藥店促銷(xiāo)講義

藥店促銷(xiāo)講義第1頁(yè)/共74頁(yè)

著名管理學(xué)大師德魯克對(duì)企業(yè)的作用明確的定義為兩點(diǎn)：1、行銷(xiāo)；2、創(chuàng)新。行銷(xiāo)即把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，創(chuàng)新便是用最好的方法盡可能多的將贏利的產(chǎn)品銷(xiāo)售。好生產(chǎn)只是為能更好的銷(xiāo)售。第2頁(yè)/共74頁(yè)二、促銷(xiāo)的目的1、在一定期間內(nèi)擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，并提升毛利額；2、穩(wěn)定現(xiàn)有顧客并增加新顧客，從而擴(kuò)大知名度打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；3、提升客單價(jià)，增加購(gòu)買(mǎi)率；4、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉辦的開(kāi)業(yè)、店慶等重大節(jié)假日促銷(xiāo)抗衡，守住自己的份額。第3頁(yè)/共74頁(yè)5、通過(guò)對(duì)價(jià)格或優(yōu)惠政策的局部放大，達(dá)到給顧客很優(yōu)秀的印象。（目前公司希望通過(guò)各種手段達(dá)到我們是一家負(fù)責(zé)任的企業(yè)、我們是一家有愛(ài)心的企業(yè)、我們是一家專(zhuān)業(yè)的藥品零售企業(yè)三點(diǎn)目的。）第4頁(yè)/共74頁(yè)三、促銷(xiāo)常用的工具1、空中媒體

電視廣告、報(bào)紙廣告、廣播傳播、網(wǎng)絡(luò)信息2、地面宣傳

橫幅、墻體廣告、社區(qū)宣傳欄、社區(qū)活動(dòng)、招貼、店前促銷(xiāo)臺(tái)、DM3、其他電話營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)、短信營(yíng)銷(xiāo)第5頁(yè)/共74頁(yè)四、店長(zhǎng)在促銷(xiāo)活動(dòng)中扮演的角色1、首先是策劃者

按公司目前的分工，除新開(kāi)門(mén)店的促銷(xiāo)由總部企劃部策劃以外，其余各種促銷(xiāo)都由門(mén)店自主策劃，總部只行使修正、把關(guān)職能。一個(gè)促銷(xiāo)為什么開(kāi)展、何時(shí)開(kāi)展、何種形式開(kāi)展、開(kāi)展的力度有多大完全由門(mén)店確定，而作為一店之長(zhǎng)的店經(jīng)理便是主要的策劃者。第6頁(yè)/共74頁(yè)2、促銷(xiāo)市調(diào)的組織者

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，在確定方案前必須有充分的市調(diào)。3、促銷(xiāo)會(huì)議的召集人和各種意見(jiàn)的收集者

三個(gè)臭皮匠勝過(guò)諸葛亮，我們的店長(zhǎng)在制定具體的促銷(xiāo)方案時(shí)務(wù)必召開(kāi)全員會(huì)議，大家群策群力，集思廣義。同時(shí)，會(huì)議本身就是一個(gè)發(fā)動(dòng)過(guò)程。第7頁(yè)/共74頁(yè)4、促銷(xiāo)政策的爭(zhēng)取者

由于目前我們的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定了總部資源的相對(duì)有限，但并未涸干，你與廠家以及商品部、企劃部保持良好的溝通，你還是能爭(zhēng)取到一些資源的（例：05年紅旗店），加上新的企劃費(fèi)用分配方案中本身就有3‰由領(lǐng)導(dǎo)平衡。5、促銷(xiāo)方案的執(zhí)行者和倡導(dǎo)者

當(dāng)一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)確定下來(lái)后，我們?cè)陂_(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)前必須廣泛發(fā)動(dòng)廣大員工（尤其是導(dǎo)購(gòu)員），只有全員有了高度的認(rèn)識(shí)和熱情的參與，才有“創(chuàng)新”性促銷(xiāo)計(jì)劃，促銷(xiāo)才會(huì)順暢。第8頁(yè)/共74頁(yè)6、現(xiàn)場(chǎng)的控制者

只有精心準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)管理嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇黉N(xiāo)才會(huì)收到事半功倍的效果。（分析目前存在的不足）（例：濱湖店）7、促銷(xiāo)結(jié)果的分析者

沒(méi)有分析就不會(huì)有提高，由于我們門(mén)店都不大，每個(gè)店的管理班子都不是很健全，這就促成了所有促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，店長(zhǎng)必須有嚴(yán)格的總結(jié)，并把總結(jié)告之全員，使每一次營(yíng)銷(xiāo)都能成為益豐整體力量的加強(qiáng)。第9頁(yè)/共74頁(yè)第二講促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算的制定一、營(yíng)業(yè)額百分比法二、量入為出法三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法第10頁(yè)/共74頁(yè)

