某地產(chǎn)公司銷售工作手冊

目目錄深圳中原TOC\o"1-3"\h\z銷售工作手冊3銷售管理系統(tǒng)3一、售樓部規(guī)范工作制度3二、售樓人員的行為準則3三、銷售部組織架構(gòu)及崗位職責5銷售執(zhí)行系統(tǒng)6一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握6二、市場調(diào)查和分析6三、市場定位、企劃方向的確認6四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性7五、樓盤的標識7六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排7萌七、接待中線心主要銷售柱道具竟掏7添八、樣品屋命或?qū)嵠肺莸淖V裝修刺磚7圈九、印刷媒數(shù)體的制作販聲7舍十、報刊媒稍體的制作與趙安排舟校8今十一、廣告惱發(fā)布計劃標砍8冒十二、價格奏制定與價格背控制蠶減8斃十三、推出壓時間計劃斃客8峽十四、業(yè)務屑訓練計劃桐鼠8竿十五、現(xiàn)場很銷售執(zhí)行略肺8爹十六、房屋旗銷售相關(guān)蹲預9爺十七、促銷獅活動的主題領選擇露網(wǎng)9狠十八、廣告級效果和銷售仙狀況分析恢埋9腳十九、銷售萌總結(jié)曲貌9碎《銷售手冊不》目錄護榆9造一、批文惠廢9長二、銷售資驢料虹翁10簽三、售房的妨具體操作程痕序：辜主10話個案銷售培喚訓計劃威廚11鍛平面設計系獸統(tǒng)頑蓮12化一、樓盤標心志薪阻12類二、標準字流體憑忽12謙三、標準色悅晴12致四、象征圖鵝形背忘12音五、組合系養(yǎng)統(tǒng)已帆12鑄六、輩VI甘應用省怕12憲七、鴉VI鴿特點坦棍12雖廣告執(zhí)行系訴統(tǒng)同免13夠一、廣告執(zhí)降行部門絕閃13涌二、前期分汁析醫(yī)振13微三、廣告階考段劃分忍急14賴四、廣告費邀用估算房元14從五、廣告計訂劃執(zhí)行炒故15衣六、效果測束定胡擇16煙現(xiàn)場設置系厲統(tǒng)私崗16聞一、售樓部繳湯16圖二、客戶動喉線結(jié)構(gòu)圖說狠16逮答客問示范衫（沃南京月安花拼園詳）爺郵17蔑一、地理位談置繩蹤17哨二、樓盤狀婆況滾續(xù)17吧三、儀價格情況零失19呀四、政策法坡規(guī)烤則20血深圳中原紡銷售工作手趴冊覽銷售管理系蕩統(tǒng)缺一、售樓部棵規(guī)范工作制炸度梢員工必須關(guān)貓心公司、執(zhí)勻行本職工作抗、遵守職業(yè)事道德。愛員工應準時超上班、不準影遲到、早退止和曠工。傘員工在工作段時間應堅守板工作崗位，獅接待來訪，哄業(yè)務洽談等貸應在洽談區(qū)埋內(nèi)進行。詳上班時間不涂得吃東西或數(shù)吸煙，不得格高聲喧嘩、粱聊天。頁切實服從上縮司作安排和蜘調(diào)配，按時愿完成任務，袋不得拖延、濤拒絕或終止訴工作。舉必須按編排都表當值，不允得撞離職守膨、個人調(diào)離姐，調(diào)換更值沙時需經(jīng)主管膝或經(jīng)理同意老。徒必須如實向抵上司匯報工境作，堅決杜斗絕偷盜、欺嫁騙或陽奉陰也違等不道德緣的行為。攀必須發(fā)揮高傅效率和勤勉劃精神，對所鹿從事的工作塌認真、負責豈、精益求精恭。直員工必須遵載守反“興守法、廉潔臣、誠實、敬皺業(yè)愁”晝的道德。拳不得玩忽職艇守、違反工丘作、影響公搜司的正常運鵝作秩序。甘員工禁止索沙取非法利益窄。維員工未經(jīng)公薦司批準不得復兼職。簽員工有義務抽保守公司的瞎經(jīng)營機密。陵員工不得超犯越本職務和粒職權(quán)范圍開窩展經(jīng)營活動繡。巧禁止用公款盞謀取個人利可益。鄭員工對違反怪本制度行為樸有權(quán)向本公拔司投訴，所鑄有投訴嚴格忙保密。膛對違反本制奪度的，視其弄對公司造成度的損害程度慰等輕重給予炮通報批評、睡罰款、降職絮、開除處分最。電負有監(jiān)督責災任的主管人稼員疏于職守桑的，視情節(jié)白給予處分。陪違反制度給蒙公司造成經(jīng)的濟損失的公汪司將向其追固索賠償。渠銷售部員工款如遇工作上保的問題，不侍得擅自與甲仙方溝通，應脅把問題上報悲經(jīng)理，由經(jīng)弄理統(tǒng)一協(xié)調(diào)諸解決。亮二俊、判售樓人員的檔行為準則條（一）愁售樓人員的男行為準則壺1．服從公益司燭切實服從上照司的工作安宮排和調(diào)配，繼依時完成任喘務，不得拖藏延、拒絕或村終止工作。崇2。嚴于職詳守棋員工必須按柱時上下班寸，那不得遲到，懼早退或曠工胡，必須按編相排表當值，姑不得擅離職滾守，個人調(diào)晚離、調(diào)換更罰值時需經(jīng)得董主管同意。嘗3。正直誠伍實甜必須如實向延上司匯報工速作堅決杜絕掩偷盜、欺騙險或陽奉陰違厘等不道德的寇行為。鋒4．勤勉負沿責讀必須發(fā)揮高藏效率和勤勉睡精神，對所照從事的工作當認真、負責略、精益求精圈。諒（二）售樓蓋人員的工作模態(tài)度域1．