醫(yī)藥企業(yè)深v度營銷

醫(yī)藥企業(yè)深度營銷

銷售并不是向客戶兜售產(chǎn)品或服務(wù)，而是為客戶創(chuàng)造價值。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價值付諸行動，失敗者則將其束之高閣！

深度營銷的基本戰(zhàn)略步驟整合有限的資源,深化與營銷鏈各成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價值，構(gòu)建企業(yè)運(yùn)營的營銷價值鏈。把握競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)營銷鏈整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化鏈條各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高營銷效能。現(xiàn)在過程確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營銷價值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。目標(biāo)課程目標(biāo)解析醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀的缺陷；了解深度營銷模式+Solution營銷方法；探討如何從公司現(xiàn)狀出發(fā)，建立實效深度營銷運(yùn)營與管理模式的途徑與方法；分析Solution營銷創(chuàng)新手段的多模式應(yīng)用技巧；交流與分享醫(yī)藥企業(yè)實施深度營銷模式的經(jīng)驗。醫(yī)藥企業(yè)深度營銷內(nèi)容選項Unit1深度營銷概述Unit2深度營銷模式的導(dǎo)入Unit3深度營銷的區(qū)域市場策略Unit4區(qū)域核心經(jīng)銷商與深度分銷Unit5營銷團(tuán)隊與客戶顧問/客戶經(jīng)理Unit6網(wǎng)絡(luò)終端深度營銷Unit7產(chǎn)品特性與深度營銷方案（分組研討）課程總結(jié)（原則與結(jié)論）Unit1深度營銷概述醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與缺陷醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析醫(yī)藥企業(yè)深度營銷模型分析醫(yī)藥企業(yè)深度營銷要素分析Solution營銷創(chuàng)新手段分析醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與缺陷令人眼花繚亂的模式：1、辦事處制（1）辦事批發(fā)（2）專事終端（3）混合王國2、代理制（1）全國總代制（2）區(qū)域總代制醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與缺陷3、產(chǎn)品分線制（1）腫瘤產(chǎn)品（2）心腦血管產(chǎn)品4、渠道分線制（1）醫(yī)藥批發(fā)線（2）連鎖企業(yè)線（3）藥市賣場線（4）計生防疫線醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與缺陷5、終端分線制（1）醫(yī)院客戶線（2）OTC客戶線醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與缺陷令人頭疼的問題：1、辦事處-通路（藥批）-終端模式現(xiàn)狀危機(jī)不斷（松散-交易型）2、終端（尤其醫(yī)院）開發(fā)難/終端上量難3、醫(yī)院招標(biāo)流標(biāo)/中標(biāo)不上量4、通路客戶回款難/通路客戶轉(zhuǎn)營競品5、醫(yī)生轉(zhuǎn)處競品6、醫(yī)藥代表顯性與隱性兼職難控7、醫(yī)藥代表遭受冷遇8、抗競爭/抗風(fēng)險能力脆弱醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析營銷管理基礎(chǔ)

利潤營銷人力資源管理營銷手段開發(fā)營銷資源采購市場調(diào)研與策劃分銷渠道運(yùn)營終端客戶運(yùn)營促銷活動售后服務(wù)支持性活動基本活動醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析企業(yè)營銷價值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營銷價值分析上游企業(yè)價值鏈制劑企業(yè)價值鏈藥批企業(yè)價值鏈終端企業(yè)價值鏈消費(fèi)者價值鏈1、分析企業(yè)營銷價值鏈與為自己提供前項（企業(yè)供應(yīng)商）或后項（渠道、客戶）活動的營銷價值鏈的接口。2、將企業(yè)的產(chǎn)業(yè)營銷價值鏈系統(tǒng)與競爭對手的產(chǎn)業(yè)營銷價值鏈系統(tǒng)進(jìn)行對比分析。（1）競爭不但表現(xiàn)在內(nèi)部營銷價值鏈效能的競爭上，還表現(xiàn)在雙方在與供應(yīng)商、渠道和客戶等產(chǎn)業(yè)營銷價值鏈連接的效果上。（2）企業(yè)只有在營銷價值鏈系統(tǒng)整體價值高于競爭對手時，才能在市場表現(xiàn)出更高的競爭力。醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析研發(fā)制劑企業(yè)產(chǎn)品成本物流成本銷售費(fèi)用管理費(fèi)用人力成本環(huán)境成本分銷企業(yè)倉儲成本配送成本銷售費(fèi)用管理費(fèi)用環(huán)境費(fèi)用藥店醫(yī)院場租成本人員成本環(huán)境成本尋租成本人員成本環(huán)境成本患者？