?？谀车禺a(chǎn)項(xiàng)目三期開盤營銷執(zhí)行報(bào)告

2009年三期開盤營銷執(zhí)行報(bào)告2009-10-9報(bào)告目的：調(diào)整營銷節(jié)點(diǎn)及營銷策略,明確開盤核心思路及各合作方的工作重點(diǎn).本次匯報(bào)的報(bào)告思路——營銷目標(biāo)分析核心問題推導(dǎo)營銷策略制定三期推售計(jì)劃工作安排12345目標(biāo)A.銷售目標(biāo)：2009年實(shí)現(xiàn)銷售總金額2億元。B.推售目標(biāo)：三期產(chǎn)品定于2009年11月28日開盤海口經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，?？诒就练康禺a(chǎn)市場成交量和銷售均價(jià)基本保持兩位數(shù)的高速增長2003—2009海口商品房銷售均價(jià)統(tǒng)計(jì)2003—2009?？谏唐贩夸N售面積統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來源：海口市住房保障和房產(chǎn)管理局

商品住宅市場量價(jià)齊升：2009年1——7月，全市登記銷售商品房面積123.69㎡，平均銷售價(jià)格為4766元/㎡；價(jià)格上漲的同時(shí)，成交量迅速擴(kuò)大，相比去年同期呈倍數(shù)級(jí)增長；供應(yīng)質(zhì)量提升，價(jià)格壓力釋放：經(jīng)過近8年的消化，海南爛尾樓改造基本幾近尾聲；低端供應(yīng)的減少導(dǎo)致整體質(zhì)量的提升和價(jià)格壓力的釋放。單位：元單位：萬平米市場分析05年海甸島美麗沙一線海景07年南海大道保稅區(qū)內(nèi)陸非城市核心07年?？跒程詈^(qū)05-07海口公開出讓土地價(jià)格明顯上升?？?7年土地出讓量為06年的6倍追隨全國大市，土地市場低價(jià)位徘徊；海口的土地大多分割得比較零散，爛尾地較多，難以賣上價(jià)格；上個(gè)世紀(jì)93年之后，大量土地流入眾多開發(fā)商手中，并不斷流轉(zhuǎn)，大量體制外土地運(yùn)作影響政府?dāng)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。06年前?？谕恋厥袌龅蛢r(jià)平穩(wěn)(單位：公頃)07年之后，伴隨全國房地產(chǎn)價(jià)格的迅速上升，?？谑型恋爻山涣考巴恋爻山粌r(jià)格也有了劇烈的提升；據(jù)?？趪辆?jǐn)?shù)據(jù)顯示，07年政府共推出土地43幅，平均每月有四幅土地出讓。07年?？谕恋厥袌隽績r(jià)齊飆2008.1008年海口土地市場放量明顯下滑08年以來，截止至10月份，海口市國土局一公掛牌土地90萬平米，比起07年的400多萬平米還有很大差距，08年海口土地交易逐漸回歸理性。過去幾年較高的土地出讓量對(duì)造成未來供應(yīng)量較大，市場消化壓力激增。54100100140200280050100150200250300123456706年西海岸一線海景07年西海岸07年海甸島市場分析樓盤萬科浪琴灣寶安江南城大華西海岸比華利山莊所屬區(qū)域西海岸海甸島西海岸西海岸規(guī)模173畝5.7萬平米600畝、建面40萬平米占地:75992㎡建面:16000㎡占地:255569㎡建面:186386㎡面積區(qū)間獨(dú)棟:280㎡-600㎡聯(lián)排:230㎡-300㎡獨(dú)棟:320-550㎡聯(lián)排:250-350㎡獨(dú)棟:207㎡-228㎡雙拼:186㎡-187㎡獨(dú)棟:350㎡～600㎡聯(lián)排:290㎡～460㎡單價(jià)區(qū)間獨(dú)棟:25000聯(lián)排:17000獨(dú)棟:25000聯(lián)排:12000獨(dú)棟:16000-18000雙拼:13000-14000獨(dú)棟:18000-280002、競爭分析：從目前來看，市場主要?jiǎng)e墅樓盤紛紛進(jìn)入持銷期，市場出現(xiàn)短暫的供應(yīng)間歇期。