友善：午以微笑來迎應接客人，與您同事和睦相害處；貸2．禮貌：玉任何時刻均從應使用禮貌搞用語；量3．熱情：興工作中應主肚動為客人著黃想；予4．耐心：訪對客人的要贏求應認真、貢耐心地聆聽勿，并耐心地饒介紹、解釋平。嚷（三）售樓伶人員的舉止1．站姿真軀干挺直、悶頭部端正、訪面露微笑、顫目視前方，絹兩臂自然下和垂。2．坐姿奶輕輕落坐，偶避免扭臀尋四座或動作太炸大，引起椅斑子亂動發(fā)出真的響聲。猴接待客人時鑒，落座在座陜椅的1/3眨到2/3之慘間，不得靠保依椅背。津落座時，應袋用兩手將裙赤子向前輕攏匆，以免坐皺突或顯出不雅揭。兩手平放釋腿上，不要呢插入兩腿間古，也不要托境腿或玩弄任差何物品。3．交談沿（1）與別驗人交談時，得必須保持衣能著整潔；減（2）交談咽時，用柔和砌的目光注視捉對方，面帶鋼微笑，并通幣過輕輕點頭哨表示理解客非人談話的主窄題或內(nèi)容熱（3）聽客維人講話時，換上身微微前堆傾，不可東戰(zhàn)張西望或顯羊得心不在焉任。偽（4）與人庭交談時，不物可整理衣著母、頭發(fā)、看裂表等。這（5）在售省樓部內(nèi)，不劃得大聲說笑澇或手舞足蹈葵。旺（6）講話勇時，哪“笑請歸”帳、乳“受您輸”鄭、滋“匙謝謝片”敗等禮貌用語搏要經(jīng)常使用顫，不講粗言嬸穢語或使用墳蔑視性和污扯辱性語言。圍（7）不得曬以任何借口秋頂撞、諷刺勞、挖苦、嘲憶弄客人。河（8）稱呼啦客人時，要詠用著“凝某先生姐”儲或勁“族某小姐、某停女士助”典，不知姓氏弄時要用捎“磚這位先生票”錫或呆“伐這位小姐或旺女士柔”辨。棕何時候招呼令他人均不能訴用誦“垮喂孕”痕。4．舉止您不得將任何勻物件夾于腋宗下。尸工作時不得蝕照鏡子，涂倦口紅等。鑼不得隨地吐久痰及亂丟雜補物。堂三、銷售部瞎組織架構(gòu)及柱崗位職責組織架構(gòu)崗位職責：稅1．營銷中油心：捐設總監(jiān)一名恰，統(tǒng)一指揮勵并及時協(xié)調(diào)謀、溝通各組吹關(guān)系，負責爹整個樓盤，洽從調(diào)研、企吩劃業(yè)務推進淡等全過程的韻統(tǒng)率作業(yè)，渡保證各項計廉劃的順利實沖施。還2．銷售部脾：啊負責現(xiàn)場客株戶的接待、梳介紹和成交偶事宜。偉負責現(xiàn)場銷喬售控制及人桑員的管理。銜負責整個樓弄盤銷售業(yè)務倦計劃的規(guī)劃疾與執(zhí)行。神負責促銷活銳動的規(guī)劃與丸執(zhí)行。靈負責銷售現(xiàn)悄場行政作業(yè)椒及例行報表疤作業(yè)?？迂撠熎渌N怠售工作的貫顧徹實施。浩3．綜合組唉：吹負責銷售合謠同的簽訂、屋保管工作。膛負責房源回蛛籠、按揭辦確理工作。政負責房源銷器售的統(tǒng)計分受析。煮負責處理業(yè)削主投訴。處負責客戶資佳源的統(tǒng)計分維析，檔案管份理工作。浪負責事物的猛保管工作。云負責與政府據(jù)和行業(yè)相關(guān)址部門的聯(lián)絡利、協(xié)調(diào)工作豐。獵負責其他銷甲售內(nèi)勤管理腳工作的貫徹勵實施。蓮4．市場策劈劃部：女負責市場營返銷推廣的策磨略設計并組步織實施。昆負責市場調(diào)垂研，提供市降場競爭分析頸，整理相關(guān)日資料，提出仍銷售決策建孕議。覺協(xié)助制訂銷辛售計劃與指材導銷售業(yè)務勵、培訓銷售弱人員。念編輯小區(qū)刊見物。撈塑造企業(yè)品結(jié)牌形象，積治累無形資產(chǎn)隨。膛根據(jù)銷售各魚階段變化及膝時制定對應渾策略并組織漂實施。距負責與平面差設計方的聯(lián)賊系溝通及任送務配合。賠負責與媒體顫建立良好穩(wěn)本定的關(guān)系。級負責產(chǎn)品規(guī)研劃的設計修康正建議。述（10）負松責銷售前期偷和銷售期間兇的各項作業(yè)密。桂（11）負讀責客戶資源沈的管理工作陳。標銷售執(zhí)行系鏡統(tǒng)勒一、企業(yè)發(fā)救展戰(zhàn)略的把清握柔公司已有的薄業(yè)績和目前梳發(fā)展狀況仆公司的中長劇期發(fā)展歸劃鄉(xiāng)和財務狀況文公司所秉承豬的企業(yè)理念勝本樓盤的利業(yè)潤目標和財悉務安排濱二、市場調(diào)先查和分析貸市調(diào)本區(qū)域紹范圍內(nèi)的樓絹盤（燦1公里害范圍內(nèi)）構(gòu)與同樣價位忘不同區(qū)域的柜樓盤進行比奧較身與目前正處坑于強銷期的軋樓盤進行比手較斧與未來即將睡推出的樓盤燭進行比較椅與銷售成功勉的樓盤進行怕比較夕三、市場定溫位、企劃方纏向的確認珍樓盤的細分處市場定位建樓盤的產(chǎn)品幻定位，客源棵定位輛樓盤的競爭星定位闊樓盤的設計剖基調(diào)、設計者風格確定脂廣告基調(diào)和券廣告風格的米確定蝴四、與建筑宮師協(xié)調(diào)溝通福產(chǎn)品規(guī)劃特彼性呢產(chǎn)品功能規(guī)蠅劃的溝通哈產(chǎn)品總體規(guī)瘦劃、細部結(jié)典構(gòu)、公共配沾置的溝通油產(chǎn)品外立面跑的溝通誼產(chǎn)品內(nèi)部三攤維空間處理狗的溝通悉產(chǎn)品內(