機(jī)構(gòu)事業(yè)的合作中，具體采取以下方式：

（一）采取積極主動(dòng)地態(tài)度，加強(qiáng)與政府的合作。一是要加強(qiáng)與政府各宏觀經(jīng)濟(jì)管理部門的溝通與合作，行領(lǐng)導(dǎo)和部門經(jīng)理要定期保持與計(jì)委、經(jīng)委、交通、水利、信息產(chǎn)業(yè)、國(guó)土資源、建設(shè)、環(huán)保、旅游、工商、稅務(wù)等部門的良好合作溝通，了解行業(yè)最新信息動(dòng)態(tài)，進(jìn)一步落實(shí)與有關(guān)部門簽定的合作協(xié)議，切實(shí)地把協(xié)議確定的條款轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力。各行要根據(jù)德陽市二00五年重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目計(jì)劃和招商引資計(jì)劃，在進(jìn)行科學(xué)論證的基礎(chǔ)上鎖定營(yíng)銷重點(diǎn)，明確營(yíng)銷人員，進(jìn)行跟蹤營(yíng)銷、重點(diǎn)營(yíng)銷；

二是要發(fā)揮能人效應(yīng)，調(diào)動(dòng)一切力量，富集信息、資源、人才、技術(shù)等生產(chǎn)力要素，繼續(xù)推行行之有效的招投標(biāo)辦法，積極爭(zhēng)取兩稅、“三電”、五保、結(jié)算中心、財(cái)務(wù)中心、收費(fèi)中心、納稅大廳、辦證中心及大中型“黃金客戶”落戶農(nóng)行，充分挖掘儲(chǔ)源增長(zhǎng)點(diǎn)。已中標(biāo)建立支付中心的支行和已與住房公積金管理中心簽定合作協(xié)議的支行要堅(jiān)持做好維護(hù)和鞏固工作，保證其存款的穩(wěn)步增長(zhǎng)，并要借此拓展更多的機(jī)構(gòu)事業(yè)客戶。同時(shí)，各行要制定對(duì)營(yíng)銷大客戶的獎(jiǎng)勵(lì)政策，特別是優(yōu)良的大客戶，應(yīng)拿出一定資金，采取懸賞公關(guān)的辦法，一定要把優(yōu)良客戶挽留住、維護(hù)好。

（二）采取積極審慎的態(tài)度，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)事業(yè)信貸業(yè)務(wù)。

事業(yè)法人客戶營(yíng)銷要繼續(xù)按照“積極審慎、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)”的信貸策略，根據(jù)《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行當(dāng)前營(yíng)銷工作指導(dǎo)意見》（農(nóng)銀發(fā)［2021］181號(hào)）和《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)事業(yè)法人客戶資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的通知》（農(nóng)銀辦發(fā)［2021］448號(hào)）等文件精神，加大對(duì)系統(tǒng)性事業(yè)客戶的信貸營(yíng)銷，積極促進(jìn)我行信貸結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。一是對(duì)學(xué)校類貸款要突出重點(diǎn)，嚴(yán)格準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。各行要把握好省分行與省教育廳簽署全面合作協(xié)議的契機(jī)，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)亟逃值臏贤?lián)系，力爭(zhēng)與其簽定合作協(xié)議，為轄內(nèi)的生源好、知名度高的學(xué)校提供“一攬子”服務(wù)。各行在具體合作中：首先要鞏固與中國(guó)民航飛行學(xué)院的合作關(guān)系，力爭(zhēng)在維護(hù)好負(fù)債業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，拓展其資產(chǎn)業(yè)務(wù)；

其次要結(jié)合德陽建立西部職業(yè)教育基地的契機(jī)，加大對(duì)省警校、省建校、省機(jī)校等一批職業(yè)技術(shù)學(xué)院的營(yíng)銷。并按照省分行與省教委簽定的國(guó)家助學(xué)貸款協(xié)議，認(rèn)真辦好我市3家省屬高校200

