客戶類型及應(yīng)對技巧

客戶類型及應(yīng)對技巧渠道第1頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一提綱四種類型人的特征向四種類型人推銷渠道第2頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一四種類型人的特征渠道第3頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一老虎型的特征喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利重視成果，不太重視人際關(guān)系強(qiáng)勢作風(fēng)；有力，直接，快速?zèng)]有耐心；要求很高高度自信、果斷、負(fù)責(zé)競爭好強(qiáng)的個(gè)性渠道第4頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一應(yīng)付方法直截了當(dāng)表現(xiàn)專業(yè)形象完善的準(zhǔn)備工作提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料（例如成功故事）避免直接的對立和不同意，因?yàn)樗麄兊母偁幮院軓?qiáng)二選一的締結(jié)方式（兩年還是一年）渠道第5頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一孔雀型的特征人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者以透過人的關(guān)系來達(dá)成任務(wù)外向、樂觀、熱心、大方具有說服力、可讓人信賴的感覺注重人際關(guān)系情緒化、自我評價(jià)很高喜歡吸引大眾的注意渠道第6頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一應(yīng)付方法花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感營造一種歡娛的氣氛多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分談?wù)撝目蛻簦峁┳C據(jù)來支持你的話和他談成功之道常常和他保持聯(lián)絡(luò)渠道第7頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一貓頭鷹型的特征

注重細(xì)節(jié)、敏銳的觀察力高標(biāo)準(zhǔn)、完美主義者容易忽視說服技巧和人際關(guān)系講求事實(shí)和資料的取得客氣禮貌精確，正確喜歡批評渠道第8頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一應(yīng)付方法列出詳細(xì)的資料和分析說明列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)在客戶沒有提出反對意見前就自己先提出，并且提出合理的解釋（預(yù)防異議）渠道第9頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一無尾熊型的特點(diǎn)合作，合群、支持、高度忠誠可靠，友善很好的聽眾喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作起步比較慢、不喜歡改變和訂立目標(biāo)因?yàn)樽约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān)渠道第10頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一無尾熊型的特點(diǎn)可能對別人要求不夠嚴(yán)格比較松懈不愛在群眾面前表現(xiàn)比較不積極有耐心自我控制能力很強(qiáng)渠道第11頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一應(yīng)付方法對他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心找出對方與你的共同點(diǎn)以輕松的方式談生意帶領(lǐng)他達(dá)成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè)性他是以安全為最主要的目標(biāo)提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)渠道第12頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一向四種人推銷的技巧渠道第13頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一向貓頭鷹型推銷建立關(guān)系很專業(yè)的提供有關(guān)你、你的公司及你的專長等背景信息以顧問型身份接近這類人，認(rèn)同貓頭鷹型人的“專家”地位設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做調(diào)查和準(zhǔn)備懂得使用這一類型人的時(shí)間渠道第14頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一向貓頭鷹型推銷明確他們的需要貓頭鷹型的人有著有條不紊的風(fēng)格，所以要談具體的，能找實(shí)際的問題，能夠有廣泛的信息交流要詳盡而不慌不忙。一定要做好傾聽工作要強(qiáng)調(diào)你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo)渠道第15頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一向貓頭鷹型推銷支持多運(yùn)用數(shù)據(jù)，一定要用數(shù)據(jù)說話，清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來由演示時(shí)有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽推薦一個(gè)具體的行動(dòng)方案渠道第16頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一向貓頭鷹型推銷結(jié)束銷售直接締結(jié)，但語調(diào)要平穩(wěn)，同時(shí)充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束語。要想到在合同地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備努力爭取他們的承諾以避免貓頭鷹型人喜歡拖延或以后要求更多的證明在回答異議時(shí)，要對貓頭鷹型人的購買原則及注重客觀性做出反應(yīng)渠道第17頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一向貓頭鷹型推銷落實(shí)明確付款的細(xì)節(jié)明確認(rèn)證的細(xì)節(jié)明確后續(xù)服務(wù)的細(xì)節(jié)跟進(jìn)辦理執(zhí)行情況渠道第18頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一向無尾熊型推銷建立關(guān)系利用好話天地的環(huán)節(jié)表示出你個(gè)人對無尾熊型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣。談及他周圍的在使用你產(chǎn)品的同行。渠道第19頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一向無尾熊型推銷明確他們的需要你有必要問他們一些具體問題來得到他們的長期目標(biāo)傾聽時(shí)積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋找出還有誰對購買決定能起作用總結(jié)說明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀點(diǎn)和想法。渠道第20頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一向無尾熊型推銷支持清楚地做好解釋工作以確保無尾熊型人理解對無尾熊型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他要求無尾熊型請決定者最終參與你的解決辦法現(xiàn)在是最好的，將來也是最好的渠道第21頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一向無尾熊型推銷結(jié)束銷售不要太直接的締結(jié)。不要催促。使用讓步式結(jié)束不要將無尾熊型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會(huì)想辦法溜掉防止“他們后悔”-爭取得到一個(gè)承諾。強(qiáng)調(diào)你本人會(huì)落實(shí)簽單后的事歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答渠道第22頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一向無尾熊型推銷落實(shí)當(dāng)定單簽定后，立即對你們達(dá)成的購買意向向無尾熊型人表示祝賀，并詳細(xì)說明后續(xù)服務(wù)的內(nèi)容和具體落實(shí)到時(shí)間渠道第23頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一向孔雀型的人做推銷建立關(guān)系迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù)。與熱情型發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力告訴熱情型人你對他的想法和目標(biāo)的感覺和熱情一旦他對你的能力產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與之建立坦誠和信任的私人關(guān)系渠道第24頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一向孔雀型的人做推銷明確他們的需求明確其他的決策推動(dòng)人傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來回應(yīng)他對于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向發(fā)展如果他對具體問題不太感興趣，那么總結(jié)剛才所討論過的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法渠道第25頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一向孔雀型的人做推銷支持用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。使之對你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒他。滿足他要求個(gè)人尊重的需求盡量用書面形式得到他對行動(dòng)的承諾

