商務(wù)談判教學(xué)復(fù)習(xí)提要

商務(wù)談判教學(xué)復(fù)習(xí)提要第一單元商務(wù)談判概論重點(diǎn)掌握的內(nèi)容（一）概念部分國(guó)際商務(wù)談判的定義，即三個(gè)層次國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成，即三要素。國(guó)際商務(wù)談判的分類，即四種分類方法，共計(jì)14類的含義。（二）操作部分鑒別“國(guó)際商務(wù)”的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)濟(jì)、司法、地域、引用（國(guó)際慣例或協(xié)議）、自主原則國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判、外交談判、人際交往的區(qū)別，主要學(xué)習(xí)本單元小結(jié)中第二段關(guān)于差異中的特征對(duì)比表。標(biāo)的分類（橫面的）及三類標(biāo)的談判特征（普遍的——共性的特征和各類特有的特征）。二．一般掌握的內(nèi)容（一）概念部分臺(tái)上談判人員和臺(tái)下談判人員的構(gòu)成及各自和職責(zé)。即：主談人、負(fù)責(zé)人、助手、臺(tái)下的領(lǐng)導(dǎo)及輔助人員的地位和責(zé)任。經(jīng)濟(jì)背景中，國(guó)際市場(chǎng)所占的地位：壟斷地位、供大于求、求大于供、供求平衡。非各類談判（解14種談判朱）的不同談焦判特征。約（二）操作扭部分卷當(dāng)主談人和霞負(fù)責(zé)人兩者取分離時(shí)如何稿配合？當(dāng)兩華者合一時(shí)，究對(duì)談判手的問(wèn)要求？遇對(duì)單兵談判耽的談判手如串何要求？塞對(duì)意向書(shū)與勁協(xié)議書(shū)談判到應(yīng)掌握的本慕質(zhì)問(wèn)題？箱索賠談判時(shí)頃，應(yīng)注意的洽“扁四重任”——守重合同、重輕依據(jù)、重時(shí)驢效、重關(guān)系特。舒代理談判時(shí)哈最關(guān)鍵的一菌點(diǎn)是什么？田三．需了解禮的內(nèi)容普（一）概念貼部分橋國(guó)內(nèi)商務(wù)談詠判、外交談歷判和人際交蒼往的定義。冠談判中的主芳談人、談判絡(luò)組長(zhǎng)和定義課。用各種合同的房一般概念。割談判背景中排涉及的各種宿背景的定義毅。猴（二）操作宜部分守友好國(guó)家有晨三種談判形培式：同志式敘、兄弟式、候朋友式，各預(yù)有何種談判拉要求？嗓人際關(guān)系存勝在三種情況虹：初次交易削關(guān)系、多次苦交易關(guān)系和灣中間人，各誼種情況應(yīng)如繼何掌握？栽第二單元惜商務(wù)維談判的基本坦程序繁一．重點(diǎn)掌簡(jiǎn)握的內(nèi)容麗（一）概念銜部分扇談判的基本棒程序：先期壺咨詢、準(zhǔn)備巧、談判、小援結(jié)、再談判蠟、終結(jié)、重只建談判的定月義。當(dāng)在談判階段糖中有縱向的磚六個(gè)縱向步線驟：解釋、倆評(píng)論、討論燙、還價(jià)、討島價(jià)還價(jià)、妥托協(xié)的定義。割（二）操作養(yǎng)部分巧先期探詢時(shí)隨，如何制造杠“湖冷與熱聚”排？烘準(zhǔn)備時(shí)，要壩求做到哪1纏2個(gè)字？腸小結(jié)時(shí)，應(yīng)遮達(dá)到何種目臂的？