5、2021年的國(guó)家助學(xué)貸款；

再次要重點(diǎn)進(jìn)行我市的國(guó)家級(jí)示范高中學(xué)校（德陽中學(xué)、綿竹中學(xué)、什邡中學(xué)、廣漢中學(xué)）和省級(jí)重點(diǎn)中學(xué)的信貸營(yíng)銷工作，實(shí)現(xiàn)校園一體化服務(wù)，擴(kuò)大我行代收學(xué)費(fèi)、代發(fā)工資、代開校園卡等業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額；

二是積極介入醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)。各行要重點(diǎn)拓展我市綜合實(shí)力排名前三名的醫(yī)院及縣級(jí)重點(diǎn)醫(yī)院，特別是三級(jí)甲等醫(yī)院（德陽市第一人民醫(yī)院）、二級(jí)甲等醫(yī)院；

三是有選擇地對(duì)媒體、文化、體育、旅游等行業(yè)客戶進(jìn)行營(yíng)銷。要重點(diǎn)對(duì)旅游行業(yè)AAA級(jí)及以上標(biāo)準(zhǔn)的旅游類優(yōu)良客戶和縣級(jí)以上產(chǎn)權(quán)明晰、管理規(guī)范、實(shí)力較強(qiáng)，有市場(chǎng)、有收費(fèi)權(quán)的廣電類優(yōu)良客戶進(jìn)行信貸投放；

四是要加強(qiáng)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理。根據(jù)新調(diào)整的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)貸款科目為“718信用社貸款”、“727其他短期貸款”、“745中期流動(dòng)資金貸款”、“749其他中期貸款”、“736其他長(zhǎng)期貸款”、“740逾期貸款”、“741呆滯貸款”、“742呆賬貸款”，各行要鎖定上述科目2021年2月余額數(shù)，并據(jù)此建立客戶臺(tái)賬，加強(qiáng)存量貸款的監(jiān)控分析。從2021年3月1日起，各行將教育類、衛(wèi)生類、文化類（媒體、含廣電網(wǎng)絡(luò)公司）、旅游及環(huán)保類、科研類、其他類等事業(yè)單位貸款相應(yīng)列入上述相關(guān)貸款科目。各行不得擅自在其他類貸款科目擺放貸款，對(duì)確無相應(yīng)會(huì)計(jì)科目核算，需列入其他類貸款科目處理的，必須上報(bào)市分行，并經(jīng)省分行審批同意后方能列入。

二、以建立與同業(yè)縱深

～年機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)總體工作思路是：以黨的十六屆四中全會(huì)精神為指導(dǎo)，按照總、分行專業(yè)會(huì)議精神，緊緊圍繞市分行黨委提出“三大目標(biāo)”、“三大突破”、“三大總量”開展工作，以金融創(chuàng)新為動(dòng)力，以科技、產(chǎn)品和服務(wù)為支撐，提升營(yíng)銷層次，健全營(yíng)銷體系和營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，拓展優(yōu)良機(jī)構(gòu)客戶，增加中間業(yè)務(wù)收入，努力實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展。主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是：實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入2500萬元，其中：實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)收入420萬元；

銀行卡收入1800萬元；

代收代付手續(xù)費(fèi)收入120萬元；

其他中間業(yè)務(wù)收入160萬元；

同業(yè)存款凈增5000萬元；

實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入12021萬元，其中：壽險(xiǎn)保費(fèi)收入10000萬元；

財(cái)險(xiǎn)柜臺(tái)險(xiǎn)500萬元；

信貸財(cái)險(xiǎn)1500萬元。重點(diǎn)采取以下措施：

一、以建立起同機(jī)構(gòu)事業(yè)客戶全面合作關(guān)系為重點(diǎn)，著力拓展機(jī)構(gòu)客戶。

針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶市場(chǎng)主體多元化、需求多樣化和層次多級(jí)化的特點(diǎn)，以及系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)性強(qiáng)、區(qū)域跨度大、競(jìng)爭(zhēng)壁壘深的特征，我們必須在調(diào)查市嘗分析客戶的基礎(chǔ)上，始終以高價(jià)值客戶為方向，以經(jīng)營(yíng)效益為中心、以建立戰(zhàn)略合作關(guān)系為目標(biāo)，走細(xì)分市嘗細(xì)分客戶、分類營(yíng)銷的市場(chǎng)開發(fā)之路。在與機(jī)構(gòu)事業(yè)的合作中，具體采取以下方式：