任何一次促銷(xiāo)我們都要打有計(jì)劃之戰(zhàn)、有預(yù)算之戰(zhàn)，今年又改變了考核模式（介紹新模式），否則常常會(huì)出現(xiàn)費(fèi)力不討好的局面，從促銷(xiāo)結(jié)果的分析判斷，能應(yīng)合時(shí)令、適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求、最大限度攻擊對(duì)手弱點(diǎn)和投消費(fèi)者所好的促銷(xiāo)才是好促銷(xiāo)，并不是花錢(qián)最多的才是好促銷(xiāo)（舉例）第11頁(yè)/共74頁(yè)

按目前誰(shuí)受益誰(shuí)付錢(qián)的考核體系，除核定給門(mén)店的費(fèi)用常德城區(qū)0.4﹪、常德外埠0.6﹪、非成熟門(mén)店1.0﹪、長(zhǎng)沙區(qū)域1.2﹪四個(gè)不同級(jí)別的費(fèi)用外，門(mén)店用于促銷(xiāo)的費(fèi)用都必須用門(mén)店的毛利買(mǎi)單，這就要求我們所有店長(zhǎng)都量入為出、花小錢(qián)辦大事，并充分調(diào)動(dòng)廠家資源，否則會(huì)出現(xiàn)費(fèi)力不討好的局面（分析當(dāng)前普遍存在的不足）。第12頁(yè)/共74頁(yè)

日常經(jīng)營(yíng)中我們常常會(huì)采用以下三種預(yù)算制定的方法：營(yíng)業(yè)額百分比法

量入為出法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法費(fèi)用預(yù)算制定方法第13頁(yè)/共74頁(yè)1、營(yíng)業(yè)額百分比法

營(yíng)業(yè)額百分比法即：根據(jù)營(yíng)業(yè)額的百分比確定促銷(xiāo)費(fèi)用比例。由于此法與公司考核口徑相吻合，目前被門(mén)店廣泛使用，此法的優(yōu)點(diǎn)是：簡(jiǎn)單、明確、易控制，但它也有缺點(diǎn)：缺乏彈性，常常不能顧及實(shí)際需求，可能達(dá)不到效果，大家務(wù)必在工作中注意防患其不足。第14頁(yè)/共74頁(yè)2、量入為出法

量入為出法即：根據(jù)手頭所擁有的資源確定促銷(xiāo)的力度，有多少用多少的方法。此法一般用于門(mén)店多次促銷(xiāo)，當(dāng)門(mén)店促銷(xiāo)費(fèi)用尚有節(jié)余而本月任務(wù)尚有壓力時(shí)常用此法進(jìn)行周末促銷(xiāo)、月末小型買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。因?yàn)閱?dòng)此類(lèi)促銷(xiāo)的目的是有限的提升門(mén)店尚欠的業(yè)績(jī)指標(biāo)，故大家要注意啟動(dòng)此促銷(xiāo)時(shí)，以自己多少費(fèi)用或贈(zèng)品就用多少送多少為上策。此法的優(yōu)點(diǎn)是易控制費(fèi)用，但缺點(diǎn)是常常會(huì)由于手筆過(guò)小而達(dá)不到促銷(xiāo)效果，從而用不完費(fèi)用、達(dá)不到月末促進(jìn)任務(wù)完成目的（強(qiáng)調(diào)周末促銷(xiāo)）。第15頁(yè)/共74頁(yè)3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法

此法主要在對(duì)手開(kāi)業(yè)、對(duì)手店慶或?qū)κ钟写笮痛黉N(xiāo)可能影響門(mén)店業(yè)績(jī)或口碑時(shí)，根據(jù)對(duì)手的情況打擊對(duì)手的短處時(shí)展開(kāi)的，在用此法時(shí)，切記：第16頁(yè)/共74頁(yè)（1）事先要充分了解對(duì)手的底牌；（2）制定能高出對(duì)手一招半式的促銷(xiāo)方法；（3）如果找不到比對(duì)手更好的方法，亦可采用比對(duì)手更大力度的方式，攔截對(duì)手；（4）不允許倉(cāng)皇上陣，如果實(shí)在對(duì)手保密工作很好，則我們可等對(duì)方促銷(xiāo)開(kāi)展后再相機(jī)跟進(jìn)（舉例老百姓常德店開(kāi)業(yè)）。第17頁(yè)/共74頁(yè)

