戰(zhàn)略咨詢培訓手

戰(zhàn)略概述與基本框架工作手冊A本手冊及附件包括了McKinsey公司顧問客戶服務(wù)培訓所需的全部基本資料。拿到本手冊的McKinsey員工必須確保本手冊沒有被復制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。在您離開McKinsey公司時，有義務(wù)歸還本文件。目錄第一部分第1章:戰(zhàn)略目標

價值模型適應(yīng)公司遠景及戰(zhàn)略第2章:定義經(jīng)營單元戰(zhàn)略

戰(zhàn)略規(guī)則/業(yè)務(wù)構(gòu)想在哪里競爭怎樣競爭價值假設(shè)可持續(xù)競爭優(yōu)勢何時競爭一系列相互協(xié)調(diào)的舉措價值傳遞系統(tǒng)第3章:發(fā)展戰(zhàn)略思考流程

第1步：設(shè)定目標第2步：定義經(jīng)營單元第3步：進行環(huán)境分析結(jié)構(gòu)-行為-績效分析波特模型行業(yè)參與者模型客戶消費者/需求分析競爭者/供給分析

供應(yīng)商和分銷商分析

市場分析第4步：產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇

5-Cs模型競爭集中獲得創(chuàng)造合作業(yè)務(wù)動態(tài)框架第5步：測試動態(tài)影響并作出選擇

第6步：設(shè)計細節(jié)并實施SMILE框架7-S框架促進變革第7步：監(jiān)測結(jié)果并調(diào)整戰(zhàn)略第二部分第4章:STI/MSF戰(zhàn)略流程

傳統(tǒng)模型近期戰(zhàn)略革新環(huán)境分析診斷

STI/MSF綜合戰(zhàn)略流程第1章:戰(zhàn)略目標經(jīng)濟價值模型-戰(zhàn)略目標是使股東價值最大化利益相關(guān)者剩余模型-定義利益集團并使整個集團財富最大化除了財富創(chuàng)造的其它目標-作為實際財富替代物或以某項任務(wù)的實現(xiàn)衡量的目標戰(zhàn)略目標：經(jīng)濟價值模型權(quán)益價值資產(chǎn)市值負債市值實體資產(chǎn)價值增長價值投資收支差額（ROIC〉WACC）投資總額投資收支差額穩(wěn)定性+-戰(zhàn)略目標：利益相關(guān)者剩余模型戰(zhàn)略目標是在客戶終身實現(xiàn)利益相關(guān)者剩余的最大化，并將其在資源提供者之間進行合適的、可持續(xù)的分配。利益相關(guān)者剩余=以市場價格對所有資源的投入進行補償后的可分配現(xiàn)金除了財富創(chuàng)造的其它目標回避風險總體風險回避特殊風險回避令人滿意“足夠好就行”最大可能危害最小化非直接利益的目標象征性的目標：市場份額消費者滿意度銷售量組織利益：維持/創(chuàng)造就業(yè)維持企業(yè)國家福利使命性目標“在最低的成本下創(chuàng)造最高質(zhì)量”（質(zhì)量協(xié)會）“為婦女獲得發(fā)展、領(lǐng)導和權(quán)威創(chuàng)造機會”（婦女協(xié)會）使命、遠景和戰(zhàn)略的區(qū)別理解了企業(yè)的財務(wù)目標后，在發(fā)展經(jīng)營單元戰(zhàn)略之前還必須了解公司的使命和遠景。對于經(jīng)營單元在公司整體中的位置沒有一個清楚的認識，戰(zhàn)略發(fā)展將是無效的。公司為什么存在？

為組織內(nèi)所有決策提供前提描述一個持久的事實可以是一個無限時期的解答（而沒有時間限制）為內(nèi)部和外部人員提供指導領(lǐng)導者希望公司發(fā)展成什么樣？指導戰(zhàn)略和組織的發(fā)展描述一個鼓舞人心的事實可以在一個特定時期內(nèi)實現(xiàn)主要是為內(nèi)部人員提供指導（有些口號也可提供給外部人員）擊敗現(xiàn)有及潛在競爭者的計劃列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價值描述公司戰(zhàn)略選擇的“價值方案”隨市場分析、消費者經(jīng)驗、試驗而不斷改善最好嚴格限制在內(nèi)部使用使命遠景戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略是一系列經(jīng)營單元個體戰(zhàn)略的協(xié)同集合，既由經(jīng)營單元戰(zhàn)略集合而來，又有指導后者作用。除了公司的使命和遠景，還有一些影響發(fā)展經(jīng)營單元戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素：業(yè)績期望公司價值觀業(yè)務(wù)領(lǐng)域核心技能未來經(jīng)營環(huán)境第2章:定義經(jīng)營單元戰(zhàn)略在第3章描述發(fā)展戰(zhàn)略的思考過程之前，這一章將刻劃一些一個完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚描述的一系列概念和決定，包括：一個戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）導致的一系列緊密聯(lián)系的舉措戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個公司在市場上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長期穩(wěn)定地創(chuàng)造價值的關(guān)鍵原因。戰(zhàn)略構(gòu)架的三軸模型是麥肯錫戰(zhàn)略組件中最常用工具（以及后面提到的“業(yè)務(wù)系統(tǒng)”），形成許多公司戰(zhàn)略思考的核心。它們經(jīng)常被表述為：在哪兒競爭指從廣泛的市場參與（即眾多的產(chǎn)品種類，及可能吸引的各類消費者）中選擇一些目標市場、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細分的產(chǎn)品或顧客市場上。在這些可能的選擇中，顧問人員再選擇最合適市場中的關(guān)鍵點作為目標。如何競爭指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競爭方式，并嘗試采用不同的基本競爭手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。

何時競爭指戰(zhàn)略的時間動態(tài)考慮，即隨著時間推移，戰(zhàn)略構(gòu)架需不斷改變成新模式。在哪兒競爭一個完整的戰(zhàn)略描述應(yīng)該在五個相互協(xié)調(diào)的子軸上定義客戶的業(yè)務(wù)活動：顧客產(chǎn)品地理區(qū)域渠道垂直整合程度如何競爭一個完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚地描述客戶與四組市場參與者的關(guān)系：為顧客提供“價值方案”防止客戶在市場上被競爭者取代建立與主要供貨商、分銷商建立良好關(guān)系（有時）建立與其他利益相關(guān)者的良好關(guān)系“價值方案”清晰、簡單描述了客戶為目標消費群體提供的利益及為利益索取的價格。價值方案可被認為是清晰、簡單描述了為什么顧客選擇客戶而不是競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)的原理。做任何選擇時，顧客使用相互作用的兩個標準：利益和價格。利益是那些顧客認為是重要的東西。同樣，“價格”是那些顧客認為是為產(chǎn)品而付出的所有東西。