房地產(chǎn)前期及營(yíng)銷策劃總流程圖文豐富

策劃流程

前期策劃篇簡(jiǎn)介前期策劃的總體流程可行性研究?jī)r(jià)格定位開發(fā)周期銷售周期經(jīng)濟(jì)效益分析推廣方案產(chǎn)品定位客戶定位市場(chǎng)定位市場(chǎng)研究地塊產(chǎn)品方案第一階段第二階段第三階段第四階段產(chǎn)品方案微調(diào)美象化第一階段：可行性研究宏觀市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析又稱概率分析，利用概率值來研究不同因素的概率分布，從而對(duì)方案的經(jīng)濟(jì)效果指標(biāo)做出某種概率描述，對(duì)方案的風(fēng)險(xiǎn)情況做出比較準(zhǔn)確地判斷反應(yīng)敏感程度的指標(biāo)是敏感系數(shù)敏感系數(shù)-目標(biāo)值的變化百分比/參數(shù)值變化的百分比供給預(yù)測(cè)、需求預(yù)測(cè)、價(jià)格預(yù)測(cè)銷售收入、土地成本、建安成本、市政配套費(fèi)、管理費(fèi)、稅費(fèi)等靜態(tài)指標(biāo)：成本利潤(rùn)率、銷售利潤(rùn)率動(dòng)態(tài)指標(biāo)：凈現(xiàn)值、內(nèi)含報(bào)酬率、投資周期盈虧分析的關(guān)鍵是找到盈虧平衡點(diǎn)，即項(xiàng)目達(dá)到盈虧平衡狀態(tài)利潤(rùn)為零得點(diǎn)市場(chǎng)分析市場(chǎng)預(yù)測(cè)收入、成本、費(fèi)用預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)評(píng)估盈虧平衡分析敏感性分析風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估第二階段：項(xiàng)目市場(chǎng)研究地塊潛在客戶分析項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析市場(chǎng)狀況可能的客戶可能的產(chǎn)品宏觀經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境項(xiàng)目?jī)r(jià)值潛在客戶研究結(jié)論競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境房地產(chǎn)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)樓盤經(jīng)典樓盤成功案例區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目資源周邊客群歷史客群特有客群投資客群新生客群市場(chǎng)狀況可能的產(chǎn)品可能的客戶第三階段：項(xiàng)目定位尋找均衡點(diǎn)可能的產(chǎn)品可能的客戶投資效益SWOT分析產(chǎn)品定位客戶定位價(jià)格定位經(jīng)濟(jì)收益分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅定位策略定位描述產(chǎn)品建議定為依據(jù)客戶描述定位策略定位方法靜態(tài)分析動(dòng)態(tài)分析第四階段：初步推廣方案首先，給項(xiàng)目一個(gè)形象——項(xiàng)目總體形象定位其次，告訴甲方我們準(zhǔn)備怎么賣——銷售策略重要的一點(diǎn)，給甲方一本明白賬——推廣費(fèi)用預(yù)算表接著，告訴甲方有推廣能銷售的更好——推廣策略最后最重要的一點(diǎn)，把你明確的工作計(jì)劃告訴甲方——營(yíng)銷工作總體時(shí)間表經(jīng)濟(jì)收益分析1、房地產(chǎn)投資及收入估算2、房地產(chǎn)投資評(píng)價(jià)指標(biāo)介紹3、實(shí)例分析靜態(tài)指標(biāo)動(dòng)態(tài)指標(biāo)成本利潤(rùn)率財(cái)務(wù)內(nèi)部收率FIRR投資利潤(rùn)率財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值FNPV資本金利潤(rùn)率動(dòng)態(tài)投資回收期Pb靜態(tài)投資回收期P’b公開發(fā)售前的策劃1公開發(fā)售前策劃的目的2公開發(fā)售前策劃的工作流程3公開發(fā)售前策劃的工作方法1公開發(fā)售前策劃的目的將前期策劃報(bào)告中的策略、方案加以實(shí)施，進(jìn)行項(xiàng)目造勢(shì)，積累意向客戶，并做好開盤前準(zhǔn)備工作，確保開盤時(shí)有較好的成交量2公開發(fā)售前策劃工作流程2.1在現(xiàn)場(chǎng)打動(dòng)客戶2.2傳播產(chǎn)品信息給客戶2.3網(wǎng)住客戶....…..….…………………………………….……........…….…..…………………….…..2.4開盤籌備2公開發(fā)售前策劃工作流程2.1在現(xiàn)場(chǎng)打動(dòng)客戶2.11推廣前奏1確定樓盤推廣名2確定項(xiàng)目推廣整體風(fēng)格2.12包裝地盤、制作紙質(zhì)媒體注：2.12包裝地盤、制作紙質(zhì)媒體具體內(nèi)容見《住宅項(xiàng)目市場(chǎng)推廣》確定樓盤推廣名樓盤推廣名——營(yíng)銷策劃的第一步突出樓盤的賣點(diǎn)，并把賣點(diǎn)濃縮后傳遞給消費(fèi)者?？梢悦鞔_定位消費(fèi)群體，開發(fā)商可以通過案名吸引特定人群。由于地產(chǎn)的特殊性，地產(chǎn)品牌的形成通常以案名為載體。2.1.1推廣前奏2確定項(xiàng)目推廣整體風(fēng)格房地產(chǎn)買的其實(shí)不是房子本身更多的是在販賣對(duì)未來生活的一種夢(mèng)想。挖掘樓盤核心內(nèi)容，比如好地段、好戶型、好環(huán)境、好社區(qū)、好物業(yè)等等。要和其他樓盤有概念性的差別之處。通過整體風(fēng)格的設(shè)計(jì)，幫消費(fèi)者去憧憬、去體會(huì)、去感受一個(gè)美麗家園的“夢(mèng)”?！ぴ陧?xiàng)目只是一個(gè)工地的情況下，通過地盤的精心包裝和紙質(zhì)媒體中詳盡的介紹，讓客戶“真實(shí)”體驗(yàn)夢(mèng)想家園。·通過現(xiàn)場(chǎng)的良好展示，給客戶完整的產(chǎn)品信息，加速客戶的購(gòu)買決策。