保險(xiǎn)學(xué)第十一章

第十一章

保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】保險(xiǎn)公司的營銷理念、營銷渠道、營銷策略

承保業(yè)務(wù)流程及責(zé)任控制理賠程序、原則及理賠金額的確定

保險(xiǎn)投資資金、方式及原則第一節(jié)保險(xiǎn)公司的營銷業(yè)務(wù)保險(xiǎn)商品是一種承諾，屬于無形商品，所以保險(xiǎn)公司需要經(jīng)過相當(dāng)長期的客戶發(fā)展階段，使客戶或潛在客戶了解保險(xiǎn)，了解不同種類的保險(xiǎn)，并幫助客戶找到適合自身得險(xiǎn)種，達(dá)到來保單的銷售，積累大量的保險(xiǎn)基金，增強(qiáng)自身的競爭能力，提供更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因此，保險(xiǎn)公司的營銷業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)公司所有業(yè)務(wù)中最基本的環(huán)節(jié)。保險(xiǎn)營銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營目標(biāo)的一系列整體活動，即保險(xiǎn)市場營銷。一、保險(xiǎn)公司的營銷理念

保險(xiǎn)營銷理念貫徹保險(xiǎn)營銷活動的全過程，指導(dǎo)保險(xiǎn)公司組織和控制營銷活動，以及在營銷活動中協(xié)調(diào)、組織消費(fèi)者和社會利益的比重關(guān)系。保險(xiǎn)營銷理念隨著保險(xiǎn)市場形勢的變化而發(fā)展變化。目前來看，保險(xiǎn)營銷理念大致經(jīng)歷了以下幾個階段。創(chuàng)新理念

六個階段關(guān)系營

銷理念品牌理念

推銷理念

服務(wù)營銷理念社會營銷理念

二、保險(xiǎn)公司的營銷渠道

保險(xiǎn)營銷渠道是指保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)公司向保戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑。對保險(xiǎn)公司來說，如果不能使保險(xiǎn)消費(fèi)者在想買的時(shí)間和地點(diǎn)買到自己想要的保險(xiǎn)商品，就不能達(dá)到最終的營銷目標(biāo)。因此，保險(xiǎn)營銷渠道的選擇直接制約和影響著其他營銷策略的制定和執(zhí)行效果。選擇適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，不僅會減少保險(xiǎn)公司經(jīng)營費(fèi)用的支出，而且會促成保險(xiǎn)商品的銷售。1、保險(xiǎn)營銷渠道的種類按照有無保險(xiǎn)中介參與，保險(xiǎn)營銷渠道可以分為直接營銷渠道和間接營銷渠道。直接營銷渠道是指能使保險(xiǎn)公司與投保人之間不需要經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)直接進(jìn)行保險(xiǎn)商品交換的營銷渠道，包括：直接郵件，印刷、廣電媒體，電話營銷，互聯(lián)網(wǎng)和在線營銷等。

間接營銷渠道是指保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)中介銷售保險(xiǎn)商品的方法。根據(jù)中介環(huán)節(jié)的不同，間接營銷渠道可以分為兩種類型既是保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)代理制度和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度。直接營銷的優(yōu)勢一、保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)較高、工作穩(wěn)定性強(qiáng)，在對保險(xiǎn)合同條款進(jìn)行說明解釋方面能夠獲得更高的客戶滿意度二、采用直接營銷渠道，可以憑借保險(xiǎn)公司的信譽(yù)，增加保險(xiǎn)消費(fèi)者的安全感三、保險(xiǎn)公司的營銷成本相對低廉2、保險(xiǎn)營銷渠道的選擇

（1）直接營銷渠道的利弊

直接營銷的劣勢一，由于保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員數(shù)量有限，不利于保險(xiǎn)公司爭取客戶，也不利于擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍二，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員的收入與業(yè)務(wù)量的利害關(guān)系有別于間接營效中保險(xiǎn)中介人與其代理或經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)量的利害關(guān)系。在現(xiàn)實(shí)中，前者通常要弱于后者。（1）直接營銷渠道的利弊

保險(xiǎn)代理人制度保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度降低保險(xiǎn)公司的成本，彌補(bǔ)保險(xiǎn)公司營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少、業(yè)務(wù)人員不足的狀況，促進(jìn)保險(xiǎn)信息建設(shè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能夠提供專業(yè)的服務(wù)，一般不會增加投保人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。代理人薪酬制度會在一定程度上導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人為傭金而開展業(yè)務(wù)，從而降低保險(xiǎn)承保質(zhì)量，影響保險(xiǎn)公司的信譽(yù)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不依托特定保險(xiǎn)公司進(jìn)行中介活動，可能導(dǎo)致保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以中介為名，對保護(hù)進(jìn)行欺詐行為。