（一）采取積極主動(dòng)地態(tài)度，加強(qiáng)與政府的合作。一是要加強(qiáng)與政府各宏觀經(jīng)濟(jì)管理部門的溝通與合作，行領(lǐng)導(dǎo)和部門經(jīng)理要定期保持與計(jì)委、經(jīng)委、交通、水利、信息產(chǎn)業(yè)、國(guó)土資源、建設(shè)、環(huán)保、旅游、工商、稅務(wù)等部門的良好合作溝通，了解行業(yè)最新信息動(dòng)態(tài)，進(jìn)一步落實(shí)與有關(guān)部門簽定的合作協(xié)議，切實(shí)地把協(xié)議確定的條款轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力。各行要根據(jù)德陽市二00五年重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目計(jì)劃和招商引資計(jì)劃，在進(jìn)行科學(xué)論證的基礎(chǔ)上鎖定營(yíng)銷重點(diǎn)，明確營(yíng)銷人員，進(jìn)行跟蹤營(yíng)銷、重點(diǎn)營(yíng)銷；

二是要發(fā)揮能人效應(yīng)，調(diào)動(dòng)一切力量，富集信息、資源、人才、技術(shù)等生產(chǎn)力要素，繼續(xù)推行行之有效的招投標(biāo)辦法，積極爭(zhēng)取兩稅、“三電”、五保、結(jié)算中心、財(cái)務(wù)中心、收費(fèi)中心、納稅大廳、xx及大中型“黃金客戶”落戶農(nóng)行，充分挖掘儲(chǔ)源增長(zhǎng)點(diǎn)。已中標(biāo)建立支付中心的支行和已與住房公積金管理中心簽定合作協(xié)議的支行要堅(jiān)持做好維護(hù)和鞏固工作，保證其存款的穩(wěn)步增長(zhǎng)，并要借此拓展更多的機(jī)構(gòu)事業(yè)客戶。同時(shí)，各行要制定對(duì)營(yíng)銷大客戶的獎(jiǎng)勵(lì)政策，特別是優(yōu)良的大客戶，應(yīng)拿出一定資金，采取懸賞公關(guān)的辦法，一定要把優(yōu)良客戶挽留注維護(hù)好。

（二）采取積極審慎的態(tài)度，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)事業(yè)信貸業(yè)務(wù)。

事業(yè)法人客戶營(yíng)銷要繼續(xù)按照“積極審慎、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)”的信貸策略，根據(jù)《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行當(dāng)前營(yíng)銷工作指導(dǎo)意見》（農(nóng)銀發(fā)［～］181號(hào)）和《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)事業(yè)法人客戶資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的通知》（農(nóng)銀辦發(fā)［～］448號(hào)）等文件精神，加大對(duì)系統(tǒng)性事業(yè)客戶的信貸營(yíng)銷，積極促進(jìn)我行信貸結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。一是對(duì)學(xué)校類貸款要突出重點(diǎn)，嚴(yán)格準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。各行要把握好省分行與省教育廳簽署全面合作協(xié)議的契機(jī)，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)亟逃值臏贤?lián)系，力爭(zhēng)與其簽定合作協(xié)議，為轄內(nèi)的生源好、知名度高的學(xué)校提供“一攬子”服務(wù)。各行在具體合作中：首先要鞏固與中國(guó)民航飛行學(xué)院的合作關(guān)系，力爭(zhēng)在維護(hù)好負(fù)債業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，拓展其資產(chǎn)業(yè)務(wù)；

