消費者的購買習慣和心理如何變化

其實，電商的發(fā)展逐漸從“物以類聚”到“人以群分”融合與過度。傳統(tǒng)電商平臺的商品圍繞著貨品，比如淘寶、天貓、京東的分類，搜索、導航、廣第一頁，共六十三頁。告來做引流，這些在移動的時代會有一定程度的挑戰(zhàn)，屏幕變小了，被內容、社交引導，而不是主動的意識說要購買貨品，其實，現(xiàn)在的電商看到的更第二頁，共六十三頁。多是“人以群分”，圍繞著人和社群做一些對應的投放。在這樣的一個領域里面，用互粉的方式幫我們推送想要購買的東西。這些網(wǎng)紅們，意見領袖們第三頁，共六十三頁。，經(jīng)過粉絲的方式做一些相對比較潛移默化的銷售，是電商重要的方向。最近崛起的新的APP就是人群劃分最好的方式，看你用什么APP，比如糗第四頁，共六十三頁。事百科的用戶，或者蜻蜓FM、羅輯思維的用戶，他們已經(jīng)被劃分了。所以，我們認為電商的新機會必將圍繞著粉絲所展開的“內容化”。因為，消費第五頁，共六十三頁。路徑和習慣發(fā)生了很大的改變，消費者經(jīng)過觀看內容，里面的內容產(chǎn)生的商品的建議、推薦，這時，優(yōu)質的內容其實就是最強大流量的產(chǎn)生器，這些會第六頁，共六十三頁。帶來消費的機會。本期文章，來和大家討論一下內容電商時機，與各位密不可分的銷售、推廣及決策等，文章最后，是基于多年咨詢經(jīng)驗的點滴建議。第七頁，共六十三頁。你必須要面對的現(xiàn)實，就是玩法必須要變了，因為內容電商的侵入。就像前一段時間，電視熱播的戚家軍，如果你是主角的話，你一定會去研究“影響第八頁，共六十三頁。抗倭勝負”的重要因素是哪些?尤其是因素變化后，我們該如何應對變化。其實我們就是要透過變化，找到“決定消費者購買”行為變化的因素，因為第九頁，共六十三頁。只能通過市場上的“被選擇”，才能證明商品市場的價值和地位，這是王道。傳統(tǒng)電商：此時的傳統(tǒng)電商，無外乎是指傳統(tǒng)的電商交易平臺，以此與內第十頁，共六十三頁。容電商進行區(qū)別，暫且這么稱謂。傳統(tǒng)電商營銷最常見的關鍵詞無外乎：流量、好評數(shù)量、性價比、單品爆款、單品戰(zhàn)略……這個時候好評數(shù)量和單品第十一頁，共六十三頁。銷量變得格外重要，因為“所有能夠被直接對比的因素，都會被消費者拿來對比”。內容電商：這是我們必須面對的有一股潮流，而且勢不可擋。消費第十二頁，共六十三頁。者經(jīng)過觀看內容，里面的內容產(chǎn)生的商品的建議、推薦，這時就完成了潛移默化的推送，影響你的購買行為，我們不得不承認優(yōu)質的內容其實就是最強第十三頁，共六十三頁。大的流量產(chǎn)生器。我們，剛才提到的影響銷售的關鍵問題是—“什么決定了顧客的最終購買選擇”，隨著內容電商的興趣，這里也將發(fā)生巨大的變化。第十四頁，共六十三頁。那么，內容電商VS傳統(tǒng)電商，消費者購買習慣的兩大區(qū)別到底是什么呢?第一區(qū)別：隱性植入與主動索引作為消費者的你，如果你的頭腦中仍然抱有第十五頁，共六十三頁。傳統(tǒng)的電商購買思維的話，購物的心理一定是這樣的，我想買東西。然后購買行為是通過京東、淘寶進行主動索引，整個的心理狀態(tài)就是：我要買這個第十六頁，共六十三頁。東西。此時，我們也非常清楚我們的“購物”心態(tài)，整個大腦中裝著的完全是為完成此次購買的潛在“目標”或“任務”。我們現(xiàn)在的心態(tài)應該是處于第十七頁，共六十三頁?！爸鲃铀饕毙睦?，我們可能只對我們要購買的相關商品的信息感興趣，更敏感;而對其他的無關聯(lián)的產(chǎn)品信息相對來說就不那么敏感。換言之，我們第十八頁，共六十三頁。來看看，在內容電商的環(huán)境中，我們的心理變化如何?首先是我們本身已經(jīng)正在看自媒體公眾號的內容或是專心于網(wǎng)紅直播，突然，我們看到了一個隱第十九頁，共六十三頁。形植入的產(chǎn)品信息，就像“姑爺”做的軟文一樣，出現(xiàn)了一個和內容相關聯(lián)的商品，此時，我們的這種接受到的信息，是被動的，無意識的，暫且將這第二十頁，共六十三頁。