推銷接近課件

第八章推銷接近第一頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023重點(diǎn)推銷接近及其目標(biāo)接近準(zhǔn)備及其任務(wù)個(gè)體潛在顧客的接近準(zhǔn)備組織潛在顧客的接近準(zhǔn)備陳述式接近演示式接近提問(wèn)式接近接近技術(shù)的運(yùn)用第二頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023第一節(jié)推銷接近的含義和目標(biāo)一、推銷接近的含義二、推銷接近的目標(biāo)第三頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023一、推銷接近的含義推銷接近：是指推銷人員正式與顧客所進(jìn)行的第一次面對(duì)面接觸，以便把推銷引入洽談的一個(gè)活動(dòng)過(guò)程。推銷員介紹有關(guān)企業(yè)的背景、概況以及推銷品的特點(diǎn)和利益，引起顧客的注意和興趣。了解顧客的需要或面臨的問(wèn)題，幫助顧客確定其真實(shí)的購(gòu)買目的，分析何種產(chǎn)品有利于其需要的滿足。第四頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023二、推銷接近的目標(biāo)1.引起注意2.激發(fā)興趣3.步入洽談第五頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/20231.引起注意如果發(fā)現(xiàn)顧客正心于其他工作，不可能安心下來(lái)聽你的推銷介紹，你最好是停止或暫緩其推銷工作，即使你做了較為詳細(xì)的推銷介紹，也未必能引起顧客的興趣。推銷員必須善于察言觀色，及時(shí)掌握其心理狀態(tài)與特征，維持顧客注意力的持久性。第六頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/20232.激發(fā)興趣推銷員必須善于創(chuàng)造條件使持續(xù)聽下去的愿望，保持其注意力。告訴顧客推銷品能幫助解決哪些方面的問(wèn)題，滿足什么樣的需要，或者能使企業(yè)的勞動(dòng)強(qiáng)度減少多少，或使效率提高多少，或能節(jié)省原材料多少，或直接能為企業(yè)賺取多少利潤(rùn)。第七頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/20233.步入洽談當(dāng)對(duì)顧客有較多了解后，推銷員就應(yīng)在簡(jiǎn)短的接近過(guò)程之后，自然而然地步入洽談的階段。第八頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023獲取其他信息提示潛在顧客的需求或出現(xiàn)的重大問(wèn)題判斷潛在顧客是否要滿足這些需求或面臨的問(wèn)題設(shè)法讓顧客自己說(shuō)出這些需求或問(wèn)題了，了解他們的打算。第九頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023第二節(jié)推銷接近的準(zhǔn)備一、接近準(zhǔn)備的含義二、接近準(zhǔn)備的任務(wù)三、接近準(zhǔn)備的內(nèi)容第十頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023一、接近準(zhǔn)備的含義接近準(zhǔn)備：是指推銷人員在接近某一特定“潛在顧客”之前，對(duì)潛在顧客情況所作的調(diào)查了解，以設(shè)計(jì)接近、洽談?dòng)?jì)劃的過(guò)程。顧客資格審查的延續(xù)一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)啬硞€(gè)線索有一定了解并相信有可能達(dá)成交易后，潛在顧客的選擇工作即告結(jié)束，接著要進(jìn)行接近前的準(zhǔn)備。第十一頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023二、接近準(zhǔn)備的任務(wù)1.增強(qiáng)推銷信心2.培育友好氛圍3.擬定洽談?dòng)?jì)劃4.進(jìn)一步審驗(yàn)潛在顧客的資格5.適應(yīng)推銷情景第十二頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/20231.增強(qiáng)推銷信心通過(guò)接近準(zhǔn)備，掌握顧客、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)等方面的情況，通過(guò)設(shè)計(jì)說(shuō)什么，怎樣說(shuō)及反復(fù)的練習(xí)，才會(huì)減少緊張感，增強(qiáng)自信心。第十三頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/20232.培育友好氛圍懂得顧客需求、知道產(chǎn)品如何使顧客受益關(guān)注顧客的需求也顯示了對(duì)顧客的誠(chéng)意，由此顧客也會(huì)以友好的態(tài)度作為回顧，并逐漸使購(gòu)買者建立起對(duì)推銷人員的信心和信任，甚至形成購(gòu)買。第十四頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/20233.擬定洽談?dòng)?jì)劃通過(guò)接近準(zhǔn)備，可以了解顧客重視推銷品的哪些方面，談話用什么形式更易為客戶所接近等問(wèn)題，以便有針對(duì)性地制訂洽談?dòng)?jì)劃。第十五頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/20234.進(jìn)一步審驗(yàn)潛在顧客的資格要全面地進(jìn)行接近準(zhǔn)備，弄清楚他們所掌握的線索是否是真正的買主。第十六頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/20235.適應(yīng)推銷情景進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的前期準(zhǔn)備，摸清潛在顧客的身份，地位、社會(huì)階層、脾性和心理特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)顧客在購(gòu)買方面表現(xiàn)出來(lái)的各種差異，個(gè)性心理特點(diǎn)，采取不同的接近策略。對(duì)顧客的某些得意想法加以贊賞第十七頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023三、接近準(zhǔn)備的內(nèi)容1.接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容2.接近組織潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容3.接近老顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容第十八頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023課堂討論

