高級(jí)營銷6技巧

第一講：高級(jí)營銷人才的基本禮儀——打造高級(jí)營銷人才的個(gè)人魅力第一章：高級(jí)營銷人才的基本衣著禮儀1、營銷人員衣著的TPO原則

——時(shí)間

——地點(diǎn)——場(chǎng)合2、男性營銷人員衣著——男性營銷人員必備的基本服飾

——男性衣著的選擇（西服、襯衫、領(lǐng)帶、鞋、襪子等）——男性飾物的佩戴（皮帶、名片夾、手表、公文包、眼鏡、提包等）——男性衣著的禁忌3、女性營銷人員衣著——女性營銷人員必備的基本服飾——女性衣著的選擇（女性西服、裙裝、鞋襪、帽子等）——女性飾物的佩戴（手套、圍巾、皮包、首飾等）——女性衣著的禁忌4、塑造高級(jí)營銷人才的儀容——頭發(fā)

——皮膚——牙齒

——手——鼻子與體毛

——健康

專題分析：穿衣識(shí)男人第二章：高級(jí)營銷人才的形體禮儀1、站姿——規(guī)范的站姿

——男士基本站姿——女士基本站姿2、坐姿——男士基本坐姿

——女士基本坐姿3、行姿——規(guī)范的行姿

——變向行姿（后退步、引導(dǎo)步、前行轉(zhuǎn)身步等）——不同著裝的行姿（西裝、裙裝、高跟鞋等）4、表情——眼神

——眉毛——嘴5、微笑——微笑的種類

——訓(xùn)練微笑6、動(dòng)作——手勢(shì)

——握手——拱手與鞠躬

——招手

專題訓(xùn)練：站姿、行姿與微笑的演練第三章：高級(jí)營銷人才的語言禮儀1、學(xué)會(huì)如何說話——真誠的交談

——謙恭適度的交談——把話說到人心理2、敬語與謙語——敬語

——謙語3、介紹的禮節(jié)——如何介紹他人

——做一個(gè)有禮的被介紹者——自我介紹

——牢記他人的名字4、學(xué)會(huì)傾聽——傾聽的重要性

——如何傾聽5、閑聊的藝術(shù)——參與的技巧

——閑聊的話題準(zhǔn)備——閑聊的禁忌6、學(xué)會(huì)贊美別人——為什么難以啟齒贊美別人呢

——如何贊美別人——贊美別人的禁忌7、語言的幽默、——幽默的力量

——幽默的技巧——幽默的禁忌

專題訓(xùn)練：如何贊美別人第四章：高級(jí)營銷人才的商務(wù)禮儀1、訪問——遵守時(shí)間

——如何介紹——如何使用名片

——座位——談話

——如何結(jié)束訪問2、接待——確定接待規(guī)格

——?dú)g迎與介紹——陪車

——下榻——安排拜訪與宴請(qǐng)

——送客3、會(huì)議——確定會(huì)議的宗旨

——安排會(huì)議的議程——會(huì)場(chǎng)的布置

——與會(huì)人員禮儀4、商務(wù)談判——組成談判班子

——提出談判議程——選擇談判時(shí)間與地點(diǎn)

——布置談判室——安排座次

專題分析：如何贏得最佳談判的優(yōu)勢(shì)第五章：高級(jí)營銷人才的商宴禮儀1、中餐宴請(qǐng)的規(guī)格——標(biāo)準(zhǔn)舒適的中餐

——不同客戶的講究——選對(duì)宴請(qǐng)的時(shí)間和地點(diǎn)

——成功安排宴請(qǐng)的四大原則2、如何成功邀請(qǐng)客人——合理的請(qǐng)客動(dòng)機(jī)

