銷(xiāo)售代表的工作職責(zé)與管理流程

銷(xiāo)售代表職責(zé)與工作流程第一頁(yè)，共四十六頁(yè)。熱烈歡迎南區(qū)的銷(xiāo)售代表！歡迎*第二頁(yè)，共四十六頁(yè)。課程目的1、掌握銷(xiāo)售代表的工作職責(zé)2、掌握促銷(xiāo)督導(dǎo)的工作流程3、學(xué)會(huì)KA談判組織方法及技巧*第三頁(yè)，共四十六頁(yè)。課程規(guī)則學(xué)員分6組，每個(gè)地區(qū)為一組以組為單位評(píng)分，組內(nèi)成員相同得分即組分。以競(jìng)賽為主線(xiàn)，共有3個(gè)項(xiàng)目，總分240分。本次成績(jī)將記錄存檔每組每人次違規(guī)一次扣50分*第四頁(yè)，共四十六頁(yè)。目錄銷(xiāo)售代表工作職責(zé)銷(xiāo)售代表工作流程KA談判組織方法與技巧*第五頁(yè)，共四十六頁(yè)。終端銷(xiāo)售動(dòng)力門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)商工廠(chǎng)供應(yīng)商個(gè)人購(gòu)買(mǎi)團(tuán)購(gòu)分發(fā)單位使用聯(lián)合促銷(xiāo)OEM產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷(xiāo)活動(dòng)廣告大賣(mài)場(chǎng)連鎖店中小店影響購(gòu)買(mǎi)行為影響購(gòu)買(mǎi)心理市場(chǎng)部的3個(gè)P銷(xiāo)售部的1個(gè)P是物流基礎(chǔ)是銷(xiāo)售形成關(guān)系圖*第六頁(yè)，共四十六頁(yè)。藍(lán)月亮公司的基本管理單元門(mén)店銷(xiāo)售部市場(chǎng)部財(cái)務(wù)部人資部行政部供應(yīng)鏈*第七頁(yè)，共四十六頁(yè)。地區(qū)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)地區(qū)經(jīng)理銷(xiāo)售主任地區(qū)TM地區(qū)會(huì)計(jì)地區(qū)人事專(zhuān)員地區(qū)行政促銷(xiāo)督導(dǎo)銷(xiāo)售代表促銷(xiāo)組長(zhǎng)促銷(xiāo)員巡場(chǎng)員銷(xiāo)售代表工作職責(zé)*第八頁(yè)，共四十六頁(yè)。銷(xiāo)售代表職位設(shè)置的目的解決門(mén)店問(wèn)題銷(xiāo)售代表工作職責(zé)代表是最直接面對(duì)門(mén)店的人，是藍(lán)月亮最重要的職位之一*第九頁(yè)，共四十六頁(yè)。門(mén)店問(wèn)題？目標(biāo)及策略制定陳列標(biāo)準(zhǔn)化（生動(dòng)化）訂單落實(shí)、防止斷貨活動(dòng)談判、落實(shí)及跟進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)（鋪貨標(biāo)準(zhǔn)）價(jià)格控制（正常價(jià)格/活動(dòng)價(jià)格）促銷(xiāo)員進(jìn)場(chǎng)/退場(chǎng)費(fèi)用單價(jià)控制門(mén)店關(guān)系維護(hù)（店長(zhǎng)/采購(gòu)/組長(zhǎng)等）其它日常事務(wù)銷(xiāo)售代表工作職責(zé)*第十頁(yè)，共四十六頁(yè)。工作方法與手段目標(biāo)/職責(zé)規(guī)劃/計(jì)劃談判培訓(xùn)協(xié)同執(zhí)行檢查總結(jié)銷(xiāo)售代表工作職責(zé)*第十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。第一項(xiàng)：列出銷(xiāo)售代表的主要職責(zé)（100分，5分鐘）職責(zé)職責(zé)描述銷(xiāo)售代表工作職責(zé)*第十二頁(yè)，共四十六頁(yè)。