設(shè)計(jì)部經(jīng)理的幫談與配合

設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)配合談單技巧

城市人家裝飾集團(tuán)公司第一頁(yè)，共二十七頁(yè)。

前言

好的團(tuán)隊(duì)配合不僅可以提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，更是我們的業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)新高的決定性因素，如果沒(méi)有一個(gè)好的配合，會(huì)導(dǎo)致我們流失一大批客戶(hù)。而細(xì)節(jié)是決定成敗的根本，把握細(xì)節(jié)，歸納細(xì)節(jié)，就是我們成功的基礎(chǔ)，也是今天的主要內(nèi)容。為此我們總結(jié)了一個(gè)完善的團(tuán)隊(duì)配合談單技巧，希望不僅提高設(shè)計(jì)部團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力，對(duì)新老店面經(jīng)理，及整個(gè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的能力也能起到實(shí)質(zhì)性的幫助與提高。我們要做的，就是要給客戶(hù)一個(gè)賓至如歸的感覺(jué)，這并不是一個(gè)低價(jià)那么簡(jiǎn)單，而是在談判的過(guò)程中滿(mǎn)足客戶(hù)心理平衡，這是一個(gè)打消疑慮的過(guò)程，為客戶(hù)在消費(fèi)過(guò)程中，創(chuàng)造出最舒適的感覺(jué)。

城市人家裝飾集團(tuán)公司第二頁(yè)，共二十七頁(yè)。

目錄前言：一、鋪墊：1價(jià)格2信息3叫經(jīng)理4叫區(qū)總二、設(shè)計(jì)部經(jīng)理幫談技巧1設(shè)計(jì)師水平2客戶(hù)類(lèi)型三、設(shè)計(jì)部經(jīng)理與設(shè)計(jì)師配合四、經(jīng)理收尾

城市人家裝飾集團(tuán)公司第三頁(yè)，共二十七頁(yè)。

一、鋪墊1、價(jià)格鋪墊A咨詢(xún)接待階段：a客戶(hù)強(qiáng)烈要求設(shè)計(jì)師估價(jià)，范圍報(bào)價(jià)法（低價(jià)要偏高）b通過(guò)介紹店面，及公司，在第一次給客戶(hù)一個(gè)定位——中高端B量房階段a展會(huì)或優(yōu)惠活動(dòng)的鋪墊b客戶(hù)強(qiáng)烈要求設(shè)計(jì)師估價(jià)，范圍報(bào)價(jià)法（低價(jià)要偏高）C效果圖階段a過(guò)程中滲透材料價(jià)格及定位b工程量的多少會(huì)影響價(jià)格D工藝展間階段a具體鋪墊詳細(xì)材料對(duì)比價(jià)格b具體鋪墊由于工藝不同而導(dǎo)致的成本的不同

城市人家裝飾集團(tuán)公司第四頁(yè)，共二十七頁(yè)。

E看預(yù)算階段:（價(jià)格的組成是由四部分構(gòu)成的：材料工藝、施工、設(shè)計(jì)、服務(wù)。也是說(shuō)裝飾公司的價(jià)格主要取決于綜合成本。例舉我公司所有的材料、工藝、設(shè)計(jì)、服務(wù)的特點(diǎn)。）a強(qiáng)調(diào)公司組價(jià)方式b地區(qū)消費(fèi)水平鋪墊c透明消費(fèi)d解釋管理費(fèi)e活動(dòng)鋪墊F談過(guò)報(bào)價(jià)階段a降價(jià)幅度鋪墊及控制

城市人家裝飾集團(tuán)公司第五頁(yè)，共二十七頁(yè)。

2信息的收集：A客戶(hù)的性格信息B客戶(hù)的承受能力信息C客戶(hù)品味D是否能定E以什么噱頭吸引客戶(hù)，客戶(hù)注重什么F上一階段談判中，客戶(hù)心態(tài)及情緒的信息G客戶(hù)的要求信息H客戶(hù)私聊階段透露的信息I客戶(hù)誰(shuí)做主J設(shè)計(jì)師說(shuō)定不了的時(shí)候我們?cè)趺醋鯧對(duì)圖紙是否滿(mǎn)意第六頁(yè)，共二十七頁(yè)。