約見顧客之前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？第十九頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/20231.接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容姓名年齡性別民族教育程度出生地需求狀況購(gòu)買能力購(gòu)買決策力家庭狀況住所職業(yè)參考群體個(gè)人癖性消遣、興趣、愛好最佳訪問(wèn)時(shí)間第二十頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/20232.接近組織潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容組織潛在顧客：是指除個(gè)體潛在顧客之外的所有潛在顧客，包括各種企事業(yè)單位及其他社會(huì)團(tuán)體組織。第二十一頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023特點(diǎn)購(gòu)買數(shù)量大訂貨次數(shù)少供購(gòu)關(guān)系穩(wěn)定注重品質(zhì)專業(yè)人員購(gòu)買影響購(gòu)買決策的人員多屬于理智型購(gòu)買第二十二頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023向購(gòu)買決策者推銷向影響購(gòu)買決策的有關(guān)人員施加影響促使決策者做出購(gòu)買決策第二十三頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023接近準(zhǔn)備內(nèi)容組織名稱組織性質(zhì)組織規(guī)模組織所在地組織的機(jī)構(gòu)設(shè)置與人事組織的采購(gòu)狀況組織的購(gòu)買習(xí)慣組織的經(jīng)營(yíng)狀況第二十四頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/20233.接近老顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容老顧客：是指推銷人員已經(jīng)掌握其基本情況并在購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品方面保持相對(duì)穩(wěn)定的買主。第二十五頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023接近準(zhǔn)備內(nèi)容老顧客的基本情況老顧客的變動(dòng)情況老顧客的反饋信息第二十六頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023第三節(jié)推銷接近的方法推銷接近陳述式演示式提問(wèn)式介紹接近推薦接近贊美接近饋贈(zèng)接近產(chǎn)品接近表演接近提問(wèn)接近請(qǐng)教接近利益接近震驚接近好奇接近第二十七頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023推銷接近的方法一、陳述式接近二、演示式接近三、提問(wèn)式接近四、推銷接近技術(shù)的運(yùn)用第二十八頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023一、陳述式接近陳述式接近：是指推銷人員直接說(shuō)明產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處，以引起其注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近技術(shù)。第二十九頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/20231.介紹接近法2.推薦接近法3.贊美接近法4.饋贈(zèng)接近法陳述式接近第三十頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/20231.介紹接近法介紹接近法：是指推銷人員自我介紹接近推銷對(duì)象的方法。推銷新產(chǎn)品初涉推銷領(lǐng)域第三十一頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023口頭自我介紹出示能證明推銷員身份的有關(guān)證件或信函呈送自己的名片第三十二頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023舉例自我介紹法例如：“您好！我是ⅩⅩ公司的業(yè)務(wù)代表李明，不好意思，打擾您了！

