對公客戶存款營銷技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

對公客戶存款營銷技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營（2-3天）“決勝終端、贏在對公”對公客戶存款營銷技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營（三級對公客戶經(jīng)理存款營銷活化訓(xùn)練）項(xiàng)目實(shí)施背景在新常態(tài)下銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競爭越來越趨于白熱化，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，提升存款額度，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景.如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，蘇建超老師■過對銀行500多名對公客戶經(jīng)理抽樣調(diào)研和分析后得出如下統(tǒng)計結(jié)果，從結(jié)果可以看出對公客戶經(jīng)理的能力盲區(qū)：服務(wù)營銷技能欠缺，行業(yè)知識缺失，客戶分析不到位，解決方案運(yùn)用不熟練等等因素制約著對公客戶經(jīng)理的發(fā)展，這些要素已經(jīng)成為制約對公客戶業(yè)務(wù)增長的當(dāng)務(wù)之急，必須要盡快解決。

對公客戶經(jīng)理成長的黑匣子？蘇建超先生一直致力于此項(xiàng)課題的研究和推進(jìn)，為此設(shè)計出三步推動模型：銀行客戶經(jīng)理職業(yè)投展插道銀行吾戶竺理驅(qū)力發(fā)展死角扃級銀行客尸皎理基礎(chǔ)孟原中弱果廳誓口好況基毗素質(zhì)中黎銀打答戶處理挾處區(qū)域初噩很行否戶竺理熱我叵域-■銀行客戶經(jīng)理基礎(chǔ)能力走向蘇老師時根行客戶登理能力提升模型特役時A—C—D三啜體系■■1雄懵戶經(jīng)理當(dāng)前糧1地圖?項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)：提升對公營銷■存能力，打造金牌對公客戶經(jīng)理?>初級對公客戶經(jīng)理培訓(xùn)側(cè)重點(diǎn)為以銷售流程為中心，以流程中的動作分解點(diǎn)為目標(biāo)，以標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)訓(xùn)練為手段進(jìn)行初級活化培訓(xùn)，采用的是把銷售流程分解為22個關(guān)日識點(diǎn)，每個知識點(diǎn)形成對成一個情景書面案例，通過對情景案例的討論和模擬達(dá)到固化客戶經(jīng)理行為盲區(qū)的目的。初級客戶經(jīng)理對營銷技能與產(chǎn)品應(yīng)用相對生疏，此初因此初級客戶經(jīng)理的培訓(xùn)重在工作引導(dǎo)，在引導(dǎo)的基礎(chǔ)重點(diǎn)是"教他們?nèi)绾巫觥保攸c(diǎn)是切入點(diǎn)訓(xùn)練比如說某些初級客戶經(jīng)理反映面對客戶時沒有信心，在切入點(diǎn)把我上很個關(guān)此初迷茫，通過我們的36個關(guān)鍵知識點(diǎn)案例訓(xùn)練，達(dá)到讓他們“敢上陣，有底氣、有信心”的目的。?IMlBEldlT*曇*Du蕾,啡、BEE蓄將留asDOIsg、HSBH9刈牌Mms留tglllms?gsw璉篇曲3薯lift攜噩來為m1Bl3^^DIH璉■s善股辟加。密田迓*WF聘備害著.■荏拼snl界醇s^SAl爵■BEEM*m.?席短3著ft￡喜nD-culrb^doib^s^&|7;111-iI?Casias?牌win倒春4。雷專?職■田碰專票誓lmFN3Jl±?N■Bil$?isis^dlrJg^^^^HKBMF^SsBIggw喜割鬟炯皿S費(fèi)3?昌著尊理Ik喜修建w^m$jgl皿岑。費(fèi)薯加善WBmllmmuBlMpffiffls^§k?s、?||基擠姍尊3葦胃?1.對公存款營銷定位我們要能回答：在各大銀行迫切需求優(yōu)秀對公客戶營銷人員的今天，有哪些要素在制約著對公客戶經(jīng)理的成長以及如何能長為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人？對公客戶經(jīng)理日常營銷四大維他命。對公客戶經(jīng)理日常能力傾向點(diǎn)自測。對公客戶經(jīng)理能力晉級的四大臺階。對公客戶經(jīng)理營銷生命攸關(guān)四原則。對公客戶營銷中/八大核心致命盲區(qū).新形勢下內(nèi)陸對公營銷的競爭趨勢。影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考對公客戶經(jīng)理行為定位實(shí)操模型三種類型客戶關(guān)系應(yīng)用推動模型2.理清對公決策流程我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項(xiàng)目你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對我行最有利的決定，從而實(shí)現(xiàn)順利入圍。打通決策流程是對公營銷成功關(guān)鍵.銀行對公客戶招標(biāo)公平還是不公平。銀行對公客戶銷售的三種客戶關(guān)系.打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子.精用銀行對公客戶策略營銷七工具.>找出影響對公客戶營銷七大關(guān)鍵人>銀行案例：天向資本金主辦行競標(biāo).客戶決策瞄關(guān)鍵點(diǎn)布局模型客戶關(guān)鍵人核心動機(jī)應(yīng)用模型對公客戶影響力構(gòu)建實(shí)操模型客戶決策關(guān)鍵人亞群體抓取圖客戶決策人關(guān)鍵動機(jī)鎖定模型七大決策關(guān)鍵人核心信息抓取3.打造終端溝通影響我們要能回答：面對客戶決策的關(guān)鍵成員：客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對方快速而充分的■歡和信任你，如何快速進(jìn)入客戶預(yù)期頻道？良好的營銷溝通是成交的根本保證.專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果。高效率客戶溝通的三大基本功解析.國內(nèi)不同區(qū)域風(fēng)土人情話題切入點(diǎn)。調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟掌握拉近客戶關(guān)系的六大溝通同步案例模擬：育人公司金融會談模擬客戶會談中的行為檢測工具表自我心態(tài)調(diào)整的五大核心步驟al遛富言蜀?urn畬胃乖SBS墨來?mmr1Bs骨5草言尊案nV*海善喜V?n^?^sch&E&jsil-a畫：看骨H-tt學(xué)SD獸^^Bs。