——合理邀請(qǐng)的方法——不同對(duì)象的邀請(qǐng)策略

——當(dāng)邀請(qǐng)?jiān)獾骄芙^3、如何赴宴——男士赴宴著裝

——女士赴宴著裝——贈(zèng)送薄禮

——入席規(guī)矩4、初識(shí)者的相互介紹——恰當(dāng)?shù)姆Q謂

——自我介紹——介紹他人尊者優(yōu)先

——交換名片5、學(xué)會(huì)如何點(diǎn)菜——點(diǎn)菜原則

——應(yīng)盡地主之誼——看人下菜單

——點(diǎn)菜陷阱——點(diǎn)酒技巧6、敬酒的藝術(shù)——如何斟酒

——祝酒、干杯的舉止要求——按照順序敬酒

——?jiǎng)窬茣r(shí)機(jī)與對(duì)象的選擇——?jiǎng)窬七m度，切莫強(qiáng)求7、擋酒技藝——?jiǎng)又郧?/p>

——請(qǐng)君入甕——以守為攻

——眾里尋一——移花接木

——酒量不行怎么辦8、席間交談——酒桌上如何說話

——宴請(qǐng)中的商務(wù)時(shí)機(jī)——如何與身份高的人溝通

——餐桌上的語言藝術(shù)9、餐桌上的“禁忌”——使用筷子的絕對(duì)禁忌

——餐桌上的24項(xiàng)禁忌——?jiǎng)e在餐桌上打電話

——中途離席不宜聲張5、如何誘導(dǎo)客戶成交——成交三原則

——直接要求法

——暗示成交法——坦誠促進(jìn)法

——假設(shè)成交法

——選擇成交法——小點(diǎn)成交法

——保證成交法

——利益總結(jié)成交法——前提條件法

——弱勢(shì)技巧法

——“抬轎子”成交法——小狗交易法

——威脅成交法

——T賬戶型成交法第三章：客戶開發(fā)四步法1、分析機(jī)會(huì)——從客戶角度分析開發(fā)價(jià)值——開發(fā)的可行性分析（戰(zhàn)略意義、投資價(jià)值、歷史交往、高層重視度等）——與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較——開發(fā)項(xiàng)目取舍決策2、影響決策流程——優(yōu)秀客戶經(jīng)理的目標(biāo)-讓黑箱子透明

——理解客戶的決策流程——確定對(duì)決策人最有效的影響渠道

——把握決策成員之間的微妙關(guān)系——巧用決策成員與外部單位的關(guān)系

——發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用——借助客戶的關(guān)鍵活動(dòng)與事件

——探明客戶決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)——有效影響客戶決策

——留意幕后決策人——狐貍精3、確立競(jìng)爭(zhēng)策略——什么是競(jìng)爭(zhēng)策略

——客戶購買價(jià)值因素——產(chǎn)品提供能力

——客戶關(guān)系能力——競(jìng)爭(zhēng)定位（客戶價(jià)值命題）4、選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)——價(jià)格不是失敗的唯一原因——競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)必須協(xié)調(diào)的三個(gè)因素（認(rèn)知、情感、利益）——常用競(jìng)爭(zhēng)策略手段（分割戰(zhàn)術(shù)、陷阱戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)等）——價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)措施

第四章：客戶維護(hù)與服務(wù)1、客戶差異管理——客戶構(gòu)成分析

——客戶分類管理——客戶分類管理

——大客戶管理——客戶信用分析管理

——客戶盈利能力2、客戶滿意度管理——什么是客戶滿意

——什么是客戶滿意度——如何測(cè)試客戶管理度

——產(chǎn)品滿意管理——服務(wù)滿意管理

——如何管理營戶不滿意3、客戶忠誠管理——客戶忠誠的意義

——客戶忠誠的分類——如何測(cè)量客戶忠誠度

——如何培養(yǎng)忠誠客戶——如何防止客戶流失

第三講：高級(jí)營銷人才的計(jì)劃管理能力——培育高級(jí)營銷人才的戰(zhàn)略計(jì)劃思維第一章：認(rèn)識(shí)營銷計(jì)劃的重要性1、從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)營銷計(jì)劃

——如何規(guī)劃中國市場(chǎng)

——中國本土市場(chǎng)的特點(diǎn)6大啟示

——中國本土市場(chǎng)營銷面臨的挑戰(zhàn)