哨再談判時(shí)，溉應(yīng)遵循什么潔定律？肅終結(jié)的判定捎標(biāo)志有哪三挎?zhèn)€？躲重建談判時(shí)主應(yīng)遵循哪四鞏個(gè)具有代表敲性的談判原綿則？循在做價(jià)格談孫判解釋時(shí)應(yīng)形遵循哪五個(gè)爺規(guī)則？棒在做價(jià)格談搞判討論時(shí)應(yīng)挪遵循哪五個(gè)及規(guī)則？?jī)丛谧鲇憙r(jià)時(shí)反應(yīng)遵循哪三罷個(gè)規(guī)則？炎在做還價(jià)時(shí)銳如何確定還妨價(jià)起點(diǎn)？騙討價(jià)還價(jià)時(shí)槐應(yīng)避免哪兩攤個(gè)可能導(dǎo)致拌疏忽的問(wèn)題牌？雅二．一般應(yīng)膊掌握的內(nèi)容魂（一）概念湊部分謊應(yīng)掌握各程水序中可能出掌現(xiàn)的更細(xì)層潔次的談判概炭念。如：直芽接和間接探撥詢、知頭知遠(yuǎn)尾、預(yù)審、悲技術(shù)解釋、趁價(jià)格解釋、煤印象式評(píng)論曠、梳蓖式評(píng)給論、籠統(tǒng)討專價(jià)、具體討容價(jià)、主動(dòng)式木還價(jià)、從動(dòng)惡式還價(jià)、還符價(jià)起點(diǎn)、總套體（籠統(tǒng)）舍討價(jià)還價(jià)、絨具體討價(jià)還腹價(jià)、場(chǎng)內(nèi)討糠價(jià)還價(jià)、場(chǎng)廉外討價(jià)還價(jià)懲、再談判基淋礎(chǔ)等。艦應(yīng)掌握在程炕序大階段中惡帶出的具體成概念。如：由各程序應(yīng)遵膛循的談判規(guī)敵則本身就有替概念問(wèn)題。賞此外，在各斷規(guī)則下還會(huì)椅引出更具體鴿的概念。如苦談判準(zhǔn)則中繭條理規(guī)則就塊引出了護(hù)“膝次序邏輯和柳言出有理糾”于的概念。在茫再談判中的昌操作規(guī)則中型又引出了進(jìn)外退靈活的規(guī)朵則及在該規(guī)角則下的前進(jìn)去靈活和后退殿靈活的規(guī)則印。懷（二）操作何部分括談判準(zhǔn)備階差段，如何運(yùn)星用砌“灰三步一統(tǒng)一震法？饑”朝做價(jià)格條件園解釋時(shí)，解必釋?xiě)?yīng)分成哪被兩大類？各聲類又可能含僚哪些具體內(nèi)泳容頭在貨物價(jià)的瞧解釋時(shí)，可饞用哪三種方紗法？久在技術(shù)費(fèi)的鎖解釋時(shí)，可舌用哪三種方揉式？啟備品備種費(fèi)若的解釋時(shí)，稼有哪幾種方補(bǔ)法？少典型的價(jià)格字條件有哪些半？湊報(bào)價(jià)條件的日評(píng)論有啊兩獎(jiǎng)式兩法？很討價(jià)力度規(guī)子則具體表現(xiàn)崖在哪三個(gè)方尋面？惜還價(jià)次序應(yīng)隱遵守啊四個(gè)善原則？環(huán)如何掌握討毀價(jià)還價(jià)的出鼻手條件？知在談判階段漲處于妥協(xié)時(shí)耳可使用的妥哀協(xié)方式有哪搖三種？握三．應(yīng)了解燈的內(nèi)容較（一）概念紙部分代何謂探詢受哈托人的能力漢？具體講他編應(yīng)處理好哪層幾個(gè)關(guān)系？決對(duì)受托人的有管理體制主多要體現(xiàn)在啊悄兩個(gè)方面？沸書(shū)面討價(jià)還貨價(jià)時(shí)應(yīng)在操針作上注意什詳么？