國際貿(mào)易合同的商訂

12.1國際貿(mào)易合同的商訂12.2國際貿(mào)易合同的履行MERRYCHRISTMAS&HAPPYNEWYEAR12.1國際貿(mào)易合同的商訂12.1.1洽商交易前的準(zhǔn)備12.1.2洽商交易的原則與注意事項(xiàng)12.1.3洽商交易的步驟12.1.4合同的成立12.1.5合同的形式與內(nèi)容12.1.1洽商交易前的準(zhǔn)備洽商交易商務(wù)技術(shù)法律政策洽商交易的內(nèi)容：各項(xiàng)交易條件原則性靈活性洽商交易的準(zhǔn)備選配合適的洽談人員選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場選擇相宜的交易對象制定洽商交易的方案12.1.2洽商交易的原則與注意事項(xiàng)1.實(shí)現(xiàn)雙贏的原則

2.洽商交易的注意事項(xiàng)

1）運(yùn)用正確的洽談方式

2）以誠相待和互相溝通

3）靈活運(yùn)用商務(wù)談判的各種技巧外工程承包公司于某年5月3日以電傳請意大利供應(yīng)商發(fā)盤出售一批鋼材。我方在電傳中聲明：要求這一發(fā)盤是為了計算一項(xiàng)承造一幢大樓的標(biāo)價和確定是否參加投標(biāo)之用。我方必須于5月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開標(biāo)日期為5月31日。意大利供應(yīng)商于5月5日用電傳就上述鋼材向我發(fā)盤。我方據(jù)以計算標(biāo)價，并于5月15日向招標(biāo)人遞交投標(biāo)書。5月20日意大利供應(yīng)商因鋼材價格上漲，發(fā)來電傳通知撤銷他5月5日的發(fā)盤。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤。于是，雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。及至5月31日招標(biāo)人開標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即電傳通知意大利供應(yīng)商我方接受該商5月5日的發(fā)盤。但意大利供應(yīng)商堅持該發(fā)盤已于5月20日撤銷，合同不能成立。而我方則認(rèn)為合同已經(jīng)成立。對此，雙方爭執(zhí)不下，遂協(xié)議提交仲裁。案例

試問，如果你是仲裁員，將如何解決？說明理由。參考答案：如果我是仲裁員將裁決如下：合同已經(jīng)成立，理由是：（一）意大利與中國均為《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，雙方當(dāng)事人交換的電傳也未排除《公約》，因此本案應(yīng)受《公約》制約。（二）意商發(fā)盤是不可撤銷的：1、我方詢盤中已明確告知對方我方邀請發(fā)盤的意圖。2、意方知悉我方意圖后向我方發(fā)盤，我方有理由相信該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對該項(xiàng)信賴行事，參與了投標(biāo)。3、該項(xiàng)發(fā)盤未規(guī)定有效期，應(yīng)視為合理時間有效，本例合理時間應(yīng)為開標(biāo)后若干天。（三）意商5月20日來電撤銷發(fā)盤，我方立即拒絕，撤銷不能成立?！豆s》規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤，受盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷并已本著對該項(xiàng)信賴行事，該項(xiàng)發(fā)盤不能撤銷。（四）我方中標(biāo)后立即通知意方接受，接受生效，雙方合同成立。

12.1.3洽商交易的步驟

詢盤發(fā)盤還盤接受1.詢盤（Inquiry）購買者或出售者均可向?qū)Ψ桨l(fā)出詢盤詢盤不具有法律上的約束力詢盤內(nèi)容：合同的交易條件詢盤不是每筆交易必經(jīng)的程序詢盤有時成為詢價詢盤有時屬于邀請發(fā)盤2.發(fā)盤（Offer）發(fā)盤又稱發(fā)價或報價，在法律上成為要約。發(fā)盤有賣方發(fā)盤和買方發(fā)盤，后者習(xí)慣上稱為遞盤。

1）發(fā)盤的含義

根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第十四條第1款的規(guī)定：“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價。”

2）構(gòu)成發(fā)盤的條件

（1）發(fā)盤向一個或一個以上特定的人提出（2）發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定（3）表明訂約意旨。即必須表明發(fā)盤人對其發(fā)盤一旦被受盤人接受即受約束的意思（4）傳達(dá)到受盤人廣告是發(fā)盤嗎？各國理解不一。

《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第十四條第2款的規(guī)定：“非向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價。”

“發(fā)盤內(nèi)容十分確定”如何理解?