——中國本土市場(chǎng)面臨的機(jī)會(huì)——面臨復(fù)雜的中國市場(chǎng)，如何做營銷計(jì)劃

——營銷計(jì)劃管理過程2、營銷計(jì)劃在營銷管理的核心作用——營銷計(jì)劃是營銷管理的首要職能

——營銷計(jì)劃的作用3、營銷計(jì)劃制定的五大步驟——營銷環(huán)境分析

——銷售計(jì)劃制定——營銷策略分析與選擇

——營銷資源的配置——營銷業(yè)績?cè)u(píng)估與控制標(biāo)準(zhǔn)建立4、常見營銷計(jì)劃工作的障礙及克服辦法——為什么營銷計(jì)劃在企業(yè)中沒有得到廣泛的應(yīng)用

——常見的營銷計(jì)劃的10大障礙——克服營銷計(jì)劃障礙的10種方法

——成功營銷計(jì)劃的13條戒律

討論：利潤和銷量在營銷中的矛盾？第二章：營銷環(huán)境分析1、企業(yè)的使命與目標(biāo)——公司究竟經(jīng)營什么

——公司使命陳述

——公司的目標(biāo)是什么

——公司核心價(jià)值觀是什么——企業(yè)價(jià)值增值與分配模式

——企業(yè)存在的價(jià)值2、營銷審計(jì)——什么是營銷審計(jì)

——營銷審計(jì)的工作內(nèi)容——顧客與市場(chǎng)分析

——產(chǎn)品與服務(wù)分析3、SWOT分析——外部機(jī)會(huì)分析

——外部威脅分析——內(nèi)部優(yōu)勢(shì)分析

——內(nèi)部劣勢(shì)分析第三章：營銷戰(zhàn)略的制定1、制定營銷目標(biāo)——營銷戰(zhàn)略4P與戰(zhàn)術(shù)4P

——戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣

——安索夫矩陣

——什么是營銷目標(biāo)——營銷目標(biāo)選擇中的矛盾

2、常用營銷戰(zhàn)略的評(píng)析——市場(chǎng)范圍戰(zhàn)略

——市場(chǎng)地域戰(zhàn)略——市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略

——市場(chǎng)投入戰(zhàn)略——市場(chǎng)退出戰(zhàn)略3、制定應(yīng)變計(jì)劃——為什么要制定營銷應(yīng)變計(jì)劃

——不同營銷組合的反應(yīng)函數(shù)第四章：銷售預(yù)測(cè)1、市場(chǎng)潛力與銷售潛力——為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)

——銷售預(yù)測(cè)相關(guān)概念

——市場(chǎng)潛力與銷售潛力三大要素

——市場(chǎng)潛力、銷售潛力、銷售預(yù)測(cè)的關(guān)系——市場(chǎng)與銷售潛力的預(yù)估方法

2、影響銷售預(yù)測(cè)的因素——外部因素

——內(nèi)部因素3、銷售預(yù)測(cè)的過程與模式——銷售預(yù)測(cè)的過程

——銷售預(yù)測(cè)的模式4、銷售預(yù)測(cè)的方法——定性分析法

——定量分析法——銷售預(yù)測(cè)中的10戒第五章：銷售計(jì)劃的制定1、銷售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟——第一步：年度營銷目標(biāo)的確定

——第二步：營銷策略分析與選擇

——第三步：營銷資源的分配

——第四步：營銷業(yè)績?cè)u(píng)估與控制標(biāo)準(zhǔn)2、銷售目標(biāo)體系——公司目標(biāo)

——營銷目標(biāo)——銷售目標(biāo)

——產(chǎn)品類別、區(qū)域、月度/季度目標(biāo)——銷售人員目標(biāo)3、銷售目標(biāo)的確定方法——以過去實(shí)績?yōu)橹行牡姆椒?/p>