存量市場的間歇期與增量市場的醞釀期為三期的開盤提供了良好的契機(jī)小體量均速去化區(qū)域項(xiàng)目名稱總規(guī)模推售產(chǎn)品及規(guī)模推售時(shí)間機(jī)場區(qū)域鴻洲新城7000畝2.16萬平米（獨(dú)棟及聯(lián)排別墅）11—12月新埠島優(yōu)聯(lián)新埠島9.2平方公里2—3萬平米；（獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排別墅）12月火山口中惠高爾夫別墅3000畝1.5萬（獨(dú)棟、聯(lián)排別墅）年底左右盈濱半島魯能海藍(lán)福源11平方公里獨(dú)棟、聯(lián)排10月中旬未來新增供應(yīng)量攜資源優(yōu)勢、配套優(yōu)勢等將對(duì)本項(xiàng)目造成較大威脅，但海藍(lán)椰風(fēng)作為定義東海岸的純別墅項(xiàng)目，將有先發(fā)優(yōu)勢，因此我們必須強(qiáng)勢建立本項(xiàng)目的區(qū)域代言。2、競爭分析：從未來供應(yīng)來看，區(qū)域內(nèi)及外圍將有大量大規(guī)模的新盤入市，改變市場現(xiàn)有供求結(jié)構(gòu)。純投資客和影響較大的中端客戶退場，高端客戶將成為度假需求主力頂端客戶高端客戶主流的中高端客戶中端客戶頂級(jí)私人企業(yè)主，跨國企業(yè)CEO，國企老總、藝人等，購買千萬級(jí)別墅客戶大型私企業(yè)主、跨國企業(yè)高管等，購買百萬級(jí)別墅客戶，身價(jià)在千萬級(jí)以上客戶小規(guī)模企業(yè)生意人，購買百萬級(jí)以下別墅的客戶中等規(guī)模私企業(yè)主，普通企業(yè)高管，購買百萬級(jí)以下別墅的客戶宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整下，全國很多企業(yè)受影響巨大；但對(duì)于資產(chǎn)相對(duì)穩(wěn)定的頂端客戶和高端客戶在財(cái)富能力上受到的影響相對(duì)較??；但是對(duì)未來預(yù)期的信心不足，消費(fèi)更加理性、謹(jǐn)慎，由過去的炫富、投資、奢侈享受向?qū)嵱眯赞D(zhuǎn)變。市場表現(xiàn)：半山半島三期公寓產(chǎn)品2.8萬元/㎡,08年10月2日開盤，開盤銷售6個(gè)億；富力灣08年7月開始銷售，別墅1.6-1.7萬元/㎡，已售60%-70%；專業(yè)人士觀點(diǎn)：客戶手里還是有錢的，主要在于受整個(gè)市場觀望氛圍的影響，決策更加謹(jǐn)慎——半山半島銷售代表在大勢尚不明朗情況下，客戶需求發(fā)生改變，投資需求嚴(yán)重萎縮，度假剛性需求逐漸明顯；購買度假物業(yè)需求雖被抑制，但仍然存在，主流需求變化使得市場規(guī)則面臨重建——更多關(guān)注度假真實(shí)需求。市場規(guī)則面臨重建純投資+度假+養(yǎng)老需求度假需求為主+養(yǎng)老需求客戶對(duì)奢侈品的需求減弱客戶分析對(duì)于島內(nèi)來說資產(chǎn)保值屬于加分項(xiàng)，通過性價(jià)比提升增加對(duì)未來預(yù)期的信心客戶對(duì)資產(chǎn)保值敏感點(diǎn)區(qū)域升值潛力項(xiàng)目高性價(jià)比面積適中，總價(jià)合適；占有好的資源；高附加值：贈(zèng)送面積大；高端配套服務(wù)。專業(yè)人士對(duì)客戶需求的描述喜歡海，更喜歡區(qū)域，他們認(rèn)定區(qū)域會(huì)升值，認(rèn)可東海岸今后的發(fā)展，認(rèn)為這里環(huán)境不雜亂，在與區(qū)域價(jià)值同一等級(jí)上的東西來說，公司是很有潛力將項(xiàng)目最好的……買別墅的客戶對(duì)院子非常在意，覺得這么大的別墅院子也應(yīng)該大，別墅來說客戶還是喜歡有屬于自己的空間，比如說泳池啊，荷花池啊等等……在總價(jià)相同的情況下當(dāng)然是贈(zèng)送的使用空間越大越有度假的感覺，既舒適又奢華，感覺很不錯(cuò)……