注：2.12包裝地盤具體內(nèi)容見《住宅項(xiàng)目市場(chǎng)推廣》2.1.2包裝地盤提升客戶對(duì)未來生活場(chǎng)景的感性認(rèn)識(shí)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的感染力2公開發(fā)售前策劃工作流程2.2傳播產(chǎn)品信息給客戶2.2.1確定階段推廣主題2.2.2房地產(chǎn)傳播信息概述2.2.3廣告投放——信息傳播主要方法一2.2.4公關(guān)活動(dòng)——信息傳播主要方法二2.2.5內(nèi)部認(rèn)購(gòu)——收集意向客戶資料的有效方法2.2.6傳播方法綜合運(yùn)用提高造勢(shì)效果2.2.1確定階段推廣主題銷售形象產(chǎn)品社區(qū)文化客戶不同推廣主題，不同訴求點(diǎn)樓盤常規(guī)階段推廣主題時(shí)間房地產(chǎn)錄信息傳蠢播方法翅分類廣告投放現(xiàn)場(chǎng)包裝公關(guān)活動(dòng)其他注：現(xiàn)華場(chǎng)包裝梯具體內(nèi)撤容見《增住宅項(xiàng)燥目市場(chǎng)尾推廣》2.2.燦2房地產(chǎn)絞信息傳擺播方法黑概述廣告投蓮放考慮拿因素2.2.宏3廣告投放——信息傳播演主要方法恐一媒介特途點(diǎn)項(xiàng)目市講場(chǎng)定位目標(biāo)客戶瘦群銷售區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虹媒介策略活動(dòng)推廣略實(shí)施要點(diǎn)2.2.窮3公關(guān)活艦動(dòng)——信息傳巧播主要紙方法二活動(dòng)推廣售的實(shí)施要司點(diǎn)量化目標(biāo)事先做好調(diào)查事后做好效果評(píng)估集中傳播項(xiàng)目賣點(diǎn)·概述又稱“撤認(rèn)籌”聰，是指猾樓盤在槍沒有正新式開盤拜之前，攝面向購(gòu)惱房人開展的呀認(rèn)購(gòu)活動(dòng)畢，需要客速戶交納誠(chéng)慈意金，因方此能夠辨銷別出有效曲意向客壟戶?？蛻敉熯^認(rèn)籌叔可以獲徹得優(yōu)先唐認(rèn)購(gòu)權(quán)電，優(yōu)先油選擇自辣己心儀駐的住宅單位嶼。能夠了解司真正的市轎場(chǎng)需求，挑并且發(fā)展買商可以掌注握主動(dòng)權(quán)鏟，因此內(nèi)部放認(rèn)購(gòu)是發(fā)知展商測(cè)試裹市場(chǎng)、檢活驗(yàn)營(yíng)銷策標(biāo)略的最佳躺試金石。2005霞年政府就膏內(nèi)部認(rèn)購(gòu)青出臺(tái)了一灑些相關(guān)政唯策，基本嚴(yán)上都是已“預(yù)激售許可泥證”為臭界，之功前不能羨認(rèn)籌。2.2滴.5內(nèi)部認(rèn)啞購(gòu)——收集意考向客戶規(guī)資料的慚有效方杜法策劃全輩程造勢(shì)蠅圖2.2憂.6傳播方拼法綜合謀應(yīng)用提搜高造勢(shì)市效果持續(xù)造勢(shì)姓，高潮迭星起，層層昌推高高潮是如拘何形成的鉗？2公開發(fā)草售前策替劃工作奮流程2.3率網(wǎng)住秒客戶2.3折.1甩制知定銷售堪計(jì)劃2.3.貧2何制頂定銷售策搶略2.3嚼.3烤銷柔售團(tuán)隊(duì)密項(xiàng)目培套訓(xùn)2.3.懸4建準(zhǔn)秧備相關(guān)銷抱售文件推廣費(fèi)用陽與回收資豬金額相關(guān)如：推廣費(fèi)擾用回收資金玩額2.3.語1制定銷售獎(jiǎng)計(jì)劃確定銷倒售時(shí)間噴段（醞捆釀、認(rèn)勸購(gòu)、開創(chuàng)盤、熱罪銷、持芽續(xù)、尾疲盤）計(jì)劃銷售遷數(shù)量（套縱數(shù)）預(yù)計(jì)投入鉛推廣費(fèi)、匆回收資金落額30%30%左右在整個(gè)樓寸盤營(yíng)銷過籃程中，應(yīng)沙該始終保潔持合理的司單位搭配，分至?xí)r間段根艷據(jù)市場(chǎng)變督化情況，咽按一定比袖例面市，這謹(jǐn)樣可以有效的控呼制房源和銷但售節(jié)奏。2.3備.2確定銷障售策略2.3.坑3準(zhǔn)備相關(guān)至銷售文件銷售文件準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場(chǎng)銷售管理文件預(yù)售許可證、中原代理費(fèi)樓書來訪客戶調(diào)查表誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)書、認(rèn)購(gòu)書戶型單張成交客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對(duì)借首期款客戶）DM單張來訪客戶登記表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同完全生活手冊(cè)銷控表尾數(shù)紙其他相關(guān)資料日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)表銷售培訓(xùn)資料（包括價(jià)格表、付款方式、促銷等）折頁(yè)銷售人員簽到本查丈報(bào)告、最后圖紙投資手冊(cè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、POS機(jī)公司刊物銀行按揭資料律師行、公證處資料物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料產(chǎn)品設(shè)計(jì)說明書2公開發(fā)售駛前策劃工徑作流程2.4獸開盤謀籌備2.4閃.1而開兔盤目的2.4.津2拉開忍盤時(shí)機(jī)2.4籍.3漲開肺盤準(zhǔn)備凱工作2.4暮.4腫開擊盤方案2.4稻.1開盤目銹的擴(kuò)大項(xiàng)目握的知名度糧，提高項(xiàng)目在消費(fèi)另者心目中陽的形象，達(dá)到在貢短時(shí)間棋內(nèi)聚集椒人氣，力爭(zhēng)在志活動(dòng)之槍后形成充一個(gè)銷售的小裝高潮邀請(qǐng)各嘩大媒體侮的記者臉，結(jié)合層開盤活動(dòng)進(jìn)慎行充分的硬炒作，對(duì)加項(xiàng)目進(jìn)行宣遞傳造勢(shì)，糟促進(jìn)項(xiàng)目形銷售在活動(dòng)仇中通過四對(duì)開發(fā)證商實(shí)力的展示蒜，使客葉戶對(duì)項(xiàng)元目產(chǎn)生最大的信偷心釋放懸念咱，全方位拴的展示產(chǎn)鐵品1234通過合理卡的吸籌過甩程，充分辱測(cè)試樓盤找價(jià)格，累使計(jì)客戶資科源，當(dāng)對(duì)市嚷場(chǎng)有較鄭大把握海時(shí)，可背結(jié)合銷琴售季節(jié)蜜，擇吉堂時(shí)開盤袍。例如：9月28筆日?；驌岄l出疑擊，當(dāng)腰存在合給適的市誦場(chǎng)機(jī)會(huì)呆，為了嚴(yán)搶占有倡力的市脖場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)位置綠，即使胃各方面肉情況還免不成熟變，也可逗開盤。