樣隱形的植入，看做是心理“被動接受”的過程。這二者有什么區(qū)別呢?消費者心理研究發(fā)現(xiàn)，當我們作為消費者，在主動索引或主動搜索行為驅動下第二十一頁，共六十三頁。的心理，我們會格外的關注直接信息或是關聯(lián)信息，會屏蔽對購買產(chǎn)品無關的信息。比如，你在挑一款嬰兒的尿不濕，會在我們主動索引的大量的相關第二十二頁，共六十三頁。商品中，進行對比，對嬰兒尿不濕的關聯(lián)信息非常感興趣。而此時，如果我們突然看到了一款成人尿不濕的產(chǎn)品信息，你壓根就不會關心，即使它能夠第二十三頁，共六十三頁。幫助我們解決問題，這樣的信息你會很自然的屏蔽掉，我只是舉個例子來說明一下。所以，我們可以定論，在傳統(tǒng)電商中，在他們的交易平臺上，各種第二十四頁，共六十三頁。未知的、奇特的產(chǎn)品，即便再好，其實也不一定好賣，就是這個道理。我們可以用很多的這樣的心理學的例子來證明，當我們在認真的進行某個任務的第二十五頁，共六十三頁。時候，這時來自外部的任何的干擾，都不會讓我們主動的放棄或是減少對完成“任務”的信心，甚至是信息的干擾。在這個過程中，無形地，我們大多第二十六頁，共六十三頁。數(shù)人會屏蔽或是忽略無關的信息，就是這個道理。我們來看看，如果我們現(xiàn)在是在內容型電商里，用戶事先沒有要購買任何東西的想法，我們是在看一第二十七頁，共六十三頁。檔教你如何美妝的面部“節(jié)目”，這個時候，我們通常會因為當事人身臨其境的體驗，輕而易舉的接受這樣一種新型的美妝方式，因為我們直觀的感受第二十八頁，共六十三頁。了，是通過情景化來使我們和其產(chǎn)生共鳴。說到這里，我們來對比簡單總結一下，內容型電商和傳統(tǒng)型電商，前者的銷售及宣傳是隱性的，潛意識的，第二十九頁，共六十三頁。善于通過“情景化”的模擬，“內容化”的熏陶和感染，通過共鳴或共識，來抵消我們產(chǎn)生購買時的抵觸心理，反而欣然接受的心理更強烈了，實際上第三十頁，共六十三頁。這就是內容電商與傳統(tǒng)電商最大的區(qū)別，它也可將粉絲經(jīng)濟進一步最大化了。第二：自我評估與全面評估其實，作為消費者而言，當你在看到一個商品第三十一頁，共六十三頁。的時候，無外乎有兩種場景：在內容型電商里，我們通常會被作者帶入一種情景，這是其設置的，比如我們在觀看軟文賣“凱迪拉克”，即便以前你對第三十二頁，共六十三頁。這個美國的大牌了解，知曉，但通過顧爺?shù)慕庾x，突然豁然開朗，原來這個車也這么逼格呀。(PS：雷米假設，你之前對這款車的歷史了解的不是太第三十三頁，共六十三頁。多，只是為了以此來說明，這里不是廣告呀。)當你看到了這款商品的推薦廣告的時候，其實，你是完成處在一種情境中，換句話說，你是進入了“自第三十四頁，共六十三頁。我評估”的心理狀態(tài)，你不會在意這款車的性能的好壞，你直觀的感覺就是，有歷史、有文化、更重要的是有價格呀，而此時你的經(jīng)濟能力是你考慮的第三十五頁，共六十三頁。主要因素了。如果，你此時正有換車或是買新車的打算，這款凱迪萊克，在你的預算范圍之內的話，你也許就會購買了，即便你不采取行動(畢竟這是第三十六頁，共六十三頁。個大件呀)，這款車的悠久歷史已經(jīng)成為你茶余飯后的說詞了，絕對讓你逼格上個檔次呀，實際上，你在充當品牌的傳播載體了。而如果我們不是在公第三十七頁，共六十三頁。眾號里看到的這個商品，而是通過汽車之家或是其他的交易平臺，此時此刻你的消費心理就完全不一樣了，而且還會受到其他信息的干擾，除非你的目第三十八頁，共六十三頁。標非常明確，非他不“娶”。在傳統(tǒng)型電商中，作為消費者的你一般都會處于“全面評估”的購買心理狀態(tài)中。比如，我們在淘寶上，搜索“屏風”時第三十九頁，共六十三頁。，我們通?？吹降氖沁@樣的畫面：這個時候，其實你已經(jīng)進入了“全面評估”心理狀態(tài)，你比較的不僅是這個和那個，而是眾多的屏風中哪個最好了，第四十頁，共六十三頁。前提是你沒有抱著具體目標(指定品牌)而來。消費者的心理變化是這樣的：趕緊比較哪家店鋪的銷量大、好評多。