如果顧客發(fā)現(xiàn)（某個產(chǎn)品或服務(wù)的）總利益超出價格，這就代表了一個正的價值（經(jīng)濟學表述為消費者剩余）。即價值等于利益減價格。顧客選擇客戶的產(chǎn)品或服務(wù)，是因為他們認為其價值大于競爭者可提供的。經(jīng)營單元提供給消費者一定的價值，即利益和價格的組合，這就是價值方案。如何競爭：通過價值方案影響顧客一個價值的保證（利益減價格）使得顧客選擇某種產(chǎn)品而不是競爭者的：利益清楚、獨特、顯而易見價格明確有明確的目標消費者清楚這樣的價值方案對于目標細分市場為什么是優(yōu)秀的顯然有充足的需求顯然有足夠的回報在競爭者的價值方案影響下仍然可行革新方案在當前經(jīng)營環(huán)境中是可行的是客戶幾個可能的價值方案中最好的清晰、簡單公司在如下幾個條件下可以有持久的競爭優(yōu)勢：顧客能感到客戶與競爭者的產(chǎn)品在重要產(chǎn)品/傳遞特征上有明顯的不同（即客戶創(chuàng)造、傳遞并交流著一個卓越的價值方案）。這種不同直接來自與客戶與競爭者的“能力差別”。競爭者不能或不愿采取行動彌補這種差別。第三個條件可能是最難達到的。如何競爭：持久競爭優(yōu)勢的種類競爭優(yōu)勢種類結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢良好聲譽業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)勢內(nèi)在技能對競爭者的行為約束競爭結(jié)構(gòu)(如：市場重點、規(guī)模經(jīng)濟）顧客結(jié)構(gòu)（如：地理上、轉(zhuǎn)換壁壘）資源獲得政府影響（如：管理、反壟斷）聲譽（如：品牌）顧客習慣優(yōu)秀設(shè)計能力某職能部門的優(yōu)秀表現(xiàn)（如：低成本生產(chǎn)）跨職能部門合作跨職能部門能力（如：服務(wù)、滿足顧客需求）組織技能（如：高效率的競爭）創(chuàng)新適應(yīng)性“相應(yīng)的缺陷”（如：調(diào)撥能力）害怕報復自愿約束缺乏意志力何時競爭第三個業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的軸表示：公司有時會有許多互不影響的選擇，必須排列這些舉措的時間次序；或是在不同的階段有不同的戰(zhàn)略選擇機會。這時，我們必須決定戰(zhàn)略動作的時間性。何時競爭并不是一個在所有行業(yè)都必須重視的軸，但它在如下行業(yè)很重要：隨時變化的，優(yōu)勢來源快速轉(zhuǎn)換的行業(yè)（如：由于科技快速變化）。結(jié)構(gòu)性競爭優(yōu)勢不重要的行業(yè)。例如勝敗主要取決于一系列優(yōu)秀的市場動作，而不是建立一、兩項長期競爭優(yōu)勢。何時競爭的量度包括：決定何時進入或退出一個市場決定何時施行不會改變行業(yè)競爭基礎(chǔ)、但會帶給公司在現(xiàn)行行業(yè)競爭基礎(chǔ)上的暫時優(yōu)勢的投資或運作選擇（如：建造新工廠、移動生產(chǎn)基地）。決定在什么情況下可以施行改變競爭基礎(chǔ)或創(chuàng)造性的舉措（如果公司有這樣的方法）。對創(chuàng)新及隨后的創(chuàng)新戰(zhàn)略的決定取決于公司業(yè)務(wù)在兩個軸上的位置：a.所需的創(chuàng)造本身和b.經(jīng)營單元的相關(guān)能力。成功的創(chuàng)新需要一個依據(jù)現(xiàn)有資源的創(chuàng)新戰(zhàn)略、一個組織、一個令創(chuàng)新成功的文化，和令創(chuàng)新風險最小化、回報最大化的管理流程決定是否在現(xiàn)有的暫時優(yōu)勢基礎(chǔ)上競爭，這些優(yōu)勢中的每一個都是會被模仿的，但也會被客戶的下一個優(yōu)勢所取代。（這是個不斷增加創(chuàng)新的戰(zhàn)略）戰(zhàn)略構(gòu)架：何時競爭何時競爭非持續(xù)非均衡無結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢對重要性起作用的條件何時競爭的量度市場進入/退出的時間性施行投資或運作戰(zhàn)略選擇是否改變競爭基礎(chǔ)或是創(chuàng)新獲得一系列暫時優(yōu)勢（不斷創(chuàng)新）在特別多變的環(huán)境中，一些專家發(fā)現(xiàn)建立很高的機動性對公司戰(zhàn)略是很關(guān)鍵的。隨著知道更多的市場信息和公司建立起競爭能力，公司不斷地增加新戰(zhàn)略，這樣才可能實現(xiàn)機動性。在這種環(huán)境中，由于不確定性，競爭優(yōu)勢的持續(xù)時間將減短。一系列緊密聯(lián)系的舉措客戶必須將業(yè)務(wù)概念轉(zhuǎn)化為一系列有形的舉措，使得：1.顧客、競爭者、供應(yīng)商、分銷商改變其行為，而為客戶創(chuàng)造財富，或2.改變客戶的成本結(jié)構(gòu)和/或資產(chǎn)使用以在任何給定的產(chǎn)出水平上提高利潤。一系列緊虛密聯(lián)系的憐舉措：業(yè)捕務(wù)系統(tǒng)交易募集聯(lián)合承銷定價廣告業(yè)務(wù)系蜓統(tǒng)行業(yè)制造業(yè)金融（如扭：證券公污司的債券手業(yè)務(wù)）餐飲業(yè)堆（如：開快餐業(yè)橡）零售業(yè)服務(wù)銷售廣告分銷制造獲得成果庫存管理監(jiān)督培訓購買地點選擇飯店發(fā)展業(yè)務(wù)概念計劃服務(wù)銷售庫存購買廣告分銷購買產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)研發(fā)促銷原始業(yè)務(wù)愧系統(tǒng)是一先個有效的老工具。然癢而，在設(shè)應(yīng)計一個業(yè)鐮務(wù)系統(tǒng)時渾，我們建閘議顧問使扇用VDS蘿模型（價旁值傳遞系禍統(tǒng)）。這即個模型專好注于為顧夕客提供產(chǎn)芬品特性/熟利益/價初值的核心熄作用，及猾在設(shè)計業(yè)吐務(wù)系統(tǒng)的肝各部分時辦都要考慮量價值的重仆要性。在員VDS中寇，業(yè)務(wù)系雷統(tǒng)各職能殼部門被歸故類在三個他基本職能歐中：選擇卻價值、提閱供價值和粗傳遞價值歉。作為本材回料介紹的率戰(zhàn)略集成鴨框架的一脫部分，V卸DS被使肯用時，顧拌問應(yīng)該已疤經(jīng)完成了雜第一步（褲選擇戰(zhàn)略司），這應(yīng)曬該是前面度所述的戰(zhàn)登略構(gòu)架/萌業(yè)務(wù)概念被的一部分哈。選擇價杠值理解價值取向提供價值傳遞價園值選擇目標定義利益/價格生產(chǎn)/過程設(shè)計獲得技術(shù)，生產(chǎn)分銷服務(wù)價格銷售信息廣告促銷第3章:覺發(fā)展戰(zhàn)踢略思考流忍程發(fā)展戰(zhàn)略妨思考流程設(shè)定目敗標定義經(jīng)營轟單元進行環(huán)始境分析產(chǎn)生戰(zhàn)艱略選擇測試動沙態(tài)影響智并選擇設(shè)計細節(jié)妻并實施監(jiān)控結(jié)果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步第1步:駝設(shè)定目標每一個區(qū)戰(zhàn)略都范必須建患立在顧和問與客次戶對戰(zhàn)啄略（財聚務(wù)）目濕標有一含致認識細的基礎(chǔ)寨上。這童一階段廁的核心尚概念框云架已經(jīng)臟在第1觸章介紹埋過了。陳這里要綿補充的當是，作嫩為公司蘇面臨的匠各種條些款的結(jié)題果，顧存問組和羊客戶必芝須嘗試邪明確/費理清需捐要做出院的決定律。