其次要結(jié)合德陽建立西部職業(yè)教育基地的契機(jī)，加大對(duì)省警校、省建校、省機(jī)校等一批職業(yè)技術(shù)學(xué)院的營(yíng)銷。并按照省分行與省教委簽定的國(guó)家助學(xué)貸款協(xié)議，認(rèn)真辦好我市3家省屬高?！ⅰ甑膰?guó)家助學(xué)貸款；

再次要重點(diǎn)進(jìn)行我市的國(guó)家級(jí)示范高中學(xué)校（德陽中學(xué)、綿竹中學(xué)、什邡中學(xué)、廣漢中學(xué)）和省級(jí)重點(diǎn)中學(xué)的信貸營(yíng)銷工作，實(shí)現(xiàn)校園一體化服務(wù)，擴(kuò)大我行代收學(xué)費(fèi)、代發(fā)工資、代開校園卡等業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額；

二是積極介入醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)。各行要重點(diǎn)拓展我市綜合實(shí)力排名前三名的醫(yī)院及縣級(jí)重點(diǎn)醫(yī)院，特別是三級(jí)甲等醫(yī)院（德陽市第一人民醫(yī)院）、二級(jí)甲等醫(yī)院；

三是有選擇地對(duì)媒體、文化、體育、旅游等行業(yè)客戶進(jìn)行營(yíng)銷。要重點(diǎn)對(duì)旅～業(yè)AAA級(jí)及以上標(biāo)準(zhǔn)的旅游類優(yōu)良客戶和縣級(jí)以上產(chǎn)權(quán)明晰、管理規(guī)范、實(shí)力較強(qiáng)，有市嘗有收費(fèi)權(quán)的廣電類優(yōu)良客戶進(jìn)行信貸投放；

四是要加強(qiáng)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理。根據(jù)新調(diào)整的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)貸款科目為“718信用社貸款”、“727其他短期貸款”、“745中期流動(dòng)資金貸款”、“749其他中期貸款”、“736其他長(zhǎng)期貸款”、“740逾期貸款”、“741呆滯貸款”、“742呆賬貸款”，各行要鎖定上述科目～年2月余額數(shù)，并據(jù)此建立客戶臺(tái)賬，加強(qiáng)存量貸款的監(jiān)控分析。從～年3月1日起，各行將教育類、衛(wèi)生類、文化類（媒體、含廣電網(wǎng)絡(luò)公司）、旅游及環(huán)保類、科研類、其他類等事業(yè)單位貸款相應(yīng)列入上述相關(guān)貸款科目。各行不得擅自在其他類貸款科目擺放貸款，對(duì)確無相應(yīng)會(huì)計(jì)科目核算，需列入其他類貸款科目處理的，必須上報(bào)市分行，并經(jīng)省分行審批同意后方能列入。

二、以建立與同業(yè)縱深、有序的戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)，提高市場(chǎng)份額。

今年，省分行將同業(yè)存款納入各項(xiàng)存款考核，因此，各行要高度重視同業(yè)合作，努力拓展同業(yè)低成本獎(jiǎng)金。要本著“平等互利、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、加強(qiáng)合作、共同發(fā)展”的原則需求建立與同業(yè)戰(zhàn)略合作關(guān)系，積極推廣銀社通、銀銀通、銀郵通、銀證通等新產(chǎn)品，瞄準(zhǔn)城市商業(yè)銀行、農(nóng)信社、證券公司、郵政儲(chǔ)蓄等各個(gè)渠道，抓住其他國(guó)有商業(yè)銀行實(shí)施股改撤并機(jī)構(gòu)的契機(jī)，大力組織同業(yè)存款和撤遷機(jī)構(gòu)客戶存款。在與同業(yè)的合作中，具體要抓好以下工作：一是要繼續(xù)鞏固加強(qiáng)與農(nóng)村信用社的合作。農(nóng)村信用社是我行最大的同業(yè)客戶，做好農(nóng)村信用社客戶的業(yè)務(wù)拓展和維護(hù)工作是我行同業(yè)工作的重中之重。因此，各行首先要以去年已簽署的《行社全面合作協(xié)議》為紐帶，本著誠實(shí)守信、共謀發(fā)展的原則加強(qiáng)與農(nóng)村信用社的合作溝通，利用我行先進(jìn)的技術(shù)、良好的產(chǎn)品為其提供個(gè)性化服務(wù)需求；