這是我的名片，請(qǐng)您多多指教?！彼私榻B法例如：“張經(jīng)理，您好！我是ⅩⅩ公司的業(yè)務(wù)代表李明，不好意思，打擾您了！這是我的名片，請(qǐng)您多多指教。是這樣的，您的朋友王先生推介我前來(lái)拜訪您－－”第三十三頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/20232.推薦接近法推薦接近法：是指利用潛在顧客所尊敬的人的舉薦去接近的方法。第三十四頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023推薦方式信函推薦電話推薦當(dāng)面推薦第三十五頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/20233.贊美接近法贊美接近法：是指推銷人員利用人的求榮心理來(lái)引起注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。著名人際關(guān)系專家卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書中指出：“每個(gè)人的天性都是喜歡別人贊美的”。第三十六頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023應(yīng)注意的問(wèn)題認(rèn)真進(jìn)行接近準(zhǔn)備，了解顧客值得贊美的成就是什么，避免捧錯(cuò)了人或事，引起顧客的反感。一定要誠(chéng)心誠(chéng)意地贊美顧客，尊重事實(shí)，把握贊美的分寸，不可冷嘲熱諷或阿諛?lè)暧?。了解顧客的個(gè)性特征，講究贊美的方式。第三十七頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023推銷從贊美開始一個(gè)專門推銷各種食品罐頭的推銷員說(shuō)：“陸經(jīng)理，我多次去過(guò)你們商場(chǎng)，作為本市最大的專業(yè)食品商店，我非常欣賞你們商場(chǎng)高雅的店堂布局，你們貨柜上也陳列了省內(nèi)外許多著名品牌的食品，窗明幾凈，服務(wù)員和藹待客，百問(wèn)不厭，看得出來(lái)，陸經(jīng)理為此花費(fèi)了不少心血，可敬可佩!”聽了推銷員這一席恭維話語(yǔ)，陸經(jīng)理不由得連聲說(shuō)；“做得還不夠，請(qǐng)多包涵，請(qǐng)多包涵!”嘴里這樣說(shuō)，心里卻是美滋滋的。這位推銷員用這種贊美對(duì)方的方式開始推銷洽談，很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，推銷成功的希望也大為增加。

第三十八頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023使用贊美接近法的注意事項(xiàng)選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo)對(duì)個(gè)人購(gòu)買者：儀容儀表、舉止談吐、氣質(zhì)風(fēng)度、才華成就、家庭環(huán)境、親戚朋友等對(duì)組織購(gòu)買者：企業(yè)名稱、規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等切忌信口開河、胡吹亂捧！第三十九頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023選擇適當(dāng)?shù)馁澝婪绞綄?duì)于年輕的顧客，則可以使用比較直接、熱情的贊美語(yǔ)言。對(duì)于嚴(yán)肅型的顧客，贊語(yǔ)應(yīng)自然樸實(shí)，點(diǎn)到為止；對(duì)于虛榮型顧客，則可以盡量發(fā)揮贊美的作用；對(duì)于年老的顧客，應(yīng)多用間接、委婉的贊美語(yǔ)言；第四十頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/20234.饋贈(zèng)接近法饋贈(zèng)接近法：是指推銷人員利用饋贈(zèng)小禮品來(lái)引起顧客注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入正式洽談的接近方法。第四十一頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023應(yīng)注意的問(wèn)題饋贈(zèng)物品要慎重選擇，依據(jù)客戶愛好確定，它不在于價(jià)值的高低，在于其實(shí)用。饋贈(zèng)品的發(fā)送與廣告同步進(jìn)行，有利于擴(kuò)大企業(yè)的影響。不能利用饋贈(zèng)品變相行賄。第四十二頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023案例討論：一位推銷員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門外。女秘書給他提供一個(gè)信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵。第二天推銷員快速翻閱有關(guān)集郵的書刊，充實(shí)自己的集郵知識(shí)，然后帶上幾枚精美的郵票又去找經(jīng)理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。一聽說(shuō)有精美的郵票，經(jīng)理熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機(jī)夸其女兒漂亮可愛，于是兩人大談?dòng)齼航?jīng)和集郵知識(shí)，非常投機(jī)，一下子就熟識(shí)起來(lái)。第四十三頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023溫馨提示1.如果你有門票，不要只送給你的客戶，要跟他們一起去；