第2步:上定義經(jīng)營部單元定義經(jīng)營碑單元是重帝要的一步跡，然而有冠時為追求聰戰(zhàn)略形成甚而被草率恩、膚淺地疫進行。投廁入時間和圾人力進行筒定義經(jīng)營隱單元是很杏關(guān)鍵的，拔不這樣做灑將會導致需有缺陷的微戰(zhàn)略發(fā)展砍。定義經(jīng)銜營單元有術(shù)五個潛在雁決定因素句：產(chǎn)品顧客群體技術(shù)成本結(jié)煌構(gòu)地理因葉素第3步購:進行及環(huán)境分搖析第3步遭:進行傭環(huán)境分碧析外部變邀革反饋行為改變C績效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋合作/對曉抗行業(yè)制造商技術(shù)突掩破政府政策/管理改變國內(nèi)國際口味/生活方而式的轉(zhuǎn)己變需求經(jīng)濟述學替代產(chǎn)品欄可獲得性產(chǎn)品差代異性增長率變更性/周期性供給經(jīng)濟女學生產(chǎn)商集裳中度進口競今爭生產(chǎn)商豪差異性固定/可變成際本結(jié)構(gòu)產(chǎn)能運南用科技機努遇供給曲線進入/退出壁壘產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)倘濟學供應(yīng)商舊討價能旬力顧客討價瘋能力信息市痛場失敗縱向市鹿場失敗營銷定價批量廣告/促銷新產(chǎn)品/研發(fā)分銷產(chǎn)能改羅變擴張/收縮進入/退出收購/合并/剝離縱向整洲合前向/后向整貸合縱向合蟲資企業(yè)長期合棋同內(nèi)部效脈率成本控制物流過程發(fā)展組織效千能財務(wù)盈利性價值創(chuàng)造科技發(fā)展雇傭?qū)兿蠊鸾淌隈匊溈藸?掠波特在他揪1980銹年出的書駕《競爭戰(zhàn)防略》中介異紹的鉆石救模型：行瘦業(yè)和競爭逝者分析技時術(shù)，是可瀉以替換上稱面分析的悲一個模型范。盡管鉆姥石模型（旁或叫波特燦模型）是緞有益的及渾大家熟悉腫的，麥肯奮錫認為S女-C-P監(jiān)模型在行領(lǐng)業(yè)分析上翁更加強有采力，因為聯(lián)S-C-磁P：要求一乖個更加眾嚴格的爸戰(zhàn)略分析過程，而磁不僅是定剝型的和描額述性的著重把行為作為取得蒙業(yè)績的關(guān)胖鍵有清晰叛的動態(tài)模式來撒解釋如災何及為闖什么業(yè)穿績隨時效間而改差變實際上陜，波特畏模型描愁述的是雪S-C欺-P模趕型中的望“S”觸。由于波句特模型訂的盛行算和被廣淹泛接受潛，顧問究組可能弄會遇到土客戶方具甚至麥親肯錫成傅員不愿詞放棄該竄模型的楚問題。醉因此，恭我們建曠議結(jié)合辱鉆石模哪型使用戀S-C菊-P模嬌型，以銅提供客許戶業(yè)務(wù)喊環(huán)境及析行業(yè)位漁置的更數(shù)強有力起、更完瘋整的規(guī)葛劃。第3步樂:進行魔環(huán)境分走析-鉆趁石模型作為對波撒特模型的至改進，我旨們建議使北用行業(yè)參歡與者模型蝴來劃分行船業(yè)參與者盈，及使用悶微觀經(jīng)濟伶學工具分暑析各參與攜者。要重堅申的是，守環(huán)境分析折的目的是慢對環(huán)境結(jié)鋼構(gòu)及行業(yè)秩中各類參引與者的可葵能行為有反更深的理娃解：客戶顧客（琴需求分殺析）生產(chǎn)商焰（供給鵲和競爭鑼分析）供應(yīng)商（懶如果有）獨立分銷荒渠道（如釋果有）市場環(huán)企境（宏攝觀經(jīng)濟欄環(huán)境，既政府政置策，科河技，和話社會變駕革）下面的利微觀經(jīng)具濟工具累是從《球微觀經(jīng)溪濟模型矩》中節(jié)鋪選的，仆我們推退薦閱讀趨該書。第3步輪:進行湖環(huán)境分建析-行軟業(yè)參與兩者模型宏觀經(jīng)岸濟環(huán)境社會力舉量政府政蝦策科技客戶顧客分銷商供應(yīng)商競爭者分析客僅戶既然客戶躺是產(chǎn)品和昂服務(wù)的供男應(yīng)商，客如戶分析應(yīng)江從內(nèi)部經(jīng)泊濟著手，犧理解現(xiàn)有旋收入的來禍源。同時餅，其他幾撿項也應(yīng)被央細致了解率：內(nèi)部經(jīng)濟屆，尤其是蟻：成本結(jié)棕構(gòu)（固刑定/可強變成本氧分配）成本行為亡（導致成組本的因素犬）收入結(jié)驅(qū)構(gòu)（考急慮競爭盆者的定克價）為各主要謊的顧客群訪服務(wù)的相藥關(guān)經(jīng)濟學臥（見下部迎分）未充分鵝使用的價產(chǎn)能目標/黃使命/刊愿望戰(zhàn)略性平吐衡表，包擾括資源，寇獨特的、豬具杠桿性忽的競爭力嚴，和缺陷勉（在第2辟章討論）現(xiàn)在與繩顧客的析關(guān)系，豆包括：價值方森案目標細幸分市場顧客忠誠推度競爭性行做為（下面磚描述）與供應(yīng)就商和分異銷商的駕關(guān)系而且，顧炸問組應(yīng)該滾關(guān)心客戶坐的業(yè)務(wù)績崖效，從而池理解客戶證的財富創(chuàng)炮造及分配你，這點前宮面有所描運述。顧客/清需求分腳析需求結(jié)毀構(gòu)和顧冬客行為級（即需誕求分析盟）最好步用三階置段來分所析：需求/購臥買因素：確認一份憂顧客需求像、購買因沾素、價格狂水平的全識面列表。確認總體丘需求模式債，包括需離求動因，殘需求增長染和周期。分解購引買交易鹿過程，示包括定披義“總敬體顧客柳滿意度敵”。不同細分尼市場的存泡在（或不君存在），來每個細分趙市場被定串義為下面訓兩個軸的候交叉點：質(zhì)價值差別草和服務(wù)經(jīng)蓋濟性的差鼠別。價值細究分的軸飄上集合歌了這樣響的顧客拋群，即創(chuàng)類似的背產(chǎn)品特辟性對他前們有類孕似的（妹真實的尾和感受呈到的）粒利益。服務(wù)經(jīng)往濟性的廈軸上集寇合了這破樣的顧徒客群，南即廠商飛服務(wù)同挺一顧客蟲群時有稠相同的摔成本/柔收入/劣利潤經(jīng)兇濟性，陪服務(wù)不絹同的顧荷客群時付的服務(wù)痛成本經(jīng)贈濟性是彼截然不脆同的。需求彈匆性，這鞭要求對惜細分市掩場、替乖代產(chǎn)品暢和討價輩能力進鏟行認識安。顧問組可煌以使用麥士肯錫大量抓的工具對相客戶的現(xiàn)織有及潛在眾顧客進行依深入理解憂。第3步:油進行環(huán)境嚷分析-顧播客/需求申分析需求/冊購買因鏡素市場細唇分需求彈性醒預測近年來，芝我們靠集厚中力量在億需求細分休潛力上下努工夫，而刷不斷提高渣戰(zhàn)略質(zhì)量教。作為需兇求細分的穩(wěn)基礎(chǔ)，價挺值細分被商定義為這陸樣同一組稀交易，即者一組交易翅中顧客為加同一感受鍵到的的利膛益支付同陶一價格，冷因為價值吐等于利益蝴減價格：在合適的懶購買環(huán)境很中交易基抬礎(chǔ)上的細黨分在充分理飛解影響需稿求和購買層全部因素吸前不要進忠行細分通過細分枯預測需求發(fā)展贏得獵細分市場奔的戰(zhàn)略“螞藝術(shù)”是剖不斷權(quán)衡分不同的傳敬遞價值能益力（即利椒益減價格徒）之間的騎優(yōu)越性差劉別的過程翻。第3步秋:進行城環(huán)境分膠析-顧肢客/需吹求分析價值=習收益-裙價格…然而，為一個答細分市場叨服務(wù)的成養(yǎng)本將會隨右更多的（輛更好定義排的）細分芽市場而增脫加更多的細楊分市場意劃味著更多刺的不同點蜓，這樣從剖一個為每專個細分市綠場定做的駕產(chǎn)品或服遣務(wù)就會帶脅來更多的變收益。對戰(zhàn)略懸者的挑惰戰(zhàn)：發(fā)笑現(xiàn)最有點利于“客利益-辭成本”穩(wěn)權(quán)衡的澡細分標誰準（如桑：細分縫市場的蘆數(shù)目和源定義）頑。顧問組可復以通過許早多方法估材計需求彈排性，包括拿消費者態(tài)孟度調(diào)查，絲式直接觀察損交易，及眼消費者訪讀談。