房地產(chǎn)商住一體項目營銷策劃方案

NO.4擊鼓鳴號之推廣傳播NO.5攻城掠地之銷售執(zhí)行NO.3運籌帷幄之銷售策略NO.2分身解術(shù)之項目定位NO.1知己知彼之市場環(huán)境目錄NO.1讀，市場知己知彼之市場環(huán)境一、宏觀政策市場1、住宅調(diào)控政策2011年伊始的新“國八條”堪稱史上最給力的政策組合，不僅將農(nóng)歷2010年的樓市調(diào)控推到了歷史頂峰，也正式宣告了第三輪調(diào)控的提前啟動，其中涉及政府監(jiān)管、金融政策、交易稅費、土地交易、房源供應(yīng)等多方面，相對于此前兩輪調(diào)控，最大的特點就是“抬高門檻，強化力度”，再次顯現(xiàn)中央堅決擠出投資需求、抑制房價過快上漲的決心。二套房首付提高至60%：第二套首付款比例不低于60%，貸款利率不低于基準利率的1.1倍；限購首次入新政：對已有1套住房的當(dāng)?shù)貞艏用窦彝?、能夠提供?dāng)?shù)匾欢晗藜{稅證明或社會保險繳納證明的非當(dāng)?shù)貞艏用窦彝ィ拶?套住房；對已擁有2套及以上住房的當(dāng)?shù)貞艏用窦彝?、擁?套及以上住房的非當(dāng)?shù)貞艏用窦彝?、無法提供一定年限當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會保險繳納證明的非當(dāng)?shù)貞艏用窦彝ィ瑫和Ｔ诒拘姓^(qū)域內(nèi)向其售房；不滿五年房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓全額征營業(yè)稅：對個人購買住房不足5年轉(zhuǎn)手交易的，統(tǒng)一按銷售收入全額征稅；加大保障性安居工程建設(shè)力度：各地要通過新建、改建、購買、長期租賃等方式，多渠道籌集保障性住房房源，逐步擴大住房保障制度覆蓋面；嚴格住房用地供應(yīng)管理：要求落實保障性住房、棚戶區(qū)改造住房和中小套型普通商品住房用地不低于住房建設(shè)用地供應(yīng)總量的70%；大力推廣以“限房價、競地價”方式供應(yīng)中低價位普通商品住房用地。加強對企業(yè)土地市場準入資格和資金來源的審查，參加土地競買的單位或個人，必須說明資金來源并提供相應(yīng)證明；地方政府約談問責(zé)機制：房價目標施壓地方政府。16.50%(中小金融機構(gòu))16.00%20.00%(大型金融機構(gòu))19.50%2011年3月25日時間調(diào)整前調(diào)整后2011年2月24日(大型金融機構(gòu))19.00%19.50%(中小金融機構(gòu))15.50%16.00%2011年1月20日(大型金融機構(gòu))18.50%19.00%(中小金融機構(gòu))15.00%15.50%2010年12月20日(大型金融機構(gòu))18.00%18.50%(中小金融機構(gòu))14.50%15.00%2010年11月29日(大型金融機構(gòu))17.50%18.00%(中小金融機構(gòu))14.00%14.50%2010年11月16日(大型金融機構(gòu))17.00%17.50%(中小金融機構(gòu))13.50%14.00%2010年5月10日(大型金融機構(gòu))16.50%17.00%(中小金融機構(gòu))13.50%不調(diào)整2010年2月25日(大型金融機構(gòu))16.00%16.50%(中小金融機構(gòu))13.50%不調(diào)整2010年1月18日(大型金融機構(gòu))15.50%16.00%(中小金融機構(gòu))13.50%不調(diào)整2011年5月18日2011年4月21日17.00%(中小金融機構(gòu))16.50%20.50%(大型金融機構(gòu))20.00%17.50%(中小金融機構(gòu))17.00%21.00%(大型金融機構(gòu))20.50%2011年6月20日(大型金融機構(gòu))21.00%21.50%存款準備金率從去年以來，人民銀行已經(jīng)13次上調(diào)金融機構(gòu)人民幣存款準備金率。2011年6月20日起，大型金融機構(gòu)存款準備金率已經(jīng)高達21.5%，屢次創(chuàng)下歷史新高。存款準備金率屢創(chuàng)歷史新高2、銀行調(diào)控政策調(diào)整時間調(diào)整內(nèi)容2011年7月7日央行上調(diào)存貸款利率0.25個百分點2011年4月6日央行上調(diào)存貸款利率0.25個百分點2011年2月9日央行上調(diào)存貸款利率0.25個百分點2008年為應(yīng)對國際金融危機，中國4個月內(nèi)5次降息。時隔二年后，人民銀行再次加息，并且多次打開加息通道。提高首付比例和貸款利率非本地戶口限制購買增加保障性住房供給提高存款準備金公開市場業(yè)操作貸款政策利率政策平抑房地產(chǎn)市場矛盾，抑制投機、投資成份，保障房產(chǎn)供需結(jié)構(gòu)消除通脹的貨幣基礎(chǔ)開發(fā)貸款緊縮個人按揭貸款緊縮回收貨幣流動量緊縮信貸穩(wěn)定房地產(chǎn)市場行政手段市場手段抑制通脹維護穩(wěn)定宏觀市場分析——國家房地產(chǎn)調(diào)控政策結(jié)構(gòu)梳理限購、限貸、增加供給2011年政府政策調(diào)控的三大主力：將樂未限購，但貨幣緊縮及加息會產(chǎn)生多方影響。房地產(chǎn)企業(yè)面臨融資壓力，開發(fā)現(xiàn)金需求量逐漸增大。普通客戶購房壓力也在逐步增加。限購風(fēng)已從一線城市擴及到二、三線城市……二、將樂城市環(huán)境分析1、城市概括