其次要把握住人民銀行停止信用社的大額支付系統(tǒng)，信用社必需找一家商業(yè)銀行作為代理行的商機(jī)以及人民銀行下調(diào)超額準(zhǔn)備金存款利率、同業(yè)存款利率由雙方協(xié)商確定的契機(jī)，市縣聯(lián)動(dòng)、實(shí)時(shí)“出擊”。市分行與市農(nóng)村信用社行業(yè)管理辦公室進(jìn)行《大額支付系統(tǒng)代理協(xié)議》及《

合同、協(xié)議、激勵(lì)等文本資料，簽署后以正式文件下發(fā)各行。各行要以全市農(nóng)行全局為重，不得再以任何形式與保險(xiǎn)公司簽署任何文本資料，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將取消違規(guī)支行一切保險(xiǎn)代理激勵(lì)費(fèi)用及年度先進(jìn)評(píng)選資格。三是要規(guī)范手續(xù)費(fèi)管理，實(shí)現(xiàn)全行利潤(rùn)最大化。市分行要求各行的代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入必須全額進(jìn)入中間業(yè)務(wù)收入大帳核算。同時(shí)，要充分體現(xiàn)保險(xiǎn)代理收益水平，其壽險(xiǎn)5年期以下（含5年期）和8至10年期（含10年期）產(chǎn)品代理收益率分別不得低于保費(fèi)收入的3%和3.5%，財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)綜合收益率不低于15%。以上收益率指標(biāo)與手續(xù)費(fèi)收入指標(biāo)今年將并行考核，均為指令性計(jì)劃，任一指標(biāo)未完成均視為未完成手續(xù)費(fèi)收入任務(wù)。

（四）加大激勵(lì)考核，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷積極性。成效顯著的營(yíng)銷是建立在有效的激勵(lì)機(jī)制上的，各行必須加大保險(xiǎn)代理的激勵(lì)考核，一是市分行將按照各行實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入的20%，按月單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)效益工資，專項(xiàng)用于保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的激勵(lì)。在具體操作上：市分行機(jī)構(gòu)客戶部將會(huì)同人事部門，根據(jù)各行損益表反映的保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入計(jì)算效益工資，并由人事部門下達(dá)到各行，各行保險(xiǎn)代理部門向人事部門提供到人的效益工資分配花名冊(cè)進(jìn)行分配，并建立專門臺(tái)帳監(jiān)控保險(xiǎn)效益工資分配。嚴(yán)格執(zhí)行保險(xiǎn)代理激勵(lì)費(fèi)用的三個(gè)嚴(yán)禁。即：嚴(yán)禁把專項(xiàng)效益工資用于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無關(guān)的其他業(yè)務(wù)實(shí)行捆綁式考核；

嚴(yán)禁把專項(xiàng)效益工資只層層橫向分配而不分配到個(gè)人；

嚴(yán)禁把專項(xiàng)效益工資留在相關(guān)部門使用而不分配到個(gè)人。同時(shí)，為促進(jìn)一線員工營(yíng)銷的積極性，各行對(duì)市分行獎(jiǎng)勵(lì)的效益工資可根據(jù)員工營(yíng)銷業(yè)績(jī)，預(yù)支效益工資，實(shí)時(shí)兌現(xiàn)，待市分行每月保險(xiǎn)效益工資兌現(xiàn)后拉通算賬。二是市分行將積極向各家保險(xiǎn)公司爭(zhēng)取政策，商定全年的、分階段的，囊括各種層次從業(yè)人員的競(jìng)賽方案，對(duì)其代理營(yíng)銷工作進(jìn)行激勵(lì)。今年，我行已經(jīng)與五家壽險(xiǎn)公司及三家財(cái)險(xiǎn)公司分別簽署了～年?duì)I銷激勵(lì)方案（詳見德農(nóng)銀［～］號(hào)和德農(nóng)銀［～］號(hào)文件），各行應(yīng)認(rèn)真貫徹執(zhí)行，并將激勵(lì)精神傳達(dá)給所有員工，力爭(zhēng)通過營(yíng)銷獲取最大激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)；

