月度銷售分析報告

月度銷售報告（特殊說明：以下內(nèi)容均屬模擬演練）過去的一個月，銷售部門全體員工，奮勉進取，團結(jié)協(xié)作，在公司的領(lǐng)導(dǎo)和支持下，努力扎實的開展工作，現(xiàn)將有關(guān)工作報告如下：一、本月銷售狀況綜述目前銷售部門人員編制6人，本月銷售任務(wù)支配數(shù)為210萬，實際完成銷售額145萬，同比下降22%，環(huán)比下降17%。由于經(jīng)濟形勢的好轉(zhuǎn)，在銷售任務(wù)同比增長5%，環(huán)比持平的狀況下，本月銷售達成率呈直線下降趨勢，回款呈大幅下降趨勢，費用呈整體上升狀態(tài)，形勢比較嚴(yán)峻。詳細詳見圖一：月度銷售狀況詳細分析診斷1、任務(wù)分解及完成狀況:詳細詳見圖二本月銷售支配210萬元，實際完成145萬元，回款115萬元，總費用0.83萬元。其中A、B作為銷售團隊新成長起來的骨干，本月任務(wù)占支配的57%，實際完成量占全部銷售額的74.5%，回款98萬，占回款額的85.2%。C、D、E、F四人作為銷售團隊的新晉成員，本月任務(wù)占支配的43%，實際完成量占全部銷售額的25.5%，回款17萬，占回款額的14.8%。通過數(shù)據(jù)和圖表分析，骨干成員與新晉成員之間的業(yè)績存在較大的差距。去年同期銷售數(shù)據(jù)分析（同比）:詳細詳見圖三去年同期，銷售支配200萬元，實際完成186萬，回款163萬，費用0.615萬元。G、H、I、J四位作為銷售團隊的老隊員，所負任務(wù)170萬，占全部銷售支配的85%；實際完成164萬，占實際銷售總額的88.1%；回款145萬，占總匯款額的88.9%；費用0.405萬元；A、B作為團隊新成員所負任務(wù)30萬，占銷售支配的15%，實際完成22萬，占實際銷售總額的11.9%；回款18萬，占總匯款的11.%；費用0.21萬元。A、B二位銷售完成狀況與支配基本保持一樣。去年同期銷售團隊中六位成員年齡都在28歲以上，尤其G、H、I、A、B五位都具備大專以上學(xué)歷，工作閱歷都在5年以上，還有四位有同行業(yè)銷售閱歷。因此團隊成員相互激勵、支持、幫助使當(dāng)月銷售業(yè)績完成較好。上月銷售數(shù)據(jù)分析（環(huán)比）:詳細詳見圖四上月，銷售支配210萬元，實際完成175萬元，回款155萬，費用0.72萬元。其中四位作為銷售團隊的老隊員，所負任務(wù)190萬，占全部銷售支配的90.4%；實際完成164萬，占實際銷售總額的93.7%；回款150萬，占總回款的97.7%；費用0.45萬元；其中G、I由于個人緣由完成狀況均不志向，A、B兩位超額完成任務(wù)。C、D作為團隊新成員所負任務(wù)20萬，占全部銷售支配的9.6%；實際完成10萬，占實際銷售總額的6.3%；回款5萬，占總回款的2.3%；費用0.27萬元。月底G、I兩位員工因連續(xù)三個月業(yè)績不達標(biāo)而解除勞動關(guān)系。產(chǎn)品分析公司銷售產(chǎn)品為鋼材，鋼材作為現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)中不行或缺的商品，駕馭它本身須要肯定學(xué)問儲備和閱歷，尤其作為鋼材銷售，要把它做好，須要銷售人員駕馭鋼材的品種學(xué)問，包括應(yīng)用的領(lǐng)域、場合；關(guān)注鋼材期貨指數(shù)和各地鋼材現(xiàn)貨價格，對將來價格走勢有清楚的推斷；要駕馭汽車制造、建筑工程、機械制造，壓力容器等大宗選購 商的行業(yè)學(xué)問；了解駕馭競爭對手和替代商品的學(xué)問。因此做好鋼材銷售員，須要肯定的行業(yè)經(jīng)驗或?qū)W問背景，較強的學(xué)習(xí)實力、綜合分析、推斷實力。5、客戶分析公司客戶多位建筑工程和機械制造公司，這些客戶中有大中型國企，也有小規(guī)模的私營業(yè)主，因此客戶群體參差不齊，因此銷售人員面對不同客戶必需采納不同的溝通技巧、談判策略、交易手段和回款方式；除此之外，銷售人員必需有整合發(fā)掘客戶資源的實力、不斷開拓新業(yè)務(wù)，只有這樣才能不斷提升自己的業(yè)績，進而實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，樹立良好的行業(yè)品牌形象。所以在鋼材銷售中銷售人員的銷售技巧和實力很重要。6、售部人員架構(gòu)及基本狀況分析:銷售部目前編制6人，詳細分布為：下設(shè)（代理）銷售總監(jiān)1名（A），銷售經(jīng)理1名（B），銷售代表2名（C、D），銷售培訓(xùn)生2名（E、F），其中A為新晉總監(jiān)為替代G上月離職的空缺，C、D、E、F都為因職位空缺新招募的銷售人員。其詳細狀況如下表：姓名年齡學(xué)歷入職時間工作年限行業(yè)閱歷有無行業(yè)學(xué)問、銷售技能培訓(xùn)A32本科13個月93有B30大專12個月61有C26中學(xué)2個月80無D24中專2個月40無E22職高1個月20無F23技校1個月30無數(shù)據(jù)來源：人力資源部從圖表分析可以看出來團隊成員尤其是新晉成員年齡相對較年輕，所受教化程度一般，入職時間都較短，工作年限偏低，尤其行業(yè)銷售閱歷幾乎空白。