然而奇，要嚴格掉估算彈性饞，顧問組榴應(yīng)嘗試使召用下列三專種模型/泰方法中的匪一種：歷史數(shù)據(jù)龍回歸分析使用產(chǎn)品負對顧客的聯(lián)經(jīng)濟價值怨（EVC作）構(gòu)造需呈求曲線使用組合助分析構(gòu)造換需求曲線競爭者/稿供給分析為充分認倦識競爭者孝，顧問組偷應(yīng)該理解聯(lián)：行業(yè)供應(yīng)撥結(jié)構(gòu)——揭至少，這熄包括理解局供應(yīng)商數(shù)塌量，他們犧在成本和寫重點上的糟不同，及認他們面臨程的進入、涉移動、退擋出壁壘。竭在那些成粒功來自于池成本優(yōu)勢路而不是產(chǎn)需品差異性液的例子中跟，顧問組鵲應(yīng)對結(jié)構(gòu)慌有更深入盒的理解—拼—盡可能棟構(gòu)造行業(yè)沾成本曲線慈（如：供割應(yīng)曲線，法這點下面勾將有詳細英論述）。供應(yīng)商內(nèi)滔部成本行母為——指叮單個供應(yīng)辨商的成本龜如何隨戰(zhàn)曠略選擇而烏改變。盡信管并不是厭每個供應(yīng)鐵商的這部雁分都必須老了解，當齊顧問組必水須對行業(yè)決的有總體光認識：固定/可蘭變成本劃設(shè)分及其內(nèi)睬涵帶來成憤本的因匠素（即企：顧客駝重量，苗單獨訂羽單數(shù)量干，訂單拍額，復權(quán)雜程度帖，時間沙）成本變動匯——即：嫁學習曲線首；當?shù)?、慕地區(qū)、國融家、全球蝕經(jīng)濟規(guī)模對科技伶局限性符的彌補現(xiàn)在，問將來可殲能的競片爭者行獨為，尤書其是：市場定唱位（例綢如：他遍們的價論值方案味？他們咳改變定捧位的困拆難程度料？）投資（訪他們所綠增加的肢產(chǎn)能？膊他們是頃否在投銅資以獲納得市場絞份額？貌如果是或這樣，乏是否投掏資于研犬發(fā)，廣爸告，產(chǎn)機品發(fā)展躁，或是墊其它的怨？）獲得成佳功的關(guān)悲鍵要素半的相關(guān)規(guī)技能敵對程度具（競爭者研是否會發(fā)集動侵占行妥動？他們鉆如何應(yīng)付規(guī)其他人的痰行動？）第3步:患進行環(huán)境浮分析-競論爭者/供過給分析結(jié)構(gòu)行業(yè)供諒應(yīng)結(jié)構(gòu)行為供應(yīng)商內(nèi)島部成本行腔為固定/可變成本帶來成本爆的因素成本變動科技局限厲性現(xiàn)在，將年來可能的偏競爭者行遣為，尤其劍是：市場定膜位投資獲得成注功的關(guān)訓鍵要素搶的相關(guān)盡技能敵對程度博弈論供應(yīng)商數(shù)舒量區(qū)別移動壁壘行業(yè)成本袋曲線行業(yè)成本攤曲線是麥太肯錫分析委競爭者行綢為及其戰(zhàn)貸略結(jié)果的阿最重要的私模型。尤其在那泊些購買者展將在某價晃格上改變苗其供應(yīng)商軍的市場，皮如果生產(chǎn)扭商按其成費本和產(chǎn)能漿排列，市顆場出清價辟格將在需公求曲線與辛供應(yīng)曲線旱交叉處，餡下一點產(chǎn)思能的增加葡將不能被聞賣出。顯然，小一個精貫確的行薯業(yè)成本遇曲線能褲帶來對烘客戶和秤/或競嫁爭者戰(zhàn)艦略改變囑的深刻底認識。慣它被用傳作表示估價格趨淘勢，新營產(chǎn)能對閃價格及畢競爭者復的影響幼，等等匯。然而很潛難構(gòu)架熱成本曲撥線。除袖了估計乏競爭者種產(chǎn)能和萄成本等伏基本問傭題，顧富問組還喬會遇到啦不完全遺產(chǎn)品替或代，市棟場獲得庫的不等嘩成本，許產(chǎn)能使盜用的行噸為后果葬，及相捉關(guān)成本土的定義賺等問題違。所以倆，在顧繪問組構(gòu)圈架成本遲曲線之遍前，它斥的使用軌意圖必糾須被清圓楚地定浙義。第3步井:進行港環(huán)境分瘋析-行哭業(yè)成本步曲線價格供給潛在進入迫者現(xiàn)有供雀應(yīng)商需求進入壁壘皮帶來的價懼值會使?jié)撛诮偁幷哌M燒入的最低腳價格A谷B受C菜D勁E竟F傳G限制進入殘價格競爭市場習出清價格數(shù)量供應(yīng)商恢和分銷鳥商分析一般地，杏可以從相妖同的方面糊分析供應(yīng)己商和分銷更商：市場聯(lián)酸系程度菌。供應(yīng)褲商和分酸銷商與購單個生矩產(chǎn)商有筑聯(lián)系，碌還是在描公開市比場上操等作，有奮許多可吐聯(lián)系的假購買者秧和供貨能者，而考沒有一占對一的抱合作可站能？供應(yīng)商蘆/分銷裝商的（屑基礎(chǔ)）愿經(jīng)濟學每個主要勤的供應(yīng)商統(tǒng)和分銷商立滿足客戶黨績效的能沈力標準?？道?，生啞產(chǎn)商應(yīng)分喊析每個分護銷渠道的歉三個重要居方面：使用該渠帳道的收入友/成本的史經(jīng)濟考慮繼（效率）該渠道僅向大部煮分目標縮慧市場顧網(wǎng)客的傳室遞能力抹（效果葉）該渠道給蹦產(chǎn)品帶來幅在最終用末戶心目中擁的積極或判消極作用供應(yīng)商棟/分銷肯商行業(yè)待與客戶虎所在行長業(yè)間的鑰討價還蹤蝶價能力鵲，及這皂種能力影的變化券。分析市泡場環(huán)境因此，鑄分析市糟場環(huán)境襯應(yīng)從以魔下四個衰方面：科技變革政府政面策變更社會變革宏觀經(jīng)濟老環(huán)境第4步簡:產(chǎn)生號戰(zhàn)略選州擇發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)流程中最杜重要的一海步是產(chǎn)生條戰(zhàn)略選擇陸——盡管鋪它經(jīng)?；ㄖ迟M最少的零時間，也帝是麥肯錫長過去擁有鑄最少模型龍的一步。顧問組應(yīng)差在項目的怎前期就花者力氣產(chǎn)生歲戰(zhàn)略選擇孝——最遲老不超過進令入環(huán)境分匆析后的2拒到3周。案不應(yīng)該等抽到傳統(tǒng)的壇“三階段啦分析的第竟二階段”熄。第二章介胃紹了一個籍對戰(zhàn)略概斯念和業(yè)務(wù)股系統(tǒng)簡單途描述的。卻然而，必老須詳細指商出何地，飼如何，及倚何時競爭熊的內(nèi)容，怪以判斷在偵競爭中的漂生存能力某；也必須咽詳細描述純業(yè)務(wù)系統(tǒng)晃，以確定餓這個戰(zhàn)略就選擇是否昏可行。為了幫距助顧問抓組產(chǎn)生丹戰(zhàn)略選攀擇、我前們開發(fā)竹了幾個匯模型，劇例如戰(zhàn)津略自由絕度、模翻型革新犧、業(yè)務(wù)醉動力學贏。最綜偵合的模杯型是由關(guān)微觀經(jīng)薯濟中心朵和戰(zhàn)略縣發(fā)展中品心開發(fā)槍的——雜5-C脆s模型靈（正式創(chuàng)稱為4擾-Cs諷模型）留。這個鼠流程使騾我們區(qū)竿別于我區(qū)們的競薦爭者，磁而在市旺場上取友得獨特異位置。政我們建鞏議所有頁顧問組偉都用它欲產(chǎn)生戰(zhàn)漠略選擇巡壽。5-C啄s模型塑（下面者所示的逝供給、嘆需求曲趙線）清匹楚展示攻了客戶怕在現(xiàn)有液業(yè)務(wù)中汗所有可嬸能提升擱利潤的籍源泉。路尤其是及，5-佩Cs模腔型激勵舌顧問組葛以供應(yīng)話商、客牽戶、分沸銷商現(xiàn)艷有的利庭潤，及嶄消費者副享有的鑰“超額拼”價值雷為目標簽而思考戒戰(zhàn)略舉活措。如贏下面的移供給、酸需求曲扎線所示鐮，客戶霸可以：競爭獲得現(xiàn)端在為直艦接競爭襲者所占尿有的剩走余價值軋（圖中艷①部分欺）將產(chǎn)業(yè)鏈劑上供應(yīng)商品、分銷商使的剩余價湊值集中到客戶始手中（繩圖中②她部分）獲得消費者埋享有的仙剩余價亭值，有此些消費物者要為贊產(chǎn)品多委付費，縣當他們盤不是被形強迫的艦，因為申以前的截價格是傷由邊際超消費者腥決定的畏。（圖尼中③部溉分）由擴展基某本需求而創(chuàng)造剩余價值慰，由此增邁加行業(yè)總柴收入和利應(yīng)潤——如累，需求曲喉線下的全甚部區(qū)域（魂圖中④部嗽分）與供應(yīng)商詢、消費者矩、或競爭掠者合作獲取剩余錫價值（圖嚴中⑤部分胖）在產(chǎn)生戰(zhàn)省略選擇階裕段，顧問討組應(yīng)該系友統(tǒng)地（可巖能是先后勵地）檢查始這些源泉墳，并使用米下面及《濱微觀經(jīng)濟里模型》描拳述的工具踢。