第九章企業(yè)產品銷售統(tǒng)計與分析

第九章

企業(yè)產品銷售統(tǒng)計與分析

第一頁，共六十三頁。2§9.1企業(yè)產品銷售統(tǒng)計指標§9.2企業(yè)產品銷售統(tǒng)計分析§9.3企業(yè)產品價格及價格指數(shù)第二頁，共六十三頁。第一節(jié)

企業(yè)產品銷售統(tǒng)計指標第三頁，共六十三頁。4一、企業(yè)（工業(yè)）產品銷售量統(tǒng)計指報告期內工業(yè)企業(yè)實際銷售的由本企業(yè)生產(包括上期生產和本期生產)的符合規(guī)定質量標準或訂貨合同規(guī)定的技術條件的工業(yè)產品的實物數(shù)量。用訂貨者來料加工生產的產品，如果訂貨者是境內非工業(yè)企業(yè)和境外企業(yè)(不論是工業(yè)企業(yè)還是非工業(yè)企業(yè))，其產品銷售量由加工企業(yè)統(tǒng)計；如果訂貨者是境內工業(yè)企業(yè)，產品銷售量由委托企業(yè)(即發(fā)包企業(yè))統(tǒng)計，加工企業(yè)(即承包企業(yè))不統(tǒng)計。第四頁，共六十三頁。5（一）產品銷售量的核算原則：以產品銷售實現(xiàn)為核算原則。即在產品已發(fā)出，貨款已經收到或者得到了收取貨款的憑據(jù)時作為銷售實現(xiàn)，統(tǒng)計產品銷售量。①采用送貨制銷售的。本企業(yè)運輸部門發(fā)運，以產品出庫單上的數(shù)量、日期為準；委托專業(yè)運輸部門發(fā)運，則以運輸部門的承運單上的數(shù)量、日期為準。②采用提貨制銷售的，以給用戶開具的發(fā)票和提貨單上的數(shù)量、日期為準。第五頁，共六十三頁。③委托其他單位代銷的產品，以企業(yè)收到代銷單位的代銷清單為準。④采用預收貨款銷售的，在發(fā)出產品時作為銷售。產品尚未生產出來，已預收貨款或預開提貨單的，不應算作銷售。⑤企業(yè)出口銷售的產品，陸運以取得承運貨物收據(jù)或鐵路運單，海運以取得出口裝船提單，空運以取得空運運單，并向銀行辦理出口交單的數(shù)量、日期為準。企業(yè)自營出口的產品，在委托外貿部門代理出口(實行代理制)的情況下，以收到外貿部門代辦的運單和銀行交單憑證的數(shù)量、日期為準。第六頁，共六十三頁。（二）工業(yè)產品銷售量統(tǒng)計范圍1.按合同交給需用單位的供貨量，包括交本期合同，補交上期和預付下期合同；2.在國家合同外，按照市場需求企業(yè)自行銷售的產品；3.售予物資部門和商業(yè)部門等經營部門的產品；4.售予外貿部門供出口或企業(yè)自行出口的產品；5.供給國家儲備的產品。第七頁，共六十三頁。（三）統(tǒng)計工業(yè)產品銷售量時

應注意的問題1.只有企業(yè)銷售的合格產品才能統(tǒng)計其銷售量，銷售的次品不能計入產品銷售量。2.企業(yè)直接從外購進產成品，只是更換了標簽或包裝的，不能作為銷售量統(tǒng)計。3.分清產品銷售和預售的界限：預售指產品還沒有生產出來以前，用戶為了購買這種產品事先向工廠支付貨款。預售不能算作銷售。相反，有些產品采用了分期付款的形式，只要是用戶拿到了這個商品，不管貨款是否已付清，作為企業(yè)已經取得了收取貨款的憑證就應作為銷售第八頁，共六十三頁。（四）售出產品退貨的處理1、退回報告期內銷售的合格品，應從報告期銷售量中扣除，同時計入庫存量；退回報告期內銷售的不合格品，要在報告期銷售量中扣除，還要同時扣除報告期生產量。2.退回報告期以前售出的合格品，報告期銷售量不變，計入產品庫存量中；退回報告期以前售出的不合格品，報告期銷售量和報告期生產量均不變。3.退回修理的產品，修理后仍交原用戶的，不作為退貨處理，不減少銷售量。第九頁，共六十三頁。（五）對自用量的處理--注意其用途企業(yè)自用量指工業(yè)企業(yè)在報告期內生產的，已作本企業(yè)產量統(tǒng)計的產品又作為本企業(yè)生產另一種產品的原材料所使用的數(shù)量以及將產品用于展覽、捐贈、借出、報廢等方面的數(shù)量。但由本企業(yè)驗收合格成品入庫后，作為商品銷售給本企業(yè)生活用、基建用或行政部門用的產品數(shù)量，不作為自用量統(tǒng)計，而作銷售量統(tǒng)計。第十頁，共六十三頁。11二、企業(yè)產品銷售額（銷售收入）統(tǒng)計（一）產品銷售額統(tǒng)計產品銷售額（銷售收入）,即企業(yè)在報告期內按各種價格銷售產品所得到的銷售總金額。與銷售量的口徑一致，凡是計算了銷售量的產品都應該計算其銷售額。第十一頁，共六十三頁。