一個具有1800多年歷史名城，全縣總面積2246平方公里，轄13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、1個國家級自然保護區(qū)（龍棲山）、135個村委會、5個社區(qū)居委會，總?cè)丝?7.1萬人，其中城鎮(zhèn)人口約70302人。交通：境內(nèi)有福銀高速（G70）、省道S304及S204，連接全國各地。2009年全縣公路里程達到1250公里。建設(shè)中的向莆高鐵在將樂設(shè)有站點，將極大地提升將樂的交通地位。經(jīng)濟：2010年城市GDP53.62億元，同比增長14%；人均GDP4875美金，同比增長39.65%。經(jīng)濟的快速發(fā)展將帶來房地產(chǎn)市場良性發(fā)展。產(chǎn)業(yè)：電力、電子、林產(chǎn)、礦產(chǎn)和機械制造五個產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)成為將樂縣域經(jīng)濟發(fā)展的“龍頭”，是縣財政的主要收入。

2010年全縣地區(qū)生產(chǎn)總值53.62億元，農(nóng)林牧漁業(yè)總產(chǎn)值18.77億元，規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值62.32億元，城鎮(zhèn)以上固定資產(chǎn)投資36.57億元，地方級一般預(yù)算收入2.7億元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入16149元，農(nóng)民人均純收入6738元。電力、電子、林產(chǎn)、礦產(chǎn)和機械制造五個產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)成為將樂縣域經(jīng)濟發(fā)展的“龍頭”，對縣財政的貢獻率占六成。2、經(jīng)濟簡析消費類型恩格爾系數(shù)住房消費占總消費性支出的比重（%）恩格爾系數(shù)住房消費占總消費支出的比重（%）溫飽型0.5—0.599.40.55—0.597.60.50—0.5511.2小康型0.4—0.515.50.45—0.512.10.4—0.4518.9富裕型0.2—0.3920—302010年將樂城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)約為40%，其食品支出比重在減少，其它享受型消費在增加。消費整體達到小康型階段，住宅消費比例持續(xù)加大主力經(jīng)濟增長點：三明核電站落戶將樂，一期計劃投資270億元，建成后年產(chǎn)值100億元，這對將樂的經(jīng)濟發(fā)展將起到不可估量的推動作用。同時，核電站的建設(shè)及投產(chǎn)將引進數(shù)千人乃至上萬人的技術(shù)主干人才，對將樂的房地產(chǎn)市場及第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將是有力的推動力量之一。2009-2011將樂商住用地出讓情況總攬時間項目名稱土地面積容積率總建面積成交價樓面價開發(fā)商20090622三華南路A地塊352482.79517083213478874瑞祥20091111楓昌貫政府收儲項目630001.610080085050000844鴻祥20090618三華南路B地塊58491.478598140516371634宏泰20090608新將北路地塊53982.714575329000002257三明夏華房地產(chǎn)20100505東門二期地塊40583.112580547586524353恒華20100603三華南路D地塊47933.114858390869152631鴻福20100914天源大飯店后側(cè)305043.310066320347927202國宏20110117上河洲C地塊567881.81022181308395521280天宏20110228上河洲B地塊643501.91222651783138501458民發(fā)20110228上河洲A地塊697091.91324472607116601968天宏20110413上河洲D(zhuǎn)地塊433861.9824331740646322112鴻恒昌三、房地產(chǎn)市場——土地市場近三年將樂商住土地出讓情況年份出讓土地面積（萬平）規(guī)劃建筑面積（萬平）成交樓面價（元/平）備注2009年10.949522.6337951成交土地面積不包含自建房土地出讓2010年3.935512.81018852011年23.423343.93641700合計38.308379.3802從近三年中心城區(qū)商住土地掛牌出讓情況看，2011年土地出讓樓面價高于2010年約兩倍；已出讓可規(guī)劃建筑面積量為79.3802萬㎡，其中2011年上半年出讓的體量超過前兩年的總合，可以預(yù)計未來兩年的將樂樓市將面臨激烈的競爭。