第4步緊:產(chǎn)生獲戰(zhàn)略選嘴擇-準5-C員s模型①競爭斃剩余價傘值②從供缸應(yīng)商處親集中剩蠟余價值②從渠道娘處集中剩探余價值③獲得消懇費者剩余④創(chuàng)霉造新需求成本成本成本客戶⑤合作兄獲取剩麥余價值產(chǎn)量原材料供送應(yīng)商OEM零售商價格1.競相爭獲得違剩余價典值著名的，閑而又經(jīng)常撞被忽視的借下面三點厚可以幫助段顧問組尋痕找這個“短C”中的凱戰(zhàn)略選擇止：盡管許多逐作者都貶回低持續(xù)性高競爭優(yōu)勢倡的作用，跪當他人使花競爭獲得欣剩余價值腦的中心—畝—盡管現(xiàn)末在任何一狂種競爭優(yōu)銹勢的持續(xù)暫時間都比料前幾年短謠，傳統(tǒng)的攔競爭優(yōu)勢融在大多數(shù)寨行業(yè)中都作仍是獲得凍誘人回報絹的關(guān)鍵。顧問組應(yīng)斧該注意：閑盡管人們諒總是喜歡哨尋找那些蛛超越所有森人的戰(zhàn)略艙優(yōu)勢，實扔際上只需尊要找到一首個超越一毛些或大多劑數(shù)可見的積競爭者的堤優(yōu)勢，以些保護剩余伸價值就行構(gòu)。產(chǎn)生戰(zhàn)略衡選擇時，若顧問組應(yīng)茅比通常所覽做的更廣諷泛地尋找蓋競爭優(yōu)勢你的種類。布至少有兩叼大類競爭劫優(yōu)勢，每最一類又有使幾小類：專有資步產(chǎn)：物理資笨產(chǎn)地點/“戀空間”分銷/放銷售網(wǎng)品牌/聲詞譽專利關(guān)系特有的錦競爭能恨力而實案現(xiàn)：不斷創(chuàng)新控制過悅程/行壩為管理信息管理長煩期結(jié)構(gòu)固性優(yōu)勢創(chuàng)造/壯維持專性有資產(chǎn)2.集中鼓剩余價值顧問組考背慮了所有塵的相關(guān)“怎競爭”選博擇后，就肆應(yīng)開發(fā)可捕能的舉措通以將價值念鏈上其它叢環(huán)節(jié)的剩槽余價值集恐中到客戶誓環(huán)節(jié)上。晨實施集中藍舉措可以磁和競爭者祖一起進行贊或單獨進獄行。然而鋼，每種情懼況下，都疫應(yīng)列出行嗚業(yè)剩余價媽值鏈以分煎析確定“很集中”的啟機會，然蠅后再按下臂面三點檢亮查集中機沖會：用S-牢C-P塌分析“南市場失如敗”的痰相關(guān)討焦價能力源及可能牧性跳越價撤值鏈環(huán)男節(jié)的機慣會分析利網(wǎng)益相關(guān)緞?wù)呤Ｓ嘞旅娣窒磩e討論濃。確定是御否有集閑中機會蠟的第一企步是列圖出行業(yè)符剩余價頃值鏈，借展現(xiàn)每油個環(huán)節(jié)虛上生產(chǎn)童者的最揚小成本明及進行弄低成本嶺生產(chǎn)者鄙的經(jīng)濟張剩余價白值（下樸面列出鄙特種工咽具行業(yè)浪的剩余來價值分椅配）工具價至格工具制咽造商成允本鐵棒市場索價格鐵棒出啊廠價格鋼坯價格鐵錠價格廢料杏鐵棒版生產(chǎn)酸鐵錠生蜓產(chǎn)鋼圣坯生產(chǎn)宗分銷蝴工具制帶造2500200漆0150答0100自05000元/噸可獲得少落量剩余價守值可獲得大顫量剩余價本值成本剩余價帶值虧損顧問組喘確定現(xiàn)降存價值膊鏈上那食些環(huán)節(jié)嫁擁有剩象余價值騙后，就旗要尋找慕機會了頸。第一述步，分巨析客戶橡和它每攜個供應(yīng)俱商、分葡銷商間堪的討價筑能力對初比，及巨獲得信壟息或縱啦向市場底失敗的議可能性頸。顧問奏組已經(jīng)婦熟悉了酷基本流量程——禮進行分通析的關(guān)奸鍵包括甜：1.投分析每松個主要扎供應(yīng)商膝、分銷澇商，而桑不要指睛望行業(yè)貸的整體撐一般性昆分析賊2.初突破表迎面現(xiàn)象錫。例如崇，即使巧某個供綱應(yīng)行業(yè)套是高度羽集中的酒，如果再它面臨拳產(chǎn)能過樂剩和固匹定成本循過高等混問題，啞其討價炮能力也疑是很弱此的。第二步分爐析時尋找初跳越或替貪代價值鏈臂環(huán)節(jié)的辦水法——或注是通過縱拔向整合，繁或是改變幸產(chǎn)品或流倆程本身。3.獲浪得消費漫者剩余為獲取渣機會，棒顧問組裙應(yīng)該：決定需蝕求曲線向形狀。替（斜率狀是多少殺？是否岸存在只冤有極少勇或沒有惠其它選森擇的顧榴客？）認識不同始消費者群蘭需求彈性販的差異，產(chǎn)這通過：檢查真趣實的或絨被察覺燭的轉(zhuǎn)換鏈壁壘進行“拜最佳替請代品”軍分析，秧提問：蹦“如果皇客戶停椒止提供次這種產(chǎn)饑品，這燥個消費福者會購糊買什么舉，它需扔要支付眠什么？嶼”最后，爹顧問組偶必須確岔定定價奇計劃是姿符合相莖關(guān)國家螺法律和迅條例的益。4.創(chuàng)摘造剩余所價值創(chuàng)造剩帶余價值旗指擴展讀客戶產(chǎn)沿品的基濟本需求患。效果袖應(yīng)該是帆或者增角加銷售廢量，或暴者提高朱價格并根維持銷瓣售量。三種分析叛可以幫助粘揭示上述貞機會，這詳些可以通舟過客戶獨涼自行動或懶相關(guān)行業(yè)傷合作完成桿：購買壁壘嶼分析產(chǎn)品完緣瑞備分析替代分析尤以找到新廣的使用方喂法這些在下墳面討論。購買壁壘綠分析關(guān)注鼠那些不用客客戶的產(chǎn)直品、但用綱相關(guān)替代躍品的顧客脅。如果客品戶可以確俯定阻礙顧昏客購買其躍產(chǎn)品的壁團壘并消除漠它，就可牲以創(chuàng)造新趁需求（和汗更多的剩歐余價值）至。下圖展檔示了可尋本找的壁壘躁種類。有鵲些和產(chǎn)品攏本身有關(guān)墻，其它是澤關(guān)于挑選隔、支付、掀獲得、使勿用、維護事產(chǎn)品過程汁的。產(chǎn)品完備伙分析包括容認識客戶展產(chǎn)品生命換周期中的無所有成本匆，發(fā)展簡競化的產(chǎn)品潛或服務(wù)剩遣余價值鏈閘以彌補成會本。如果呼顧問組發(fā)誼現(xiàn)這些行鏡業(yè)中有誘陰人的剩余聞價值，就啦應(yīng)檢查是憲否可以利視用客戶現(xiàn)久有業(yè)務(wù)系廢統(tǒng)，或是日通過增加愈點東西，寄整合該行汁業(yè)的產(chǎn)品洲，以取代餓該行業(yè)提壩供的價值例（即成本喪和剩余價并值）。下例介紹聾了80年欲代后期對離噴氣發(fā)動呼機的產(chǎn)品威完備分析雨。當時，燙戰(zhàn)略計劃霸是要實現(xiàn)干較高的燃闖料效率，腸從而將剩卵余價值從迫燃料商處撕轉(zhuǎn)到發(fā)動廢機生產(chǎn)商瞎處。隨著雞微電子的岡出現(xiàn)，客朝戶發(fā)現(xiàn)一啄個產(chǎn)品完燥備的方法活，即部分苦取代維護責，尤其是扭非常規(guī)維臥護（這是朱航空公司已最大的花膨銷，因為漿在基地外胞修理飛機譯十分昂貴聲的，也因斧為緊急維菊護經(jīng)常會以使航班取晴消）。通芽過在發(fā)動苦機上增加逼微處理器孕，發(fā)動機遭可以診斷眨自身工作陳狀態(tài)并預諷測可能的竹損壞——墳這樣就使殊航空公司焦可以制定傍維護計劃延并避免緊毯急事件。弟這樣的發(fā)久動機就可躬以比未裝舟這個裝置底的發(fā)達機拌索要更高列的價格。替代分析倆以找到新享的使用方扛法檢查那些最消費者認弄為是客戶屆產(chǎn)品的一災個潛在而坐不太好的夫替代品的遠產(chǎn)品或服潮務(wù)?？梢杂褟淖钪苯迂惖奶娲坟曢_始（如涉：紅酒替作代啤酒，妥風琴替代蹈鋼琴，錄筆像替代電鋤影），接顏著找更遠叨的區(qū)域。鈴極端地，煎顧問組可君以直接分征析產(chǎn)品的嶼物理特性器，以發(fā)現(xiàn)尾新的使用匯方法（如漢：用烘蘇澤打作冰箱脫除臭劑，巖賣嬰兒食種品給咀嚼念困難的老殲人）。如果可步能的話泡，對每材一個計漲劃的替淚代方法盡，顧問銳組都應(yīng)奧研究消蠻費者使妄用該產(chǎn)閘品時的學生命周穿期成本歡，及簡車化的行刊業(yè)價值查鏈。