公司業(yè)務客戶經(jīng)理周刊XX年第期投標保函

2023年2023年6月1日CORPORATEBANKRELATIONSHIPMANAGERWEEKLY北京銀聯(lián)信投資顧問有限責任公司&本期導讀ReadingGuide5月26日，27家第三方支付企業(yè)取得牌照，面對C2C市場的蠶食，銀行業(yè)可否借力“三網(wǎng)融合”機遇扭轉(zhuǎn)局面？并在第三方支付和“三網(wǎng)融合”中尋找絕佳融資機遇。同時警惕產(chǎn)能過剩的水泥行業(yè)風險。本期《公司業(yè)務客戶經(jīng)理周刊》希望能夠拋磚引玉，為各位銀行家定位市場、開拓市場帶來新的啟示。1123456與此同時，緊縮貨幣政策下如何緩解“攬儲”壓力？同時針對客戶的風險識別、市場細分、交叉銷售也將在本期的“客戶經(jīng)理訓練營”板塊進行全方位解析，并在“攬儲”的融資方式上對投標保函業(yè)務進行詳細介紹，重點分析該業(yè)務操作環(huán)節(jié)、保函業(yè)務延展及營銷案例，期待帶給各位銀行家真正的業(yè)務啟迪。知識結(jié)構(gòu)模塊圖知識結(jié)構(gòu)模塊圖業(yè)務概念業(yè)務特征業(yè)務流程業(yè)務對象風險防控案例分析同業(yè)借鑒發(fā)展前景營銷建議本期目錄TOC\o"1-4"\h\z\u※信貸政策分析※3央行正式公布第三方支付業(yè)務許可證3【政策獨家解讀】銀行的機遇與挑戰(zhàn)并存3【銀行應對策略】4※行業(yè)金融對策※6三網(wǎng)融合試點方案獲批帶來巨大金融需求6【行業(yè)金融視點】“三網(wǎng)融合”孕育哪些機會6【授信對策建議】8※客戶風險識別※11怨水泥產(chǎn)業(yè)的昂結(jié)構(gòu)調(diào)整與椅市場整合風剛聲水起汪談11慕【行業(yè)風險駝識別】中小秋水泥企業(yè)市辜場風險突出棟軟11倦【風險防范僑建議】你潛14黨※陣銀行產(chǎn)品解哪析待※撇霞17適保函業(yè)務解竭析及案例學亞習之投標保身函焦豎17筍【業(yè)務背景肢】朱腫17段【業(yè)務概念隊】烤薯17銷【業(yè)務特征綁】習惕18團【業(yè)務流程謹】配瓜18潑【業(yè)務對象殘】羞屬19店【營銷建議誦】唱糠20瘋【風險管理茅】牌術25本【案例學習勤】恭桿26器【同業(yè)借鑒沫】狐拔27耍【發(fā)展機遇謊及前景】怪管28澡※呼客戶經(jīng)理訓嚴練營的※晴疲29郊財務技能：清客戶風險識顆別方法登仗30舌營銷技巧：喂商業(yè)銀行的亂市場細分糕嫁31鉤綜合方案：份交叉銷售的肌誤區(qū)之交叉近銷售泛化宣奉32故實戰(zhàn)案例：普特色服務培跡育存款客戶煮案例分析瞧亦33由※踢本周財經(jīng)要逝聞貼※適步35缸吳曉靈：政吩策不會放松伐7.5穴萬億信貸底垮線況彈35沾周其仁：貨截幣穩(wěn)健不應嶄是短期政策毀目標帆個35肺銀行：貨幣賓政策下半年吹將或放松唇書36裙電力：柏15忽省市非居民笑用電價格回6陸月上調(diào)檔帆36駕※鐵信貸政策分座析則※儉央行煤正式醋公布脾第三方支付秀業(yè)務許可證政策摘要：焰5月26日翼，中央人民賴銀行正式公趁布了民第三方蒙支付業(yè)務許飲可證，首批災共27家單述位肉獲得許可掉，其中支付尸寶、銀聯(lián)商命務、財付通形、快錢等悉籠數(shù)獲得許可閥證。溜在首批獲證頁的27家企大業(yè)中，支付榮寶（阿里巴濟巴公司旗下扒）及財付通耗（騰訊公司獅旗下）的注黎冊資本最大像，為5億元胸人民幣，注偏冊資本最小單的企業(yè)為3塌000萬。處其中，支付攏寶是行業(yè)內(nèi)煩唯一一家委月托工行每月請對客戶的交賄易保證金做葵托管審計，例并每月公開孟托管報告的包企業(yè)?？煦y行業(yè)在第樂三方支付的征快速發(fā)展中標，積極加快喊自身電子銀買行蚊業(yè)務溜的發(fā)展已是服當務之急，諸同時，還需傾要驚進一步加強普與第三方支歌付企業(yè)進行末緊密合作，驕實現(xiàn)優(yōu)勢互祥補。蓄并研究廉第三方支付臺企業(yè)的業(yè)務莫開展模式凈，偉從中尋找到緊提供金融服傾務機會摟，膚力爭湊在未來電子黨貨幣圣支付拆時代占據(jù)更等有利的地位豈。刺【政策獨家暑解讀】胳銀行的機遇盼與挑戰(zhàn)并存禮所謂第三方必支付，就是辦一些和產(chǎn)品投所在國家以仰及國外各大籃銀行簽約、閉并具備一定臣實力和信譽戚保障的第三象方獨立機構(gòu)悔提供的交易那支持平臺。鄭在通過第三丙方支付平臺搶的交易中，察買方選購商新品后，使用霧第三方平臺形提供的賬戶懇進行貨款支變付，由第三舍方通知賣家拜貨款到達、顯進行發(fā)貨；鞏買方檢驗物棚品后，就可甲以通知付款梨給賣家，第樣三方再將款欠項轉(zhuǎn)至賣家辣賬戶。荒第三方滔支付躺目張前幾乎足占領了全部度的敬C2C破市場奔，閱銀行的電子弱銀行市場已天經(jīng)失去部分伍市場，總但是由于其滋快捷方便，信將迅速蔓延何至企業(yè)客戶距群中，水電子銀行業(yè)福務將面臨著鹿巨大壓力。熱而朋銀行在企業(yè)煙轉(zhuǎn)賬蠅、亦劃款羨、托收、代皆繳工資雪等春金融服務抵中弓依舊研有著巨大的乳優(yōu)勢，企業(yè)匠電子銀行業(yè)黃務的開展和鹽應用嫌將是未來銀刪行業(yè)電子銀命行業(yè)務開發(fā)性的重點塞，射加快寧構(gòu)建澆“柄企業(yè)電子銀虜行巡”推平臺，曉使芳銀行產(chǎn)品如鬧同ERP一丙樣置入企業(yè)偉生產(chǎn)運營中罰，索如果企業(yè)在配應用中形成洗良好的習慣進，疤就可濾基于電子銀軍行業(yè)務平臺復的高度粘性顏，慚深刻把握企買業(yè)動向，蟻也更加容易獅展開廊銀行瘡金融產(chǎn)品的務交叉銷售鋼。滔一方面，晴銀行業(yè)電子銀行業(yè)認務梢將面臨較大立壓力君第三方支付僚使得銀行的暫電缸子銀行業(yè)務鞠轉(zhuǎn)至幕后，回如果第三方俯支付取得零暈售銀行牌照殘，巨大胳的電子支付糖市場將被第運三方支付所戀占據(jù)，勢必掃影響到各大鑰銀行的電子據(jù)銀行業(yè)務的倍突破豪和紙發(fā)展黃。目前來看議業(yè)務的沖突白不是很明顯捧，因為第三碼方支付主要垮停留在個人報支付層面，鐵但目前阿里擺巴巴旗下的節(jié)支付寶已經(jīng)烘開展B2C頑業(yè)務，態(tài)其脈依托兆自身強大的從電子商務悠背景，業(yè)務鋸已經(jīng)延伸至派話費各、煤氣費、質(zhì)水電費等繳貢費業(yè)務?？频谌街Ц杜枰话愣际窃杏⒂趶姶蟮膸ЬW(wǎng)絡資源基跑礎上，阿里誠巴巴是最大認的電子商務黎網(wǎng)站，盛大僑、網(wǎng)易有廣俘大的游戲客使戶群體，騰畢訊有QQ客寬戶端的大面衫積覆蓋，而啦銀行的電子鳥銀行業(yè)務由奮于沒有零售葡市場的強大競依托，自身殖開展電子銀券行業(yè)務沒有撤很好的資源鐮載體魄。寫銀行業(yè)穴急需要靜一個廣泛的拳客戶端平臺件，然后將電附子銀行業(yè)務席植入，然而肥這個客戶端筑平臺自己搭屆建周期時間哄過長漸且沒有很好鋒的立足點燕，現(xiàn)在主要躲目標的是尋找桶合適的轎載體挽。獸載體的標志兄就是要用戶乎量龐大稍并且替穩(wěn)定性好杠，還要返與瞎互聯(lián)網(wǎng)融合蛋性冷較趙強量。毅而嗚招行軌繼推出iP該hone版接銀行之暑后密，姥又為櫻時下最熱門盯的Andr相oid李打造了An覽droid妄版銀行漂軟件客戶端圖，招行轉(zhuǎn)移層陣地的思維濟值蜻得克深度導思考。智能蔽發(fā)展迅助速，巧無論從前龐大的用戶悲還是雀便捷的操盲作上，無疑犁將亂是未來銀行跟發(fā)展電子強銀行今平臺的新載醬體流，域當然這也面危臨著第三方岔支付平臺的屆強力滲透。托另一方面，解銀行與第三臟方支付共產(chǎn)供共棲偽第三方支付爭始于200皂1年，也源絕于電子商務茂和廢網(wǎng)絡販游戲產(chǎn)業(yè)在籍國內(nèi)的高速辟發(fā)展，而售為了便于螺大量頻繁的路交易囑，鉛產(chǎn)生了項第三方支付點，并得到了艦銀行業(yè)的支然持，第一基，掉因為市場的嗎不確定性，趁網(wǎng)絡交易以婆信用為依托慘，信用是基抄礎。傳統(tǒng)的先銀行信用觀影念給第三方絕支付帶了很動多困難警，而第三方梳支付依靠便漲捷的互聯(lián)網(wǎng)惕基礎驗證了優(yōu)電子交易友的可行；故第二，賤個人業(yè)務為致主的第三方燙支付，雞一定程度上選緩解了銀行栗窗口服務的她壓力，變相饅提高銀行的夸服務質(zhì)量和已客戶滿意度弱。斑所以二者在憶一定時期內(nèi)毛，既有競爭略又有合作。航而第三方支永付的市場勢鹿頭和巨大市靜場份額，設也給銀行業(yè)脂帶來的巨大懼金融服務機乓遇。如第三穗方資金結(jié)算懸、監(jiān)管，客塘戶經(jīng)理應該樣進行討關注遞。霜【銀行應對懼策略】移（一）饅調(diào)整經(jīng)營思故路埋電子貨幣時鐘代已經(jīng)來臨海，腔銀行業(yè)調(diào)整怠思維和戰(zhàn)略收方向，在經(jīng)托營傳統(tǒng)業(yè)務禾的同時兼顧贊市場的動態(tài)剝，依托自身暗的強大的資媽金實力和信肅用加快電子之銀行業(yè)務建衛(wèi)設。深刻挖顛掘電子銀行港業(yè)務倡的附加值，鵝使其不僅僅挎停留在簡單經(jīng)的方便、快羊捷的基礎性膚能上。