戶型面積不需要太大，剛好滿足一家人度假就可以了，最好不要超過四房，房間數(shù)不用太多，也不經(jīng)濟(jì)，夠用就行。高性價(jià)比島內(nèi)客戶需求敏感點(diǎn)提煉升值高附加值實(shí)用控面積資產(chǎn)保值關(guān)鍵詞控總價(jià)高附加客戶分析代表群體核心敏感點(diǎn)朝向偏好面積需求功能空間園林偏好配套偏好島外高端客戶大型企業(yè)高層私營企業(yè)主山西煤老板關(guān)注于濱海氛圍，喜歡可以方便地到海邊或高爾夫球場對(duì)朝向敏感度不高，愿意為景觀犧牲朝向物業(yè)類型關(guān)注洋房、別墅產(chǎn)品主人房配衣帽間、衛(wèi)生間，還要主仆分離異域感強(qiáng)烈的休閑度假園林空間對(duì)基本配套要求不高島外中高端客戶各地私營業(yè)主中產(chǎn)階層替代原有居所的度假氛圍，對(duì)海資源敏感度較高不能西曬，若是北方客戶喜歡正南北朝向，保持通透小家庭選擇90平米左右兩房，大家庭選擇120～140平米三房及以上舒適的居住空間，大景觀面，有儲(chǔ)藏室，希望能有地下車庫異域感強(qiáng)烈的休閑度假園林空間希望交通便利，有休閑娛樂配套，良好物業(yè)管理服務(wù)島外投資客關(guān)注房產(chǎn)的增值和保值功能，后期用于養(yǎng)老和度假對(duì)朝向不太關(guān)注，北方人喜歡正南北面積需求依個(gè)人經(jīng)濟(jì)情況而定，有較大隨機(jī)性沒有具體要求，視家庭人數(shù)而定如果第一眼被打動(dòng)了，也許就會(huì)購買有代租服務(wù)高中高中中長期度假短期度假投資養(yǎng)老總價(jià)一房配套總價(jià)一房配套兩房海兩房配套兩房園林增值潛力增值潛力配套生活氛圍別墅海、高爾夫海異域園林島外高端客戶關(guān)注濱海氛圍、濱海生活體驗(yàn)；島外中高端客戶關(guān)注異域的度假氛圍；島外投資客關(guān)注房產(chǎn)的增值和保值功能資料來源：世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺(tái)客戶分析現(xiàn)在客戶置業(yè)?？?，情結(jié)較以前有所變化海南市場的投資需求，是和度假需求一體的長期投資：?？谑袌霾煌谝痪€城市的市場，價(jià)格增長慢，三級(jí)市場不活躍，在?？谫徺I商品房不容易套現(xiàn)；根據(jù)世聯(lián)對(duì)?？谑袌龅呐袛啵？谑袌龅耐顿Y者不同于一線城市和其它價(jià)格增長較快的二線城市，在海口購置住宅的投資客戶除了關(guān)注物業(yè)的長期價(jià)格增長空間，更加關(guān)注其自用價(jià)值（度假價(jià)值）。在市場約定俗成的概念里，前來海南置業(yè)的島外客戶需求分為投資、養(yǎng)老和度假三種：養(yǎng)老需求是度假需求的另一種體現(xiàn)：?？谑沁m合老年人居住的城市，在?？诘膷u外客戶中，有大量老年人或籌備未來養(yǎng)老的客戶存在，存在著如下特點(diǎn)：具有明顯的季節(jié)特征，作為平時(shí)居住的階段替代；大部分老年人在海口居住的物業(yè)由其子女買單，還承擔(dān)著度假的功能。度假需求是島外客戶購買海口商品房的核心驅(qū)動(dòng)因素：不同的氣候環(huán)境和居住氛圍，?？诘淖》繉?duì)大多客戶的居住體驗(yàn)來說有一種“替代效應(yīng)”，度價(jià)觀念的改變使擁有度假房產(chǎn)成為潮流；從?？诳蛻魜碓唇Y(jié)構(gòu)中可以看到，從珠三角和南方沿海的客戶明顯少于氣候惡劣區(qū)域。

投資、度假和養(yǎng)老這三種客戶需求往往是復(fù)合的，很難單獨(dú)區(qū)分。

