關鍵顧客的管理

關鍵顧客的管理第一頁，共二十八頁。建立與顧客的戰(zhàn)略聯(lián)盟、價值流中的公司與顧客的地位、公司是顧客供應鏈中的重要一環(huán)、公司與顧客建立雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟第二頁，共二十八頁。價值流中公司與顧客的地位傳統(tǒng)的公司與顧客地位供應商公司顧客顧客的顧客第三頁，共二十八頁。價值流中公司與顧客的地位公司為了幫助顧客達標，需要研究其顧客的顧客同時，公司還得研究供應商因為你的顧客尤其是關鍵公司與你是并列的，相輔相成的伙伴關系從傳統(tǒng)的線性關系變成環(huán)環(huán)相扣的重疊與相交關系公司與顧客一個都不能少公司顧客顧客的顧客供應商第四頁，共二十八頁。公司是顧客供應鏈中的重要一環(huán)感同身受：研究顧客供應鏈持續(xù)發(fā)展成為顧客的重要顧客第五頁，共二十八頁。核心顧客當前顧客待簽顧客當前顧客群潛在顧客群許多公司沒有意識到整個供應鏈分銷鏈的價值，這阻礙了有效的創(chuàng)新與追求與獲得卓越的能力整個供應經(jīng)銷基礎第六頁，共二十八頁。請你反思？你知道供應經(jīng)銷基礎與供應商經(jīng)銷商基礎的區(qū)別嗎？如果你不知道說明你可能僅僅將注意力鎖定在只具備你所需要的能力的一小部分的供應商經(jīng)銷商身上第七頁，共二十八頁。價值流與定價壓力下的供應鏈供應商公司顧客顧客的顧客傳遞提高價格的建議；品質、創(chuàng)新和價值流向顧客日常的低價格要求；通過供應鏈的反饋，整合顧客與供應商從供應商處獲取價值在生產(chǎn)中增值價值傳遞給顧客第八頁，共二十八頁。供應鏈()管理美國:通過增值過程和分銷渠道控制從供應商的供應商到客戶的客戶的流程就是供應鏈，它始于供應的源頭，止于消費的終點第九頁，共二十八頁。平衡的供應鏈與傾斜的供應鏈客戶的需求供應鏈容量市場需求新產(chǎn)品供應商、制造商、分銷商、零售商客戶的需求供應鏈容量市場需求增加生產(chǎn)超時成本增加庫存增加浪費增加第十頁，共二十八頁。成為顧客的關鍵顧客在供應鏈中，具有競爭優(yōu)勢的公司(供應商)顯示出實力與邊際利潤的增長具有競爭優(yōu)勢的公司的特點：周密的市場研究與顧客需求分析一流的產(chǎn)品開發(fā)提供優(yōu)質的服務獲取戰(zhàn)略規(guī)劃能力在供應鏈中擁有決定性技術控制權和所有權第十一頁，共二十八頁。成為顧客的關鍵顧客在新型的供應鏈價值流中，強調個核心理念調整整個公司，來實現(xiàn)傳遞獲利的、必要的、優(yōu)質的顧客價值只有利用價值流中的各個公司的能力與優(yōu)勢，才能實現(xiàn)本公司的目標價值流即價值傳遞的方式，要使公司與顧客都獲利在市場中要鞏固已有的佳績或競爭優(yōu)勢，充分滿足顧客的需要控制來自于在產(chǎn)品提供、定價、差異化、數(shù)量控制、應用能力等方面的優(yōu)勢以及對整個供應鏈價值流的影響確定合理的價值含義，需要對價格、產(chǎn)品功能、服務之間的關系有著透徹的理解第十二頁，共二十八頁。公司與顧客建立雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟并不需要熄滅別人的燈光使自己更加明亮公司的成功是建立在顧客成功的基礎之上第十三頁，共二十八頁。邁克·波特：競爭的五種力量行業(yè)內現(xiàn)有的公司新加盟者替代品供應商購買者以前認為具有討價還價能力的購買者，是競爭者第十四頁，共二十八頁。戰(zhàn)爭與和平合作產(chǎn)生價值競爭瓜分價值戰(zhàn)爭與和平同時存在新思路 合作競爭，