2.請(qǐng)他們?nèi)ニ麄冏钕矚g的餐廳；

3.送份貼心的謝禮——有關(guān)對(duì)方嗜好的書籍、一堂瑜珈訓(xùn)練課；

4.分享家庭歡樂(lè)——一起去旅游等。第四十四頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023二、演示式接近1.產(chǎn)品接近法2.表演接近法第四十五頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/20231.產(chǎn)品接近法產(chǎn)品接近法：是指推銷人員直接利用推銷品的新奇色彩、獨(dú)一無(wú)二或明顯改觀引起顧客的注意和興趣，從而使接近順利轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。第四十六頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023優(yōu)點(diǎn)讓產(chǎn)品吸引顧客的注意，給顧客提供了一個(gè)親自擺弄產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，并激發(fā)起進(jìn)一步操作的欲望，勿需推銷員做過(guò)多的介紹。第四十七頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023產(chǎn)品符合以下條件產(chǎn)品自身必須具有足夠吸引力，能夠引起顧客的注意和興趣。產(chǎn)品自身精美輕巧，便于推銷攜帶，利于顧客參與操作。推銷品必須是有形的實(shí)體產(chǎn)品，能使顧客通過(guò)感官引起注意和興趣。產(chǎn)品本身質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起顧客的擺弄，并從操作中實(shí)實(shí)在在地感覺(jué)到產(chǎn)品的利益。第四十八頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023有一家橡膠輪胎廠的推銷員到汽車制造公司去推銷產(chǎn)品，他們隨車帶去了該廠生產(chǎn)的50多個(gè)品種的汽車輪胎，還有剛剛投放市場(chǎng)的最新式的子午線輪胎。進(jìn)了對(duì)方廠門以后，他們并不做過(guò)多的口頭宣傳，只求汽車公司總經(jīng)理看看隨車帶來(lái)的滿滿一汽車輪胎，琳瑯滿目，應(yīng)有盡有，最后對(duì)方拍板與該廠簽訂了長(zhǎng)年訂貨合同，汽車公司生產(chǎn)的汽車全部采用這家橡膠廠的輪胎。

過(guò)硬的產(chǎn)品是最好的廣告第四十九頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/20232.表演接近法表演接近法：是指推銷人員通過(guò)各種戲劇性表演技法引起顧客注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。第五十頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023應(yīng)注意的問(wèn)題推銷表演必須具有戲劇效果，能引起顧客的注意和興趣。推銷表演必須自然合理，不要過(guò)分夸張以免引起“作秀”的嫌疑。推銷人員應(yīng)盡量使顧客參與到“戲劇”的表演中，以激發(fā)顧客的興趣。接近表演所使用的道具應(yīng)是推銷品或其他與推銷活動(dòng)有關(guān)的物品。第五十一頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023舉例一個(gè)推銷瓷器的女推銷員，當(dāng)她把一套餐具中的一個(gè)盤子遞給瓷器經(jīng)銷商時(shí)，她故意把盤子掉到地上，但盤子卻完好無(wú)損。當(dāng)她撿起來(lái)后，說(shuō)道：“這是引導(dǎo)瓷器革命的新技術(shù)成果，您的顧客特別是家里有小孩的顧客肯定會(huì)喜歡這樣的產(chǎn)品，難道您不這樣想嗎？”結(jié)果，這位經(jīng)銷商一周后就與她簽定了經(jīng)銷合同。第五十二頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023三、提問(wèn)式接近1.提問(wèn)接近法2.請(qǐng)教接近法3.利益接近法4.震驚接近法5.好奇接近法第五十三頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/20231.提問(wèn)接近法提問(wèn)接近法：就是推銷員通過(guò)提出多個(gè)問(wèn)題顧客參與推銷訪問(wèn)活動(dòng)，以此形成雙向溝通的接近技術(shù)。例如：““您希望明年內(nèi)節(jié)省7萬(wàn)元材料成本嗎?”

“您想了解提高工作效率的辦法嗎？”第五十四頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023SPIN技術(shù)詢問(wèn)情境