L客戶(hù)的底線M對(duì)公司的要求N客戶(hù)的職業(yè)O著急與否P帶小孩的客戶(hù)Q設(shè)計(jì)師的折扣及有無(wú)贈(zèng)送第七頁(yè)，共二十七頁(yè)。

3引薦設(shè)計(jì)部經(jīng)理：*按情況分A請(qǐng)店面經(jīng)理談方案(針對(duì)對(duì)設(shè)計(jì)方案要求較高的客戶(hù))a鋪墊店面經(jīng)理設(shè)計(jì)水平b鋪墊店面經(jīng)理成功案例B請(qǐng)店面經(jīng)理談工藝(針對(duì)比較內(nèi)行的客戶(hù))a鋪墊店面經(jīng)理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富b鋪墊店面經(jīng)理成功案例C請(qǐng)店面經(jīng)理談價(jià)格a鋪墊店面經(jīng)理的權(quán)利與地位b鋪墊報(bào)價(jià)幅度c鋪墊價(jià)格形式（樣板間，期房……）d鋪墊客戶(hù)與經(jīng)理的談單套路e談到了一個(gè)什么程度，與客戶(hù)談完了所有內(nèi)容，客戶(hù)今天能定否，能否交錢(qián)第八頁(yè)，共二十七頁(yè)。

4引薦區(qū)總：*三種情況A需要區(qū)總談價(jià)格a老總權(quán)利鋪墊b價(jià)格鋪墊c信息收集B大客戶(hù)要求直接見(jiàn)老總a鋪墊抬高老總身份b提高公司的重視程度*按形式請(qǐng)出A親自（設(shè)計(jì)師必須親自去叫）B電話(huà)a經(jīng)理在b經(jīng)理不在（配合）第九頁(yè)，共二十七頁(yè)。

C客戶(hù)對(duì)工程有疑問(wèn)，需要區(qū)總給予承諾及重視a鋪墊抬高老總身份b提高公司的重視程度*按形式請(qǐng)出A電話(huà)請(qǐng)出a當(dāng)著客戶(hù){真打假打b經(jīng)理請(qǐng)出（注意細(xì)節(jié)）c設(shè)計(jì)師請(qǐng)出（注意細(xì)節(jié)）第十頁(yè)，共二十七頁(yè)。

二、設(shè)計(jì)部經(jīng)理幫談技巧1介紹技巧A自信正式的介紹經(jīng)理B介紹時(shí)要有激情C對(duì)部門(mén)經(jīng)理要畢恭畢敬2寒暄技巧A通過(guò)寒暄迅速拉近與客戶(hù)間的關(guān)系（注意表情語(yǔ)氣，要有親和力）B可以在初次見(jiàn)面時(shí)表現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的關(guān)心（如：換杯熱水，打開(kāi)空調(diào)等）3看報(bào)價(jià)技巧A再一次進(jìn)行預(yù)算審核（漏項(xiàng)）B延長(zhǎng)時(shí)間、觀察客戶(hù)，整理談單思路C查看有無(wú)靈活項(xiàng)目（現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整報(bào)價(jià)）D找一個(gè)合適的話(huà)題開(kāi)場(chǎng)如：以樣板間開(kāi)場(chǎng)4確定客戶(hù)是否能定，能否交錢(qián)，是否享受優(yōu)惠細(xì)則，贈(zèng)品是否折錢(qián)第十一頁(yè)，共二十七頁(yè)。