第十五頁，共二十八頁。合作型競爭成敗的關鍵基于合作各方的真誠在中國現(xiàn)實嗎？第十六頁，共二十八頁。新詞匯：互補者經(jīng)營策略中經(jīng)常忽略互補沒有現(xiàn)成的詞匯來描述互補的提供者供應商、顧客和互補者都可以是合作伙伴并非更重要，而是同樣重要第十七頁，共二十八頁?；パa者從顧客的角度考慮從供應商的角度考慮第十八頁，共二十八頁。價值鏈

競爭者顧客公司互補者供應商第十九頁，共二十八頁。戰(zhàn)略聯(lián)盟的評價標準

確定具有必要的企業(yè)能力的所有企業(yè)

用第一個硬指標進行篩選

評價企業(yè)間核心能力的異同

考察企業(yè)信任度是否能夠達到深度合作

用企業(yè)發(fā)展、利益共享與互補的標準評價

消除差異，達成共識，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟市場分析初步篩選能力評價列出具有資格的企業(yè)用戰(zhàn)略聯(lián)盟的標準去評價通過談判確定最終合作伙伴第二十頁，共二十八頁。戰(zhàn)略伙伴關系的公司集成模型資源配置、委托實現(xiàn)機制、合作對策研究信息共享、技術支持、聯(lián)合開發(fā)同步化作業(yè)、后勤保障、服務協(xié)作宏觀集成中觀集成微觀集成第二十一頁，共二十八頁。建立雙贏戰(zhàn)略伙伴關系的標準雙方對保持公開和合作的方式作出承諾雙方愿意對未來公司計劃和資本投入要求出現(xiàn)討論準備共同制定長期發(fā)展戰(zhàn)略與公司目標愿意理解各方的業(yè)務流程、管理和運作的為何及其對合作的潛在的影響去思考雙方如何通過合作獲得成本、技術品質和營銷的優(yōu)勢對合作關系如何加強或轉變雙方的優(yōu)勢作出結論對通過合作獲得的利益在伙伴之間的分配確定出雙方都可接受的方案第二十二頁，共二十八頁。營銷理念的演進公司導向的’市場導向的’利益導向的’第二十三頁，共二十八頁。現(xiàn)代營銷理念發(fā)展的個平臺4Ps4Cs4Rs產(chǎn)品Product價格Price渠道Place促銷Promotion顧客Customer成本Cost便利Convenience溝通Communication關聯(lián)Relevance反應Response關系Relationship回報Return第二十四頁，共二十八頁。

(營銷組合)是公司用來從目標市場尋求營銷目標的一整套營銷工具(整合營銷傳播)是以消費者為中心，重組公司行為和市場行為，每一個營銷工具都是為消費者提供利益的第二十五頁，共二十八頁。價值導向的(利益中心)關聯(lián)()不要再賣能生產(chǎn)的產(chǎn)品出售顧客需要的產(chǎn)品先迎合再引導反應()暫時忘掉價格策略了解顧客愿意支付成本快速反應與錯位競爭第二十六頁，共二十八頁。價值導向的4Rs(利益中心)關系(relationship)不僅與顧客保持買賣關系更應與顧客建立伙伴關系回報(return)培育自己的核心顧客群先投入再產(chǎn)出滿足雙方利益，利潤滾滾而來第二十七頁，共二十八頁。內容總結關鍵顧客的管理。、價值流中的公司與顧客的地位。顧客的顧客。公司為了幫助顧客達標，需要研究其顧客的顧客。從傳統(tǒng)的線性關系變成環(huán)環(huán)相扣的重疊與相交關系。持續(xù)發(fā)展成為顧客的重要顧客。你知道供應經(jīng)銷基礎與供應商經(jīng)銷商基礎的區(qū)別嗎。生產(chǎn)超時成本增加庫存增加浪費增加。成為顧客的關鍵顧客。在供應鏈中，具有競爭優(yōu)勢的公司(供應商)顯示出實力與邊際利潤的增長。具有競爭優(yōu)