【現(xiàn)代管理原理與應(yīng)用激勵(lì)原理在保險(xiǎn)公司銷售中的應(yīng)用研究（論文）】

《現(xiàn)代管理原理與應(yīng)用》激勵(lì)原理在保險(xiǎn)公司銷售中的應(yīng)用研究目錄TOC\o"1-2"\h\u21369《現(xiàn)代管理原理與應(yīng)用》激勵(lì)原理在保險(xiǎn)公司銷售中的應(yīng)用研究 127035—、中國人壽保險(xiǎn)公司具體情況 131956三、激勵(lì)原理在中國人壽保險(xiǎn)公司銷售崗位應(yīng)用中存在的問題 220928（一）激勵(lì)形式較為短期單一 214562（二）薪酬設(shè)計(jì)缺乏科學(xué)性 323738（三）培訓(xùn)工作無意識的進(jìn)行 31194四、解決對策或改進(jìn)建議 413544（一）進(jìn)行多層次的綜合激勵(lì)機(jī)制 417585（二）完善薪酬激勵(lì)體系 510679（三）構(gòu)建完善的培訓(xùn)制度 57088參考文獻(xiàn) 6摘要：近年來，國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了快速發(fā)展的階段，保險(xiǎn)市場繼續(xù)擴(kuò)大，相關(guān)公司的數(shù)量不斷增加，行業(yè)競爭程度也在增加。與此同時(shí)，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，公眾的收入一直在增加，并提高了服務(wù)業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。保險(xiǎn)業(yè)是服務(wù)業(yè)的重要組成部分，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展水平在很大程度上取決于銷售人員的服務(wù)質(zhì)量。但是，由于保險(xiǎn)公司近年來沒有重視激勵(lì)制度的改革和創(chuàng)新，銷售人員的質(zhì)量不平衡，服務(wù)水平整體偏低，員工的流動(dòng)性很高，從而大大減少了保險(xiǎn)公司的行業(yè)競爭力。因此，促進(jìn)保險(xiǎn)公司銷售人員激勵(lì)系統(tǒng)的改革和創(chuàng)新，提高了激勵(lì)和約束的影響，建立更有效的激勵(lì)制度對企業(yè)未來發(fā)展至關(guān)重要?；诖耍疚膶?lì)原理在中國人壽保險(xiǎn)公司銷售人員中的應(yīng)用進(jìn)行研究。關(guān)鍵字：銷售人員；激勵(lì)；人壽保險(xiǎn)—、中國人壽保險(xiǎn)公司具體情況中國人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司系國務(wù)院同意、中國保監(jiān)會批準(zhǔn)、中國人壽保險(xiǎn)(集團(tuán))公司及旗下中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司共同發(fā)起設(shè)立的全國性專業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，注冊資本一百八十八億元人民幣。依托中國人壽3000多家服務(wù)柜面、71.6萬名保險(xiǎn)營銷員、1.26萬名團(tuán)險(xiǎn)銷售人員、2.6萬名銀?？蛻艚?jīng)理等渠道資源以及公司自有的1000多家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、各類專業(yè)渠道構(gòu)成了其他主體不可比擬的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。目前，我國人壽保險(xiǎn)公司采用傭金銷售人員“無底薪，高首期”的傭金激勵(lì)機(jī)制。具體而言，它具有以下特點(diǎn)：①傭金的計(jì)算通?；诒ＹM(fèi)的數(shù)額。減少業(yè)務(wù)質(zhì)量評估;②長期保險(xiǎn)傭金分期付款，一般在五年內(nèi)支付，第一傭金是最高點(diǎn)，續(xù)簽?zāi)攴葜鹉隃p少;短期保險(xiǎn)傭金以固定的保費(fèi)；③傭金提點(diǎn)根據(jù)不同的產(chǎn)品類型和支付方式而變化。一般來說，長期保險(xiǎn)高于短期保險(xiǎn)。這種傭金激勵(lì)方法可以刺激銷售人員的工作熱情，但績效傭金沒有基本的薪水，這不利于滿足其基本生存和安全需求，并不利于培養(yǎng)隊(duì)伍歸屬感。傭金由保險(xiǎn)金額為導(dǎo)向，有利于人壽保險(xiǎn)公司占據(jù)市場，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，但很容易造成銷售人員的短期行為。三、激勵(lì)原理在中國人壽保險(xiǎn)公司銷售崗位應(yīng)用中存在的問題（一）激勵(lì)形式較為短期單一人壽保險(xiǎn)公司主要專注于員工激勵(lì)措施，主要方面為短期激勵(lì)，獎(jiǎng)金作為激勵(lì)措施的主要形式，有一種傾向于看向“錢”趨勢。