提示問(wèn)題

暗示危害

解決問(wèn)題第五十五頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023詢問(wèn)情境

詢問(wèn)情境，S是指向潛在顧客提出一些與產(chǎn)品有關(guān)的一般性問(wèn)題。IBM公司銷售人員：貴公司有多少秘書呢？銷售微波爐的人員：你喜歡烹飪嗎：第五十六頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023提示問(wèn)題提示問(wèn)題，P指通過(guò)第一階段的鋪墊后，向顧客詢問(wèn)與境況有關(guān)的特定問(wèn)題、困難和不滿意之處，在推銷接近階段就讓潛在顧客的問(wèn)題或需求盡早地暴露出來(lái)。IBM公司銷售人員：佳能文字處理設(shè)備確實(shí)是你的秘書們想要的嗎？銷售微波爐的人員：你目前的微波爐還好用嗎？第五十七頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023暗示危害暗示危害，I指在詢問(wèn)情境、提示問(wèn)題后潛在顧客仍未重視存在問(wèn)題的嚴(yán)重性，則需要向潛在顧客做出某些暗示或說(shuō)明問(wèn)題的存在將怎樣影響一個(gè)家庭、生活或公司的經(jīng)營(yíng)等。IBM公司銷售人員：這個(gè)問(wèn)題意味著你公司的秘書并未發(fā)揮他們應(yīng)有的效率潛能，實(shí)際上增加了你們每一頁(yè)的成本？銷售微波爐的人員：即使用兩個(gè)目前你使我微波爐一起工作，也會(huì)給帶來(lái)不便。第五十八頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023解決問(wèn)題解決問(wèn)題，N指詢問(wèn)潛在顧客是否有重大的、清晰的需求。IBM公司銷售人員：你對(duì)一個(gè)低成本改善秘書工作效率的方法感興趣嗎？銷售微波爐的人員：你需要一個(gè)便捷的準(zhǔn)備有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值飯菜的方式嗎？第五十九頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023舉例有一位推銷書籍的女士，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫，平心靜氣地向?qū)Ψ教岢鲞@樣兩個(gè)問(wèn)題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書，您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會(huì)讀—讀嗎?”“如果讀后覺(jué)得很有收獲，您會(huì)樂(lè)意買下嗎?”這位女士的開場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，連珠炮似的兩個(gè)問(wèn)題使對(duì)方無(wú)法回避，也使一般的顧客幾乎找不出說(shuō)“不”的理由，從而達(dá)到了接近顧客的目的。后來(lái)，這兩個(gè)問(wèn)題被許多出版社的圖書推銷員所采用，成為典型的問(wèn)題接近方法。第六十頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023運(yùn)用問(wèn)題接近法的注意事項(xiàng)提出的問(wèn)題應(yīng)表述明確，避免使用含糊不清或模棱兩可的問(wèn)句，以免顧客聽來(lái)費(fèi)解或誤解。

提出的問(wèn)題應(yīng)突出重點(diǎn)，扣人心弦，而不可隔靴搔癢，拾人牙慧。第六十一頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/20232.請(qǐng)教接近法請(qǐng)教接近法：就是推銷員以虛心向顧客討教有關(guān)他們需求的方式去接近顧客的方法。適合剛剛從事推銷工作的人“趙工程師，您是電子方面的專家，您看看我廠研制投產(chǎn)的這類電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品?”

第六十二頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/20233.利益接近法利益接近法：就是推銷員提出問(wèn)題直接點(diǎn)明推銷品能夠給顧客帶來(lái)的某種利益或?qū)嵒?，以引起顧客的注意和興趣，從而順利轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。第六十三頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023應(yīng)注意的問(wèn)題必須實(shí)事求是地陳述推銷品能夠給顧客帶來(lái)的利益，不可夸大其詞。推銷品的獨(dú)特利益必須有可供證明的依據(jù)。應(yīng)該仔細(xì)設(shè)想顧客可能的回應(yīng)，以便采取適當(dāng)?shù)膶?duì)策來(lái)處理顧客提出的問(wèn)題。第六十四頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/20234.震驚接近法震驚接近法：是指推銷人員設(shè)計(jì)一個(gè)問(wèn)題，使顧客認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，或用令人吃驚的數(shù)據(jù)資料來(lái)引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。第六十五頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023舉例一位人壽保險(xiǎn)推銷員利用一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)資料接近男顧客：“據(jù)官方最近公布的人口統(tǒng)計(jì)資料，目前有一件值得人們關(guān)切的事實(shí)：平均有90％以上的夫婦，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就這一事實(shí)早作適當(dāng)安排呢?最安全可靠的辦法，當(dāng)然是盡快買下合理的保險(xiǎn)?！钡诹?yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023應(yīng)注意的問(wèn)題使顧客震驚的數(shù)據(jù)資料，應(yīng)該與推銷品有關(guān)。震驚的數(shù)據(jù)資料確實(shí)能夠達(dá)到震憾人心的效果，引起顧客的重視與警覺(jué)。收集的數(shù)據(jù)資料是建立在真實(shí)的基礎(chǔ)上，切不可以夸大和過(guò)分渲染其恐怖效果。第六十七頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/20235.好奇接近法好奇接近法：是指推銷人員詢問(wèn)一個(gè)問(wèn)題或做某事來(lái)使顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感到好奇的接近技術(shù)。第六十八頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023舉例一位推銷節(jié)水龍頭的推銷員，進(jìn)入某辦公室后，微笑著徑直拿出一樣?xùn)|西遞給一位職員，說(shuō)：“請(qǐng)您看一下?！薄斑@是什么？”這位職員好奇地看著這個(gè)“與眾不同”的水龍頭。與此同時(shí)，推銷員又拿出幾個(gè)分給在場(chǎng)的其他人。在大家議論紛紛時(shí)，推銷員抓住時(shí)機(jī)展開了進(jìn)一步的說(shuō)明。等到在場(chǎng)的人對(duì)產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私夂?，就有人?zhǔn)備掏錢購(gòu)買了。第六十九頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023應(yīng)注意的問(wèn)題引起顧客好奇心的方式必須與推銷活動(dòng)有關(guān)。在認(rèn)真研究顧客的人文特征的基礎(chǔ)上，真正做到出奇制勝。引起顧客好奇的手段必須合情合理，奇妙而不荒誕。第七十頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023四、推銷接近技術(shù)的運(yùn)用滿足需求或解決問(wèn)題陳述方式或演示方式。對(duì)潛在顧客的需求情況不是有把握提問(wèn)式。第七十一頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023情境變量推銷品的類型第一次訪問(wèn)還是重復(fù)訪問(wèn)？你對(duì)顧客需求的了解程度？你計(jì)劃銷售訪問(wèn)的時(shí)間長(zhǎng)短？顧客是否意識(shí)到了自身需要解決的問(wèn)題？第七十二頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/2023試分析下面有關(guān)產(chǎn)品推銷的6個(gè)實(shí)例各采用了何種接近顧客的方法?