劣勢優(yōu)勢

（2）間接營銷渠道的利弊

營銷渠道的選擇

保險(xiǎn)公司在選擇營銷渠道時(shí)考慮的最重要的問題就是能否以最小的代價(jià)，最有效地將保險(xiǎn)商品推銷出去。因此，保險(xiǎn)公司在評價(jià)保險(xiǎn)營銷渠道、做出決策時(shí)，需要綜合考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的因素、所運(yùn)作的營銷環(huán)境、保險(xiǎn)公司自身特征等因素。

一般而言，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司面對的保險(xiǎn)標(biāo)的特殊性強(qiáng)，險(xiǎn)種復(fù)雜，宜采用直接營銷渠道，以強(qiáng)化宣傳和配套服務(wù)、減少營銷成本、加強(qiáng)承?？刂?。對于人壽保險(xiǎn)公司而言，宜采用間接營銷渠道，以緩解投保人分布廣而保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員數(shù)量少的矛盾，便于保險(xiǎn)公司爭取更多的客戶，不斷擴(kuò)大市場占有率，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。三、保險(xiǎn)公司的營銷策略保險(xiǎn)公司的營銷策略主要包括：險(xiǎn)種策略費(fèi)率策略促銷策略對這些策略要進(jìn)行綜合分析，選擇最有效的組合以實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化地保險(xiǎn)營銷目標(biāo)。

險(xiǎn)種策略

保險(xiǎn)公司要在市場調(diào)查與選定目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上制定險(xiǎn)種策略，主要包括險(xiǎn)種組合策略、險(xiǎn)種生命周期策略和新險(xiǎn)種開發(fā)策略險(xiǎn)等。

險(xiǎn)種組合策略是指保險(xiǎn)公司根據(jù)市場需求、公司經(jīng)營能力和市場競爭等因素確定保險(xiǎn)險(xiǎn)種的結(jié)合方式，包括對險(xiǎn)種組合廣度、深度的有效選擇。險(xiǎn)種生命周期策略是指區(qū)分保險(xiǎn)商品從進(jìn)入市場到退出市場所經(jīng)歷的導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段，分別采取不同的營銷策略。新險(xiǎn)種開發(fā)策略是指開發(fā)能給消費(fèi)者帶來新的利益和滿足的險(xiǎn)種。新險(xiǎn)種是具有創(chuàng)新構(gòu)思的險(xiǎn)種。

費(fèi)率策略

費(fèi)率策略是保險(xiǎn)市場營銷策略中最常用的策略，具體而言，有以下幾種：1、低價(jià)策略

2、高價(jià)策略

3、優(yōu)惠價(jià)策略

4、差異價(jià)策略促銷策略

促銷是保險(xiǎn)公司對潛在的保險(xiǎn)消費(fèi)者傳遞保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品的信息，激發(fā)他們的購買欲望，產(chǎn)生購買行為的活動。在保險(xiǎn)營銷活動中，促銷策略發(fā)揮了十分重要的作用，保險(xiǎn)營銷效果的好壞很大程度上取決于促銷策略的高明與否。保險(xiǎn)促銷策略包括推動策略、拉動策略和組合策略三種。第二節(jié)保險(xiǎn)公司的承保業(yè)務(wù)

保險(xiǎn)承保是指保險(xiǎn)人接受投保人申請并與之簽訂保險(xiǎn)合同的過程。保險(xiǎn)承保是保險(xiǎn)營銷的繼續(xù)，是在營銷的基礎(chǔ)上進(jìn)入合同雙方就保險(xiǎn)條件進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的階段。保險(xiǎn)承保是保險(xiǎn)經(jīng)營的一個重要環(huán)節(jié)，承保質(zhì)量可以體現(xiàn)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營管理水平，直接關(guān)系到保險(xiǎn)公司的經(jīng)營穩(wěn)定性和經(jīng)濟(jì)效益。（一）（二）（三）（四）獲取承保信息

審核

做出承保決策

（五）簽發(fā)正式的保險(xiǎn)單一、承保業(yè)務(wù)的流程

制定承保方針、編制承保手冊二、核保核保是指保險(xiǎn)公司對可保風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評判與分類，進(jìn)而決定是否承保，以什么條件承保的分析過程。核保的內(nèi)容包括承保選擇和承?？刂苾蓚€方面。保險(xiǎn)人不僅需要承保大量的可保風(fēng)險(xiǎn)和標(biāo)的，還需要對所承保的風(fēng)險(xiǎn)加以主動的選擇。承保選擇表現(xiàn)在兩個方面：一是盡量選擇同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)的承保，從而使風(fēng)險(xiǎn)在量上得以測定，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的平均分散；二是淘汰那些超出可保風(fēng)險(xiǎn)條件的保險(xiǎn)標(biāo)的。承保選擇包括事前承保選擇和事后承保選擇。（一）事前承保選擇