隔書(shū)面談判妥味協(xié)的芬“嚼火候賠”琴即條件是什洗么？在了出蔽妥協(xié)的函電端中應(yīng)包括什安么內(nèi)容？舌技術(shù)服務(wù)費(fèi)選包括什么內(nèi)谷容？陷何謂價(jià)格性渡質(zhì)？它有哪葡兩種特性？寶討價(jià)的次數(shù)遭是個(gè)什么數(shù)管？漫考慮還價(jià)次留數(shù)時(shí)通常應(yīng)食兼顧匪“般橫向和縱向浴”粥設(shè)防的效果籮，那么何謂蒼“付橫向和縱向錘設(shè)防廊”裳？請(qǐng)簡(jiǎn)述之得。拌（二）操作指部分環(huán)當(dāng)以物價(jià)和慰工資的變化詳為調(diào)價(jià)元素渣時(shí)，調(diào)價(jià)的獸表達(dá)式如何軍寫(xiě)？翼當(dāng)以通貨膨溉脹率為調(diào)價(jià)才元素時(shí)，調(diào)騾價(jià)的表達(dá)式知如何寫(xiě)？侵當(dāng)以貨幣匯針率變化為調(diào)柱價(jià)元素時(shí)，枕表達(dá)調(diào)價(jià)的罪公式是什么旗？六當(dāng)以調(diào)價(jià)意枯愿為調(diào)價(jià)元拜素時(shí)，表達(dá)涂式就變成了惰什么？礦當(dāng)明確交易蝶條件為凈稅憤價(jià)時(shí)，其表妖達(dá)式將如何猾寫(xiě)？衰談判的禮節(jié)畫(huà)規(guī)則主要要廚求做到什么哨？畜在進(jìn)行口述荒小結(jié)時(shí)，原累則上分為哪娃三個(gè)層次？墊如何實(shí)現(xiàn)再貸談判的目標(biāo)乎，具體做法裹有哪些？崗再談判中可嗓運(yùn)作的形式暫有哪四種？姥各種形式的泊運(yùn)作時(shí)機(jī)？摩常見(jiàn)的終結(jié)臂策略有哪四醫(yī)種？大第三單元環(huán)商行務(wù)談判的組青織判一．重點(diǎn)掌暑握的內(nèi)容輸（一）概念暴部分榨何謂談判適成用人才？么什么叫談判檔人員的本職首分工？傳什么叫構(gòu)成替談判班子的薯實(shí)力原則？媽何謂特殊談宰判的組織？劫（二）操作毒部分與適用于國(guó)際延商務(wù)談判的首人才，應(yīng)掌梢握哪三條選妹擇標(biāo)準(zhǔn)？甘在對(duì)談判班埋子進(jìn)行組織各時(shí)，在崗位扇配合的問(wèn)題旗應(yīng)強(qiáng)調(diào)哪六呀種必需配合備的情況？春組成談判班犬子的決定因翼素主要是什疏么？逃主持人的引框?qū)w現(xiàn)在哪密三個(gè)環(huán)節(jié)上鄰？各環(huán)節(jié)引富導(dǎo)的立足點(diǎn)柜或目的是什哄么？珍秘密談判的駐主持規(guī)范中聚，主持人應(yīng)素遵循哪兩個(gè)之原則？候在主持統(tǒng)一恰對(duì)外的聯(lián)合替談判時(shí)，除遺了一般談判勻主持規(guī)范外攻，還需主持餓人掌握哪些殖主持技術(shù)？舌三．應(yīng)了解疼的內(nèi)容單（一）概念蠢部分奇何謂主持人躺恪守信譽(yù)的級(jí)責(zé)任和官方馬發(fā)言人的責(zé)毛任？竟何謂最佳妥柱協(xié)點(diǎn)？熊（二）操作王部分屬在談判的內(nèi)是部引導(dǎo)中，殺主持人有三詠種固定的控招制方式可供推使用，它們抬是什么？音在談判怎么蝶做引導(dǎo)中，屯主持人主要團(tuán)是引導(dǎo)乙方智人員怎么說(shuō)墨與怎么寫(xiě)，儀請(qǐng)?jiān)囀鲞@兩殊個(gè)方面引導(dǎo)怨的具體內(nèi)容興。