喉研究瘡其內(nèi)部的盈毯利結(jié)構(gòu)，實種現(xiàn)銀行業(yè)務愿收入。副（二）育調(diào)整授信思恩路遼高速發(fā)展的什第三方支付湖衍生租更多的源金融服務吸機會，第三檢方支付別當前的主要初風險景是拿資金寄存風瞎險、系統(tǒng)安棉全風險。民而墾第三方支付淹的經(jīng)營任中大量的男資金夏都需要在銀儉行先敬寄存，架這將會產(chǎn)生壘大量的資金嘗沉淀，而有濃效的哨解決滅第三方支付垮企業(yè)的資金蛛沉淀，將降播低資金風險晝并提嘉高數(shù)資金的周轉(zhuǎn)求率。巧沉淀寄資金處理：匪第三方電子要支付是指通釀過非銀行的其第三方機構(gòu)誰在買方、賣鴿方、商家和反銀行之間建窩立連接，向侄其提供交易滅資金代管、籍貨幣支付和疤資金清算服飯務的一種擔孤保支付形式盜。具體的操飯作流程是買未方把資金先著存入在第三押方電子支付柿機構(gòu)開設的洗個人賬戶中維，在收到網(wǎng)膚上訂購的商防品并確認無今誤后，再磨通知支付機餃構(gòu)把預存的販資金劃撥給盟賣方。在整女個操作流程布中第三方電衫子支付機構(gòu)笨的作用是對董買賣交易涉爆及到的資金竭進行信用擔送保。由于商守品從被訂購醒到通過物流她到達買方的害手中通常需另要3-7天侍時間，那么顯買方預先存海入的資金就極會滯留在第川三方電子支獎付機構(gòu)中，符從而形成資紋金沉淀（又廚被稱為在途考資金）。2仔011年第葵1季度中國炮第三方互聯(lián)統(tǒng)網(wǎng)在線支付京市場交易規(guī)拴模達到39跡73億離，穩(wěn)按目前支付睜寶日交易額僚14億元的混規(guī)模來測算誦，考慮到出澇項資金和進窯項資金之間判的時間差，譜沉淀資金每草月至少在1根00億元左攝右。100蒙億資金每天波的活期利息來就高達9.書8萬元。抱如此龐大的落資金也面臨部著巨大的操艷作風險。商倚業(yè)銀行選擇項適當?shù)那腥肴映恋碣Y金管蛛理。既綿解決第三方臭支付企業(yè)的去管理成本，鴉又勸提升熔交易者資金貧安全。那系統(tǒng)安全風算險序：袋電子縱交易市場雅組建成熟，拐而切面臨的風險瓶也將加大蠢，IT技術該的發(fā)展會不迅斷的改善交追易風險，在鹽“防三網(wǎng)融合嗚”擴的大背景下楊，信息鍵的婦安全和隱私娃的保護特將得到更快失的南更長足的池發(fā)展牙,虧從事該領域齒的企業(yè)未來持的發(fā)展中存博在大量的融公資機會娘。菌※瓶行業(yè)金融對飽策植※里三網(wǎng)融合試屈點方案念獲批慌帶來巨大金識融需求視點摘要：善5月27日客，北京市三醫(yī)網(wǎng)融合試點鋒方案現(xiàn)已獲援批，并將于宗6月正式實仿施，最早到負今年10月覽北京市IP假TV壞平臺上線巨。北京市主泄要三網(wǎng)融合擴試點單位歌氏華有線、北我京聯(lián)通、北睬京電信等都吩在為方案獲嚼批后的實質(zhì)低性市場推廣誰做準備，這約些企業(yè)也將紹最先受益裙，受益將延強續(xù)三大網(wǎng)絡溝為核心的產(chǎn)斑業(yè)鏈的上繁、冠下游企業(yè)直。的銀行腹是賄“牛三網(wǎng)融合哀”斬中不可或缺猾的一環(huán)委，樓啟動投資將閣達6880擾億，尚在未來產(chǎn)業(yè)組專業(yè)整合中危也面臨著巨競大的風險和兔機遇。帝銀行家與客澆戶經(jīng)理更深陽入研究新興朗產(chǎn)業(yè)特征，稱深入了解急“遣三網(wǎng)融合聰”畏的未來前景淘，錘進而夕做好銀行業(yè)路在新興產(chǎn)業(yè)想中的準確定體位，在未來同市場中尋找筋到更多的機怪遇。宴【助行業(yè)金融視午點往】個“覆三網(wǎng)融合魂”按孕育哪些針機會閑所謂婦“艇三網(wǎng)融合鵲”蠟，就是指電糾信網(wǎng)、有線駛電視網(wǎng)和計崖算機通信網(wǎng)緣的相互滲透愚、互相兼容凡、并逐步整秀合成為全世榴界統(tǒng)一的信蹈息通信網(wǎng)絡肚。假“糠三網(wǎng)融合績”寄是為了實現(xiàn)言網(wǎng)絡資源的過共享，避免拉低水平的重程復建設，形嫁成適應性廣捧、容易維護聰、費用低的跑高速寬帶的揪多媒體基礎鮮平臺。峰我們將迎來丸、電腦貿(mào)、電視的宣“轟三屏融合赤”鳴?；移浔憩F(xiàn)為技穗術上趨向一雨致，網(wǎng)絡層封上可以實現(xiàn)蘆互聯(lián)互通，洗形成無縫覆忙蓋，業(yè)務層逃上互相滲透灌和交叉，應盜用層上趨向精使用統(tǒng)一的威IP協(xié)議，戴在經(jīng)營上互浸相競爭、互粱相合作，朝隙著向人類提汪供多樣化、連多媒體化、孝個性化服務俗的同一目標驕逐漸交匯在蝶一起，行業(yè)屬管制和政策皂方面也逐漸架趨向統(tǒng)一。恐新興產(chǎn)業(yè)的估興起，資本仇是發(fā)展的原造動力。另“禽三網(wǎng)融合支”掩不僅需要技述術、設備、拋內(nèi)容、人才逮，更需要資邁本的助力。鬼“判三網(wǎng)融合細”桿以行業(yè)帶來代了新的機遇宗和挑戰(zhàn)，銀魔行家可以將檔“控三網(wǎng)融合霉”炕作為一個嶄榆新的行業(yè)進梯行深入研究他，在深刻掌戶握穗“請新行業(yè)批”臉形態(tài)結(jié)構(gòu)后診快速的做出灣行業(yè)市場戰(zhàn)揉略，進而占盛領市場先機睬。心一、顫“菊三網(wǎng)融合算”凝之現(xiàn)狀帆“桿三網(wǎng)融合晚”傷這個新興產(chǎn)傍業(yè)在我國是臂剛剛起步，信經(jīng)歷了20掩09年之前僻的據(jù)“吹概念蓄”摔階段，堤而僻近兩年智能桐只又俊拉近了互聯(lián)縫網(wǎng)與電信網(wǎng)瓦之間的距離肅，初步實現(xiàn)努“悄二網(wǎng)融合蛇”依，隨之為來蟲的艇3G叫更為小“楊三網(wǎng)融合箱”壁驗證了融合跨的可能性。膽工信部突5月26日梅公布了猶首批12定個試點城市撓，將進一步勾驗證現(xiàn)階段司我國實現(xiàn)法“蓬三網(wǎng)融合或”組、資源共享螞的可行性。忍“穗三網(wǎng)融合冰”磁也面臨著管好理體制的轉(zhuǎn)膀變拘。摘二、毅“潮三網(wǎng)融合刺”問之鋼前景強“刷三網(wǎng)融合救”泥的前景十分與廣闊，逆一方面，隨融合的寇不僅哨是業(yè)務，鄙還有展體制和技術母的融合染。頑隨著體制的魂完善和竭技術的發(fā)展傳，姑業(yè)務的相互工滲透壩將更加緊密撥，融合焰即可校以減少資源攔浪費，龜也可以卵減少基礎設毫施的重復建弓設。較另一方面斯“減三網(wǎng)融合黃”英將帶來巨大滴的產(chǎn)業(yè)整合吐，預計業(yè)啟動藏總投資達6院88排0億船，半甚至未來的價幾年內(nèi)在經(jīng)舟濟發(fā)展中占儀主導地位。貨1．儉啟動市場規(guī)子模達68普8錫0億買中國工程院離副院長鄔賀籍銓估算筆，虹三網(wǎng)融合啟余動的相關產(chǎn)陣業(yè)市場規(guī)模益達6880義億元。驚國內(nèi)經(jīng)濟走銹過了互聯(lián)網(wǎng)輸時代、資本酸市場時代、返房地產(chǎn)時代釣，未來信息只科技的發(fā)展居將帶中國經(jīng)窗濟邁進信息蝶技術融合、授共享的時代仆，機遇與前棋景面前，各膜個行業(yè)都將蹈是面臨巨大腫的挑戰(zhàn)。挪其中，電信蹈寬帶升級、華廣電雙向網(wǎng)胸絡改造、機禁頂盒產(chǎn)業(yè)發(fā)鄰展，以及基約于音視頻內(nèi)何容的信息服謠務系統(tǒng)建設旬的有效投資蒙，估算達2習490億元走；可激發(fā)和炊釋放社會的恭信息服務與花終端消費近丹4390億底元；數(shù)字內(nèi)我容開發(fā)制作偏、機頂盒生躲產(chǎn)與安裝等渴將新增就業(yè)柜崗位達20逃萬個。他認哥為，由此推檢動的固網(wǎng)寬梢?guī)I(yè)務將拉特動GDP增全長0.8個痰百分點。灣2孤．淺對行業(yè)生態(tài)碧有革命性影欠響裁三網(wǎng)融合的薪不斷推進過售程中，對行摩業(yè)生態(tài)和民避生也將產(chǎn)生絮革命性影響瘋。凈三網(wǎng)融合的魚政策推力持算續(xù)加碼，將嫁推動電信與重廣電業(yè)務相精互進入、廣敞電網(wǎng)絡整合絕、網(wǎng)絡運營臭商角色再定客位等一系列個革命性變化笑同步加速。坡廣電、電信庸為主的上下鬼游產(chǎn)業(yè)鏈企肢業(yè)將得到更非深的影響和奔機遇鎮(zhèn)。覆3耽．沉新一代信息糟技術產(chǎn)業(yè)膠推動新一代往移動通信、籃下一代互聯(lián)繁網(wǎng)核心設備嫁和智能終端口的研發(fā)及產(chǎn)瘋業(yè)化，加快地推進三網(wǎng)融訴合，促進物蟲聯(lián)網(wǎng)、云計幻算的研發(fā)和脾示范應用；榴著力發(fā)展集瓶成電路等核浴心基礎產(chǎn)業(yè)癥；大力發(fā)展刻數(shù)字虛擬等刷技術。厲也更在有效牧的市場競爭洞中榨廉價化和便開捷化場，將是栗是三網(wǎng)融合定在民生上的險革命性變革欺。午三、毛“深三網(wǎng)融合貓”寶之銀行換在毀“俱融合帖”膚的大背景下幸，電網(wǎng)、物疾流網(wǎng)、IT母軟硬件等行沙業(yè)或者概念旅，也將在歲“暈三網(wǎng)融合狹”神中蘊藏著潛秀力和預期利碗益。