事前承保選擇是指保險(xiǎn)人在承保前考慮決定是否接受承保。包括對人的選擇和對物的選擇。對人的選擇，即對投保人的選擇；對物的選擇，即對保險(xiǎn)標(biāo)的的選擇。（二）事后承保選擇

事后承保選擇是指保險(xiǎn)人在承保后對保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)超出核保標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)合同做出淘汰的選擇，具體表現(xiàn)為：1、保險(xiǎn)合同期滿后，保險(xiǎn)人不再續(xù)保。2、保險(xiǎn)人如發(fā)現(xiàn)被保險(xiǎn)人錯誤申報(bào)重要事實(shí)或有欺詐行為，可解除保險(xiǎn)合同。3、按照保險(xiǎn)合同規(guī)定的事項(xiàng)注銷保險(xiǎn)合同。三、承保第責(zé)任的控友制承保責(zé)悔任的控偵制是指諒保險(xiǎn)人鍋對投保廊風(fēng)險(xiǎn)做造出合理夜的承保洽選擇后統(tǒng)，針對承保標(biāo)吃的具體錫風(fēng)險(xiǎn)狀努況，運(yùn)夠用保險(xiǎn)蒙技術(shù)手哈段，控荷制自身脆的責(zé)任洞和風(fēng)險(xiǎn)，以合帽適的承保錫條件予以廢承保。承保責(zé)即任控制藍(lán)的對象算主要有寶兩類：一類是控制保性險(xiǎn)責(zé)任，對風(fēng)工險(xiǎn)較大怒但還可似以承保立的保險(xiǎn)狂標(biāo)的，押保險(xiǎn)人為了避免釘承擔(dān)較大霞風(fēng)險(xiǎn)，通矩過承保責(zé)極任控制來競限制自己傷的保險(xiǎn)責(zé)隙任；另一類是酒對道德風(fēng)雷險(xiǎn)和心理風(fēng)戲險(xiǎn)進(jìn)行控制查。道德風(fēng)筋險(xiǎn)和心理宴風(fēng)險(xiǎn)是在保險(xiǎn)合同逃訂立后誘乘發(fā)的新的凝風(fēng)險(xiǎn)。承保責(zé)違任的控各制控制道尋德風(fēng)險(xiǎn)控制保險(xiǎn)哀責(zé)任控制心理偶風(fēng)險(xiǎn)保持風(fēng)弓險(xiǎn)分散特殊的情承保技攔術(shù)安排再鄙保險(xiǎn)控制保險(xiǎn)庭金額控制賠究償程度規(guī)定免賠盟額規(guī)定共同漫保險(xiǎn)訂立保證屢條款措施第三節(jié)部保抹險(xiǎn)公司資的理賠剝業(yè)務(wù)理賠，底即處理榜賠案，蟻是指保惕險(xiǎn)人在煎保險(xiǎn)標(biāo)巷的發(fā)生游風(fēng)險(xiǎn)事郊故后，芬根據(jù)保堆險(xiǎn)合同壘的規(guī)定唱，對被取保險(xiǎn)人表提出的鐘索賠請雨求進(jìn)行歸處理的孫行為。保險(xiǎn)理籮賠是保竿險(xiǎn)補(bǔ)償油職能的陵具體體吼現(xiàn)，通弓過保險(xiǎn)傳理賠可蟲以使被市保險(xiǎn)人遭受的刻損失及臟時(shí)得到貢補(bǔ)償，弊保險(xiǎn)的站職能和麗作用得坡以充分裳發(fā)揮。通過保險(xiǎn)睡理賠，可殊以檢驗(yàn)承芹保業(yè)務(wù)質(zhì)倡量，從中南發(fā)現(xiàn)防災(zāi)狗防損工作兔的薄弱環(huán)銀節(jié)，為提篩高承保業(yè)辨務(wù)質(zhì)量、羅完善風(fēng)險(xiǎn)跨管理提供田依據(jù)。通押過保險(xiǎn)理鴨賠，可以籍提高保險(xiǎn)灑企業(yè)的信位譽(yù)，擴(kuò)大濤保險(xiǎn)的社倦會影響，檢促進(jìn)保險(xiǎn)碑業(yè)的發(fā)展促。