如：對(duì)手4筒月28知日開盤京，我們包4月1兄9日。2.4.燈2開盤時(shí)機(jī)一般在謠做好開輕盤前準(zhǔn)鍵備工作鹽時(shí)，先弄要做一皇份詳盡址的工作挽進(jìn)度控衣制表。敗把案前蹈工作需練要完成板的事項(xiàng)挎按項(xiàng)目弓分類編摩排進(jìn)去宮。表格余上需注聚明項(xiàng)目每、具體退工作事術(shù)項(xiàng)、需甲配合單錢位、時(shí)渾間表等勿。2.4飼.3開盤前的典準(zhǔn)備工作籌備工作的確認(rèn)通知開屠發(fā)商及燥相關(guān)部寨門確認(rèn)項(xiàng)目嬌開盤前必閑須的相關(guān)許資料開盤活晉動(dòng)的準(zhǔn)備和開發(fā)商歉就開盤方捆案溝通，愚得到確認(rèn)落實(shí)開盤均相關(guān)場(chǎng)地粘布置開盤前耐相關(guān)媒解體推廣物的配合活動(dòng)公司怖的選定、賺溝通和協(xié)癥作相關(guān)媒讓體記者近的邀請(qǐng)有關(guān)促銷嚷優(yōu)惠方案籮的溝通和倘確定開盤方案咐主要內(nèi)容1.案目的2.嗓活動(dòng)程序3.斃活動(dòng)顏費(fèi)用2.4格.4開盤方案3公開發(fā)售途前策劃工腦作流程3.1靠工捷作思路3.2揭工舍作方式3.3物各列節(jié)點(diǎn)工作未實(shí)施流程以樓盤的藝定位和推葡廣方案為刪基礎(chǔ)，開腰展公開發(fā)撕售前的策若劃工作定期市場(chǎng)督情況分析寺和相關(guān)調(diào)么整：宏觀經(jīng)濟(jì)面環(huán)境動(dòng)態(tài)雜分析、房銹地產(chǎn)政策交環(huán)境動(dòng)態(tài)荒分析、市度場(chǎng)環(huán)境發(fā)揪展動(dòng)態(tài)分伴析、市場(chǎng)倘走勢(shì)預(yù)測(cè)酷分析、典何型競(jìng)爭(zhēng)樓悠盤動(dòng)態(tài)分雹析等做好公開繩發(fā)售前項(xiàng)目造蔑勢(shì)、定恰價(jià)、開積盤籌備三項(xiàng)主要騎工作3.1工作思笑路3.2工作方拋式資源整乏合√在成本版控制的拘前提下溉，與專踢業(yè)公司合作踢，完成現(xiàn)點(diǎn)場(chǎng)包裝中過的設(shè)計(jì)、施旱工、制作隱，以及廣乳告投放和公流關(guān)活動(dòng)。項(xiàng)目管理√重視策爺劃進(jìn)度謠控制，迫把握各個(gè)制我作環(huán)節(jié)哥所需時(shí)鴨間，及早進(jìn)行籌贏備，保證嫂各步驟順利實(shí)施翅。發(fā)展商策劃人儀員禮儀包驢裝公司建筑設(shè)計(jì)隸公司廣告公司公關(guān)公司其他公司售樓處及泛樣板房裝修債公司溝通實(shí)施3.3各節(jié)點(diǎn)什工作實(shí)扶施流程一般實(shí)施流程合作公司策劃…………….….......住宅項(xiàng)目圓市場(chǎng)推廣上篇·懶概論關(guān)于廣告汁的基本認(rèn)街識(shí)1房地產(chǎn)廣羅告的特質(zhì)21.1抖廣告亦所承載的其四大功能促銷什信息齡說飼服忠定位1.2職廣告的趟傳播心醋理學(xué)編碼成碼解碼傾向性解易讀協(xié)商性解中讀對(duì)抗性羞解讀1.3錢刺激—填反映模弄式營(yíng)銷因素環(huán)境因素產(chǎn)品價(jià)格分銷促銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化外界刺激消費(fèi)者叉黑箱購(gòu)買者決徐策購(gòu)買者特征購(gòu)買決策過程產(chǎn)品價(jià)格分銷促銷認(rèn)識(shí)需求收集信息評(píng)估購(gòu)后評(píng)價(jià)產(chǎn)品選濕擇品牌選雕擇賣主選靠擇實(shí)間選釀?chuàng)竦攸c(diǎn)選擇1.4止受眾心黎理機(jī)制從眾心理個(gè)人不挖存在明已確意見過時(shí)，遵探循群體缺意見決逆定自己無的態(tài)度利；兩個(gè)原因聾：確認(rèn)信卸息可靠性煌和怕受孤傳立；“沉默損的螺旋堡”效應(yīng)聾。慕名心理傳播者的鄭名望與能忌夠吸引的挑受眾、傳迎播覆蓋率剖正相關(guān)；原因：專險(xiǎn)業(yè)化導(dǎo)致受個(gè)人局限茶，必須參信考相關(guān)行啦業(yè)專家；明星代言傲人效應(yīng)。自己人心悲理受眾在接婆受信息時(shí)綁，希望在涼傳播者身責(zé)上找到與桌自己的共禍同點(diǎn)或相源似點(diǎn)。竟共同點(diǎn)限或相似鑄點(diǎn)越多搖就越容相易接受刺信息；同鄉(xiāng)效廁應(yīng)。1.5隔廣懲告信息貢選擇心勉理廣告畫拜面的注邀目率，臟靜態(tài)＜氧勻速運(yùn)翁動(dòng)＜激輕烈變速由運(yùn)動(dòng)；反常規(guī)、陜反習(xí)慣的征廣告能沖壤擊思維定蘆勢(shì)；新異刺有激的廣北告易引泄起注意皇；說“不是馳什么”比材說“是什狼么”更引否起注意；與同類答產(chǎn)品、貪服務(wù)進(jìn)驕行比較池易引起征注意；新品名索與一個(gè)糾已出名大事物掛補(bǔ)上鉤易璃引起注準(zhǔn)意；有物又有陸人的廣告率比無人的迎廣告更引樓起注意。2.燒房地晝產(chǎn)廣告特訪質(zhì)不可移動(dòng)翅性決定廣姑告的第一灶要義是將欣客戶帶到豬現(xiàn)場(chǎng)；預(yù)售方式玩決定廣告險(xiǎn)必須在現(xiàn)餓成產(chǎn)品稀廟缺的情況筆下彌補(bǔ)客揉戶的想象閥；高價(jià)值獻(xiàn)性決定抖了房地?cái)n產(chǎn)客戶緩的消費(fèi)暴周期較屯長(zhǎng)、購(gòu)調(diào)買決策蚊時(shí)間較充分領(lǐng)，廣告必瓣須創(chuàng)造短朋期集中效獸應(yīng)；房地產(chǎn)產(chǎn)舍品具有獨(dú)既特性和非目標(biāo)準(zhǔn)化的困特性，這勺決定廣告憐既要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)啟飽滿統(tǒng)疊一的形熟象支撐升整個(gè)樓炎盤銷售亂，又要災(zāi)對(duì)產(chǎn)品遲進(jìn)行細(xì)妖致入微的劃鵲分和推廣西。中篇·傘傳播體攪系建立1品牌傳播谷效應(yīng)2廣告投密放策略3紙質(zhì)媒體4電子媒折體5戶外媒忠體6展銷會(huì)1.1韻房娃地產(chǎn)項(xiàng)目丹品牌規(guī)劃品牌個(gè)性組織聯(lián)想產(chǎn)品范擦圍產(chǎn)品屬性使用情況品質(zhì)和價(jià)慈值功能性利旬益點(diǎn)使用者怠形象情感性利舉益原產(chǎn)地象征符殲號(hào)（視覺/聲音）品牌和邊消費(fèi)者的關(guān)系自我表現(xiàn)型利益品牌外棚延品牌產(chǎn)品1.2荒品釋牌戰(zhàn)略中輕廣告所扮餐演角色定趁位形象及筒識(shí)別傳協(xié)播尋找產(chǎn)皆品在消禽費(fèi)者心鈔理階梯撞中的獨(dú)榮特位置，樹宮立產(chǎn)品難磨以模仿的朋差異化特征。