例如，新招募的員工的薪水比較低于業(yè)界平均水平，相同的工作以及隨后的薪資調(diào)整，其他晉升機(jī)制無法跟上，只有一定數(shù)量的獎(jiǎng)金。公司往往希望通過物質(zhì)激勵(lì)，特別是獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來激勵(lì)和動(dòng)員銷售人員的工作熱情，但很少考慮其對激勵(lì)措施的實(shí)際需求。這種簡單的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)形式只關(guān)注短期物質(zhì)追求，同時(shí)忽略了銷售人員的實(shí)際增長需求，不利于長期發(fā)展。單一激勵(lì)形式，短期激勵(lì)行為是企業(yè)發(fā)展的絆腳石。企業(yè)缺乏系統(tǒng)、科學(xué)、完善的激勵(lì)機(jī)制將導(dǎo)致?lián)p失大量人才和企業(yè)核心競爭力的下降。只關(guān)注員工為本公司創(chuàng)建的價(jià)值，減少員工的物質(zhì)需求、精神需求和專業(yè)發(fā)展需求，缺乏公司歸屬感將不可避免地阻礙公司的生存和發(fā)展。（二）薪酬設(shè)計(jì)缺乏科學(xué)性近年來，我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，但企業(yè)管理體系尚未進(jìn)行改革和創(chuàng)新，這對公司核心團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性產(chǎn)生了相對較大的負(fù)面影響，并不利于公司的持續(xù)發(fā)展。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，近年來，企業(yè)的銷售人員的流動(dòng)性顯著增加，尤其是中高級銷售人才的成交率，這些人才具有很高的專業(yè)銷售技能，在人才市場上具有競爭力，他們更有可能再次選擇工作?？傊?，由于銷售人員的高流動(dòng)性，不利于建立企業(yè)穩(wěn)定的核心競爭力。在人才流量的影響因素中，薪水發(fā)揮了巨大作用。公司的銷售團(tuán)隊(duì)核心人才有超過50%以上，公司目前的工資體系缺乏類似行業(yè)的競爭力，這對核心團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性產(chǎn)生了更大的影響。（三）培訓(xùn)工作無意識的進(jìn)行加強(qiáng)員工培訓(xùn)有利于提高員工的整體素質(zhì)，從而提高公司的工作績效。在全球化進(jìn)程不斷推進(jìn)的背景下，如果企業(yè)希望建立其核心競爭力，必須加強(qiáng)人力資源的建設(shè)，培養(yǎng)一組高級人才，以便與時(shí)代保持步伐并維持復(fù)雜的市場環(huán)境中的競爭優(yōu)勢。該公司的培訓(xùn)系統(tǒng)包括兩個(gè)方面，一個(gè)是核心員工的培訓(xùn)，另一個(gè)是新員工培訓(xùn)。從培訓(xùn)的性質(zhì)，它包括成長培訓(xùn)和技能培訓(xùn)。其中，新員工的培訓(xùn)主要是基于技能的培訓(xùn)，意旨在提高員工的業(yè)務(wù)能力。在技能培訓(xùn)方面，公司專人負(fù)責(zé)解釋。這部分培訓(xùn)內(nèi)容主要是賦予基礎(chǔ)知識和技能，資源相對較少。相對而言，以增長為導(dǎo)向的培訓(xùn)是連續(xù)的、長期的，主要由核心銷售人員在工作過程中教授，這是一個(gè)無意識的訓(xùn)練。在公司當(dāng)前的培訓(xùn)系統(tǒng)中，一些核心銷售人員只能在他們自己的知識儲備范圍內(nèi)工作，并且他們將在長期工作過程中不可避免地有一種松弛的感覺，他們的工作熱情將繼續(xù)下降。對于銷售人員來說，如果他們?nèi)狈W(xué)習(xí)渠道和動(dòng)機(jī)，個(gè)人難以持續(xù)增長，這將不可避免地增加銷售人員的離職率。四、解決對策或改進(jìn)建議（一）進(jìn)行多層次的綜合激勵(lì)機(jī)制在實(shí)施激勵(lì)機(jī)制時(shí)，環(huán)境使長期激勵(lì)和短期激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合，并體現(xiàn)實(shí)施目標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制的差異化和多樣性。變化的原則。不同年齡的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)有不同的心理需求?？偟膩碚f，公司新的保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍對公司來說有些不成熟，容易出現(xiàn)混亂，銷售技能相對較低，對生存和安全的需求越來越大。年輕的保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)，從業(yè)3年以上，擁有較為完善的客戶網(wǎng)絡(luò)和較高的銷售技巧，很可能尊重并實(shí)現(xiàn)他們的需求。