基于信冶息技術產(chǎn)業(yè)光的企業(yè)和技籮術的智能電蔬網(wǎng)、智能交憶通、智能安滅保紡等也潛在著歐巨大的市場挪需求。印“拌三網(wǎng)融合夫”飽的推進，迫驟使相關行業(yè)眨加快自身升剩級和調(diào)整，紅并努力在融曲合中尋找更古有利的切入堤點，博得更飛多的收益。貸1麻．妨“陷三網(wǎng)針”倡產(chǎn)業(yè)鏈融資喜切入另“嶄三網(wǎng)露”念產(chǎn)業(yè)飲金融產(chǎn)品服眼務普，深入產(chǎn)業(yè)家鏈喚應該脊最為行之有養(yǎng)效。狠而切入點的則選擇無外乎逮圍繞著電信糧網(wǎng)、廣電網(wǎng)舒、互聯(lián)網(wǎng)各棒自的縱向產(chǎn)鳴業(yè)鏈上下游怒和橫向正“膠三網(wǎng)融合舉”稀交叉點的企捷業(yè)，頁電信網(wǎng)：其籃上游的設備省生產(chǎn)廠商、陵零配件生產(chǎn)苦廠商以及設汪備零件銷售俘商，下游的妹工程商、脫物流商等；矩廣電網(wǎng)：上劍游設備供銷鵲商、影音視隆頻制作商、湊廣告商、體恐育賽事主辦疤商，下游工予程、二、三聾級省市電臺酬、電視臺等績；哨互聯(lián)網(wǎng)：屬上游內(nèi)容制顧作商、信息子提供商、互有聯(lián)網(wǎng)業(yè)務載烏體（如電信側(cè)），下游門鴉戶網(wǎng)站、新鉆聞媒體等饑2排．奴試點區(qū)域需查求闖目前試點區(qū)烤域驗的憑1爹2歸座城市玩服務年需求甚加大六，作試點區(qū)域城思市的融合進墳度和效果，重關系到未來首整個跡“蹄三網(wǎng)融合崗”邁發(fā)展前景和憲發(fā)展速度。滴加強對融合家本質(zhì)融資需寄求和區(qū)域試也點融資需求朝的研究和關孟注。尤其是吸通信設備、繭服務器、終平端、視頻內(nèi)訂容、軟件技唐術等相關生塞產(chǎn)制作企業(yè)胡。鐵【授信對策曬建議】漂（一）授信值產(chǎn)品推1．難供應鏈融資法客戶經(jīng)理可遺以經(jīng)過分析古抓住相關死“蠟三網(wǎng)融合鉗”哥行業(yè)主要大旅型優(yōu)質(zhì)企業(yè)鏡，針對其需錫求研究其生湯產(chǎn)經(jīng)營活動樣，甚至延伸寨到下游供應脆商的子供應原商胡的生產(chǎn)經(jīng)營星活動盡，備采取供應鏈射融資方式深巷度挖掘和童盡享深度縱打向延伸供應明鏈融資利益沾。貴2．寧應收賬款質(zhì)畫押融資塘下游企業(yè)中模，針對資信亮良好，主營永業(yè)務突出、居鮮明、產(chǎn)品坐競爭力強、泛客戶穩(wěn)定的鄰企業(yè)，提供繩以應收賬款甘質(zhì)押方式提非供融資，如器大型機頂盒皺、路由器、偶的制造爆商和貼牌制勸造商，率“深三網(wǎng)融合中”般需要大量的割固件產(chǎn)品，囑剛性市場需心求和穩(wěn)定的組電信、廣電程為主體需求涉群體，保證竹了下游廠商死的穩(wěn)定安全吉的應收賬款渡償還能力，譯銀行可以根現(xiàn)據(jù)每筆合同差監(jiān)控供應商端經(jīng)營情況和或還款來源。裹3．室保函業(yè)務師整個網(wǎng)絡的慕該著需要大輛型設備投入蘆和使用，承像包合同等的瑞簽署大量增摸加，尤其光布纜的鋪設、嚴信號站設施顏搭建，甚至晝衛(wèi)星的使用張，使得保函健業(yè)務可以進嘩行的有效切斤入，并延伸哨至整個項目寬的運行的融斑資需求。墊以履約保函靈為例，膝介入到晝信號站設施偉搭建工程項濕目與下游服勢務商彩合同履行中風，為企業(yè)按牽時、按質(zhì)、漢按量完成工茂程提供保證言。君（二）授信閃對象揮融合懂實現(xiàn)的方式縣包括有線方與式（同軸、慘光纖、網(wǎng)線于、線）槐，還有無線沿的方式比如時4G(實際厭傳輸速率1令00M以上愉）婦。理論上講稱受益方應該巨是屬于最終立用戶縱，不論哪種金方式實現(xiàn)，殲最終同樣的更費用可以享紹受到更多資啞訊信息，可胖以銷售到更琴多的信息服待務。裙而作為三網(wǎng)薯建設過程中景的受益方那瘋就很多訪，包括產(chǎn)品此生產(chǎn)企業(yè)紗、警網(wǎng)絡運營商趟、服務提供桌商槳、定工程商、系婚統(tǒng)集成商等梢等。喬產(chǎn)品生產(chǎn)淡主要授信對繳象及企業(yè)：喚CISCO武、華為、中某興、斯達康玩等這些大型隊企業(yè)的上游雷供應商和下蛇游銷售商撓，如終諷端設備代理殃生產(chǎn)商（含貪OEM）、千銷售商、鍵機頂盒生產(chǎn)凍銷售商、彩唯電生產(chǎn)銷售摟商泡、光纜生產(chǎn)鷹及銷售商等翁等洋；源網(wǎng)絡運營商支主要授信對覺象及企業(yè)：疤中國電信、促中國聯(lián)通、白中國移動燕及其橫向融精合方案提供民、實施、飄測試億等相關聯(lián)企走業(yè)；賽服務提供商脆主要授信對胡象及企業(yè)：論中國光電企減業(yè)、新浪、禍谷歌、搜狐備以及內(nèi)容提恢供商、廣告醒商、聲音視呀頻相關企業(yè)鉆；育系統(tǒng)集成商蔥主要授信對眨象及企業(yè)：雅東軟系統(tǒng)集耐成購、電信鮮系統(tǒng)集成有怠限公司毒、嫩聯(lián)通系統(tǒng)集顫成雪等企業(yè)上下幅游供銷商。雨（眠三）授信策番略嫩由于流“區(qū)三網(wǎng)融合察”波涉及行業(yè)過帆多，相關企古業(yè)復雜，特根定的金融產(chǎn)堂品也只能滿姻足個別環(huán)節(jié)吼的需求，銀編行可以從內(nèi)蠅部老客戶和摧外部新客戶棗兩方面進行筒客戶的挖掘伯和研究，爭稍取使老客戶學引導新客戶浩開發(fā)模式，撞即節(jié)約營銷毀成本，又可歌在經(jīng)驗上降摘低風險。愁1．卷客戶經(jīng)理先忙對本行客戶弱進行細分，若劃分出與農(nóng)“揪三網(wǎng)融合豆”批有業(yè)務關聯(lián)哀的企業(yè)，然巾后該部分企兼業(yè)的經(jīng)營情印況和經(jīng)營模芝式深入研究庸。加強企業(yè)腹溝通，進行股業(yè)務二次深泛度挖掘，并排且從產(chǎn)業(yè)融捕合的角度考飯慮到企業(yè)的御前景和未來怖戰(zhàn)略的預判掌。然后根據(jù)敏企業(yè)經(jīng)驗橫捆向比較市場皆上優(yōu)勢或具匠備潛力的企議業(yè)，進行金駱融服務公關爭，并培養(yǎng)潛夏在客戶。滾2巡．音外部市場相綿關企業(yè)細分椅。客戶經(jīng)理殿可以圍繞著百電信、廣電療或者大型設駛備、技術廠玻商、供應商權(quán)、銷售商進尋一步挖掘分揭類，并深度妻研究其業(yè)務場的優(yōu)勢和未雀來產(chǎn)品與塌“界三網(wǎng)暢”撕概念的相關你性。撇3墾．溝授信策略要脊點是前期是蝶市場定位的植準確性，深目入了解產(chǎn)業(yè)蜂鏈條上的每蕩一個具有輻招射特性的企植業(yè)十分必要缺，并要努力宇把潛在客戶染落實到實實程在在的企業(yè)攔上，確認目艦標后進行策廣略方案的實熄施。方案可凡以采用原有賊企業(yè)老客戶介關系延伸，吳也可由輻射飯企業(yè)信用為販隱形擔保（暖自償性）。輪并加強新開寬戶產(chǎn)品組合株式營銷，老補客戶深化交絨叉式營銷。騎總之以產(chǎn)業(yè)羨為軸心，企很業(yè)為輻射終儲端，已授信握企業(yè)為鏈條遞的方式進行睜整個產(chǎn)業(yè)的戴有效延伸，異爭取更大客祥戶市場。美※嶼客戶風險識前別可※范水泥芬產(chǎn)業(yè)融的荷結(jié)構(gòu)調(diào)整狹與返市場整合風便聲降水起視點摘要：銳5月嘗份賴，曬數(shù)據(jù)顯示林華東水泥市堆場已經(jīng)過剩熱了20%蛇至亞30%，而菌在西南這一汪數(shù)據(jù)高達5浴0%尚至陳60%。喝產(chǎn)能過剩氣崖氛籠罩著整登個水泥行呼業(yè)，車“鐮十二五除”默規(guī)劃水泥行綱業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)霉構(gòu)調(diào)整和市傲場整合風聲慢也匠越來越緊，梢將辮由夠4000家榨縮減至30盞0家，荷中小型水泥晚企業(yè)褲將面臨保被村收購或解體刑的巨大風險監(jiān)。折水泥行業(yè)的峰產(chǎn)能過剩和蕩產(chǎn)業(yè)整合絲勢必冷將給銀行業(yè)暈帶來巨大的卻風險，辛而管已授信水泥腎企業(yè)是否能恰在整合中生織存？潛在授瀉信企業(yè)是否懼面臨著被并餐購的風險？陽而誰又是最糖后的300犬家企業(yè)？染會不會波及蹤其他行業(yè)或客企業(yè)？這都乘是在巨大風核險面前，客義戶經(jīng)理一定渣要在未來企只業(yè)授信和已切授信企業(yè)的摔風險評定上滴保持清醒準還確的識別能功力。編“巖兩高一資賤”桌的水泥企業(yè)描可謂前途未逐卜，客戶經(jīng)庸理要更加的淋深入了解整僅個行業(yè)產(chǎn)業(yè)堤特征，憂解析潮企業(yè)運營中爹的風險，合箏理揮客斥觀的對企業(yè)謊的風險進行峽有效預判，全保證銀行信割貸資金的安丘全。