經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理第1頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四朗斯中國(guó).同步歐洲目錄第一部分-----廠商關(guān)系第二部分-----選擇新經(jīng)銷商第三部分-----拜訪老經(jīng)銷商第2頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四朗斯中國(guó).同步歐洲第一部分廠商關(guān)系第3頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四朗斯中國(guó).同步歐洲

a、資金風(fēng)險(xiǎn)；

——先賒貨，后付低價(jià)格，高返利

——單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快

——隨時(shí)可以退、換貨。

b、更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)；

——簽獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的時(shí)間越長(zhǎng)越好；

——獨(dú)家經(jīng)銷的地盤(pán)越大越好。

c、更多的支持；

——廠家更多的人力投入。

——更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷支持、裝修費(fèi)、返利；

1、經(jīng)銷商最想要什么？一、廠商關(guān)系分析第4頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四朗斯中國(guó).同步歐洲d、更好的服務(wù)；

——產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，出現(xiàn)客戶投訴廠家及時(shí)出面處理。

——及時(shí)的送貨、老產(chǎn)品調(diào)換、運(yùn)輸破損有賠償。

e、其他；

——廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。

——品牌力強(qiáng)，經(jīng)銷商有面子。

——產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足

…………

第5頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四朗斯中國(guó).同步歐洲2、廠家最想做的是什么？

a、降低廠家成本；

——先付款、后提貨。

——多打款、多進(jìn)貨。

——按廠家價(jià)格執(zhí)行，不得任意調(diào)價(jià)。

——最好整車進(jìn)貨。

——單一型號(hào)進(jìn)貨數(shù)量大。

——產(chǎn)品銷售和庫(kù)存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退換貨。b、更專注的投入；

——只專心做我這一品牌。

第6頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四朗斯中國(guó).同步歐洲c、更大的市場(chǎng)推廣力；

——經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場(chǎng)。d、更好的配合力度；——經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場(chǎng)策略。

——不竄貨、不抱怨、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案……。第7頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四朗斯中國(guó).同步歐洲

3、如上對(duì)比可以很清楚看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個(gè)所謂“夫妻關(guān)系、魚(yú)水關(guān)系”的個(gè)體，實(shí)際上很多根本利益是矛盾的。

eg：

——廠家想先款后貨，經(jīng)銷商想先貨后款；

——廠家想讓經(jīng)銷商經(jīng)銷獨(dú)家，經(jīng)銷商想要獨(dú)家經(jīng)銷；

——廠家想讓經(jīng)銷商按規(guī)定價(jià)格執(zhí)行，經(jīng)銷商只想獲取最大利潤(rùn)

第8頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四朗斯中國(guó).同步歐洲4、也正是因?yàn)檫@種種利益上的沖突，廠商交易之中常常會(huì)出現(xiàn)互相傷害的場(chǎng)景■經(jīng)銷商常會(huì)給廠家?guī)?lái)很多負(fù)面影響?！弥?dú)家經(jīng)銷權(quán)，卻不“經(jīng)銷獨(dú)家”，對(duì)本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷”，拿著你的經(jīng)銷權(quán)然后集中精力賣競(jìng)品（競(jìng)品利潤(rùn)高）。

——沖貨、截流各種費(fèi)用?！蛔鰰充N高利潤(rùn)產(chǎn)品（陶瓷件），不上其它配套產(chǎn)品。——人力、物力、資金不足，制約廠家市場(chǎng)發(fā)展；不備充足的庫(kù)存，怕壓資金。

——渠道反控在經(jīng)銷商手中，經(jīng)銷商挾市場(chǎng)以令廠家，不斷給廠家提無(wú)理要求……

第9頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四朗斯中國(guó).同步歐洲——爆倉(cāng)：廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商壓貨過(guò)多，老產(chǎn)品又無(wú)法退換；——斷貨：經(jīng)銷商辛辛苦苦做市場(chǎng)，正當(dāng)工程有大單、專賣店零售銷勢(shì)上升的時(shí)間，廠家斷貨導(dǎo)致利潤(rùn)損失、喪失信譽(yù)等?！獌r(jià)格損失：廠價(jià)下降造成經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品貶值；廠家市場(chǎng)控制不力，沖貨泛濫造成價(jià)格倒掛，庫(kù)存產(chǎn)品貶值；■同樣，廠家的違規(guī)操作也常常傷害經(jīng)銷商。第10頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四朗斯中國(guó).同步歐洲——兌現(xiàn)折扣：返利、裝修費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告費(fèi)不能及時(shí)兌現(xiàn)；——產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題多，不及時(shí)處理；——廠家慫恿經(jīng)銷商大量賒銷、鋪貨給分銷商和工程單位，造成貨款無(wú)法及時(shí)結(jié)回；——廠家頻繁更換經(jīng)銷商……

第11頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四朗斯中國(guó).同步歐洲二、廠家為什么要用經(jīng)銷商去開(kāi)拓市場(chǎng)

——人手不夠

——市場(chǎng)不熟悉

——成本太高

隨著企業(yè)的實(shí)力和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉程度的加強(qiáng)，大多數(shù)企業(yè)不會(huì)受控于大經(jīng)銷商，而是會(huì)逐漸加大廠方人員投入，劃小經(jīng)銷權(quán)執(zhí)行密集分銷，繼而成立辦事處、分公司、直營(yíng)市場(chǎng)增加市場(chǎng)主控權(quán)第12頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四朗斯中國(guó).同步歐洲三、廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)

——經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)券——經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理——經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴第13頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四朗斯中國(guó).同步歐洲四、業(yè)務(wù)人員對(duì)廠商關(guān)系的認(rèn)識(shí)

——極左派（少）觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系?！獦O右派：（80%以上）

觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。

經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好；第14頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四朗斯中國(guó).同步歐洲

a、通過(guò)自己的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、物、錢更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上來(lái)（即：經(jīng)銷商開(kāi)了十個(gè)八個(gè)我們的專賣店，有二十三十個(gè)人在賣我們的產(chǎn)品……）

b、在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益（如：經(jīng)銷商不虛報(bào)市場(chǎng)費(fèi)用，全品種推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)最大效益，實(shí)現(xiàn)相對(duì)意義上的廠商雙贏。

——業(yè)務(wù)人員管理好經(jīng)銷商最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目的第15頁(yè)，共18頁(yè)，2023年，2月20日，星期四朗斯中國(guó).同步歐洲五、業(yè)務(wù)人員廠商的關(guān)系——廠方業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)務(wù)人員）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系。

——共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)務(wù)人員）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)務(wù)人員）通過(guò)自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝（經(jīng)銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個(gè)人、七八條槍（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線