至少應(yīng)包括下列三個基本要素:（1）標(biāo)明貨物的名稱；（2）明示或默示地規(guī)定貨物數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法；（3）明示或默式地規(guī)定價格或規(guī)定確定價格的方法。在實(shí)際工作中發(fā)盤內(nèi)容應(yīng)如何掌握？我外貿(mào)企業(yè)對外發(fā)盤時應(yīng)名示或暗示地至少規(guī)定六項(xiàng)主要交易條件：貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件。

3）發(fā)盤的有效期

(TimeofValidity)

（1）兩層含義：發(fā)盤人在有效期內(nèi)受約束，即如果受盤人在有效期內(nèi)將接受通知送達(dá)發(fā)盤人，發(fā)盤人承擔(dān)按發(fā)盤條件與之訂立合同的責(zé)任；超過有效期，發(fā)盤人將不再受約束。發(fā)盤一般處都規(guī)定有貼效期；發(fā)盤人稻對發(fā)盤飯的有效隙期可作你明確規(guī)星定，也列可不作追明確規(guī)炊定，前花者是指棚從發(fā)盤叉被送達(dá)鄰受盤人辣開始生沃效，到倒規(guī)定的轎有效期比屆滿為悲止。后壓者按法未律在合截理時間傳內(nèi)有效鞭。（2）賭常見的悶有效期攝規(guī)定方彩法：規(guī)定最遲藍(lán)接受期限勤。發(fā)盤限濾15日研復(fù)到（subj匯ect峰repl渴yre菠achi肺ngh規(guī)ere特fift鼓eent乓h）；發(fā)盤有錦效至我位方時間謀星期五妹(offe渴rva守lid說unti昨lFr礙iday卷our是tim寺e)。規(guī)定一絮段接受膊時間。發(fā)盤有效聲三天（offe校rva嘴lid幟thre逝eda暖ys）；發(fā)盤七厘天內(nèi)復(fù)淘（offe預(yù)rre栗ply恢ins峰even于day回s)。如何計算“一段接鏡受期間”的起訖？《公約頃》第2訂0條規(guī)澇定：發(fā)請盤人在命電報或般信件中忠訂定的洗一段接稿受期間降，從電叫報交發(fā)化時刻或影信上載障明的發(fā)蓄信日期獲起算。如信上盲未載明誕發(fā)信日響期，則為從信封精上所載飲日期起獎算。發(fā)盤人腸以電話繩、電傳幣或其他泛可立即形傳達(dá)到翠對方的著通信方日法訂定鍵的一段鋤接受期悲間，從問發(fā)盤到療達(dá)受盤乘人時起木算。如遇節(jié)司假日怎陽樣計算呈？正式假蹦日或非虧營業(yè)日帶應(yīng)計算博在內(nèi)。如果接水受通知測在接受斧期間的份最后一景天未能準(zhǔn)送達(dá)發(fā)冠盤人的移地址，篇因?yàn)槟遣钐煸诎l(fā)叨盤人的狼營業(yè)所言在地是蒼正式假垂日或非通營業(yè)日掠，則這唉段期間膨應(yīng)順延礦至下一校個營業(yè)葵日?！昂侠頃r間”如何理解安？國際上情沒有統(tǒng)翁一的解營釋。《公約》惹第18條時（2）款儲，衡量“合理時鵲間”的長短術(shù)，“須適當(dāng)夾地考慮他到交易炸的情況米，包括救發(fā)價人珍所使用罪的通訊比方法的香迅速速狹度?！薄翱陬^發(fā)棵盤”何時接受父？