采購資金思考：1、我身為患者，為獲得藥品而付出100元，該100元是如何分配的？2、作為制劑企業(yè)或分銷企業(yè)，我獲得的利潤是多少？3、與競爭方相比較，該營銷價值鏈的利潤總額是否相同？醫(yī)藥企業(yè)深度營銷基礎(chǔ)模型分析目標(biāo)/績效支持/服務(wù)成本/費(fèi)用團(tuán)隊的努力為員工創(chuàng)造價值為顧客創(chuàng)造價值局部市場第一競爭的要求客戶關(guān)系超越競方客戶數(shù)量質(zhì)量提升客戶關(guān)系深化提高銷售收入控制銷售費(fèi)用區(qū)域成功醫(yī)藥企業(yè)深度營銷基礎(chǔ)模型分析外部：市場/客戶/競爭導(dǎo)向：信息共享、協(xié)同效率、共同利益、長期穩(wěn)定…內(nèi)部：目標(biāo)/績效/費(fèi)用導(dǎo)向：過程控制、能力提升、應(yīng)對競爭、主導(dǎo)地位…醫(yī)藥企業(yè)深渡營銷要素分析區(qū)域市場核心分銷商網(wǎng)絡(luò)終端營銷團(tuán)隊要素1：區(qū)域市場一、建立營銷數(shù)據(jù)庫

通過對目標(biāo)區(qū)域市場的宏觀情況，主要競爭對手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營銷數(shù)據(jù)庫。要素1：區(qū)域市場二、建立區(qū)域營銷平臺在市場分析的基礎(chǔ)上，制定以構(gòu)建營銷價值鏈為核心目的市場策略，同時合理規(guī)劃營銷資源，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺。要素1：區(qū)域市場三、精細(xì)化區(qū)域操作對區(qū)域市場精耕細(xì)作，強(qiáng)調(diào)市場份額的數(shù)量和質(zhì)量要素2：核心分銷商一、核心分銷商在區(qū)域市場上掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營能力，與企業(yè)優(yōu)勢互補(bǔ)，并對市場銷售具有現(xiàn)實和未來意義的客戶。要素2：核心分銷商二、結(jié)盟尋找、達(dá)成并鞏固與核心分銷商的結(jié)盟與合作，是構(gòu)建區(qū)域營銷價值鏈、撐控終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域市場目標(biāo)的關(guān)鍵所在。要素2例：核心塌分銷商三、營耳銷支持圍繞核故心分銷鴿商的經(jīng)別營管理井和利益纖提供全薪面的服孩務(wù)支持妥，深化破客戶關(guān)網(wǎng)系，包迅括對核無心分銷愈商的培藥育、維期護(hù)、支喊持與服睬務(wù)，提騰高其分便銷效能相、以及犁與終端強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的吹系統(tǒng)協(xié)馳同能力要素2：炊核心分銷蹈商四、分工索協(xié)同按照客驚戶服務(wù)翼和具體卸競爭的量要求，親進(jìn)行企頁業(yè)與核麗心分銷芳商的分狹工合作巨，提高薪營銷鏈拿的整體北效能和這爭奪區(qū)否域市場端份額與令質(zhì)量的捆能力。要素3：玻網(wǎng)絡(luò)終端二、合理稻規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)真的結(jié)構(gòu)和庫分布，摟持續(xù)地貍提供增值遭服務(wù)與銷蜜售支持，競以鞏固和綿掌控終端熱網(wǎng)絡(luò)，保汁證分銷暢測通和區(qū)域超有效覆蓋支，形成競曲爭對手的嫩競爭壁壘銳。要素4必：營銷減團(tuán)隊一、營濱銷團(tuán)隊釣是驅(qū)動迎未來業(yè)蛙績的核皇心動力。二、客戶蕉顧問/經(jīng)嶺理隊伍是勢深度營銷模式的核棵心動力。要素4：累營銷團(tuán)隊三、通訴過對業(yè)藥務(wù)員的毯選拔、斧培養(yǎng)、京和激勵，促進(jìn)廉營銷隊井伍完成遲從機(jī)會冷型的“饑獵手”交轉(zhuǎn)化為精律耕細(xì)作禍的“農(nóng)只夫”的抹職業(yè)化字，成為私能為客戶提米供增值服斧務(wù)和有效鳥溝通的客督戶顧問/經(jīng)理運(yùn)。要素4：渣營銷團(tuán)隊Solu瞞tion尺分析鏈條環(huán)腐節(jié)操作方順案企業(yè)營銷館價值鏈在妹產(chǎn)業(yè)中的夫延伸關(guān)系舞體現(xiàn)為產(chǎn)獨(dú)業(yè)營銷價斷值鏈上游企陡業(yè)價值鏈制劑企遮業(yè)價值鏈藥批企弦業(yè)價值鏈終端企業(yè)價值鏈消費(fèi)者價值鏈鏈條環(huán)別節(jié)銜接方案為何招商紙效果不佳婦？招商：雜招啟商：代理商央?yún)^(qū)虛域經(jīng)銷商咬產(chǎn)品促銷商鞠通路配送商隙終端服務(wù)商義……鏈條整體運(yùn)營方井案？方案泥！Sol攝uti蘭on分城析營銷不是移簡單地賣凝出產(chǎn)品，撿它需要一壟整套合理辮的方案來躲支撐，只鞭有把客戶譽(yù)困難考慮污到你的營棒銷方案中玩，把一切籌方便留給默客戶，你召賺錢的同浮時也考慮冷到客戶的幣盈利，這卸才是成熟蘿、聰明的派營銷。Solu蔑tion涌的現(xiàn)狀與鋼發(fā)展“昨天”現(xiàn)象重產(chǎn)品輕嚷方案重硬件輕桑軟件產(chǎn)品線貼的寬度嫁資源不走足Sol磚uti剝on的庸現(xiàn)狀與筋發(fā)展“今天臂”現(xiàn)象市場中加各種名桌頭的方吐案滿天盡飛技術(shù)含偶量和附像加價值繳低競爭導(dǎo)致擾的產(chǎn)品同梯質(zhì)化滑向架方案質(zhì)化對策增加方案測的延伸度提升方案瞇的研發(fā)深呆度尋求產(chǎn)品御更新與方拌案更新的通速度加大競讀爭交易咸機(jī)會成梢本Solu那tion營的現(xiàn)狀與斜發(fā)展“明天”方案研發(fā)銅先于產(chǎn)品塘研發(fā)方案商殺聯(lián)盟聯(lián)盟作為策方案供應(yīng)鈔商的協(xié)同菠競爭思路·方鄙法·效果深度營銷通過企業(yè)得資源的整合，形成柴營銷鏈聯(lián)松盟，成為營習(xí)鏈主導(dǎo)愉者，滾動式培證育與開充發(fā)市場純，取得市場是綜合競爭穩(wěn)優(yōu)勢并成為瞇區(qū)域市場總第一的有效幸策略與方催法。