根據(jù)我們?nèi)粘９ぷ鞯那闆r，下面一張《促銷(xiāo)媒體的運(yùn)用次數(shù)及運(yùn)用時(shí)機(jī)》的表格可供大家在花小錢(qián)辦大事上參考：媒體項(xiàng)目運(yùn)用次數(shù)運(yùn)用時(shí)機(jī)費(fèi)用電視少開(kāi)業(yè)或多店聯(lián)合促銷(xiāo)高報(bào)紙少開(kāi)業(yè)、店慶、多店聯(lián)合促銷(xiāo)高電臺(tái)少開(kāi)業(yè)、店慶、多店聯(lián)合促銷(xiāo)中宣傳單（DM）多開(kāi)業(yè)、店慶、例行月促銷(xiāo)中宣傳車(chē)少開(kāi)業(yè)、店慶中車(chē)身廣告（車(chē)窗）少開(kāi)業(yè)、店慶中店內(nèi)廣播多店慶、例行月促銷(xiāo)低海報(bào)、POP多多種促銷(xiāo)低電話營(yíng)銷(xiāo)（短信）多向會(huì)員顧客、大客戶(hù)直達(dá)信息低戶(hù)外招貼多各種促銷(xiāo)中第18頁(yè)/共74頁(yè)第三講促銷(xiāo)市調(diào)一、日常促銷(xiāo)市調(diào)二、阻擊（攔截）式促銷(xiāo)市調(diào)三、新店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)市調(diào)第19頁(yè)/共74頁(yè)

沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，我們做任何事情最忌摸后腦勺拍板。日常促銷(xiāo)市調(diào)阻擊（攔截）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市調(diào)新店開(kāi)業(yè)市調(diào)。對(duì)于促銷(xiāo)的市調(diào)一般分三種：第20頁(yè)/共74頁(yè)一、日常促銷(xiāo)市調(diào)

日常促銷(xiāo)：我們按本店工作安排，定期或不定期開(kāi)展的促銷(xiāo)，這類(lèi)促銷(xiāo)頻率高、隨意性強(qiáng)，主要目的是提升當(dāng)期業(yè)績(jī)，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里用“蠶食”的方法搶奪顧客、提升或鞏固品牌的美譽(yù)度。

在這類(lèi)促銷(xiāo)開(kāi)展前，我們必須事先知道以下五個(gè)問(wèn)題：

第21頁(yè)/共74頁(yè)1、我本次要擴(kuò)大的重點(diǎn)商圈是哪一塊？（很少有人有此目的。）2、在我本次的商圈攻擊中，有哪些對(duì)手會(huì)阻擊我？3、能阻擊我的對(duì)手他可能采用的阻擊方式是什么？4、我選擇的特價(jià)品種或眼球品種價(jià)格是否較市場(chǎng)有震撼力？5、我的信息應(yīng)在何時(shí)、何地、用何種方式發(fā)布

？？第22頁(yè)/共74頁(yè)二、阻擊（攔截）式促銷(xiāo)市調(diào)

此類(lèi)促銷(xiāo)的目的很明確，主要是阻擊對(duì)手開(kāi)業(yè)、重大慶典（司慶、店慶），我們對(duì)這類(lèi)促銷(xiāo)事先必須做到一個(gè)“準(zhǔn)”字，完全充分了解對(duì)手的促銷(xiāo)形式、促銷(xiāo)力度、傳播方式、傳播范圍。怎樣做到一個(gè)“準(zhǔn)”字呢？第23頁(yè)/共74頁(yè)1、及時(shí)對(duì)本商圈內(nèi)的門(mén)店裝修情況或租賃情況進(jìn)行深度關(guān)注，了解對(duì)手開(kāi)業(yè)時(shí)間及其他信息。2、對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的司慶日、店慶日給予記錄，到時(shí)自然進(jìn)行阻擊。（舉九芝堂阻擊我們司慶的反面例子）3、每天到主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去了解情況，這一點(diǎn)說(shuō)起來(lái)容易、做起來(lái)難，但是收益非常高（例紅旗店），時(shí)刻掌握對(duì)手的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)。第24頁(yè)/共74頁(yè)

同時(shí)，緊扣“阻擊”（“攔截”）二字，打蛇要打七寸，放大對(duì)手在促銷(xiāo)中的弱點(diǎn)，緊緊咬住不放展開(kāi)（比如老百姓1元錢(qián)行動(dòng)、我們用0.1元錢(qián)行動(dòng)），我們的促銷(xiāo)可收到事半功倍的效果。如果的確找不到好方法，亦可采用簡(jiǎn)單的加大力度的方式，提前一、兩天展開(kāi)促銷(xiāo)，達(dá)到填滿顧客的家庭小藥箱從而不再產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)時(shí)為止。第25頁(yè)/共74頁(yè)在進(jìn)行此類(lèi)促銷(xiāo)時(shí)有三忌：一忌：不充分了解對(duì)手信息，反而被假情報(bào)左右（老百姓常德店開(kāi)業(yè)）；二忌：倉(cāng)促上陣，由于平時(shí)留心不夠，等到發(fā)現(xiàn)已經(jīng)遲了；三忌：與對(duì)手手法雷同（36歲生日與35歲生日請(qǐng)客的區(qū)別），導(dǎo)致事倍功半。第26頁(yè)/共74頁(yè)三、新店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)市調(diào)

