商務談判的概念、基本原則與類型

姜姍

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商務談判理論與實務第一頁，共二十五頁。課程安排12次課，第1周至第12周，共計24課時 其中，教學課時（20課時） 綜合案例分析展示（4課時）考核方式： 平時成績（30%）+期末成績（70%）

其中，平時成績：出勤（10%）+報告（20%） 期末考試：閉卷考試（選擇、簡答、案例）第二頁，共二十五頁。課程計劃第一篇商務談判理論篇 第1章商務談判概述（1課時） 第2章商務談判心理研究（1課時）第二篇商務談判流程篇 第3章商務談判的準備（1課時） 第4章商務談判的過程（1課時）第三頁，共二十五頁。課程計劃第三篇商務談判策略篇 第5章商務談判的言語技巧（1課時） 第6章商務談判的策略（1課時） 第7章商務談判中僵局的處理（1課時） 第8章商務談判的風險與規(guī)避（1課時）第四篇國際商務談判篇 第9章國際商務談判（1課時） 第10章商務談判禮儀（1課時）第四頁，共二十五頁。引言商務談判既是一門融多學科于一體的邊緣學科，又是一門需要靈活運用各種技能與技巧的藝術。在現(xiàn)代社會經濟生活中，商務談判涉及的知識領域十分廣闊，融匯了心理學、公共關系、國際貿易、市場營銷、法律、邏輯、會計、科技、演講、交際禮儀等眾多學科。第五頁，共二十五頁。引言談判并不是人們想象的那么輕而易舉，每一場談判都儼然是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，復雜的形勢不僅會使缺乏經驗的談判者疲于應付，即使老練的談判人員也難免兵敗麥城。商務談判人員不能指望玩弄手段或欺詐來獲取談判的勝利，而是要熟練掌握談判中需要的各種技能和技巧。因此，談判人員需要熟練掌握談判的各項知識，加以熟練運用，然后結合自身的特質和談判團隊成員的默契配合，才能在談判過程中贏得談判優(yōu)勢。第六頁，共二十五頁。引言案例：顧客：“這件上衣賣多少錢？”售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣98元?！鳖櫩停骸拔梗憧瓷厦嬗幸稽c線頭，我看只值28元?！笔圬泦T：“假如你真的想買，請你認真出個價錢好不好？28元太少了?！鳖櫩停骸昂冒?！38元，怎么樣？我可是誠心想買?！笔圬泦T：“小姐，你殺價也太兇了。78元算啦！”顧客：“48元！”售貨員：“我的成本還不止48元哩！請你再認真出個價錢。”顧客：“58元！這是我愿意付出的最高價?！笔圬泦T：“你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價錢將是58元的兩倍。我看你是誠心想買，你再加10元錢，這件衣服就是你的了。”顧客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售貨員：“好吧，穿得好下次再來喲?！钡谄唔?，共二十五頁。第一章商務談判概述第一節(jié)商務談判的概念、特征與作用第二節(jié)商務談判的基本原則第三節(jié)商務談判的類型本章小結第八頁，共二十五頁。第一節(jié)商務談判的概念、特征與作用一、商務談判的概念“談判”一詞源于日文“談判”，而日文談判意譯自英文“Negotiation”，即協(xié)商、商談、磋商的意思。杰勒德.I.尼爾倫伯格：談判就是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。馬什（P.D.V.Marsh）：所謂談判，是指有關各方為了自身的目的，在每項設計個方利益的事務中進行磋商，并通過調整各自提出的條件，最終達成一項各方較為滿意的協(xié)議這樣一個不斷協(xié)調的過程。第九頁，共二十五頁。第一節(jié)商務談判的概念、特征與作用一、商務談判的概念“談判”一詞源于日文“談判”，而日文談判意譯自英文“Negotiation”，即協(xié)商、商談、磋商的意思。威恩.巴羅：談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能。