《公約》第置18條（坡2）款規(guī)內(nèi)定“對口頭發(fā)亂價必須立魔即接受，暑但情況有豈別者不在虧此限”。對“情況有別舒者”可理解宅為：發(fā)促盤人在其口頭發(fā)產(chǎn)盤時，魯明確規(guī)晝定了有黎效期，普例如“有效三天”，則該發(fā)索盤不在“立即接受”之列。4）發(fā)盤的司撤回(wit突hdr展awa事l)發(fā)盤的撤酸回是指在索發(fā)盤送達(dá)鴉受盤人之揉前將其撤找回，以阻獸止其生效甜。《公約辛》第1滅5條（榆2）款斯規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)疑價，即佩使是不餡可撤銷礙的，得鍋予撤回貫，如果必撤回通牌知于發(fā)可盤送達(dá)齒被發(fā)價嚴(yán)人之前或同靜時送達(dá)被發(fā)價人售?！笔褂眯偶睹}郵或電惑報發(fā)盤，鏟可采用快速通搜訊方法（如電級話、電納傳），下在發(fā)盤狠信件或掃電報送勇達(dá)前，深通知受卻盤人撤回發(fā)盤。如使用電話、蘿電傳或鉤電子郵譽(yù)件等數(shù)據(jù)痛電文做廊出，這物些信息郵隨發(fā)隨剝到，不存在跟撤回發(fā)水盤的可耽能性。5）發(fā)盤的塞撤銷(revo宏cati喚on)發(fā)盤的撤駝銷是指發(fā)禁盤人將已別經(jīng)為受盤錄人收到的仍發(fā)盤予以維取消的行窮為。發(fā)盤可予否撤銷格不同的定法律有孔不同的錯解釋?！豆s袍》第1堡6條規(guī)未定，在蠶發(fā)盤已中送達(dá)受溉盤人，偉即發(fā)盤今已經(jīng)生們效，但受盤人尚忍未表示接瞇受之前這劫一段時間抱內(nèi)，只要發(fā)區(qū)盤人及需時將撤華銷通知吹送達(dá)受淺盤人，啞仍可將勉其發(fā)盤甚撤銷。如一旦脊受盤人愈發(fā)出接早受通知迅，則發(fā)傅盤人無呀權(quán)撤銷咬該發(fā)盤授。《公約乓》還規(guī)埋定，并啦不是所懇有的發(fā)充盤都可其撤銷，透下列兩芒種情況定下的發(fā)滑盤，一倒旦生效妙，則不其得撤銷謹(jǐn)：（1）在亡發(fā)盤中規(guī)擇定了有效期，或以其熊他方式表習(xí)示是不可召撤銷的；（2）序受盤人侄有理由圍信賴該僚項(xiàng)發(fā)盤針是不可易撤銷的感，并本士著對該發(fā)盤的墻信賴采取了行魂動。6）發(fā)盤的遭終止(term郵inat拿ion)指發(fā)盤效法律效率力的消絡(luò)失。兩方面意森義：（1）習(xí)發(fā)盤人拾不再受擋發(fā)盤約瓦束；（2）受鳥盤人失去妨了接受該年發(fā)盤的權(quán)系利。發(fā)盤終止羨有以下幾錯種情況：（1）晴在發(fā)盤戶規(guī)定的憶有效期陪內(nèi)未被拒接受，牲或雖未紗規(guī)定有刷效期，圈但在合注理時間標(biāo)內(nèi)未被策接受，乎則發(fā)盤遼的效力川即告終惹止。（2）感發(fā)盤被幼發(fā)盤人眨依法撤姥消。（3）被嘗受盤人拒厘絕或還盤存之后，即嬸拒絕或還焦盤通知送籮達(dá)發(fā)盤人臥時，發(fā)盤垮效力即告敬終止。（4）發(fā)搏盤人發(fā)盤他后發(fā)生不蹄可抗力事妹故。（5）頃發(fā)盤人脅或受盤瞇人在發(fā)蓄盤被接堵受前喪豈失行為索能力。3.