體系策劃開盤選房流程

開盤—選房流程一、集中在項目未取得預(yù)售許可證前，項目不能收取定金，也不能收取誠意金的情況下，項目只能進行信息咨詢；而在項目取得預(yù)售許可證后，集中開盤方式是為了在在取得預(yù)售證后第一時間內(nèi)聚集銷售人氣，消化積累的咨詢客戶，形成項目火爆熱銷的局面，達到良好的銷售效果。二、三、

1、前期訪客戶篩分評估誠意客戶的數(shù)量成交客戶數(shù)量和對價格的期望值（現(xiàn)場銷開盤銷售率、評估到訪選房人數(shù)2、項目價確定價格表確定、付款方式確定及價格拉升計（價格表優(yōu)惠3、配合盤的推廣方案4、開盤房方案時間地點方式流（配戶選房流程圖布置）5、開盤料準（注數(shù)量、做法、間要、位安排費用算等6、開盤員安排（注明負責(zé)人及各能區(qū)責(zé)及求）7、銷控定、選房須知、價格表公示（售樓處公）1、前期戶篩分目的：準確把握客戶的房號需求、誠意客戶數(shù)量、價格承受能力，從而預(yù)測價格和開盤成交量，降低銷售風(fēng)險。操作要求：

現(xiàn)場可通售樓處放和宣傳資的發(fā)放客戶進行第一次篩分，第二次篩分可通過樣板房開放現(xiàn)場業(yè)務(wù)員對各自的客戶進行回訪，將前期積累的到訪客戶分為誠意客戶回訪購買意向強客戶（訪但購買意向弱無效客戶（回訪回訪明確不購買計誠意客戶數(shù)量和誠意客戶對各類戶型的意向選擇，打探客戶對樓盤的滿意度和對價格的承受力。以上數(shù)據(jù)要求現(xiàn)場形成報告文件提交策劃。策劃人員應(yīng)根據(jù)上述數(shù)據(jù)推斷預(yù)測價格和開盤成交率，同時根據(jù)戶型意向選擇情況調(diào)整價格表?？蛻魯?shù)量篩分估算一般規(guī)律：相對誠意客戶=前期到訪客戶×30-40%開盤到場客戶=相對誠意客戶×40-50%成交客戶=開盤到場客戶50-70%（具體數(shù)量需衡量推出量和客戶量的實比例系）2、項目價確定及價格拉升計劃根據(jù)前期客戶篩分的情況，策劃人員建議項目整體均價和價格拉升計劃從而確定開盤均價和開盤成交量般情況下應(yīng)提供2-3套價格方案和相應(yīng)的成交量供發(fā)展商選擇。3、開盤房方案1)確定開盤選房的時間、地點、選房方式、現(xiàn)場通知客戶的時間和對外公布價格的方式，踩排時間。選房時間一般情況下盡量安排在周末，保證客戶的到訪率B.選房地點根據(jù)銷售現(xiàn)場的大小和誠意客戶的數(shù)量可以選擇現(xiàn)場選房和異地選房，如果預(yù)計到訪誠意客戶過多導(dǎo)致現(xiàn)場容納空間不足，則必須實行異地選房，保證選房的安全性和順暢性。C.選房方式根據(jù)項目實際情況及其客戶類型，目前選房方式主要由三種：