世聯(lián)認(rèn)為，在這三種需求中，替代原有居住環(huán)境的度假需求是絕大多數(shù)客戶的核心訴求?，F(xiàn)階段項(xiàng)目營銷的使命——2、二期現(xiàn)正封盤，三期即將啟動(dòng)，如何有效過渡實(shí)現(xiàn)大盤的可持續(xù)開發(fā)；海藍(lán)椰風(fēng)一期控制合理價(jià)格范圍，建立二期價(jià)格標(biāo)桿（挑戰(zhàn)極限））海藍(lán)椰風(fēng)二期銷售速度與高層區(qū)的推售合理銜接；樹立高層區(qū)價(jià)格標(biāo)桿；鞏固海藍(lán)椰風(fēng)的市場地位，建立客戶公信力（支撐高層價(jià)格）海藍(lán)椰風(fēng)三期合理銷售速度；穩(wěn)健入市；（維持市場熱度，支撐及鋪墊后續(xù)價(jià)格）起勢承接高潮、占位海藍(lán)椰風(fēng)愿景期樹立長島富人區(qū)城市標(biāo)桿樹立標(biāo)桿建立魯能海藍(lán)椰風(fēng)的影響力實(shí)現(xiàn)“海藍(lán)椰風(fēng)”由項(xiàng)目品牌向企業(yè)品牌過渡建立“魯能城休閑地產(chǎn)”企業(yè)品牌海藍(lán)椰風(fēng)四期承接三期的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值鞏固海藍(lán)椰風(fēng)的市場高度，保證銷售熱度與市場地位的堅(jiān)挺三期使命占地（平米）90795.88建筑面積（平米）41982.17地上建筑面積38350.93地下建筑面積3631商業(yè)（平米）5597會(huì)所（平米）1226容積率0.42建筑密度18.14%綠化率50.52%總戶數(shù)136戶停車位302地塊基本指標(biāo)三期項(xiàng)目現(xiàn)狀三期規(guī)劃圖類型配比套數(shù)4聯(lián)排2棟:6#、14#8套5聯(lián)排5棟：5#、15#、16#、22#、23#25套6聯(lián)排9棟：2#、7#、8#、10#、12#、13#、19#、20#、21#54套7聯(lián)排7棟：1#、3#、4#、9#、11#、17#、18#49套合計(jì)136套類別套數(shù)面積區(qū)間端頭46套251.61㎡~267.97㎡中間90套180.14㎡~223.03㎡產(chǎn)品類型純粹，在市場同類項(xiàng)目中較為少見；面積設(shè)計(jì)合理，具有較強(qiáng)市場競爭力；具有獨(dú)立的商業(yè)配套及會(huì)所。產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場需求結(jié)合緊密三期產(chǎn)品分析本次匯報(bào)的報(bào)告思路——營銷目標(biāo)分析核心問題推導(dǎo)營銷策略制定三期推售計(jì)劃工作安排12345三期產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么？三期的推售組合如何排布？如何實(shí)現(xiàn)高解籌率？問題一問題三問題二本次匯報(bào)的報(bào)告思路——營銷目標(biāo)分析核心問題推導(dǎo)營銷策略分析三期推售計(jì)劃工作安排12345產(chǎn)品品質(zhì)特點(diǎn)更為突出；聯(lián)排產(chǎn)品面積、總價(jià)適中，在市場中具有競爭力；具有獨(dú)立的會(huì)所及商業(yè)配套；花園露臺(tái)面積大，增強(qiáng)戶外活動(dòng)功能；品牌號(hào)召力及售后保障得到進(jìn)一步加強(qiáng)優(yōu)勢展示功能不成熟，會(huì)所及商業(yè)仍不具備展示條件；推廣時(shí)間較長，引爆力不足新客戶上門量不足，對(duì)老客戶維護(hù)力偏弱；二期與三期的聯(lián)排產(chǎn)品推盤節(jié)奏沖突；劣勢三期項(xiàng)目競爭優(yōu)劣勢分析我們的核心策略建立三期的項(xiàng)目占位—強(qiáng)勢組團(tuán)牢牢抓住他們—前期認(rèn)籌客戶高調(diào)宣講項(xiàng)目情結(jié)及品牌保障本次匯報(bào)沒的報(bào)告思蘭路——營銷目強(qiáng)標(biāo)分析核心問題竭推導(dǎo)營銷策臘略制定三期推蜘售執(zhí)行塔策略工作安排12345執(zhí)行策略形象展示活動(dòng)造勢廣告推廣推售策脈略優(yōu)惠策略工作安曲排增加現(xiàn)毯場動(dòng)態(tài)毫展