三是各行可以根據(jù)自身實(shí)際，再按一定比例匹配獎(jiǎng)勵(lì)資金用于保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的激勵(lì)。

四、以提高中間業(yè)務(wù)人均占比、總收入占比為目標(biāo)，為創(chuàng)建效益大行作貢獻(xiàn)。

中間業(yè)務(wù)品種多，涵蓋銀行、證券、保險(xiǎn)、咨詢等服務(wù)領(lǐng)域，涉及全行所有的業(yè)務(wù)部門。各行要充分依托現(xiàn)有的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)，依托現(xiàn)有的客戶、網(wǎng)點(diǎn)資源，依托現(xiàn)有的人力、科技資源，在繼續(xù)做好結(jié)算、銀行卡、代收代付、資信評(píng)估等傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，立足創(chuàng)新、結(jié)合實(shí)際，重點(diǎn)拓展保險(xiǎn)代理、國(guó)際結(jié)算、網(wǎng)上銀行、票據(jù)融資等中間業(yè)務(wù)。今年，市分行黨委下決心要在中間業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)新突破，專門籌集140萬元效益工資為用中間業(yè)務(wù)專項(xiàng)考核，并制定出《中間業(yè)務(wù)考核辦法》（德農(nóng)銀［～］號(hào)文件），同時(shí)，在兩級(jí)分行的績(jī)效考核體系中中間業(yè)務(wù)的分值占比高達(dá)三分之一。因此，各行必須高度重視中間業(yè)務(wù)工作，要完善中間業(yè)務(wù)管營(yíng)體系，強(qiáng)化績(jī)效目標(biāo)考核。要將中間業(yè)務(wù)指標(biāo)與相關(guān)部門及個(gè)人掛鉤，確保目標(biāo)、措施、獎(jiǎng)懲、效果同時(shí)到位。對(duì)中間業(yè)務(wù)指標(biāo)掛鉤考核獎(jiǎng)勵(lì)的效益工資直接兌現(xiàn)到有功人員和經(jīng)辦人。從而充分調(diào)動(dòng)全員拓展中間業(yè)務(wù)的積極性。在具體工作中：一是要特別抓住銀行卡收費(fèi)這一契機(jī)，大力發(fā)展卡業(yè)務(wù)，要花大力氣增加發(fā)卡量，要對(duì)其重獎(jiǎng)。并在增大發(fā)卡量的基礎(chǔ)上將銀行卡整合為具有代發(fā)工資、代收代付、本外幣結(jié)算、銀證通、銀銀通等多功能的復(fù)合型金融工具，實(shí)現(xiàn)一卡多能，從而更廣泛地創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)收入；

二是要充分利用先進(jìn)技術(shù)，進(jìn)一步做好傳統(tǒng)結(jié)算業(yè)務(wù)。各行要充分利用總行推出網(wǎng)上銀行、現(xiàn)金管理系統(tǒng)、西聯(lián)匯款、債市通等先進(jìn)系統(tǒng)，推動(dòng)傳統(tǒng)結(jié)算的快速發(fā)展，吸引更多的客戶群體，加大本外幣業(yè)務(wù)結(jié)算量，創(chuàng)造更多的中間業(yè)務(wù)收入；

三是要重視代收代付工作，打造代理業(yè)務(wù)精品。市分行為調(diào)動(dòng)代收代付工作的積極性，在去年代收代付柜員工量掛鉤考核辦法（德農(nóng)銀辦發(fā)［～］127號(hào)）的基礎(chǔ)上對(duì)代收代付工作再按每筆0.3元計(jì)獎(jiǎng)。各行要抓好重點(diǎn)項(xiàng)目，對(duì)我行已開通的移動(dòng)話費(fèi)、聯(lián)通話費(fèi)、中國(guó)電信話費(fèi)（含座機(jī)、小靈通、互聯(lián)網(wǎng)等）代收業(yè)務(wù)，各行應(yīng)最大限度地集合自身資源和客戶資源，將其費(fèi)用統(tǒng)一集中到農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)代收。同時(shí)，要抓住財(cái)政、稅務(wù)、社保等部門改革契機(jī)，利用我行網(wǎng)絡(luò)做好其代理和服務(wù)工作；