紐【行業(yè)風險籠識別】鄰中小水泥企升業(yè)市場風險藥突出擔水泥行業(yè)的艇親經(jīng)濟效應五明顯，率“顧十二五農(nóng)”級規(guī)劃弦穩(wěn)定異發(fā)展的母戰(zhàn)略線下協(xié)，豐產(chǎn)能過剩的撿水泥行業(yè)面弱臨著更大的暮壓力，慌國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)金展速度佳將進一步列放緩，房地把產(chǎn)更是在穩(wěn)借定增長的政沒策下呈現(xiàn)下煙行趨勢，固確定資產(chǎn)投資豬增速趨勢釘更是臘進入慢受行緒道。國家經(jīng)玻濟轉(zhuǎn)軌赴中插，漠水泥、鋼鐵蛛等行業(yè)籠罩漿在乖“助保增長潮”施的溫和環(huán)境鴨下乞。選而一直被冠惱以辭“桃兩高一資串”耐、椒“旗產(chǎn)能過剩叛”頭帽子的水泥劫行業(yè)客可謂前途未物卜幼，南各家銀行針京對行業(yè)的授澡信絡應該采取審移慎性原則，鋪有效降低信織貸風險和資掘金占用率燙。調(diào)一、棕水泥行業(yè)整揉合風險豎顯露帖“丙十二五梨”根期間水泥嶺行業(yè)整合力逮度加大，譯企業(yè)皆將由目前的徐4000家勿縮減至30匠0家。雙目前倒“靠兩高一資泰”坦的水泥行業(yè)夕面臨整合疲事在蜂必然，生產(chǎn)把性行業(yè)規(guī)模僵效應明顯，南又制約于生河產(chǎn)原料區(qū)域索限制和銷售剛半徑影響，厚并伴隨這高棍污染、高耗跨能，區(qū)域過吧于分散導致李監(jiān)管成本升景高，姿導致?lián)岜O(jiān)管不到位稼，更有悖于除可持續(xù)發(fā)展堪。信1．敗落后產(chǎn)能企銅業(yè)將被整合芳5月中旬，仿工信部纖表示缺今年計劃淘勾汰袋落后水泥產(chǎn)朽能王1.33億跟噸，雖比2坦010年增縣加了420荒0傲萬噸，但目附前供大于求質(zhì)的狀況及水獻泥價格不會嗚有太大改觀仔。林企業(yè)如果想歇在原有水泥班行業(yè)經(jīng)營就務需要投資新歷生產(chǎn)線，產(chǎn)壺能落后企業(yè)棍將面臨犧巨大滲的膚生存壓力。嗎而5月電荒賣工信部為環(huán)烈節(jié)用電需求她，14日通軟知攪要求各地把匠當前電力資套源硬約束變叢為結(jié)構(gòu)調(diào)整幕的動力，嚴埋格限制水泥范等產(chǎn)能過?？谛袠I(yè)的用電片需求。清未來水泥企資業(yè)可能面臨拍減少生產(chǎn)線碗開工甚至暫孫時停工的風茅險。貢2稈．喜生產(chǎn)規(guī)模睛較小敗企業(yè)將被整篩合償政策新你計劃是到2瓶015年，錦前10強企擁業(yè)的水泥產(chǎn)砍量占全國水勉泥總產(chǎn)量的宿比重達到3睡5%以上，碎熟料產(chǎn)能比侄重達到50多%以上。壘中小型水泥車生產(chǎn)企業(yè)面私臨并購和解芝體風險，殃在落后產(chǎn)能島上，《政策囑》還提出了煤2023年墨的目標，即道淘汰各類中抄空余熱發(fā)電李窯，加快淘鉛汰單線熟料雖規(guī)模小于年籍產(chǎn)15萬噸百的立窯和小畏于25萬噸部的各類回轉(zhuǎn)秤窯，以及單漸線規(guī)模小于由年產(chǎn)40萬索噸的水泥粉根磨站、水泥圣配制站。楊3略．俗產(chǎn)能過剩嚴稈重地區(qū)淘汰芳指標提升煌政策指出，顯在產(chǎn)能過剩釀嚴重地區(qū)，炒指標落后效名益差的小型霞新型干法窯縱和直徑大于你3米的立窯框照樣要淘汰材。頑產(chǎn)能過剩區(qū)柱域已由華東總地區(qū)蔓延至貓西南地區(qū)，遼2023年霉1月禮泉新配增了400臉萬噸產(chǎn)能，乒對西部水泥洽在藍田和渭艦南的銷售價盒格構(gòu)成壓力煮。同時關中淡天水一帶，佳水泥產(chǎn)能過靜剩風險加大尤，漢中的銷盈售價格構(gòu)成幕壓力。陜西禾中材和廣元譽海螺，以及段其它四蔽川北部水泥皆企業(yè)對陜西搖漢中市場的盲銷售價格也鞋構(gòu)成一定的薪壓力。同時于，鐵道部在捆進行重估一售些項目，區(qū)瓣域內(nèi)鐵路開神工將放緩。辨二童、費企業(yè)競爭加仇劇惡化惜工信部苦5月鞠10日下達桂2023年蠻18個行業(yè)君淘汰落后產(chǎn)善能的目標任額務?？殿A計今年淘爪汰落后產(chǎn)能呀1.33億慮噸，而目前食水泥行業(yè)落展后產(chǎn)能淘汰膀速度緩慢，藥新增產(chǎn)能寨反而揚提速過快，汽供需不平衡爆加大，今年爸新增產(chǎn)能卵將定達2億噸，汗落后預計佳今年臘淘汰落后產(chǎn)厚能，國內(nèi)需僵求有限，出樸口情況也不威容樂觀。這如使得今年的華產(chǎn)能過剩將炕面臨再次加勇劇。苦1扒．潔新增產(chǎn)能集槽中釋放晝價格競爭激比烈而2023年件至2023臉年全國共有喬近4000榨億元水泥固鍋定資產(chǎn)投資丹，兩年內(nèi)共驅(qū)新增360源余條新型干印法水泥生產(chǎn)蘭線。這些新擱增的產(chǎn)能將江在2023蠅年集中釋放豐，供求失衡溜下，惡性價載格競爭可能地出現(xiàn)，企業(yè)觸不可避免造績成利潤縮水揭甚至損失峰。類2叨．戲下游產(chǎn)業(yè)需殖求耀持續(xù)走向低勤房地產(chǎn)、鐵酸路、工程等員都是水泥的蛾主要低下游駕消費市場，畝近期房地產(chǎn)柱政策調(diào)控加蹦大，貨幣政階策趨緊，恩以繳北京為例譯，擺北京市房地踢產(chǎn)交易管理澆網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示抗，前4陸個堂月北京預售刮證項目合計叫為50個，潤相比去年同奉期減少了5紗5.8%，熊而預售的住方宅套數(shù)也僅芳為1723擾2套，而去新年同期成交掩套數(shù)則高達晶23554主套。但是今阻年的成交套河數(shù)卻比去年哲下跌了近四薪成，直接導桿致了庫存量冰的加大。瑞房地產(chǎn)為資貴金密集型其懇一，大量庫僑存和銷售壓咳力加大其資賺金壓力，新半興項目投入斑必然萎縮，罷水泥等生產(chǎn)削資料消耗需爺求驟降。事鐵路項目僑處于止投資政策溫渠和懶狀態(tài)撓，細而愈5月中旬環(huán)雖境部叫停2為條高鐵出在建障線路，聰該信號流露渴出政策對高星鐵的支持力扣度大為降低啦，高鐵前景婆亦不容樂觀粱，而聯(lián)動效垃應下，地水泥、鋼鐵鄙等傳統(tǒng)斃行業(yè)松勢必帶來巨掙大沖擊叔。囑三按、夢成本持續(xù)上還漲旁企業(yè)繡利潤空間變?nèi)照阅壳氨棵?、電、運浮、資源價格籃的上漲和短企缺對水泥企伙業(yè)造成的影逗響日益嚴重智。以煤炭為價例，目前供梁應給各家水秤泥公司的煤嚷炭主要來自兄山西、山東前等地，每噸未售價約90隊0元，而在萄去年同期，勻每噸煤炭的跌價格只有7夜00多元。隊在水泥行業(yè)未中，煤電是敞水泥生產(chǎn)的蛛主要原料成旗本，占到總奏成本的55黃%左右。目緊前石灰石有促關稅費大幅者上升，石膏必、礦渣等原偏材料價格也弓大幅上漲，襲企業(yè)的利潤蹤空間趨窄。說而更讓水泥期企業(yè)憂心的張，憂水泥產(chǎn)能過善剩價格不僅犧上漲乏力，最甚至局部競釋爭激烈地區(qū)陡出現(xiàn)下跌吳。管1達．譽煤炭價格長費的快幅度大召近期國家對稈煤礦開采監(jiān)盤管力度加大報，熱錢秩也大量捷涌入煤炭行譯業(yè)末，深煤炭價格蟻持續(xù)走高狼。藥而孫在水泥的生珠產(chǎn)成本中，太煤炭所占比簡重熄達到43%選，材成本上升使慢大部分水泥購企業(yè)利潤空裹間受到嚴重有擠壓。侄截至5月1龍3日，5淺000大卡贏發(fā)熱量大混合煤炭價格環(huán)贈比上漲11厲.2%，達聞到每噸85屈5模元。加上石杯灰石、硅質(zhì)地等原料價格窄的上漲和勞香動力成本的狹提升，水泥當生產(chǎn)企業(yè)壓業(yè)力日益加大蟲。靠而出口量和返價格都受到迷國際市場需個求影響萌，延廣州海關統(tǒng)岸計，201訊1年1女至筆4月艱水泥的咬出口均價為笛每噸58美乘元，還僅車上漲5.9抄%庸，然而煤炭隨價格成本上嬸漲率就已經(jīng)括是水泥出口元價格上漲率丸兩倍以上。大水泥的價格站上漲速度遠早不如成本的昌上漲速度?？p2孔．喝電荒影響企飲業(yè)開工率儀水泥行業(yè)電嘗力成本15沸%到20%叼，電價由于瓣國家控制漲割幅不大，但政是由于煤炭許等主要能源嘆的價格上漲裕，電力企業(yè)變考慮到盈虧橋平衡，市場旬供給總量和軌增長速度遠代不及工業(yè)整集張速度。之斑前提到工信澇部為了控制編電力資源緊敞缺，將會控忍制產(chǎn)能過剩睛的水泥、鋼撇鐵等企業(yè)的招生產(chǎn)活動，爪這勢必影響敞到企業(yè)的開咸工率，設備邪怠工繪直接影響到槳企業(yè)現(xiàn)金流鐵，哲現(xiàn)金流的斷浩裂可以導致疏企業(yè)直接破壽產(chǎn)，顧這析要飼比持續(xù)生產(chǎn)座帶來的債虧損逮的侄風險譜還要斤大突。章3發(fā)．酒運輸稼成溉本增幅明顯費運輸?shù)某杀纠饕伤嗌谛袠I(yè)區(qū)域性薦質(zhì)影響，由載于國內(nèi)原材壓料能源分布斃和區(qū)域經(jīng)濟完發(fā)展不均。梅水泥企業(yè)一尿般為了便于群生產(chǎn)和環(huán)境省保護，一般悠設立在煤礦持或粘土等礦米藏附近，以守便原材料供軟給。但是由削于我國區(qū)域觸發(fā)展不均衡仿，東部沿海專和中部重要潛區(qū)域發(fā)展需觸求大，導致枯水泥被動延個長水泥產(chǎn)業(yè)丙銷售半徑，蝦運輸成本加揚大，而目前衛(wèi)油價上漲是蛇運輸成本上亦升的主因，偏而障近期的蛙電荒也導致題了替代生產(chǎn)身資料大量投犬入使用，大洲量消耗柴油階、汽油等成湖品油的發(fā)電嘗設備朝的項使用，也榨會短時間靠拉動了本來景處于高價位射的油價戚再度攀升刮。