銷(xiāo)售代表的職責(zé)…職責(zé)職責(zé)描述規(guī)劃與計(jì)劃協(xié)助上級(jí)做門(mén)店年度/月度規(guī)劃，并根據(jù)規(guī)劃制定相應(yīng)計(jì)劃。項(xiàng)目包括目標(biāo)、活動(dòng)、陳列、SKU等。陳列生動(dòng)化通過(guò)與門(mén)店的談判使我司產(chǎn)品陳列生動(dòng)化，達(dá)到或超過(guò)公司的標(biāo)準(zhǔn)要求。培訓(xùn)、檢查、督促促銷(xiāo)員/巡場(chǎng)員維持門(mén)店陳列訂單落實(shí)幫助門(mén)店向總倉(cāng)或經(jīng)銷(xiāo)商下訂單，并跟進(jìn)訂單的落實(shí)，避免斷缺貨的現(xiàn)象發(fā)生，完成上級(jí)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)?；顒?dòng)談判與落實(shí)通過(guò)與門(mén)店的談判爭(zhēng)取活動(dòng)或落實(shí)總部活動(dòng)位置，培訓(xùn)促銷(xiāo)員/督導(dǎo)/巡場(chǎng)員，協(xié)同執(zhí)行或檢查活動(dòng)，并對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)進(jìn)場(chǎng)落實(shí)跟進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)工作（包括陳列位置/條碼/價(jià)格）價(jià)格控制控制商場(chǎng)零售價(jià)格，使之達(dá)到公司要求費(fèi)用控制通過(guò)談判降低費(fèi)用單價(jià)及通過(guò)提高產(chǎn)出控制費(fèi)用率其它商場(chǎng)關(guān)系建立、協(xié)助退貨、促銷(xiāo)員手續(xù)辦理、競(jìng)品信息收集、報(bào)表填寫(xiě)等銷(xiāo)售代表工作職責(zé)*第十三頁(yè)，共四十六頁(yè)。KA談判技巧KA談判技巧談判的定義影響談判結(jié)果的因素談判步驟\原則與方法談判中誤區(qū)*第十四頁(yè)，共四十六頁(yè)。談判的定義錯(cuò)誤的定義談判不是“乞討”。KA談判技巧*第十五頁(yè)，共四十六頁(yè)。談判的定義談判的定義談判是條件置換，是交易的過(guò)程。談判是買(mǎi)賣(mài)雙方在沒(méi)有規(guī)則的時(shí)候，商討制定規(guī)則，最終達(dá)成交易的過(guò)程?；蛘咭?yàn)橛绊懸?guī)則的條件（主要體現(xiàn)為供求關(guān)系）發(fā)生變化，而重新制定規(guī)則的過(guò)程。談判是尋找“價(jià)格”與“價(jià)值”之間的差異的過(guò)程。KA談判技巧*第十六頁(yè)，共四十六頁(yè)。不確定性因素交易的條件錢(qián)財(cái)感情期望心理政治價(jià)值與價(jià)格價(jià)值判斷供求關(guān)系相對(duì)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手判斷陳列/堆頭的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)：從堆頭上流過(guò)的購(gòu)買(mǎi)力KA談判技巧*第十七頁(yè)，共四十六頁(yè)。決定談判結(jié)果的因素談判的目的/結(jié)果價(jià)格決定談判結(jié)果的因素價(jià)值KA談判技巧*第十八頁(yè)，共四十六頁(yè)。影響談判結(jié)果的因素供求關(guān)系談判者（性格、狀態(tài)、態(tài)度、、、）談判時(shí)間談判環(huán)境（地點(diǎn)、氛圍、、、）談判過(guò)程雙方關(guān)系KA談判技巧*第十九頁(yè)，共四十六頁(yè)。談判的十大原則原則一：有備而戰(zhàn)。無(wú)論多么微不足道的談判，只要有機(jī)會(huì)都必須進(jìn)行事先精密的策劃。原則二：知已知彼。