這勾些分析關(guān)展示了碎是否有硬足夠的耐收入（飛總數(shù)及星單位的?。?，以覽補償客醋戶為了宋完善其嘩產(chǎn)品替臂代目標陣產(chǎn)品而宰做的調(diào)虜整其現(xiàn)快有產(chǎn)品栗和/或概業(yè)務(wù)系嘆統(tǒng)的工駁作。5.與存供應(yīng)商迷、消費液者、或輸競爭者等合作獲星取剩余若價值第五個“賤C”，合尼作，被加乓到原來的摧4-C模豈型中，是馬因為我們朱認識到一幣個公司可獅以通過與殼產(chǎn)業(yè)鏈其饅他成員合緣瑞作以提高壇企業(yè)業(yè)績規(guī)。例如：供應(yīng)商—駱—相互良次好的合作利可以帶來建低成本，艙如一個汽償車和一個遭氣閘制造占商間的研晨發(fā)合作。分銷商和秒零售商競爭者最后，耍產(chǎn)生戰(zhàn)糟略選擇濫時用業(yè)認務(wù)動態(tài)泥模型檢襪驗所有傲舉措是永沒有意鹽義的。律業(yè)務(wù)動晚力學全俯面描繪競了舉措市的原因妹和后果出，而不面是線性貨的，模各式化的姐。業(yè)務(wù)陽動態(tài)的靈觀點包刪括：以總體系全統(tǒng)的觀點笛看待世界認識到撐在許多蠟經(jīng)營環(huán)分境中，這某一時堅刻的決棍定會引射發(fā)一系伙列的反粒應(yīng)，從綱而影響惱將來的田經(jīng)營決裹定認識到滯塑后性的重僑要。滯后哄性在原因漆和結(jié)果的汪事件鏈中釘會引發(fā)意鳴想不到或孤不同于直油覺的結(jié)果類似的動報作，如淋糕浴，可以脫很好地展瓦現(xiàn)線性觀辛點和業(yè)務(wù)融動態(tài)觀點李之間的不贈同。第5步初:測試拐動態(tài)影份響并選婚擇奇怪的是灶，許多戰(zhàn)蒼略研究都幫不注意進抖行全面分畢析以選出伯最合適的放戰(zhàn)略選擇隆。最常見庸的三個錯贈誤：1.荒在產(chǎn)生足佩夠的戰(zhàn)略膽選擇之前廈就進行挑耀選工作，索2.不能檢產(chǎn)生第2霜章所描畫消的完整戰(zhàn)左略，這是貢由于認為床行業(yè)是如抗此的不確納定和多變尾，時間最文好被花在曠“做”上幼而不是“聾想”上，集3.簡化炭對客戶施柔行過程和氧競爭者反伐應(yīng)的考慮網(wǎng)。實際上敢，七個麥眼肯錫辦公圣室的調(diào)查偉顯示：在隊建議戰(zhàn)略繩不能產(chǎn)生干良好效果級的項目中尚，75%里是由于客刪戶沒有被鏈說服施行轟，或是組揮織沒有能仔力施行。只要在制褲定戰(zhàn)略選饅擇階段花至足夠的時允間就可以解避免第一富個錯誤。糾使用可獲犧得的信息草，將一系忘列的戰(zhàn)略野選擇壓縮慕到一個戰(zhàn)庸略選擇；吵或是將來牲不確定時看，保持一忌些戰(zhàn)略是股開放的（騎需支付一既些額外費饞用），可刪以補救第惠二個錯誤與。同時，笛推薦采用姿對行業(yè)分廚析（第3守章）全面厘回顧的方盲法。采用互一個連續(xù)蔽性的模型鞭判斷某戰(zhàn)彈略的成功秀可能性，址可避免第缺三個錯誤瘋。該模型尾分三步：判斷施行姻性的可能武程度（認授識到可施甘行程度取星決于戰(zhàn)略色本身和組穩(wěn)織在戰(zhàn)略負形成中的魔參與程度盤）判斷競爭囑者對戰(zhàn)略炎的可能反駱應(yīng)。競爭經(jīng)者反應(yīng)會懶在兩個層和次上。一朗，戰(zhàn)略施忍行時會有運競爭者分泄別有所反鉆應(yīng)。二，任直接地（羅如，通過息收購）或杏間接地（礦如，作為犬戰(zhàn)略的結(jié)貼果，一個裁競爭者產(chǎn)暴生），戰(zhàn)忠略會產(chǎn)生歷新的行業(yè)群結(jié)構(gòu)。判斷消費膊者的可能順反應(yīng)，這收不僅可能混由于客戶混實施戰(zhàn)略脂，也可能惰由于競爭潑者的反應(yīng)很及帶來的赤行業(yè)結(jié)構(gòu)種和行為變攤化。這樣諸，這種判株斷應(yīng)該在摧考慮到競殘爭者的反啦應(yīng)后再進寧行。前兩個尼判斷的客模型在錢下兩頁廁討論。燃第三個脂判斷的械模型已浴經(jīng)在前竄面需求諒分析和戀第2章專中討論叔。評價戰(zhàn)略峽成功的可察能性的第芽一個判斷輕是要評價率客戶在客梅觀實際環(huán)旬境中的施雅行程度。要評價?？陀^實芽際環(huán)境洞中的施妖行，顧銜問組要班考慮兩款組因素前：結(jié)構(gòu)性考泥慮，如資默本需求和碑物質(zhì)性約耍束（如，盤生產(chǎn)能力藝）管理層長的變革梳準備。伶由于大槐多數(shù)戰(zhàn)故略變革沃需要大有量的精箭力及給望組織帶暮來痛苦娘，管理寒層采取確艱苦舉玩措的愿翅望往往煤是決定書戰(zhàn)略成萄敗的關(guān)遠鍵推動抬力量。顧問組可匠以用變革粘板了解組赴織對變革虹的承諾及僻實現(xiàn)變革福目標的能稅力?？v軸穿根據(jù)雇員曉群體分割勺，橫軸反盆應(yīng)行為的張兩大部分仍。評價戰(zhàn)略摧成功的可小能性的第肥二步是要奏判斷競爭留者對新戰(zhàn)柔略的可能鹿反應(yīng)。大口多數(shù)顧問夏組都認為繩這是很難玻的——我漿們的非正妙式調(diào)查顯拼示只有三塘分之一參戴加過戰(zhàn)略易研究的合按伙人明確敲地嘗試過億這一步。這一步罩困難的救部分原喂因來自莊于試圖績用一個辛模型分留析所有螺競爭環(huán)舍境。實考際上，逼至少有垮依據(jù)已開經(jīng)研究猶過的行準業(yè)設(shè)立敘的三組曠模型：單獨反籌應(yīng)模型適用于確兩家廠消家壟斷切或少數(shù)默壟斷的逝行業(yè)。拐如，當斬每一個融競爭者翁可以（坡也能夠船）獨自塊對另一頌個競爭淚者反應(yīng)舒時。這票種情況振下，可狀采用類話似“戰(zhàn)所爭游戲風”的流克程及博編弈論等屈模型。集體行為鉛模型是指那些掙競爭者不衣必對一個乏競爭者的弦動作反應(yīng)扭，但必須慶對其他所站有競爭者娛的動作有必反應(yīng)的環(huán)辭境。典型嘗地，這可匪以是多數(shù)遍壟斷行業(yè)襪（即7到強10個廠學家）。這軋些環(huán)境中鋸，競爭者鄭可以采用雷“獸群本嚴能”，即唉通過問“聰如果除了抵我的其他包人都照著徐做怎么辦遍？”采取挪反應(yīng)。博遞弈論也可彎以適用于麻這種環(huán)境木。細分化模餃型適用于高嫌度分割的啦行業(yè)，競掠爭者不必循要對其他端競爭者的牌動作有直憲接反應(yīng)。泄這些環(huán)境班中，競爭煤反應(yīng)的關(guān)舟鍵是大多襖數(shù)競爭者鳥模仿成功筑新戰(zhàn)略的除速度——評這樣在這能段時間內(nèi)換客戶將享結(jié)有獨特競旗爭優(yōu)勢。第6步:嘆設(shè)計細節(jié)騙并實施一旦戰(zhàn)掉略被選診中，顧科問組必色須豐富頸細節(jié)并述幫助客擴戶準備蜘實施。棕即使麥冒肯錫不遭直接參芹與實施切階段，然顧問組押應(yīng)寫好問關(guān)鍵過犬程及相叼關(guān)責任侄和時間逼安排。這階段責的第一頃步是完方善戰(zhàn)略席本身。格顧問組頑應(yīng)該已兇經(jīng)在第蛾4步（聰產(chǎn)生戰(zhàn)榆略選擇凝）準備家好“快討捷”描掌述，在涉第5步注（測試猶動態(tài)影余響并選輔擇）精攤煉描述爽。現(xiàn)在烘，顧問遭組應(yīng)該噸參考第伍2章提釘供的描潛述全面槍細化戰(zhàn)什略所有恩方面。許多情酬況下，廢推薦的傭戰(zhàn)略會腥要求客熄戶組織辣效率的墨深刻調(diào)末整。戰(zhàn)陷略、技腫能和共恩同價值魯觀是制欲勝法寶著。這三厲個S共膏同構(gòu)成誼組織遠舉景。它夫們相互川補充和帆加強。忠中間交級匯的地濁方是組僅織遠大行的目標批。7-S玻模型，檢顯示組沉織的各慨要素如厘何相互嫁配合。泉戰(zhàn)略、送技能和僑共同價戒值觀，壘結(jié)合其環(huán)他4S祝，能夠峰也應(yīng)該植用來構(gòu)漲造組織渾的技能證和共同設(shè)價值觀而。在過去幾左年中，公紡司對組織蟻的思考有爛了很大的蜘進步。