證券經(jīng)紀人培訓資料

神光證券經(jīng)紀人特訓

中國證券經(jīng)紀人從業(yè)的殿堂第一頁，共七十八頁。財富增長，百年神光創(chuàng)造人生財富，樹立人生理念第二頁，共七十八頁。

證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢第三頁，共七十八頁。證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢A：經(jīng)紀與服務兩極化

第四頁，共七十八頁。證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢

B：特色服務專業(yè)化第五頁，共七十八頁。證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢C：經(jīng)紀服務連鎖化

第六頁，共七十八頁。證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢

D：混業(yè)經(jīng)營化

第七頁，共七十八頁。證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢E：3—5年內區(qū)域性政策優(yōu)勢（地方保護主義）

第八頁，共七十八頁。證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢F：經(jīng)紀牌照多元化

第九頁，共七十八頁。證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢G：咨詢服務終端化

第十頁，共七十八頁。證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢H：經(jīng)紀人素質化

第十一頁，共七十八頁。證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢A：經(jīng)紀與服務兩極化B：特色服務專業(yè)化C：經(jīng)紀服務連鎖化D：混業(yè)經(jīng)營化E：3—5年內區(qū)域性政策優(yōu)勢（地方保護主義）F：經(jīng)紀牌照多元化G：咨詢服務終端化H：經(jīng)紀人素質化

第十二頁，共七十八頁。第十三頁，共七十八頁。中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢

第十四頁，共七十八頁。中國證券市場兩個最根本的缺陷一、是眾所皆知的體制缺陷，即股權比重占絕對多數(shù)的國有股權（國有資產(chǎn)）所有者的缺位。第十五頁，共七十八頁。中國證券市場兩個最根本的缺陷二、是占市場投資者主體絕大多數(shù)份額投資者的證券投資意識、證券投資素養(yǎng)的缺位。第十六頁，共七十八頁。中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢中國證券市場，需要具有中國特色的證券經(jīng)紀人。第十七頁，共七十八頁。中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢中國證券經(jīng)紀人的綜合素質要求，應比境外證券經(jīng)紀人的素質要求更高。

第十八頁，共七十八頁。中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢在上層政策和下層反響之間起到疏導、溝通、潤滑、引導等作用，促使市場上下整體素質得到全面的提高

第十九頁，共七十八頁。中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢建設與發(fā)展具有中國特色的證券經(jīng)紀人體系，乃是大勢所需，也是大勢所趨。第二十頁，共七十八頁。中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢幾年內，中國證券經(jīng)紀人也一定會推行考核制、注冊制和核準制。隨著證券經(jīng)紀人體系完善和發(fā)展，也會形成中國證券期貨經(jīng)紀人協(xié)會。第二十一頁，共七十八頁。中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢中國證券市場，需要具有中國特色的證券經(jīng)紀人。

中國證券經(jīng)紀人的綜合素質要求，應比境外證券經(jīng)紀人的素質要求更高。在上層政策和下層反響之間起到疏導、溝通、潤滑、引導等作用，促使市場上下整體素質得到全面的提高。建設與發(fā)展具有中國特色的證券經(jīng)紀人體系，乃是大勢所需，也是大勢所趨。幾年內，中國證券經(jīng)紀人也一定會推行考核制、注冊制和核準制。隨著證券經(jīng)紀人體系完善和發(fā)展，也會形成中國證券期貨經(jīng)紀人協(xié)會。第二十二頁，共七十八頁。