在談判前充分了解對(duì)手以及自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是致勝之道。原則三：重視對(duì)手。對(duì)手越“笨”，你要越小心，否則就是你自己笨。KA談判技巧*第二十頁(yè)，共四十六頁(yè)。談判的十大原則原則四：態(tài)度認(rèn)真。不亢不卑、謹(jǐn)慎有禮是專(zhuān)業(yè)的態(tài)度。嘻嘻哈哈，漫不經(jīng)心，除非是一種戰(zhàn)術(shù)。原則五：永不讓步。絕不能單方面做任何讓步。原則六：永不說(shuō)“NO”如果情況對(duì)你不利可以隨時(shí)中斷談判，但永遠(yuǎn)不要終止，除非達(dá)到你的目的。KA談判技巧*第二十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。談判的十大原則原則七：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。無(wú)論你有多大的權(quán)力，你總是要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。萬(wàn)不得已要下決定原則八：唯利是圖。無(wú)論你嘴上如何稱(chēng)兄道弟，追求利益最大化始終是你的目標(biāo)，決不能可憐對(duì)手或講江湖意氣原則九：掌握節(jié)奏。不要試圖一次就達(dá)成目標(biāo)，要把握好節(jié)奏。當(dāng)進(jìn)則進(jìn)，當(dāng)退則退。KA談判技巧*第二十二頁(yè)，共四十六頁(yè)。談判的十大原則原則十：知難而退。當(dāng)談判已經(jīng)陷入對(duì)自己極為不利的境況的時(shí)候，要善于撤退，改日再戰(zhàn)。KA談判技巧*第二十三頁(yè)，共四十六頁(yè)。談判的步驟第一步：設(shè)定目標(biāo)與資源。即設(shè)定目標(biāo)與底線(xiàn)第二步：了解信息，收集證據(jù)掌握對(duì)手及第三方信息，尤其是供求關(guān)系。第三步：制定方案致少要兩套以上方案，通常是三個(gè)方案。第四步：談判邀約時(shí)間、地點(diǎn)、人物、主題、其它。KA談判技巧*第二十四頁(yè)，共四十六頁(yè)。談判的步驟第五步：要價(jià)與出價(jià)第一次談判僅僅是要價(jià)與出價(jià)，不是真正談判第六步：交換條件真正的談判第七步：成交簽定協(xié)議/合同。第八步：協(xié)議后跟進(jìn)跟進(jìn)對(duì)方及我方履行協(xié)議的情況KA談判技巧*第二十五頁(yè)，共四十六頁(yè)。談判中常用的招數(shù)第一招：兵不厭詐。談判的實(shí)質(zhì)就是歁騙?！罢\(chéng)信”是最高明的欺騙方法。第二招：虛張聲勢(shì)。又稱(chēng)“破口大罵”法。是最常用也最有效的談判方法。第三招：“笑里藏刀”。微笑能瓦解最強(qiáng)大的攻勢(shì)，能處理所有不能處理的問(wèn)題，是你最稅利的武器。KA談判技巧*第二十六頁(yè)，共四十六頁(yè)。談判中常用的招數(shù)第四招：威逼利誘。威逼與利誘是催毀對(duì)手心里防線(xiàn)的最佳手段。第五招：漫不經(jīng)心。漫不經(jīng)心是另一種催毀對(duì)手信心的武器。第六招：“甕中捉鱉”。把對(duì)手引進(jìn)你設(shè)好環(huán)境中，讓其沒(méi)有退路。例如，“這是最后一次談判”、“再給你十分鐘”、“這是最后的讓步”、“不談價(jià)格”、、、KA談判技巧*第二十七頁(yè)，共四十六頁(yè)。談判中常用的招數(shù)第七招：欲擒故縱。隱藏真實(shí)的想法，引誘對(duì)方自己進(jìn)入圈套。第八招：聲東擊西?！懊餍迼５?，暗渡陳倉(cāng)”，迂回戰(zhàn)術(shù)在談判桌上與戰(zhàn)場(chǎng)上同樣有效。第九招：如影隨形。又稱(chēng)“死緾爛打”。這招最考驗(yàn)對(duì)手的耐心與決心，稍不小心就容易不勝其煩而中圈套。KA談判技巧*第二十八頁(yè)，共四十六頁(yè)。