渠道第26頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一向孔雀型的人做推銷結(jié)束銷售當(dāng)有了足夠的需求信息并測試過建議的合適性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求簽單，使用自信式結(jié)束當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，可以利用促銷加速購買。在簽單決定之前，不要談?wù)摷?xì)節(jié)問題。熱情型人認(rèn)為處理細(xì)節(jié)是銷售人員的工處理反對意見時(shí)重新陳述產(chǎn)品對他的利益點(diǎn)渠道第27頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一向孔雀型的人做推銷落實(shí)一旦訂單簽定后，介紹詳細(xì)的后續(xù)工作安排，包括需要配合的事宜。如果出現(xiàn)投訴，應(yīng)配合公司處理，關(guān)注整個(gè)事件的進(jìn)展，不要不聞不問。渠道第28頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一向老虎型的人做推銷建立關(guān)系提供專業(yè)知識及見解以解決具體業(yè)務(wù)問題傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上講解造成業(yè)務(wù)中問題以及解決問題的事實(shí)依據(jù)保持快節(jié)奏，老虎型人重視準(zhǔn)時(shí)和有效地利用時(shí)間渠道第29頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一向老虎型的人做推銷明確他們的需求問而不是告訴。問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報(bào)的問題。明確優(yōu)先性你提問的思路與你拜訪的目的一致對他提出的需求信息要立刻落實(shí)支持他所相信的東西；明確他下一步的期望渠道第30頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一向老虎型的人做推銷支持提出你的建議以便老虎型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)果要具體而實(shí)際，不要忽略細(xì)節(jié)老虎型的人要求尊重和獨(dú)立；他們直率而豪爽，你應(yīng)該投其所好迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一（一年還是兩年）渠道第31頁，共33頁，2023年，2月20日，星期一向老虎型的人做推銷結(jié)束銷售直接提出簽單，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束準(zhǔn)