關(guān)于心理學(xué)談判技巧是什么

第關(guān)于心理學(xué)談判技巧是什么日常生活里，我們都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買東西時(shí)討價(jià)還價(jià);騎自行車闖紅燈，交通警察過(guò)來(lái)干涉，你跟他解釋;孩子要買游戲機(jī)，你說(shuō)考雙百就買;夫妻為買家用電器而爭(zhēng)論;下面是小編為大家精心整理的關(guān)于心理學(xué)談判技巧，希望對(duì)大家有所幫助，歡迎閱讀與借鑒，感興趣的朋友可以了解一下。

關(guān)于心理學(xué)談判技巧

問(wèn)問(wèn)你自己。你為什么而談判為什么它對(duì)你而言如此重要你允許在多大范圍內(nèi)的浮動(dòng)你為了達(dá)到目標(biāo)可以犧牲什么為什么對(duì)方必須同意你的要求在某些談判中，如果我們想要找到問(wèn)題的根源，你必須問(wèn)問(wèn)你自己五個(gè)為什么。你并不需要什么都知道，但是你必須了解每個(gè)人的需要以及為什么他們需要。

充滿自信，但必須謙虛：保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會(huì)讓人情緒激動(dòng)，這種情緒會(huì)導(dǎo)致人們變得很主觀用事并且會(huì)干擾人們判斷。你必須時(shí)刻保持沉著于冷靜并且以一種正面的態(tài)度對(duì)待別人。培養(yǎng)你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問(wèn)題上，以讓你的保持穩(wěn)定的情緒。研究發(fā)現(xiàn)，如果我們的注意力一次只是集中在一個(gè)細(xì)節(jié)上，那么我們就不會(huì)感到有太大的壓力。

雙贏的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時(shí)也意味著另一方的失利。打個(gè)比方說(shuō)，當(dāng)你去買車的時(shí)候，你想要一最低價(jià)買進(jìn)但是銷售員希望以最高價(jià)賣出。另外一個(gè)例子，關(guān)于薪水的談判，雇主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報(bào)。因而，給予一些福利以平衡薪水的問(wèn)題：增加彈性的工作時(shí)間，遠(yuǎn)距離工作和假期等等。這些福利有很多種并且獲得雙方的同意。

目標(biāo)應(yīng)該比你預(yù)期的要高。你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)故事，講的是射箭人應(yīng)該把箭指向比目標(biāo)更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標(biāo)要稍微出你的預(yù)期，你才能最終得到你想要的總的來(lái)說(shuō)，一旦人們進(jìn)入談判的時(shí)候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過(guò)低。在談判之前先思考清楚你到底想要什么。不過(guò)還要注意，曾經(jīng)我一個(gè)同學(xué)在社團(tuán)工作，在和另一個(gè)社團(tuán)談判的時(shí)候一開(kāi)始提出的條件過(guò)高人惹惱了對(duì)方，對(duì)方認(rèn)為他們沒(méi)有談判的誠(chéng)意。所以，你的目標(biāo)要高，但是不要太離譜。

制定好你可以接受的范圍區(qū)域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低于你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速?zèng)Q定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之后出現(xiàn)疏忽大意而后悔莫及。

確定他們可以接受的范圍區(qū)域。他們想要什么他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什么讓他們知道你了解他們的需要，并且努力達(dá)到一個(gè)權(quán)衡點(diǎn)，注意，你應(yīng)該想方設(shè)法讓對(duì)方認(rèn)為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點(diǎn)，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開(kāi)始一直沒(méi)有解決就是因?yàn)殡p方過(guò)多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對(duì)方的要求。

尋找交集。比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪里從中你們便能發(fā)現(xiàn)一個(gè)互惠的平衡點(diǎn)。

可替代的備選項(xiàng)。設(shè)立好你的目標(biāo)并且努力的去創(chuàng)造一個(gè)更高的目標(biāo)，但是情況并非總是如你所愿，當(dāng)發(fā)生了你無(wú)法預(yù)期的事件的時(shí)候，你就需要你的備選項(xiàng)，就像拋錨的汽車總是有一個(gè)備用的輪胎一樣。想一個(gè)可替代的選擇十分的重要，談判并不總能像你所希望的如此。舉例說(shuō)明：當(dāng)你去買自行車的時(shí)候你看中了兩個(gè)備選答案，有一個(gè)是相對(duì)于另一個(gè)性能更好。這輛更好的車價(jià)格自然也更高，對(duì)于那個(gè)好車你必須和商家談到一個(gè)更低的價(jià)格你才能負(fù)擔(dān)得起。如果價(jià)錢談不攏，就買那輛便宜的?？梢钥吹?，性能好的車是你想要的目標(biāo)，而備選目標(biāo)就是買個(gè)性能差點(diǎn)的，但是價(jià)格便宜的。