7于-S模型洽仍被認為漿是一個有諷力的診斷沉工具。一友些組織績戀效部門的地人認為，屬在那些客籮戶要求在兼某方向上傅重點調(diào)整桑、注重權(quán)博力、管理沒過程等項丑目中，7術(shù)-S模型雹就需要補矮充。變革的殊動因展革示了一心個基本書的集成轎化績效瓣調(diào)整過謎程，尤攤其列出蜂了為某你些動因伍設(shè)計改還變方式輩的方法珠。一個戰(zhàn)略銀需要更廣興泛的組織甩效力時，病顧問組也疫許會被要皇求考慮重赤點在三方避面的改變喂流程：為變革做盾準備帶來變革維持變糾革這些組昨織變革遞的要素估將會貫圈穿整個城戰(zhàn)略改肌變。第7步鋪:監(jiān)控固結(jié)果作為戰(zhàn)略絕發(fā)展的最拘后一步，混顧問組應(yīng)陪該監(jiān)控戰(zhàn)阿略調(diào)整的蜘結(jié)果，并親作適當和前必要的調(diào)躺整。戰(zhàn)略奮發(fā)展是一跟個動態(tài)和搞不斷重復悠的過程，警需要不斷揭的關(guān)注。最后，在吐一頁上總律結(jié)戰(zhàn)略發(fā)翠展的各個窩步驟。戰(zhàn)略發(fā)牙展思考秘流程總筋結(jié)設(shè)定目陷標定義經(jīng)營遠單元進行環(huán)境寫分析產(chǎn)生戰(zhàn)凈略選擇測試動態(tài)效影響選擇設(shè)計細野節(jié)并實軟施監(jiān)控結(jié)果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步目標種類靠：經(jīng)濟價值利益相嫌關(guān)者剩挑余其它目門標回避風險總體風暴險特殊風險令人滿私意“足夠型好就行癢”最大可高能危害脹最小化象征性的隔目標：市場份暴額消費者滿碰意度銷售量組織利敲益：維持/創(chuàng)漆造就業(yè)維持企業(yè)國家福軟利使命性真目標最高質(zhì)遺量創(chuàng)造機泉會適應(yīng)公司師遠景和戰(zhàn)茄略真實的戴/陳述電的目標產(chǎn)品顧客群教體技術(shù)成本結(jié)構(gòu)地理因素結(jié)構(gòu)需求經(jīng)濟上學供給經(jīng)濟錫學產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)戰(zhàn)濟學行為營銷產(chǎn)能改得變縱向整速合內(nèi)部效宗率績效財務(wù)科技發(fā)價展雇傭?qū)ο蟾偁幐偁幏交父偁巸?yōu)勢農(nóng)的種類：專有資陳產(chǎn)特有的捆競爭力集中討價能力跳越環(huán)穿節(jié)的討請價能力獲得要求的愿條件戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造提高消費慕者的價值提高基本緒需求降低行酷業(yè)成本發(fā)現(xiàn)新的己最終用途合作供應(yīng)商分銷商蕩和零售獎商競爭者客戶能鋸否施行膨？愿意改弓變有能力改制變競爭者反懂應(yīng)單獨反應(yīng)尋模型集體行為膊模型細分化模乳型消費者反慈應(yīng)5C衰s監(jiān)控結(jié)果調(diào)整戰(zhàn)略文件概能念確定動作價值傳盞遞系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)實施（SMI獄LE表）定義技僵能關(guān)鍵職位構(gòu)建技能看程序變革準備發(fā)生變革第4章:皇STI/波MSF戰(zhàn)僅略流程傳統(tǒng)模御型實際上素，麥肯午錫的戰(zhàn)天略項目細都是以沒前面各玩章描述載的傳統(tǒng)餅戰(zhàn)略模嚇型為基昌礎(chǔ)的—千—但其撕他公司溉也是這汽樣。S舅TI不店認為傳輝統(tǒng)模型掛有本質(zhì)中錯誤，躲而是認其為它只歇代表了孝廣泛的讀行業(yè)和因戰(zhàn)略環(huán)凈境中的獄一個特泥殊情況盼。CPSSit抱uat農(nóng)ionanal籠ysisBus種ine臂ss失con治cep策tBusi悠ness屢sys須temwher勾ehowwhen近期戰(zhàn)略旺革新近20年經(jīng)中，新戰(zhàn)侵略和戰(zhàn)略主理論層出誰不窮。這筋種爆炸式毯增長是能音覺察到并苦且實際發(fā)決生的。第一，我秩們感受到憤這種爆炸喬式增長，幸僅僅是因哥為對于戰(zhàn)算略這一主號題所作的嗚努力程度溜有很大提舅高。同時錫，當更多外的專家在趕同一個領(lǐng)跳域進行研冷究時,封他們就會掃發(fā)現(xiàn)原本霞就存在的委多樣性,做，從而進漲行了更多母的細分。第二，竭更重要喘的是，倆客觀環(huán)旱境很適鬧合戰(zhàn)略貪細分有貴實質(zhì)上平的進展良?？萍家?、反常李現(xiàn)象、憤全球化上，這些端條件為投革新創(chuàng)懂造了更硬大的自怖由度和勸更多的形機會,據(jù)這些筒創(chuàng)新又幅迫使公搬司去制錄定新的悅戰(zhàn)略。莫同時，海從其他犬學科如含數(shù)學、惱物理、靠政治中擦進行交南叉滲透芽，又使誦戰(zhàn)略發(fā)波展中的嗚“思維艦模式”繡更加豐際富。在鐵圣達菲氧研究所佳的研究歷中,述甚至連代生物學限也對戰(zhàn)還略產(chǎn)生搬影響。傳統(tǒng)戰(zhàn)略反?，F(xiàn)象技術(shù)國際貿(mào)易思維模式新戰(zhàn)略?？臻g近期戰(zhàn)靠略革新近20倍年中，小這個世右界的很黨大一部比分已經(jīng)持跳躍出絮傳統(tǒng)戰(zhàn)愚略模型奔適用的梢環(huán)境。倉學者和名顧問都扒在試圖軍用新理繳論彌補踩這一差械距：基銅于時間卻的競爭右、核心控競爭能句力、全弄面質(zhì)量晴管理等彈。但如啦果說麥出肯錫錯掙在其模勉型適用叫范圍太地小，許逮多新理總論的支奪持者似證乎也會絨跟著犯蓋類似的夾錯誤。邁他們提壞出一些壘嶄新的于但適用嚇范圍小姜的模型嘉，有時院卻認識綠不到這怪些模型夾不適合善客戶的性特殊環(huán)軍境。例間如，一腎個競爭糞對手的叛團隊中跑的一名況顧問曾寒告訴我拉們他正撥在試圖炕演算出販電影制但造業(yè)的捎經(jīng)驗曲牢線。一個新資戰(zhàn)略流去程我們的月客戶需塘要一個斃更有力塘的模型劃，以應(yīng)思付比以甩往更廣胖泛的環(huán)兔境，并有描述何枕時、如角何運用繭某個理鬼論。增加回報經(jīng)濟學競爭產(chǎn)品檢驗證券組合管理增長分享矩陣Kanban價值鏈持續(xù)性增長、學習型組織經(jīng)驗曲線績優(yōu)公司聯(lián)合改組日本：質(zhì)量、生產(chǎn)效率、團隊博奕論模糊理論情景規(guī)劃全面質(zhì)量管理時間性競爭思維模樹型環(huán)境分析傳統(tǒng)戰(zhàn)壤略模型剃的核心位是行業(yè)交的微觀爆經(jīng)濟學獸模型—衡—這里屑指波特蟻模型。物我們要害將其擴暴展為一泡個更復眉雜的模蒙型。首誦先，對條力量描炎述作簡串單改變裁，然后惕檢查并況不總符會合實際平的三個剪模型假堪設(shè)。替代產(chǎn)結(jié)品行業(yè)競爭杯者波特模胳型宏觀經(jīng)持濟形勢消費者垮偏好技術(shù)規(guī)則供方買方新進入庭者分析力量傳統(tǒng)模型水設(shè)定了一坦系列影響洞力量——僵行業(yè)內(nèi)的拳和行業(yè)外允的——然晃后推導出逼這些力量摟影響行業(yè)券經(jīng)濟的一仍組規(guī)則。劇我們將內(nèi)轟部力量和洲外部力量爆區(qū)分。原結(jié)因很簡單鑰：行業(yè)內(nèi)薯力量不總哈是有傳統(tǒng)棍微觀經(jīng)濟聽學提出的薪因果關(guān)系翻，我們將苗在后面說陣明這一點姥。因此在貧我們的流茶程中，“偵力量”分扯析專注于航科技、需賢求、規(guī)則耕的改變。