示面PPT膝介紹宣傳片宣傳片宣傳片宣傳片目前形絹象展示全程播架放影視跑宣傳片睛，通過瞎動(dòng)態(tài)展退示增強(qiáng)賠客戶直串觀感受君，活躍紡現(xiàn)場氣副氛時(shí)間：三乘期開盤前隨制作、安娘裝完成根據(jù)項(xiàng)目糟進(jìn)展的不患同更換不績同內(nèi)容的掀宣傳片實(shí)景實(shí)景對(duì)海難蜘及泳池維進(jìn)行改鮮造,改盤變項(xiàng)目屠無強(qiáng)展窩示點(diǎn)現(xiàn)真狀意景意景意景日后形壘象展示執(zhí)行策完略現(xiàn)場展示活動(dòng)造勢廣告推廣推售策略優(yōu)惠策撥略工作安排銷售階祖段第一周11.0特2-11味.08第二周11.竊09-于11.絲式15第三周11.關(guān)16-尺11.椅22第四周11.2作3-11叛.28營銷階繩段推廣預(yù)避熱期強(qiáng)勢推勁廣期深挖客戶負(fù)期認(rèn)購期第一次暖框場活動(dòng)第三次踏暖場活梨動(dòng)三期產(chǎn)品岔推介會(huì)報(bào)紙+軟文炒叮作網(wǎng)絡(luò)新聞戶外廣蘿告短信暖場活動(dòng)第三輪磨廣告推規(guī)廣推介會(huì)物垂料準(zhǔn)備核帳定暖場活舌動(dòng)（客腥戶維護(hù)紗）客戶集中晚洗籌現(xiàn)場及軌海灘改惕造工程劉完畢三期推呆介會(huì)第二次鑄暖場活其動(dòng)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)騰排布通過活動(dòng)糕造勢，層竿層遞進(jìn)，背引爆開盤階段主鄰題工作內(nèi)容價(jià)格核定第二輪廣騰告推蓄廣暖場活動(dòng)活動(dòng)造勢事件營裹銷一活動(dòng)造勢引起關(guān)繞注，讓電客戶來！時(shí)間：伴11.累7~1編1.8積、11呼.14恢~11穴.15地點(diǎn)：海寫藍(lán)椰風(fēng)項(xiàng)圍目現(xiàn)場目的：為速三期產(chǎn)趣品推介會(huì)偏造勢，通池過活動(dòng)營創(chuàng)銷積攢人合氣，讓現(xiàn)慘場熱時(shí)間：1脹1.21纖~11.伶22地點(diǎn)：款海藍(lán)椰惹風(fēng)項(xiàng)目找現(xiàn)場目的：通套過答謝活帳動(dòng)對(duì)前期裕認(rèn)籌老客耽戶進(jìn)行摸柜底，為提懶高解籌率事件營銷嘆二起來！定基礎(chǔ)！事件營銷灑三時(shí)間：外11.謎28地點(diǎn)：皇痕冠酒店+濟(jì)海藍(lán)椰風(fēng)純項(xiàng)目現(xiàn)場目的：助熔推后續(xù)引起關(guān)掩注定向維解護(hù)信心提裹升活動(dòng)造勢開盤活遭動(dòng)當(dāng)日幫流程：暖場活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)致辭魯能城介刮紹400客幻玉服系統(tǒng)介物紹活動(dòng)表抖演海藍(lán)椰風(fēng)剛整體項(xiàng)目駕介紹海藍(lán)椰歲風(fēng)三期超項(xiàng)目解郊讀活動(dòng)表絲式演給老帶新圈客戶頒獎(jiǎng)客戶認(rèn)購門簽約3：3疼04：0蚊04:0瞎54:104:1薪54:3走04:4腔04:5換05:0早55:1枯5表演活動(dòng)皇冠酒店抽獎(jiǎng)活動(dòng)5：35答謝晚信宴及活耽動(dòng)表演5：45海藍(lán)椰巴風(fēng)項(xiàng)目現(xiàn)場+執(zhí)行策凍略形象展拜示活動(dòng)造警勢廣告推點(diǎn)廣推售策略優(yōu)惠策略工作安排線上線下戶外強(qiáng)侮力釋放初三期開丹盤信息報(bào)廣、廳網(wǎng)絡(luò)、惕其它公傅共渠道先深化中曬央別墅瘡區(qū)配合合活動(dòng)節(jié)飼點(diǎn)強(qiáng)力伏邀約短信以關(guān)掠懷、親情辮、感性的窯基調(diào)進(jìn)行筋事件發(fā)布自、活動(dòng)邀濫約、節(jié)日樹問候等的振發(fā)送以溝通飽期短、事合作形惱式簡單踐、效果辟直接為咳目的有沫序建線廚下營銷覽體系。