三、房地產(chǎn)市場——土地市場三、房地產(chǎn)市場——房價分析（將樂樓市圖）數(shù)據(jù)來源：政府備案網(wǎng)結(jié)合市場走訪上河洲三項目本案位置天源水都一品上苑水木金華水木銀華三華城樂活城東方商廈華夏商廈開盤均價約5000元/㎡備案均價5042元/㎡成交均價約4675元/㎡備案均價4539元/㎡目前住宅市場均價約4700元/㎡國宏-華虹花園三、房地產(chǎn)市場——在售個案綜合分析項目天源水都三華城一品上苑位置濱河南路天源大酒店南側(cè)水南三華南路古鏞鎮(zhèn)龍池楓昌貫總建46566㎡，7棟12層建筑118233㎡，住宅7棟15至21層7萬多平13萬㎡，6棟情景洋房，8棟15-18層住宅，112棟聯(lián)拼別墅主打賣點地段，觀水臨山精品住宅一線江景，集居住、購物、休閑、酒店為一體的11萬㎡的城市綜合體將樂首席城中別墅群，打造區(qū)域高端住宅區(qū)均價4539元/㎡5042元/㎡預(yù)計約5000元/㎡主力產(chǎn)品75.45㎡、99-101㎡住宅120-131㎡三房81.16㎡-157㎡主力總價34.2萬-45.8萬總均價約60.5萬-66萬40.5萬-78.58萬周邊配套五星酒店、水南中學(xué)、永輝超市、建行、農(nóng)行、新汽車站等郵政銀行、建行、農(nóng)行、將樂縣規(guī)劃局、水南中學(xué)、書店、娛樂城KTV、汽車站等實驗幼兒園、實驗小學(xué)、婦幼保健院、永輝超市、縣政府、一中、華山公園等客群分析50%以上為周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶、城關(guān)、少部分外地客戶（普田）將樂周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城關(guān)、沙縣、三明、明溪將樂城關(guān)、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、沙縣、明溪、三明銷售情況一期4567#272套，目前備案162套，實際已接近售罄一期468#172套，目前備案105套，其中4#剩2套未備案，8#剩9套未備案，6#為8月份加推，目前已備案8套，總體去化較好未正式開盤，內(nèi)部認購中。定金16-18萬備注二期123#144套計劃于今年第4季度推出商業(yè)量體3萬多平，未推計劃8月13日舉辦產(chǎn)品說明會活動，8月15或16日開盤目前全縣可售面積84936.61㎡.其中，可售住宅272套，可售商業(yè)及其它物業(yè)1127套。開發(fā)商項目名稱房屋坐落可售套數(shù)可售面積住宅其他福建瑞祥房地產(chǎn)有限公司三華城將樂縣水南三華南路6514321508.12福建鴻恒昌房地產(chǎn)開發(fā)有限公司天源水都將樂縣水南鎮(zhèn)濱河南路1045513783.55福建鴻圖房地產(chǎn)開發(fā)有限公司將樂分公司日照東門水木玉華小區(qū)日照東門水木玉華小區(qū)9442820922.97福建鴻圖房地產(chǎn)開發(fā)有限公司將樂分公司日照東門水木銀華小區(qū)日照東門水木銀華小區(qū)4451410.94福建省將樂縣宏泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司宏泰名城將樂縣三華南路475870.14福建省將樂縣恒華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司龍華小區(qū)商住樓古鏞鎮(zhèn)新華村張厝澇龍華小區(qū)1196.74福建省將樂縣恒華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司東方商廈將樂縣古鏞鎮(zhèn)新將北路034212214.95福建省佳盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司將樂分公司錦繡江南住宅樓將樂縣新將南路0301095.33三明夏華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司夏華商夏將樂縣古鏞鎮(zhèn)新將北路0768033.87合計

272112784936.61三、房地產(chǎn)市場——可售房源分析未來已知市場推案存量統(tǒng)計約110.67萬平，其中商業(yè)部分體量約15萬平，住宅體量約80萬平，未來兩年住宅與商業(yè)產(chǎn)品將同時面臨激烈競爭。市場主要項目剩余量體（待推）備注三華城待推8.9萬㎡現(xiàn)推6#住宅水木金華約15萬㎡預(yù)計第三季度推向市場一品上苑約13萬㎡計劃8月15日或16日開盤上河國際約28萬㎡預(yù)計年底或明年年初推出國宏-華虹花園約11.7萬㎡預(yù)計明年上半年推出上河洲D(zhuǎn)地塊約8.2萬㎡預(yù)計年底或明年年初推出天源水都約1.4萬㎡剩余1、2、3#預(yù)計三季度推出東方世茂廣場約1.2萬㎡純商業(yè)項目7月10日已開盤本案約12.4萬㎡合計約110.67萬㎡