七大談判技巧值得學(xué)習(xí)

談判專家，也是執(zhí)業(yè)律師的梅塔(StevenMehta)，最近於加拿大商業(yè)雜志(CanadianBusiness)上，分享他多年經(jīng)驗(yàn)累積而得的七大步驟談判術(shù)：

第一步，跟對(duì)方建立暢通的溝通管道。雙方的想法資訊無(wú)法順利交換，談判便無(wú)從談起。這是談判的基礎(chǔ)。因此，拿掉阻隔訊息來(lái)往的障礙，非常重要。研究顯示，對(duì)方越喜歡你，會(huì)越愿意接受你的訊息。因此，在溝通時(shí)爭(zhēng)取對(duì)方的好感，對(duì)贏得談判有所助益。

第二步，找出對(duì)方擁有最后決定權(quán)的人是誰(shuí)。跟沒(méi)有決定權(quán)的人討論，往往沒(méi)有太大的成效。

第三步，讓情緒化的情況冷靜下來(lái)。當(dāng)談判氣氛過(guò)於火爆時(shí)，先讓現(xiàn)場(chǎng)降溫之后再談。無(wú)論是哪一方，或者雙方都在談判桌上帶著負(fù)面情緒，只會(huì)無(wú)謂地將原本要處理的問(wèn)題復(fù)雜化。

第四步，問(wèn)對(duì)方許多問(wèn)題，而且要問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題。目的在於搜集資料，找出一個(gè)對(duì)方可能接受的做法。傾聽(tīng)對(duì)方的回答時(shí)，把重點(diǎn)放在更加了解對(duì)方，而不是猛找可以跟對(duì)方激辯的漏洞。

第五步，思考解決問(wèn)題的方法。了解對(duì)方想要什麼、愿意給什麼，以及困難何在之后，開(kāi)始擬出解決問(wèn)題的方法。梅塔強(qiáng)調(diào)，談判要成功，絕對(duì)是跟對(duì)方一起合作才能達(dá)成。

第六步，請(qǐng)對(duì)方從你的角度看事情。以跟主管要求加薪為例，說(shuō)明為何有這個(gè)想法、心中理想的加薪數(shù)字為何、加薪對(duì)公司或主管有什麼好處等，讓對(duì)方能夠認(rèn)同自己提出加薪一事，而不要只是一直堅(jiān)持：「我想要加薪?！?/p>

此外，小心使用最后通牒，因?yàn)橐话闳瞬⒉幌矚g被威脅。例如，不要跟主管說(shuō)：「如果你不幫我加薪，我就辭職?！谷绻粳F(xiàn)在真的沒(méi)有財(cái)源幫你加薪，有沒(méi)有可能今年先給你更多年假，等到景氣回春時(shí)再談加薪。帶點(diǎn)創(chuàng)意，考慮所有可行的替代做法。

第七步，談判即將結(jié)束，確定有一個(gè)讓雙方覺(jué)得安全和滿足的句點(diǎn)。例如，在釋放人質(zhì)的談判中，常有歹徒最后會(huì)提出：「要我放走人質(zhì)可以，但是等一下我不要戴上手銬?！惯@種時(shí)候要懂得適時(shí)讓步。好的談判者永遠(yuǎn)會(huì)特別注意對(duì)方情緒上的需求。要記得，對(duì)方也想要贏，不要太過(guò)堅(jiān)持自己的要求。

下次談判時(shí)，別忘了運(yùn)用這七大步驟談判術(shù)，讓自己立於不敗之地。

商務(wù)談判中必備的讓步技巧

技巧一讓步幅度

舉一個(gè)大家都會(huì)碰到的例子，平時(shí)購(gòu)買家電、家具的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，對(duì)方出價(jià)1萬(wàn)元，然后讓步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出來(lái)，對(duì)方讓步的幅度是1000元、500元、300元，讓步幅度是遞減的，幅度越來(lái)越小。