——以市場(chǎng)為中心的決定法——以利益性或生存條件為中心的方法

——其它方法第六章：庫存及進(jìn)貨計(jì)劃1、認(rèn)識(shí)庫存管理的重要性——庫存持有成本是最昂貴的成本

——如何在合理庫存的同時(shí)提升客戶服務(wù)水平2、庫存績效衡量——庫存管理基本目標(biāo)體系

——安全庫存的動(dòng)態(tài)變化——庫存周轉(zhuǎn)率

3、最佳訂貨數(shù)量的確定——訂貨量的權(quán)衡

——經(jīng)濟(jì)訂貨批量4、庫存控制策略——基于經(jīng)濟(jì)訂貨批量的訂貨策略

——基于補(bǔ)貨水平的訂貨策略——基于補(bǔ)貨水平的間隔檢查策略

——基于訂貨點(diǎn)和補(bǔ)貨水平的訂貨策略5、進(jìn)貨計(jì)劃的制定——進(jìn)貨計(jì)劃與銷售預(yù)測(cè)的關(guān)系

——進(jìn)貨計(jì)劃的確定第七章：營銷資源的配置1、營銷預(yù)算——什么是預(yù)算

——營銷預(yù)算的作用——營銷預(yù)算在企業(yè)預(yù)算體系中的核心位置

——營銷預(yù)算的內(nèi)容——營銷預(yù)算的編制過程

——營銷預(yù)算的編制方法——營銷預(yù)算的組織保障

——營銷預(yù)算中常見的問題2、營銷組織架構(gòu)及人員的配置——營銷組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容

——營銷流程與組織建設(shè)基本路線——營銷組織及人配置優(yōu)化模型

第八章：營銷業(yè)績的評(píng)估與控制1、營銷業(yè)績的KPI考核——什么是KPI

——建立營銷戰(zhàn)略導(dǎo)向的KPI考核體系——營銷KPI層級(jí)體系

——KPI的分解——營銷高層管理者在績效考核中的作用

——常用營銷業(yè)績指標(biāo)2、避免營銷業(yè)績考評(píng)中的錯(cuò)誤——對(duì)績效考評(píng)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)

——績效考核的目的——主觀業(yè)績指標(biāo)存在的問題

——客觀業(yè)績指標(biāo)存在的問題——業(yè)績?cè)u(píng)估中的注意事項(xiàng)第九章：營銷計(jì)劃制定的方法與工具1、戰(zhàn)略營銷計(jì)劃的編制——戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃的過程

——戰(zhàn)略性營銷計(jì)劃的內(nèi)容2、年度營銷計(jì)劃的編制——年度營銷計(jì)劃的內(nèi)容

——年度營銷計(jì)劃的綱要模版

案例：XX酒業(yè)公司五年戰(zhàn)略營銷計(jì)劃

XX照明企業(yè)年度營銷計(jì)劃

XX公司的全面預(yù)算管理第四講：高級(jí)營銷人才的渠道管理能力——提升高級(jí)營銷人才的渠道合作與變革意識(shí)第一章：為什么要構(gòu)建廠商緊密型伙伴關(guān)系1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)——競(jìng)爭(zhēng)激烈化

——競(jìng)爭(zhēng)品牌化——競(jìng)爭(zhēng)精細(xì)化

——競(jìng)爭(zhēng)微利化2、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的六大轉(zhuǎn)型模式——扮演價(jià)值鏈上的節(jié)點(diǎn)角色

——集中細(xì)分渠道——向下游零售終端整合

——成為通吃的“巨無霸”——與廠商結(jié)成利益共同體

——產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，向其它方向發(fā)展3、由交易型向伙伴型關(guān)系的提升是廠商關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì)——構(gòu)建價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——建立長期品牌市場(chǎng)占有率——建立快速的市場(chǎng)反應(yīng)與服務(wù)機(jī)制第二章：如何在渠道中建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1、建立渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——區(qū)域市場(chǎng)營銷面臨的挑戰(zhàn)——區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略理念——建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略意義2、渠道拓展的六大矛盾——近期銷售業(yè)績與長期發(fā)展的矛盾