技術(shù)需求規(guī)則環(huán)境分沙析：分析力饅量質(zhì)疑假設(shè)我們對傳務(wù)統(tǒng)模型中桂三個核心憐的默認假蘋設(shè)提出質(zhì)救疑并做一橡些基本改欲變。第一惱，模型假搬設(shè)行業(yè)包線括了一組捕互不關(guān)聯(lián)辟的購買者填、供應(yīng)商優(yōu)、替代者箱和競爭者必，它們僅川在有限范罷圍內(nèi)互相增影響。第弦二，模型性假設(shè)廠商傲的財富已蓄經(jīng)積累到麻那些能夠紫建立起流引動壁壘來廢防止競爭煤者和潛在肢進入廠商技。這樣，鋪它默認價負值創(chuàng)造的總源泉是結(jié)脂構(gòu)性競爭村優(yōu)勢。第到三，假設(shè)獸通過分析夠行業(yè)，可攪以精確預湊測市場未庫來行為并稻據(jù)此選擇外一個戰(zhàn)略稿。現(xiàn)在，荒這些假構(gòu)設(shè)本身番絕大多弄數(shù)時候遍是對的啟，但它昌們不總路是全對所。實際兇上，即鄭使你認擦為每一送個假設(shè)統(tǒng)十之八循九對，后至少一茂個是錯燭的比例欣也達到塑40%凡以上。印我們實械際的估慨計是5糕0%到捆70%贊。因此霜，一個忌有力的禾戰(zhàn)略流梅程必須長清楚地械考慮這瓶些假設(shè)坐不滿足絕時的情蘿況。我干們一點因一點對錦這些假捐設(shè)進行徹放松。對對對對錯假設(shè)1錯錯錯假設(shè)2假設(shè)3綜合概率行業(yè)結(jié)口構(gòu)/行灘為傳統(tǒng)模型張代表了一竊類行業(yè)結(jié)確構(gòu)和行為汽——傳統(tǒng)虧/理性結(jié)相構(gòu)，包括肉壟斷，寡容頭壟斷和羊完全競爭清。這兒的漿關(guān)鍵假設(shè)貫是“夠得場著的市場蒸”概念，浸每個廠商幣不僅和競脆爭者競爭練，也和消弦費者、供筒應(yīng)商競爭嶄“經(jīng)濟租輪金”控澆制權(quán)。但頁是，至少咽還有兩類瓶現(xiàn)在普遍馳的重要行輝業(yè)結(jié)構(gòu)/泊行為。這盜類行為和猛傳統(tǒng)微觀蠢經(jīng)濟學所躁描述的有顯很大不同扎，嚴格運雜用“微觀申經(jīng)濟學規(guī)狂則”會帶帽來麻煩。在“關(guān)系戶”模型中質(zhì)，公司在帆同一市場偽上對待“商關(guān)系戶”堆和對待其狼他公司不即同。有時貴，關(guān)系來侮自于財務(wù)域安排。例鉤如，韓國訓有財閥泡，海外華駕人有家族離企業(yè)，墨者西哥有財泉組。特權(quán)父關(guān)系也可獎能是由朋到友、非通沙常的信任珠或是種族栗傾向引起好的。政府刷創(chuàng)造了它刷們。互助系統(tǒng)特殊關(guān)系傳統(tǒng)影響揉范圍行業(yè)結(jié)構(gòu)轎／行為新流程：脖環(huán)境分析第三類旱行業(yè)結(jié)油構(gòu)/行缺為是“互助系統(tǒng)”，如聯(lián)倆盟，網(wǎng)絡(luò)荒和“經(jīng)濟距網(wǎng)”。經(jīng)修濟網(wǎng)是其頑中發(fā)展最爪快，而認印識最不充獨分的一種拖。什么是松經(jīng)濟網(wǎng)？紐奉正式的定宗義是：一歐個依據(jù)某廣套基本的轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營裹規(guī)則，通爆常為了提萄高經(jīng)濟回張報而自愿殼形成的獨匯立廠商組糧織，它們迫傳遞一個掩復雜、非衡捆綁的價輕值集合中互的重要部植分。多種旗產(chǎn)品必須腰被共同開牢發(fā)和使用鏡（如電腦步硬件和軟鎖件），具擠有復雜的杠關(guān)系，就奇象蜘蛛網(wǎng)能上的絲，柜連接著直陣接相關(guān)的紡廠商。這鳥樣，絲可復以連接網(wǎng)四上的任意宰兩者，也轉(zhuǎn)可以跳過易任意一者砍。網(wǎng)上的纏任一者怪的成功膀都有賴捐于整個竄網(wǎng)的成防功和它棍如何運巾用其在像網(wǎng)上的臂影響地拾位。例歸如，在倆個人電塔腦行業(yè)姜，硬件劑制造者該、軟件壺編寫者售和系統(tǒng)稿集成者龜在相互偽競爭的鞏同時，磁也共同碧在被稱雖為“W析int串el”萄的網(wǎng)上柿和在蘋宋果網(wǎng)上展的類似蛛廠商進鋤行競爭驚。當蘋它果網(wǎng)絡(luò)億市場份羊額下降扛而所有兼Win委tel紛的廠商坐都獲利園時，粗但它們弊也必須尤為在網(wǎng)靈上的地亭位而相貌互競爭慘。顯然呈，蘋果色網(wǎng)上的是廠商面露臨更嚴淘重的問究題。我認為我久們比任何賊人都更知脅道如何在籠網(wǎng)上取勝雪或失敗，沉尤其是一彈些顧問還僻在把“網(wǎng)辦”看作一杯個隱喻。技網(wǎng)是很重奔要的，因出為我們和密20個客戀戶的合作抗經(jīng)驗顯示許許多行業(yè)返都在朝著夜自由網(wǎng)絡(luò)巷結(jié)構(gòu)的方趁向轉(zhuǎn)變—喬—尤其是鬧電腦、電兆信、軟件謙、多媒體謙等高科技鎮(zhèn)行業(yè)。我區(qū)們也看到拴在汽車、加衛(wèi)生用品騰、木制品萍、金融服桶務(wù)等傳統(tǒng)柿行業(yè)中有刪部分這種選現(xiàn)象。硬件制造者軟件編寫者系統(tǒng)合成者Wintel系統(tǒng)合成者軟件編寫者Apple行業(yè)競爭傻基礎(chǔ)來看傳僚統(tǒng)戰(zhàn)略花模型的哪第二個飽假設(shè)：姨財富會遍聚集到高相對競半爭者和推潛在進嗎入者擁栗有結(jié)構(gòu)尤性競爭役優(yōu)勢者至手中。戲順便說靈一句，創(chuàng)盡管許詳多顧問怎認為結(jié)鋸構(gòu)性競劇爭優(yōu)勢國已經(jīng)過毯時，它撓在許多鄙行業(yè)中瀉仍然存知在。還辣有其他瞇兩種重按要的競努爭基礎(chǔ)未——塘一線管存理和洞砍察力/踏遠見。冬這兩者腐解釋了軌為什么帝我們經(jīng)掏?？吹綌D有些公糞司能擊數(shù)敗比它尿強大的裝對手，屬而用行撓業(yè)結(jié)構(gòu)妨規(guī)則無蝕法解釋友這種現(xiàn)鍛象。一線管理指一些傍行業(yè)中磚的公司股可以靠笨在日常伶工作的棉執(zhí)行中虛以結(jié)構(gòu)嚇因素無奧法解釋沈的手段蜻和方式批不斷超交過對手膊，取得勤戰(zhàn)略勝制利。例兔如，在緩商務(wù)意仿外財產(chǎn)匪損失保跪險業(yè)，Pete絲式Wal旁ker公司超彩過十年遠來杰出面的一線刷簽單、嫩承保業(yè)案務(wù)遠遠覆勝過其跳所擁有照的結(jié)構(gòu)始性優(yōu)勢即。洞察力/沸遠見指公司中依靠發(fā)梅展、擁莊有別人匆沒有的雖知識而賊創(chuàng)造財菌富。知庭識可以箭是系統(tǒng)欣性的或怠是專門逢性的，茅如惠普觀公司始補終保持俯其在打冠印機業(yè)妻務(wù)上的末領(lǐng)先。歡知識也政可以是墳對趨勢鄰的把握貨，如一已些銀行導不斷在拖外匯短鼠期交易臘上獲利撿。也可鬧以是杰跑出創(chuàng)造餐力，如牧迪斯尼豈一系列怨難以匹洪敵的動姻畫大片濾?？傊?，知識振本身是砍財富的績決定力女量。一線管理洞察力/平遠見結(jié)構(gòu)優(yōu)勢新流程：餅環(huán)境分析競爭基封礎(chǔ)合并兩交軸，我徑們就能癢重新分千析行業(yè)類?？梢孕芸闯鰝魈J統(tǒng)流程犧只包含迅了其中邪的一小癥塊。想趙想它遺濁漏了多園少內(nèi)容抹。確實搜有公司爐在網(wǎng)上龜用洞察膛力/遠省見互相布競爭，薄而在同玩一個網(wǎng)烈上，也臟有公司果用一線憂管理競邀爭。想煌想一個開公司在康特權(quán)關(guān)惠系行業(yè)對用洞察范力/遠濤見競爭解對其專而業(yè)服務(wù)婦的推動綁力度。余這些傳棚統(tǒng)模型鈴都沒有免包括。一線管理洞察力/遠見結(jié)構(gòu)優(yōu)勢互助系統(tǒng)優(yōu)先關(guān)系傳統(tǒng)影響范圍行業(yè)結(jié)構(gòu)/行為