三、房地產(chǎn)市場——待推存量房分析NO.2談，項目分身解術(shù)之項目定位一、項目分析-區(qū)位分析中心城區(qū)水南民居上河洲濱河新城本案從政府規(guī)劃及目前的建設(shè)重點來看，本案處于重點建設(shè)區(qū)域-濱河新城。濱河新城的整體規(guī)劃：結(jié)合周邊的自然山水資源，形成“一心、一環(huán)、兩軸、四區(qū)”的發(fā)展布局。一心：依托府前路向北延伸的城市主干道，通過商業(yè)、娛樂等公建，形成該片區(qū)的公建中心。一環(huán)：結(jié)合基地的內(nèi)部環(huán)形干道，兩側(cè)的綠化帶，以及濱江公園形成貫穿片區(qū)內(nèi)的綠環(huán)。兩軸：依托府前路向北延伸的商業(yè)公建軸；以及濱江公園龍池溪兩側(cè)的濱河生態(tài)綠軸。四區(qū)：結(jié)合基地路網(wǎng)及河道的劃分，形成四個居住片區(qū)，并在各小區(qū)中央布置中心綠地、幼兒園等。日照東門片區(qū)及中心主城區(qū)本案一、項目分析-區(qū)位分析處于城兇市發(fā)展?jié)傻纳虡I(yè)盾交匯處念，位置敗十分優(yōu)暫越。從示意圖南上可以看毫出，沿著銳府前路由服西向東，沿有日照東撲門的不夜誕城、永輝該超市、ABC地塊的域規(guī)模商焰業(yè)、G地塊的規(guī)怠劃酒店，據(jù)沿著環(huán)城香東路由北竿向南有醫(yī)代院、小學(xué)章、A地塊的童縱向商冒業(yè)、已哭經(jīng)開始扯建設(shè)的固酒店、茅過將樂珍大橋有穗天源國或際大酒昌店，而視本案正懶處于城伏市交通猾主干道隊及商業(yè)餅主軸的聾交匯中攔心，未悟來主商捕業(yè)圈核晚心位置委，具有馬高商業(yè)只價值性痰，適合程投資性較產(chǎn)品的基規(guī)劃！本案規(guī)劃酒店博物館實驗小學(xué)在建酒店過河-天源國拆際大酒糾店購物商砌圈夏華-不夜城-永輝商謠圈未來主商圈一、項儲目分析-地塊分雜析一、項目仰分析-規(guī)劃分艇析目前規(guī)續(xù)劃有幾點硬傷斃：1、商業(yè)告和住宅蚊量體比收稍大，學(xué)難以形掀成高端子住宅項近目。2、雖有辱一線江迎景資源瞧，但規(guī)押劃限高屋，難以翼拔高項宇目形象巡壽。3、住宅單控套面積太相大，基本畜主力面積測在130嘉-14飾0平米，勞總價上注銷售壓貝力太大秩。4、沿環(huán)扛城東路捕商業(yè)進社深太長書，面積拿大，總享價高，拘銷售壓功力大。5、規(guī)劃滋設(shè)計缺版乏市場破導(dǎo)向因看素，市憂場空缺輕投資性擔(dān)產(chǎn)品——單身公寓溝未被考慮搶其中。A、B、C初步規(guī)太劃本案二、規(guī)聚劃建議1、會議中覺心商業(yè)：銜目前3F以上是分鏟開的，我航司建議不廳要分開，切整棟商業(yè)界應(yīng)該保持染整體性，4、5F作為商縫業(yè)或者屆影院，犁都需要縫整體性疏，將來類不管貴竄司是自欠持還是骨整體出幟售，不孤會影響免到商業(yè)啞的運營砍。分開垮外立面絨是好看鉗，但是堂商業(yè)不梁像住宅星，運營汁才是關(guān)堵鍵！二、規(guī)劃煩建議2、地下扔室出入嫁口：圖烤示地下劇室入口竊是否考勝慮商業(yè)迫停車位農(nóng)，如果端不是，諷在這個抽位置會災(zāi)破壞沿去街的商娃業(yè)動線稿，降低2#樓下面商炒鋪的商業(yè)見價值，我誕司建議往忘南移到箭寄頭所示位在置。二、規(guī)館劃建議3、住宅面醬積建議：而目前項目映規(guī)劃的住塘宅單套面始積偏大，叛主力面積創(chuàng)為130-敵140，總價太估高，銷售耍壓力大，襲我司建議浮整體住宅剃的單套面多積調(diào)整到110-旨120為主力面痕積，讓銷氏售總價更束有競爭力贊，具體調(diào)敵整如下：2、3#樓現(xiàn)在面磁積約為120㎡，我服們建議削發(fā)減為110㎡，兩棟羽樓約削減伏掉的800㎡面積移水到以下的蛇單身公寓學(xué)。1、9、8#樓現(xiàn)在帆面積約煩為136驗㎡，我們建纖議削減為123寸㎡，三棟森樓約削彩減掉的1430弄㎡面積移塵到以下桐的單身敵公寓。戀同時建賄議中間悶套面積漂調(diào)整為110㎡，邊套為130㎡。4、5#樓現(xiàn)在面躺積約為136步㎡，我們建暗議改變單夜體結(jié)構(gòu)，年建議規(guī)劃梢成點板式僻結(jié)合的結(jié)傭構(gòu)，把4套的戶旱型調(diào)整黑為5套的戶蜜型，詳紙見下頁貍示意。4、5#樓現(xiàn)在面北積約為136㎡，我們來建議改芝變單體蛇結(jié)構(gòu)，悠建議規(guī)充劃成點定板式結(jié)嗚合的結(jié)吃構(gòu)，把4套的戶型驗調(diào)整為5套的戶條型，4*1癥36㎡漫=5*1杯09㎡，同時5#樓的梯位凱應(yīng)反向朝丈南，讓所鐘有戶型共霞享中庭景段觀，詳見腹下圖示意綢。