5抓住客戶(hù)裝修疲憊心里，加強(qiáng)其疲憊心里。6談價(jià)錢(qián)技巧（堅(jiān)決杜絕一次放到低價(jià)）A價(jià)錢(qián)對(duì)比法：短期4萬(wàn)，過(guò)渡4.5萬(wàn)，居住5萬(wàn)B降低自己的能力：我也是個(gè)打工的，這也是最大限度了，公司是個(gè)什么情況我知道，真不能再低了C激將法：賠錢(qián)做，做不做（沖動(dòng)型）D欲擒故縱法：先推走，設(shè)計(jì)師留，降點(diǎn)就定（客戶(hù)非常有誠(chéng)意，其實(shí)不想走）E電話(huà)演戲：假裝給區(qū)總打電話(huà)，故意讓客戶(hù)聽(tīng)見(jiàn)F死纏爛打：你今天絕對(duì)不能走，你也磨蹭我這么長(zhǎng)時(shí)間了，咱們必須有個(gè)結(jié)果，我也肯定能給你一個(gè)滿(mǎn)意的結(jié)果G裝模作樣：作秀，多做幾個(gè)回合，給老總打電話(huà)，詢(xún)問(wèn)交替，做出無(wú)比愁苦狀H下陷阱：找大公司圖的是什么，好材料\低價(jià)格\工程質(zhì)量好\環(huán)保\售后好\服務(wù)好，所以，這就對(duì)了，這不就找到我們了嗎.第十二頁(yè)，共二十七頁(yè)。

J分析法：我給您算算您家得多少錢(qián)，我們的東西到底對(duì)不對(duì)，剖析講解，K排除法：不環(huán)保的你不能要把？套餐公司你不能要把？賣(mài)主材送裝修你不能要吧？游擊隊(duì)你不能要把？那就剩我們和東易了，東易比我們都貴，說(shuō)到底你還是得選我們L感情攻勢(shì)：姐，你看都聊了這么長(zhǎng)時(shí)間了，設(shè)計(jì)師也費(fèi)了很大辛苦，你必須再考慮考慮（此時(shí)設(shè)計(jì)師應(yīng)該有所配合）M聲東擊西：我以前有個(gè)客戶(hù)如何如何，你這情況跟他比優(yōu)惠多了，你說(shuō)你定不定.N幫其省錢(qián)法：完全站在客戶(hù)的角度，你家這些東西其實(shí)都不用做，沒(méi)什么用，你可以到市面做另一種，既美觀又省錢(qián)，這多好（由此減去一些費(fèi)用）O讓其占便宜：小聲告訴客戶(hù)還可為他申請(qǐng)什么，讓他占到便宜，然后簽單P前五戶(hù)還有便宜。Q最后裝作很為難，折扣不降，送代金券。

第十三頁(yè)，共二十七頁(yè)。

7放價(jià)后情況應(yīng)對(duì)技巧A價(jià)格出臺(tái)后客戶(hù)轉(zhuǎn)身要走的（理想價(jià)位與裝修價(jià)位差價(jià)太大，根本接受不了。）設(shè)計(jì)師死纏爛打留住客戶(hù)。B以接孩子為理由離開(kāi)的客戶(hù)：此類(lèi)客戶(hù)要有前期了解，設(shè)計(jì)師注意把握談單時(shí)間，還要尋找客戶(hù)離開(kāi)的真正原因，C說(shuō)自己不做主，需要和家人商量商量的客戶(hù)：功課做在前面，前期約客戶(hù)鋪墊。D時(shí)間緊的客戶(hù)：時(shí)間短，拿時(shí)間說(shuō)事，促使客戶(hù)緊張情緒（控制設(shè)計(jì)師談單時(shí)間）E以取不上錢(qián)為理由選擇離開(kāi)：打條子，設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)墊錢(qián)法F以打電話(huà)商量為由選擇離開(kāi)：派個(gè)實(shí)習(xí)的跟著，打完電話(huà)再帶回來(lái)。第十四頁(yè)，共二十七頁(yè)。