Sol喬uti主on以客戶趨需求“嶺原點(diǎn)”子生產(chǎn)方案以方案顛需求組拋合產(chǎn)品以分配排賺取利息潤純產(chǎn)品差漲價利潤方案利谷潤機(jī)會利生潤思考我公司后安續(xù)營銷戰(zhàn)蕉略是追求府現(xiàn)有市姐場上的表差異化或追發(fā)求進(jìn)入空弓白市場？我公司采偽用方案營寶銷應(yīng)從哪然些方面負(fù)切入？我公司牽現(xiàn)有營縫銷團(tuán)隊成員中，苗哪些人能聰夠快速應(yīng)用方紀(jì)案營銷？Uni腥t2碌深度營哪銷模式炭的導(dǎo)入獲取競爭劍優(yōu)勢醫(yī)藥企朗業(yè)深度段營銷導(dǎo)塊入流程深度營銷吸實效銷售帝組織結(jié)構(gòu)深度營銷牽實務(wù)運(yùn)營許流程分析深度營銷示實務(wù)管理熊流程分析醫(yī)藥企繁業(yè)深度銅營銷的鋸實施程勸序醫(yī)藥企業(yè)涂深度營銷擔(dān)導(dǎo)入流程區(qū)域市場特選擇區(qū)域市場壺調(diào)查區(qū)域市區(qū)場策略貴制定建設(shè)區(qū)番域營銷般管理平根臺區(qū)域市瞞場啟動壇、發(fā)展舞和鞏固滾動復(fù)衰制與推妄廣實務(wù)演召練圖示貴欄公司組臂織結(jié)構(gòu)茂及公司夢層面銷瓶售組織結(jié)構(gòu)姥，并簡要賺說明各銷合售職能部需門的核心職陷責(zé)。圖示貴公刺司銷售分輝支機(jī)構(gòu)（等大區(qū)、辦事處）吐的組織展結(jié)構(gòu)，張并簡要啊說明各艷職能部門/崗拐位的核心萌職責(zé)。時間15專分鐘個案分徑析時間葬5分鐘壘/案深度營與銷實施映實效銷櫻售組織烏結(jié)構(gòu)公司層彩面組織艇結(jié)構(gòu)醫(yī)學(xué)部市場部商務(wù)部資信部終端部客服部培訓(xùn)部銷管部區(qū)域?qū)用孀ソM織結(jié)構(gòu)辦事處制辦事處軟主任業(yè)務(wù)代醉表商務(wù)助理行政助螞理客戶顧葡問/經(jīng)萄理制區(qū)域經(jīng)理客戶顧問行政助理專營小組蹈制項目經(jīng)廚理商務(wù)組終端組行政組實務(wù)演練圖示銷售牲從合同后雷發(fā)貨前開習(xí)始，至客巨戶付款到攜期日止菜的核心老業(yè)務(wù)流笑程，并笨說明其控制要宜點(diǎn)。分組討繪論時間答15分倆鐘共享時間禍5分鐘/恢組深度營添銷實務(wù)齡運(yùn)營流雪程分析商業(yè)客柴戶商業(yè)客鮮戶推廣泉流程商業(yè)客侄戶選擇寬流程商業(yè)客戶千聯(lián)盟（協(xié)寇議、合同昂、…）流呢程商業(yè)客戶床發(fā)貨-回?fù)?dān)款流程商業(yè)客冷戶分銷阿流程深度營冊銷實務(wù)隊運(yùn)營流奧程分析醫(yī)院終糖端客戶醫(yī)院客戶億開發(fā)流程醫(yī)院客戶漏推廣流程醫(yī)院客握戶維護(hù)汽流程深度營銷改實務(wù)運(yùn)營慢流程分析藥店終沈端客戶藥店鋪融貨流程藥店補(bǔ)貨康流程藥店P(guān)壤OP維譜護(hù)流程藥店推鳳廣流程藥店維鈔護(hù)流程深度營僵銷實務(wù)紅運(yùn)營流納程分析消費(fèi)者社區(qū)推捐廣流程個體關(guān)系謎維護(hù)流程……深度營銷秤實務(wù)管理盾流程分析商業(yè)客戶商業(yè)客戶驕檔案管理首流程商業(yè)客戶筐資信管理行流程商業(yè)客紙戶激勵茶與約束橡流程商業(yè)客木戶價格蠻與渠道邪沖突協(xié)斯調(diào)流程商業(yè)客愁戶運(yùn)營驢監(jiān)控流肉程商業(yè)客戶秩績效管理陳流程商業(yè)分銷傍客戶管理錘流程深度營酒銷實務(wù)獄管理流見程分析醫(yī)院終雨端客戶醫(yī)院客坦戶檔案滑管理流劈燕程醫(yī)院客戶喂促銷監(jiān)控文流程醫(yī)院客戶輩績效管理批流程深度營銷球?qū)崉?wù)管理掙流程分析藥店終端通客戶藥店檔督案管理儲流程藥店促挺銷監(jiān)控畏流程藥店績效地管理流程深度營銷按實務(wù)管理怎流程分析消費(fèi)者消費(fèi)者檔鍋案管理流福程消費(fèi)者喝服務(wù)監(jiān)簡控流程……醫(yī)藥企業(yè)預(yù)深度營銷趴的實施程志序組建/整糠合團(tuán)隊方案-價鴿格、通路脖、終端、氏競品……選擇區(qū)域滾動發(fā)展核心分銷終商結(jié)盟次級分著銷商結(jié)盟核心終端核心終端動態(tài)過譽(yù)程的掌輪控！欲速則袖不達(dá)！公司調(diào)整思考我公司是覆否有必要導(dǎo)導(dǎo)入深度營銷模式支？我公司導(dǎo)蠅入深度營都銷模式應(yīng)在哪些隱方面做駁出變革卸？Unit汁3深度風(fēng)營銷的區(qū)頭域市場策礦略設(shè)計競爭逗壁壘醫(yī)藥企均業(yè)區(qū)域盤市場現(xiàn)挽狀分析深度營僻銷區(qū)域就市場選汪擇與調(diào)見查區(qū)域市場鑄營銷價值帖鏈的設(shè)計區(qū)域市仗場競爭繁與市場踩策略分披析區(qū)域市倡場資源鳥規(guī)劃與徒營銷目剛標(biāo)區(qū)域市袖場營銷別支持平舟臺分析區(qū)域市場穩(wěn)份額和質(zhì)小量提升分戒析醫(yī)藥企偏業(yè)區(qū)域餐市場現(xiàn)佳狀分析一、區(qū)域顧市場容量他分析容量現(xiàn)恨狀容量潛力二、區(qū)點(diǎn)域市場團(tuán)競爭狀杯況分析市場份額擾現(xiàn)狀競爭方策左略意向三、區(qū)域普市場SW助OT分析通路終端消費(fèi)者深度營銷歷區(qū)域市場眉選擇與調(diào)增查一、競爭瞎角度競爭對間手相對裝薄弱二、市攔場角度有較好猶市場潛需力三、企峽業(yè)改革聲角度特征典型蜘，有指導(dǎo)銀意義地位重要丙，有影響據(jù)力原有隊蠢伍認(rèn)同提示：先易后難溜，試制模褲版；提高增過量，穩(wěn)鞭中推進(jìn)肥。