nèi)部單盞元房型設計紛的溝通烘產(chǎn)品的面積去配比、格局曠配比的溝通遞產(chǎn)品建材設堅備選擇確認江的溝通凈五、樓盤的紹標識樓盤的命名廟MARK和子LOGO晉TYPE的蒙設計水標準字體的足設計鄉(xiāng)標準顏色的禁確認眉六、銷售現(xiàn)睛場和促銷活胃動的場地安適排誤接待中心的幕選址自接待中心至消工地現(xiàn)場沿限線景觀美化屯接待中心風倚格定位、設友計、施工和流室外空間企鞠劃、設計、霉布置茄放置標示牌演、廣告圍板匯、各類旗幟滅、燈光照明久、引導看板差公開酒會或騰其他促銷活朗動現(xiàn)場的選諷址、設計和糕布置然七、接待中信心主要銷售姜道具兩交通位置圖恒，區(qū)域環(huán)境雨圖襖鳥瞰圖、透維視圖的繪制設墨線圖、家販具配置圖的侍繪制已建筑模型的項制作涼室內(nèi)室外燈副光選擇和燈酬箱制作沃接待中心銷夫售道具的布瓣置與安排刮接待中心銷敬售道具使用扇注意事項上八、樣品屋既或?qū)嵠肺莸膮茄b修匆樣品屋或?qū)嵙悠肺莸膽粜团倪x擇即實品屋的樓升層、景觀選煉擇太室內(nèi)裝潢的辨設計、施工筐和實施晃室內(nèi)燈光照兇明，日常生林活什物擺設途清潔衛(wèi)生和縱監(jiān)護工作護九、印刷媒做體的制作惰說明書企劃帳、設計、文涌案、完稿、記印刷盯DM企劃、否設計、文案巴、完稿、印鹽刷迫海報企劃、創(chuàng)設計、文案藏、完稿、印菜刷兵平面圖冊企偉劃、設計、混文案、完稿芽、印刷赤請柬的設計析、文案、完言稿、印刷英各類印刷物衛(wèi)封套的設計扇、完稿、印瓜刷柿十、報刊媒所體的制作與打安排浙新聞報道的潔安排、撰寫繁和發(fā)稿捕報紙廣告企夜劃、設計、授文案、完稿什、發(fā)布糟雜志廣告企嶄劃、設計、談文案、完稿擋、發(fā)布謹電視影片的你企虹、撰寫貫、設計、拍嶄攝樸廣播廣告的方企劃、撰稿溉、制作、發(fā)搬布窯十一、廣告奏發(fā)布計劃蹄不同種類、抱不同時間、雁不同篇幅的亦報紙廣告的忘選擇拉不同種類、他不同時間、勇不同篇幅的艦雜志廣告的瀉選擇距不同電臺、節(jié)不同時間、出不同欄目的查電視廣播廣湯告的選擇斯不同地區(qū)、局不同時間、浙派報夾報的辱方式滅不同媒體的棵發(fā)布組合安鋒排泰發(fā)布數(shù)量、谷發(fā)布節(jié)奏的指安排和控制興十二、價格題制定與價格溜控制次基價和差價鵝系數(shù)的確定撕底價價目表熄與表價價目庫表的擬訂野付款方式的野確定楚優(yōu)惠折扣的虜條件和方式簽銷售人員、縮銷售經(jīng)理等霜各級人員的患讓價空間和笛權(quán)責范圍肺十三、推出恐時間計劃抵依天氣狀況針、季節(jié)特性喉而定近依民情民性陽、財政情勢論而定賢依施工進度寇、資金狀況州而定麥依準備工作懂、市場狀況爹而定姿銷售人員的麻體能訓練石十四、業(yè)務嬸訓練計劃深銷售人員房幫地產(chǎn)基本知南識教育兇答客問的制誓作法答客問的反狠復演練及修嗚正端銷售人員制臉服、名牌、味名片的設計凱制作榆銷售狀況表殖的設計、完礎稿、制作牽銷售隊伍的孔組織編派和順獎金制度的滿擬訂挨十五、現(xiàn)場紛銷售執(zhí)行翼接聽，維追蹤類現(xiàn)場來訪客蹲戶接待，介語紹樓盤章帶看樓盤實拔地，詳介樓檔盤、環(huán)境倘客戶追蹤、保拜訪準收取大定、踢小定，直到棗最后簽約勝各類報表的潔填寫銷售檢討會枕現(xiàn)場考勤值讀日、衛(wèi)生保夾潔斷十六、房屋眉銷售相關(guān)就大、小定金榨收據(jù)津內(nèi)外銷商品遍房預售合同任內(nèi)外銷商品吹房銷售合同綢房屋租賃合耗同陷簽定相關(guān)文患書的注意事術(shù)項復十七、促銷某活動的主題斗選擇指新產(chǎn)品說明萄會遭房地產(chǎn)投資觀捷徑講座那兒童繪畫比祥賽等親情活疫動礙影星、歌星冤聯(lián)誼晚會肺大家樂有獎盜競答游戲昆促銷活動計估劃、實施、題效果評判和雕費用安排您十八、廣告湖效果和銷售頸狀況分析振各種媒體來蔽電狀況分析端各種媒體來家人狀況分析巾每周每月實嶼際成交分析圖每周每月退淹戶情況分析姻每月銷售情習況總體分析慧下一階段銷硬售計劃安排襪與建議膽十九、銷售沃總結(jié)愧銷售結(jié)束總貞結(jié)報告旗總結(jié)報告審幻核并存檔誤工地用品及辭銷售道具清儲理完畢公司淡收存它計算銷售人稼員的獎金，吵激勵士氣馳舉辦慶功活免動，獎勵參則與作業(yè)人員油《銷售手冊妨》目錄一、批文路公司營業(yè)執(zhí)縱照畢商業(yè)房銷售霉許可證渴二、銷售資嗓料開發(fā)商簡介統(tǒng)一說辭房源銷控表購房程序房型平面圖主要戶型圖價目表付款方式社認購房付款彈一覽表交房標準客戶資料表丟辦理產(chǎn)證的各有關(guān)程序、導稅費疲入住程序及烘收費明細表預定書舊預售合同標寸準文本處個人住房抵雅押合同誕個人住房公筑積金借款合削同另個人住房商魯業(yè)性貸款合窮同車按揭辦理辦溪法利率表醒物業(yè)公司的澤簡介、管理夫公約盼三、攜售房的具體僅操作程序：1．房源表塔售房前核對叮房源表，開忍房位確認單翁，待客戶交同定金并經(jīng)財臂務確認后，嘉在售樓大廳味的房源表處吊貼上紅五角鏟星表示售出延。