一家新店開(kāi)業(yè)前，我們必須充分了解該店所在商圈的人文環(huán)境、價(jià)格水平、居民分布、老百姓對(duì)什么樣的促銷(xiāo)形式感興趣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，在制定企劃案時(shí)，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都要先采點(diǎn)后落實(shí)（先有思想后有行動(dòng)），并制定出雨天或天晴兩套方案?jìng)溥x。（本部分內(nèi)容不重點(diǎn)講，大家只作了解。）第27頁(yè)/共74頁(yè)

在此，我想重點(diǎn)提醒各位：一、一定要協(xié)調(diào)好當(dāng)?shù)鼐游瘯?huì)的關(guān)系；二、事先采好點(diǎn)，什么地方掛橫幅、什么地方貼社區(qū)宣傳畫(huà)、什么地方辦會(huì)員卡、什么地方演電影、宣傳隊(duì)伍（腰鼓隊(duì)）走什么路線進(jìn)行社區(qū)宣傳、等等，事先工作愈到位，產(chǎn)生的回報(bào)就會(huì)愈好（寧鄉(xiāng)店成功與赫山店的失?。?。第28頁(yè)/共74頁(yè)第四講促銷(xiāo)活動(dòng)作業(yè)流程一、促銷(xiāo)企劃方案二、促銷(xiāo)會(huì)議三、營(yíng)運(yùn)部（分公司）與商品部協(xié)助四、制作DM單及發(fā)放五、組織促銷(xiāo)六、成果分析第29頁(yè)/共74頁(yè)

超市的促銷(xiāo)計(jì)劃通常按年、月來(lái)規(guī)劃，公司目前只負(fù)責(zé)對(duì)司慶進(jìn)行統(tǒng)一的策劃，其他每月日常促銷(xiāo)和店慶全部由門(mén)店自行安排。門(mén)店一旦計(jì)劃促銷(xiāo)后，便必須經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：第30頁(yè)/共74頁(yè)促銷(xiāo)企劃方案促銷(xiāo)會(huì)議（戰(zhàn)術(shù)確定）商品部、營(yíng)運(yùn)部制作DM及發(fā)放組織促銷(xiāo)促銷(xiāo)結(jié)果分析壹周兩天叁天兩天肆天

一般由店長(zhǎng)或總部根據(jù)門(mén)店當(dāng)期業(yè)績(jī)情況、在本區(qū)域品牌到達(dá)情況或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況確定是否進(jìn)行促銷(xiāo)，日常經(jīng)營(yíng)中我們會(huì)在業(yè)績(jī)完成有壓力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)業(yè)、店慶或本店品牌知名度不夠的情況下安排促銷(xiāo)。一、促銷(xiāo)企劃方案第31頁(yè)/共74頁(yè)促銷(xiāo)企劃方案促銷(xiāo)會(huì)議（戰(zhàn)術(shù)確定）商品部、營(yíng)運(yùn)部制作DM及發(fā)放組織促銷(xiāo)促銷(xiāo)結(jié)果分析壹周兩天叁天兩天肆天

當(dāng)計(jì)劃開(kāi)展促銷(xiāo)時(shí)，我們便要根據(jù)企劃方案的需要廣泛的征求員工及門(mén)店主管意見(jiàn)，或借鑒兄弟門(mén)店成功經(jīng)驗(yàn)確定促銷(xiāo)主題（口號(hào)）及方式.注意：只有在充分求得各方的意見(jiàn)后我們的促銷(xiāo)才會(huì)事半功倍、一舉達(dá)到促銷(xiāo)效果。二、促銷(xiāo)會(huì)議第32頁(yè)/共74頁(yè)促銷(xiāo)企劃方案促銷(xiāo)會(huì)議（戰(zhàn)術(shù)確定）商品部、營(yíng)運(yùn)部制作DM及發(fā)放組織促銷(xiāo)促銷(xiāo)結(jié)果分析壹周兩天叁天兩天肆天

同時(shí)，任何事情最忌師出無(wú)名，一個(gè)良好的促銷(xiāo)主題往往會(huì)產(chǎn)生事半功倍的震撼效果，我們平時(shí)在選擇主題口號(hào)時(shí)一定要把握“新”---有新意和“實(shí)”，決不允許胡夸，更不允許不兌現(xiàn)（舉例）。第33頁(yè)/共74頁(yè)促銷(xiāo)企劃方案促銷(xiāo)會(huì)議（戰(zhàn)術(shù)確定）商品部、營(yíng)運(yùn)部制作DM及發(fā)放組織促銷(xiāo)促銷(xiāo)結(jié)果分析壹周兩天叁天兩天肆天