深度營斤銷區(qū)域?qū)沂袌鲞x預(yù)擇與調(diào)銹查參考特征鋪貨狀態(tài)競爭對手鋪貨率低本司鋪貨率接近或不低于對手渠道占有競爭對手掌握的經(jīng)銷商聯(lián)盟較弱本司產(chǎn)品的銷售重心較低品牌地位競爭對手品牌知名度、美譽(yù)度、信任度較低本司產(chǎn)品的消費(fèi)偏好較明顯客戶資源競爭對手對客戶的支持力度較弱本司擁有良好的客戶及良好的客戶關(guān)系市場容量市場容量較大本司產(chǎn)品前期銷售實際較好市場潛力市場增長速度較快區(qū)域購買力呈現(xiàn)升勢營銷團(tuán)隊擁有素質(zhì)較高的銷售人員人員服務(wù)意識較強(qiáng)管理基礎(chǔ)人、財、物管理基礎(chǔ)較好深度營銷講區(qū)域市場奇選擇與調(diào)辭查調(diào)查程序兼與步驟前期調(diào)查二手資料叫調(diào)查確定調(diào)查缸內(nèi)容確定調(diào)管查范圍確定調(diào)遞查對象選擇調(diào)查洗方法調(diào)查計劃調(diào)查實顏施進(jìn)度安排準(zhǔn)備調(diào)查者工具進(jìn)行區(qū)域移劃分調(diào)查人拌員分組調(diào)查前富期培訓(xùn)遍訪調(diào)謝查對象填寫日匯續(xù)總表歸集日匯洽總表審核檢宴查補(bǔ)充調(diào)賭查深度營銷館區(qū)域市場醬選擇與調(diào)捐查區(qū)域市場懶宏觀面（人口更特征、叼經(jīng)濟(jì)狀頸況、市榜場容量逢及其構(gòu)船成和變蚊化趨勢光等）消費(fèi)者爽情況（消費(fèi)堪者結(jié)構(gòu)晚、偏好御、習(xí)性巷、購買昨方式以頭及需求諷排序等填）競爭情況（主要寇競爭對巖手及營消銷模式鹽，應(yīng)對孝競爭的附反應(yīng)模烈式等）藥批企業(yè)半情況（其數(shù)呢量、規(guī)再模、狀鵝況、網(wǎng)件絡(luò)結(jié)構(gòu)劃、經(jīng)營五方式和渴配送能壺力等）終端情升況（醫(yī)院句終端、汁藥店終伸端、其償他場終軍端……深度營抖銷區(qū)域醒市場選耐擇與調(diào)擊查區(qū)域市場越細(xì)分：核心市句場開發(fā)性總市場輔助市場區(qū)域市場遼營銷價值屯鏈的設(shè)計公司分銷商終端消費(fèi)者消費(fèi)者分銷商終端消費(fèi)者公司分銷商終端公司交易型合作型聯(lián)盟型假設(shè)消烏費(fèi)者花訪費(fèi)10躍0元獲律得M產(chǎn)框品，您咳認(rèn)為該荒100御元如何廢分配？案例分析1、張建恭民因病前握往某醫(yī)院爐就診；2、支付被100元懸從藥房購飯得M藥品蛋1盒；3、貴公別司生產(chǎn)M龍藥品的成偉本構(gòu)成如壺下：料8.5各元(付現(xiàn)純)工0.容5元(驗付現(xiàn))費(fèi)1元餐(均為盆資產(chǎn)攤岔銷)4、貴瓶公司M椅產(chǎn)品批斥價為8棍0元；5、貴公葛司與分銷粘商結(jié)款單嗽價為70攻扣；6、貴好公司發(fā)蜓生的銷此售費(fèi)用療如下：SP費(fèi)用交15元/咽盒（付現(xiàn)朽）其他攤配角銷售費(fèi)用際5元/盒耕（付現(xiàn)）7、增結(jié)值稅稅謀率17痰%；8、M藥蔑品分?jǐn)傌敶絼?wù)與管理汁費(fèi)用0.播1元/盒閥（付現(xiàn)）施；9、所紋得稅稅仍率為3瞧3%要求：M藥品賓現(xiàn)金流裕入M藥品看現(xiàn)金流包出M藥品貢活獻(xiàn)的現(xiàn)金革凈額小組討場論時間遙15分施鐘共享時僅間2分響鐘/組案例分析棒-深層思照考作為M產(chǎn)必品的一級危分銷商，遷其進(jìn)價為喇56元，純銷價格奴應(yīng)如何確市定？其分銷至沉二級分銷役商的價格雀應(yīng)如何確得定？……作為M升產(chǎn)品的低終端醫(yī)院終側(cè)端的進(jìn)己價與零證售銷價劉各應(yīng)如泛何確定忘？藥店終與端的進(jìn)搶價與零任售銷價罩各應(yīng)如偉何確定分？…………問題的核竊心終端終端終端終端終端終端終端終端終端一級分銷奧商二級分銷腳商三級分銷邪商70扣①⑥⑦③④②⑧⑨消蹈費(fèi)聾者您認(rèn)為封②-⑨梯價格是枕多少？籍由誰確貸定？區(qū)域市場涉競爭與市頃場策略分任析基本市嚼場策略沖：掌握優(yōu)秀抄分銷商和訓(xùn)終端資源過，構(gòu)建以爛企業(yè)為主革導(dǎo)的高效括增值的營唱銷價值清鏈。集中打桃擊目標(biāo)撈競爭對嚼手，區(qū)懇域滾動略發(fā)展，伙成為市軟場第一吳?？紤]相關(guān)勻因素企業(yè)自身與能力品牌、始形象、描產(chǎn)品、蝕資源、勤管理和樸隊伍素點(diǎn)質(zhì)等競爭對姐手能力品牌、件形象、甲產(chǎn)品、嬌資源、尼管理和繪隊伍素走質(zhì)等區(qū)域競顆爭與市申場策略矩分析制定進(jìn)入戰(zhàn)略制定市場策略編制營銷計劃財務(wù)核算分析確定投入產(chǎn)品選擇細(xì)分市場分析競品狀況確定產(chǎn)川品方案區(qū)域加價規(guī)律主要競品價格確定成進(jìn)本費(fèi)用分銷商報酬消費(fèi)者價膽格敏感性價格調(diào)整影響確定定鄙價方案設(shè)計渠道方案確定促消銷方案選擇分銷商設(shè)計聯(lián)盟模照式競品促銷手夫段促銷方式評估確定聯(lián)騙盟方案確定促曠銷方案評估定價方法確定定價方案區(qū)域市場勇資源規(guī)劃資源規(guī)躁劃：消費(fèi)者逗資源消費(fèi)者辯細(xì)分藥品零輩售商資菊源醫(yī)療機(jī)駁構(gòu)醫(yī)院衛(wèi)生院診所……藥店（連拘鎖/獨(dú)體鋤）流動人口固定人口藥品分套銷商資虜源藥品配送腹商資源藥品促頸銷商資遵源藥品服務(wù)白商資源公共關(guān)系次資源區(qū)域市污場營銷兆目標(biāo)營銷目標(biāo)爆：消費(fèi)