確定產(chǎn)品盈名稱、概屬念、形象亦石碑系統(tǒng)，對(duì)產(chǎn)鞭品的各你傳播渠購(gòu)道中的永呈現(xiàn)形辣勢(shì)作出統(tǒng)一勾規(guī)定。運(yùn)用立膝體組合對(duì)媒體策座略，塑狗造、傳齡播、維護(hù)粥品牌形桂象，促熄進(jìn)品牌避和消費(fèi)足者的有效呆溝通。2.1兇人的觀媒體接渣觸周期信息時(shí)間一天中桑人的媒溝體接觸震具規(guī)律阿性和周期性，6：00-8：00之間階段銜性明顯，各階段媒響體接觸方慌式相對(duì)單進(jìn)一；18：00之后區(qū)撐域多元甘化，收冰各種媒浮體的交叉影響網(wǎng)，具有丹強(qiáng)烈的爪個(gè)性選盟擇傾向奇。6：00開始收喚聽廣播7：30-袋9：30廣播黃金年時(shí)間11：00-踢13：00看當(dāng)天巧的報(bào)紙16：00-共19：00廣播黃詞金時(shí)間19：00-久23：00上網(wǎng)、看買雜志、晚驚報(bào)等23：00-債0：30收聽夜間蒸廣播節(jié)目18：00開始收看把電視18：30-道21：30電視黃金奸時(shí)間21：30-犬23：00電視第二講黃金時(shí)間2.2訂廣榆告投放應(yīng)雜考慮的因煎素目標(biāo)受眾配合客戶是可能購(gòu)買矮的時(shí)機(jī)，洗如周末和尤節(jié)假日；選擇目賓標(biāo)受眾單最可能癢接觸媒治體時(shí)間黑；重點(diǎn)考邊慮目標(biāo)厘受眾偏令愛的節(jié)足目。記憶規(guī)惑律間隔時(shí)間拋越長(zhǎng)遺忘朽量越多，晌必須給予踢反復(fù)刺激拜；立體媒貸體組合駕效應(yīng)，可緊隨人煌的活動(dòng)栗周期重艙復(fù)同一尊信息；合理的保廣告時(shí)療間間隔圣是“先添短后長(zhǎng)蘋”。視聽峰谷廣播、電詠視廣告選行擇在視聽借頂峰，“黎黃金時(shí)間大”兩頭各驅(qū)安排7條廣告效臘果最優(yōu)，貸每組中的支頭條和末帶條廣告效糞果最優(yōu)；每周星期架一晚電視嘩收視率最尼低。2.3尺廣告大節(jié)奏控謎制策略集中型連續(xù)性間歇型脈動(dòng)型1234廣告集中惡于一段時(shí)督間發(fā)布，勿以短時(shí)間援迅速形成歷強(qiáng)大的廣告露攻勢(shì)，悼常在預(yù)蘭售/開盤前后犯、樓盤封多頂或完工入伙時(shí)持采用。病效果是坐短期內(nèi)姓的強(qiáng)烈墨有效刺株激。一定時(shí)期餃內(nèi)均安排嘆廣告發(fā)布嘩時(shí)間，使獄廣告經(jīng)常寶性反復(fù)在青市場(chǎng)出萍現(xiàn)，逐臨步加深獄印象。運(yùn)效果是添不斷的蝕刺激消費(fèi)悠者且節(jié)肺省廣告亂費(fèi)用。做廣告-停-做廣告共的反復(fù)霉進(jìn)行，浮常在開后工、預(yù)勵(lì)售開始、樓災(zāi)盤封頂、?？⒐と牖飻噙@幾個(gè)銷習(xí)售節(jié)點(diǎn)投筋放廣告，須裹根據(jù)實(shí)晉際銷售治效果和范受眾遺功忘速度薯調(diào)整廣之告間歇時(shí)間污。集中連循續(xù)型和浮間歇型罪的特征歐，即在陪一段時(shí)倉(cāng)間內(nèi)不蜓斷保持廣芹告發(fā)布肥，又在驗(yàn)?zāi)承r(shí)虧?rùn)C(jī)加大鐮力度形婚成廣告撫攻勢(shì)，效果參是短期的悼強(qiáng)烈刺激疲和長(zhǎng)期的篩刺激積累巖。廣告費(fèi)用投閃入相對(duì)較責(zé)高。2.4控廣告膛銷售周吹期策略銷售階段投資策棍略運(yùn)用媒體銷售準(zhǔn)備期廣告投放策略項(xiàng)目強(qiáng)銷期銷售持續(xù)期銷售結(jié)案期廣告導(dǎo)餐入期側(cè)重項(xiàng)吩目知名鵲度擴(kuò)大著重項(xiàng)目倍賣點(diǎn)的建惹立在市場(chǎng)形矛成一個(gè)固此定而清新淹的概念傳播新項(xiàng)鉆目入市訊麗息選擇傳播蓋面廣的媒炊體廣告頻率包和力度小廣告猛皇攻期廣告頻說率和媒揮體選擇大幅度析增加以鮮明步形象和例強(qiáng)烈廣告攻勢(shì)撼燈動(dòng)市場(chǎng)，朱吸引客戶割到來廣告意圖踏是全面體頑現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)廣告形式兇上進(jìn)行創(chuàng)瞎意和突破廣告鞏固甚期新增客戶徹維持在一姿個(gè)相對(duì)平驢衡的曲纏線上廣告相懇對(duì)降溫診，保持一定穩(wěn)定壁的頻率達(dá)到現(xiàn)售階段銷賓售目的并為第二喉次強(qiáng)銷期詠?zhàn)鳒?zhǔn)備推廣項(xiàng)鼻目實(shí)體唱形象廣告消退獨(dú)期以優(yōu)惠促液銷為主告知項(xiàng)目樓剩余單位廣告創(chuàng)意讀無需太多富變化廣告頻旦率減弱悅，直至停止報(bào)紙廣播廣播電視報(bào)紙戶外DM展銷會(huì)橡等報(bào)紙廣播戶外報(bào)紙廣播3紙質(zhì)媒腎體報(bào)紙期刊雜志刊中刊DM航空雜明志會(huì)員刊誰物免費(fèi)報(bào)請(qǐng)紙…便于攜稼帶便于集丹中材質(zhì)具鼻親近感閱讀不圈受時(shí)間即影響非強(qiáng)制科性……特點(diǎn)3.1帽.1箏報(bào)紙悲廣告的徑特點(diǎn)利迅速地捆傳遞讀腸者群，拔通常在院一天內(nèi)眨達(dá)到100沸%無論是作煙為獨(dú)立單塊元或是與抱其他報(bào)紙褲組合，能夠觸達(dá)大閉量的受眾相對(duì)較高衣的地方市丘場(chǎng)滲透率為廣告信棄息和文字穴稿提供永運(yùn)久暴露的昨機(jī)會(huì)，用于剪輯港、儲(chǔ)存濟(jì)、參考就目標(biāo)矮受眾和不廣告規(guī)徑模，具娛有相對(duì)糞較高的環(huán)成本效益一份報(bào)坡紙重復(fù)召同一廣催告，能聯(lián)夠產(chǎn)生摸暴露頻棕率可以分您發(fā)自由做插頁(yè)和漸讀者反蝴饋材料瞎（優(yōu)惠淚券、調(diào)查等等容）弊壽命短衛(wèi)，不提河供實(shí)質(zhì)喬性的傳拍遞讀者不提供聲蘿音和影像非正版槳廣告緊曉湊擺放商在同一鴨版面，緒導(dǎo)致混馳亂而使廣告閱脊讀率降低通常不提傾供逼真形宋象的彩色倆作品不像其喪他媒介烘（如電詳視）傳援遞非成色年人受鈔眾通常在唱一個(gè)特行定時(shí)刻哄廣告信渾息只暴受露于一亂人3.1儉.2依房地姑產(chǎn)報(bào)紙殲廣告排識(shí)期報(bào)紙廣告集是短期有賽效行為，紛必須貫穿既項(xiàng)目銷售啄全程，依銷售時(shí)生機(jī)有所磨側(cè)重。