其最終目的是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議。我國學者：談判是當事人為滿足各自的需要和維持各自利益而進行的協(xié)商過程。第十頁，共二十五頁。第一節(jié)商務談判的概念、特征與作用談判的基本含義概括為以下幾點：1.談判活動必須在兩個或兩個以上的參與者之間進行，參與談判的總是具體的人。2.談判的參與者之間存在著某種觀點、立場、利益方面的分歧或沖突。3.談判的參與者都具有縮小或消除分歧、緩和或解決沖突、改善或建立關系的欲望。4.參與談判的目的是為了滿足需要、交換意見而取得一致。5.談判是一種普遍存在的人類交往活動，這種活動主要憑借語言交流來實現(xiàn)。第十一頁，共二十五頁。第一節(jié)商務談判的概念、特征與作用談判的定義：所謂談判，是人們?yōu)榱藵M足各自的一定需求，在一定的時空條件下，采取協(xié)調行為，爭取達到意見一致的過程。商務談判（BusinessNegotiation）是談判的一種，是指在經濟貿易中，買賣雙方為了滿足各自的一定需求，彼此進行信息交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調關系、爭取達到意見一致從而贏得或維護經濟利益的行為與過程。第十二頁，共二十五頁。第一節(jié)商務談判的概念、特征與作用二、商務談判的特征（一）商務談判是人的行為（二）商務談判是人滿足需要、獲取利益的行為（三）商務談判是人與人之間的相互溝通的行為三、商務談判的作用（一）商務談判有利于促進商品經濟的發(fā)展（二）商務談判有利于加強企業(yè)之間的經濟練習（三）商務談判有利于企業(yè)獲取市場信息（四）商務談判有利于促進我國對外貿易的發(fā)展第十三頁，共二十五頁。第二節(jié)商務談判的基本原則一、平等原則要求談判雙方堅持在地位平等、資源合作的條件下建立談判關系，并通過平等協(xié)商、公平交易來實現(xiàn)雙方權利和義務的對等。二、互利原則要求談判雙方在適應對方需要的情況下，互通有無，使雙方都能得利。三、合法原則要求談判的內容及其所簽訂的契約必須符合國際法則及尊重對方國家的有關法規(guī)。第十四頁，共二十五頁。第二節(jié)商務談判的基本原則四、信用原則要求談判雙方都要講信用，重信譽，遵守和履行諾言或協(xié)議。五、協(xié)商原則要求談判人員在談判中對人謙讓、豁達、寬容，原則性和靈活性有機結合，以便更好地達到談判目的。六、事人有別原則要求談判雙方在談判中把人和事分開，把對談判對手的態(tài)度和對所討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，對事不對人。第十五頁，共二十五頁。第三節(jié)商務談判的類型一、按談判人數分類（一）一人談判：指談判雙方各由一位代表出面談判的類型優(yōu)點：1.談判的規(guī)模小（當然這并不等于說談判內容不重要），因此在談判工作的準備和地點、時間安排上都可以靈活、變通。2.由于談判雙方人員都是自己所屬公司或企業(yè)的全權代表，有權處理談判中的一切問題，從而避免了令出多頭、無法決策的不利局面。3.談判的方式可以靈活選擇，氣氛也比較和諧隨便。4.一人談判克服了小組談判中人員之間的相互配合不利的狀況。5.一人談判既有利于雙方溝通信息，也有利于雙方封鎖消息。（二）小組談判：指每一方都是由兩個以上的人員參加協(xié)商的談判類型優(yōu)點：小組談判的最大優(yōu)點是發(fā)揮了集體的智慧。第十六頁，共二十五頁。第三節(jié)商務談判的類型二、按談判方向分類（一）縱向談判：指在確定談判的主要問題后，對問題和條款逐一討論和解決，一直到談判結束。優(yōu)點：1.程序明確，把復雜問題簡單化。2.每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底。3.避免多頭牽制、議而不決的弊病。4.適用于原則性談判。缺點：1.議程確定過于死板，不利于雙方溝通和交流。2.討論問題時不能相互通融，當某一問題陷入僵局后，不利于其他問題的解決。3.不能充分發(fā)揮談判人員的想像力、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問題。