提前放號，按號選房優(yōu)勢：選房當天無需提前排隊，操作較為簡單存在人滿為患的安全問題。劣勢容易造成客戶的松散情緒同時不能保證選房當天的客戶到訪量，容易出現(xiàn)大量空號的情況，無法營造緊張選房的氛圍。b)開盤當天排隊選房優(yōu)勢：選房操作相對復(fù)雜，當積累的客戶量較大時盤前夕容易形成提前排隊的氛圍，熱銷局面容易形成。劣勢現(xiàn)場秩序較難控制排隊客戶有可能因為排隊等候時間過程而情緒激動。開盤當天按咨詢派發(fā)的卡號抽號選逐個抽號或電腦生成分組抽號）優(yōu)勢前期積累的客戶量大時采用此種方式可以在一定程度上避免排隊人數(shù)過多造成的現(xiàn)場混亂和客戶煩躁的等候情緒易形成火爆選房的局面，有利于增加選房客戶到訪量。劣勢操作最復(fù)雜如提前告知選房方式將出現(xiàn)為了增大抽簽機會而1人認多卡的問題簽過程容易出現(xiàn)騷亂可考慮提前分組，對組號進行抽簽，可相對減輕抽簽的工作量。D.對外公布價格的時間一般選在開盤前3天至一周以內(nèi)樣板房開放的同時通知客戶回訪參觀及計算價格了解客戶對價格的承受情況進而推算開盤的成交率。E.踩排時間一般在開盤前2天進行求所有工作人員熟悉自己的工作崗位和職責(zé)，保證開盤當天各項工作的順利進行。2)選房基本流程選房的客戶流線組織是選房中至關(guān)重要的內(nèi)容，一采用單行線流向原則，各個環(huán)節(jié)不交叉：登記——等候——選房——銷控——交款——簽認購書——離開

選房路線盡量不交叉，登記——等候區(qū)域集中，選房——銷控——交款區(qū)域集中，保證客戶選房后可在最快速度交款，同時保證銷控的準確性。簽約區(qū)可以相對獨立，但盡量與財務(wù)區(qū)連接（配圖客戶選流程、場布置注意事項：

客戶入口和客戶出口要分開，避免客戶混雜。銷控區(qū)與財務(wù)區(qū)緊密連接并要引導(dǎo)選房后的客戶交款防止客戶流失。銷控區(qū)注意銷控人員與導(dǎo)購選房控制板分開免客戶過渡聚集和換房。客戶各銜接環(huán)節(jié)走動流線要順暢功能分區(qū)如果沒有食墻隔離需采用安全隔離帶隔離尤其是主銷控區(qū)需采用隔離帶，使客戶有序進入主銷控區(qū)選房。選房區(qū)銷控板建議只發(fā)布房型和面積價格不予公式避免客戶選房猶豫和換房。區(qū)域

4、開盤員安排（以抽組選房為例）職責(zé)安排

人員安排整個選房流停車場簽到區(qū)

負責(zé)整個選中各個環(huán)的順暢進保安須指引戶按照車往來方向車保潔負責(zé)賣、停車場等清潔工負責(zé)協(xié)調(diào)區(qū)內(nèi)工作的暢有序進負責(zé)核對客VIP卡號、分組認單、身份證明確認單以加快客戶登記時）負責(zé)登記到客戶人員單，包括客戶與老客戶。一般根據(jù)客戶量設(shè)3-4或多登記員進行分組登記，快登記時，減少客等待時間對已簽到的VIP卡客戶新客戶發(fā)放并粘貼分組標簽，客戶粘貼紅色分組標簽，為其親友貼與購房分組號碼一致的黃色標簽；同時發(fā)放選房流程。保安負責(zé)維現(xiàn)場秩序保潔負責(zé)?，F(xiàn)場清潔負責(zé)區(qū)域事順暢進行

總協(xié)調(diào)保安保潔區(qū)域負責(zé)人身份核對員簽到員發(fā)號員保安保潔區(qū)域負責(zé)人一級等1、負責(zé)經(jīng)簽到客戶進入一級等區(qū)入座；候（休區(qū)（需2、解答戶疑問并安撫客戶情緒容納到訪客量）保負責(zé)區(qū)場秩序；保潔負責(zé)區(qū)保潔工作

協(xié)調(diào)員保安保潔

餐飲負責(zé)人責(zé)聯(lián)系餐服務(wù)及維餐飲處秩序服員負責(zé)準備餐飲；餐飲負人，服員二級等候區(qū)