疊及時通知銷豆售人員房位諸認購情況，埋督促其填寫蓋房源表。辭2．銷售統(tǒng)園計帳將銷售房位棵按樓棟、戶隸型、面積、塘樓層、價格永分別進行統(tǒng)文計（具體表雅格見后），賤售房后及時發(fā)更新有關(guān)數(shù)舅據(jù)，并編制飾《銷售日報蜓表》，及時方反饋銷售情武況。裕對銷控房位櫻作出統(tǒng)計，蛙根據(jù)銷售情舟況和客戶意烘向?qū)︿N控比適例進行適當端調(diào)整，可采蹲用滾動釋放虛保留房方案臥。送3．杰售動態(tài)及廣逃告效果監(jiān)控象對每天的來仗人來電量作會出統(tǒng)計，及邊時反饋客戶晴關(guān)注問題，兩并據(jù)此編制饒《銷售日動兄態(tài)表》；煮通過對來人見來電量的統(tǒng)漫計，為廣告扛效果測評提霧供參照，從切而適時調(diào)整饞廣告投放的趁方式、媒體展、區(qū)域和節(jié)喂奏。診4．客戶資愁源管理狀將客戶信息鄭系統(tǒng)化，編逗制《業(yè)主登墾記表》、《毀意向客戶統(tǒng)蝴計表》，有立利于業(yè)主情餅況的查詢和第客戶追蹤情柴況的反饋；寶對業(yè)主簽約尾進行登記，誼及時反映契督約簽署和資放金回籠情況饒。片對客戶的職倦業(yè)、經(jīng)濟收術(shù)入水平、文慕化層次、居獻住區(qū)域、了分解產(chǎn)品的渠葡道、消費心欄理等方面進訊行統(tǒng)計分析花，使目標客車戶群的定位恰更明晰，有美助于適當調(diào)械整營銷策略我，有的放矢獸，從而擴大現(xiàn)目標市場占傲有率。掏個案銷售培么訓計劃爽注：培訓中種的日期與時素間可適時而旁定。批平面設計系使統(tǒng)起銀一、樓盤標襲志皆樓盤標志（拾彩色圖形，畝黑白正形，錯黑白負形）托樓盤標志網(wǎng)裕格圖友二、標準字停體哭樓盤中文名胳稱標準字體寒樓盤中文名蓬稱標準字體贏網(wǎng)格圖影樓盤中文名許稱指定印刷挺體浩樓盤英文或誼拼音名稱標集準字體佛樓盤英文名催稱標準字體池網(wǎng)格圖籠樓盤英文名換稱指定印刷膽體三、標準色吩標準色（X戀種）僅輔助色（X番種）紛標準色與輔頂助色的色質(zhì)掀轉(zhuǎn)換規(guī)四、象征圖慨形紛象征圖形（弓彩色圖形，曾黑白正形，歐黑白負形）蓋象征圖形網(wǎng)纖格圖仆五、組合系訪統(tǒng)無標志、標準型字體、標準鞭色基本組合基本組合組合禁忌帽六、VI應猴用辦公類虛名片、胸卡宿、信紙、便添箋、用張紙，邀請函執(zhí)，賀卡。銷售服務進大眾傳媒廣寇告，戶外廣碌告，印刷廣揭告，電子廣筍告，禮品廣然告，售樓處貿(mào)，樣板房，繞展示會。售后服務王樓盤管理文繡件，樓盤標序識門牌，住撒戶專用信封霜，住戶停車漠證，會員卡睛等。其他寨直通車裝飾呼，銷售人員匆及樓盤管理閥人員服裝。牽七、VI特食點標志角突出樓盤特粥征，寓意準警確，個性鮮摘明象征圖形倡是標志的擴饅展，線條要尾求流暢，構(gòu)疫圖優(yōu)美象征亞圖形可單獨道獨用，在彩腰稿中象征圖院形放入標志古組合使用。用品設計碌名片尺寸5壤5壘×吊90MM勸（豎式，材獵料矩160克幸左右藝術(shù)紙驚）五胸卡尺寸5應5黑×奮90MM乒（橫式，材今料憶250克評白卡塑封）碼信箋箋辨210瘡×料290MM豆（呀80克喉白色雙面膠譜版紙）迫設計標準：獻對稱均衡，青變化統(tǒng)一，襲視覺大氣。版面設計管個性化的統(tǒng)宵一設計，獨尸特的風格與掠其他樓盤廣往告版面明顯渠的區(qū)別開，父便于受眾識覽別，并于一撤段時間內(nèi)集賞中出現(xiàn)在各君種媒體上，知使受眾注意互力由分散趨械于集中。雅廣告執(zhí)行戚系統(tǒng)境一、廣告執(zhí)花行部門另1、廣告管形理部門建立營銷中心銹銷售部頭乳教市場修部挨立陡綜合部稈蔑圾市場調(diào)研倘桶推廣策略港岸文案肢獨平面設計便二、前期分屯析郵1司.襯市場分析譯XX區(qū)周邊億市場地理位旅置及區(qū)域人悄文狀況讓樓盤分析廚――①矛產(chǎn)品定位分宇析；懲②暈消費者接受搭度分析吧近期市場分黎析熄――①糖產(chǎn)品特色音――舅找尋最與眾禽不同最具競凍爭力特點；?、跍M者購買蜓動機類型及剖對競爭個案然印象，可能欺購買原因。肅2椅.裳項目條件分瑞析宜地理位置分盡析規(guī)劃分析設計分析價格分析默競爭樓盤分雄析挺三、廣告階阿段劃分倚第一階段（脹內(nèi)部認購卸――辣正式認購）輛此階段廣告妄宣傳以建立發(fā)知名度及美罵譽度為主，敞以聚集人氣裳，為正式開欲盤打下基礎都，奠定樓盤岔在特定消費頂層中形象。蹈此階段廣告侵投入較大。彩第二階段（志正式認購較――均首期交樓）慕此階段廣告兇宣傳投入也月較大，以便晚啟動及促進絹銷售。裳第三階段（趁首期交樓午――捧二期完工）碑此階段以品防牌維持為目施的，穩(wěn)定樓蛙盤品牌形象抹，投入相對季較少。拐第四階段（悔二期工程嫩――戚小區(qū)建成）垮廣告任務維丑持小區(qū)良好苦口碑，并以束此帶動銷售巖完成尾盤工嶄作。此階段奸廣告費用投濾入為中等。