三、營(yíng)運(yùn)部（分公司）與商品部協(xié)助

按目前公司的規(guī)定，對(duì)每個(gè)門(mén)店的促銷(xiāo)營(yíng)運(yùn)部（區(qū)域督導(dǎo)和分部總經(jīng)理）要根據(jù)自己對(duì)該店的了解，和配合節(jié)令或同期兄弟門(mén)店成功的類(lèi)似案例對(duì)方案進(jìn)行審批。第34頁(yè)/共74頁(yè)促銷(xiāo)企劃方案促銷(xiāo)會(huì)議（戰(zhàn)術(shù)確定）商品部、營(yíng)運(yùn)部制作DM及發(fā)放組織促銷(xiāo)促銷(xiāo)結(jié)果分析壹周兩天叁天兩天肆天

并把審批的意見(jiàn)發(fā)商品部。商品部根據(jù)門(mén)店和營(yíng)運(yùn)部的要求積極進(jìn)行特價(jià)選擇（忌選非品牌進(jìn)行特價(jià)）。廠家配合上給予門(mén)店最大的支持，從而使促銷(xiāo)達(dá)到效果。第35頁(yè)/共74頁(yè)促銷(xiāo)企劃方案促銷(xiāo)會(huì)議（戰(zhàn)術(shù)確定）商品部、營(yíng)運(yùn)部制作DM及發(fā)放組織促銷(xiāo)促銷(xiāo)結(jié)果分析壹周兩天叁天兩天肆天四、制作DM單及發(fā)放

營(yíng)運(yùn)部和商品部的審批及相關(guān)產(chǎn)品和配套促銷(xiāo)支持后，企劃部必須迅速根據(jù)批示制作DM，門(mén)店在收到DM后必須召開(kāi)一個(gè)全體員工的DM投遞會(huì)議。第36頁(yè)/共74頁(yè)促銷(xiāo)企劃方案促銷(xiāo)會(huì)議（戰(zhàn)術(shù)確定）商品部、營(yíng)運(yùn)部制作DM及發(fā)放組織促銷(xiāo)促銷(xiāo)結(jié)果分析壹周兩天叁天兩天肆天

會(huì)議確定投遞方式、投遞區(qū)域、各區(qū)投遞數(shù)量及檢查方式，在活動(dòng)啟動(dòng)前兩天之內(nèi)按計(jì)劃把DM投遞到位。注意：任何促銷(xiāo)只有DM投遞完全按預(yù)想到位促銷(xiāo)效果才會(huì)到位（林學(xué)院店案例，提倡員工自己投）。第37頁(yè)/共74頁(yè)促銷(xiāo)企劃方案促銷(xiāo)會(huì)議（戰(zhàn)術(shù)確定）商品部、營(yíng)運(yùn)部制作DM及發(fā)放組織促銷(xiāo)促銷(xiāo)結(jié)果分析壹周兩天叁天兩天肆天五、組織促銷(xiāo)第38頁(yè)/共74頁(yè)