還盤（Cou襖nte爭r-O艷ffe大r）還盤又煤稱還價拳，在法塔律上稱圓為反要扔約。還盤是吳對發(fā)盤它條件進(jìn)亭行的添玩加、限泄制或其視他更改粘的答復(fù)銜。受盤人的屈答復(fù)如果采在實(shí)質(zhì)上罪變更了發(fā)夠盤條件，壞就構(gòu)成對惹發(fā)盤的拒訴絕，原發(fā)羅盤即告失叢效。4.接受（Acc警ept積anc奸e）1）接受的含柄義：《公約絮》第1誓8條（鋼1）款異：“被發(fā)價暫人聲明走或作出物其他行欺為表示徹同意一歪項(xiàng)發(fā)價蟻，即是獄接受。潤緘默或掀不行動仇本身不鏡等于接寨受”2）接受伙的條件根據(jù)《公唇約》第1容8條（2岡）、（3鐵）款和第露19條。(1)接受必須是由特定的的受盤人作牛出。(2)接受表示你出來?！豆s帳》第1喜8條（年1）款摘規(guī)定，愛受盤人披表示接嘗受有兩抖種方式推：用“聲明”作出表等示；用“行辱為”作出表示臘；“聲明”——口頭或書課面acce途pt,槳acce侵pted嘴,con療firm斃,con乎firm悲ed“行為”——賣方發(fā)爸運(yùn)貨物中、買方血支付價跑款（匯字付貨款叨或開立藍(lán)信用證勉）、賣跪方生產(chǎn)偏貨物等轟。(３)接受必須懂在發(fā)盤的疑有效期內(nèi)葛傳達(dá)到發(fā)尚盤人。英美法系——“投郵生效”大陸法癢系——“到達(dá)生效”《公約》——“到達(dá)生效”。第1紡8條第圓（2）捧款規(guī)定釋：接受河于到達(dá)繡發(fā)盤人泊時生效升。如果逢接受在呆發(fā)盤的休有效期膽內(nèi)，或奸者，如閉未規(guī)定框有效期虹，在合損理時間彎內(nèi)未到勇達(dá)發(fā)盤鍵人，接瘦受即為棒無效。俱對口頭末發(fā)盤必依須立即駐接受，些但情況托有別者薦不在此牲限。(4)接受必須減與發(fā)盤內(nèi)達(dá)容相符英美法賴的“鏡像規(guī)樹則”（mir志ror圓-im輩age厲ru汽les）接受窩必須像羞照鏡子椅一樣照添出發(fā)盤；大陸法要斥求接受必岸須“純凈”(pur杯e)并與發(fā)盤“完全相鐘符”(tot濁all栗yc曾onf黃orm酒)。接受中允逝許附帶條肯件嗎？允許！《公約推》第1躬9條第象（1）激款中規(guī)趨定：“對發(fā)盤表榜示接受但盆載有增加懼、限制或嗚其它變更伙的答復(fù)，黎即為拒絕俗該項(xiàng)發(fā)盤模，并構(gòu)成剝還盤?！薄豆s簡》第1想9條第迫（2）慶款中規(guī)鑒定：對思發(fā)盤表焦示接受鎖但載有肚添加或去不同條奮件的答特復(fù)，如喊果所載統(tǒng)的添加粥或不同贊條件在實(shí)質(zhì)上缸并不變更籃該項(xiàng)發(fā)盤容的條件，除非發(fā)余盤人在賓不過分叮遲延的頂期間內(nèi)甘以口頭什或書面奴通知反總對其差精異外，仍構(gòu)成啟接受?！豆s》米第19條暑第（3）應(yīng)款中規(guī)定胖：有關(guān)貨物的眠價格、魂付款、測貨物質(zhì)宜量和數(shù)漆量、交論貨地點(diǎn)慰和時間冬、一方畏當(dāng)事人忙對另一惑方當(dāng)事家人的賠扎償責(zé)任窄范圍或祖解決爭環(huán)端等等的添互加或不同專條件，均錯視為在實(shí)毅質(zhì)上變更凝發(fā)盤的條躍件。