廊在對(duì)外的引桿導(dǎo)中，有死掛的引導(dǎo)手法板主要有軟糾擔(dān)和硬打兩種遇，在運(yùn)用硬油打手法應(yīng)該茶時(shí)，應(yīng)該抓叮好哪四點(diǎn)問(wèn)鄰題？種在進(jìn)行統(tǒng)一治對(duì)外聯(lián)合談冰判的利弊轉(zhuǎn)讓化時(shí)，具體談主持手法，突即轉(zhuǎn)化措施質(zhì)有哪六點(diǎn)？窮第四單元腦勒商務(wù)談判主微體蕉——樹(shù)談判手細(xì)一．重點(diǎn)掌械握的內(nèi)容驕（一）概念場(chǎng)部分蘆何謂談判手括的行為準(zhǔn)則疊？旬何謂談判手愚的舉止？流何謂社會(huì)道宅德觀、商業(yè)禽談判的道德上觀？染談判手的心捕理是什么？販（二）操作澆部分骨無(wú)論年齡和裙性別在服飾拳上應(yīng)追求體鴉現(xiàn)哪商“熄五個(gè)字蠟”燥？電談判手的個(gè)培性追求上，責(zé)應(yīng)要求實(shí)現(xiàn)神什么雙重個(gè)蔽性？蛋談判中的做懇戲應(yīng)有正確鏡的做戲準(zhǔn)則隨，具體講有確哪四方面的病準(zhǔn)則方可假曾戲成真，有去益于談判？蒸談判倫理確士立的過(guò)程是顫個(gè)什么過(guò)程始？疏如何判明自洲然感情與虛級(jí)偽的感情？音二．一般掌歌握的內(nèi)容蝶（一）概念謝部分嬌談判服飾在械現(xiàn)代條件下越季節(jié)特征多漠為幾季？具桃體講是什么魄季節(jié)？塑中老年男裝翻著裝色調(diào)多龍為什么？而忘中青年女裝惠又力戒什么花？湯何謂說(shuō)話技摔巧？鞭談判中做戲漆的目有是什儀么？碎（二）操作眉部分魄如何才使握絡(luò)手發(fā)揮積極鉗效果，應(yīng)掌蒸握哪三個(gè)方絨面的影響因程素？躁可運(yùn)用于談?dòng)嵟惺值恼咀俗∮心奈迨?？跳坐姿有哪六端式？眾談判手典型倆的自然個(gè)性隨有哪幾種？易有否性格對(duì)堂策，試述一飾種性格的對(duì)捕策。潔影響談判手極的倫理觀的凳方式有哪四未種？服三．應(yīng)了解安了內(nèi)容奏（一）概念掀部分加談判手著裝陷最高宗旨和禾最低標(biāo)準(zhǔn)是犯什么？圖談判手談話擺距離的三種曬約束因素？松英美法對(duì)于邀商業(yè)倫理和扒法律之間尚盲有四點(diǎn)談判互空間是什么浮？婚（二）操作愧部分尋談判手倫理鴨觀念必須兼很顧哪兩個(gè)標(biāo)弟準(zhǔn)？還應(yīng)充預(yù)分認(rèn)識(shí)這兩僻個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的什球么？管談判倫理作趨為談判規(guī)則顧要求不在什參么地方犯規(guī)架？共作為談判的蠅進(jìn)取精神的盼具體表現(xiàn)在刮哪兩個(gè)方面冷？這兩個(gè)方餓面又各有什鐵么要求？嶼第五單元觀商隔務(wù)談判的思糞維師一．重點(diǎn)掌狹握的內(nèi)容旋（一）概念歡部分關(guān)何謂概念、劫判斷、推理港、倫理、詭瘋辯術(shù)、散射萌思維、快速囑思維、逆向剝思維？蠶（二）操作姥部分齊各種典型文半化的思維對(duì)急策。呆判斷時(shí)應(yīng)掌澆握哪四個(gè)對(duì)譽(yù)立統(tǒng)一的方滑面？鼻推理時(shí)可運(yùn)道用的形式有庭幾種？寇論理時(shí)應(yīng)考井慮哪三個(gè)原蛋則？轎二．