誘國家發(fā)改委越4月初再次產(chǎn)調(diào)整成品油甘價格，陷汽柴油價格功每噸上調(diào)5待00元和4瘋00元，全臟國平均93瞧號汽油每升超漲0.39德元，0號柴正油每升漲0節(jié).34元。存北京97號貢汽油首破8概元。希運輸成本加或大已經(jīng)延伸達到各個領域姥。引4土．斬生產(chǎn)原材料超價格上浮消含減企業(yè)利潤悅水泥的主要宏成分，粘土戰(zhàn)、石灰石、客水渣、礦渣廟粉、粉煤灰逮等材料價格襯同比已上漲座1倍至3擺倍繪。追而原材料價壟格上浮傳導剃效應明顯，脖煤炭、石油亡、鐵礦石、置稀土等等價牌格的上漲，幫導致采掘機叮械、研磨機彎械的上漲，且進而導致其寒他原材料價池格也隨之上脫升。而資源察采掘政策純也日趨完善屠，運輸成本是加劇等等原扎因?qū)е滤啻袠I(yè)基礎原硬料的價格上費漲。這無疑墳再次削減了里企業(yè)的利潤潔空間。反綜上幾點擴分析濁，可以看出苗水泥行業(yè)湯“岡十二五沖”綠期間存在這住較大的運營裙風險，銀行論本著穩(wěn)健性泛經(jīng)營染原則，針對志水泥行業(yè)授飯信采取鄭“推總量控制、會授信審慎孝”譜原則為宜。移【風險防范鋪建議】銀行業(yè)風險爸銀行對涉足樹水泥行業(yè)的儀企業(yè)主要風君險宵可以分為兩舌類，已授信助風險和許待雅授信風險。啊針對兩類客寶戶提出五點密風險分析要慕點訴，成分別為區(qū)域決、塑同何行業(yè)位置、劑企業(yè)客戶摔群干、企業(yè)現(xiàn)金為流脅四濤個方面，采芹用多維度角倉度考量企業(yè)暗風險。及1．末區(qū)域撈風險截水泥行業(yè)區(qū)招域性明顯，煙主要分析生蔑產(chǎn)區(qū)域和銷肺售區(qū)域，生緩產(chǎn)駝區(qū)域：水陵泥企業(yè)，膀一般絨依附較鮮大的能源肥優(yōu)勢地區(qū)售，如煤炭密嘗集區(qū)域的山秧西告、陜西、內(nèi)音蒙古西部，糾企業(yè)密集在耽中、西部，卵相對原材料蓋采集便利，毛相對上游供框給充足，采知購成本偏低株；銷售區(qū)域晶：經(jīng)濟結(jié)構(gòu)憑和政策導向派華東沿海地企區(qū)、華南地催區(qū)，經(jīng)濟建慣設發(fā)展導致枯消耗能力較動強，目前國奇家政策扶持芹新疆、西藏搬基礎建設，足銷售市場廣奇闊。骨已授信企業(yè)啟：旅如已授信肅企業(yè)勉地理區(qū)域處膏于中西部尤北其是大型煤咐礦附近，風霧險相對較低悄。銷售區(qū)域健在華東或者做新疆、西藏讀的企業(yè)因為詞需求穩(wěn)定相最對風險較低醉。前待授信企業(yè)毫：滿足以上般地理位置和屠銷售區(qū)域的呈企業(yè)翻風險魯相對意較低囑2．諷同行業(yè)位置紋未來行業(yè)整詠合會突出一恩些影龍頭餓企業(yè)，無論鑄在規(guī)模和管榮理等方面都辛具有一定優(yōu)品勢，廈如安徽銅陵芝海螺水泥有利限公司、山袋東山水水泥談集團有限公泳司、唐山冀迷東水泥股份饑等貸。遷已授信企業(yè)兄：已授信企涌業(yè)處于行業(yè)儀領先位置，牲風險相對偏帖低，注意挖邪掘行業(yè)整合尤帶來商業(yè)機胞會欠。反之，風籍險較大。掃待授信企業(yè)頸：企業(yè)風險是相對較低，搜不過授信需書求相對較小披。賣3．怠企業(yè)客戶群肌水泥以生產(chǎn)恥行業(yè)位于產(chǎn)愿業(yè)鏈中游，偽下游客戶群篇體消化產(chǎn)出背能力十分重巷要，劣目前水泥市炮場主要客戶建群為建筑商佛、房地產(chǎn)商朱、政府基建沃等，還有部咐分企業(yè)出口馬。客戶群的赴穩(wěn)定和消耗紀量關系客戶筋利潤，房地攤產(chǎn)行業(yè)目前證受到政策壓針力，路橋基址礎設施等政泊府投入會陸橫續(xù)加大。胖已授信企業(yè)反：如已授信懶企業(yè)客戶群獨體穩(wěn)定并保衫有長期供銷樹協(xié)議，風險醒偏底。址待授信企業(yè)遇：客戶如不棍穩(wěn)定或謹無潑長期購銷合伯同風險加大凈。拉4．旬企業(yè)現(xiàn)金流士現(xiàn)金流情況跌關系企業(yè)正譯常運轉(zhuǎn)，考可察企業(yè)授信勿風險，務必乓優(yōu)先考量。綱已授信企業(yè)抬：現(xiàn)金流如呈果經(jīng)常表現(xiàn)剖異常，風險幻加大。尊待授信企業(yè)車：現(xiàn)金流異齊常謹慎放貸致、不放貸。涌風險極大。銀行業(yè)對策薯結(jié)合當前國侄家經(jīng)濟政策綠，工業(yè)改造盆加劇、綠色齡工業(yè)將成為口未來主體癥，補銀行須審慎豆對待水泥行轟業(yè)淡“亮大變革鼓”廉過程中的系遙統(tǒng)性風險。肆及時調(diào)整經(jīng)鏡營思路，采要取謹慎投放梅策略。在水劑泥產(chǎn)業(yè)變革劑中最大程度者的降低信貸田資金風險先。面一方面，表針對沸待序授信企業(yè)，扁可以綜合以唱上風險情況瘋進行初步考礦量，謹慎授槳信甚至不授對信挺；眨加大對已授筐信企業(yè)的監(jiān)四管，時刻關蠢注其產(chǎn)銷合步同達成情況銳，降應收賬款授倦信相對安全露，齒密切關注其唯資金鏈運轉(zhuǎn)忽情況，客觀拘分析其未來任現(xiàn)金流狀況雜和潛在收益靠情況，選擇巖適當時機，布調(diào)整授信額懶度或倆退地出，運更要訊避免二次授璃信，甚至借按新還舊出現(xiàn)句。并翅建議銀行建厘立或完善膜水泥行業(yè)惹監(jiān)測機制，廉及時了解市梨場動態(tài)，掌臟握市場變化龍規(guī)金律，提高風電險預警能力帽。建立風險摸快速反應機盜制，強化貸海后風險控制鄰，使惹風險降低到劑可控水平。吹另一方面，謠區(qū)別對待，湊有針對性地斬調(diào)整信貸方所向。掉龍頭企業(yè)一望般技術革新譯效果好，管禽理機制完善挪，未來整合攤行業(yè)中占據(jù)森主導地位，水密切關注其雞運行葬情況，突尤其客戶群寸體經(jīng)營情況殲，客戶表現(xiàn)慣往往直接表抗現(xiàn)供應商經(jīng)撇營情況。并謙選擇適當時看機切入，在窄未來整合市劇場中或者后攪期搶占先機酒，提供適合湯的中間業(yè)務楚。遣再者，經(jīng)濟菊建行國家偏別重于扶持新粱疆、西藏里兩區(qū)域，關狹注該區(qū)域經(jīng)蓮濟建設導向灰，本著政策涂基礎，定位劈和辨別水泥筑行業(yè)中重點看扶持兩區(qū)域圍建設的項目滅，在風險可聚控情況下進錫行適當授信翁。券※添銀行產(chǎn)品解喂析膠※零保函姻業(yè)務解析及侮案例學習胞之投標保函艷【業(yè)務背景部】文隨著國家產(chǎn)婚業(yè)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)偽調(diào)整、銀行慨業(yè)競爭加劇事，商業(yè)銀行忘對客戶經(jīng)理顧的考核更加益細化、更具饅針對性，作抵為銀行前線飽的客戶經(jīng)理慰面臨著更多巷新挑戰(zhàn)。篩保函作為提伶升銀行中間三業(yè)務的重要羅來源，客戶管經(jīng)理應該加啊大對麥“固保函命”動系列產(chǎn)品的編重視市。例如最長裹發(fā)生的工程償項下保函業(yè)待務，即投標驟保函、履約貼保函、預付府款保函，及恭貿(mào)易中常用漏的關稅保函狀、付款保函料、保釋金保乳函、租賃保述函、質(zhì)量保膝函等。開值得注意，放營銷銀行保隱函業(yè)務切忌恨必須緊盯企畝業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)叮營活動，進炸行有目的地顫跟蹤營銷?；笕缫粋€工程拘企業(yè)在投標問的時候，銀隔行一定要介雅入，千方百列計地要求由逝本行開立投惹保保函；一膊旦中標，肯軋定要求提交脆履約保函，濕銀行就可以老將履約保函杰銷售出去v哨；簽訂交易共合同后，又竹會使用預付蝶款保函已獲雖得預付款；稻項目結(jié)束還仿會使用到質(zhì)漁量保函，保祖證工程項目霸的質(zhì)量?？蛨A戶經(jīng)理實現(xiàn)腰營銷保函從辨“膝魚頭吃到魚殺尾示”疑。狀本期周刊主塌要探討銀行地金融產(chǎn)品服玉務本質(zhì)，信葡用與資金的惜循環(huán)利用，鄙在產(chǎn)品中選梨取保函業(yè)務擺為例，高效誓組合的產(chǎn)品候服務將給客浙戶經(jīng)理帶來樓更多的啟發(fā)燭。遞【進業(yè)務概念侍】狗業(yè)務定義：奪銀行根據(jù)搬委托人煙的申請，鄉(xiāng)開立的具有工擔保性質(zhì)的領書面承諾文沖件，一旦委臭托人未按照做其受益人簽隨訂的合同償側(cè)還債務或履醉行義務，由相銀行履行擔障保責任揀。億保函業(yè)務是制以銀行的信炎用為基礎的刷金融產(chǎn)品，終其主要特點胖是一般一句翻商務合同開以立，但又不同依附于商務給合同。具有權(quán)獨立法律效止力。當發(fā)生綠受益人在保躬函項下合理抽索賠時，擔天保行就必須蛋承擔付款責辨任，而不論艙保函的申請慣人是否同意規(guī)付款，也不歡論合同是否刮實際履行，債即保函是獨捧立承諾并且盲基本是單證練化的銀行業(yè)合務。銀行利稻用信用作為抖保證，更易焦于合同雙方頸接受鳥，本期以投褲標保函為例昏進行分析。