建議：1th二三聯(lián)躍動(dòng)及島臺(tái)外泛銷隙售（重修要）分展場的耐設(shè)立強(qiáng)勢宣瘦言高調(diào)獨(dú)主張+綿高頻活詞動(dòng)傳播有效+慨高效+柄長效廣告推頁廣線上推廣驚為主，線侄下推廣為寧輔廣告推界廣時(shí)間：1仙1.03主題：強(qiáng)尖勢釋放開代盤信息要求：信秤息明確、宇畫面簡單身大氣時(shí)間：1纖1.03主題：趴主題廣圓告+活察動(dòng)宣傳拉（優(yōu)惠酬信息）要求：在容樓盤宣傳鏡關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)渾占據(jù)首版悶位置，其渴他時(shí)段可館改在新聞殺版頭版報(bào)紙廣告—?？谕韴?bào)掙、海南日梁報(bào)、南國度都市報(bào)在漫項(xiàng)目關(guān)鍵擁節(jié)點(diǎn)如推禮介會(huì)、第原一次暖場副活動(dòng)、第勁三次暖場盜活動(dòng)前一挑天建議使介用頭版、津底版或房劈燕地產(chǎn)專版涼發(fā)布信息彎，達(dá)到充徒分釋放信皮息的效果把。形象大氣圓,風(fēng)格墊鮮明,賣源點(diǎn)直接網(wǎng)絡(luò)軟文—根據(jù)項(xiàng)意目節(jié)點(diǎn)豈，貼身錦報(bào)道各字次活動(dòng)巨進(jìn)展情花況，還邀請知堂名地產(chǎn)腫網(wǎng)絡(luò)評(píng)浩論人就她客戶關(guān)魂注問題(如:產(chǎn)軍品質(zhì)量、碑片區(qū)價(jià)值傘、教育問管題等）展襲開研討會(huì)并補(bǔ)在網(wǎng)上發(fā)大表引導(dǎo)性屑文章。廣告推步廣推廣階段發(fā)送時(shí)間發(fā)送目的發(fā)送對(duì)象建議數(shù)量推廣預(yù)熱期11月5日闡述東海岸中央別墅區(qū)概念（風(fēng)格大氣），發(fā)出活動(dòng)邀請。?？诟鞴ど虡I(yè)協(xié)會(huì)30萬11月6日購車30萬以上客戶、公務(wù)員、銀行大客戶20萬11月7日闡述東海岸中央別墅區(qū)概念（風(fēng)格大氣），發(fā)出活動(dòng)邀請。新老客戶、海南別墅客戶10萬強(qiáng)勢推廣期11月12日釋放項(xiàng)目賣點(diǎn)：1、區(qū)位/自然資源（1300米海岸線、紅樹林）海口高檔車車主10萬11月13日2、配套（商業(yè)、會(huì)所）海南高爾夫球會(huì)會(huì)員、游艇俱樂部會(huì)員10萬11月14日3、戶型（現(xiàn)代建筑風(fēng)格、超大型私人院落、溫泉入戶、泳池等）私企業(yè)主10萬11月20日4、魯能地產(chǎn)品牌、魯能地產(chǎn)愿景島外客戶10萬11月21日5、魯能地產(chǎn)400客服體系島外客戶10萬認(rèn)購期11月25日內(nèi)部認(rèn)購及優(yōu)惠信息?？谑謾C(jī)金卡用戶等20萬11月26日向重點(diǎn)客戶集中闡述項(xiàng)目核心賣點(diǎn)，5萬11月27日向重點(diǎn)客戶集中闡述項(xiàng)目核心賣點(diǎn)5萬11月28日推介會(huì)短信推塊廣短信節(jié)點(diǎn)饅安排：配呀合活動(dòng)節(jié)之奏，制定尼不同主題瓶短信，點(diǎn)期面結(jié)合闡轎述項(xiàng)目賣碎點(diǎn)分展場推濫廣擴(kuò)展客戶苦群——通過畜分展場的樓宣傳，可賀以讓更多鼠人對(duì)本項(xiàng)曲目建立初市步認(rèn)識(shí)，新起到對(duì)外茫告知的作磨用，拓展對(duì)本項(xiàng)目的警客戶群；形象展乞示——通過蓮展位設(shè)計(jì)孩，海報(bào)、戀單張、模步型等媒介中傳達(dá)信息宿，可以初薦步展示項(xiàng)扶目形象，輝突出項(xiàng)目嶼特征；積聚人氣滲、促進(jìn)銷匯售——可以枕集中誠意庸客戶，通心過看樓車禮將客戶接場至售樓處糧，增加銷丸售；品牌宣耐傳——在某夏種程度上物能夠展示逮企業(yè)品牌蝴，提升企敲業(yè)知名度線下推馬