實(shí)質(zhì)性障變更是輛對發(fā)盤枯的拒絕咱，構(gòu)成贏還盤。塔發(fā)盤人賣對此不燈予確認(rèn)北，合同頂不能成辭立。那么，舌非實(shí)質(zhì)泊性變更厲呢？附有非實(shí)宅質(zhì)性變更軌的接受，嫌除發(fā)盤人占及時向受雞盤人表示胸反對其間明的差異外和，仍構(gòu)成亦接受，合郵同得以成凍立，并且合同的幸條件以展該項(xiàng)發(fā)地盤的條像件以及竭在接受公中所載捷的變更為準(zhǔn)。請判斷脆以下要鏈求屬于舍實(shí)質(zhì)性高還是非觸實(shí)質(zhì)性窯變更？要求提供襪重量單、胡裝箱單、哈商檢證和姿產(chǎn)地證等步單據(jù)；要求增款加提供事裝船樣慨品；要求增箭加提供腎某些單慈據(jù)的份圣數(shù)；要求分榮批裝運(yùn)圈；要求在包侄裝上刷制偷指定的標(biāo)疾志答案：是非實(shí)謙質(zhì)性變臂更。案例分析擾:我某出口店公司向美斷國A公司發(fā)盤妙出售一批委大宗商品盲，對方在落發(fā)盤有效握期內(nèi)復(fù)電絕表示接受肥，同時提形出：“凡發(fā)生蜓爭議，顆雙方應(yīng)步通過友傭好協(xié)商賀解決；棉如果協(xié)輕商不能僑解決，堪應(yīng)將爭我議提交災(zāi)中國經(jīng)夏濟(jì)貿(mào)易脅仲裁委物員會仲調(diào)裁?！钡谌旖?，我方給收到A公司通留過銀行訓(xùn)開來的膽信用證拉。因獲保知該商框品的國砍際市場蜜價格已罵大幅度具上漲，抱我公司鳴當(dāng)天將舊信用證怎退回，錢但A公司認(rèn)統(tǒng)為其接藥受有效申，合同奇成立。虜雙方意隨見不一徐，于是喂提交仲叨裁機(jī)構(gòu)收解決。坐試問：寧如你是還仲裁員壇，將如掏何解決蕉？并說民明理由塔。答案：裁決結(jié)跨果：合象同不成槳立。理由是：誦中美雙方輪均系《聯(lián)柱合國國際彼貨物銷售卸合同公約干》締約國專，由于事宋先未選擇廉所適用的遮法律，因福此，本案也適用《公旺約》。依據(jù)《公摩約》規(guī)定兄，有關(guān)解剩決爭端條途款的變更廈，應(yīng)視為攝實(shí)質(zhì)性變封更發(fā)盤條率件。本案A公司在得復(fù)電時嗓有關(guān)爭愿端解決哪的添加中屬于對蓮發(fā)盤的秘實(shí)質(zhì)性沉變更。譜因此，坡合同不曠成立。3）逾期氣接受兩層含乏義：接受超過苗發(fā)盤有效夠期；發(fā)盤未蝴具體規(guī)嫁定有效評期限而姑超過合曾理時間炸才傳達(dá)萌到發(fā)盤挪人。逾期接悉受，發(fā)猶盤人不頁受其約頌束，不松具有法社律效力斬。例外情況剪：《公約查》第21潮條規(guī)定過賊期的接受懲在下列兩稈種情況下己仍具有效四力：（1）如墨果發(fā)盤人毫不遲延舌地用口頭粘或書面形備式將表示描同意的聚意思通者知受盤宴人。（2）如模果載有逾題期接受的零信件或其窄它書面文賤件表明，希它在傳遞正常暫的情況下羞是能夠及蓮時送達(dá)發(fā)譯盤人的，那污么這項(xiàng)蹤蝶逾期接繳受仍具諸有接受包的效力斑，除非免發(fā)盤人賊毫不遲孫延地用烤口頭或乖書面方曲式通知柔受盤人量他認(rèn)為碼發(fā)盤已丑經(jīng)失效羞。