中國證券經(jīng)紀人承載的職責

A：對客戶操作思想、意識、行為的輔導與指導的職能；

第二十三頁，共七十八頁。中國證券經(jīng)紀人，承載的職責

B：傳統(tǒng)的客戶營銷職能；

第二十四頁，共七十八頁。中國證券經(jīng)紀人，承載的職責

C：對下屬客戶的管理與溝通職能；

第二十五頁，共七十八頁。中國證券經(jīng)紀人，承載的職責

D：代理客戶與其它證券載體（券商、上市公司、資訊、機構……）的疏通職能。

第二十六頁，共七十八頁。中國證券經(jīng)紀人，承載的職責

E：關于股市的宣傳與投資者教育職能

第二十七頁，共七十八頁。中國證券經(jīng)紀人應具備的職業(yè)素質：

1：過硬的意志與信念、自信心——這是經(jīng)紀人職業(yè)文化的核心。

第二十八頁，共七十八頁。中國證券經(jīng)紀人應具備的職業(yè)素質2：證券分析師的必備技能——這是經(jīng)紀人展業(yè)的必要基礎

第二十九頁，共七十八頁。中國證券經(jīng)紀人應具備的職業(yè)素質3：SALES的推廣能力——這是經(jīng)紀人工作成效與成敗的關鍵

第三十頁，共七十八頁。中國證券經(jīng)紀人應具備的職業(yè)素質4：客戶經(jīng)理的管理能力——找來客戶，更要留下客戶

第三十一頁，共七十八頁。中國證券經(jīng)紀人應具備的職業(yè)素質5：共產(chǎn)黨員的意識與覺悟——只有具此意識和覺悟，才能更通透股市的“中國特色”；更能辨證深入地看待中國股市；更能深刻地理解各類政策；更能理解“中國特色”下的股市；更能把握機會與控制風險……

第三十二頁，共七十八頁。中國證券經(jīng)紀人應具備的職業(yè)素質6：保險經(jīng)紀人的溝通能力——這是你協(xié)調與客戶關系，協(xié)調與券商關系，協(xié)調與咨詢商關系，開發(fā)資源、利用資源、整合資源的必備要素

第三十三頁，共七十八頁。中國證券經(jīng)紀人應具備的職業(yè)素質7：小學老師般的輔導能力——面對的是世界上個人投資者群體最大，但股市素養(yǎng)整體低下的投資人群體

第三十四頁，共七十八頁。中國證券經(jīng)紀人應具備的職業(yè)素質1：過硬的意志與信念、自信心——這是經(jīng)紀人職業(yè)文化的核心。2：證券分析師的必備技能——這是經(jīng)紀人展業(yè)的必要基礎。3：SALES的推廣能力——這是經(jīng)紀人工作成效與成敗的關鍵。4：客戶經(jīng)理的管理能力——找來客戶，更要留下客戶。5：共產(chǎn)黨員的意識與覺悟——只有具此意識和覺悟，才能更通透股市的“中國特色”；更能辨證深入地看待中國股市；更能深刻地理解各類政策；更能理解“中國特色”下的股市；更能把握機會與控制風險……。6：保險經(jīng)紀人的溝通能力——這是你協(xié)調與客戶關系，協(xié)調與券商關系，協(xié)調與咨詢商關系，開發(fā)資源、利用資源、整合資源的必備要素。7：小學老師般的輔導能力——面對的是世界上個人投資者群體最大，但股市素養(yǎng)整體低下的投資人群體

第三十五頁，共七十八頁。初期經(jīng)紀人團隊的建設具有綜合素質的證券經(jīng)紀人還很少，以上述要求，根據(jù)經(jīng)紀人自身的特長進行優(yōu)勢互補

第三十六頁，共七十八頁。初期經(jīng)紀人團隊的建設形成經(jīng)紀人小團隊形式展開工作，依據(jù)營銷、咨詢、服務、管理等職能，以各自特長進行工作主次地位的分工

第三十七頁，共七十八頁。初期經(jīng)紀人團隊的建設確立券商營業(yè)部、投資者、經(jīng)紀人（團隊）相互獨立、相互合作，相互依靠，相互牽制的關系。在市場整體進入利潤平均化和微利時代后，各以所長，各擇所需，相互依賴

第三十八頁，共七十八頁。初期經(jīng)紀人團隊的建設按照專有所長的原則，每個經(jīng)紀人團隊在研究分析、投資者教育、技能培訓等方面應精選一個專業(yè)性的研究機構做依靠，作經(jīng)紀人團隊展開工作的平臺和基礎

第三十九頁，共七十八頁。初期經(jīng)紀人團隊的建設具有綜合素質的證券經(jīng)紀人還很少，以上述要求，根據(jù)經(jīng)紀人自身的特長進行優(yōu)勢互補

形成經(jīng)紀人小團隊形式展開工作，依據(jù)營銷、咨詢、服務、管理等職能，以各自特長進行工作主次地位的分工

確立券商營業(yè)部、投資者、經(jīng)紀人（團隊）相互獨立、相互合作，相互依靠，相互牽制的關系。在市場整體進入利潤平均化和微利時代后，各以所長，各擇所需，相互依賴