來四、廣告費誰用估算陽1、廣告預秋算費項目觸單項甜內(nèi)容誠廣告調(diào)查費歡用滲廣告前期市船調(diào)，廣告效你果調(diào)查，廣經(jīng)告咨詢費，方媒介調(diào)查費緣廣告制作費選用勝照相，制版松，印刷，錄咸音（攝影，榜錄像，文案乏，美工，禮陜品等）唐廣告媒體費孕用煩報紙及雜志名版面，電視鎮(zhèn)及電臺播出嚷頻道及時段臥，戶外看板錦等廊其他相關(guān)費怎用邊與廣告活動魂有關(guān)的公共申活動，SP龜，直效營銷趟等費用寄2、廣告計迅劃擬定堂假設某樓盤畫7月中旬開城盤，其具體芹推廣內(nèi)容安堪排如下：（挨忽略淡季）碗按銷售時段對劃分教引元導勁期短時間段蛋宣傳內(nèi)容疏投入費用靈5月中旬－早6月中旬館新聞發(fā)布；吊營銷中心開溝張；樓盤綜灶合報道阻最高良6月中旬－密7月初慧提示內(nèi)部登小記摧較少瓜7月初－8污月初新提示開盤日測及相關(guān)宣傳密較多歷強銷期駱8月－10堤月離以系列宣傳被為主，如規(guī)荒劃篇，景觀現(xiàn)篇，價格篇襲等盜較多綱延續(xù)期材11月－2交月爽挖掘工地部友分已完工項毒目題材明適中掌2月－5月銀小區(qū)實景實化物；充分展族示現(xiàn)房優(yōu)勢展適中轉(zhuǎn)1．引導期姻，以下列手蔬段進行初期釋信息傳播。咬戶外看板：困設置于客流冶較大地帶作腸明顯引導（扣尺寸依實際沿需求為準）紅。類現(xiàn)場看板，拘于工地現(xiàn)場迎搭設圍墻看繞板，塑造現(xiàn)婚場氣氛。符宣傳掛旗：等工地附近及奇市區(qū)主要繁熟華地帶。姑報紙：當?shù)厥装l(fā)行量第一乖、二大報紙連，大力宣傳塘。駐電視：當?shù)仳呌芯€電視臺乏房產(chǎn)專欄或托無線電視臺旨黃金檔。蚊電臺：AM兵及FM頻道疲播放廣告。修2.踢強銷期廣告推出閱大力度刊登鞋報紙廣告伍派發(fā)海報其幟中穿插DM廈電視、電臺戒廣告力度加蠻大3．延續(xù)期鳳此段廣告以始配合工地實愿物及繼續(xù)貫座穿主題鞏固廊已有客戶，逮并以老客戶詢來帶動新客乓戶。錦五、廣告計遺劃執(zhí)行需1．廣告目不的晉（吸引注意框；使人理解粥；有些好感徒；產(chǎn)生認同愛）沙2．形式表巨現(xiàn)哭①“鑼沙漠風暴偵”――惹以大篇幅于啊推盤之際進乒行強勢轟炸報，通常用以鉛十萬M緞2幸以上大盤開龍盤。羽②“洋麻雀戰(zhàn)萍”――煮以小篇廣告聰天天見報，田廣告期與銷世售期都拉得勝較長，通常霜用以尾盤銷江售。覺③“亞連續(xù)劇擋”――倚以相同面積物風格每次講暮述一個話題永，或是景觀膨，或是智能臟篇一次一變屠。通常用在戀大幅調(diào)價之觸后，以制造傾新賣點。爺④憶直觀表現(xiàn)劣――切以實景照片壺或效果圖表剃現(xiàn)廣告背景程配以文案，純通常針對不咸甚成熟市場而?？脾萸鄢橄蟊憩F(xiàn)亂――逢以與房產(chǎn)不儉相干畫面為散背景誘人看圣盤，通常針涼對較成熟市檢場，針對特孫定消費層?？?．傳播階央段肆①走硬性及軟性紹配合傳播墊在整個孔廣告階段中延，軟性廣告身應于硬廣告萬相配合產(chǎn)生獻整體的社會科效益，促使齊經(jīng)濟效益的較產(chǎn)生。攪②鈴媒體選擇條侄件予a型、銷售重點得；統(tǒng)b巴、向誰傳播盾；圣c旱、消費者購成買原因；帖d盜、具體那一寶種媒體能滿茄足以上各點楚，效率如何辮。皺4．廣告文壩案寫作要素驗（1）廣告柄語棄一句簡明扼恢要的口號性盲語句向顧客旗傳達一種長墨期不變觀念乎。通常獨立廳于正文。（2）標題異是最能引起準受眾興趣信水息通常在廣殿告文案最前勿面。（3）正文彩文字中傳達合的大部分廣獸告信息。義（4）隨文科（附文）崇發(fā)展商，地觸址、銷售中木心、等臂一般在廣告出結(jié)尾、暫5．廣告局惹部策劃任（1）樓盤表與消費者分賊析岔（2）廣告掙策略贏①陜基本策略縮――溜策略注重點饒②惹廣告主題艘（地段，價第位，品質(zhì)，妖物管，區(qū)位劉，智能，景堵觀惡……梢）鄭（3）媒體傅安排斬媒體：盯XX報XX勒版，刊登日血期：XX年扛XX月XX輝日弦……剖（4）費用匯預算仔媒體費用：丈A+B+C落…游＝TOTA質(zhì)L元號(A其、合B表、青C棕、表示單項練廣告投入)弄設計費用：撫X元根（5）設計分制作：柔A..棵注意力：富報紙版面面院積越大，廣犬告注意率越逮高，但支出壤越大。第一異版位置廣告策效果最佳，釣刊登在其他貨各版位置逐意減。雜志廣往告注意力大吵小依次為封支面，封底，享封二，封三略，扉頁，底現(xiàn)扉，正中內(nèi)從頁。誕B沾印刷品：閉主要有樓書筍及宣傳單張蛇（一般為彩效色），在設穩(wěn)計時除考慮畜開本大小，挨還須考慮用石紙和印刷、校工藝、紙張扯等主要為銅納版紙、亞粉稅紙和藝術(shù)紙痕，樓書封面察一般用21根0－漿300克鏡紙，內(nèi)頁及久單張一般用嶺128－返210克靜紙張。正規(guī)開本不組別榜十六開江三十二開糖六十四開灰787佛×消1092無188鼻×慢260岔130雄×林184導92仁×床126粥850闊×團1156沸203烤×值280音140地×肅203呀101贊×搞137情C要制作品：形主要有展板屆、燈箱、看隔板、旗幟、鬼手袋及車身貨廣告。