1.加德納正準(zhǔn)備把他的汽車開進(jìn)庫(kù)房。由于近來(lái)天氣很冷，斜坡道上結(jié)了厚厚的一層冰，給行車駕駛帶來(lái)了一定困難。這時(shí)候，一位懂文明講禮貌的過(guò)路行人順勢(shì)走過(guò)來(lái)幫助，他又是打手勢(shì)又是指方向，在他的幫助下，汽車順利地繞過(guò)了門柱。他湊過(guò)來(lái)問(wèn)加德納：“你有拖繩嗎?”加德納回答說(shuō)：“沒(méi)有。”然后加德納又補(bǔ)充道：“可能沒(méi)有。不過(guò)，我一直想買一條，但總是沒(méi)有時(shí)間。怎么啦?是否你的汽車壞了?”過(guò)路人回答說(shuō)：“不是的，我的車沒(méi)有壞，但我可以給你提供一條尼龍拖繩。經(jīng)試驗(yàn)，它的拉力是5噸?！边@個(gè)過(guò)路人的問(wèn)話即刻引起了加德納的注意，并且使他意識(shí)到他確實(shí)需要一條拖繩。這個(gè)過(guò)路人采用這種方法銷售了很多拖繩。

2.一個(gè)推銷各種進(jìn)口食品罐頭的推銷員說(shuō)：“羅蘭先生，我一直很欣賞你們的櫥窗。櫥窗的布置使你的超市看起來(lái)高檔時(shí)尚?！甭犃诉@些話，羅蘭先生洋洋得意地點(diǎn)頭表示同意。用這樣的方式開始銷售談話，推銷員就很有可能使顧客對(duì)他推銷的罐頭食品感興趣并且向他訂貨。

第七十三頁(yè)，共七十八頁(yè)。4/26/20233.一個(gè)推銷員把一塊透明塑料布的樣品遞給一個(gè)汽車經(jīng)銷商，然后對(duì)他說(shuō)：“請(qǐng)你摸一摸這塊塑料布，試試能否把它撕爛?”這個(gè)經(jīng)銷商有50輛新車存放在露天停車場(chǎng)。推銷員是建議他用塑料布把汽車分別蓋起來(lái)，防風(fēng)沙、防雨淋以保護(hù)汽車。結(jié)果這位推銷員贏得了這張定單。

4.推銷員馬休正想以老套話“我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品”來(lái)開始他的銷售談話，但他馬上意識(shí)到這樣是錯(cuò)誤的。于是，他改口說(shuō)：“班尼斯特先生，如果一筆生意能為你節(jié)省125英鎊，你會(huì)有興趣嗎?”“我當(dāng)然感興趣了，你說(shuō)吧!”“今年秋天，香料和食品罐頭的價(jià)格最起碼要上漲20％。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你……”然后他就把一些數(shù)據(jù)寫了下來(lái)。多少年來(lái)，他對(duì)顧客的生意情況非常了解，這一次，他又得到