負責(zé)登記已抽取的組，同時監(jiān)進入二級等候區(qū)（用白板展示）負責(zé)核對分確認單及簽號，并導(dǎo)客戶進入二級等候區(qū)等候負責(zé)解決客疑問和要；

抽號登記員號碼核對員協(xié)調(diào)員（容納組座知二級等候區(qū)客戶進入房區(qū)選房區(qū)域負責(zé)人責(zé)：要求本項目的目經(jīng)理為上選1、負責(zé)監(jiān)督每選房環(huán)節(jié)正常運作2、負責(zé)計時并知廣播員播時間督客戶盡快選房；3、輸導(dǎo)客戶，證整個選流程的順；4、清理未選到的客戶離。5、隨時解決銷員導(dǎo)購出的問題和整導(dǎo)購策略選房選房采先、接待客，幫助客確定房號定先得原則記順2、在房確認單上名；序號）、讓客戶房號確認上簽名確。4、帶領(lǐng)客戶到控區(qū)銷控號，然后導(dǎo)客戶進入財務(wù)區(qū)1負責(zé)播已報銷控房號；2廣播房時間，督客戶盡快房；3調(diào)節(jié)場氣氛；保安負責(zé)出口現(xiàn)場秩；區(qū)域負責(zé)人責(zé)：要求本項目營經(jīng)理或策劃經(jīng)理，可引導(dǎo)客戶選房1、負責(zé)監(jiān)督選、銷控、款環(huán)節(jié)；2、清理未選到的客戶離現(xiàn)場；房號銷控員責(zé)：主銷員要求為目經(jīng)理或項目主策劃人員

通訊員區(qū)域負責(zé)人銷售代表廣播員保安（出口、口，場內(nèi)）區(qū)域負責(zé)人1名1副銷負責(zé)分棟銷，主銷控步復(fù)核，復(fù)核銷控在房號確認單上簽字確（建篆刻“銷”章，以蓋章形式縮短簽字環(huán)節(jié)時間2副銷留存房號確單主銷控；

主銷控員銷控區(qū)

3、銷控銷控二聯(lián)傳通訊員，通訊員將聯(lián)傳遞給銷控貼點員4副銷將三聯(lián)給與戶，客戶銷控單交并簽約；5、根據(jù)銷售需主銷控負責(zé)行暗銷控控制銷售節(jié)奏，并及時將信息給予副銷控銷控貼點訊員；將副銷控寫的銷控房及時傳遞貼點員和廣播員進行播號；根據(jù)主銷控遞過來的控信息，銷控板上貼點進行實時銷控；保安負責(zé)維銷控區(qū)隊秩序；憑副銷控、戶、銷售表簽名確的選房單放客戶進入財務(wù)區(qū)，其他人員不得進；1必須到副銷控員名的房號認單才能取定金；2開出金收據(jù)；

房號分棟副控員通訊員銷控貼號員保安驗單員財務(wù)人員財務(wù)區(qū)

3在房確認單上簽，并留存負責(zé)將財務(wù)據(jù)的定金據(jù)中的“理商聯(lián)”傳遞給財務(wù)銷控員根據(jù)定金收的“代理聯(lián)”進行財務(wù)銷控

通訊員財務(wù)銷控員

簽約區(qū)

負責(zé)維持財區(qū)秩序負責(zé)維持簽區(qū)的秩序處理突發(fā)件在財務(wù)區(qū)出/約區(qū)入處，核對客戶定金收據(jù)并引導(dǎo)進簽約區(qū)憑定金收據(jù)客戶簽署購書復(fù)核認購書收取選房分確認單以標簽號，免客戶二次選房5、選房知內(nèi)容告知客戶選房原則和細節(jié)，提醒客戶所需攜帶的物件。

保安區(qū)域負責(zé)人驗單員簽約人員簽約審核員禮品發(fā)放及號員工作流程通訊收號員通知下批客戶選房

售樓處入口登記處核對登記并發(fā)放組號安排