四是充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，大膽創(chuàng)新高附加值的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。積極營(yíng)銷銀證通、債市通和辦好網(wǎng)絡(luò)銀行，以增加新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)，努力實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的多元化。要根據(jù)公司類客戶的不同需求，為其有針對(duì)性地“量體裁衣”，提供咨詢、評(píng)估、保管等中間業(yè)務(wù)服務(wù)。五是整合人力資源，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。～年在中間業(yè)務(wù)方面要加大對(duì)基本制度、業(yè)務(wù)規(guī)范和操作流程的培訓(xùn)，要通過各種層次、各種方法對(duì)從事新業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工的執(zhí)業(yè)能力。同時(shí)，組織從業(yè)人員參加證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)組織的證券、期貨等從業(yè)資格考試，培訓(xùn)一批具有較高政策水平、創(chuàng)新意識(shí)和防范風(fēng)險(xiǎn)能力的隊(duì)伍，為加強(qiáng)我行中間業(yè)務(wù)發(fā)展水平打下堅(jiān)實(shí)基矗

銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總結(jié)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作總結(jié)

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及銀行保險(xiǎn)公司的朋友們：

非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個(gè)人銀行部與保險(xiǎn)公司的舉辦的這次保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的這個(gè)機(jī)會(huì)，我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險(xiǎn)公司的朋友們進(jìn)行近距離的交流和溝通。談不上什么經(jīng)驗(yàn)，只是作為一名一線員工在代理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會(huì)和想法。希望借此機(jī)會(huì)闡述一下個(gè)人的觀點(diǎn)，也希望能夠起個(gè)拋磚引玉的作用。最主要的目的是想：能通過我的這種形式，能夠充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智，集思廣益、廣開言路，多提寶貴意見和合理化建議，以促進(jìn)我行保險(xiǎn)代銷工作能夠迅速開展。

一、分析一下我行保險(xiǎn)代銷工作的現(xiàn)狀：

我個(gè)人認(rèn)為:我行尚處于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的初級(jí)階段。為什么是初級(jí)階段，而不是發(fā)展階段或加速階段呢?我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。

表現(xiàn)一：銷售額度小，市場(chǎng)占比小。

引用市行有關(guān)資料顯示：代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展幾年來，在我行雖然得到大力發(fā)展，已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一。但是在XX年###市各家商業(yè)銀行及郵政儲(chǔ)蓄代理保險(xiǎn)保費(fèi)總額近XX.X億元，其中：工商銀行銷售7XXX萬元;農(nóng)業(yè)銀行銷售1XXX萬元;中國(guó)銀行銷售1XXX萬元;郵政儲(chǔ)蓄銷售5XXX萬元，而我行只銷售了XXX萬元。占比還不到XX.X%，連人家的零頭都不夠，今年的形勢(shì)仍不樂觀，上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大。

表現(xiàn)二：保險(xiǎn)代銷的投放入力度不夠，專業(yè)客戶經(jīng)理的隊(duì)伍尚未建成。根據(jù)我的了解，工行和農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)都專設(shè)了一個(gè)柜臺(tái)，由專人進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷，而且是開放式的營(yíng)銷模式，即在柜臺(tái)外面增設(shè)個(gè)柜臺(tái)，可與客戶近距離、手把手的接觸，當(dāng)面交流和溝通。而反觀我行，則多是由前臺(tái)儲(chǔ)蓄人員，隔著厚重的防彈玻璃、通過對(duì)講機(jī)與客戶講解，連具備保險(xiǎn)代理人資格的營(yíng)銷員都鳳毛麟角。這樣，無論服務(wù)水平還是營(yíng)銷效果上看，都明