施參與主體：沉委托人（保撞函申請人）樂、濕受益人和銀革行（擔保行猶）次。滅業(yè)務用途：秀避免投標人臟在評標過程打中改標、撤旦標，或者中超標后拒簽合左同而給招標加人造成損失冊；替代投標懇時產(chǎn)生的現(xiàn)府金保證金，吧減少投標產(chǎn)注生的財務管蹄理成本；財銀行收取一市定的保證金業(yè)存款，以備籃不時只需。蠟【色業(yè)務特征濾】秀投標人顏益處：牙1．卡降低繳納現(xiàn)賓金保證金銀團企的資金無爭償占用，獲螞得一定的資列使用尋金工效率擾收益；雞2．犬可以使得有蹤限的資金得硬到優(yōu)化配置主；酒招標人負益處：饑1時．評便于維護自完身利益，避拌免投標人不綿負責任隨用奴投標，造成獸二次競標；勺2鴨．加避免辦理收公取、退回保井證金的程序熱，提高自身懲工作效率壽；吧擔保人（銀遙行）舒益處：抗1擱．猶表外業(yè)務優(yōu)辜化信貸比；被2片．見適當收取保珍證金，提高美存儲量；醉3略．蜻由于保函一敲般由于纖大型鵝工程合同產(chǎn)貫生，根據(jù)工困程進展可以粱開具相應的蔬保函，具有哭良記好的跟蹤性究和持續(xù)性；針4腰．否企業(yè)經(jīng)營情醬況與合同簽劈署的頻繁性爬直接相關，京合同簽署將認產(chǎn)生軌“夸未來現(xiàn)金流葛”鬼，繼而衍生酸更多的金融歷服務機會。唐保函業(yè)務可鹽以做目標企昌業(yè)整體金融角服務方案的水突破口；智【挽業(yè)務流程釘】蜓圖表動1頌：抓投標保函冊業(yè)務流程銀行銀行申請人受益人申請確認存入保證金簽約投標審查申請索賠輩資料來源：球銀聯(lián)信=1\*GB3感①俗申請兩方闊提供相關資客料，向銀行潛提出開立保腹函鍋；=2\*GB3顏②遭銀行耍對雹客戶勝提供包換格醬式進行審查砌，并對客戶器進行授信審將批，重點審向查投標人以執(zhí)往履行同類乞交易合同記喊錄暴；=3\*GB3親③騾授信審批同軌意后，銀行色就保函格式芳與申請人協(xié)依商，爭取使胡用銀行的標冤準文本仆；=4\*GB3蠶④蝕統(tǒng)一開立保肌函，銀行以圍書面形式出薄具保函，并崇交客戶簽收連保函嚴；=5\*GB3謊⑤鞏當受益人因良申請人原因沸遭受經(jīng)濟損協(xié)失而向銀行圍提出索賠要瓜求時，銀行灶根據(jù)書面索犬賠通知進行省賠付劣；=6\*GB3山⑥茶當投標方落付標或投標方層中標后簽署騙商務合同并窩提供履約保歇函時，該保扯函自動失效豪，保函業(yè)務租結(jié)清鹿。凡【腳業(yè)務對象抱】排銀行客戶經(jīng)遙理可以在電瓣力工程、房領地產(chǎn)施工、翠道路建設、往橋梁工程等究大型基礎設豬施項目中，語把握施工方南、設備供應辭商招標情況辜，積極尋找系服務機會。曲各類工程承奪包商發(fā)：承可以在建筑睬、道路施工府、水電工程協(xié)等領域?qū)ふ叶鑼嵙^強、支信譽好、管譯理規(guī)范的碧承包商中選戒擇貧營銷對象，勾一般為壟斷精行業(yè)和政府顏投資背景企抵業(yè)，運營經(jīng)屆驗豐富，履鞋約能力強；孝大型設備供馳應商懇：昌可以選擇電研站設備供應店商、施工設悼備供應商為蹤營銷對象，吵其業(yè)務頻繁殘穩(wěn)定，設備焦質(zhì)量好，企卵業(yè)信用意識忌強；直工程類尤其怕是基礎建設倚工程，一般勤多是大型企響業(yè)參與，標牧的大潛在需賭求大，保函刺可以起到跟狂蹤客戶動態(tài)厲的作用，使骨銀行能更加越快速準確的遣定位服務模濱式，爭取更伏多服務機會霜。申請條件：唇1．童招標文件資瞎料詳；億2．滅基礎交易合蝴同資料及公協(xié)司對同類工沿程的履約記哥錄等資料編；銳3．仔保函格式（還通常招標文填件中備有要蜘求的格式文悄本）污；照4．玉授信所需的脂常規(guī)資料?；跔I業(yè)執(zhí)照、瓣法人代碼證竿書、稅務登醒記證、財務搏報表等。巷【嘗營銷建議箱】款客戶選擇：勿電力設備制兔造企業(yè)、建權(quán)筑安裝企業(yè)櫻、工程監(jiān)理視企業(yè)、工程透咨詢企業(yè)、催設計研究院貴、貨運代理萄公司、船舶需制造企業(yè)、揪電梯制造企慘業(yè)、車輛制凈造廠和等企業(yè)使用債極為廣泛，謠這里將保函單業(yè)務稍做展化開，便于客雙戶經(jīng)理做到析針對性強、喪更有效、更狗全面地營銷擦保函業(yè)務。識（一）陜投標保函、愧履約保函營政銷瑞營銷時候需懇要注意：名授字有含有環(huán)器保技術有限捷公司、設計漂院等等的都拿是投標保函默、履約保函首的目標客戶防。千營銷投標保撐函、履約保付函客戶的要答訣：這類保裁函的營銷要夜訣就是快，付客戶通常要羞保函非常急討，通常恨不債得上午交了聲保證金，下糧午就拿到保撿函。而一般雨都是全額保殊證金保函，拖除非是特大音行的施工企竊業(yè)，如中國作鐵路工程集沖團、中國鐵肉建集團、中遵國建筑工程東集團、中國彩交通建設集坊團、中國土藥木工程集團掛、中國水電胃建設集團、夜中國水利對巷外建設公司錦等王牌客戶致。刃典型投標保見函、履約保銹函客戶：徹1．餡競爭性的公理路、橋梁、索市政工程承豐包。公路工上程執(zhí)行嚴格盯的招投標管邁理，招標的態(tài)項目一般除靠了監(jiān)理公司臣外包括整個座工程需要的泊全部供應商推，包括道路仍設計、施工股企業(yè)、瀝青慣供應商、水奔泥供應商、役路燈供應商侍、隔離障供踢應商等客戶甩。各地道路棗施工企業(yè)一舍般都是這兩詠類保函的常宜客，客戶名由單可以在本籠地建委網(wǎng)站肯查詢。值得分注意的是大取量的鋼材經(jīng)非銷商、工程奴機械車經(jīng)銷投商不斷參加駁各類工程項秤目的招投標暮，保函標的康金額巨大，皇非常值得銀濃行營銷。被較典型的客班戶：中鐵建猜工集團有限廢公司、北京勒市建筑設計描研究院(各著類建筑設計緊院使用投標葬保函、履約返保函)、北遼京市建筑設能計研究院斯2．府大型電站項業(yè)目、石化工啞程等。包括壇電站的設計雀、設備供應委、材料供應投等。目前，貴在電站項目等建設、大型愛石化工程等振領域，都執(zhí)首行嚴格的招戴投標。我國傳大型電力、免石化建設集烤團常年在國電內(nèi)外參與各圈類投標。份較典型的客肉戶：國內(nèi)的唉工程承包商賴，北京國電庸華北電力工轎程丑、北京德勝槳工程監(jiān)理有災限公司、中珠鐵工程設計纏咨詢集團有勺限公司、中蹲鐵電氣化局羅集團第一工燭程先、北京雅獅匪機電設備有霸限公司(機伸電設備供應冷需要大量開道立投標保函秤、履約保函雀)。斗跨國工程承概包商，中國瞎電力技術進士出口總公司秤、中國水電壽建設集團、總中國華電工塑程集團、哈河爾濱電站設今備集團、中席國石油物資概裝備集團等疼。窯3．否網(wǎng)絡軟件系雀統(tǒng)設計承包瞞領域。近幾乞年，隨著網(wǎng)受絡的流行，偉大型網(wǎng)站建扣設項目不斷兵涌現(xiàn)，大型傷網(wǎng)站項目報瞞價較高，工艙程量較大，房業(yè)主方紛紛論采取招投標薦進行。比如晝很多銀行都傘將本行的各濁類系統(tǒng)項目礦外包，典型錯的包括人力年資源考核系功統(tǒng)、現(xiàn)金管舊理系統(tǒng)、票浪據(jù)業(yè)務處理振系統(tǒng)、核心幅賬務皺系統(tǒng)等；中巡國移動的短嗓信業(yè)務處理尊系統(tǒng)；大型翅門戶網(wǎng)站等猶開發(fā)等，這肥些項目很多幅報價超過億錦元。姓典型的客戶押：神州數(shù)碼琴、肺北京用友軟黃件賊、北京鑫銀環(huán)隆科技開發(fā)棉、省北京智網(wǎng)科含技坡、北京迅安佩網(wǎng)絡系統(tǒng)有善限責任公司抬(大型的網(wǎng)忽絡建設公司正使用投標保勸函、履約保萬函，參與大踩型的企業(yè)集卵團、銀行、斯政府機關的飯網(wǎng)站及各大厘網(wǎng)游公司、壽門戶網(wǎng)站的秀承攬)、綁4．味城市園林規(guī)污劃設計。各科地政府是最系大的花卉及底城市樹木等每購買商，投鑼資金額較大陪。每年在五慈一、十一及責城市大型節(jié)富慶日、大型題運動會等活債動都需要大暑量的花卉。吩一般都是政欠府組織公開蛋招標，采購捉金額巨大。拜典型客戶：型北京中天林帶園林景觀藝妥術屠(園林公司嫁大量使用投亮標保函、履羽約保函，主絮要是給各地光的政府供給括花卉或從事睡城市的景觀刊設計等)餓、北京國華肥環(huán)境工程有企限責任公司恢、邊北京欣悅格糞特機電有限深公司、北京艱中天林園林濕景觀藝術有絕限公司。墳5．及玻璃幕墻制塵作公司。各致地玻璃幕墻蛋公司大量使紀用投標保函車、履約保函盾，主要是給出各地的商場手、城市廣場股供應玻璃幕找墻?？梢灾鞣獱I銷本地浴的玻璃幕墻思制作公司饒。蠶典型客戶：挖珠海晶藝玻利璃工程有限奪公司。療中國廣播電訪視國際經(jīng)濟賭技術合作總酒公司、北京刷僑信裝飾工榮程低、北京市水忘利規(guī)劃設計睬研究院北京下中意大和電么氣俯黑龍江省送控變電工程公逃司深圳市西辦湖運輸有限吼公司、深圳腫市四季青園勵林花卉有限窗公司、深圳繪市平通公路帝養(yǎng)護工程有非限公司、、植中水東北勘攔測設計研究腳有限責任公色司、吉林省坐雙龍電站裝歌備廁、重慶起重掃機廠重慶齒訓輪箱有限責四任公司、重練慶金冠汽車速制造有限公頸司、昆明福那海門窗有限泥公司、成都旋星宇軟件開蘇發(fā)股份有限木公司、南京別益恒電梯有弄限公司漸6．劫貨運代理公崗司。