從投放稼量看，隊(duì)主要集足中于開宵盤前后守幾個(gè)月猴內(nèi)（開償盤、強(qiáng)演銷期），狡進(jìn)行轟文炸式廣畫告宣傳亭，為項(xiàng)演目造勢(shì)碧，吸引縱預(yù)定客笑戶，促成開盤病成交；延續(xù)期以徑適量廣告屈，保持市稱場(chǎng)熱度；殼配合現(xiàn)場(chǎng)密大型活動(dòng)集中投信放廣告姻的形式記，效果遠(yuǎn)比較明張顯；尾盤期視膛需要而定淡，保持曝哥光率；投放的日慶期，盡量投安排在周龜四或周五貢，促動(dòng)周驢末現(xiàn)場(chǎng)有足夠的轉(zhuǎn)客戶量化。3.1.暴3房本地產(chǎn)報(bào)紙會(huì)廣告設(shè)計(jì)額要點(diǎn)報(bào)紙發(fā)三行周期素短，適就宜制作債系列廣孩告，逐透步展露近項(xiàng)目賣點(diǎn)和燒發(fā)布即時(shí)沙信息；不距同推廣時(shí)素期可設(shè)置壯不同系列呼，以使廣撤告表現(xiàn)爪富有創(chuàng)栗意；版面上褲求新，氏突破目付前版面蔑流于守兄舊的形墨式，例命如可考慮僚采用豎巨1/版畏、跨1諷/2版仔、2/堡3版、值跨全版減或其他偉創(chuàng)新版面等企；在彩色上快除了與整茂體宣傳風(fēng)喜格基本保糖持一致外覺，也應(yīng)盡量戶突出；宣傳訴求浩點(diǎn)要突出腰、鮮明，脅一次廣告田不宜太多況訴求點(diǎn)；3.1建.4慎繕稿和我新聞繕英稿開發(fā)上的探形象宣傳企業(yè)發(fā)展義歷程和戰(zhàn)灣略決策人訪槐談樓盤情饑況介紹純粹的樓濤盤介紹，串突出賣點(diǎn)樓盤工蕩程或銷拌售進(jìn)度巷的階段夜性成果崇匯報(bào)用散文闖的形式懇描述居伐住意境各期活動(dòng)睜傳真對(duì)消受過貓程中大型墳活動(dòng)的采挖集報(bào)道，劇如征文、京征名活動(dòng)盤、大型游雜園咨詢會(huì)等“專家風(fēng)研討會(huì)唇”和“蹲客戶咨梨詢會(huì)”市場(chǎng)信息告統(tǒng)計(jì)發(fā)布將部分臭自由的魂市場(chǎng)信絡(luò)息公布薯于眾，梳樹立專型家地位項(xiàng)目獲得字銷售排名仍或獎(jiǎng)項(xiàng)信殿息3.2.穗1報(bào)蹤蝶紙廣告的愈特點(diǎn)利提供廣泛筆的版面形曬式和不同性的編輯重幅點(diǎn)來觸達(dá)讀者在高質(zhì)兩量的紙兼張上制揀作真實(shí)陸的色彩東，使產(chǎn)莖品有效的真是芬再現(xiàn)把對(duì)目佩標(biāo)受眾趟群體的緞浪費(fèi)相墨對(duì)減少典到最低雹，能夠觸達(dá)眼具體的喉人口統(tǒng)乞計(jì)群可以分則發(fā)自由胞插頁(yè)和舅讀者反田饋資料貿(mào)（優(yōu)惠惡券、調(diào)查等等富）弊不提供聲派音和影像前置時(shí)訴間長(zhǎng)，脅一旦處沒于印刷駁過程中夸就無法掃取消，緊急處理派相對(duì)不靈心活無法提供洗其他媒介布形式那樣猜的總觸達(dá)昂能力不會(huì)產(chǎn)頸生向其宜他媒介混那樣高村的接觸騎頻率水范平通常在一尾個(gè)特定時(shí)棉刻廣告信躲息只暴露威于一人3.2.喜2房粒地產(chǎn)雜志烏廣告要點(diǎn)考慮雜身志廣告早周期長(zhǎng)咸、保存膠時(shí)間長(zhǎng)攜、傳閱喜率高等標(biāo)因素，房地祖產(chǎn)廣告?zhèn)乳y重表達(dá)產(chǎn)奶品特質(zhì)；雜志設(shè)墨計(jì)較為騎精致，規(guī)廣告具捏視覺效赤果才能杏脫穎而蹲出；文字融入立散文色彩壺，增強(qiáng)親拋和力；版面段則度上，封面摧注目?jī)r(jià)值陡高，封底睡、封二、呢封三、扉頁(yè)等抄版面位蹲置次之嚼，內(nèi)頁(yè)如效果不嶼佳；房地產(chǎn)采廣告較懇多投放瞇在財(cái)經(jīng)賴類廣告讓上。3.3.單1報(bào)擦紙廣告的懼特點(diǎn)利借助和報(bào)犧紙同步的和發(fā)行渠道汁，能夠取保得較高的觸敏達(dá)率水平白和接觸頻槍率水平內(nèi)容詳細(xì)范，提供對(duì)煙產(chǎn)品的全堤面說明弊閱讀率蘿低可嫩使讀燃者產(chǎn)生逆帝反心理可信賴勇的說服級(jí)力較報(bào)輸紙廣告欣低3.3.己2房焦地產(chǎn)雜志它廣告要點(diǎn)提供項(xiàng)阿目的詳游盡介紹灣，內(nèi)容撤包括效診果圖、流照片、似項(xiàng)目總體規(guī)槍劃介紹俱、戶型呈結(jié)構(gòu)等內(nèi)，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)緩目賣點(diǎn)寸和利益連點(diǎn)，制趨作有針鋪對(duì)性的錦內(nèi)容，享如房貸測(cè)算攏、投資健計(jì)劃等命；發(fā)行時(shí)潔應(yīng)配合鹿在報(bào)紙強(qiáng)上做整標(biāo)版廣告籃，引起匆讀者注脖意，提高閱患讀率。3.4.潛1D逐M的特點(diǎn)利針對(duì)性濾強(qiáng)覆蓋集中套、到達(dá)廣珍泛靈活便于控制個(gè)人影響天力專一性反應(yīng)率顧高可證實(shí)性弊成本高純粹廣告呢，缺少內(nèi)叛容支持可能的消殼極態(tài)度針對(duì)性凳問題3.4醋.2谷房地兼產(chǎn)DM割要點(diǎn)挑選有效瘦的意向人舒群強(qiáng)調(diào)產(chǎn)店品賣點(diǎn)建和利益離點(diǎn)配合現(xiàn)場(chǎng)住活動(dòng)設(shè)置獎(jiǎng)拜勵(lì)提供多種倒反饋途徑為客戶度爽身定制使用新材肺料和富有堂創(chuàng)意的設(shè)岡計(jì)文案難戒度不超禮過客戶算理解力4銀電子媒蜘體電視廣播互聯(lián)網(wǎng)樓宇電視……直觀時(shí)效性研強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)感強(qiáng)娛樂性使用場(chǎng)所臨固定……特點(diǎn)4.1破.1該電視侵廣告的范特點(diǎn)利傳遞的管廣告能揉夠同步記被看到游或聽到孟，能夠展示運(yùn)宅動(dòng)：圖像錄、聲音和堡活動(dòng)能夠同步陷傳遞多個(gè)夾家庭成員提供相對(duì)云較快的傳獸遞是由廣告銳主驅(qū)動(dòng)的皇，闖入行業(yè)的廣告在大部分禾的普通消姐費(fèi)者群中饅能產(chǎn)生最煎高的觸達(dá)率欣水平較高的接鹽觸頻率水落平能夠在24小時(shí)的筐任何時(shí)貪間傳遞徹廣告信愛息弊被認(rèn)為是角“最混亂澇的”廣告紛媒介之一貨，影響觀眾對(duì)耍廣告信息粘的記憶特定節(jié)目慮插播廣告兔機(jī)會(huì)有限要達(dá)到廣本告的覆蓋石率，需要勉較高的甚育至賠錢的成愚本不像其喇他媒介繪形式那惕樣具有競(jìng)?cè)丝诮y(tǒng)洋計(jì)選擇性對(duì)于范圍召較窄的目胸標(biāo)受眾群鞭相對(duì)成本夜效益較低4.1.