促銷(xiāo)啟動(dòng)當(dāng)天營(yíng)業(yè)前，門(mén)店經(jīng)理必須檢查調(diào)價(jià)是否到位，POP是否懸掛整齊醒目；希望產(chǎn)生較大銷(xiāo)售的產(chǎn)品（含營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品和普通顧客可在家常備產(chǎn)品）是否陳列豐滿且?guī)齑娉渥悖环乐故肇浀漠a(chǎn)品是否進(jìn)入了專(zhuān)柜；整個(gè)賣(mài)場(chǎng)是否氣氛濃烈讓顧客進(jìn)店后便會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)；贈(zèng)品或轉(zhuǎn)盤(pán)等是否有專(zhuān)人跟進(jìn)及夸張展示，員工是否全部一一到位、廠家的促銷(xiāo)臺(tái)是否都按公司要求到位且人員著裝整齊等（舉例）。以下是安盛管理顧問(wèn)AMC數(shù)據(jù)庫(kù)的一組表格供大家參考：第39頁(yè)/共74頁(yè)類(lèi)別檢核項(xiàng)目是否促銷(xiāo)前1、促銷(xiāo)宣傳單、海報(bào)、POP、橫幅是否發(fā)放并準(zhǔn)備妥當(dāng)2、賣(mài)場(chǎng)人員（含導(dǎo)購(gòu)）是否知道促銷(xiāo)活動(dòng)即將實(shí)施3、促銷(xiāo)商品是否已充分訂貨和陳列4、是否已通知物價(jià)組進(jìn)行調(diào)價(jià)手續(xù)促銷(xiāo)中5、商品（尤其是促銷(xiāo)商品）是否齊全、數(shù)量是否足夠6、促銷(xiāo)商品是否定價(jià)7、促銷(xiāo)商品與我們希望提高銷(xiāo)量的產(chǎn)品是否吸引力8、促銷(xiāo)商品是否都張貼了POP且對(duì)正了9、賣(mài)場(chǎng)人員是否均知道促銷(xiāo)的具體內(nèi)容10、賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)氣氛是否活躍11、服務(wù)臺(tái)人員是否適時(shí)廣播促銷(xiāo)信息12、促銷(xiāo)臺(tái)及廠家促銷(xiāo)是否按要求夸張醒目布置13、相關(guān)促銷(xiāo)贈(zèng)品發(fā)放人員和贈(zèng)品是否到位促銷(xiāo)后14、過(guò)期海報(bào)、POP、宣傳單是否撤下15、商品是否恢復(fù)原價(jià)16、商品陳列是否已調(diào)整并恢復(fù)原狀第40頁(yè)/共74頁(yè)類(lèi)別檢核項(xiàng)目是否促銷(xiāo)前1、促銷(xiāo)宣傳單、海報(bào)、POP、橫幅是否發(fā)放并準(zhǔn)備妥當(dāng)2、賣(mài)場(chǎng)人員（含導(dǎo)購(gòu)）是否知道促銷(xiāo)活動(dòng)即將實(shí)施3、促銷(xiāo)商品是否已充分訂貨和陳列4、是否已通知物價(jià)組進(jìn)行調(diào)價(jià)手續(xù)促銷(xiāo)中5、商品（尤其是促銷(xiāo)商品）是否齊全、數(shù)量是否足夠6、促銷(xiāo)商品是否定價(jià)7、促銷(xiāo)商品與我們希望提高銷(xiāo)量的產(chǎn)品是否吸引力8、促銷(xiāo)商品是否都張貼了POP且對(duì)正了9、賣(mài)場(chǎng)人員是否均知道促銷(xiāo)的具體內(nèi)容10、賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)氣氛是否活躍11、服務(wù)臺(tái)人員是否適時(shí)廣播促銷(xiāo)信息12、促銷(xiāo)臺(tái)及廠家促銷(xiāo)是否按要求夸張醒目布置13、相關(guān)促銷(xiāo)贈(zèng)品發(fā)放人員和贈(zèng)品是否到位促銷(xiāo)后14、過(guò)期海報(bào)、POP、宣傳單是否撤下15、商品是否恢復(fù)原價(jià)16、商品陳列是否已調(diào)整并恢復(fù)原狀第41頁(yè)/共74頁(yè)促銷(xiāo)企劃方案促銷(xiāo)會(huì)議（戰(zhàn)術(shù)確定）商品部、營(yíng)運(yùn)部制作DM及發(fā)放組織促銷(xiāo)促銷(xiāo)結(jié)果分析壹周兩天叁天兩天肆天

這是一個(gè)有效減少門(mén)店重復(fù)交學(xué)費(fèi)的環(huán)節(jié)，也是一個(gè)成功的經(jīng)理人成長(zhǎng)的重要環(huán)節(jié)，我們只有對(duì)每次的促銷(xiāo)找出問(wèn)題和不足，并總結(jié)出本次的幾點(diǎn)成績(jī)，我們才會(huì)知道用什么方式能真正讓門(mén)店與所在商圈的顧客互動(dòng)六、促銷(xiāo)結(jié)果分析第42頁(yè)/共74頁(yè)促銷(xiāo)企劃方案促銷(xiāo)會(huì)議（戰(zhàn)術(shù)確定）商品部、營(yíng)運(yùn)部制作DM及發(fā)放組織促銷(xiāo)促銷(xiāo)結(jié)果分析壹周兩天叁天兩天肆天（此工作不是店長(zhǎng)一個(gè)人關(guān)心的就行了，在座每位立志當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)的人都應(yīng)積極開(kāi)動(dòng)腦筋，進(jìn)行對(duì)比分析，不犯同樣的錯(cuò)誤，不交兩次學(xué)費(fèi)）。第43頁(yè)/共74頁(yè)促銷(xiāo)企劃方案促銷(xiāo)會(huì)議（戰(zhàn)術(shù)確定）商品部、營(yíng)運(yùn)部制作DM及發(fā)放組織促銷(xiāo)促銷(xiāo)結(jié)果分析壹周兩天叁天兩天肆天