——銷售渠道與多元化產(chǎn)品分銷的矛盾吳洪剛先生參觀張?jiān)＞莆幕┪镳^

——區(qū)域市場(chǎng)銷售成本與精耕細(xì)作的矛盾

——經(jīng)銷商與自建營銷網(wǎng)絡(luò)的矛盾——促銷投放與目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的矛盾

——財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率的矛盾3、渠道優(yōu)勢(shì)建立的關(guān)鍵要素——區(qū)域市場(chǎng)

——核心客戶——終端網(wǎng)絡(luò)

——客戶顧問4、建立渠道優(yōu)勢(shì)的五大原則——目標(biāo)集中原則

——攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則——鞏固要塞，強(qiáng)化品牌根據(jù)地原則

——掌握大客戶原則——未訪問客戶和用戶為零的原則5、構(gòu)建經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)能力——網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力

——品牌建設(shè)與市場(chǎng)推廣能力——配送及服務(wù)能力

——資金運(yùn)作能力第三章：如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的長遠(yuǎn)計(jì)劃1：區(qū)域市場(chǎng)營銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析——區(qū)域市場(chǎng)外部環(huán)境分析

——行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析——區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者分析

——企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上的位置分析——區(qū)域市場(chǎng)SWOT綜合分析2：區(qū)域市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的確定——區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與方法

——區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇——區(qū)域市場(chǎng)銷售渠道模式的選擇

——區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣戰(zhàn)略的制定3：區(qū)域市場(chǎng)營銷計(jì)劃的制定——區(qū)域市場(chǎng)營銷計(jì)劃的內(nèi)容

——區(qū)域市場(chǎng)營銷計(jì)劃制定的步驟與方法——區(qū)域市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)

——區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃——區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)推廣計(jì)劃

——區(qū)域市場(chǎng)人力資源建設(shè)計(jì)劃4：區(qū)域市場(chǎng)營銷預(yù)算——營銷預(yù)算管理基礎(chǔ)

——區(qū)域市場(chǎng)營銷預(yù)算的內(nèi)容——區(qū)域市場(chǎng)營銷預(yù)算的編制

——區(qū)域市場(chǎng)營銷預(yù)算的執(zhí)行5：區(qū)域市場(chǎng)營銷評(píng)估與控制——區(qū)域市場(chǎng)營銷業(yè)績的評(píng)估方法——區(qū)域市場(chǎng)營銷控制思路與方法第四章：如何做好渠道中品牌策劃與市場(chǎng)推廣1、品牌策劃的主要步驟與內(nèi)容——品牌現(xiàn)狀分析

——品牌目標(biāo)的確定——品牌定位與品牌結(jié)構(gòu)

——品牌內(nèi)涵——品牌識(shí)別

——品牌傳播——媒體選擇與投放

——品牌管理2、常用的促銷手段——特價(jià)促銷

——贈(zèng)品促銷——聯(lián)合促銷

——抽獎(jiǎng)促銷——活動(dòng)促銷2：區(qū)域市場(chǎng)推廣戰(zhàn)術(shù)——產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù)

——新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)——銷售旺季的渠道戰(zhàn)術(shù)

——銷售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù)——阻擋對(duì)手的渠道戰(zhàn)術(shù)

——消化庫存的渠道戰(zhàn)術(shù)——多產(chǎn)品推廣的渠道戰(zhàn)術(shù)3：品牌在零售終端的傳播六原則——店頭廣告，精致傳播

——店內(nèi)廣告，搶占高點(diǎn)——強(qiáng)勢(shì)終端，品牌為王

——終端陳列，生動(dòng)為先——有效促銷，互動(dòng)為本

——光亮工程，永不放松第五章：銷售渠道的深度開發(fā)與管理1：大賣場(chǎng)渠道的開發(fā)與管理——如何判斷大賣場(chǎng)的經(jīng)營狀況

——關(guān)于進(jìn)場(chǎng)費(fèi)——如何與大賣場(chǎng)進(jìn)行談判

——大場(chǎng)場(chǎng)的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略2：銷售終端策略分析與選擇——選擇銷售終端的判斷標(biāo)準(zhǔn)