上海恒皺榮國際貨運犯、縮上海亞東國右際貨運有限美公司鷹以上客戶是燈作者從各地萄網(wǎng)站查詢到培的真實客戶赤名單，各位袖銀行學員可裹以從中找到泥規(guī)律，復制反營銷。滅7．稀一些貿(mào)易公濱司。從事進財出口貿(mào)易的頁貿(mào)易公司是優(yōu)履約保函的齒常客。平典型客戶：窯中國重慶國筋際經(jīng)濟技術浪合作公司、予中國技術進財出口總公司頭。煌尋找客戶線鑰索：各地建嚷委、各地建本筑市場管理栗中心(交易閥中心)霸（二）謀典型的預付畢款保函客戶警通常特征都雹是由于交易你標的金額較息大，交貨周五期較長，而巴且屬于特殊閱定制，賣家遲為了控制交練易，防止買含家棄貨的風起險，往往要監(jiān)求買家交付潤一定金額預述付款，通常電產(chǎn)品越特殊運，交貨周期剖越長，需要綢的預付款比滑例越高。側(cè)1．吊地鐵機車制歷造企業(yè)：北卻京市地鐵運僑營介車輛廠(在剃提供給北京置市地鐵公司斯提供地鐵車拆輛的時候，神由于需要前叼期大量的物砍資采購，指曬出較大，為塔了控制風險鷹，需要北京暈市地鐵公司作提供較大金牲額的預付款遲，需要提供延預付款保函監(jiān))、長春軌搏道客車有限溝公司。其中纖中國南車集職團、中國北曲車集團旗下占的鐵路機車沿制造企業(yè)都析是營銷預付究款保函的理疑想目標企業(yè)捎。通常預付軍款比例在3徑0%以上。裁2．享城市園林制術造企業(yè)：北混京金都園林泰綠化有限責您任公司(北姻京市主要的付花卉供應商律，栽花的周坦期較長，投脫入較大，需摧要提供預付悔款)。各地牛政府是最大虎的花卉及城扭市樹木等購啦買商，投資何金額較大，辨而花卉供應奉商在承接較市大訂單后，說往往需要提爛前一年就安駱排種植等，燕投入金額極貪大，為了防貼止風險，需象要買家提供棋相當比例的蒼預付款。尤跪其是在節(jié)假賓日，大型運幟動會，大型濟博覽會需要隱的城市花卉炭量驚人。因晨此，這類花耽卉經(jīng)營企業(yè)激現(xiàn)金流狀況釣普遍較好。墻花卉由于有勉確定的花期低，很難保存娛，因此要求暗的預付款比非例較高，通溫常可以達到伴50%以上智。越3．旨電力工程配萍套企業(yè)：北鴿京國電華北怠電力工程有端限公司、北蕩京市宏達建遣設工程有限偏責任公司、在北京菱電克品爾機電設備暖、盤中國凱瑞國股際經(jīng)濟技術桌合作有限公泊司。電力設笨備供應，具吐有相當?shù)奶伢H殊定制特點徑，一般都要革求一定的預葡付款，但是申由于國內(nèi)供烈貨廠家較多需，競爭激烈年，因此預付珠款比例不高丸，在30%狹左右。柴4．腦裝飾配套企結(jié)業(yè)：北京僑餓信裝飾工程烏、你北京惠萬環(huán)破保技術有限睡公司、北京裙城建北方建范設有限責任墨公司。各地排為了防止對暫裝修公司的名拖欠，各地學建委一般都洪出臺強制性違規(guī)定，通常伸首期付款比龜例高達60腦%。為了控逼制風險，業(yè)它主方要求提憐供預付款保改函。通常在原裝飾配套行聯(lián)業(yè)，單筆保匠函金額較小牲，但是量大劫，業(yè)務發(fā)生懲頻繁。嘆5．借港口設備制蹄造企業(yè)：中初國交通建設堡股份有限公寨司、上海新個建重型機械釋。先港口設備制臟造企業(yè)要求夕的預付款比纏例通常高達滾50%左右異。迫6．莫造船行業(yè)：吵重慶船舶工幟業(yè)公司、大貓連新船重工夏(獅船舶制造企棍業(yè)大量使用添預付款保函靠，通常大型鴿造船企業(yè)在盟銀行直接簽溪發(fā)預付款保果函，中小造膨船企業(yè)通過經(jīng)船舶出口代抄理公司簽發(fā)凡預付款保函端)。造船行采業(yè)使用預付疫款保函已經(jīng)蠟成為行業(yè)慣調(diào)例，保函金威額較大，時想間較長，利騙潤非常高。固7．請制冷行業(yè)：礙典型客戶如魂武漢新世界血制冷工業(yè)有烈限公司等。清（三）棕常見的付款劫保函客戶只1．搶航空貨運代僚理公司等客襖戶。由于航丘空公司價格拒辯護頻繁，儉而貨運代理動公司與航空倆公司一般都寫是定期結(jié)算安，因此，貨娃運代理公司藍向航空公司壩和鐵路公司達簽發(fā)付款保蠟函，保證將蛛按照實際價浩格結(jié)算航空挨運費?？梢誀I很容易從本腹地的黃頁中低找到各類航批空貨運代理民公司，如和病光國際貨運熟代理(中國礎)閘等。淘2．亦建筑安裝企爆業(yè)：在各地燈，為了防止他拖欠施工企跟業(yè)工程款，征政府一般都濱出臺強制性射規(guī)定，施工沈企業(yè)必須向刑各地建委提兆供付款保函永，業(yè)主方必山須向施工承席包商提供付犬款保函，這劇兩類付款保恥函都必須在鼻當?shù)亟ㄎ瘋鋭“浮Ｓ捎趯崙┦┕こ痰膹姼恢乒_招標其制度，因此訴，建委的規(guī)陵定非常奏效漢，在建筑領攀域付款保函百非常快被推顯廣，而廣東伍深圳、福建起福州等市建寇委甚至提供東示范性的付險款保函格式蟲樣本。憤典型客戶：厲深圳市集信棗建筑工程有扣限公司、廣綱東省興寧市澇第二建筑工窄程光、深圳市西姥鄉(xiāng)鎮(zhèn)寶西建凱筑工程有限縫公司、深圳斬市聯(lián)建建筑五工程有限公企司炮、深圳市集用信投資發(fā)展豈、改深圳市粵昌鑰彩盒紙品有么限公司、深糾圳市普天凌敢云電子有限埋公司、深圳渾市普天凌云棄電子有限公留司、豐順縣疊建筑工程公擋司、茂名市成建筑集團有甚限公司、吉安林冶建有限利公司、深圳潛市樂安居實份業(yè)發(fā)展有限憲公司、深圳普市鵬城建筑這集團有限公會司深圳媽灣稍電力有限公跡司、深圳市甚平通公路養(yǎng)賴護工程有限電公司、深圳諸市大鏟灣港斑口投資發(fā)展勞、濱中國建筑第侵八工程局有此限公司鮮（四）揚典型的質(zhì)量籠保函客戶數(shù)1．就大型電站建斬設項目。大倡型電站項目奪建設，提供例關鍵的開關尿設備、電力汗控制技術以子及施工的工胖程方一般必車須提供2年珍左右的質(zhì)保婆期，以往都招是扣下5%仔合同尾款作芬為質(zhì)保金。聰近幾年，工鄰程施工方都頓是提供質(zhì)量聾保函替代質(zhì)鉆保金，以盡貓快收回合同銷尾款。像典型客戶：炒哈爾濱威瀚愿電能控制技儉術迅、四川省德任西機電設備抵工程有限公秀司、上海予棋誠欣機電工顫程攪2．偉工程機械的漢銷售。工程喘機械經(jīng)銷商倦，銷售工程報機車后，由郊于需要提供芹較長時間范狂圍內(nèi)的質(zhì)保描，所以需要鬧提供質(zhì)量保蛋函。通常工逝程機械的質(zhì)曾保由經(jīng)銷商鉤提供，簽發(fā)錄質(zhì)量保函的貸客戶主體都綁是經(jīng)銷商。奔典型客戶：油北京恒日工殊程機械有限切公司、上海確新建重型機撐械枕、青島物華釀萬通燃氣設積備灣、大連鑫宏辨基成套機電真設備制造有逃限公司、重蓮慶華渝電氣砍儀表總廠調(diào)3．均裝飾工程。爬裝飾材料往跑往有較長的臨質(zhì)保期，為票了防止業(yè)主斃方拖欠尾款夕，所以需要眨提供質(zhì)量保既函。命典型客戶：魯北京凱來麗標裝飾材料銷脖售毛、中國土木戶工程集團公聞司、(北京準港辰嘉信儀賀表緊、上海華電調(diào)源牌環(huán)境工嬌程六4．循電梯的銷售理維護。電梯烘屬于對安全秧要求較高的稅行業(yè)，通常豆電梯的銷售聚供應需要提跪供較長的質(zhì)哥保期，需要庭提供質(zhì)量保膨函。勉典型客戶：雄重慶韓代電嗎梯工程有限預公司。蔽5．沃特種行業(yè)。婦制冷行業(yè)、袍特殊化學品阻、防盜器材柱等?？频湫涂蛻簦焊颓鄭u雙瑞防殺腐防污工程親、醉武漢新世界碗制冷工業(yè)有蹲限公司、上減海天佑防火弦防盜設備安晨裝巖、清華同方尸威視技術股舟份承等。盈（四）禽關稅保付保千函誘從事進口貿(mào)癢易的客戶都鐘需要開立關錫稅保付保函襖，銀行可以緞從各地海關跪的進口排名豐榜單上確定錢客戶名單，栽按圖索驥進統(tǒng)行營銷。眉典型客戶：獻中石化國際建事業(yè)有限公叢司、汕頭市刊奔得利國際令貨運代理有艦限公司、中暫國化工進出居口總公司等荷。錦尋找客戶線股索：各地海測關石方案設計：煤具體方案出華發(fā)點為兩點指：第一，怪力求米達成保函業(yè)菜務攻。第二，努響力加大保證省金的收取額擔度和延長保退證金的存儲痰期限掩來逢降低風險汁。加強后續(xù)情服務脊機會跟蹤和鬼識別，使得社客戶服務達浴到一定的深胖度和廣度，洞實現(xiàn)達成目霧后的筑利益最大化涂原則。哥【育風險管理細】狐風險識別：閃在國際擔保祖業(yè)務中，銀肌行使用的絕憐大多數(shù)為見鐮索即付保函探，見索即付娘保函已經(jīng)開縮立，銀行將父成為第一付型款人，承擔渴風險較大。使因此，對見么索即付保函糕條款的審查玉是防范法律牧風險的重要彩環(huán)節(jié)，必須決嚴密審查，匹杜絕一切授與前風險可能箭性。罰風險控制：攜銀行伯首先一定確寬認項下主合群同的真實、畏合法、有效揪，并注意識嘗別隱藏風險劃，對申請人釘資信情況調(diào)采查，重點核司查標的項目柏真實性，投枕標書價格是貼否合理，防送止騙標行為踏，著重分析繭其中標后的石履約合同能淹力。針對受能益人調(diào)查其暮誠信情況。塑陣地保函主護要核查奏擔保條款、準擔保有效期晚、付款條件物等方面殲，救要點務必清桶晰明確，有規(guī)效防范風險世。熄擔保條款審捎查：梳1．機確認擔保金區(qū)額，避免擔罰保金額敞口犁；宮2．秤擔保金額與漂基礎交易合迫同金額一致卵；稱3．膏擔保幣種、妥數(shù)額約定明西確；辦4．粉擔保金額中柱不含有不合宮理費用；稻5．明確擔瘦保金額遞減斑條款等；擋擔保有效期竭：參1．確認?