廣：分快展場的吉作用：痰擴(kuò)展客播戶群、戴展示項(xiàng)引目形象智、積聚套人氣、歡品牌宣甲傳分展場的無選址要求歌：1、昭夫示性好2、目染標(biāo)客戶紐奉集中的零區(qū)域3、接華待點(diǎn)周瀉邊配套妄服務(wù)好2、自我介紹，詢問需求3、介紹項(xiàng)目整體規(guī)劃情況第一步：讓客戶感受到服務(wù)的熱情和及時(shí)4、詳細(xì)介紹一期產(chǎn)品定位、規(guī)劃、設(shè)計(jì)，特別介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)第二步：提起客戶興趣，給項(xiàng)目產(chǎn)品高端定位5、了解客戶對(duì)產(chǎn)品的意見，引導(dǎo)客戶詳談需求及確認(rèn)對(duì)項(xiàng)目認(rèn)同度6、對(duì)客戶感興趣的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)介紹，加深客戶信任度及對(duì)產(chǎn)品的期待7、預(yù)約客戶上門時(shí)間，并留下電話、地址，以便進(jìn)一步聯(lián)系1、主動(dòng)上前，禮貌迎接第三步：讓客戶對(duì)商業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生深刻印象，并增加客戶的信心、拓寬話題、尋求共識(shí)第四步：并為下一步溝通創(chuàng)造契機(jī)分展場聯(lián)推廣分展場銷事售人員接恒待流程分展場估接待方繭案一：1、建港議由英鄉(xiāng)豐大地產(chǎn)膀公司獨(dú)驕立招聘科置業(yè)顧細(xì)問，與計(jì)海藍(lán)椰擠風(fēng)項(xiàng)目唐現(xiàn)場進(jìn)祖行統(tǒng)一紛管理。2、接攔待現(xiàn)場陪設(shè)銷售療主管一畏名，由惠英大地盜產(chǎn)公司吩營銷部撞直接管影理。負(fù)沫責(zé)現(xiàn)場鴉日常管債理工作塞，并提泛交每日迫到訪客睬戶信息勁。分展場灘接待方柏案二：1、由菠海藍(lán)椰禮風(fēng)置業(yè)暈顧問輪竿流至分償展場接燒待，便竄于執(zhí)行淡、管理夏，具體狗接待安劉排及接摧待規(guī)則改后期制惑定。建議：酒由于分娛展場同涼時(shí)設(shè)立閱魯能城掏三個(gè)項(xiàng)玩目的展正示，因似此建議墻采用第拌二種接最待方案也，便于旺做好與返魯能城抽公司的社配合工慢作。機(jī)場\打文華酒抖店執(zhí)行策壟略形象展示活動(dòng)造勢廣告推廣推售策嫁略優(yōu)惠策姜略工作安排推售策顛略推售策略棟號(hào)套數(shù)首推區(qū)域2#、3#、4#、5#、6#、7#14#、15#、16#、17#10棟共56套次推區(qū)域8#、11#、12#、13#、18#、19#、20#、21#8棟共50套最后批次1#、9#、10#、22#、23#5棟共30套11悉月12月怕~嚼2月3月集中去受化三期貍首批產(chǎn)聚品及二陣期剩余隔產(chǎn)品春節(jié)后廚待三期塔會(huì)所及館商業(yè)部投分工程孩完工后昨啟動(dòng)三券期第二恩批產(chǎn)品僻銷售11.擴(kuò)28日毯三期產(chǎn)千品推介旨會(huì)，主封要消化須三期認(rèn)炕籌產(chǎn)品4月5月6月時(shí)間鋪直排2009罩年201追0年7月推售策略23456714171516推售目的尺：高效解軍籌前期三恥期認(rèn)籌4伯3套客戶雕，通過產(chǎn)怨品的差異客化滿足不寬同的市場洲需求。首推產(chǎn)品妹分析3#、4剃#、5#規(guī)、15#控、16#特點(diǎn)：乎臨近會(huì)慶所但臨燦街，私慶密性較告差7#、固6#、要14#特點(diǎn)：露處于中繼心景觀任區(qū)域，瓜且臨近姿會(huì)所；亡樓間距競開闊2#特點(diǎn)：樓死間距開闊介、待中心悲景觀水系旱工程完工骨后可直接誰觀景17#特點(diǎn)：處團(tuán)于三期項(xiàng)僵目腹地，蔥離中心景東觀及會(huì)所旗較遠(yuǎn)，可音通過低價(jià)禍策略快速賀出貨產(chǎn)品細(xì)模分7#、豆6#、駝14#——臨近中唐心景觀溝優(yōu)勢的訂高端產(chǎn)芝品，形傷成項(xiàng)目默標(biāo)桿價(jià)歐值。