——銷售終端盈虧計(jì)算方法——產(chǎn)品毛利及本量利分析

——產(chǎn)品盈利率分析

3、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的管理——渠道沖突管理（廠商經(jīng)營目標(biāo)沖突、竄貨、過度競(jìng)爭(zhēng)等）——價(jià)格保護(hù)——經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)（返點(diǎn)、培訓(xùn)、精神獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等）——經(jīng)銷商評(píng)估（渠道運(yùn)行狀態(tài)、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估，渠道成員貢獻(xiàn)評(píng)估）——經(jīng)銷商支持（市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)、融資、培訓(xùn)等）4：區(qū)域分支機(jī)構(gòu)及管理模式——區(qū)域機(jī)構(gòu)組織模式（職能型、產(chǎn)品部型、區(qū)域部型）——分公司制管理模式——辦事處制管理模式——平臺(tái)制管理模式5、費(fèi)用管理與業(yè)績?cè)u(píng)估——營銷費(fèi)用的預(yù)算與控制

——營銷業(yè)績的KPI評(píng)估方法及應(yīng)用案例分析：中國家電業(yè)主要銷售模式分析聯(lián)想經(jīng)銷商一體化形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

XX葡萄酒渠道特點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)DISONA手提包在國內(nèi)市場(chǎng)的拓展

第五講：高級(jí)營銷人才的品牌策劃能力——構(gòu)建高級(jí)營銷人才的正確品牌策劃思維第一章：品牌定位與營銷策略1、洞察中國市場(chǎng)消費(fèi)者——了解消費(fèi)者的真實(shí)需求？

——了解消費(fèi)者的決策過程？——洞察打動(dòng)消費(fèi)者的利益點(diǎn)

2、品牌管理分析框架——品牌質(zhì)量差距分析模型

——品牌調(diào)研——品牌設(shè)計(jì)

——品牌傳播3、USP理論及應(yīng)用——什么是USP

——USP的應(yīng)用4、品牌形象理論及應(yīng)用——什么是品牌形象

——品牌形象的應(yīng)用5、品牌定位理論及應(yīng)用——什么是品牌定位

——品牌定位四步驟——品牌定位的過程

——四象限定位法第二章：企業(yè)品牌架構(gòu)決策1、品牌架構(gòu)決策的三層模型——產(chǎn)品與品牌的關(guān)系

——品牌間的驅(qū)動(dòng)關(guān)系——品牌的角色與作用2、產(chǎn)品與品牌的關(guān)系——企業(yè)品牌戰(zhàn)略選擇

——多品牌戰(zhàn)略——單品牌戰(zhàn)略

——組合品牌戰(zhàn)略3、品牌間的驅(qū)動(dòng)關(guān)系——品牌關(guān)系譜

——四種基本策略——在品牌關(guān)系譜中選擇合適位置4、品牌角色定位決策——驅(qū)動(dòng)角色

——擔(dān)保角色——子品牌角色

——戰(zhàn)略角色——銀彈角色第四章：企業(yè)品牌基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的內(nèi)容1、品牌名稱規(guī)范設(shè)計(jì)——什么是品牌名稱

——標(biāo)識(shí)與圖標(biāo)——命名的步驟2、品牌訴求點(diǎn)的確定——什么是品牌訴求點(diǎn)

——如何確定品牌訴求點(diǎn)3、品牌理念詞的設(shè)計(jì)——什么是品牌理念詞

——如何設(shè)計(jì)品牌理念詞4、品牌傳播的渠道設(shè)計(jì)——廣告

——公共關(guān)系——促銷活動(dòng)