因此，對于兩類保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)，前者可以重點(diǎn)關(guān)注薪資激勵(lì)等重要激勵(lì)措施，加強(qiáng)培訓(xùn)激勵(lì)，給予適當(dāng)?shù)娜宋年P(guān)懷。后者可能側(cè)重于精神刺激。例如，使用榮譽(yù)和培訓(xùn)等激勵(lì)措施，以及旅游激勵(lì)措施。此外，從保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的角度來看，客觀要求可能與壽險(xiǎn)公司的漸進(jìn)式業(yè)務(wù)目標(biāo)相沖突。因此，不斷改變業(yè)務(wù)目標(biāo)的激勵(lì)具有非常不同的激勵(lì)效果。因此，壽險(xiǎn)公司在制定激勵(lì)機(jī)制時(shí)，需要考慮其保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的客觀需求，體現(xiàn)階段性原則。例如，在公司的一般業(yè)務(wù)斗爭中，在完成高質(zhì)量任務(wù)的過程中制定了晉升計(jì)劃。應(yīng)在激勵(lì)計(jì)劃的設(shè)計(jì)中加入質(zhì)量指標(biāo)評估，以規(guī)范銷售人員行為并規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。與您的銷售團(tuán)隊(duì)交談以滿足階段目標(biāo)要求，制定有針對性的激勵(lì)措施，并激勵(lì)銷售人員對工作的熱情。（二）完善薪酬激勵(lì)體系首先，適當(dāng)?shù)靥岣吖g工資。工齡工資是指本公司根據(jù)員工進(jìn)入年份提供的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼，結(jié)合員工的經(jīng)驗(yàn)水平和價(jià)值創(chuàng)造。日本首次通過20世紀(jì)60年代的年度工齡薪酬制度，這個(gè)薪酬制度具有基本假設(shè)，工作經(jīng)驗(yàn)和表現(xiàn)直接關(guān)乎薪資，工作年長更長的員工對公司具有更大的貢獻(xiàn)，因此有必要提供某些經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。對于公司而言，實(shí)施年功薪資制度有利于提高員工的忠誠;對于員工來說，通過致力于向公司表達(dá)忠誠的時(shí)間和努力，他們可以獲得公司提供的獎(jiǎng)勵(lì)，這是員工和公司的雙贏系統(tǒng)，實(shí)質(zhì)上，工齡工資是忠誠的支付形式，這有利于提高銷售團(tuán)隊(duì)的忠誠和穩(wěn)定性，是提升員工歸屬感的重要途徑，公司應(yīng)大幅增加保險(xiǎn)公司的現(xiàn)行工齡工資。其次，設(shè)置推薦獎(jiǎng)勵(lì)。作為與客戶直接聯(lián)系的銷售人員隊(duì)，可以直接影響客戶對于公司的認(rèn)可度。實(shí)踐表明，優(yōu)秀的銷售人員可以刺激客戶的需求，并希望通過銷售人員獲得保險(xiǎn)產(chǎn)品信息。因此，公司可以設(shè)置推薦獎(jiǎng)勵(lì)。如果潛在客戶轉(zhuǎn)換為實(shí)際客戶，老客戶介紹新客戶，則需要轉(zhuǎn)移第一年的業(yè)務(wù)收入到銷售人員的薪酬，這會調(diào)動(dòng)員工的積極性，并鼓勵(lì)員工獨(dú)立學(xué)習(xí)基本保險(xiǎn)知識，從而提高業(yè)務(wù)水平，提高客戶轉(zhuǎn)介紹的可能性。（三）構(gòu)建完善的培訓(xùn)制度員工培訓(xùn)是提高銷售人員專業(yè)技能和素質(zhì)，提高綜合素質(zhì)，保證公司健康發(fā)展的重要途徑。想要在競爭和激勵(lì)的市場環(huán)境中取得重大進(jìn)展的公司需要更加關(guān)注培訓(xùn)管理。廣泛的系統(tǒng)培訓(xùn)、銷售部職責(zé)的簡要說明、工作重點(diǎn)、解決問題的培訓(xùn)，讓員工在最短的時(shí)間內(nèi)找到問題的解決方案，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，團(tuán)隊(duì)凝聚力可以得到提高。公司為員工提供技能培訓(xùn)體系，但大多數(shù)人適用于所有員工，沒有對員工進(jìn)行分類培訓(xùn)。根據(jù)員工入職情況，可以對員工進(jìn)行分批培訓(xùn)，提高技能。同時(shí)，積極舉辦演講比賽、PPT寫作比賽、銷售案例演示等各種活動(dòng)，在活動(dòng)開始前介紹員工并加深他們的技能。需要學(xué)習(xí)和理解的特征知識，尤其是對于那些表現(xiàn)良好的人，提供更多的成長機(jī)會和更專業(yè)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)機(jī)會。參考文獻(xiàn)[1]陳耿,嚴(yán)彩紅.代理沖突、激勵(lì)約束機(jī)制與并購商譽(yù)[J].審計(jì)與經(jīng)濟(jì)研究,2020,35(02):65-76.[2]張萌.山東省綠色金融的激勵(lì)約束機(jī)制研究[J].老字號品牌營銷,2020(05):21-23.[3]吳海燕.