在核算工業(yè)產品銷售總額（銷售收入）時需要注意兩點：第一，產品銷售額（銷售收入）是按不含增值稅(銷項稅額)的價格計算的；第二，用訂貨者來料加工生產的成品(半成品)的銷售額按加工費計算。第十二頁，共六十三頁。(二)產品銷售額的變動分析1.趨勢分析2.因素分析第十三頁，共六十三頁。

3.季節(jié)變動分析計算季節(jié)比率與繪制季節(jié)變動圖（1）按月平均法（2）趨勢剔除法第十四頁，共六十三頁。

三、工業(yè)銷售產值統(tǒng)計

工業(yè)銷售產值是以貨幣表現(xiàn)的工業(yè)企業(yè)在一定時期內銷售的工業(yè)產品總量。工業(yè)銷售產值與工業(yè)總產值區(qū)別：工業(yè)銷售產值計算的基礎是工業(yè)產品銷售量，不論是否本期生產，只要是本期銷售的，都應計算工業(yè)銷售產值；而工業(yè)總產值計算的基礎是工業(yè)產品生產總量，只要是本期生產的，不論是已銷售的或尚未銷售的，都要計算工業(yè)總產值。第十五頁，共六十三頁。16第二節(jié)企業(yè)產品銷售統(tǒng)計分析一、產品銷售構成統(tǒng)計分析：1.按產品品種分組。（主要產品、次要產品）2.按銷售地區(qū)分組。按銷售地區(qū)分組，首先分為國內銷售和供應出口兩大組。這種分組可以分析內銷和外銷構成的變化，反映我國外向型企業(yè)發(fā)展變化的過程，對于開拓國內、國際市場，增強企業(yè)競爭能力具有重要意義。第十六頁，共六十三頁。173.按銷售方式分組合同銷售是指企業(yè)與用戶簽訂供貨合同，按照供貨合同的要求向用戶提交商品。非合同銷售是指企業(yè)直接進入市場，采取現(xiàn)場交易而進行的銷售。把銷售額分為合同銷售和非合同銷售，分析二者之間的比重，對于有計劃地組織生產和銷售，加強生產經營管理具有重要作用。第十七頁，共六十三頁。18二.銷售合同(計劃）執(zhí)行情況統(tǒng)計分析合同是具有法律效力的協(xié)議，對當事雙方都具有約束力，這就要求企業(yè)必須嚴格執(zhí)行合同。對企業(yè)合同執(zhí)行情況進行統(tǒng)計分析時，經常計算以下指標：第十八頁，共六十三頁。19第十九頁，共六十三頁。產品銷售進度分析產品銷售預計分析產品銷售均衡性分析第二十頁，共六十三頁。21三、企業(yè)產銷平衡統(tǒng)計分析1.企業(yè)產銷率企業(yè)產品的生產與銷售的銜接和平衡情況，可采用產品產銷率指標從總量上分析產銷銜接的情況，利用產銷平衡表分析產銷平衡及銷售構成情況。第二十一頁，共六十三頁。22企業(yè)產品銷售率企業(yè)產品銷售率是一定時期內產品銷售量與生產量的比率。它是反映工業(yè)產品產銷銜接程度的指標。企業(yè)產品銷售率可以按主要產品的實物量分別來計算，也可以按全部產品的價值量來計算。第二十二頁，共六十三頁。23全部產品綜合銷售率計算公式為：主要產品的銷售率計算公式為：第二十三頁，共六十三頁。24產銷率＞1，表示銷售速度高于當期生產速度；產銷率＜1，表示銷售速度低于當期生產速度；產銷率低于95%，說明存在一定程度的滯銷在95%在100%之間，說明產銷銜接良好一般來說，工業(yè)產品銷售率的理想值應為100％，即生產的產品全部被銷售。但在實際統(tǒng)計和計算中，產銷率可能高于100％，也可能低于100％。第二十四頁，共六十三頁。252.企業(yè)產品產銷平衡表分析企業(yè)產品銷售率只能從總量上說明全部產品或某種主要產品的產銷銜接情況。為了觀察和分析產品的類別、銷售方式、銷售地區(qū)、銷售價格等不同銷售情況，需要借助企業(yè)產銷平衡表進行綜合平衡分析。產銷平衡表的一般格式如表：第二十五頁，共六十三頁。26產銷平衡表項目金額（萬元）項目金額（萬元）1、期初庫存量1141、銷售量20472、本期生產量2040按銷售地區(qū)分（1）區(qū)內961（2）區(qū)外598（3）出口488按銷售對象分（1）生產部門1022（2）國內商業(yè)部門708（3）外貿部門3172、期末庫存量107合計2154合計2154第二十六頁，共六十三頁。27