暮曇碧加3舅攀。MFsIB^f尊菅岡曹汕.r4富，串費(fèi)旨F富、MiDS'otlselaMM舂—建場DOIBAmwdgsi2&刈(s^ha)V^s^s&a^ssTrainingStyle/培訓(xùn)方式：突出案例分析、注重■版演練、■構(gòu)知識脈絡(luò)、幽默生動講氤以往執(zhí)行成果展示與說明:幾年來，該課程曾在國內(nèi)五大國有行以及地方股份制商業(yè)銀行執(zhí)行超過兩百期以上，效果突出，得到了行領(lǐng)導(dǎo)以及全體學(xué)員的高度稱頌，客戶總結(jié)出三個沒想到：沒想到學(xué)員參與度這樣高漲，沒想到這個課程的內(nèi)容對學(xué)員指導(dǎo)意義這樣大，沒想到這個蘇建超老師的授課這樣接地氣。

蘇建超老師正在進(jìn)行沙盤模擬授課專家授課及輔導(dǎo)見_請向咨詢公司索取蘇建超老師2016專家介紹及授課見證：在PPT介紹中，我們隨機(jī)抽取了100場帶條幅的銀行現(xiàn)場授課及項(xiàng)目輔導(dǎo)照片蘇建超WORD版本■.介紹:（詳細(xì)課程見證照片請看PPT介紹）蘇建超先生：f—E教育背景:南京大學(xué)專業(yè)務(wù)實(shí)■績效培養(yǎng)具有國際眼光和高度社會責(zé)任感的營銷與管理精英，研究并推動營銷與管理知識和技能在企業(yè)中的應(yīng)用，企業(yè)的核心競爭力通過提升企業(yè)市場競爭力來增強(qiáng)專家個人職業(yè)經(jīng)歷?蘇先生曾經(jīng)歷任臺灣震旦企業(yè)和香港豪邁集團(tuán)的中國大陸區(qū)營銷總經(jīng)理與大陸市場首席運(yùn)營官擁有十五年的大客戶項(xiàng)目營銷實(shí)I'戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與十年的企業(yè)一線營銷團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)營執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)專注銀行營銷領(lǐng)域管理技術(shù)專題研究十年，被聘制北大、清華、人大總裁班特聘專家教授超過10年銀行業(yè)專題研究和現(xiàn)場輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，上千場的高滿意度授課執(zhí)行成果曾任某大型商業(yè)銀行省行金融產(chǎn)品開發(fā)與系統(tǒng)化營銷轉(zhuǎn)型專職顧問五年，熟悉銀行運(yùn)作流程