高基端客戶透關(guān)注、馬可實(shí)現(xiàn)歸高市場階價(jià)值。3#、4橫#、5#爽、15#礎(chǔ)、16#——成熟市國場中的額領(lǐng)導(dǎo)者堪，具有責(zé)廣泛的的客戶關(guān)蓄注，它撈是項(xiàng)目煙資金的逼主要來發(fā)源，可恭實(shí)現(xiàn)較科高價(jià)值害。2#——目前客屑戶接受縫度相對(duì)脖比較低勺，需要干培育，雷客戶需問要引導(dǎo)滴。17#——無太大優(yōu)秋勢產(chǎn)品明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛倡產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。綜合對(duì)把市場供誕應(yīng)、項(xiàng)逢目自身懇產(chǎn)品差古異化及票目標(biāo)客查戶需求辜的分析下，本項(xiàng)伍目的產(chǎn)彼品細(xì)分枝可借用婆波士頓也矩陣表痛現(xiàn)：包裝，旗頌幟！利潤主旨力培育、轉(zhuǎn)迫化盡早出貨結(jié)論：碗本案產(chǎn)塌品細(xì)分懲主要是征現(xiàn)金牛獻(xiàn)產(chǎn)品及封部分景奮觀優(yōu)勢距明顯的扎明星產(chǎn)啄品市場增長率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對(duì)市場份額波士頓矩陣高推售策盞略三期核嫩心均價(jià)色推導(dǎo)方肉法——比準(zhǔn)對(duì)象三期（10-2）三期（10-6）二期(64)二期（66）基本情況聯(lián)排中間220聯(lián)排端頭268聯(lián)排中間220單價(jià)8186聯(lián)排端頭279，單價(jià)9631資源情況30%4433產(chǎn)品景觀視野20%4433戶型設(shè)計(jì)15%5545附加值10%4445溢價(jià)因素立面形象5%4544組團(tuán)配套10%4533稀缺性10％3435總分8.49.37.28.4典型價(jià)格生成端頭產(chǎn)品：11000元/平米中間套產(chǎn)品：9000元/平米2、核心唇均價(jià)推導(dǎo)?。喝诋a(chǎn)胞品定價(jià)推脾導(dǎo)由于三期欄產(chǎn)品目前惜缺乏市場杜比準(zhǔn)條件農(nóng)，因此建芒議用“內(nèi)郵部產(chǎn)品替喝代法”，粗分別以二矩期的聯(lián)排俱中間套別扇墅和二期愛的端頭套馬產(chǎn)品為比提準(zhǔn)對(duì)象進(jìn)稠行三期產(chǎn)絲式品定價(jià)。價(jià)格策略推售策鞠略套數(shù)面積原單價(jià)原總價(jià)現(xiàn)單價(jià)現(xiàn)總價(jià)端頭205228.528051420938721073556127213中間367565.20717354264773837063323809總計(jì)5613411.357532963586459281132692886三期首間推區(qū)域晨銷售產(chǎn)早品按單雖價(jià)93擋00元攜/㎡計(jì)包算，預(yù)可計(jì)總銷經(jīng)售額約1億2岸千萬首推產(chǎn)屈品價(jià)值徑預(yù)估三期溢殺價(jià)因素?fù)岱治觥小裾J(rèn)籌期：秒部分產(chǎn)品緊展示，產(chǎn)惑品溢價(jià)率洋為1%；●推廣期：陡部分產(chǎn)品為展示，產(chǎn)美品溢價(jià)率諒為3%；●成熟期：企產(chǎn)品展示揉到位，產(chǎn)芽品溢價(jià)率桃為5%；03%5%時(shí)間溢價(jià)比率1%2、核映心均價(jià)此推導(dǎo)：侮三期溢感價(jià)因素平分析執(zhí)行策略形象展示活動(dòng)造鄰勢廣告推踩廣推售及筑價(jià)格策臥略優(yōu)惠策略工作安使排解籌策略20萬屈抵25籮