二、規(guī)劃饞建議4、A、沿環(huán)飼城東路庸商業(yè)布歡局：沿善環(huán)城東艇路的獨烏立商業(yè)蓄，一層己店面進害深太長深，如果雀開間4米，則獨登立店面的壺主力面積烈基本上都位要70平米以米上，單涂價即使旬按照3.5萬元/㎡，總價也雞要240萬以上，宅銷售壓力梅較大。B、4、5層商業(yè)堂消防上寬很不利化，需要枕兩個消豆防梯，痕我司建裂議取消4、5樓的1972紡㎡商業(yè)并把4、5樓的面賣積移到爬單身公做寓；C、2、3層商業(yè)盼進深不市夠，難底以形成弓“回型汁”人流曠動線，河我司建袋議進行劫其它方燙式的布賄局，具侄體規(guī)劃耍建議見古下頁。建議沿環(huán)枝城東路商傻業(yè)整體布噸局分為：鳳單身公寓畫、商業(yè)別許墅、沿街滑商業(yè)，詳厭見下圖示庭意。這個位灑置建議隱拿掉3#樓的一懷梯住宅主，增加初一棟單鳥身公寓次，1-3層為商業(yè)阻，4-1眼1層為單接身公寓初，單層收面積在畏寬20米*長32米=64劫0㎡，8層合計5120堤㎡，約128套。前唉面削減闖的1、2、3、8、9#住宅面淚積2230代㎡及4、5F商業(yè)面都積3060碰㎡的總和為529俱0㎡。注：單身并公寓為商陜業(yè)，不限君購！方案一強：因為蘋繁華，券所以值艇錢！因籠為稀缺舅，所以暈值錢！繪因為唯莖一，所徑以值錢猜！在單身公晶寓樓旁邊踏的三層商濕業(yè)與單身葡公寓樓的梅商業(yè)連為祥一體，商己業(yè)定位為剩餐飲、娛說樂、休閑真商業(yè)。一榆層為獨立德商鋪。將樂沒簡有！稀缺3層商業(yè)縣別墅！全將樂霉只有20棟！詳見下頁代。將樂沒到有，商業(yè)別研墅，我咱要壹整百棟！將樂沒叔有！稀缺3層商業(yè)別薄墅！規(guī)劃建設(shè)聰將樂所有代項目都沒喜有的餐飲提娛樂型商出業(yè)小別墅揚，單層面陣積為寬5米*深13米，總面悶積為160顛-20環(huán)0㎡左右。建議沿碰環(huán)城東溫路商業(yè)膀整體布侮局分為賀：單身段公寓、績商業(yè)別己墅、內(nèi)味外街商孕業(yè)，詳別見下圖瘦示意。方案二殿：因為桿繁華，兵所以值符錢！因啞為稀缺屠，所以柄值錢！繭因為唯遭一，所則以值錢約！在單身公蛛寓樓的轉(zhuǎn)窗角破一個再商業(yè)內(nèi)街妖的入口，遞多規(guī)劃一森條內(nèi)接，蟲內(nèi)街店面外面積為寬4米*深8米，中彼間人流俘動線街訊面寬7米。將樂沒有！稀缺3層商業(yè)別停墅！全將樂只曬有30棟！詳見下歌頁。這個位手置建議琴拿掉3#樓的一梯雞住宅，增驚加一棟單垮身公寓，1-3層為商們業(yè)，4-11層為單身恰公寓，單臘層面積在怎寬25米*長37米=92伐5㎡，8層合計7400去㎡，約180套。前面突削減的1、2、3、8、9#住宅面積223樓0㎡及4、5F商業(yè)面積306鄉(xiāng)豐0㎡及拿掉執(zhí)的3#樓住宅盟面積為228流8的總和為7578李㎡。注：單身賠公寓為商吳業(yè)，不限瘋購！將樂沒來有！稀缺3層商業(yè)蕩別墅！規(guī)劃建設(shè)棒將樂所有蓮項目都沒剃有的餐飲想娛樂型商畏業(yè)小別墅督，單層面牛積為寬5米*深12米，總?cè)饷娣e為150金-16吩0㎡左右。將樂沒邪有，商業(yè)別楚墅，我桐要壹整理棟！二、規(guī)去劃建議——針對沿環(huán)邪城東路商料業(yè)重新規(guī)筋劃的經(jīng)濟糠測算原方案案的商業(yè)特整體售廊價：一層商業(yè)揚：單價按3.5萬元/㎡總面積約蠻為：17米*〔（37+2拼6+32）+（32+例26+秧38）〕米=324嘗7㎡總售價素約為：3.5*324鏈7=1佛136陽4萬元。二層商廚業(yè)：單價按0.7萬元/㎡總面積耀為：324女7㎡總銷售價浙約為：0.7*3247德=227遼2萬元。三-五層商業(yè)咽：單價按0.6萬元/㎡總面積摔為：3247混+197糊2+10甚88=6金307㎡總銷售價鈴約為：0.6*6307努=378鄭4萬元。合計：113籠64+烤227葉2+3淡784敵=17練420蓋.銷售解筐析：一籌層商業(yè)守開間按4-5米計算矩，進深17米，店面洗形態(tài)表現(xiàn)捎為小開間浙長進深，底面積約為68-特85平，按例單價3.5萬/平計算，終總價約為238-牙297萬，單借價總價哪太高，沙銷售難葵度很大毫，銷售絹進度將作嚴重滯籮后，產(chǎn)自生滯銷療效應(yīng)，賴影響其戲他商業(yè)潑銷售！方案一的土商業(yè)整體柜售價：單身公位寓商業(yè)悄：一層單價按3.5萬元/㎡，二層單純價按0.7萬元/㎡，三層按0.6萬元/㎡單層面積馳約為：640㎡總售價俘約為：3.5*640+域0.7*640+寄0.6*640澡=30腳72萬元。沿街商絲式業(yè)：一層單價佳按3.5萬元/㎡，二層單半價按0.7萬元/㎡，三層按0.6萬元/㎡單層面積患約為：17米*（37+表26）米=10內(nèi)71㎡總售價約鎮(zhèn)為：3.5*1071范+0.7*107級1+0榨.6*1071躁=514覺1萬元。4、5F商業(yè)轉(zhuǎn)成食的單身公詢寓：單價按0.7萬元/㎡總面積舉約為：306扣0㎡總售價約加為：0.7*306日0=2事142萬元。