編制企業(yè)產銷平衡表可以研究企業(yè)產品的生產與銷售、國內銷售與國外銷售、區(qū)內銷售與區(qū)外銷售、銷售與庫存等比例關系，還可以研究產品銷售對象結構的變化。第二十七頁，共六十三頁。283.盈虧平衡時銷售量的確定盈虧平衡點是指總收入與總成本相等，利潤為零的狀態(tài)。本—量—利分析基本方程式第二十八頁，共六十三頁。29第二十九頁，共六十三頁。30盈虧平衡點的銷售量要計算盈虧平衡點或利潤為零的銷售量，只要令利潤為零，帶入本—量—利基本方程式，即可解出銷售量和銷售收入。其中：第三十頁，共六十三頁。31四、企業(yè)產品市場競爭能力統(tǒng)計分析

反映企業(yè)產品市場競爭能力的強弱，可以采用產品市場占有率和市場覆蓋率兩個指標。第三十一頁，共六十三頁。321.市場占有率市場占有率是指企業(yè)、部門或地區(qū)生產的某種（某大類）產品在市場上的銷售量（額）占市場同類或同行業(yè)產品市場銷售總量（額）的比重，其計算公式：

第三十二頁，共六十三頁。33影響市場占有率的主要因素：本企業(yè)的生產經營條件（質量和價格）競爭對手的生產經營能力其它產品的替代能力等第三十三頁，共六十三頁。342.市場覆蓋率式中，行銷地區(qū)的劃分，應以該種產品的地區(qū)需求特點來確定。一般以?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）或主要大中城市為單位。市場覆蓋率越高，說明本企業(yè)產品參與市場競爭的范圍越廣泛，產品輻射能力越強。第三十四頁，共六十三頁。35五、影響產品銷售的主要因素分析1.企業(yè)內部因素分析（1）產品經濟壽命