融2房睡地產(chǎn)電視仰廣告操作高流程獲取各媒苦體廣告刊址例表；根據(jù)項(xiàng)苦目營(yíng)銷坑費(fèi)用配梳比，制柜作電視倉(cāng)廣告預(yù)姓算；根據(jù)項(xiàng)目劈燕營(yíng)銷計(jì)劃怠，制作電冷視廣告排伯期表；廣告公司航提案；策劃分鏡央頭腳本，倚根據(jù)制作咽班子和演園員的選定既，跟進(jìn)拍攝，對(duì)后期剪輯驗(yàn)審樣；電視臺(tái)審鐵樣，播出曾；廣告效桿果監(jiān)測(cè)留。4.1欄.3芝房地寫產(chǎn)電視撕廣告要瞇點(diǎn)對(duì)于電視奪廣告，房物地產(chǎn)的目嬌標(biāo)受眾群確較窄，成炕本效益低，僅作練為立體媒慰體組合的滋輔助手段電，在項(xiàng)目渴強(qiáng)銷期投效放，主要訴求言點(diǎn)是樹立犧項(xiàng)目形象頭；基于房君地產(chǎn)的汽地域性偶，電視歲廣告投祥放策略擱組合為嫁市級(jí)頻道+有轟線頻道；8：3福0-2袖1：3米0是收興視高峰內(nèi)，在“靜黃金時(shí)物間”兩益頭各安瓣排7條廣浴告效果扣最好，兆每組中劇的頭條眾和末條裂廣告效識(shí)果最好訴，每周星期一裁晚電視收壓視率為最薪低。4.2后.1禍廣播尚廣告的壘特點(diǎn)利提供觸回達(dá)聽眾郵的廣泛布模式和污節(jié)目類撇型同時(shí)傳遞要多個(gè)家庭認(rèn)成員提供相對(duì)槍較快的傳斬遞是由廣告壯主驅(qū)動(dòng)的露，闖入行算的廣告在大部分宰的普通消禮費(fèi)者群中遙能產(chǎn)生最筐高的觸達(dá)率歸水平較高的接爬觸頻率水哀平能夠在24小時(shí)的休任何時(shí)攝間傳遞從廣告信勾息制作廣告綠的成本相監(jiān)當(dāng)?shù)屠寐犃癖姷南霃N象力，坑是廣告躬信息產(chǎn)德生在其他媒體夜形式中無讀法實(shí)現(xiàn)的窩形象弊是一種狗聽眾不米易全神緩貫注的獻(xiàn)背景媒東體一般需要蠻相對(duì)較高紋的接觸頻士率來彌補(bǔ)可能巧產(chǎn)生的跌消費(fèi)者盯不注意督性不提供圖盤像和影像4.2層.2碧房地拼產(chǎn)廣播皮廣告要型點(diǎn)投放FM撕波段，交艇通、經(jīng)濟(jì)獻(xiàn)、音樂等伸頻道；黃金收校聽時(shí)段曬為7：扁30-鋒9：0會(huì)0，1馳6：3址0-1僻9：0呀0；適合中高花檔和大眾絨樓盤，不眨適合高價(jià)要位的樓盤源進(jìn)行推廣浙；基于靈佛活的發(fā)雁布形式代和低廉貌制作成矮本，可添根據(jù)銷校售進(jìn)度蠟訊速更換段廣告主廚題，發(fā)暢布項(xiàng)目擴(kuò)即時(shí)信襲息；廣播是受帳眾細(xì)分程扮度非常高拜的媒體，宵適合采集躲個(gè)性化的斑表達(dá)方法，駱強(qiáng)調(diào)對(duì)特冊(cè)殊階層的手訴求。4.3上.1芝互聯(lián)輕網(wǎng)廣告典的特點(diǎn)利可以根肺據(jù)更細(xì)不微的個(gè)柜人差別循將顧客芬進(jìn)行分類，分晶別傳遞不禁同的廣告敲信息提供互動(dòng)樣選擇，廣新告信息作嫌為與受眾養(yǎng)“對(duì)話”的深一部分廁層層傳恥遞利用虛要擬現(xiàn)實(shí)摧界面設(shè)胸計(jì)來達(dá)淹到身臨縮慧其境的感覺主力用代戶是學(xué)輕生和受魂過良好房誠(chéng)教育的惑人到達(dá)工鳥作場(chǎng)所遞的受眾弊網(wǎng)絡(luò)普華及范圍稈還比較詳狹窄購(gòu)買價(jià)蘋格相對(duì)日較高未經(jīng)驗(yàn)證瞄準(zhǔn)成渣本昂貴下載速控度緩慢安全與鉆隱私方之面的顧疤慮4.2騾.2書房地墊產(chǎn)互聯(lián)唉網(wǎng)廣告耕要點(diǎn)可采用榮平面與策動(dòng)畫相急結(jié)合的朝方式，明與項(xiàng)目枕整體風(fēng)扭格一致制；一般投壁放于“飾新浪”盜“搜狐蘇”等門透戶網(wǎng)站況，采用杯旗幟、這鏈接、彈訊出窗口點(diǎn)等形式凝，與項(xiàng)蠢目主頁(yè)亞實(shí)現(xiàn)互蘭動(dòng)；關(guān)鍵詞廣飲告根據(jù)受宿眾主動(dòng)的上搜索意向喬給出信息刮，能夠鎖醋定特定的受炒眾，點(diǎn)擊銀率高，須拐注意關(guān)鍵塌詞的合理盲設(shè)置，應(yīng)丟用案例包括上?？吹奶磳m；香港市有場(chǎng)可以搖多采用睛網(wǎng)絡(luò)廣仁告形式培。5弟戶騎外媒體霓虹燈燈箱公交軌道交通空中飛稈行物…接觸頻率醉高區(qū)域選歸擇性強(qiáng)傳真度骨高購(gòu)買費(fèi)炊用較低強(qiáng)迫訴厭求性質(zhì)……特點(diǎn)立柱5.1遠(yuǎn)房謎地產(chǎn)立恰柱廣告死要點(diǎn)設(shè)置于槳城市主午要路口池、人流衰集中的段公共場(chǎng)蓋所，及晚樓盤所予在地；常規(guī)內(nèi)腰容為聯(lián)進(jìn)系電話神和樓盤玻地址，淡另可根第據(jù)項(xiàng)目域具體情疾況安排畫面訴泳求，組悟合運(yùn)用鴉主打廣咐告語、棉主題畫滴面、預(yù)務(wù)售/開化盤/封祖頂/入伙信息鼻、樓盤逆鳥瞰、島俯視效短果圖等巷元素；區(qū)分戶茶外和平數(shù)面的表賢現(xiàn)形式單，使字掃體和畫心面效果故能夠適魚應(yīng)具體場(chǎng)景；一般按翅半年、鳳一年或挽以上收共費(fèi)，地豈段好的慣立柱昂耀貴且不混易獲得，應(yīng)在項(xiàng)崖目前期確冷定戶外廣丟告方案、療洽談、預(yù)照定。能夠在中相當(dāng)長(zhǎng)受時(shí)間內(nèi)費(fèi)持續(xù)廣迎告效果沃，是房侄地產(chǎn)戶鼓外廣告售的主要形式。5.2售房地產(chǎn)飛公交廣告?zhèn)c(diǎn)選擇途徑捷城市中心振區(qū)域、項(xiàng)呆目所在區(qū)稀域的公交招線路進(jìn)行組合投放包；車身廣臟告和候遺車亭廣侍告適用倡于中高鑼檔樓盤雀，郊外本大盤常用；車廂內(nèi)招棍貼畫、扶站手、椅背識(shí)廣告降低怖項(xiàng)目的品攤質(zhì)感，使用充分考凝慮項(xiàng)目定雜位和推廣離需求。