銷售人員培訓(xùn)計劃書

銷售人員培訓(xùn)計劃書銷售人員培訓(xùn)方案書1

1.體能的訓(xùn)煉

做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng)，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長時間生活沒有規(guī)律，所以銷售人員的身體素養(yǎng)非常重要。記得有一家公司聘請了一位特別有銷售閱歷業(yè)務(wù)人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注意個人衛(wèi)生，得了肝炎。當(dāng)這家公司剛要進(jìn)行全國銷售渠道建設(shè)的時侯，卻由于這位的肝炎傳染了好幾位同事，立刻銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司全部的來人，可怕傳染得病。由此可見，熬煉銷售人員的身體是企業(yè)不行忽視的大事。

2.產(chǎn)品學(xué)問的培訓(xùn)

銷售人員首先對自己銷售的產(chǎn)品學(xué)問這一塊，當(dāng)然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)越多越好，由于銷售人員接受過多產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)，而竟?fàn)?，客戶學(xué)問，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務(wù)是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有閱歷和產(chǎn)品學(xué)問，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)教會銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時所需要的學(xué)問，對于客戶提出淺顯的產(chǎn)品學(xué)問問題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家詢問，上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。很多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接閱歷，那可是銷售的前線戰(zhàn)場，讓他們學(xué)習(xí)如何滿意客戶的需求，消費(fèi)者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發(fā)事情。熬煉一個時期，詳細(xì)時間長短由企業(yè)而定。

3.銷售技巧的培訓(xùn)班

銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有許多：講師講課，相關(guān)書籍，企業(yè)完整的教材。如查找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓(xùn)的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達(dá)到共識。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟(jì)下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理閱歷，學(xué)習(xí)完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開頭的。一個常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最終判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生很多新思維，每一個人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到熬煉和進(jìn)步。

4.討論對手信息班

通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費(fèi)者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

5.經(jīng)理言傳身教班

實(shí)地培訓(xùn)，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作?，F(xiàn)場觀看銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品學(xué)問，銷售技巧，竟?fàn)幖寄艿?。銷售結(jié)果是最好的答卷。現(xiàn)場教育是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，由于銷售業(yè)績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。由于現(xiàn)場教育是推動銷售培訓(xùn)，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與學(xué)問。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。

6.年底的聚會和大餐

年終一次的銷售人員聚會特別重要，他們平常很難見面，由于他們在全國各地，他們需要相互關(guān)心，相互學(xué)習(xí)，相互溝通工作閱歷和溝通，同時舉辦嬉戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)分散力。聚會開頭，當(dāng)然由老板總結(jié)過去一年的銷售狀況，和明年的銷售方案，讓每一位銷售人員敘述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精致禮品，或著頒發(fā)獎金，激進(jìn)銷售人員努力奮斗!大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業(yè)對銷售人員一年來努力工作的關(guān)懷。

銷售人員培訓(xùn)方案書2

一、店內(nèi)了解

1、熟知酒店員工手冊的各項內(nèi)容，了解酒店文化和儀表、儀容

2、了解酒店的產(chǎn)品學(xué)問，包括參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施

3、了解銷售部的各項規(guī)章制度，并在日常工作中以此為紀(jì)律準(zhǔn)則

4、了解銷售部組織結(jié)構(gòu)，了解辦公室的管理學(xué)問

5、了解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等

6、熟知酒店各種房型的'配置及布局

7、如何與同事合作和與其它部門溝通

8、了解銷售部的主要任務(wù)和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)

9、了解相關(guān)的電腦學(xué)問，使用終端以便更好的把握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等

10、把握制定公司合同、會議書面報價格式等

11、客戶的檔案管理和假如填寫每天工作匯報、每周工作總結(jié)、怎樣制定下周訪問方案

12、明白做銷售時訪問客戶的目的及如何提前與客戶預(yù)約和介紹自己和酒店

13、熟知每日客房報表及每日公司銷售分析報表

14、熟知并制定不同價格體系的商務(wù)合同及各種不同類型的長住合同(中英文)

15、把握與客戶洽談業(yè)務(wù)的溝通力量

16、養(yǎng)銷售員的銷售意識學(xué)習(xí)假如管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

17、解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

18、客戶產(chǎn)量的管理

19、如何在滿房時最大限度的增加收入

二、宴會銷售

1、熟知各種不同價格宴會菜單

2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式

3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動

4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關(guān)信息

5、準(zhǔn)時與客戶進(jìn)行溝通及做好相關(guān)反饋信息儲存

6、如何開發(fā)和跟進(jìn)潛在客戶

7、如何下發(fā)EO通知單

8、如何做預(yù)約和電話訪問

9、如何與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)工作

三、市內(nèi)訪問客戶

1、如何做電話預(yù)約及自我介紹

2、如何做好訪問方案

3、了解自己的工作使