——媒體傳播——銷售終端第五章：有效的品牌傳播途徑1、整合營銷傳播思想——什么是整合營銷傳播

——識(shí)別客戶與潛在客戶——評(píng)估客戶與潛在客戶的價(jià)值

——規(guī)劃信息與激勵(lì)——評(píng)估客戶投資回報(bào)率

——分析與未來規(guī)劃2、廣告——廣告策劃六步

——廣告效果測(cè)評(píng)3、公共關(guān)系——公共關(guān)系的主要方法

——公共關(guān)系的實(shí)施步驟——危機(jī)公關(guān)4、CIS（企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)）——什么是CIS

——什么是理念識(shí)別（MI）——什么視覺識(shí)別（VI）

——什么是行為識(shí)別（BI）

第六章：廣告策劃及創(chuàng)意1、廣告策略的形成過程——逆向思維法

——自我問答法——腦力激蕩法

——心智心圖法2、廣告創(chuàng)意解碼——大眾傳播三元素

——兩種說服邏輯——三種附加價(jià)值

——9種溝通方式3、如何提升廣告效果——媒介策略與傳播效果

——如何獲得最佳媒介效果——媒介的質(zhì)量評(píng)估

——市場(chǎng)排序與選擇4、如何進(jìn)行媒介規(guī)劃——媒介目標(biāo)

——地理考量——排期考量

——媒介比重——?jiǎng)?chuàng)意考量第七章：品牌管理方法1、奧美品牌管理之道——品牌關(guān)系三角圖

——品牌資產(chǎn)五角星——奧美360度品牌管理

——品牌管理六步2、如何進(jìn)行品牌評(píng)估——什么是品牌評(píng)估

——品牌價(jià)值評(píng)估法——顧客資產(chǎn)模型3、品牌投資與品牌資產(chǎn)——什么是品牌資產(chǎn)

——品牌資產(chǎn)的來源——什么是品牌投資

——以投資性思維提升品牌的價(jià)值案例分析：比亞迪汽車的品牌運(yùn)作

XX葡萄酒廣告策略XX廚衛(wèi)集團(tuán)品牌的思考

第六講：高級(jí)營銷人才的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)能力——強(qiáng)化高級(jí)營銷人才的團(tuán)隊(duì)凝聚力第一章：了解你的銷售團(tuán)隊(duì)1、你對(duì)你的團(tuán)隊(duì)成員了解多少？——他的基本情況

——他的興趣——他的能力

——工作中的挑戰(zhàn)——無條件的忠誠是皇帝的新衣

2、培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)成員的互信關(guān)系——公平

——誠實(shí)——開放

——平易近人3、尊敬你的銷售團(tuán)隊(duì)成員——海豚式與鱉魚式管理風(fēng)格

——尊重能讓人賣命——怎樣尊重你的團(tuán)隊(duì)

——了解你的銷售員的能力水平

4、如何與銷售人員通溝——正式溝通

——非正式溝通6、如何委派工作任務(wù)——分析任務(wù)

——分析員工——考慮任務(wù)的總體與具體目標(biāo)

——考慮員工的總體目標(biāo)與具體目標(biāo)——委派任務(wù)五大要素7、如何批評(píng)團(tuán)隊(duì)成員——批評(píng)要謹(jǐn)慎，而且要有依據(jù)

——如何批評(píng)員工游戲：大衛(wèi)魔術(shù)第二章：狼性營銷團(tuán)隊(duì)的智慧1、狼的十大處世哲學(xué)——臥薪嘗膽

——眾狼一心——自知之明

——順?biāo)兄邸M(jìn)同退

——表里如一——知已知彼

——狼亦鐘情——授狼以漁

——自由可貴2、狼的“團(tuán)隊(duì)精神”——什么是團(tuán)隊(duì)精神

——個(gè)體與整體——善于交流的狼第三章：卓越的銷售激勵(lì)思維與方法1、個(gè)體激勵(lì)的三大問題——關(guān)懷人的激勵(lì)作用

——公司為何留不住人才——需求決定目標(biāo)

——個(gè)體積極性的源泉

——影響激勵(lì)的因素

——怎樣調(diào)動(dòng)人的積極性2、馬斯洛需求論——生理需要

——安全需要——社交需要

——自尊需要——自我實(shí)現(xiàn)需要3