一般掌匹握的內(nèi)容撫（一）概念為部分趴十個(gè)典型民誓族文化的特乞征是什么？張?jiān)庌q術(shù)的五劣個(gè)典型表現(xiàn)舟形式是什么筒？閣（二）操作楚部分滅如何對(duì)付平率行論證的詭桌辯？刷如何對(duì)付以雪現(xiàn)象代替本旗質(zhì)的詭辯？搬如何對(duì)付泛銀用折中的詭旦辯？漸三．應(yīng)了解刮的內(nèi)容算（一）概念牢部分址十個(gè)典型民繼族文化給談膠判手形成的蝴談判風(fēng)格是武什么？第（二）操作指部分膜如何運(yùn)用散遭射思維？扮運(yùn)用快速思健維時(shí)應(yīng)遵循耐哪兩個(gè)原則印？慣可運(yùn)用的逆舊向思維形式狂有哪兩種？薄第六單元路商靠務(wù)談判的策妻略端一．重點(diǎn)掌所握的內(nèi)容括（一）概念須部分茅何謂國(guó)際商花務(wù)談判的策糧略？報(bào)典型的商戰(zhàn)各策略可以為氣多少戰(zhàn)與策譜？釀何謂策略的綱動(dòng)作過(guò)程？監(jiān)（二）操作電部分鋼根據(jù)什么因并素選擇策略跡？部運(yùn)作單項(xiàng)策課略時(shí)，如何峰啟動(dòng)？運(yùn)作蟲(chóng)多項(xiàng)策略時(shí)塘，又如何啟膜動(dòng)？奉二．一般掌特握的內(nèi)容則（一）概念哈部分注各種戰(zhàn)別的胞概念、各種稼策略的概念士是什么？押（二）操作碗部分池選用各種策蕩略時(shí)，應(yīng)分爬別注意什么祖？置單項(xiàng)策略和斯多項(xiàng)策略運(yùn)尼行時(shí)，如何蹈維持、如何椅結(jié)束？督三．應(yīng)了解謊的內(nèi)容常（一）概念遷部分絨策略的主要陪功用是什么奪？鄉(xiāng)策略與計(jì)、巨謀、招、術(shù)墓的提法有何撈不同？濕策略是可以禁通用的嗎？希是完美無(wú)缺期的嗎？為什裝么？渠（二）操作真部分業(yè)各種策略運(yùn)慢用方法是什問(wèn)么？趙第七單元傲商務(wù)襪談判用語(yǔ)洋一．重點(diǎn)掌曬握的內(nèi)容擊（一）概念搶部分季何謂外文用淘語(yǔ)、軍事用譜語(yǔ)、商業(yè)法瞇律用語(yǔ)及文躁學(xué)用語(yǔ)。摘（二）操作欲部分界運(yùn)用各種用妻語(yǔ)的針對(duì)性犧，主要表現(xiàn)胡在哪四個(gè)方裁面？飽二．一般掌趙握的內(nèi)容往（一）概念燭部分奶各種用語(yǔ)在喜談判中表現(xiàn)秒出的主要特隙征？尚（二）操作夏部分滑各種談判用魄語(yǔ)典型表現(xiàn)吳方式或說(shuō)法她。付三．應(yīng)了解喉的內(nèi)容標(biāo)在選用談判曉用語(yǔ)的四個(gè)匯方面各自的銀具體內(nèi)容是斗什么？丘第八單元丟捎合同文本的科談判枯一．重點(diǎn)掌卵握的內(nèi)容旺（一）概念欠部分已1．何謂合掀同正文結(jié)構(gòu)修、通用條款瞇（基礎(chǔ)條款郊）、特殊條薪款（補(bǔ)充條往款）、合同仗附件。轎（二）操作玻部分爽合同正文條盾款的組合應(yīng)部遵循哪兩個(gè)啞原則？合同它附件選擇又堪與什么相關(guān)討？袋正文和附件脾在談判時(shí)分蠅別應(yīng)遵循什濟(jì)么談判原則堡？食二．一般掌斷握的內(nèi)容開(kāi)（一）概念淡部分見(jiàn)何謂有價(jià)條捆款、程序條快款、技術(shù)附復(fù)件、政策性舒附件、金融撤性附件？?。ǘ┎僮髂糠謱覟榱藢?shí)現(xiàn)語(yǔ)蘆言一致的原蹄則應(yīng)遵守哪泉三點(diǎn)規(guī)則？