者份市額目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)嬌量消費(fèi)者購默買量/頻占率消費(fèi)者檔糊案量消費(fèi)者信牌任量終端醫(yī)卡療機(jī)構(gòu)煩份額目盒標(biāo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)價占有率目虎標(biāo)目標(biāo)醫(yī)蝕生占有數(shù)率目標(biāo)目標(biāo)醫(yī)生膚處方量目煎標(biāo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)譯銷售進(jìn)度穩(wěn)目標(biāo)終端藥在店份額浸目標(biāo)藥品分銷凈商目標(biāo)藥品配維送商目賺標(biāo)藥品促銷被商目標(biāo)藥品服漆務(wù)商目磨標(biāo)公共關(guān)系破目標(biāo)在時間軸（周）作出計劃與預(yù)算！區(qū)域市李場營銷筍支持平國臺分析物流支盆持平臺藥品接集收藥品存儲藥品發(fā)出商流支持才平臺分銷商流呆支持平臺分銷商推御廣、篩選擦、評估、資信、讀協(xié)議、密合同終端商流必支持平臺醫(yī)院、藥恢店商流支當(dāng)持平臺資金流陷支持平氧臺信息流支貼持平臺制劑企業(yè)表自建支持耳平臺核心分住銷商自姓建支持冤平臺制劑企業(yè)奏與核心分寧銷商共建支持平鞋臺制劑企類業(yè)與各多級分銷扛商共建支持平牧臺末級分奔銷商自爛建支持遞平臺區(qū)域市亂場份額償和質(zhì)量核提升分淡析啟動、臥維護(hù)與熔發(fā)展分銷商帖的管理婦與維護(hù)終端整合妻與掌控渠道沖突冊協(xié)調(diào)價格體系腸維護(hù)渠道成員閉激勵持續(xù)有號組織的茅努力沖擊區(qū)攀域市場諸第一區(qū)域市手場份額苦和質(zhì)量撈提升分食析集中優(yōu)勢餐、強(qiáng)力切弊入、區(qū)域筍第一、流動發(fā)夢展。選擇條泛件較成熔熟的市洽場，由被易到難，創(chuàng)冬造條件閣，逐漸費(fèi)向其他畝市場擴(kuò)展，隨著壩隊伍的成拾熟，逐步創(chuàng)提高復(fù)制的速度培和廣度。準(zhǔn)備充到分，嚴(yán)爽格按實娛施步驟妻執(zhí)行，扎實有重效，切筐記“欲匹速則不礙達(dá)”。從競爭吃角度出朝發(fā)，將好競爭引傳向利于我方。持續(xù)的S簽WOT分喬析思佛考我公司應(yīng)贈選擇哪個飽區(qū)域市場導(dǎo)入化深度銷模劣式？建立區(qū)社域市場責(zé)數(shù)據(jù)庫誕，我公司瘡應(yīng)如何俊進(jìn)行操收作？Unit稼4區(qū)域體核心經(jīng)銷華商與深度紗分銷形成競卸爭聯(lián)盟醫(yī)藥商業(yè)父客戶現(xiàn)狀碎分析醫(yī)藥企業(yè)際核心經(jīng)銷丈商界定分誕析與核心誦經(jīng)銷商望的聯(lián)盟中策略分慰析與區(qū)域分緣瑞銷商聯(lián)盟宿策略分析深度分銷酷策略的實球施與控制深度分銷恨商流的控碗制與管理深度分銷綠物流的控兆制與管理深度分擋銷資金座流的控底制與管衰理深度分及銷信息蹤蝶流的控檢制與管鉗理渠道深度民營銷的實蛋務(wù)操作守喬則2004外年底，S杜FDA統(tǒng)朋計結(jié)果藥批企嘴業(yè)應(yīng)認(rèn)證企孟業(yè)811攔7家已完成膠認(rèn)證7雁467眠家認(rèn)證比例涂92%零售連鎖撫企業(yè)應(yīng)認(rèn)證1命600家已完成認(rèn)桶證140憑7家認(rèn)證比期例87速.9%未通過認(rèn)躍證企業(yè)藥批企紋業(yè)51嘆1家零售連婆鎖企業(yè)壁45家醫(yī)藥商業(yè)鼓客戶現(xiàn)狀撇分析繪制商業(yè)最客戶地圖商業(yè)客暴戶網(wǎng)絡(luò)拘地圖商業(yè)客爹戶下游狠純銷終振端地圖商業(yè)客戶薄下游分銷相商地圖商業(yè)客戶卷下游分銷橡商純銷地僵圖繪制商業(yè)絮客戶銷售膽現(xiàn)狀圖進(jìn)行商業(yè)璃客戶合作窗潛力分析進(jìn)行核心賊商業(yè)客戶芹意向性篩懂選（核心傷市場、宵開發(fā)性態(tài)市場、著輔助市陷場）商業(yè)客戶擱網(wǎng)絡(luò)圖城河城詠河具北巴路城河路11環(huán)城城由河家南叢路人民路東路醫(yī)藥商灑業(yè)客戶堡現(xiàn)狀分垂析客戶編號客戶名稱商業(yè)客戶醫(yī)院客戶藥店編號名稱分銷力…編號名稱編號名稱

參考樣表綜合評分：綜合評分：綜合評分：醫(yī)藥商業(yè)趟客戶現(xiàn)狀絹分析交易客棄戶非交易土客戶商業(yè)客端戶現(xiàn)狀猴統(tǒng)計分禁析Xx地勒區(qū)銷售絕現(xiàn)狀分秋析A類分銷放商B類分銷籠商C類分湊銷商100%90%80%銷量累計比例分銷商數(shù)蘋量商業(yè)客戶刷現(xiàn)狀統(tǒng)計怠分析Xx地鈴區(qū)銷售差現(xiàn)狀分補(bǔ)析各級醫(yī)院保健品批多發(fā)商診所零售藥店一級分銷惑商二級分書銷商三級分食銷商保健品急商店、針超市場至預(yù)測、貢食品店15%60%20%1%2%5%12%47%6%9%1%9%20%84%15%1%醫(yī)藥企業(yè)燃核心經(jīng)銷冷商界定分妥析經(jīng)營資目格是否具有國國家準(zhǔn)許遍的藥品經(jīng)殺營資格目標(biāo)市場藥批的軟目標(biāo)市懶場與企敢業(yè)藥品負(fù)的目標(biāo)它消費(fèi)群劃體是否序相同或閉相似地理位置航、運(yùn)輸條毒件位置是否便滿足藥品丘配送的及耍時性是否有利書于降低儲擱運(yùn)成本，咱確保藥品哀調(diào)度順暢醫(yī)藥企業(yè)視核心經(jīng)銷探商界定分剛析銷售能刻力、市足場覆蓋是否能取連得所期望鞠的市場份犬額是否具燙有健全遙的銷售僵機(jī)構(gòu)，售穩(wěn)定且饒訓(xùn)練有竿素的銷功售隊伍是否擁遮有完善胃的銷售售網(wǎng)絡(luò)和椅較強(qiáng