因此銷售團隊的學(xué)問、閱歷和技能存在肯定問題。綜上所述：導(dǎo)致目前銷售團隊業(yè)績不佳，銷售業(yè)績成下滑趨勢的緣由有：1、年齡結(jié)構(gòu)偏年輕，行業(yè)從業(yè)閱歷相對較缺乏。2、入職時間都比較短，缺乏對行業(yè)學(xué)問和產(chǎn)品學(xué)問，入職后未能有效的加以培訓(xùn)開發(fā)。3、新晉成員無行業(yè)從業(yè)閱歷，尤其是對公司所屬產(chǎn)品的銷售技巧和對目標(biāo)客戶的銷售實力上不具備肯定的實力。因此，銷售團隊成員的行業(yè)和產(chǎn)品學(xué)問的缺乏，銷售技巧和實力的弱勢，是致本月銷售任務(wù)無法達成，各項指標(biāo)下降的重要緣由，須要在今后的工作花大力氣整頓。三、解決方案及建議為了保證銷售任務(wù)的達成，使銷售部門成為強有力的執(zhí)行團隊，立足當(dāng)下，著眼長遠，本人建議從以下幾個方面入手，扎實做好銷售團隊的管理工作：1、做好人力規(guī)劃方案，對選人，用人，育人，留人，退人等策略訂立好相應(yīng)的機制、流程和制度。保證選人有標(biāo)準(zhǔn)，用人有策略，育人有指引，留人有方法，退人有手段。即是說：對銷售團隊的人員管理必需做好充分的規(guī)劃方案，在詳細的選擇什么樣標(biāo)準(zhǔn)的人員，任用什么樣的成員，培育什么樣的人才，留住什么樣的骨干，辭退什么樣的人員都要做好制度支配，保證銷售團隊的成員始終是最優(yōu)秀合理的配置，使之成為一支“招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝”隊伍。堅決杜肯定銷售隊伍的規(guī)劃管理的糊涂賬！2、嚴(yán)把聘請甄選關(guān)，探討開發(fā)適合本行業(yè)，本公司銷售人員的勝任素養(yǎng)模型，通過科學(xué)合理的方法選擇最合適，最優(yōu)潛質(zhì)的銷售人員充溢團隊。銷售人員工作勝利有五大要素：包括行業(yè)和產(chǎn)品學(xué)問的了解和駕馭程度、對銷售成交業(yè)務(wù)的領(lǐng)悟程度、個人嫻熟及精細的銷售技巧、完整的價值觀和自我激勵狀態(tài)、最佳營銷某一崗位某一職業(yè)階段的潛能調(diào)整實力。因此在今后的銷售人員聘請工作中，要嚴(yán)把勝任關(guān)，保證有潛質(zhì)和實力的銷售人員向公司合理流淌。3、抓好培訓(xùn)開發(fā)工作，為優(yōu)秀的人才建立全流程的培訓(xùn)開發(fā)業(yè)務(wù)，支持其快速成長為企業(yè)須要的角色。銷售人員很難招上成手的。因此作為管理者，建立完善的培訓(xùn)開發(fā)體系，是把有潛質(zhì)的銷售人員熬煉出來是最重要的推手。這是我們銷售團隊管理中的薄弱環(huán)節(jié)，因此銷售管理者應(yīng)與公司人力資源部門合作開發(fā)一套適合公司銷售人員成長的培訓(xùn)開發(fā)體系，保證進來的人員能快速成長。4、建立完善的績效考核體系，保證能者上，庸者下，落后者淘汰的機制。銷售團隊原來就是低穩(wěn)定性的團隊，為了使能者上，庸者下，落后者淘汰，必需通過有效的績效考核制度來甄別團隊成員的業(yè)績。因此，在銷售團隊中必需樹立“人人頭上有責(zé)任，個個身上有擔(dān)子”的思維，通過合理公允的競爭引導(dǎo)團隊目標(biāo)達成和個人的成長。5、制定合理的薪酬制度，最大限度激發(fā)銷售團隊的主觀能動性。只有良好的薪酬制度才能最大限度的激活銷售人員的潛能，因此在設(shè)計銷售團隊薪酬體系時，要充分考慮激勵因素，對能者重獎，對弱者重罰。6、引導(dǎo)團隊建設(shè)，重點抓好關(guān)鍵人員的輔導(dǎo)工作?，F(xiàn)代企業(yè)的營銷已不能靠單打獨斗的個人英雄主義，更要強調(diào)發(fā)揮團隊的精神，建立群體營銷意識，剛好滿意顧客需求，提升銷售工作效率。因此公司銷售管理人員必需從實際動身打造屬于公司的核心銷售團隊，尤其重點關(guān)注骨干成員的成長，使整個團隊充溢朝氣和戰(zhàn)斗力，即使個別成員落后，其他成員努力扶持幫助也能使團隊達成良好的目標(biāo)。過去一月，我們走過了展望支配、艱辛起步和結(jié)果慘淡的歷程，我們也體會到了這一過程帶來的歡樂和酸楚。今日，新的一月，我們站在一個新的起點，面對將來更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和更期盼的機遇。依靠公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和指導(dǎo)，依靠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，先進的營銷理念，良