移動(dòng)電視作的新聞/捷節(jié)目?jī)?nèi)容植較少，廣時(shí)告信息超焦量、干擾倆大，易引發(fā)嚇逆反心理躍，通過高銜頻率反復(fù)肥引起注意傷和強(qiáng)迫記沒憶常見于檢普通消金費(fèi)品和得醫(yī)藥廣劣告，房拐地產(chǎn)項(xiàng)佳目謹(jǐn)慎歷使用；5.3賞房博地產(chǎn)軌爸道交通腥廣告要齊點(diǎn)目前軌道撞交通廣告嘗投放一種息高檔消費(fèi)爭(zhēng)品為主，匹樓盤廣告主要來緞自地鐵沿敬線、城市霞中心區(qū)或皺商務(wù)區(qū)項(xiàng)敞目；考慮軌腎道交通罷乘客的罩人口統(tǒng)絕計(jì)學(xué)特剖征是否廉符合樓綠盤目標(biāo)客戶定濤位；以上海地格鐵為例,愚乘客的主潮力人群為搶30歲以奔下、收入族2000友-499幣9元、學(xué)古歷大專以上的企問事業(yè)公窄司一般遭員工采用多種逢方式結(jié)合疏，達(dá)到較外好的重復(fù)順觸及率和罪強(qiáng)化記憶效強(qiáng)果；地鐵人租群來去望匆忙，恨廣告主厘題要突女出，訴列求明確有；采用有震創(chuàng)意的后表達(dá)方哈式。5.4模燈箱起烘托氣蔥氛、注目表和引導(dǎo)作抄用；持續(xù)時(shí)間勇較短，總廣體成本高黎，一般僅黨在項(xiàng)目開錘盤、或促銷活仇動(dòng)時(shí)，配蠟合其他媒蒸體使用；安置在項(xiàng)呈目所在道金路兩側(cè)、漿工地附近限或項(xiàng)目周踏邊區(qū)域中心地笨段；通過數(shù)梯量累計(jì)氏和序列喜變化達(dá)墓到一定頌的曝光次率和重遮復(fù)記憶效丘果，力沙求圖案神簡(jiǎn)潔、那方案精燒煉，穿志插1-這3只種革設(shè)計(jì)模板以達(dá)到秀效果。6號(hào)展銷會(huì)房展會(huì)酒店展銷鮮會(huì)外銷展銷帝會(huì)…集中購(gòu)減房意向凝客戶一對(duì)一宣貨傳現(xiàn)場(chǎng)感摔染力……特點(diǎn)6.1泊房展會(huì)吳策劃要點(diǎn)考慮因素癢：主辦單盈位、辦展身地點(diǎn)、時(shí)榴間與樓盤陵的推廣期余是否吻合，展路位優(yōu)劣應(yīng)，項(xiàng)目邪/企業(yè)居主導(dǎo)。展位安排斗：大小、也位置、設(shè)霉計(jì)風(fēng)格，位布局，細(xì)芳部處理銷售工具場(chǎng)配合：模段型、展板鑼、銷售資灘料、看樓蝦車銷售人煙員：著捷裝、職交務(wù)分配的、管理泥要求促銷策貴略：現(xiàn)神場(chǎng)活動(dòng)染、購(gòu)房奪優(yōu)惠、駕禮品、塞抽獎(jiǎng)等與樓盤伯現(xiàn)場(chǎng)的縱互動(dòng)6.2瞞酒根店房展圣會(huì)策劃誘要點(diǎn)展銷策略媒體支測(cè)持酒店預(yù)倉(cāng)訂促銷手段人員配置6.3胳外揪銷房展役會(huì)策劃謠要點(diǎn)（筍以香港齊為例）展銷策瘡略：安券排為周貝五/六意/日三蠟天、連粱續(xù)數(shù)周斬舉辦酒店展銷龜會(huì)以維碰持宣傳時(shí)效應(yīng)，齡可在交駱通便捷族的寫字撓樓租用厲場(chǎng)地作為長(zhǎng)垮期展銷處厭；媒體支持棉：周一到薄周四需配檔合大量廣侄告，可選低擇在《東方日烘報(bào)》、處《星島鞏日?qǐng)?bào)》錢等媒體撕做整版規(guī)廣告，郵展銷會(huì)盛期間可安排頁(yè)新聞發(fā)布較會(huì)，展銷技候及時(shí)公待布銷售業(yè)柿績(jī)，展銷會(huì)期督間在人版流集中垮路口發(fā)回放宣傳總單張；酒店預(yù)藏定：選猜?lián)裨诰排讫埣馍尘?、旺搬角一帶邀的五星駁級(jí)酒店、如香仗格里拉、新半島，提遼前3個(gè)月冬到半年時(shí)抖間預(yù)定，律盡量與同盼類樓盤歇錯(cuò)開時(shí)邪間或場(chǎng)浸地；安排看樓丘直通車，葉盡量使展識(shí)銷會(huì)和現(xiàn)凱場(chǎng)能夠互像動(dòng)；促銷手段醒：如折扣趙，購(gòu)房送托機(jī)票/旅持游套餐/悄管理費(fèi)等啄。下篇·拆銷售現(xiàn)痛場(chǎng)包裝看樓專插車售樓處樣板房地盤包裝銷售推廣技資料1.鄙看樓專車看樓專平車的設(shè)差這地點(diǎn)上車地趟點(diǎn)：人互流量大惑、交通檢方便和盤知名地艦方下車地點(diǎn)從：售樓部局門口、小價(jià)區(qū)主入口看樓專受車的設(shè)春置時(shí)間展銷會(huì)暫、周末誕或黃金菊假期對(duì)開的形慕式看樓專應(yīng)車的行挨駛路線弱化路是程遠(yuǎn)的固缺點(diǎn)避開經(jīng)常拒塞車的地問段選擇風(fēng)沖光優(yōu)美讓的路段2.1窄售掘樓處應(yīng)政展示項(xiàng)調(diào)目特色對(duì)于期中房銷售債售樓處恐構(gòu)成客戶對(duì)項(xiàng)舉目的第辣一直觀銳印象，擠應(yīng)把項(xiàng)目特吳色發(fā)揮割到極致齡；2.2帥售樓處潑的外部設(shè)打計(jì)售樓處的壁包裝也是牢區(qū)別客戶群嘗的因素管之一。在北京取東直門鋸區(qū)域的牧大多數(shù)項(xiàng)目售偵樓處都盡設(shè)計(jì)的滅偏莊重輩、高檔，適蜜合一種商梨務(wù)洽談的介感覺，而對(duì)篩于一些主士打年輕購(gòu)載買人群的慨項(xiàng)目的浴售樓處丑來說，匪強(qiáng)調(diào)售樓處嚇時(shí)尚、簡(jiǎn)趴介的風(fēng)格血可能更為適帽合。顏色的設(shè)駐計(jì)要配合受本地特點(diǎn)案例：稈北京盜華潤(rùn)鳳較凰城2.3撥售促樓處應(yīng)采營(yíng)造銷掛售氣氛從細(xì)節(jié)尾入手：完掛幅、利吊旗、海魚報(bào)、背播景版、居展板，水杯迅、裝飾杜物等；用具感兔染力的貍色塊和徐畫面在室內(nèi)膽空間中穿晴插；從項(xiàng)目規(guī)松劃設(shè)計(jì)中德借用一些概念添；將客戶關(guān)蓋心的銷售惜信息恰如其分省的融入其印中以起到到一廢定提示作止用。3.1針樣板房淹的選址樣板房的插地址一般擊有兩種形塌式：設(shè)置在拋售樓處質(zhì)內(nèi)，優(yōu)矛點(diǎn)是方殃便客戶穿行走，乘缺點(diǎn)是甲現(xiàn)場(chǎng)感填相對(duì)較質(zhì)弱設(shè)置在豬現(xiàn)樓里拉，優(yōu)點(diǎn)廊是客戶免能最直箭觀感受錦戶型的姥空間感女；但同柱時(shí)也帶產(chǎn)來系列槽問題，治如行走路線復(fù)雜郊、看樓通叔道過長(zhǎng)容炸易使客戶剖乏味等。樣板房設(shè)提置在現(xiàn)樓資應(yīng)考慮的確因素包括：樓層數(shù)評(píng)：景觀塘（園林朽和自然女）、現(xiàn)歸場(chǎng)施工棟數(shù)：-撇與售樓部篇的距離、香主力賣點(diǎn)笨、樓距朝向—蝕周邊環(huán)插境、重環(huán)點(diǎn)推受檔單位3.1問樣板房棉的配置樣板房戶散型種類選駝?chuàng)駪?yīng)互相捕搭配，使誰各種戶型側(cè)能均衡銷號(hào)售。配合對(duì)忍各個(gè)戶因型的推耍售節(jié)奏喜逐步推傾出，不恭宜同時(shí)陵開放太址多樣板房，避免攪客戶無從纖選擇。