所以公司一致要求門(mén)店在進(jìn)行完促銷(xiāo)后寫(xiě)出分析報(bào)告發(fā)營(yíng)運(yùn)部便是此目的。望廣大店長(zhǎng)務(wù)必認(rèn)真對(duì)待，不要結(jié)果好時(shí)就千言萬(wàn)語(yǔ)，結(jié)果不行時(shí)便只顧左右而言他。第44頁(yè)/共74頁(yè)第五講促銷(xiāo)個(gè)案舉例一、日常常規(guī)促銷(xiāo)二、促銷(xiāo)由頭列舉三、季度性促銷(xiāo)第45頁(yè)/共74頁(yè)一、日常常規(guī)促銷(xiāo)易控制費(fèi)用的促銷(xiāo)（軟促銷(xiāo)）

不易控制費(fèi)用的促銷(xiāo)（硬促銷(xiāo)）

費(fèi)用較小的促銷(xiāo)（個(gè)性化促銷(xiāo)）

按費(fèi)用控制難易度分為三類(lèi)第46頁(yè)/共74頁(yè)▲易控制費(fèi)用的促銷(xiāo)（軟促銷(xiāo)）刮刮卡、抽獎(jiǎng)、開(kāi)心大轉(zhuǎn)盤(pán)、戳氣球、摸彩壞、擲骰子、時(shí)段搶購(gòu)等

這類(lèi)促銷(xiāo)由于中獎(jiǎng)率不透明，好控制總費(fèi)用，而顧客的參與性較強(qiáng)、互動(dòng)性好，受顧客歡迎，但顧客對(duì)中獎(jiǎng)的不確定性減退了促銷(xiāo)的效果。此類(lèi)促銷(xiāo)多用于平時(shí)業(yè)績(jī)比較穩(wěn)定時(shí)，與顧客保持激情互動(dòng)，達(dá)到一個(gè)有活動(dòng)總比沒(méi)活動(dòng)強(qiáng)的效果，它是業(yè)績(jī)提升的輔助手段。第47頁(yè)/共74頁(yè)▲不易控制費(fèi)用的促銷(xiāo)（硬促銷(xiāo)）買(mǎi)贈(zèng)、抓“金”喜、換購(gòu)、送路費(fèi)、返券等

這類(lèi)促銷(xiāo)往往效果比較好，消費(fèi)者能迅速得到較大的刺激，但正由于刺激較大，所以費(fèi)用會(huì)很高，別人達(dá)到你的獎(jiǎng)勵(lì)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，你必須兌現(xiàn)承諾，所以此類(lèi)促銷(xiāo)一般會(huì)較大型。第48頁(yè)/共74頁(yè)▲費(fèi)用較小的促銷(xiāo)（個(gè)性化促銷(xiāo)）特型病人周、早到有禮、免費(fèi)煎中藥、會(huì)員日、季節(jié)性促銷(xiāo)等

這類(lèi)促銷(xiāo)花的精力不多，但對(duì)老顧客、對(duì)慢性病人很有效果，而這批人群常常會(huì)是我們品牌形象的引爆者（介紹引爆流行）和我們低價(jià)口碑的傳播者。

花小錢(qián)辦大事、以點(diǎn)帶面是我們促銷(xiāo)工作的上品。第49頁(yè)/共74頁(yè)二、促銷(xiāo)由頭列舉“3·15”維權(quán)“三八”紅旗“五一”黃金周“九九”重陽(yáng)等同賀兄弟門(mén)店××隆重開(kāi)業(yè)，感恩回報(bào)……慶祝益豐大藥房成立五周年，感恩九重禮……

賀益豐大藥房獲全國(guó)藥品零售連鎖50強(qiáng)第34名，感恩回報(bào)1、節(jié)假日促銷(xiāo)2、兄弟門(mén)店開(kāi)業(yè)（店慶）3、店慶、司慶4、公司有重大喜事第50頁(yè)/共74頁(yè)觀世界杯益豐金球獎(jiǎng)等配合節(jié)令進(jìn)行的一種促銷(xiāo)（下一節(jié)詳細(xì)介紹）與居委會(huì)街道一道舉行的一種活動(dòng)

總之，在整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)中，促銷(xiāo)由頭或口號(hào)是促銷(xiāo)的眼，此眼活全盤(pán)活，口號(hào)愈響亮，消費(fèi)者又相信，產(chǎn)生的效果會(huì)愈好（04年三周年提升89.9%、05年四周年提升42%、06年五周年大慶提升38.8%便是明證）。5、社會(huì)上重大老百姓關(guān)心的事件6、季節(jié)性促銷(xiāo)7、公益性促銷(xiāo)第51頁(yè)/共74頁(yè)三、季節(jié)性促銷(xiāo)