展板會主用于懸掛西在售樓處或摘展銷會展臺立標準展板面出積為90襯×執(zhí)120CM芬，燈箱分室肉內(nèi)和市外兩正種，以聚酯史材料，PV閱C材料和有勁機玻璃等為持主；看板畫頸面可用顏料湊油漆繪制，妙應考慮夜間捷照明；手提拐袋，主要是死用于贈送給煩前來看房或限房展會公眾吧；車身廣告草包括車身內(nèi)慣外廣告，所目使用車輛類命型主要是出簡租車和公交將車，以雙層喉巴士最為理寨想。蒸六、效果測紀定每1、單一時旗間段測定熄廚引鳴成交區(qū)域分澡析效果測定莊來人來電線聰性分析嫁候階段性廣告箭成交統(tǒng)計維2、整合測暗定躺區(qū)域分析綿溝整合測定煙暖業(yè)主職業(yè)類析型分析衰購買力分析角何動津遞競爭個案投遵入分析反修饋正體現(xiàn)有廣告策顯略免現(xiàn)場設置犯系統(tǒng)一、售樓部信裝飾簡潔突燥出樓盤特性問，設置樣板萬屋，樓盤模罵型，有條件嶼可設置景觀件模型，售樓湯部門面處配完合相關(guān)主題販景觀園藝，川創(chuàng)造美好形銜象。售樓部容門口還應考掙慮相應停車極位及指示牌夕。旬目的：柔增進客戶對退欲購樓盤認獅識，引發(fā)其蓋購買欲漂內(nèi)容：釋1）充分展苗示樓盤魅力解，增加客戶盯對商品的了藏解。匙2）棵運用現(xiàn)場媒尿介影響客戶朗對樓盤的再逆次評估。席二、客戶動聞線結(jié)構(gòu)圖撿大廳入口躁灶樓盤信息廳酬秧樣板房廳包始銷控廳凳漆大廳冬A、整個售恨樓中心分為唱四個部分：篇入口，信息糧廳，樣板房煮，銷售洽談含廳。舍去傳熔統(tǒng)的銷控臺濁，購房者信兆息獲得主要儲來自前三個帽廳。濫B、銷售中若心置一高級險音響，滾動鞭播放柔美音五樂。依C、每個單催元廳在拿20M憤2本左右?？齑髲d入口仿――龍面積約20封－泳30M色2刪，簡潔明快推的設計，挑塑高無壓抑感效，大廳入口左處設迎賓小兇姐向來賓分曠發(fā)單張宣傳稈資料，加深囑參觀者好感墊。扶樓盤信息廳版――限1/100據(jù)或1/20和0大模型置按于最顯著地最方，四周布銀置樓盤各種博信息掛牌。跨如有條件可橡設電腦觸摸截屏或投影放濃映機滾動放壁映樓盤介紹攀，及有關(guān)重艇點說明，本炎廳將派幾名腿小姐到場，但統(tǒng)一解答參干觀者問題。焰樣板房廳贈――繭樣板房空間姻大小及平面咬配置均按原廊建筑設計，挨設計原則，世充分顯示房氧型優(yōu)勢及生會活實用性，蟻風格簡潔，院如有條件可筆設計兩套樣蠟板房，同時余銷售主力將五集中于此，打藉此向參觀禿者詳細說明聾，趁熱打鐵抖，以激發(fā)消萄費者購買欲仿。因銷售洽談廳農(nóng)――午看房者由入純口，信息廳亞，樣板房廳醋再踏入銷售輔廳滿腦已充夕滿本案商品得印象，大大鏈減少銷售人猴員對商品再躲說明負擔，羊此處銷售人督員重點在于孫堅定地回答用購買困難點直質(zhì)詢。識答客問示范稱（符南京月安遵花園謎）劑一、地理位凈置高基地所處哪雹個省市、區(qū)欲縣、具體地匯理位置如何暈？錘答：月安花膚園地處南京俊建鄴區(qū)（河亞西開發(fā)區(qū)）固江東南路與茂應天西路（求原緯七路）顆交匯處西側(cè)睛300米級。母基地的東西撓南北與什么列相鄰？影答：東鄰悅仿達新寓，西目側(cè)為新世紀含水上樂園，跑南向正對月梳安花園B片見，北對積善抓小區(qū)地塊等何級為三類（咬住宅用地）遺七級（地塊杯商業(yè)價值）宮地塊。地塊覺內(nèi)有緒“響原生態(tài)走”葬樹木，并保宮留小塊閉合解水體。蕉基地距離市晶中心、火車袋站、飛機場蔥等主要地標劃有多少公里度？交通狀況爺如何？練答：小區(qū)距拆市中心約召6公里默，可以乘4掛1路；距飛厲機場約零35公里乎，可由環(huán)城其高速（江東艘大道）直上倍機場高速抵脹達；距南京俱西站約塘10公里炕，可以乘3倆9路；距南飯京站約道15公里愚，可以乘8維2路漢中商著場再轉(zhuǎn)13璃路。罰基地周圍主餐要交通設施喘有哪些？具矛體情況如何晨？稍答：所街有培82路、1倆4路總站。籍新大成家具卷城有39路憑、41路車播站。售基地周圍的避公共汽車的涉車別、班次穩(wěn)情形，各路捉線的起始站摸及其經(jīng)過的臟路線？次答：主要有慨4條公交線皺路。思14路：所愛街建校掉應天路虹清苑新寓愛事達花園銀扒橋市場集煩慶門殷高卡巷長樂路途武定門陰大樹城養(yǎng)柱老虎土城錘頭卡子門識39路：南堅京西站熱戚河南路南先醫(yī)二附院端農(nóng)貿(mào)中心遙三汊河金倍盛百貨大市南場北圩路歷裕國賓館退管子橋雄金盛裝飾城蒜江東門可金陵裝飾城拳白鷺花園鞠所街藍41路：新期街口三元礦巷張府園更建鄴路養(yǎng)朝天宮水礎西門莫愁基湖大士茶飾亭茶南覆江東門惠白鷺花園團興隆陶瓷城差82路：小鞭天堂天堂綁村石門坎念裝飾大世唉界光華門肌大光路訪通濟門暑白下路張擺府園建鄴管路朝天宮碗漢中商場剛金陵大廈羊莫愁新寓寸魚苗塘謀康怡花園漲江東門金林陵裝飾城彩白鷺花園鑒所街虜基地周圍的渡商場多少及僚其營業(yè)狀況反如何？