G以在別的公司交定金不知道能不能退為理由選擇離開(kāi)。把交的定金錢(qián)以公司代金券形式發(fā)放。H帶朋友的客戶(hù)，一定要對(duì)他的朋友格外的友善，注意征服她的朋友I外地客戶(hù)：注意抓住客戶(hù)在外地（如沒(méi)有時(shí)間盯工地，來(lái)一趟不容易等）的特點(diǎn)。K父母出錢(qián)的，鋪墊做在前面，前期約客戶(hù)帶家人一起過(guò)來(lái)。M說(shuō)明天過(guò)來(lái)的客戶(hù)回去考慮的：找出客戶(hù)需要考慮的問(wèn)題，對(duì)癥下藥。（例如：回去考慮價(jià)錢(qián)，直接告訴客戶(hù)回去考慮沒(méi)有用，價(jià)錢(qián)得跟我談）N以期房房子暫時(shí)不交為由選擇離開(kāi)。詳細(xì)鋪墊期房訂裝修的好處。（1、價(jià)錢(qián)便宜2、有比較多的時(shí)間溝通設(shè)計(jì)方案，后期沒(méi)有遺憾3、有更多的時(shí)間轉(zhuǎn)主材，提前訂優(yōu)惠4、裝修的時(shí)候井井有條，節(jié)省裝修的時(shí)間。等等）第十五頁(yè)，共二十七頁(yè)。

3設(shè)計(jì)部經(jīng)理與設(shè)計(jì)師配合A現(xiàn)場(chǎng)配合a語(yǔ)言配合例1：客戶(hù)對(duì)價(jià)格有異議，設(shè)計(jì)師介入，以客戶(hù)可能有團(tuán)購(gòu)為由替客戶(hù)講價(jià)。例2：在設(shè)計(jì)部經(jīng)理放價(jià)之后，臉上掛滿(mǎn)疑問(wèn)問(wèn)經(jīng)理算對(duì)了沒(méi)，做些小動(dòng)作，提醒經(jīng)理有可能算錯(cuò)了，再算一遍，給客戶(hù)價(jià)錢(qián)很低的感覺(jué)。例3：客戶(hù)對(duì)價(jià)格有異議，設(shè)計(jì)師替客戶(hù)求情，要求給副總打電話(huà)試試。例4：客戶(hù)對(duì)價(jià)格有異議要走，設(shè)計(jì)師提出讓設(shè)計(jì)費(fèi)。第十六頁(yè)，共二十七頁(yè)。

b行為配合例1：在設(shè)計(jì)部經(jīng)理談到我們的材料都是簽到合同里的時(shí)候設(shè)計(jì)師起身去拿合同。例2：在給客戶(hù)倒水的同時(shí)給設(shè)計(jì)部經(jīng)理也倒一杯，表示尊重。例3：在設(shè)計(jì)部經(jīng)理準(zhǔn)備放價(jià)的時(shí)候示意設(shè)計(jì)師關(guān)門(mén)，設(shè)計(jì)師應(yīng)積極把門(mén)關(guān)上。例4：在設(shè)計(jì)部經(jīng)理放價(jià)之后，設(shè)計(jì)師主動(dòng)去拿保密協(xié)議。例5：在設(shè)計(jì)部經(jīng)理談單的時(shí)候，其他設(shè)計(jì)師拿合同訂金書(shū)要求設(shè)計(jì)部經(jīng)理簽字，第一，抬高設(shè)計(jì)師經(jīng)理的身份，第二，增加客戶(hù)的緊張心情。第十七頁(yè)，共二十七頁(yè)。