趕緊比較價格了，并且重點思考這第四十一頁，共六十三頁。個價位值不值。趕緊看看不同價格的區(qū)別是什么。其實，以上最基本的信息，我們在內容電商里是不可能提到的，你會關注嗎。然后，你會在前思后想第四十二頁，共六十三頁。，買這個屏風真的有意義嗎，會不會遮光、擋風、真的有必要嗎?等等，諸如此類的想法，開始在你的腦子里迸發(fā)了。其實，這樣的狀態(tài)，是我們在看第四十三頁，共六十三頁。內容電商和傳統(tǒng)電商時候的正常表現(xiàn)，二者處于不同的評估和場景中，情景模擬、自我評估也好，全面評估也罷，總之，你選擇商品的標準發(fā)生巨大的第四十四頁，共六十三頁。變化。購買因素如何變化所以，到現(xiàn)在為止，我們應該好好的思考一下了，作為銷售者的你，如何通過了解“決定消費者選擇購買”的因素，來分析其第四十五頁，共六十三頁。過程到底發(fā)生了哪些變化：首先，就好比，我們通常會將人分成兩類，形象思維和邏輯思維，形象思維的人呢，偏感性，這里是相對而言的，邏輯思維第四十六頁，共六十三頁。的人偏向理性思考。好的，我們就用感性思考和理性思考來闡述一下。(1)感性思考與理性思考在傳統(tǒng)電商里，就好比你要買屏風，作為消費者的你第四十七頁，共六十三頁。會更加注重理性的思考和對比，如價格、材料、風格、高度、形式等，作義全面的評估，此時你看重的是各個商品之間的不同，偶爾會關注一下選項和第四十八頁，共六十三頁?，F(xiàn)實之間的對比情況。但在內容電商里，作為消費者的你更容易接受到來自感性的產(chǎn)品信息及線索，你此刻的狀態(tài)是“感知模式”，會很容易被帶入情第四十九頁，共六十三頁。景，進而展開聯(lián)想，甚至會形成共鳴，最終決定這款產(chǎn)品，太好了，我必須立刻拿下的想法瑩然而生。這里，在和大家分享一下，你就會知道為什么小第五十頁，共六十三頁。米在推廣手機時，必須進入全面評估的模式來吸引消費者了，因為你們非常在意對比之間的優(yōu)勢呀。無論是什么之間的對比，只有迎合了你，你就一定第五十一頁，共六十三頁。很滿意。在全面評估的時候，無論是誰，我們所有的消費者不可能忽略主觀意識，很難憑著感覺走，往往都會選擇那些“參數(shù)”、“數(shù)據(jù)”很牛X的產(chǎn)第五十二頁，共六十三頁。品上，這是常理。所以，在我們通過傳統(tǒng)型電商購買后，我們敢肯定的就是，你會沒有通過內容電商購買后的那種驚喜。我們得出結論：傳統(tǒng)型電商里第五十三頁，共六十三頁。，我們的購買行為會受到好評如潮、銷量領先等信息的影響，因為這非常直觀的，可以全面對比的;而在內容型電商里，我們的直覺決定了我們是否購第五十四頁，共六十三頁。買，這里通常是情景化的。(2)價值與價格在傳統(tǒng)型電商中，我們所有的購買行為，都是通過“對比模式”開展的，更加注意價格信息，所以一些價第五十五頁，共六十三頁。格低，銷量好的產(chǎn)品是非常暢銷的。這里我們考慮的是全面評估。在內容型電商里，情景模擬以及場景化，屏蔽或是降低了我們的抵觸心理，我們僅憑第五十六頁，共六十三頁。感覺，因感覺而體會到的價值，商品所帶來的價值感受而忽略了價格，在加上我們對逼格作者的好感與信任，要的就是這樣的享樂品，必須買單，就這第五十七頁，共六十三頁。么簡單。結語：在內容型電商環(huán)境下，消費者很容易被情景化，心理變化及感性因素影響會持續(xù)升高，我們喜歡悠久歷史、我們很有情懷、我們也是有第五十八頁，共六十三頁。故事的等等，你買單的不僅是產(chǎn)品，更多的是產(chǎn)品及作者所賦予你的情懷，而此時的產(chǎn)品，其實載體的功能及角色味道重了些。以上就是我們從感性與第五十九頁，共六十三頁。理性，價值與價格來幫助大家分析的核心內容，希望本期方法可以給予你的啟示：重新提煉產(chǎn)品賣點，選擇產(chǎn)品賣點訴求;從新配置產(chǎn)品渠道，合理優(yōu)第六十頁，共六十三頁?；Y源配置;產(chǎn)品經(jīng)理轉型與提升。第六十一頁，共六十三頁。全文完，謝謝觀賞。第六十二頁，共六十三頁。內容總結其實，電商的發(fā)展逐漸從“物以類聚”到“人以群分”融合與過度。其