按照專有所長的原則，每個經(jīng)紀人團隊在研究分析、投資者教育、技能培訓等方面應精選一個專業(yè)性的研究機構做依靠，作經(jīng)紀人團隊展開工作的平臺和基礎

第四十頁，共七十八頁。證券經(jīng)紀人的類型按其所具備的與所要求的職業(yè)素質，以及其職業(yè)形態(tài)，按功能級別遞升的程序，可分為

第四十一頁，共七十八頁。證券經(jīng)紀人的類型A、營銷型經(jīng)紀人

第四十二頁，共七十八頁。證券經(jīng)紀人的類型B、顧問型經(jīng)紀人

第四十三頁，共七十八頁。證券經(jīng)紀人的類型C、管理型經(jīng)紀人

第四十四頁，共七十八頁。證券經(jīng)紀人的類型A、營銷型經(jīng)紀人

B、顧問型經(jīng)紀人

C、管理型經(jīng)紀人

第四十五頁，共七十八頁。第四十六頁，共七十八頁。證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則1：定位于服務，而非定位于顧問

第四十七頁，共七十八頁。證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則2：與客戶設定相關條件來保護自己

第四十八頁，共七十八頁。證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則3：與客戶形成決策均衡的機制（風險對沖機制）

第四十九頁，共七十八頁。證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則4：與客戶形成相互合作的職責流程

第五十頁，共七十八頁。證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則5：不做超越自己能力的事

第五十一頁，共七十八頁。證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則6：不做違反法規(guī)的事

第五十二頁，共七十八頁。證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則7：不做自身獨贏的事

第五十三頁，共七十八頁。證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則8：適當遏止客戶貪婪的本性

第五十四頁，共七十八頁。證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則1：定位于服務，而非定位于顧問

2：與客戶設定相關條件來保護自己

3：與客戶形成決策均衡的機制（風險對沖機制）

4：與客戶形成相互合作的職責流程

5：不做超越自己能力的事

6：不做違反法規(guī)的事

7：不做自身獨贏的事

8：適當遏止客戶貪婪的本性

第五十五頁，共七十八頁。第五十六頁，共七十八頁。經(jīng)紀業(yè)務的差別化、個性化與競爭力A：選擇發(fā)展什么類型的證券經(jīng)紀業(yè)務?——從我給你什么轉化到你需要什么？

第五十七頁，共七十八頁。經(jīng)紀業(yè)務的差別化、個性化與競爭力B：如何構造以客戶資源開發(fā)和管理為核心的業(yè)務流程?——流程再造不是一項簡單的程序變化。第五十八頁，共七十八頁。經(jīng)紀業(yè)務的差別化、個性化與競爭力C：怎樣合理使用定價策略?——從我定什么價，到市場（非你，也非我）給什么價？

第五十九頁，共七十八頁。經(jīng)紀業(yè)務的差別化、個性化與競爭力D：制定怎樣的經(jīng)紀人制度?——入手難，難入手，早動手早先手

第六十頁，共七十八頁。經(jīng)紀業(yè)務的差別化、個性化與競爭力E：建立怎樣的客戶管理系統(tǒng)?——不僅是一個軟件系統(tǒng)的變化，而是一個思維理念變化

第六十一頁，共七十八頁。經(jīng)紀業(yè)務的差別化、個性化與競爭力F：如何對營業(yè)部或經(jīng)紀人提供研發(fā)及咨詢支持?——貴在咨詢服務的特色化，知識產(chǎn)權化（主動權的競爭力）