顧名思義，該促銷(xiāo)主要適應(yīng)節(jié)令進(jìn)行，屬錦上添花式促銷(xiāo)（與雪中送炭相反），比如夏季來(lái)臨，降溫消暑產(chǎn)品馬上進(jìn)入旺季，我們便應(yīng)有敏銳的商品意識(shí)，把關(guān)鍵產(chǎn)品突出陳列（再次強(qiáng)調(diào)陳列亦促銷(xiāo)），集中陳列---組成一個(gè)走廊、一條街、一個(gè)大花車(chē)、一個(gè)大堆頭，提醒人們家中應(yīng)馬上備上什么產(chǎn)品以便不時(shí)之需。第52頁(yè)/共74頁(yè)

而進(jìn)入旺季后，對(duì)于當(dāng)季產(chǎn)品亦是人們普通比較關(guān)注的產(chǎn)品，我們亦可以通過(guò)特價(jià)來(lái)強(qiáng)化我們的低價(jià)形象--（請(qǐng)大家注意，我們所有的口號(hào)都是提的低價(jià)口碑），人們關(guān)注他便會(huì)留意他、記住他，人們對(duì)一個(gè)事物的判斷常常是通過(guò)他所掌握的不全面的信息來(lái)判斷的，因了解而分手便是很好的詮釋。今年公司有一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)給企劃部，找到一條通過(guò)商品展示提升業(yè)績(jī)及每個(gè)季度要出臺(tái)一個(gè)以季節(jié)為主的企劃案，便是希望整合公司之力促進(jìn)門(mén)店的低成本營(yíng)銷(xiāo)。第53頁(yè)/共74頁(yè)第六講POP廣告一、POP廣告的定義二、POP廣告的起源三、POP廣告的分類(lèi)四、POP廣告的作用五、手繪POP的制作六、哪些商品應(yīng)設(shè)置POP七、POP設(shè)置注意事項(xiàng)第54頁(yè)/共74頁(yè)1、POP廣告的定義POP是英文“PointOfPurchaseAdvertising”的縮寫(xiě)，直譯為“在購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)地所有能促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的廣告”，音譯為“店面廣告”。POP廣告的主要功能就是在銷(xiāo)售的時(shí)間、地點(diǎn)刺激和引導(dǎo)消費(fèi)。第55頁(yè)/共74頁(yè)2、POP廣告的起源POP廣告起源于美國(guó)20世紀(jì)30年代，這是作為一種適合超市的快捷而又廉價(jià)的廣告形式，使用最廣泛的手繪（寫(xiě)）POP廣告是60年代在日本得以騰飛，于今是無(wú)處不在。第56頁(yè)/共74頁(yè)3、POP的分類(lèi)

（1）按擺放方法分類(lèi)a.價(jià)格標(biāo)簽突出第57頁(yè)/共74頁(yè)b.探出式POP：

以探出的形式安裝在貨架隔板和通道的廣告上。

c.花車(chē)POP：將關(guān)聯(lián)商品陳列在花車(chē)時(shí)提示人們購(gòu)買(mǎi)的POP。

(如下圖)第58頁(yè)/共74頁(yè)第59頁(yè)/共74頁(yè)d.頂置式POP：安放在端頭、貨架頂角的大型廣告片。e.圍繞式POP：圍繞在端頭、花車(chē)、堆頭四周進(jìn)行宣傳用。第60頁(yè)/共74頁(yè)

（2）按功能分類(lèi)a.說(shuō)明性POP：分為大陳列商品特賣(mài)POP和銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)告知POP。b.特價(jià)品POP：分為中陳列商品POP以及端架POP、平臺(tái)POP。第61頁(yè)/共74頁(yè)c.特價(jià)品POP：（我們目前的炸花POP）分為小陳列架用POP、開(kāi)放式陳列柜內(nèi)POP。第62頁(yè)/共74頁(yè)d.重點(diǎn)商品POP：我們目前所用的店長(zhǎng)推薦、藥師推薦、新品到貨介紹、醫(yī)院品種提示POP層屬此范疇。e.營(yíng)造氣氛POP：節(jié)慶、季節(jié)、特賣(mài)活動(dòng)氣氛營(yíng)造的POP。f.指示POP：引導(dǎo)指示，如入口處、禁煙、電話引導(dǎo)等。第63頁(yè)/共74頁(yè)第64頁(yè)/共74頁(yè)4、POP的作用a.吸引路人注意（眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代）；b.告知賣(mài)場(chǎng)內(nèi)優(yōu)惠活動(dòng)及突顯賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)；c.告知商品分類(lèi)，方便顧客尋找；d.向顧客提供最新的公司或產(chǎn)品信息；e.告知一部分希望顧客記住的眼球品種價(jià)格；f.使店面更活潑、賣(mài)場(chǎng)更具有