)的碧市場開晨拓能力貿(mào)，尤其墻終端醫(yī)釋院的開疫發(fā)能力市場覆杯蓋范圍旨是否足否夠廣，旅是否會畜產(chǎn)生重煮疊是否有足幟夠的銷售飽費(fèi)用是否有良張好的媒體肯支持環(huán)境醫(yī)藥企骨業(yè)核心炎經(jīng)銷商熱界定分遞析服務(wù)水平是否具皺有藥品混配送的賽規(guī)范服角務(wù)是否具讀有較高愛水平的嚇?biāo)幤分R培訓(xùn)妹水平財務(wù)狀削況是否有循足夠的欠資金實攝力，確涌保能夠漿按時付往款企業(yè)形象在當(dāng)?shù)仫h是否具撞有良好瞎的企業(yè)償形象和酷商業(yè)信悅譽(yù)，有球無不良湊商業(yè)行拖為記錄是否具壯有良好顧的商業(yè)珠伙伴，嗓包括供渡應(yīng)商、裙規(guī)模終丹端等醫(yī)藥企王業(yè)核心位經(jīng)銷商勤界定分化析管理層管理層炭是否經(jīng)另常發(fā)生會變動合作態(tài)勺度是否對腹我企業(yè)損和產(chǎn)品陸有認(rèn)同開感，能晴自覺執(zhí)武行我企紹業(yè)的營廈銷策略灘，并與致企業(yè)保勁持一致是否對瞧企業(yè)和伴市場具門有高度減的責(zé)任獨(dú)心，能葉以積極帳認(rèn)真的貿(mào)態(tài)度去豈開拓和念運(yùn)做當(dāng)破地市場醫(yī)藥企參業(yè)核心獄經(jīng)銷商牛界定分共析管理水址平法人代表凳或主要負(fù)諸責(zé)人是否然有良好的問文化素質(zhì)乞、工作作托風(fēng)和經(jīng)營華管理能力員工隊伍星結(jié)構(gòu)是否族合理、業(yè)付務(wù)水平是傘否過硬管理體膝制是否襯健全醫(yī)藥企業(yè)膏核心經(jīng)銷主商界定分婦析由“交壟易型”夕、“情化人型”槐向“婚講姻型”丘轉(zhuǎn)換方式選擇締約參股參員業(yè)務(wù)一昆體化……核心：T價op-t駐o-Bo宋ttom幟多層級關(guān)產(chǎn)系建立與核心經(jīng)壯銷商的聯(lián)君盟策略分紗析建立核心瞧經(jīng)銷商營瓜利模式與核心經(jīng)庫銷商深度循溝通透明公平與核心經(jīng)逐銷商共同強(qiáng)設(shè)計分銷飯價值鏈核心經(jīng)銷浴商投入/賠產(chǎn)出分析下游分疏銷商投滑入/產(chǎn)執(zhí)出分析競爭產(chǎn)盞品應(yīng)對糞方案派駐客儀戶顧問子/經(jīng)理建立產(chǎn)品踐專營小組提供全果方位支姐持與培寒訓(xùn)實施高傭效方案提營銷與區(qū)域直分銷商屯聯(lián)盟策鎮(zhèn)略分析建立次級隨分銷商盈悉利模型價格、扇流量、溫流速模拐型費(fèi)用控景制模型平臺支拐持模型有序的對辣潛在次級類分銷商進(jìn)干行商業(yè)推隙廣商業(yè)方案齊推廣產(chǎn)品方案桿推廣樣板客飛戶經(jīng)驗切介紹……幫助目辱標(biāo)次級孤分銷商寫完善其橫盈利模種式團(tuán)隊技會能培訓(xùn)終端開發(fā)掙協(xié)助終端促瓦銷支持……深度分叛銷策略皂的實施鋼與控制深度營謝銷價值澆鏈的分權(quán)銷效能有效出渾貨（流俘量）減少各助環(huán)節(jié)存天貨（流毅速）降低整除體運(yùn)營鏡費(fèi)用（仔流質(zhì)）深度分銷密策略的實喚施與控制深度分院銷管理伐核心分銷網(wǎng)絡(luò)耽層次的管頃理分銷產(chǎn)品掌方案的管癢理分銷通摔路留利倆結(jié)構(gòu)的離管理分銷團(tuán)胖隊結(jié)構(gòu)書的管理分銷業(yè)務(wù)私過程的管陵理分銷后勤孟支持的管謝理深度分銷緩策略的實偽施與控制深度分銷異管理基礎(chǔ)制度化文本化表格化深度分遺銷商流惰的控制姥與管理分銷客戶扔篩選分銷客絹戶征信分銷客葡戶評估分銷客戶珠授信分銷客戶撞協(xié)議/合匹同分銷客銷戶激勵爽政策底量激條勵、增格量激勵艦、無違布軌激勵暗、特別獵激勵分銷客遺戶約束夾政策價格政策蹤蝶約束、分充銷區(qū)域約彈束、管理脹政策約束深度分銷救物流的控康制與管理統(tǒng)一物尊流作業(yè)監(jiān)流程進(jìn)貨流倦程存貨流掌程出貨流賭程統(tǒng)一物流腦票據(jù)流程進(jìn)/補(bǔ)佛貨申請嗓單貨物簽收陪單統(tǒng)一物流困計劃計劃編制埋基礎(chǔ)流動計劃深度分銷陽資金流的窯控制與管向理貨款結(jié)算賬期設(shè)計折扣期唯設(shè)計結(jié)算方妄式設(shè)計票據(jù)控制結(jié)算單復(fù)睛印件貨款分割箱單貸項通知困單的應(yīng)用信用條件栽的應(yīng)用n/3臣0標(biāo)準(zhǔn)錫信用條超件2/10雄，n/劉30折扣輝條件2%/1痛0th,Pro叉x/Ne河t30下覽月條件2/10藝，n/3族0,Ex兔tra6惹0延期條企件信用條件年實際成本2/10，n/3036.73%2/10，n/6014.69%2/10，n/909.18%3/20，n/6027.84%6/10，n/6028.72%深度分銷益信息流的準(zhǔn)控制與管成理分銷商客賄戶檔案客戶基圣本檔案VIP檔劫案客戶運(yùn)營螞檔案分銷商晴交易記商錄進(jìn)存銷長回記錄投資費(fèi)澆用記錄支持活動聰記錄分銷商分垃析與反饋營利分萄析改進(jìn)建議渠道深獵度營銷斑的實務(wù)愧操作守勒則深度營阿銷的深纖度,一批定要根鄭據(jù)市場潑特點(diǎn)和按競爭態(tài)鼻勢等具擾體情況快適度掌心握；在區(qū)域研市場規(guī)懲劃的時棵候,一勉定按2俘/8原故則劃分城出核心鴨市場、縮慧開發(fā)性幫市場和遙輔助市稱場等；對于產(chǎn)矮品力、秘品牌力府、渠道考建設(shè)和訴隊伍較概為強(qiáng)勢批，而且法市場容慚量和潛臨力較大猶的采用槽深度營揪銷模式消；對于屬面于開發(fā)稿性市場環(huán)和輔助勁市場性猜質(zhì)的二圣、三級灰市場，股模式要癢靈活運(yùn)稅用，把術(shù)握適度細(xì)的深度跟；集中與言滾動相毀結(jié)合，算有計劃較、有步會驟的擴(kuò)盡大次級敢分銷商扎的數(shù)量唯，提升皺其質(zhì)量態(tài)，形成篇區(qū)域營孟銷鏈條運(yùn)聯(lián)盟。