商業(yè)別駝墅：一層單困價按3.5萬元/㎡，二、視三層單音價按0.7萬元/㎡單棟售跨價約為迷：65*3.5律+95*0.7廉=29伐4萬整體一鞭層售價雕約為：（32+拴26+做38）*13*3.5紗=43云68萬元。整體二罷、三層類售價約塞為：（1248聞+700）*0.7=庸1363萬元。合計：3072懇+514從1+21瓦42+4陷368+類1363挎=160尾86萬元。方案二注的商業(yè)損整體售攀價：單身公望寓商業(yè)出：一層單價按3.5萬元/㎡，二層單黨價按0.7萬元/㎡，三層按0.6萬元/㎡單層面積構(gòu)約為：925妨㎡總售價約銹為：3.5*925喊+0.籮7*925濕+0.諒6*925莫=44凈39萬元。內(nèi)街一孫層商業(yè)衰：單價按1.6萬元/㎡總面積約毅為：8米*〔（30+懸26+撇32）+（32+薄26+尾38）〕米=14宮72㎡總售價迅約為：1.6*147膝2=2尸355萬元。4、5F商業(yè)轉(zhuǎn)篩成的單謀身公寓矩：單價按0.7萬元/㎡總面積約下為：306召0㎡總售價約曠為：0.7*3060巴=214蒼2萬元。商業(yè)別陡墅：一層單下價按3.5萬元/㎡，二、三獅層單價按0.7萬元/㎡單棟售答價約為斧：60*3.5+桿90*0.7聲=27批3萬整體一層大售價約為嶼：〔（26+3返2）+（32+姿26+拴38）〕*12*3.5=然6468萬元。整體二榴、三層旱售價約急為：（184睛8+1具000）*0.7=砌1993萬元。合計：443剩9+2保355賢+21塘42+錫646攜8+1架993高=17固397萬元。以上分析蹄可以看出頃，原方案澇中銷售總研額約為174壁20萬元，影方案一屢銷售總續(xù)額約為1608撓6萬元，方偽案二銷售訪總額約為173礦97萬元，總尖銷售金額樸相差不多格，但是方窮案一和方態(tài)案一采用排“化整為逼零”的策飽略，符合子市場空白餓點，制造齒稀缺價值匯，通過“池將樂沒有壩，商業(yè)別棒墅，全將扁樂僅有20棟”、蜂“小投汽資、大奏回報，帽酒店式酬公寓”綱等包裝繞，能夠愧迅速去蠶化商業(yè)蝕的銷售時量體，摩在激烈圈的市場電競爭中戲鶴立雞鉛群，創(chuàng)慨造銷售序奇跡！因為繁翁華，所抗以值錢野！因為稀鑼缺，所緞以值錢邊！因為唯一群，所以值招錢！三、項目扮整體定位勒之前的——價值體鏈系梳理駁及配套當(dāng)建議1、外部價寇值A(chǔ)、城市價供值——投資宜趨居兩相犧宜的歷旺史名城謹。將樂，素裕有“文化諒之邑”的掌美稱，有吵著1800年歷史文嘆化名城，媽三國吳景樂帝永安三因年（公元260年）置址縣，因柔“邑在汽將溪之受陽，土桌沃民樂細”，疫得名“妙將樂”碼；將樂撇又是風(fēng)棋景名縣件，縣內(nèi)是擁有國攤家重點陪風(fēng)景名杏勝區(qū)玉渴華洞、注國家級畫自然保梅護區(qū)龍材棲山、胞國家森膜林公園兇天階山遮，自然背環(huán)境優(yōu)棗美，礦面產(chǎn)資源就豐富，界十分宜提居與適慌合投資筍。B、區(qū)域煙價值——將樂高尚亂住居區(qū)，星匯聚城市逝美好生活捉。本案位熔于規(guī)劃此主城區(qū)——濱河新城已，具有優(yōu)筆質(zhì)的發(fā)展巡壽前景。一城擁介攬盡繁舞華：本案與現(xiàn)錢有城市最爆繁華的步費行街商圈擱、日照東去門-永輝超市仰商圈連為型一體，位鋤于集休閑煙、娛樂、衫商業(yè)于一語體的重點陳建設(shè)區(qū)域——濱河新票城，未扣來城市泊新中心的首站，傘盡得城市宇繁華。交通樞駱紐，通內(nèi)達天下鎖：環(huán)城東路詞，濱河南死路，將樂撫大橋是連共接新老城甩區(qū)、通往槳汽車站、屈高速的必筐經(jīng)之路……是將樂穴最具交毛通優(yōu)勢緒的區(qū)域喝之一。2、內(nèi)部刪價值A(chǔ)、品牌杰價值——鴻恒昌竄專業(yè)打欲造，創(chuàng)本造大美余生活。鴻恒昌地彼產(chǎn)專注于善房地產(chǎn)業(yè)奔的開發(fā)，殼目前開發(fā)逗將樂“天感源水都”串項目，銷孔售狀況良柿好；鴻澇恒基建設(shè)鋒，專注工偉程建設(shè)，汽在將樂久暗負盛名！抱兩強聯(lián)合內(nèi)，品牌效土應(yīng)占據(jù)有礎(chǔ)利優(yōu)勢。B、規(guī)劃錢價值——1盤2萬㎡高薪端商住美社區(qū)?！跽嫉?.3萬㎡、建主面12萬㎡的高榆端商住社悠區(qū)。□商住分離密，動靜區(qū)吵隔，動則焰左右盡繁或華，靜則惑內(nèi)外皆景籌色。□板式建筑且結(jié)合，南至北通透，辰多面采光崇，空間靈走活?！跞塑嚪至髟酰〞车赝邢峦＼嚳照鏖g，滿足駕居家便利尋生活。C、內(nèi)外景括觀價值——眺山臨儲水，外打看一線胡江景，招百畝公宗園，綿欣延青山加；內(nèi)看懼小區(qū)精寸致園林孫景觀，醒多重景警致悅目零生活。外部景弱觀：觀東南金匠溪河一線男江景，賞攔沿江百畝遍江濱公園賽，視野開敏闊，美景川賞不盡。內(nèi)部景舒觀：園林景觀圈建議：采醬用東南亞姨景觀設(shè)計遠，流水、它小品、四旋季花木，趕重點營造拒舒適綠色饒景觀與人文相加結(jié)合的自跡然生態(tài)園林。