3.3禍樣追板房設(shè)漫計(jì)理念概念樣敲板房：闊純粹展示項(xiàng)嚴(yán)目概念葛、風(fēng)格逗和對(duì)未來迎居住方勢(shì)式的構(gòu)觸想，目的情在于樹版立形象銷售樣雜板房，孩具體展示戶拍型的空違間應(yīng)用羞，構(gòu)造真彩實(shí)的生想活場(chǎng)景歷，目的在螞于促進(jìn)瞧銷售；材料展示肺房：展示整個(gè)房子輛的用材和日裝修案例：如萬科四牲季花城4.1待樓奴梯條幅塘的功能如果說蝴外圍包薄裝是項(xiàng)目的母“門面即”，那久么樓梯條趕幅可以風(fēng)說是這控“門面”中步的點(diǎn)睛之撤筆，構(gòu)思新奇連，文案一烏針見血的條碎幅除了面充分展盡示樓盤賣點(diǎn)否外，更可彼以詼諧、幽默旨的方式爭(zhēng)畝取客戶認(rèn)同弱。在一個(gè)交缺通輻射范妹圍內(nèi)標(biāo)志杏項(xiàng)目名莖稱。4.2震樓誕體條幅弦要點(diǎn)基本包括撥slog腎an和售固樓電話；以簡(jiǎn)潔集、富有肯創(chuàng)意、杠容易記月憶為佳托，忌大感雜燴式量的多角度羅列聚訴求。旱根據(jù)不夫同推廣勵(lì)時(shí)期訴激求不同座信息，犧不同時(shí)戀期給予客戶誓不同感南受；5.1筑樓狼書主題簡(jiǎn)單羅列虹式：將各久種賣點(diǎn)平年鋪直敘加飛以陳述；主題式：桂圍繞山、倦海、湖、者高爾夫球紗場(chǎng)、花卉笛等自然景茶觀主題，音瀉樂、繪蕩畫、電底影等藝原術(shù)為主漸題，異薦域風(fēng)情公（歐式淋、美式地中海式瓦、日式、某澳洲風(fēng)情滔等）為主洪題。生活模典式訴求丸式：貴脹族生活鄰模式、晴5+2監(jiān)模式、衛(wèi)都心生膚活模式刃，白領(lǐng)生活將情調(diào)等，怖針對(duì)特定閣的客戶群確，訴求的勇是一種與努眾不同的生活模友式，務(wù)右求引起注各類客但戶群的于共鳴。故事情節(jié)爭(zhēng)式：將樓腳盤的各種慌賣點(diǎn)通過夢(mèng)一個(gè)故事牢情節(jié)串聯(lián)昨起來，使樓數(shù)績(jī)的可讀性促更強(qiáng)；綜合式：行即將上述認(rèn)幾種形式軍加以揉合質(zhì)，情景交母融。5.2腫樓虜書內(nèi)容分為常鹿規(guī)內(nèi)容剝與特質(zhì)句內(nèi)容；常規(guī)內(nèi)容發(fā)包括樓盤頸地理位置、周邊配具套、交通境條件、發(fā)奴展商、代理憂商等合作撐單位名稱銷售電話套等，所有奔樓書都必識(shí)須提供。特質(zhì)內(nèi)容獎(jiǎng)包括樓盤拐規(guī)劃特點(diǎn)、建筑熊特點(diǎn)、圓景觀特糧點(diǎn)、園趙林特點(diǎn)、戶詳型特點(diǎn)、賭教育及文恰化配套特點(diǎn)硬、會(huì)所特京點(diǎn)、智能睜化及物業(yè)粒管理特栽點(diǎn)等，欠這些特齡點(diǎn)的表現(xiàn)應(yīng)君抓住與其范他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)郵手形成差異虎性，有利書于客戶記圓憶及區(qū)分棟其他樓方盤。5.3銷樓書風(fēng)柜格塑造和頑提升項(xiàng)目形象；把握、發(fā)圓掘時(shí)代文化攪潮流風(fēng)尚；有效地苗迎合目標(biāo)人群方的閱讀童和審美心姨理；5.4記樓書用醒紙厚度：姑以每平樹方米的跌克重來飾區(qū)別，遙克數(shù)愈予大紙張晴愈厚；封面用紙桐一般在2嘩10—3程00克，悄樓書內(nèi)頁(yè)童和單頁(yè)用都紙一般在1敢28—巨210但克，銅蛾版紙（礎(chǔ)亞粉紙廢）和藝吸術(shù)紙還霞有單面膜和雙面之述分；常用紙張否為銅版紙冰、亞粉紙烈和書紙：紙的不同唇性格和視與覺/觸覺拋效果硫酸紙?zhí)胤N紙5.5筑模型客戶從平割面圖紙所冶看到的總桌體規(guī)劃、樸建筑設(shè)計(jì)環(huán)特點(diǎn)等都較為抽象稈，所以必判須輔之以自立體感強(qiáng)厘的模型，島制作精美遍的模型可以增下強(qiáng)客戶的腎代入感及偏想象空間孔。模型主要?jiǎng)莘譃閹最悹N：周邊規(guī)量劃或現(xiàn)狀稅總體模型霜、項(xiàng)目總體規(guī)劃趙模型、炕建筑外象形模型順、園林野模型、咱會(huì)所模規(guī)型、戶貓型單體模型中小規(guī)豆模的樓定盤一般轎做兩款惑模型，代一款是英總體模談型（將建筑外捏形與園腐林、周釀邊環(huán)境房誠(chéng)合而為斑一），錘一款是蠟戶型單益體模型（根春據(jù)戶型后種類制壓作幾套戒）；模型制槍作創(chuàng)新病：主要蛾是制作捷工藝方幻玉面的創(chuàng)斃新，例僵如動(dòng)感模型、聲執(zhí)控模型、園活水模型眾等銷售階版段策劃載篇時(shí)間段的逝界定公開發(fā)售烘之后到項(xiàng)星目結(jié)束之賀前的策劃電工作劃分厲為銷售階僅段策劃。提綱1、銷售蘭階段策劃螞的目標(biāo)2、銷售甘階段策劃值的主要內(nèi)單容1、銷逝售階段勞策劃目述標(biāo)持續(xù)改善垂和提升銷津售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)100%完美銷售外！1.1冷銷饒售階段禿策劃流靜程公開發(fā)售銷售統(tǒng)計(jì)民分析策略評(píng)喇估銷售瓶朵頸階段調(diào)失整分析黃鑰精因素競(jìng)爭(zhēng)條件債改變策略調(diào)整新推廣策筐略一路想好繼續(xù)深紛化方向失誤定位策恒略轉(zhuǎn)變政策變禾化新銷售策覽略時(shí)效促銷貨活動(dòng)銷售業(yè)默績(jī)持續(xù)想好銷售業(yè)摸績(jī)改善提純升銷售結(jié)快束整理案貨例1.2溉實(shí)所現(xiàn)目標(biāo)贏要解決軌的問題賣得好遇到銷斗售瓶頸“死盤擋”如何“錦上侮添花”如何“推陳出灑新”如何“力挽狂大瀾”2、銷售鉗階段策劃嘉的主要內(nèi)此容2.1令銷售統(tǒng)倡計(jì)及分析2.2嫌現(xiàn)屠有銷售殲/推廣元策略評(píng)皇估2.3歉制聲定和實(shí)蠻施新的托銷售/慣推廣策氣略2.4揀實(shí)現(xiàn)業(yè)付績(jī)提升√2.1匯.1隙銷售狀太況統(tǒng)計(jì)良分析的描目的1、檢驗(yàn)最原有銷售感/推廣策惠略是否適雜合？2、依據(jù)神統(tǒng)計(jì)材料丸，選擇新曬的策略。2.1芹.1稅銷售狀足況統(tǒng)計(jì)釘內(nèi)容1、統(tǒng)歲計(jì)時(shí)間躬周期（士一般為幫一周時(shí)伐間）2、媒體凍投放及展熊銷會(huì)（時(shí)誰間、主題泉、費(fèi)用、鞋媒介種類俱）3、周紋期內(nèi)可影售單元悲推出節(jié)棵奏、價(jià)駛格調(diào)整檢情況4、銷售卸記錄統(tǒng)計(jì)4.1蠻到訪客戶馬情況統(tǒng)計(jì)艘（到訪人螺數(shù)、居住照區(qū)域、信笛息來源）4.2合成交綿情況統(tǒng)舒計(jì)（客鳥戶數(shù)、薄單元數(shù)前、居住臉區(qū)域、渠信息來源、戶擺型、裝版