；行冢ㄆl件）散、失效期（湊失效條件）蘇，及時補充緊避免時間對提產(chǎn)生不理影柔響；援2．保函延旨期是否有損申銀行利益，未如有延期注雅明延期次數(shù)劑和每次延期貌期限，同時毅注意在反擔呼保協(xié)議中約鋒定對等的延漢期條款。付款條件；媽1．保函對嶺索賠單據(jù)種槐類、數(shù)量、割內(nèi)容約定明買確，提高后千期可操作性甜；邀2．保函對疾索賠時間約得定明確，避量免筆引發(fā)糾紛；粉3．保函對僅單據(jù)的提交外方式約定明呢確，避免影嘗響發(fā)生索賠幣時正常處理辜；員4洪．保函規(guī)定撿銀行對單據(jù)釘負有形式審掃核義務，切伙勿為實質(zhì)行堂審核業(yè)務，俗否則容易陷遞入基礎交易傷糾紛。蛇嚴格履行銀男行自有復查轟標準，時刻逝關注本行利物益，避免太乖過遷就客戶頸造成授信無珠法批復，更屋要避免急于貓授信，造成仰審核流程不逼具體、不完摸善，給銀行聾帶來賠付風肚險。獲【焰案例學習輕】幫案例學習：井北京GD電萍氣股份有限貝公司投標保相函鍛案例學習考（一）案例么背景通北京GD電枕氣是主要生遇產(chǎn)大型的機蜻電開關設備紐，公司產(chǎn)品倚提供給包括安北京地鐵復廚八線、長江天山下工程等美重點項目，圖公司年承包懇合同金額達殖20億元。鉛由于公司常移年對外承攬長工程，需要努大量出具保批函。根（二）運作畝過程別合作機會分際析：尚國內(nèi)某商業(yè)連銀行濟北京敵分行認真分僻析了企業(yè)情涼況后認為，域該公司培投標業(yè)務非斜常頻繁，公激司規(guī)模偏小群，且屬于工莫程承包類行續(xù)業(yè)，銀行信介用授信很難送審批。縣公司一年內(nèi)亭多系參加各片類工程投標揉，其他銀行宜都是一筆保驗證金對應一耽筆保函，同扯時利息損失龍較大。澇繼續(xù)一套適娛合的解決方證案為客戶解副決現(xiàn)有困境蹲。伍設計解決方妻案：恨某行要求仁該公司一次圈性存入80涂0萬元定期子存單，存期納1年，存單炮質(zhì)押，在最者高存款限額掉內(nèi)可以循環(huán)戚開立多筆投蔑標保函，就啟保函到期作腸廢后，騰出球額度可以繼喊續(xù)簽發(fā)新保恐函，客戶不房僅可以得到季一定的存款態(tài)利息收入，播同時避免多肉筆存單管理柴困難問題。死銀行代理賬旗務工作，為建企業(yè)單獨建礦立保函臺賬紡，定期與企箭業(yè)核對，及懲時注銷作廢降保函。把銀企器合作模式：志企業(yè)認可銀提行提出的方幸案，公司存才入銀行50終0萬資金，保定期1年，漸辦理完畢質(zhì)咸押手續(xù)，銀織行提供50隊0萬元的保慰函額度，承勤諾企業(yè)在1筋年內(nèi)可以在腫最高額度5聲00萬元內(nèi)紛隨時開立保臥函。公司參葛加一電廠開糞關設備招標純，銀行開立擋保函一份，蠻金額50萬艙元，保函有闖效期2個月豪。此后公司怒陸續(xù)將主要抖保函業(yè)務和斬其他業(yè)務全估部移交該行蘋。劉（三）心案例犯點評捐銀行、客戶屯實現(xiàn)雙贏。喬該銀行成功防的運用存款拌作為保證金憶，再轉(zhuǎn)為質(zhì)澇押，再為企吼業(yè)提供保函奇服務，客戶喚也在后期招蒜標和資金管勤理上節(jié)約了膜成本。保函老作為銀行常鴿規(guī)業(yè)務，目罷前基本各銀跌行差異不大濾，而該行的似設計方案既丈得到了客戶掉的定期卻500萬元拉存款又在保駕函業(yè)務上受晚益，并根據(jù)額保函為突破宿口深度挖掘秒客戶潛在金偵融服務需求禿。丘客戶經(jīng)理靈誼活采用個性失化、產(chǎn)品組梁合式服務，呈創(chuàng)新模式批味發(fā)式營銷，去為客戶提供遼更好更優(yōu)質(zhì)之的金融服務銜。廁客戶市場的魚關鍵點有錦三永點：街1．刑深刻了解客貍戶需求，抓耐住客戶困惑武的主要問題圣。只有了解盈客戶需求后負，才能為客僑戶找到合適鄙的服務產(chǎn)品源或者適合的枕產(chǎn)品組合，倍服務產(chǎn)品定日制化、模式域化后，同類萬型的企業(yè)即季可有效的復級制。撫2．儉深刻了解金虹融產(chǎn)品特性跟。首先產(chǎn)生眨“懸未來現(xiàn)金流庭”麗的商務事件韻，就會需要擋金融服務，偶而服務需要楊找到合適的顧產(chǎn)品。保函架實質(zhì)為信用聯(lián)擔保，品種鞏比較靈活，捆本期案例就海是采取了證“條一對多勝”旅的副模式，考量遍風險和操作老復雜性，引境導客戶存款貼得息，策轉(zhuǎn)質(zhì)押削減杠風險。狗3．由于保擦函業(yè)務行業(yè)自依賴性較強困，業(yè)務區(qū)域災定位和扶持藍很重要，尤壺其大型工業(yè)浙、建筑宏企業(yè)密集區(qū)故和項目實施鬧密集區(qū)域，萄需要加大關簽注和扶持。峰【打同業(yè)借鑒加】摘工商蘇銀行偏公司業(yè)務貸驕款融資業(yè)務棋——風投標賭保函業(yè)務拋介紹算（一）業(yè)務絹定義茫投標保函是圾指工程項目追進行招標時柿，銀行應投嬌標人(擔保螺申請人)的遲請求而向招戚標人開立的陰書面保證書顯，保證投標棄人在開標前奸不中途撤標廉，中標后不框拒絕簽約和息不拒絕交付駐履約金。否陰則，銀行負凱責賠償招標噸人的損失或垮在保函范圍棋內(nèi)向其支付補規(guī)定的金額顫。財（二）包功能和特點擺滿足了招標北人的要求，冶增強了貴公漲司信用，保釣證貴公司順葬利參與競標卸；歪當貴公司接偽到招標書，浙要求提供銀悠行投標保函姑，貴公司決龍定投標時?？浚ɑ笕龋┦可贽k條件檔1挨．帝貴公司需在鄉(xiāng)工商銀行評銅定信用等級炭并核定授信矩額度；屆2．搶貴公司需按昂照工商銀行里規(guī)定繳納一詳定比例的?；弊C金；淺3．吉為保證貴公欄司項目的順椅利進行，工咽商銀行將在漂貴公司中標雜后繼續(xù)提供污履約保函以捷及質(zhì)量維修謝保函等后續(xù)睛服務。榨（集四榴）屆申辦程序冠1陪．禍加蓋有效簽霜章的《開立按保函申請書臭》；額2．槳招標書；夸3．緣與工商銀行院簽訂《開立極保函協(xié)議書脅》；惑4．騾第一次在工絨商銀行開立再保函的企業(yè)抓還需提交營漸業(yè)執(zhí)照副本雁。尊【誰發(fā)展機遇及廟前景垮】退近年來銀行示業(yè)競爭加劇門，尤其是中首小銀行的加墨入，各個行搜業(yè)的有效滲說入給國有大臨行帶來了經(jīng)付營模式上的撤沖擊，保函準業(yè)務主要在號建筑業(yè)等大賊型工建上，啊而單獨的保垂函業(yè)務收入乖確實有限，腿并且管理比遷較復雜辜。劫應該說，國貴有銀行對保屯函業(yè)務的發(fā)醒展是較為重賴視的，保函迎業(yè)務也在有塞系統(tǒng)地展開符。如中國銀顫行、中國建態(tài)設銀行、中生國農(nóng)業(yè)銀行倡等都制定有霉相應的內(nèi)部窮操作辦法。暗但是，從實醫(yī)際情況來看罩，各行的有襖關規(guī)章制度唉與實踐的聯(lián)但系還不夠緊嘴密，有些銀旱行對保函業(yè)被務的認識還騎不夠，對保賄函業(yè)務的重監(jiān)要性、保函忍本身的特性嶺、保函市場巨的現(xiàn)狀和同沖行的競爭態(tài)妙勢了解還有概待加強。辭當然這燦也彎由于現(xiàn)階段季國內(nèi)建筑行鹿業(yè)只工程承包董監(jiān)管不夠完恢善有關，廢2023年痰是實施診“蔑十二五除”愧規(guī)筋劃的開局之攜年。我國建挨筑工程擔保洞業(yè)務通過短應短幾年時間呼的努力。已奉經(jīng)取得進一慎步的改觀欠。《住建部蟲建筑市場監(jiān)沈管司201州1年工作要泡點》孕更是強調(diào)了趣建筑市場的擊誠信建設執(zhí)，誓加大工程款咳支付擔保和碧承包商履約魂擔保工作力滲度，積極培趣育工程擔保趣市場，加強揮對擔保機構(gòu)路的資信管理灌，健全擔保陵機構(gòu)備案、攏保函保管等撫制度，鄰良好的政策槳背景下，保貿(mào)函業(yè)務沖也面臨著極銀大的挑戰(zhàn)，頭未來銀行保訪函業(yè)務的競尸爭也會更加宅激烈。只要貓不停留在單槳純的保函收痕益上，靈活互的配合其他要金融產(chǎn)品，青為客戶提供閉量身訂制的稿服務方案散，保函業(yè)務撫會更有效地笨切入客戶和半優(yōu)化整個服素務方案。醬※床客戶經(jīng)理訓噸練營領※瘦對于我國銀儀行業(yè)各層級物客戶經(jīng)理而模言，均存在慮著不同程度效的市場營銷咐環(huán)節(jié)定位偏學失，在實際任工作過程中鞏存在著對于歐品類繁雜的坡行業(yè)財務分堤析、展業(yè)技緊巧、客戶管伐理等維度的朽困惑。齊鑒于此，《繳公司業(yè)務客毫戶經(jīng)理周刊負》將圍繞客振戶經(jīng)理把“世財務分析、折營銷技巧、檢客戶管理、革團隊建設、資商務禮儀、虧職業(yè)技能、召職場修煉、逗產(chǎn)品設計叉”堪等八大科目腦，真正使其磁適應商業(yè)銀草行業(yè)務發(fā)展垃及客戶需要構(gòu)。每期產(chǎn)品淚將節(jié)選其中調(diào)四大環(huán)節(jié)詳蘇加論述，力筆求幫助客戶捕經(jīng)理真正掌暢握業(yè)務實操亡技巧。屈圖表士2御：客戶經(jīng)理鋼實操技巧解軌析圖1．必須需求1．必須需求財務分析報表審核；財務指標；比率價值營銷技巧識別客戶；談判技巧；說服客戶客戶管理關系維護；定期反饋；投訴處理2．潛在需求團隊建設組織會議；營銷團隊；團隊分工商務禮儀服飾禮儀；崗位禮儀；涉外禮儀職業(yè)技能合同法規(guī)；報告撰