業(yè)務(wù)多年來，蘇老師一直致力于銀行營銷和管理領(lǐng)域的研究與開發(fā)，并被多家銀行網(wǎng)點(diǎn)與對公業(yè)務(wù)部門聘請為兼職顧問，蘇老師營銷和管理經(jīng)驗(yàn)豐富、培訓(xùn)風(fēng)格新穎獨(dú)特，培訓(xùn)內(nèi)容貼切實(shí)用，深得客戶好評，其研究成果主要集中在金融、通信和制造領(lǐng)域蘇老師培訓(xùn)企業(yè)近千家，培訓(xùn)滿意率達(dá)90%以上，是一位適應(yīng)性強(qiáng)、較為全面的專家講師。蘇老師經(jīng)常擔(dān)任各種大型營銷公開課講師，同時也專注于為各類企業(yè)提供■身訂制的內(nèi)部培訓(xùn)課程銀行項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)歷:業(yè)務(wù)廣東建設(shè)銀行、浙江建設(shè)銀行、上海建設(shè)銀行、湘北建設(shè)銀行云南建設(shè)銀行、山東建設(shè)銀行、河南建設(shè)銀行、安徽建設(shè)銀行河北建設(shè)銀行、山西建設(shè)銀行、廣西建設(shè)銀行、山東交通銀行、■北京交東交通銀行、■北京交通銀行、安徽交通銀行四川中國銀行深圳中國銀行、江西中國銀徐河南中國銀行佛山中國銀行咸寧中國銀行、巴中中國銀徐安寧中國銀行綿陽中國銀行、河南農(nóng)業(yè)銀行、安徽農(nóng)業(yè)銀行、海南農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)行北京分行、江蘇農(nóng)業(yè)銀行江西農(nóng)業(yè)銀行、內(nèi)江農(nóng)業(yè)銀行、遼寧農(nóng)業(yè)銀行、江蘇農(nóng)商銀行、青海農(nóng)商行、新疆農(nóng)商行、河南農(nóng)商行、工行山東分行、深圳工行浦發(fā)銀行總行、招商銀行廣發(fā)銀行、民生銀行，」北京銀行、南京商業(yè)銀行、平頂山銀行渤海銀行、泰安商業(yè)銀行麗農(nóng)商銀行新疆農(nóng)信社、佛山農(nóng)商銀行、上航郵儲銀行襄陽郵儲銀行、漢中郵儲銀行、湖北興業(yè)銀行、安徽興業(yè)銀行重慶興業(yè)銀行、中國進(jìn)出口信用保險公司、中國人保財險、香港中銀保險、首創(chuàng)證券平安保險、中保財險、值達(dá)財險、中國移動總部、福建移動、浙江移動、北京移動、陜西移動、安徽移動、廣東移動、江蘇移動、遼寧移動、黑龍江移動、河北移動、安徽移動、青海移動、四川移動、貴州移動、陜西聯(lián)通安徽聯(lián)通、河4北聯(lián)通、中國電信大客戶事業(yè)部、海南電信、廣西電信無錫電信云南電信、陜西電信、新疆電信四川電信、湖北電信、福建電信、河北電信、貴州電信、山西網(wǎng)通、天津網(wǎng)通遼寧網(wǎng)通中電飛華、北京電力、遼寧電力、山東電力、江蘇電力、廣東電力、華北電力、中電飛華、光耀電力、英格索蘭、I哈斯曼法亞（中國）機(jī)械、南車集團(tuán)、中聯(lián)重工、萬東醫(yī)療、