第十七頁，共二十五頁。第三節(jié)商務談判的類型（二）橫向談判：指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，討論其它問題，如此周而復始地討論下去，直到所有內容都談妥為止。優(yōu)點：1.議程靈活，方法多樣。2.多項議題同時討論，有利于尋找變通的解決辦法。3.有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想像力，更好地運用談判策略和談判技巧。缺點：1.加劇雙方的討價還價，容易促使談判雙方作對等讓步。2.容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。第十八頁，共二十五頁。第三節(jié)商務談判的類型三、按談判內容分類（一）工程項目談判（二）技術貿易談判（三）機器設備談判（四）產品交易談判第十九頁，共二十五頁。第三節(jié)商務談判的類型四、按談判地點分類（一）主座談判：指在自己所在地（包括在自己所居住的國家、城市或辦公所）組織的談判特點：1.談判底氣足2.以禮壓客3.內外線談判（二）客座談判：指在談判對手所在地組織的談判特點：1.語言過關2.客隨主便3.易坐冷板凳第二十頁，共二十五頁。本章小結1.談判是指具有利益關系的各方為了滿足各自的需要，就某個或某些問題進行磋商以協(xié)調彼此之間的關系，從而達成協(xié)議的過程。它廣泛的存在于社會生活的各個方面。2.商務談判，就是指在經濟貿易活動中，買賣各方為了滿足各自的需要，彼此間進行意見交流、關系協(xié)調、爭取達成一致協(xié)議的過程。商務談判的要素主要是由談判主體、談判客體、談判目標及談判環(huán)境等因素構成。第二十一頁，共二十五頁。本章小結3.商務談判的特點主要是：以獲得經濟利益為談判目的；談判過程多變、復雜；注重合同條款的嚴密性與準確性。4.商務談判的基本原則是：真誠守信原則、平等自愿原則、合作原則、維護利益原則、互惠互利原則、就是論事原則、客觀標準原則和依法辦事原則。5.商務談判的作用主要有：實現(xiàn)企業(yè)經營戰(zhàn)略的重要手段；影響企業(yè)的生存與發(fā)展；樹立企業(yè)形象的窗口；企業(yè)獲得信息的重要途徑；有利于加強企業(yè)間的經濟聯(lián)系。第二十二頁，共二十五頁。本章小結6.根據談判的利益主體數量的多少，商務談判可分為雙方談判和多方談判；根據談判人員數量的多少，商務談判可分為一對一談判、小組談判和大型談判；根據談判地域的不同，商務談判可分為主場談判、客場談判和第三地談判；根據談判的態(tài)度與方法，可以分為軟式談判、硬式談判和原則性談判；根據談判參與方所在地區(qū)或國域界限，可以分為國內商務談判和國際商務談判。7.商務談判的內容包括：合同之內的談判；合同之外的談判；商品貿易談判；技術貿易談判；勞務合作談判；合資合作談判等。第二十三頁，共二十五頁。案例分析1970年前后，一位老藝術家在一個偏遠鄉(xiāng)村的集市上，意外地發(fā)現(xiàn)了一把17世紀的名貴的意大利小提琴。擺地攤的賣主要價10元，老藝術家因一時的慶幸和喜悅竟然連價都沒還就爽快地答應買下。老藝術家的爽快使賣主心里犯前咕：“擺了幾年都沒人問一問的舊琴，怎么這個人連價都不還就決定要？”于是，他試探著將價格提高了一倍。老藝術家也馬上答應了。沒想到，由此卻引起了一連串的提價。價格一直升到了200元。這個價格在當時當地特別是對于一把舊琴來說可算得上是天文數字。最后，老藝術家還是決定買，但因當時手中沒有那么多錢，所以，雙方商定，過幾天交錢取琴。當老藝術家湊足了錢來取琴時，萬萬沒有想到，只幾天功夫，小提琴卻被賣主漆得白白的掛在墻上。在老藝術家看來，這把被漆過的小提琴已經一文不值了，老藝術家只好十分惋惜地拒絕成交，而此時的賣主既感到莫名其妙又無可奈何。試分析：為什么老藝術家最后放棄了鐘愛的小提琴？這個案例帶給我們什么啟示？第二十四頁，共二十五頁。內容總結姜姍

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