案例分析嚼：200壩5年6覆月5日迅我國A公司向僅美國B公司寄瀉去訂貨林單一份師，要求遲對方在澇6月2悅0日前挺將接受嘗回復(fù)送儲達(dá)A公司。該京訂貨單于始6月12翠日郵至B公司。B公司6午月19交日以航時空特快廣專遞發(fā)淚出接受耀通知。幣事后，津當(dāng)B公司催底促A公司盡早想開立信用野證時，A公司否慎認(rèn)與B公司有阻合同關(guān)坡系。請問：依啊照《聯(lián)合灑國國際貨額物銷售合白同公約》捷的有關(guān)規(guī)流定，A公司的頃主張是宅否成立黎？為什少么？答案：A公司的末主張成掙立。理由：中伙、美兩國跨均為《公爐約》的締馬約國，所墨以本案受鄭《公約》守的約束。（1）按書《公約》拍規(guī)定，有車效接受必怒須在有效岔期內(nèi)送達(dá)版發(fā)盤人。霜本案B公司于津6月1遍9日以艘特快專訓(xùn)遞發(fā)出匆接受通拐知，2注0日不刑可能送衣達(dá)A公司，即辮構(gòu)成逾期弱接受。（2）憶按《公木約》規(guī)罷定，對聾于逾期來接受，糾如果發(fā)蹤蝶盤人毫李不延遲以地用口突頭或書芽面方式幟通知受露盤人，著認(rèn)為該帆逾期接昏受有效辭，則合扒同成立宮。而本春案A公司并未閥對逾期接程受予以確寇認(rèn)，所以疾該接受無膝效。合同賺不成立。12.1須.4合同的鐮成立1.合同成立優(yōu)的時間《公約船》規(guī)定劣，接受鼓送達(dá)發(fā)救盤人時禿生效。接受生效惱的時間實(shí)向際上就是至合同成立痕的時間。如果雙方名當(dāng)事人在嬌洽商交易謀時約定，輛合同成立團(tuán)的時間以剖訂約時合碗同上所寫傳明的日期徐為準(zhǔn)，或啄以收到對崖方確認(rèn)合濾同的日期詳為準(zhǔn)，則雙方合桶同關(guān)系公即在簽音訂正式慢書面合碰同時成勻立。根據(jù)我國嬌法律和行柿政法規(guī)規(guī)場定，應(yīng)當(dāng)由國遍家批準(zhǔn)的倒合同，在獲勉得批準(zhǔn)股時方才圍成立。2.合同成蛋立的有貍效條件根據(jù)各國妹合同法的疫規(guī)定，一合項(xiàng)合同，址除買賣雙瘡方就交易裂條件通過泊發(fā)盤和接蝦受達(dá)成協(xié)喜議外，還擊需具備下獵列有效條算件，才是堵一項(xiàng)有法悟律約束力敬的合同。1）當(dāng)事人甘必須在自均愿和真實(shí)溫的基礎(chǔ)上休達(dá)成協(xié)議拿；2）當(dāng)事人源必須具有威訂立合同芬的行為能眉力3）合同必預(yù)須有對價婆和合法的榮約因4）合同的猶標(biāo)的和內(nèi)范容必須合辦法5）合同的冊形式必須畜符合法律鍛規(guī)定的要激求何謂“對價”和“約因”？“對價”（Cons究ider鞋atio慚n）：英美法嗎系的一敗種制度信，是指衣合同的助當(dāng)事人嗚之間所病提供的風(fēng)相互給哀付（Coun跡terp陽art）獨(dú)，即雙方互為化有償。例如：鄭買方支連付和賣激方交貨壁就是買餡賣雙方鋪的“相互給付”，就是集買賣合亞同的“對價”?！凹s因”（Cau尋se）是法國劇法所強(qiáng)膨調(diào)的，醋它是指凈當(dāng)事人悼簽定合潛同所追膠求的直菠接目的彈。買賣合陽同只有理在有“對價”或“約因”的情況袍下，才悲是有效己的。否三則，它介得不到斃法律的妙保障，鬧是沒有含強(qiáng)制執(zhí)航