c團(tuán)隊(duì)配合1接待之初：找一個(gè)好的環(huán)境把自己置身其中，讓客戶(hù)看到你時(shí)就覺(jué)得你與一般設(shè)計(jì)師不同2設(shè)計(jì)階段：最多二十分鐘，馬上轉(zhuǎn)到店面優(yōu)惠上來(lái)3鋪墊優(yōu)惠：夸張的說(shuō)頂面優(yōu)惠力度有多大，4工藝走廊階段：拿著優(yōu)惠單，把每一條都落實(shí)到優(yōu)惠調(diào)理上來(lái)5看報(bào)價(jià)階段：由客戶(hù)提出看報(bào)價(jià)，找到一份已做好的報(bào)價(jià)，說(shuō)是前兩天的客戶(hù)就是這個(gè)報(bào)價(jià)，xx錢(qián)簽的，還是沒(méi)趕上活動(dòng)的價(jià)格6總結(jié)轉(zhuǎn)換階段：設(shè)計(jì)行不？工藝行不？?jī)r(jià)錢(qián)行不？能低，不過(guò)你們今天剛來(lái)，估計(jì)定不了，客戶(hù)說(shuō)能定，合適就定7給客戶(hù)鋪墊折扣范圍：大概能到幾折，最低幾折，找一個(gè)中間折扣讓客戶(hù)去努力（從而控制住價(jià)格）8鋪墊老總：說(shuō)的很夸張，有多日理萬(wàn)機(jī)，難得一見(jiàn)，還不一定見(jiàn)，抱著試試看的心理去問(wèn)問(wèn)，順便告訴老總你的思路

第十八頁(yè)，共二十七頁(yè)。

9雙方見(jiàn)面：設(shè)計(jì)師表現(xiàn)得很怕老總也很尊敬，放完折馬上撤離10替客戶(hù)興奮：太幸運(yùn)了啦，就是有力度，一次給你降這么多，我還怕他不給我降呢11簽合同：找人幫忙，迅速簽完，沒(méi)有思考機(jī)會(huì)12交錢(qián)階段：說(shuō)出公司制度，為什么非要交這個(gè)錢(qián)，跟活動(dòng)掛鉤，不交的后果嚴(yán)重化，實(shí)在交不了全部，就留部分合同內(nèi)容作抵押，如優(yōu)惠協(xié)議，樣品等，告訴客戶(hù)你不交錢(qián)我也幫不了你，我已經(jīng)幫你做了很多了!13送客戶(hù)：強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠，強(qiáng)調(diào)交錢(qián)第十九頁(yè)，共二十七頁(yè)。

忌諱：1經(jīng)理說(shuō)最低，設(shè)計(jì)師反復(fù)強(qiáng)調(diào)說(shuō)就是，真的最低2設(shè)計(jì)師搶話(huà)，私自放價(jià)格，拍板力度不能壓過(guò)經(jīng)理3談單過(guò)程中設(shè)計(jì)師老往外跑，不在現(xiàn)場(chǎng)4讓客戶(hù)單獨(dú)留在談判區(qū)（防止客戶(hù)給朋友打電話(huà)詢(xún)問(wèn)及用u盤(pán)拷走預(yù)算及方案）第二十頁(yè)，共二十七頁(yè)。

B電話(huà)配合：a設(shè)計(jì)師推波助瀾法：就差幾千，降就能定（搞的客戶(hù)今天不定也得訂）b提前和領(lǐng)導(dǎo)通氣c設(shè)計(jì)師-設(shè)計(jì)經(jīng)理：例1：為了試探客戶(hù)能不能定例2：拿著電話(huà)問(wèn)客戶(hù)能不能定d經(jīng)理-區(qū)總：例1；我也知道不行，但客戶(hù)誠(chéng)意相當(dāng)大了，例2；給老總打電話(huà)，問(wèn)能交上錢(qián)不？e假電話(huà)：例1:讓客戶(hù)聽(tīng)到不易離的太近（注意事項(xiàng)：此時(shí)電話(huà)不能響，你的聲音要讓客戶(hù)聽(tīng)見(jiàn)，聽(tīng)筒內(nèi)聲音不可讓客戶(hù)聽(tīng)到）第二十一頁(yè)，共二十七頁(yè)。

三：收尾1、整場(chǎng)談判收尾(1)多說(shuō)無(wú)益

既然已經(jīng)準(zhǔn)備簽單，說(shuō)明客戶(hù)的異議基本得到滿(mǎn)意解釋?zhuān)诖岁P(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開(kāi)口導(dǎo)致客戶(hù)橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致簽單失敗。