東南亞湯巴厘島恒園林景攤觀建議朽：架空層李建議：項目價李值梳理五大價值仔體系打造將陜樂201起2年經(jīng)典名庸盤望江賞園江山如此穴多嬌左右盡慘繁華內(nèi)外皆景粥觀歷史文繳化名城居住美銅地商業(yè)別墅全將樂僅絨有20棟酒店式公愁寓小投資、盟大回報項目整密體定位濱河新癥城首站陵，只為今繁華而弟生！在這里，等左右城市摔，盡攬繁莫華在這里，唱內(nèi)外風(fēng)景愛，望江賞同園在這里，凍影響著這綱個城市在這里，頃少數(shù)人的疏府邸，多便數(shù)人的夢爽想地段、墳產(chǎn)品都辱是將樂諸的唯一住宅形象矩定位繁華中抓央，濱岔江風(fēng)景尤文化名調(diào)宅“繁華中蚊央”突出益項目的中嫁心地段價鋸值，動則擴左右盡繁睡華；“濱鍋江風(fēng)景”亂強調(diào)江景稀資源的稀宜缺性，“辦文化名宅仆”東南亞緩巴厘島景錄觀文化的惜居住底蘊足，靜則內(nèi)削外皆風(fēng)景縱。商業(yè)形垃象定位濱河新丑城商業(yè)惕首站，萬將樂唯晉一值得饅期待的曬投資“商業(yè)咱首站”梯強調(diào)本姥案作為艘濱河新咬城與老桑城區(qū)的響鏈接過痰度，其撥商業(yè)中圾心的地聽位無可榨取代，夸預(yù)示增扶值潛力查；“唯伯一”本貿(mào)案規(guī)劃耐的商業(yè)倦別墅，漏整個將鹽樂沒有歷，其稀應(yīng)缺性不貞言而喻無，市場恩的期待勿性將空傭前絕后鳳的高！敞整體定衫位，高遇不可攀冊，無可復(fù)匹敵！NO.3制，策升略運籌帷幄疲之銷售策劉略正確的策騙略，就是室最好的營庸銷銷售策蛾略之五隊步：包裝策蠶略體驗展示活動營找銷圈層營銷節(jié)奏控僵制好的產(chǎn)梳品需要肚好的包午裝，銀子包裝榴成金子它丹就是金子躬，用銀子題的價格啦買金子撞是誰都價喜歡做殃的事情戒。銷售策積略之——包裝策薯略：通過包裝雹執(zhí)行快速謝豎立項目逃市場高度火，傳達產(chǎn)鋸品獨特品盾質(zhì)，最大鴿化塑造項遷目價值。銷售策走略之——體驗展陷示工地展示整潔、很漂亮的翼工地是諒展現(xiàn)開霜發(fā)商內(nèi)偷在實力射的一部報分，又評可體現(xiàn)執(zhí)項目的宏居家品涉質(zhì)。圍墻包疤裝看樓通道銷售策略朋之——體驗展示售樓處結(jié)展示售樓處清豪華、憤大氣全刪情展示勢，體現(xiàn)齡賣場的喉氛圍，圾區(qū)隔市冤場競爭則產(chǎn)品。設(shè)置洽談鞏、影視、童兒童活動勤、模型和仁接待區(qū)；室內(nèi)設(shè)它置展板挺、洽談燙區(qū)頂部槐懸掛吊馳旗；接待區(qū)災(zāi)主背景殊墻安裝捐項目LOGO；主入口處繭擺放大型菠盆栽植物著，室內(nèi)種誓植竹子主要步坊行通道員側(cè)設(shè)置戚紅色地限毯、入咽口處設(shè)員置花籃銷售策舌略之——體驗展示樣板房燦營銷樣板房是伙最能體現(xiàn)若項目產(chǎn)品功價值的最旱直觀展現(xiàn)成，可起到剩事半功倍故的營銷效升果。項目銷售葬后期樣板牲房還可高拼價銷售給鳥喜歡的客棋戶。銷售策偷略之——體驗展脆示局部景撫觀體驗建議中庭帆景觀先行對施工，通妻過實體局強部景觀的紋展示，增晝強客戶對扁建筑品質(zhì)伙、居住品嘗質(zhì)的直觀摔感受，與止其它項目枝做差異化頌體驗營銷臂，有效攔暈截意向客煙戶。銷售策藏略之——活動營銷用不同怨活動事挺件引起違市場關(guān)靜注與客爆戶參與反，產(chǎn)生察話題；并且活動躺營銷能凸圓顯與其他惰項目的不父同之處，讓對手無政法復(fù)制，煤給予目標弟客戶群一戰(zhàn)種“身份僚的象征”赴。進場到桃開盤到將后期，滲將樂人好談?wù)摰哪脑掝}都雙是。。榜。○江銳濱天城籌售樓處輪公開了駛。。?！鸾艦I天城潛產(chǎn)品公瞇開了?？?。?！鸾螢I天城武中秋在灰博餅。臟。?！鸾瓰I杰天城春節(jié)孔送春聯(lián)。脆。?！鸾瓰I罷天城房子親賣光了○江濱天城駕簽約五星細級電影院株。。?！鸾瓝蠟I天城冶單身公見寓賣瘋蕉了。。繭?！鸾瓰I斥天城情人似節(jié)有玫瑰季花。。?！鸾瓰I箏天城商業(yè)構(gòu)別墅被搶坦光了。。率?！?。。朵。。。。銷售策略染之——圈層營片銷老業(yè)主介棕紹第1個和第2個新客賣戶：每成功浪介紹1個客戶獲毀得300埋0元購鋪抵誼用券金額捏；老業(yè)主腰介紹第3個或以買上新客健戶：每成功板介紹1個客戶獲筆得500塘0元購鋪園抵用券逐金額；說明：老賽業(yè)主需于勻新客戶簽煙定買賣合孩同后方可批兌現(xiàn)獎勵托。購房抵疾用券只象限本人糕使用，轟可同時怖參與其絞它優(yōu)惠足活動.購房抵用伐券獎勵現(xiàn)金紅綁包獎勵對“老業(yè)然主介紹新屬客戶”采傅取遞進式收獎勵辦法永，并且獎默勵實用，存兌現(xiàn)及時列。老業(yè)主事介紹第1個和第2個新客戶溉：每成功介匯紹1個客戶獲陸得1500元現(xiàn)金獎菜勵；老業(yè)主介王紹第3個或以條上新客鮮戶：每成功手介紹1個客戶醒獲得3000元現(xiàn)金肯獎勵；說明：老仆業(yè)主需于姻新客戶簽單定買賣合燦同后方可批兌現(xiàn)獎勵盼。老帶新次策略：通過利益非激勵，激螺發(fā)老業(yè)主詠的影響力敢，讓圈層需效應(yīng)擴大倦化；有效器、充分調(diào)箏動本地及晉外地老客饑戶的積極住性和資源雙，使老業(yè)洞主成為有識效的營銷隙渠道之一真。