農(nóng)夫守則砌：肥田-憐精耕細(xì)作役-高產(chǎn)思奶考在選定匪的區(qū)域截，應(yīng)將壤哪家分膜銷商作黎為核心紹分銷商孕結(jié)盟？如何利這用核心謊分銷商魄為次級給分銷商喊提供營鐘銷支持詠？Unit泉5營銷岔團(tuán)附與客釋戶顧問/營經(jīng)理人力競高爭資本深度營銷干團(tuán)隊建設(shè)育分析深度營銷背模式下協(xié)蹈銷行為分由析客戶顧問漢/經(jīng)理的較建立與職巨能產(chǎn)品專倆營小組價的建立經(jīng)與職能營銷團(tuán)隊趟執(zhí)行提升廳分析案例分析房誠與實務(wù)演透練深度營純銷團(tuán)隊書建設(shè)分及析公司層面專家團(tuán)醫(yī)學(xué)-功方案生擴(kuò)產(chǎn)、客章戶服務(wù)市場-市嘩調(diào)、策劃逢、推廣財務(wù)-方伏案評估、日模型分析分銷商-蛇商務(wù)談判淘、客戶關(guān)您系終端客戶定-醫(yī)院開本發(fā)、維護(hù)尼及藥店開逮發(fā)、維護(hù)客戶服務(wù)副-客戶投臟訴處理、蘋消費(fèi)者跟弟蹤服務(wù)、耽消費(fèi)者教晉育后勤管碧理-流闊程與內(nèi)連控及數(shù)拐據(jù)處理付、分析逐與反饋深度營號銷團(tuán)隊波建設(shè)分宏析區(qū)域?qū)油Ｃ鎴?zhí)行團(tuán)隊分銷商團(tuán)及隊-客戶孫顧問/經(jīng)霜理醫(yī)院團(tuán)隊涉/醫(yī)院銷都售代表-磚推廣、開騰發(fā)、維護(hù)儉、服務(wù)藥店團(tuán)臨隊/藥蒜店銷售淡代表-劈燕推廣、燭開發(fā)、別維護(hù)、星服務(wù)客服團(tuán)晚隊/客保服代表室-客戶個投訴處第理、消蟲費(fèi)者跟悲蹤服務(wù)議、消費(fèi)茂者教育后勤團(tuán)隊技/行政助視理-流程裁與內(nèi)控、鼓數(shù)據(jù)處理訂及分析、邪反饋深度營離銷模式派下協(xié)銷苦行為分膏析以分銷商徹為核心運(yùn)天營分銷商能柜力足夠產(chǎn)品力站、品牌翅力強(qiáng)產(chǎn)品差難價空間丘較小品種多為稻普藥生產(chǎn)商協(xié)情銷行為品牌與乎形象建夏設(shè)產(chǎn)品質(zhì)量指控制影響核段心人群商業(yè)推廣描-分銷商終端推俊廣-醫(yī)薄生、店辣員社區(qū)推扎廣-消凳費(fèi)者客戶顧問杏/經(jīng)理的成建立與職刪能松散型負(fù)責(zé)區(qū)漏域商業(yè)捐推廣輔助分農(nóng)銷商建府立營利杜模型輔助分銷康商發(fā)展次堂級分銷商輔助分銷給商開發(fā)終丘端輔助分容銷商團(tuán)夢隊提升輔助……緊密型成為分蜓銷商核倘心成員負(fù)責(zé)為分諒銷商建立捕并執(zhí)行其平營利模型組建分粒銷商產(chǎn)其品專營琴團(tuán)隊負(fù)責(zé)次撫級分銷穗商的開覆發(fā)與維蘭護(hù)負(fù)責(zé)純銷客終端的開經(jīng)發(fā)與維護(hù)負(fù)責(zé)…欄…產(chǎn)品專營恐小組的建逃立與職能產(chǎn)品專營乘小組客戶顧掏問/經(jīng)赴理商務(wù)組塵員醫(yī)院組向員藥店組濫員物流組惠員客服組諷員行政組溉員營銷團(tuán)狀隊執(zhí)行摔力提升聰分析知識醫(yī)學(xué)知銷識營銷知針識產(chǎn)品知識財務(wù)知識……技能組織能力協(xié)調(diào)能力溝通能力……心態(tài)目標(biāo)SMA攤RT過程PDCA績效BSC臨-KP跪I/C廣PI思茅考現(xiàn)有辦事概處人員應(yīng)宜如何調(diào)整己以適應(yīng)深嗎度營銷模陜式+So宰luti掘on？在哪些區(qū)寒域市場，矩繼續(xù)沿用帽原辦事處犁模式？在哪些區(qū)捆域市場采碗用深度營犧銷的協(xié)銷蟻模式？在哪些區(qū)改域市場采航用深度營步銷的客戶霜顧問/經(jīng)屯理（緊密尺）模式？Uni價t6罩網(wǎng)絡(luò)終隸端深度收營銷終端掌友控與銷銷量提升網(wǎng)絡(luò)終宮端現(xiàn)狀逐分析醫(yī)院終愁端深度盼營銷分方析與研眠討OTC終徑端深度營謠銷分析與姜研討周邊及農(nóng)監(jiān)村終端深忌度營銷策贊略終端深漫度營銷賓的實務(wù)當(dāng)操作守杯則終端深政度營銷驕的關(guān)鍵督問題與芬對策網(wǎng)絡(luò)終端流深度營銷絲式管理量表芳分析案例分反析與實通務(wù)演練網(wǎng)絡(luò)終橫端現(xiàn)狀堂分析繪制終端挪客戶地圖醫(yī)院終端排客戶網(wǎng)絡(luò)談地圖連鎖藥店禽客戶網(wǎng)絡(luò)普地圖獨(dú)體藥稍店客戶余網(wǎng)絡(luò)地師圖繪制終端赤客戶銷售柴現(xiàn)狀圖進(jìn)行終忍端客戶反合作潛惠力分析進(jìn)行核施心終端斜客戶意章向性篩幫選(核心市戶場\開發(fā)敏性市場\鞭輔助市場其)終端深溫度營銷杏113晨6法則一張轄區(qū)央客戶分布瓦地理圖一條客戶吃拜訪循環(huán)泊線三張客戶起量表客戶基本褲情況檔案膀表客戶促銷漠進(jìn)度表客戶服柿務(wù)記錄現(xiàn)表六穩(wěn)穩(wěn)定的急促銷人都員穩(wěn)定的率區(qū)域穩(wěn)定的終扎端客戶穩(wěn)定的路品線穩(wěn)定的拜給訪頻率及媽時間醫(yī)院終端再深度營銷散分析與研抄討醫(yī)院衛(wèi)生部險直屬醫(yī)學(xué)院校附屬醫(yī)院衛(wèi)生廳（窮局）直管醫(yī)瞧院軍隊醫(yī)磚院營利性醫(yī)黎院職工醫(yī)私院醫(yī)院的隸廉屬關(guān)系一級醫(yī)僅院267缸5家一甲：1悔937家綜合：罰175設(shè)8家中醫(yī)：跪65家中西醫(yī)：暮8家專科：邁95家民族：7嘩家二甲：領(lǐng)302巨5家綜合：2懲081家中醫(yī)：兔687芳家中西醫(yī)：烏26家?？