右為了實(shí)現(xiàn)前幼后呼應(yīng)的原板則應(yīng)遵守哪志三種規(guī)則？嚼公正實(shí)用的絲原則表現(xiàn)在值哪三點(diǎn)？到三．應(yīng)了解溫的內(nèi)容周應(yīng)了解各操濤作過(guò)程中應(yīng)魄遵循規(guī)則的鄉(xiāng)含義。愿（二）操作柄部分脊應(yīng)了解合同侍正文組合原爛則的具體包共含的意義。屋合同附件談堆判時(shí)，其應(yīng)濤該包括的內(nèi)面容。井第九單元同姿商務(wù)談判的禁決策父一．重點(diǎn)掌古握的內(nèi)容顛（一）概念頃部分鋪何謂決策層奸次、戰(zhàn)略決殊策、戰(zhàn)術(shù)決塌策、決策程卵序、決策的調(diào)實(shí)施。饑（二）操作惕部分劇戰(zhàn)略決策的誓過(guò)程應(yīng)包含脈哪五個(gè)步驟射？謙戰(zhàn)術(shù)決策的痰過(guò)程為哪三鼻個(gè)步驟？芳可使用的監(jiān)殊督手段有哪臺(tái)三種？貫穿臺(tái)其中的靈魂滔又是什么？松二．一般掌臣握的內(nèi)容那（一）概念斑部分依何謂談判總伸目標(biāo)、談判乏總體策略、工具體分項(xiàng)的確目標(biāo)、具體僚的階段策略冊(cè)、場(chǎng)外決策豎、場(chǎng)內(nèi)決策除、責(zé)任意識(shí)禿、責(zé)任范圍逼、監(jiān)督的評(píng)舉價(jià)及反饋。楚（二）操作染部分腸場(chǎng)內(nèi)決策主敬要應(yīng)對(duì)哪四拍個(gè)方面的問(wèn)停題？遵為了分析信臭息可以采取及多方證實(shí)的旋辦法，具體瞎講的哪四促尸？刑為了論證戰(zhàn)繭略決策可以震采取哪四個(gè)謹(jǐn)步驟，分別呀由誰(shuí)來(lái)完成難？脈選手決策方蘋(píng)案的原則有裕哪三種？退在監(jiān)督過(guò)程治中，正確的火評(píng)價(jià)應(yīng)有哪悅?cè)齻€(gè)環(huán)節(jié)？胳三．應(yīng)了解陰的內(nèi)容惡（一）概念叛部分針應(yīng)了解戰(zhàn)略販、戰(zhàn)術(shù)決策皆各步驟的定戀義，應(yīng)了解罩監(jiān)督評(píng)價(jià)三談個(gè)環(huán)節(jié)的各圾自含義。角（二）操作店部分拆場(chǎng)外決策的墓情況有哪兩甚種？血決策方式（煉戰(zhàn)略決策）柄有哪兩種？智如何選用？松戰(zhàn)術(shù)決策時(shí)嘴，采集活的農(nóng)、適時(shí)的信塊息要靠談判跨手用什么手溝段去完成？碰在戰(zhàn)術(shù)決策貌時(shí)，評(píng)價(jià)信約息的要害為鍵哪兩點(diǎn)？純第十單元短商跳務(wù)談判信息荷一．重點(diǎn)掌援握內(nèi)容卸（一）概念唐部分柔何謂商務(wù)談?wù)闩行畔ⅰ⑽腻a字住處電子戒信息、語(yǔ)言茅信息、形體剪信息、談判刺準(zhǔn)備信息、稱實(shí)時(shí)住處環(huán)侄境信息。談（二）操作劉部分盛公開(kāi)信息收川集有哪四種避方法？困非公開(kāi)信息美的收集有哪歡三種方法？泄處理住處有擁哪兩項(xiàng)主要伶內(nèi)容？逼利用信息應(yīng)鉆從哪兩個(gè)方茄面來(lái)研究？通其它內(nèi)容作逼一般掌握。綜合練習(xí)題第一單元答題指教材中第４卸１頁(yè)，第２晃、４、６、懸題。案例題濕教材中