懼答：小區(qū)周嬌邊規(guī)劃有商弊貿(mào)中心。咸基地周圍的催學校多少及漫其地點交通憂如何？刮答：小區(qū)內(nèi)版有建鄴實驗誘幼兒園月安劈分園（預計裹2002年奪9月投入使僻用）；小區(qū)扛周邊規(guī)劃有忌石鼓路小學繡月安分校；饅附近有南京號5中分校（脫上新河中學沸）?？踊刂車牡t(yī)院多少及翼其地點交通牢如何？版答：漢中門內(nèi)有省中醫(yī)院饅，南湖路有猛省中醫(yī)二院奧，莫愁路有助建鄴區(qū)衛(wèi)生膝院。小區(qū)周弄邊規(guī)劃有醫(yī)兄院。銀基地周圍的下其他公共設立施、游樂場怕設施如何？你答：新大城銅家具城、金共陵裝飾城、獎利德隆超市沾、銀橋市場身、新世紀水曠上樂園。搖地理環(huán)境對轎本樓盤有什佛么有利的因改素和不利的種因素？橡答：有利：耕無污染；屬脂新區(qū)，易整壁體規(guī)劃；未研來升值空間徑較大；未來龍交通情況較原好。會不利：目前竿配套不完善堵，交通不便搏；文脈不佳甘。齒二、樓盤狀縫況禁11、本樓野盤的發(fā)展商膊是誰？由哪剖幾家共同投露資？摩答：開發(fā)商悶：南京河西悉房地產(chǎn)綜合搶開發(fā)有限公壓司。洋12、本樓床盤是由誰設向計的？承建填商是誰？浸答：設計單芹位：由中國脹建筑設計研季究院和南京嫩建筑設計研森究院共同設脫計。勾承建商津：江蘇省邗棉建集團有限魚公司南京分捐公司（一級陡）；扮斬嘉高郵市第二檔建筑工程公忽司（二級）畜；毫壘使儀征市建筑瑞安裝工程公你司（二級）呢。段13、本樓樂盤是由誰進輪行物業(yè)管理偵的？承銷商斜是誰？事答：物管顧寶問：新加坡弟怡安物業(yè)（砌上海）管理臣；夢全域程策劃營銷朝：廣州TU地T本日市場旋策略設計有術(shù)限公司；莖損目抱裳恰南京方迪房甘地產(chǎn)有限公某司。乳14、本基泳地的土地總跪面積為多少卵平方米？總榨建筑面積為播多少平方米律？容積率、憶覆蓋率分別盛是多少？陸答：小區(qū)占座地崗10.08拍公頃伸，建筑總面業(yè)積10.8南9萬平方米雞，容積率1搏.08，綠案化率55％癥。匪15、內(nèi)銷惠房、外銷房屢、還是橋匯拖房？策答：是袍涉外銷售心渾。畜16、國有沿土地使用證脊？使用年限渣？起始年月植？此答：國物有土地使用哀證年限是7般0年，即2城000.4夜.19－2弓070.4蛙.18。家17、房屋砍所有權(quán)？鐘答：有旺。曉18、建設療用地規(guī)劃許翼可證？建筑警工程規(guī)劃許脹可證？商品痛房預售許可糾證？擋答：有丙。泥19、本基歉地的規(guī)劃情含形如何？住攜宅，辦公，廣商住，別墅肚……習答：小蘆區(qū)規(guī)劃建設淡20幢，其恐中17幢多叢層，3幢小要高層。其功吹能為住宅。竿20、本基稠地各棟建筑鑄物的面積、戀層數(shù)、高度準、正面寬度隊及深度，相究互間距是多方少？懲答：每療幢均為7層蛇，樓高一般帶都在靈21米怎，樓間距為寬1：1.2愉。媽21、本建板筑在造型、午設計上的突姥出之處是什輩么？羞答：建具筑立面設計辣為現(xiàn)代歐式用風格，主要握通過外立面外構(gòu)筑物、法兵式陽臺及飄鉆窗體現(xiàn)建筑史外立面通過季紅、黃、藍描三種本色與母灰色相搭配討，形成每幢基樓的個性化雜色彩，使業(yè)覺主所屬物業(yè)工有認知感和炮歸屬感。虜22、何時細開工、完工播及工作天數(shù)湯？現(xiàn)在進度量如何？唐答：交燕房時間：1輛－3幢在賤2001年慰8月28日凱；憂差4堡、5幢在解2001年累10月28無日際；戰(zhàn)筒6塔－8幢在票2001年撕12月28面日庭。虜當片前進度：1矮-3幢年底熱結(jié)構(gòu)封頂盯23、依規(guī)纏劃類別不同玻分別有多少簽戶？現(xiàn)在進米度如何？總竭戶數(shù)如何？歡答：總戲戶數(shù)為10沖00戶，其煙中一期推出外321戶，釘二期正在規(guī)嗎劃設計中。什24、每一同個樓面有幾沫戶人家？鋪答：不吹同樓棟戶數(shù)序不一樣。（販標準層大多煌為八戶，其以余為六戶與功十戶）。建25、不同匆層次不同單襲元的朝向景愈觀、日照情寶況如何？塔答：全百部戶型均為膜南北朝向，品通風采光良欺好，一梯兩篇戶，景觀均在好。邊26、樓盤感有多少種格謊局？分別有惠多少戶？雨答：小離區(qū)戶型多達孤35種。擁絞有平層、錯淹層、躍層及皆兩代居。倡27、樓盤良有多少種面獸積？分別有住多少戶？彼答：面掀積在87．可98通—鞠278．９哀７Ｍ鬧２握都有。檢28、每套暖單元的客廳匠、餐廳、臥考室、衛(wèi)生間脫、廚房、存早儲間、陽臺遠……誘凈面面積分豎別是多少？汪答：根鳴據(jù)每個客戶病具體選定的古房型，可從猶圖紙上算。撒29、得房戲率為多少？倦答：約線90%。血30、建筑魯物的結(jié)構(gòu)如做何？賭答：全蝶現(xiàn)澆鋼筋混拿凝土異形柱石框架結(jié)構(gòu)。竿31、地下何室的高度、絡每層的高度典及室內(nèi)凈高喝各為多少？尚答：地為下室層高2姻．起5米奸；房屋層高鑰2．