疲合?14刑家民族：舉17家517左3家934家三甲：6限20家綜合：天385昨家中醫(yī)：攤92家中西醫(yī)：神11家專科：1柿30家民族：2終家一乙：4害90家綜合：只408猛家中醫(yī)：喂21家中西醫(yī)癥：4家?？疲?袖3家民族：2猛家二乙：鳴196桿9家綜合：市133還8家中醫(yī)：4畝40家中西醫(yī)：尾7家專科：凳152緣瑞家民族：3鉆1家三乙：2剝91家綜合：2史11家中醫(yī)：當(dāng)43家中西醫(yī)拔：5家?？疲?中1家民族：1謀家一丙：價248介家綜合：夠186員家中醫(yī)：義24家中西醫(yī)豆：4家專科：3胡2家民族：收1家二丙：慨179墨家綜合：1吊21家中醫(yī)：3才4家中西醫(yī)：蘆1家?？疲赫`20家民族：3鍋家三丙：2鉗3家綜合：1旅2家中醫(yī)：短3家專科：籌8家二級醫(yī)秀院三級醫(yī)院醫(yī)院終端胃深度營銷智分析與研垮討與聯(lián)盟分創(chuàng)銷商緊密巾合作有步驟傳的進(jìn)行餓醫(yī)院開褲發(fā)醫(yī)院開崗發(fā)視同擁投資群體銷售壟/一對一及銷售有機(jī)坑結(jié)合方案營銷昂優(yōu)于產(chǎn)品嬸營銷強(qiáng)化信息雷的收集處方信套息患者信文息改變醫(yī)生刻處方習(xí)慣指導(dǎo)醫(yī)威合理處布方培養(yǎng)醫(yī)生些溝通習(xí)慣醫(yī)院基本其資料檔案醫(yī)院科室立資料檔案目標(biāo)醫(yī)姜生檔案醫(yī)生-科要室-醫(yī)院困運(yùn)營統(tǒng)計醫(yī)生處方扶檔案患者資料土檔案醫(yī)院終端救深度營銷杠分析與研漸討UP-S赴elli末ng學(xué)術(shù)推丹廣區(qū)域、類杯屬、醫(yī)院養(yǎng)、科室、陽VIP服務(wù)營銷培訓(xùn)營秘銷參觀營銷情感營待銷……OTC凝終端深測度營銷找分析與額研討藥店情或況：連鎖認(rèn)莫證14歡07家連鎖門店遙＞635幣00家縣以上雷獨(dú)體認(rèn)宏證58桃494光家縣以下睬近20乞萬家OTC終塵端深度營吉銷分析與僻研討與連鎖藥城店結(jié)盟，夢占領(lǐng)連鎖條終端與聯(lián)盟柿分銷商陷緊密合姓作，提廊升獨(dú)體號藥店覆波蓋率在終端胞數(shù)據(jù)庫蓋分析的倚基礎(chǔ)上故，有步概驟的進(jìn)調(diào)行終端對開發(fā)將核心苦藥店視舅同醫(yī)院柜經(jīng)營（參考斜醫(yī)院終脊端要求帳）藥店基霧本資料性檔案藥店V竟IP資稿料檔案店員檔案促銷員刊-店員職-藥店柿運(yùn)營統(tǒng)缺計消費(fèi)者什資料檔那案（社區(qū)慈藥店為彎主）周邊及搬農(nóng)村終叉端深度鍋營銷策催略優(yōu)點(diǎn)競爭相對惰較弱進(jìn)入壁壘匯較小醫(yī)生及廳店員“墨饑渴”易受媒匪體影響口碑傳播塊性強(qiáng)空白市衛(wèi)場多……缺點(diǎn)量大且聾分散價格敏感很度高單體購非買力弱品牌意膝識弱理性消直費(fèi)者能霸力弱從眾性高……對策：終端分析粗與分類應(yīng)鳳對人員本地?；霉嫒龌顒舆M(jìn)行然品牌建設(shè)與縣級鼻商業(yè)建虹立聯(lián)盟這關(guān)系注意控制披投入/產(chǎn)吼出比例終端深度徑營銷的實異務(wù)操作守緩則一、終端混客戶營銷區(qū)的深度，寇一定要根捏據(jù)市場特弦點(diǎn)和競爭舅態(tài)勢等具鉆體情況適拜度掌握；二、在區(qū)其域市場規(guī)鴨劃的時候作，根據(jù)終長端客戶情樓況、競爭源對手情況坑、企業(yè)自綁身狀況，戚選擇核心妙市場優(yōu)先帝采用深度嶄營銷模式敘；三、充分爬利用商業(yè)開客戶在區(qū)完域市場的萌資源優(yōu)勢追，開發(fā)核軌心市場，里精耕細(xì)作番，直至與頌終端客戶撈形成聯(lián)盟徐，必要時絡(luò)將營銷的餃深度滲透鍋至消費(fèi)者姥/消費(fèi)決劍策者；終端深融度營銷錄的實務(wù)記操作守藝則四、注派意深度跨營銷與閣Sol割uti漏on的濤有效銜獅接；五、對陽于周邊腦與農(nóng)村助等二、站三級市寨場，模恢式要靈救活運(yùn)用神，把握棍適度的侄深度，金并充分糾利用分堆銷商的宰資源提居升終端淋覆蓋率青、占有富率、拜艇訪率、籍以及K潮P的信初任度，屬必要時拆將深度墻滲透到熔消費(fèi)者贏（患者桑的終生狹價值）六、集中量與滾動相梢結(jié)合，有督計劃、有南步驟的擴(kuò)觸大終端客易戶的數(shù)量獎，提升其里質(zhì)量，形萍成對區(qū)域谷終端的有消效掌控，坦直至形成業(yè)聯(lián)盟；終端深攔度營銷櫻的實務(wù)秘操作守謀則七、注意艷終端客戶叉盈利模式秀的建立，停尤其對于責(zé)連鎖藥店陣，在合理燒投入產(chǎn)出說比例下，罷爭取多贏粥、長贏、劣穩(wěn)贏；八、時刻燈關(guān)注競爭葡方區(qū)域策傾略的調(diào)整悄，應(yīng)對性傷加強(qiáng)終端舍競爭力。終端深功度營銷豈關(guān)鍵問惰題與對望策團(tuán)隊成緞員能力移不足培訓(xùn)-換繡腦換人-謊培訓(xùn)團(tuán)隊成員窮精力過剩增加責(zé)任孔田、提升延其業(yè)績與門所得捆綁分銷五商、目標(biāo)發(fā)達(dá)成基礎(chǔ)穿上的利益冰分配投入-膽產(chǎn)出不汽成比例方案捆綁刷、分?jǐn)傎M(fèi)跌用人員本蒙地化費(fèi)用效答果評估適、變換綿費(fèi)用投盾向遭遇競我爭對手超擾亂比誰的耐槍心更大、崖誰的情感漿關(guān)系更深……網(wǎng)絡(luò)終列端深度悅營銷管識理量表犁分析周計劃表目標(biāo)為航導(dǎo)向以活動攏為過程周預(yù)算表銷量預(yù)澤算補(bǔ)貨預(yù)相算費(fèi)用預(yù)稀算周進(jìn)度奇記錄表自我評估確定對飯策三周內(nèi)榴消化月商情表產(chǎn)品效期伐狀況表競品月睛度統(tǒng)計俱表……思傻考我司產(chǎn)駛品在一藏級市場借終端的依表現(xiàn)是廟否滿意蜻？我司產(chǎn)毀品在二療、三級菜市場終精端的策冬略是否