談判中常用的招數(shù)第十招：動(dòng)之以情。又稱(chēng)“苦苦哀求法”。惻隱之心，人皆有之。這是人性最大的弱點(diǎn)之一。第十一招：曉之以理。許多理由聽(tīng)起來(lái)很有道理，能讓對(duì)手知難而退，或接受你的條件。第十二招：隔岸觀(guān)火。招標(biāo)競(jìng)價(jià)是談判中常用的有效手段，讓眾多對(duì)手們自相殘殺，自己漁翁得利。KA談判技巧*第二十九頁(yè)，共四十六頁(yè)。談判中常用的招數(shù)第十三招：他山之石。對(duì)比法在談判中往往能收到好的效果，可以用別人的條件做對(duì)比，逼對(duì)手讓步。第十四招：萬(wàn)丈深淵。又稱(chēng)“制度法”。因?yàn)橹贫仁卿撔缘?，所以沒(méi)有人會(huì)試圖去改變它，可以堵住對(duì)手的后路。第十五招：殺雞儆猴。作為猴子，除了可憐雞以外，不要有任何想法。但要小心，有一天自己說(shuō)不定會(huì)變成雞KA談判技巧*第三十頁(yè)，共四十六頁(yè)。談判中常用的招數(shù)第十六招：移花接木換一個(gè)人來(lái)談判是個(gè)不錯(cuò)的方法，一方面可以打破僵局，重新購(gòu)筑談判，另一方面，還可以推翻以前的所有承諾，挽回?cái)【只蛎曰髮?duì)手。第十七招：無(wú)中生有創(chuàng)造條件或虛擬事實(shí)，突然發(fā)難，出奇制勝。第十八招：太極八卦遇到難題，不妨先拖一下，這樣可以轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)。時(shí)間有時(shí)是解決一切的好方法。KA談判技巧*第三十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。談判中的十大誤區(qū)誤區(qū)一：隨意承諾不能為眼前的利益損害未來(lái)利益誤區(qū)二：逆來(lái)順受堅(jiān)持原則是談判的要點(diǎn)，會(huì)讓你得到尊重誤區(qū)三：模棱兩可似是而非的態(tài)度，容易讓人誤會(huì)誤區(qū)四：信口開(kāi)河說(shuō)話(huà)太快，不思考，容易授人予柄誤區(qū)五：傷人面子打人不打臉，不給人面子會(huì)導(dǎo)致意想不到的災(zāi)難。KA談判技巧*第三十二頁(yè)，共四十六頁(yè)。談判中的十大誤區(qū)誤區(qū)六：人身攻擊談判中的唇槍舌劍在所難免，但不能涉及人身攻擊。誤區(qū)七：感情用事談判時(shí)不可堵氣，呈一時(shí)之快。誤區(qū)八：主動(dòng)讓步其結(jié)果不會(huì)導(dǎo)致對(duì)手的感激，或增進(jìn)感情，而是得寸進(jìn)遲。誤區(qū)九：貪功冒進(jìn)談判必須把握節(jié)奏，不能指望一次搞定。誤區(qū)十：害怕困難既然是談判就不會(huì)太順利，不能被困難嚇倒，不要怕麻煩。KA談判技巧*第三十三頁(yè)，共四十六頁(yè)。談判十大致勝法寶傾聽(tīng)傾聽(tīng)、尋找破綻準(zhǔn)備盡可能多收集信息發(fā)難提出最尖銳的問(wèn)題高目標(biāo)出個(gè)價(jià)先讓自己嚇一跳耐心耐心的人贏得勝利觀(guān)察對(duì)手的行為能告訴你一切讓對(duì)方先開(kāi)口先開(kāi)價(jià)的一方要吃虧拒絕永遠(yuǎn)不要相信對(duì)方的出價(jià)讓步絕不能單方面做讓步離開(kāi)情勢(shì)不妙，溜之大吉KA談判技巧*第三十四頁(yè)，共四十六頁(yè)。提升銷(xiāo)售額，提高市場(chǎng)占有率才是贏得談判的法寶！與之相比，其它方法都是雕蟲(chóng)小技。KA談判技巧*第三十五頁(yè)，共四十六頁(yè)。周工作安排周三--周五/巡場(chǎng)周六/周會(huì)、總結(jié)、計(jì)劃周一/周二促銷(xiāo)會(huì)議、巡場(chǎng)銷(xiāo)售代表工作職責(zé)*第三十六頁(yè)，共四十六頁(yè)。日工作流程巡場(chǎng)準(zhǔn)備巡場(chǎng)總結(jié)早會(huì)上日銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售代表工作職責(zé)*第三十七頁(yè)，共四十六頁(yè)。