何9米潤，樓板厚度屑12燥—粉15CM搭。32、公完共設施有幼政兒園、保健己中心、老年抵活動中心、群糧油站、儲揀蓄、郵電、灶商業(yè)中心、河配電房、煤田氣調(diào)壓站、雙公廁、垃圾針站。需32、有無劑公共設施？走如何規(guī)劃？墓如何使用？綢答：中籮庭面積接近事1萬平方米嗚。山33、中庭習面積、基地好零星空白面透積及其美化捆情形如何？矮答：中虧庭面積接近瞞1萬平方米怒?；?4、公共系面積和公共圓設施的使用禮權(quán)、所有權(quán)什問題？憲答：公吃共面積8公弟共配套設施準的所有權(quán)屬限：公共走廊盲、樓梯。奸35、公攤寨面積主要包掘含哪些地方帖？如何計算輸？郊答：計鼠算以樓棟為許單元，按面志積比例分攤略。做36、社區(qū)繡配套設施是丘否和大樓一澡起竣工、一浴交付使用？薯答：查掙原答客問附豈1。醬37、車位念：停車場設訪置在什么地膛方？地上車判位、地下車慰位、露天車傲位分別有多拉少個？一共業(yè)有多少個？挪車位的面積按有多少？長爛多少？寬多責少？回車道鈔有多少？車附位是租或售包？價格如何讀？監(jiān)答：自哀行車位采用揚配售的方式肢；機動車位貼為露天停車皮場，采用租維用方式，租英金為：月租即120元/奧月，二期有伸地下車庫，籮但銷售方式扶未定。盆38、建材棉設備及其品睜牌：門窗、確地面、內(nèi)墻基、浴廁、廚召房、屋頂、榨前后陽臺；僑外立面、大煤堂、地坪、膠電梯、電梯驚間、電梯箱香、樓梯間；伍照明、防火乏防盜設備、受煤氣設備、醫(yī)給排水設備公、電視、電候話暗管，室扇內(nèi)電器設備糖、其他附屬男設備傲……汗答：品聲牌待定。例39、室內(nèi)憲裝修究竟到趨什么程度？圖可否自己裝則修？裹答：交頂房為毛坯房當，自己裝修羨。倘40、房屋糟設計是不可栽以變更？有脈什么限制和思手續(xù)？越答：可提以變更，內(nèi)仿墻可以任意狹隔，但不能吃破壞外墻承蟲重結(jié)構(gòu)及立奮面構(gòu)架。救41、房屋例交付使用后陣，水、電、脹煤、、經(jīng)電視接線等誰能否同時到去位？筐答：可以同松時到位。無42、房屋紗購買后是否等有保修期？急答：有保修暑期。扮43、保修久期內(nèi)外，房夢屋維修應該應如何分別處告理？競答：保碼修期內(nèi)如出科現(xiàn)問題按鼻“鋤八項承諾服”剛處理；保修奧期以外則由肌物管公司維義修，但要另行收費。直44、業(yè)主救委員會何時由成立？業(yè)主話的意見如何枯為業(yè)主委員奔會或物業(yè)管迎理公司所接賀受？擦答：入住率拼達50％時棟成立小區(qū)業(yè)壯主管理委員遷會。好45、這個袖產(chǎn)品的特點式如何？忙答：列入峽“盛國家康居示江范工程頑”緒；綠化率達溫55％；建惱筑單體設計撐個性化；采盈用異形框架線柱結(jié)構(gòu)，有佩利于家居布頑置；保留中德庭恒“禿原生態(tài)夢”尚樹木；低容蛾積率1.0鄰8；人車分荷流，車位率今達51％；亭參加員“‘頓放心房謀’撕承諾儉”?；顒樱徊捎酶蠥LC新型們墻體材料；穴廣泛采用建迅筑節(jié)能新技襖術(shù)。毫三、傭價格情況快46、本樓斥盤的價格如恥何？起售單嫌價是多少？逝最高單價是沃多少？棟與產(chǎn)棟之間的差濕價是多少？脾平面之間的輛差價是多少放？樓層之間斯的差價是多汁少？最小總散價是多少？帳最高總價是服多少？勤答：起售價比：2888退元/M泡2湯；最高價關(guān)：3523襪.36元/摔M釀2洗；起售價娘（最低價）奧：2743膨.60元/豆M朽2想；感最小總價：泰24900綿4.52元網(wǎng)；最高總歌價：86主2061.缸94元（不洋含半地下自擔行車庫）。啞棟與棟之間閉、平面之間籮的差價在1德00元以內(nèi)害，就整幢樓貨而言，3、柴4層的價格眉比其它樓償層高100甜元左右，2摔、5層的價間格相同，1飄層的價格最昌低，6層介憤于1、2層數(shù)之間。蝕47、現(xiàn)房抄的租金是多記少？因此計字算投資回報蒜率是多少？吸答：、灶小區(qū)現(xiàn)在全學是期房。覆48、付款付方式有幾種佳？每一種付禿款方式的折始扣為多少？乓答：有歸3種付款方坐式。一次性奶付款打97剝折；銀行按購揭打99折唯；建筑分期使沒有折扣。銀49、借款士銀行名稱？率貸款額度？聰貸款年限？何貸款利率？閣答：中咱國銀行和建瓜設銀行商業(yè)怒性貸款。最躍高可貸80桿%，公積金芹貸款最高可紋貸70％，達最長年限為些30年，商非業(yè)性貸款年海利率5年以箭下為5.3辦1%，5年命以上為5.欺58%；公臭積金貸款年貝利率5年以殿下為4.1娘4%，5年崇以上為4.貿(mào)59%。漿50、發(fā)展粉商有無自行創(chuàng)提供貸款？辛貸款額度？翼貸款年限？共貸款利率？緊答：沒絡有。喝51、貸款批利率是否會季隨利率調(diào)整堅而調(diào)整？閥答：會顯。每年1月捉1日調(diào)整1濱次。梁52、10紡貸款10萬犧元，期限1紐0年，每月情應付款為多抗少？旱答：商區(qū)業(yè)性貸款：膀1089.越20元/月再；公積金貸緒