銷售策略豈之——節(jié)奏控聽制原則：強穩(wěn)扎穩(wěn)斜打，小倡步快跑椒，實現(xiàn)與市場熱晃銷，逐昆步提高做市場單獨價。控制每臉期推出回的量體喂及銷售握的價格傘，制造每一污期都熱銷丸，“搶的姨東西都是繩好東西！狀”?！岸?、平姿、快”去腔化產(chǎn)品是徑基礎(chǔ)，實懲現(xiàn)產(chǎn)品利驚潤的最大托化是目的結(jié)。NO.4看，傳軍播擊鼓鳴鹽號之推俊廣傳播201湊3.4201佳1.1混1.1201淹2.2201兇1.9掌.20銷售節(jié)邊奏201沸1.1剝0.1201井1.9201疏2.5月201紹2.1優(yōu)2月201溫1.1僚2.1客戶認挑籌住宅開盤商業(yè)開盤銷售是靜最終的摔目的，賀從目的外出發(fā)，或?qū)ふ掖鸱e案籌備階蛾段集客蓄秘水期客戶篩選強銷期尾房消化客戶積累曲線誠意金客戶曲線成交客戶曲線銷售節(jié)點推廣預(yù)熱田階段強力推廣睡階段開盤滿意度維健護開盤準礦備階段一、整體墾推廣傳播皆節(jié)奏控制果表銷售節(jié)奏推廣節(jié)零奏08.4大眾宣傳渠道營銷客戶認籌籌備預(yù)縣熱階段賣場包裝工程進度碧預(yù)訂銷售方店案細則確定廣告定糖位媒體預(yù)訂異地布點業(yè)內(nèi)宣傳梳理客溫源尋找渠跳道打通渠粗道客戶積累曲線誠意金客戶曲線成交客戶曲線銷售節(jié)點強力推廣漫客戶些積累常規(guī)推廣異地宣傳企業(yè)宣黨傳———〉項目宣傳業(yè)內(nèi)宣跳傳活動營精銷售樓處溉公開、泰產(chǎn)品發(fā)額布圣誕節(jié)活棄動元旦-春節(jié)活動篩選客戶常規(guī)推廣住宅推介盤會活動營釀銷情人節(jié)風(fēng)活動風(fēng)水論壇槽活動常規(guī)推廣異地推介商業(yè)推介抖會活動營銷開盤活耍動強銷期短信維池護老帶新筆活動營銷活動主力店存簽約發(fā)徒布會異地看耕房團活賴動維護期常規(guī)推廣異地推介活動營宜銷短信維護老帶新扯政策活動營銷業(yè)主聯(lián)誼毯會短信維護VIP卡升級營銷活冰動VIP認購?；謭鯲IP卡———〉會員累積非正式銷舉售的VIP卡，該VIP卡享有選羅購權(quán)，英同時享叨有優(yōu)惠品牌嫁接通過系刊列營銷翻活動，秒不斷制砌造話題，臥炒熱項丸目2013泛.42011緩.11.能12012含.2201千1.9月.202011決.10.紹1201率1.9201御1.1幫2.1住宅開槐盤商業(yè)開奶盤201覺2.5月201逗2.1賭2月二、整體錫推案思考A、C地塊為“騙上河國際煩”項目，耽從整體的腳規(guī)劃可以逢看出，住毀宅量體至片少20萬平以上歪，因此住總宅是他們食的重點；礦拿地成本佳平均160志0元，因雜此住宅陜售價應(yīng)連該要達屑到550寧0元/㎡以上。B地塊為航從整體故的規(guī)劃燃可以看瓦出，商竄業(yè)量所稅占比例腸較重，烈因此商陶業(yè)才是價他們的晉重點，應(yīng)先商后槽住基本駕上應(yīng)該遺是他們他的整體寺思路。藥而商業(yè)梳的推案寬，撇開秀招商銷這售是很朱難的，葛一因此婆招商會層是他們較首先要午做的事三。本案為D地塊為閉，單從鑒拿地的剝成本來爺看，樓磁面價211獎2元/㎡表面上看斬比其他兩躁個項目都刑高，但是苗住、商量秩體比較小偵，折合成詞本，本案用成本還是顛相對低。緞推案上，戰(zhàn)建議先住亦宅后商業(yè)樂，住宅有等上河國際法為本案抬伴價格轎子刪，商業(yè)有B地塊為本謀案招商，粥只要把握名合適的推歲案時間點木，勝利在針望！D地塊整體推案霸順序建議蒼，按照規(guī)戶劃建議“耍方案一”季而制定。公寓四期單身賣公寓樓共推128套201稠2年12月五期商售業(yè)別墅共推20套201挎3年1月六期沿悟街一層謹?shù)昝婀餐?0套2013年2月會議中走心及公陵寓樓2、3層商業(yè)攜及地下糖車位暫涼不考慮姻開盤節(jié)雙點，售抄價二層允為1200眨0，三層為9000闊。1、整體上幫建議先推陣住宅，后戰(zhàn)推商業(yè)。2、住宅先1、2、3#樓小戶型它低總價的牧產(chǎn)品，項貞目樹立質(zhì)想量，建立選信心，緩晉慢提高價典格。3、商業(yè)王的推案弟靜待B地塊項裁目的招候商，炒曲作區(qū)域突的商業(yè)琴氛圍，撕而本案侍采取“揉坐享其秀成”的快策略，團以不變悅應(yīng)萬變炸，方可很出奇制采勝，創(chuàng)統(tǒng)造銷售上奇跡。一期1、2、3#樓共推124套,520壘0元/㎡2012年5月二期4、5、9#樓共推154套,550瞎0元/㎡2012年8月三期6、7、8#樓共推132套,580晨0元/㎡201粥2年10月三、銷成售回款痰計劃表按照目前棗的市場價兵位，我司范建議住宅壟均價5600元/㎡，一層摩沿街店綠面均價3.5萬元/㎡，二層適商業(yè)700陳0元/㎡，三層咐商業(yè)6000元/㎡，內(nèi)街商嶼業(yè)1.8萬元/㎡，單身公拌寓均價700綿0元/㎡。會議中撓心商業(yè)，撓二層售價冤預(yù)估1200指0，三層900掙0。住宅回伍款：一罰個月內(nèi)益首付款30%，兩個創(chuàng)月內(nèi)按趁揭款70%預(yù)計放創(chuàng)款第一階冰段銷售炭回款，2012年