快消品營銷與渠道管理

快消品營銷與渠道管理讀書筆記模板01思維導圖讀書筆記目錄分析內容摘要精彩摘錄作者介紹目錄0305020406思維導圖營銷渠道渠道作者快消品企業(yè)行業(yè)管理市場管理企業(yè)渠道案例區(qū)域銷售經銷商產品啤酒營銷本書關鍵字分析思維導圖內容摘要內容摘要渠道是一項重要的營銷工作，對于快速消費品企業(yè)來說，尤為重要。本書立足于快消品行業(yè)，幫助老板、營銷總監(jiān)、區(qū)域經理等各層管理者，解決自己日常涉及的渠道管理、市場、產品等營銷事務，以及具體的員工管理工作。作者在快速消費品行業(yè)扎根多年，曾就業(yè)于多家知名快消品企業(yè)，諸如可口可樂、紅牛飲料、藍帶啤酒、統一企業(yè)以和華潤雪花啤酒。作者將這些企業(yè)的成功經驗進行總結、分享：冰露當時是如何運作渠道上市的、可口可樂的新渠道開發(fā)、如何維系渠道體系的平衡等。本書是作者多年實踐、咨詢、研究的智慧結晶。本書著重闡述了快消品行業(yè)渠道管理的相關內容，涉及渠道沖突管理、新渠道開發(fā)、渠道審計和平衡、深度分銷等內容，以及許多操作細節(jié)，包含區(qū)域銷售組織的設計與管理，如何促銷創(chuàng)新，如何做產品陳列，如何管理團購業(yè)務，如何運作縣、鄉(xiāng)級市場等。讀書筆記讀書筆記提供了不錯的發(fā)散性思維啟發(fā)，感受到作者是有扎實的企業(yè)營銷管理經驗的高手！。因為本人一直從事的是快消品行業(yè)，而且是快消中的快消，所以也希望能學習和借鑒一些優(yōu)秀的人的思想和方法。能學到一點東西就是極好的，但是全文編排不合理，無用的內容冗雜，真正想要了解的東西沒有，大話很多。作者更多從自身職業(yè)經歷出發(fā)來討論如何進行快消品的渠道管理，帶有局限性，無法看到太全面系統的見解，不過由于很多觀點都是市場實戰(zhàn)所得，還是值得一看。這是一本比較偏重實操的市場營銷方面的書，理論敘述較少，案例說明和分析較多，特別是立足于快消品的營銷和渠道管理方面，有的放矢，針對性強，值得品讀借鑒！。這本書偏向酒行業(yè)，對于可口可樂和方便面的分析淺嘗即止，同時感覺對于案例來講分析不夠透徹，案例就是為了佐證自己的觀點，這樣帶有很強的主觀性，同時這本書寫的年代是經濟快速發(fā)展的時候，行業(yè)增長因素必不可少，在19年看，有點落伍了，最起碼網絡渠道沒有分析，同時對于酒的案例開說，杜康的快速崛起，江小白的異軍突起沒有講，總感覺有所欠缺。本書作者立足于快消品的營銷和渠道管理，針對性非常強，實戰(zhàn)性也很強，概念性的東西很少，都是給出案例，解決問題的方法，加上如何執(zhí)行。精彩摘錄精彩摘錄事實上，經銷商能否向企業(yè)進貨，完全在于企業(yè)產品能不能銷售出去。要解決產品競爭問題，企業(yè)只有找更多的一線業(yè)務員指導代理商、批發(fā)商做好鋪貨、維護、生動化陳列等工作，才有可能提高渠道的競爭力，進而提高產品的競爭力。小渠道運作理念只是精細化管理、精益化營銷、渠道下沉、親近終端與消費者等理念在渠道運作上的體現，并不是企業(yè)誤解的“壟斷”“專賣”“抵制”等強權營銷。很多大型企業(yè)的渠道體系突然崩盤，通常被認為是渠道沒有根據市場的發(fā)展趨勢做出調整、沒有細化運作渠道。其實，主要原因是，企業(yè)沒將渠道當作一條完整的價值鏈，只考慮經銷商一個節(jié)點，以為這個節(jié)點能代表整條價值鏈，沒考慮到只有在消費者花錢購買產品后，才能產生價值。價值沒有真正傳遞給消費者，是這類企業(yè)失敗的根本原因。當客戶或消費者獲得個性化服務后，產品就會實現增值。小渠道承載的有針對性的、個性的、貼心的、多樣化的、便捷的延伸產品與服務，更能滿足消費者的個性與情感需求，讓消費者更好地體驗愉悅與快樂，極大地降低了消費者的消費讓渡成本，提高了消費者的讓渡價值。如果有可能，可以完全舍棄價差體系，每級渠道實現平價銷售，批發(fā)商最終獲取配送費用或服務費用等單項獎勵。目錄分析1．小渠道其實并不小2．以價值為導向的渠道管理3．設計合理的渠道價格體系4．市場規(guī)范與批發(fā)商專銷不矛盾5．經銷商要管理好企業(yè)零售代表12345第一章與渠道共贏1．渠道沖突，企業(yè)有責任2．企業(yè)對渠道要服務在先3．案例：可口可樂公司的渠道平衡之道4．如何“砍掉”大經銷商第二章渠道沖突管理1．如何進行年終渠道審計3．啤酒企業(yè)如何打通餐飲渠道2．可口可樂新渠道開發(fā)的啟示第三章渠道審計與新渠道開發(fā)1．新產品上市前，如何做好市場調查2．新產品回轉率不高怎么辦3．如何做好產品生動化陳列4．案例：冰露水上市的渠道運作第四章渠道中的產品管理、促銷管理6．如何應對競爭對手促銷5．促銷創(chuàng)新的原點第四章渠道中的產品管理、促銷管理1．什么是深度分銷模式3．案例：深度分銷模式下的新產品上市2．深度分銷中的終端管理第五章深度分銷模式的要點與方法5．深度分銷后的分銷模式轉型4．經銷商不愿意送貨怎么辦第五章深度分銷模式的要點與方法1．組織目標不只是完成銷量2．組織設計要順應市場變化趨勢3．總部要有為一線區(qū)域市場服務的意識4．領導忙、員工閑，怎么辦第六章區(qū)域銷售組織設計與人員管理6．區(qū)域銷售組織的執(zhí)行力培訓5．用體系防止員工犯錯第六章區(qū)域銷售組織設計與人員管理1．員工抱怨報表太多，怎么辦3．大區(qū)經理如何做市場規(guī)劃2．大區(qū)經理如何做月度分析報告第七章區(qū)域市場管理的工具、方法4．大區(qū)經理如何做好銷售分析、決策6．案例：企業(yè)如何建立銷售培訓體系5．銷售總監(jiān)如何做好區(qū)域市場規(guī)劃第七章區(qū)域市場管理的工具、方法1．如何運作縣、鄉(xiāng)級市場2．三、四線市場如何做促銷策劃3．年底如何沖量4．如何做好團購業(yè)務第八章市場操作要點、方法1．天湖啤酒：少招人也能做好營銷3．廣東燕京：在“廢墟”上起舞2．