—投入期、成長期、成熟期和衰退期買方市場賣方市場第三十五頁，共六十三頁。（2）產品競爭力1）產品質量—反映產品本身質量的性能和外觀的指標2）產品價格在其他因素不變的情況下，產品的價格一般會和銷售量成反比。3）產品品種品種齊全、花色多樣、出樣及時第三十六頁，共六十三頁。（3）企業(yè)生產狀況—生產決定消費和市場供應（4）企業(yè)勞動效率—生產效率、銷售效率（5）銷售服務推銷工作—縮短消費者認識和接受的過程。推銷方式---廣告宣傳—了解產品的效能、用途、使用等，廣告的采用與宣傳效果與產品銷售有著直接的聯(lián)系。售后服務---安裝、調試、維修備件的供應、服務速度等第三十七頁，共六十三頁。38促銷手段人員推銷有兩種形式：一種是派出推銷人員與用戶或消費者直接面談。二是生產企業(yè)設立銷售門市（專賣店），由銷售人員向消費者推銷產品。非人員推銷有三種形式：廣告、營業(yè)推廣、公共關系.銷售渠道對不同類型的產品，需要根據(jù)其特點采用不同的銷售方式和途徑，如展銷、批發(fā)、零售及直銷等。第三十八頁，共六十三頁。2.外部因素分析（1）市場環(huán)境—政治、經濟形勢（2）價格變化（3）消費習慣（4）消費者購買力（5）各種政策和經濟措施第三十九頁，共六十三頁。40六、企業(yè)產品庫存統(tǒng)計分析（一）產品庫存量統(tǒng)計產品庫存量是指在報告期的期初或期末某一時點上，企業(yè)實際結存尚沒銷售的產品實物量。包括（1）報告期企業(yè)生產的、經檢驗合格并辦理入庫手續(xù)的產品。（2）已經確定了銷售對象，但尚沒發(fā)貨的產品。（3）產品入庫后發(fā)現(xiàn)有質量問題，但尚沒辦理退貨手續(xù)的產品（4）盤點中盤盈的產品。第四十頁，共六十三頁。41（二）產品庫存額統(tǒng)計產品庫存額是指在報告期的期初或期末某一時點上，企業(yè)實際結存、尚沒銷售的產品價值總額。計算公式：第四十一頁，共六十三頁。42（三）產品庫存統(tǒng)計分析1．產品庫存定額執(zhí)行情況分析產品庫存定額完成率，公式如下：當庫存定額完成率100%時，產品庫存情況正常；當其>100%時，產品出現(xiàn)積壓，影響到企業(yè)正常的生產經營活動。第四十二頁，共六十三頁。432．產品庫存性質分析產品從庫存性質上可以分為正常庫存和積壓庫存兩種。正常庫存指在庫存定額范圍內的庫存。積壓庫存的確定標準是庫存時間，對不同種類的產品，其時間不同。一般認為，超過六個月的產品庫存可視為積壓庫存。第四十三頁，共六十三頁。44（四）產品庫存費用統(tǒng)計分析1.費用構成統(tǒng)計分析⑴工資費用。是指庫存管理人員的工資、福利、津貼等總額。⑵分攤費用。是指用于產品庫存的固定資產折舊費用。⑶消耗費用。是指庫存管理中消耗的投入品的費用。⑷其他費用。是指如損壞、丟失等造成的損失性費用。第四十四頁，共六十三頁。452.產品庫存效益分析分析產品庫存費用情況，可以計算產品庫存費用率和產品庫存費用節(jié)約額兩項指標。一般公式為：第四十五頁，共六十三頁。46第三節(jié)企業(yè)產品價格統(tǒng)計與分析一、企業(yè)產品價格水平統(tǒng)計二、企業(yè)產品差價和比價統(tǒng)計三、價格變動對企業(yè)銷售影響統(tǒng)計分析四、企業(yè)定價策略第四十六頁，共六十三頁。47一、企業(yè)產品價格水平統(tǒng)計（一）產品價格統(tǒng)計意義產品價格是價值的貨幣表現(xiàn)。在市場經濟條件下，價格可以反映商品的供求關系，因此，準確、及時地反映工業(yè)產品的價格情況，是企業(yè)安排生產、制定經營策略的重要依據(jù)。第四十七頁，共六十三頁。48（二）產品價格統(tǒng)計指標1.計劃價格。是指企業(yè)為了方便經濟計算，在報告期初確定的報告期產品價格。2.實際價格。是指企業(yè)銷售產品的成交價格。實際價格變動較頻繁，需要不斷的統(tǒng)計。3.平均價格。是指同一產品在不同時間上價格水平的平均值。其公式為：第四十八頁，共六十三頁。494．產品價格指數(shù)：個體價格指數(shù)、價格綜合指數(shù)式中W為某種產品的個體價格指數(shù)；W為該產品的權數(shù)。第四十九頁，共六十三頁。第五十頁，共六十三頁。51二、企業(yè)產品差價和比價統(tǒng)計（一）企業(yè)產品差價統(tǒng)計1.質量差價2.地區(qū)差價3.季節(jié)差價4.批零差價5.購銷差價第五十一頁，共六十三頁。52對差價的衡量可以選擇絕對指標差價額和相對指標差價率。差價額=某產品的某種價格-基準價格第五十二頁，共六十三頁。53（二）企業(yè)產品比價統(tǒng)計1.經濟用途基本一致的產品之間的比價經濟用途基本一致的產品，相互之間具有較大的替代性，如果兩種產品價格有明顯差別，則消費者會增加對價格較低的產品的購買。(書、洗衣機）2.新、老產品的比價新產品往往在性能、質量等方面優(yōu)于老產品，但在工藝上還不成熟，成本可能會很高。若新產品的價格太低，會影響生產的經濟效益；若價格太高，則不利于市場的開拓。因而，新老產品的價格要合理。第五十三頁，共六十三頁。3.初級產品與最終產品的比價初級產品是生產最終產品的原材料，二者的比價應該合理。4.批零比價第五十四頁，共六十三頁。55三、價格變動對企業(yè)銷售影響統(tǒng)計分析（一）價格變動對企業(yè)銷售量影響統(tǒng)計分析價格需求彈性系數(shù)：第五十五頁，共六十三頁。56（二）對企業(yè)銷售額影響統(tǒng)計分析銷售額、銷售量及價格之間存在如下關系：

第五十六頁，共六十三頁。57第五十七頁，共六十三頁。58四、企業(yè)定價策略（一）以成本為中心的定價策略1.成本加成定價法這種定價法以單位產品成本為基礎，加上一定的加成率來決定商品價格的方法。即：式中，P表示商品單價；C表示單位產品成本；R表示加成率。第五十八頁，共六十三頁。592．目標利潤率定價法

本—量—利