巡場(chǎng)七步驟5P及斷貨檢查填寫(xiě)檢查表下單談判總結(jié)與記錄促銷(xiāo)員及門(mén)店人員溝通巡場(chǎng)前準(zhǔn)備銷(xiāo)售代表工作職責(zé)*第三十八頁(yè)，共四十六頁(yè)。工具銷(xiāo)售代表工作職責(zé)“一夾五表”《客戶(hù)名錄清單》《線(xiàn)路圖》《周行程表》《巡場(chǎng)記錄卡》《產(chǎn)品覆蓋表》*第三十九頁(yè)，共四十六頁(yè)。流程銷(xiāo)售代表工作職責(zé)銷(xiāo)售代表工作流程*第四十頁(yè)，共四十六頁(yè)。項(xiàng)目二：流程問(wèn)題?（搶答題100分，答對(duì)每題20分，答錯(cuò)扣10分）*第四十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。流程問(wèn)題1、問(wèn)：門(mén)店活動(dòng)計(jì)劃由誰(shuí)制定?代表與地區(qū)經(jīng)理協(xié)商2、如果可能的談判結(jié)果與活動(dòng)計(jì)劃不一致，怎么辦？變更后再談3、什么協(xié)議版本?要給誰(shuí)確認(rèn)?商場(chǎng)或公司統(tǒng)一版本，給經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn)4、我司標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議包括哪些內(nèi)容？品種、檔期、活動(dòng)形式及相應(yīng)費(fèi)用、扣點(diǎn)或買(mǎi)贈(zèng)內(nèi)容等5、銷(xiāo)售代表在簽訂后，將協(xié)議交給誰(shuí)？什么時(shí)候交？一天內(nèi)交地區(qū)會(huì)計(jì)，最遲在活動(dòng)前三天交。*第四十二頁(yè)，共四十六頁(yè)。流程問(wèn)題6、銷(xiāo)售代表簽訂協(xié)議后，需要及時(shí)做好哪些工作？立即通知客服備貨相關(guān)人員進(jìn)行活動(dòng)培訓(xùn)落實(shí)門(mén)店訂單7、活動(dòng)開(kāi)始前，銷(xiāo)售代表必須填寫(xiě)什么單據(jù)？活動(dòng)驗(yàn)收單8、活動(dòng)結(jié)束后，銷(xiāo)售代表必須做什么工作？活動(dòng)總結(jié)9、銷(xiāo)售代表巡場(chǎng)前應(yīng)做好哪些工作？1）制定巡場(chǎng)計(jì)劃；2）準(zhǔn)備巡場(chǎng)資料和物料等；3）需要談判時(shí)，預(yù)約賣(mài)場(chǎng)人員10、巡場(chǎng)七步驟？1）巡場(chǎng)前準(zhǔn)備；2）促銷(xiāo)員溝通；3）5P檢查；4）填寫(xiě)報(bào)表；5）下單；6）談判；7）總結(jié)與記錄*第四十三頁(yè)，共四十六頁(yè)。流程問(wèn)題11、一夾五表中的五表是指？客戶(hù)清單、行程表、線(xiàn)路圖、鋪貨表、巡場(chǎng)記錄卡12、5P是什么？產(chǎn)品、價(jià)格、活動(dòng)、陳列、宣傳品13、代表什么時(shí)候開(kāi)始填寫(xiě)流轉(zhuǎn)單？完成門(mén)店活動(dòng)談判后14、代表填寫(xiě)的流轉(zhuǎn)單的內(nèi)容有哪些？陳列位置、物料情況、訂單情況、培訓(xùn)情況*第四十四頁(yè)，共四十六頁(yè)。完謝謝聆聽(tīng)！*第四十五頁(yè)，共四十六頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)銷(xiāo)售代表職責(zé)與工作流程。?。價(jià)格控制（正常價(jià)格/活動(dòng)價(jià)格）。門(mén)店關(guān)系維護(hù)（店長(zhǎng)/采購(gòu)/組長(zhǎng)等）。協(xié)助