第六十二頁，共七十八頁。經(jīng)紀業(yè)務的差別化、個性化與競爭力G：怎樣效降成本與資源優(yōu)化？——構建多贏機制和體系

第六十三頁，共七十八頁。國內外證券經(jīng)紀業(yè)務模式

第六十四頁，共七十八頁。1：全員經(jīng)紀人模式

證券公司

營業(yè)部行政、財務、內部轉型的外部招聘的后勤等基本崗位經(jīng)紀人經(jīng)紀人

客戶第六十五頁，共七十八頁。2：外部經(jīng)紀人模式

證券公司營業(yè)部大量外部客戶經(jīng)紀人基本崗位作為內部支持第六十六頁，共七十八頁。3：金字塔模式營業(yè)部

行政、財務、營銷部后勤等基本崗位

業(yè)務團隊1業(yè)務團隊2業(yè)務團隊3、、、

業(yè)務小組、、、業(yè)務小組、、、業(yè)務小組、、、

經(jīng)紀人

、、、

經(jīng)紀人、、、經(jīng)紀人、、、第六十七頁，共七十八頁。4：美林的FC模式

美林證券營業(yè)部研究部門

TGA系統(tǒng)3－4名FC

管理人員大量的FC

客戶第六十八頁，共七十八頁。5：愛德華.瓊斯金融顧問模式愛德華．瓊斯在自身的發(fā)展中自始至終堅持四個理念：

——以社區(qū)為基礎

——以個人客戶為基礎

——保守的策略

——長期的策略

第六十九頁，共七十八頁?！獝鄣氯A．瓊斯公司的招聘專員審核選拔IR時，對應聘者的學歷和金融背景并不注重，他們選人的主要標準是：工作激情、上進心、強調個性、是否具備企業(yè)家精神、是否遵紀守法等，當然更重要的是考察應聘者對所選社區(qū)的了解程度，以及應聘者對所選的市場是否具備開發(fā)的潛力。

第七十頁，共七十八頁?！總€潛在的IR，在遞交工作申請時就開始帶來了營業(yè)部的選址過程。

第七十一頁，共七十八頁?！獞窱R正式被公司雇傭后，將被安排參加系統(tǒng)的培訓，他們將培訓的過程稱為“學習造就成功”，培訓的整個過程包括：

第七十二頁，共七十八頁。第11周：居家學習時間，

第12周－18周：為初步培訓階段：第12周：學習“認識您的客戶”，進行產(chǎn)品培訓、面對面的展業(yè)訓練、系統(tǒng)培訓、銷售演示等。第13周至15周：培訓目的是為了調研市場，開始制訂企業(yè)計劃，調研的同時，將填寫一個包括250個潛在客戶（企業(yè)主和住戶）的聯(lián)系單。這一期間新的IR將挨家挨戶地“敲門”拜訪這些潛在的客戶。

第七十三頁，共七十八頁。第16周至18周：將在愛德華．瓊斯的分支機構培訓。第19周：為展業(yè)周，在這一周中，新的IR將至少拜訪在市場調研期間曾拜訪過的125名（250的1/2）潛在客戶。第七十四頁，共七十八頁。第20周為畢業(yè)周：

——新IR也將得到一個“準予銷售”牌照和日期。從此，IR就可以返回所在的社區(qū)，就任愛德華．瓊斯公司的投資代表?！罄m(xù)培訓主要是參加一個強化培訓班、贏利發(fā)展培訓和附加的培訓。（強化與固化）

——公司的每個培訓階段都有嚴格的考核，考核不能通過，公司將隨時可能與IR解除合同?！恳粋€愛德華．瓊斯的營業(yè)網(wǎng)點一般都只設兩個人，一個IR，一個秘書?！W(wǎng)點銷售的產(chǎn)品非常多元化，網(wǎng)點IR只要各種代理牌照齊全，可以銷售除了期貨、期權等高風險產(chǎn)品以外的各種金融產(chǎn)品，從銀行的儲蓄產(chǎn)品、銀行卡，到各種保險產(chǎn)品、各種債券、共同基金以及各國的股票等。愛德華．瓊斯公司除了對這些產(chǎn)品的風險性有所選擇以外，并不限制自己公司的IR銷售其他公司的金融產(chǎn)品?！獝鄣氯A．瓊斯總部只有40－50個證券分析師來為客戶提供研究支持，這與我們了解的美林證券在總部有大約700多位研究員相差很大。究其原因，才了解到愛德華．瓊斯將自身定位為零售類經(jīng)紀型券商。第七十五頁，共七十八頁。6：咨詢服務平臺的優(yōu)化模式：重在券商資源整合，重在管理體系和素質培訓

1：研發(fā)、2：資訊、3、咨詢、4、培訓、5、管理、6、互動、7、