這樣給購(gòu)買者造成的感覺(jué)是：讓步越來(lái)越難了，越來(lái)越接近底線了，到了后面是讓不了的。試想一下，如果反過(guò)來(lái)，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生你讓步越來(lái)越容易的印象，越到后面的談判，越會(huì)認(rèn)為你還有更多的空間可以讓步。做到讓步幅度遞減，就要掌握讓出的第一步是多少，一般來(lái)說(shuō)，第一步讓步的幅度是最大的。如果你是賣場(chǎng)的老板，你的價(jià)格底線是讓2023元，那么第一步讓一半也就是1000元較為合適;如果你準(zhǔn)備讓1000元，第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來(lái)越小。設(shè)置合理的價(jià)格梯度，給消費(fèi)者感覺(jué)是越來(lái)越難讓步了。在給對(duì)方讓步的時(shí)候，讓步幅度需逐步遞減。

技巧二讓步時(shí)間

除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步的時(shí)間。在談判中要注意的是，讓步應(yīng)該是越來(lái)越慢的。也就是說(shuō)，第二次讓步到第三次讓步的時(shí)間要比第一次讓步到第二次讓步的時(shí)間長(zhǎng)，有句俗話說(shuō)得很形象：磨的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)了。如果不巧妙把握好讓步的時(shí)間，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進(jìn)而提高要求。

比如在工程產(chǎn)品采購(gòu)談判中，供貨方要求采購(gòu)方首付款必須達(dá)到50%，而采購(gòu)方則堅(jiān)持30%。采購(gòu)方讓步到35%用了兩個(gè)小時(shí)的談判時(shí)間，那么再讓步到38%，談判時(shí)間至少要大于兩個(gè)小時(shí)，這就能讓對(duì)方感覺(jué)到，再讓步是越來(lái)越難了。

時(shí)間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化為你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對(duì)方的壓力。談判中，你認(rèn)為你的時(shí)間比較少，對(duì)方也會(huì)認(rèn)為自己的時(shí)間少，因此，時(shí)間是一個(gè)很重要的因素，是每一個(gè)談判者必須學(xué)會(huì)靈活把控、有意識(shí)運(yùn)用的。

技巧三讓步底線

在談判中，需要時(shí)刻評(píng)估自己的談判結(jié)果。我能守得住底線嗎這個(gè)問(wèn)題，在談判前捫心自問(wèn)，談判中實(shí)時(shí)監(jiān)控，談判后回顧檢查。

曾經(jīng)有一個(gè)瓷磚知名品牌組織的產(chǎn)品采購(gòu)大會(huì)，消費(fèi)者一方推舉一個(gè)顧客代表與該品牌進(jìn)行砍價(jià)，結(jié)果，因?yàn)樽尣降姆扰c速度沒(méi)有掌握好，該公司被砍價(jià)代表?yè)舸﹥r(jià)格底線，最后結(jié)果是，賣就虧本，不賣也不行。如果在談判中，已經(jīng)到達(dá)自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節(jié)奏，不至于亂中出錯(cuò)，忙中出錯(cuò)。其一，適當(dāng)?shù)刂型拘菹ⅲ谡勁惺彝饷孀咦?，冷靜一下大腦與思路，檢討一下是否得到了想要的，是否擊穿了自己的底線;其二，在談判中，專門(mén)有一位同事是監(jiān)督者，利用談判中的記錄、語(yǔ)言動(dòng)作提醒談判內(nèi)成員，我方的底線在哪里，哪些已經(jīng)超出了公司的要求;

其三，做好記錄，在談判中準(zhǔn)備一個(gè)筆記本，記錄自身的承諾與對(duì)方的承諾，然后對(duì)照自己談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)與底線。

技巧四讓步次數(shù)

在商務(wù)談判中，到底應(yīng)該讓步多少次這是一個(gè)值得研究的問(wèn)題。臺(tái)灣著名談判專家劉必榮老師曾經(jīng)舉過(guò)一個(gè)案例：在一次銷售談判中，你一次性讓利20萬(wàn)，與讓利10次2萬(wàn)元，給人的感覺(jué)是大不相同的。為什么這樣說(shuō)，比如在談判中，銷售方撐到最后，讓了20萬(wàn)元。

采購(gòu)方會(huì)認(rèn)為：好吧，這20萬(wàn)元