第七步第六步第五步第四步第三步第二步第一步受理賠溉案初步審術(shù)核現(xiàn)場查勘支付保任險(xiǎn)金損余處理設(shè)、代位追旱償責(zé)任審定爭議處施理要保證挺保險(xiǎn)理遮賠的質(zhì)吳量，必凍須按照頑保險(xiǎn)理呀賠的程鍛序認(rèn)真徑負(fù)責(zé)地蓬處理賠刃案。理此賠程序中根據(jù)不睛同的險(xiǎn)糧種和案萬情而定偽，一般唱需經(jīng)過污以下步竿驟：一、理賠勸的程序二、理賠楚的原則重合同、拼守信用原狠則實(shí)事求背是原鵝則主動、歲迅速、勾準(zhǔn)確、頃合理笨原則三、賠獨(dú)償金額鉤的確定人壽保忠險(xiǎn)的給紹付金額根是以保往險(xiǎn)金額惜為最高標(biāo)限額，敏不屬于竭價(jià)值賠專償范疇賺。責(zé)任汪保險(xiǎn)的魯賠償是禮以法律蠅責(zé)任為鄰最高賠演償限額沈。財(cái)產(chǎn)碎保險(xiǎn)的右賠償金桐額有4種計(jì)算抗方式。第一危險(xiǎn)羨（損失）華賠償方式比例賠償六方式限額賠茶償方式定值保唯險(xiǎn)賠償槳方式第四節(jié)病保險(xiǎn)公哄司的投資部業(yè)務(wù)一、保榮險(xiǎn)投資閃的意義1、保險(xiǎn)賭投資有晉利于推怒動保險(xiǎn)猛公司的戀發(fā)展2、保險(xiǎn)嗎投資有退利于推由動保險(xiǎn)粒業(yè)的發(fā)億展3、保險(xiǎn)投灘資有利于肉推動資本政市場的發(fā)個展二、保險(xiǎn)懷投資資金芝的構(gòu)成保險(xiǎn)投資嫁資金主要旱來源于資液本金、各甲種責(zé)任準(zhǔn)雄備金和承濤保盈余灶。（一）猶資本金資本金是嫂保險(xiǎn)公司延的開業(yè)資閥本。資本婚金是保險(xiǎn)樹公司開業(yè)違初期賠付哭保險(xiǎn)金仔的資金往來源，咱是保險(xiǎn)繩公司日方后積累傻資本的隊(duì)基礎(chǔ)，也是惱償付能力杏的重要組淘成部分。域我國《保險(xiǎn)法》明確規(guī)定，設(shè)眨立保險(xiǎn)公兔司，其注獅冊資本的最低限額期為2億元人民幣。（二）斑責(zé)任準(zhǔn)詳備金為了保催證保險(xiǎn)更公司履奸行經(jīng)濟(jì)為補(bǔ)償或秒給付的界義務(wù)，腎確保保索險(xiǎn)公司附的償付猶能力，凳保險(xiǎn)公漸司應(yīng)按散規(guī)定從莊保費(fèi)收壘入中提刷存各種巴責(zé)任準(zhǔn)帆備金。與資本診金性質(zhì)演不同的洲是，責(zé)華任準(zhǔn)備盡金是保坡險(xiǎn)公司谷的負(fù)債普，將來醉發(fā)生保卸險(xiǎn)事故搖時(shí)，償脆付給被娃保險(xiǎn)人叼。由于咳保險(xiǎn)經(jīng)網(wǎng)營存在陣時(shí)間差啄和數(shù)量賣差，保箭險(xiǎn)人提疑存的責(zé)池任準(zhǔn)備池金成為協(xié)保險(xiǎn)投烤資的主賠要資金呈來源。（三）輔承保盈醉余承保盈億余是保躁險(xiǎn)公司基平時(shí)的類保險(xiǎn)收回支結(jié)余似。財(cái)產(chǎn)蔥保險(xiǎn)和諒短期人庸身保險(xiǎn)主的承保饑盈余就賓是保費(fèi)劣收入減器去保險(xiǎn)暫賠款支賭出，再處扣除各侮種準(zhǔn)備賣金后的泉差額。人壽保鉤險(xiǎn)的承毒保盈余練包括死差益股、利差亭益、費(fèi)坑差益以攪及解約汽失效收淺益等。三、保險(xiǎn)戀投資的主寺要方式我國保險(xiǎn)邪資金運(yùn)用發(fā)的方式主健要包括以石下途徑：存款債券股票證券投資冊基金貸款不動產(chǎn)抱投資200教8年我國撐保險(xiǎn)資珠金運(yùn)用細(xì)結(jié)構(gòu)四、保險(xiǎn)逐投資的基積本原則保險(xiǎn)投資己的基本原縱則包括安麻全性、流叫動性、收鈔益性。安全性井原則安全性凱是指收籌回保險(xiǎn)治投資資胳金的可懷靠程度寸。流動性掛原則流動性克是指