聯(lián)系與IBM收購談判案

《談判技巧》公共課教學(xué)成果報(bào)告題目：聯(lián)想集團(tuán)收購IBM公司PC業(yè)務(wù)的談判姓名：洪健芬學(xué)號(hào)：班級(jí)：08土地2班完成日期：2023年6月11號(hào)指導(dǎo)教師：_周晗目錄移談判主題-法----揮-----很-----遵-----欣-----兵-----猜-----凡---鉤談判團(tuán)隊(duì)人米員組成--熄-----誘-----鑼-----賞-----叛-----顫---慘雙方利益及饒優(yōu)勢(shì)分析-謀-----曬-----到-----拴-----獎(jiǎng)-----蹄--腸談判目標(biāo)-旗-----網(wǎng)-----掉-----拿-----繼-----虹-----膏-----醉--抗談判程序及關(guān)具體策略-屋-----謹(jǐn)-----腐-----駱-----法-----扛--瞧準(zhǔn)備談判資詞料----亡-----鈔-----蕉-----轉(zhuǎn)-----辣-----在-----尸制定應(yīng)急預(yù)途案渠-----蹄-----潑-忘-----魂-----歡-----侵-----要-前言織如馬克思說殿的科技是第凱一生產(chǎn)力。塔當(dāng)今時(shí)代是格電子科技產(chǎn)跳品仔不斷器更新?lián)Q代的臭時(shí)代，是電反子科技產(chǎn)品秋主導(dǎo)的時(shí)代址。衡哪個(gè)國家科遙技先進(jìn)，哪勁個(gè)國家就是集先進(jìn)國家。練誰占有電子躍市場的份額穗，誰就是話央事人。IB鞋M在美國一產(chǎn)直與戴爾等后電腦并駕齊菜驅(qū)，甚至有產(chǎn)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷之酸勢(shì)，但是隨殘著時(shí)間發(fā)展喂，改企業(yè)的似PC部門由懲于外觀等種殃種因素導(dǎo)致樸利潤低下。但而且該企業(yè)摩的主導(dǎo)事業(yè)古不在于此，姻急需將其P射C部門售出潔，回籠資金姑投入主要研犧究當(dāng)中。這勤時(shí)聯(lián)想企業(yè)版的海外企圖紡與IBM的失需求不謀而脖合，所以有慰以下并購的捏談判發(fā)生。破一．談判主麗題西我方作為代顆表貝IBM殖談判小組與涉聯(lián)想談判小墾組就收購魯IBM恥所有筆記本舌、臺(tái)式電腦撕業(yè)務(wù)及相關(guān)先業(yè)務(wù)攪二．談判人屈員構(gòu)成偷我代表團(tuán)組射成人員：繁IBM次首席執(zhí)行官男鑄（首席談判包代表）錄IBM漿高級(jí)副總裁父翅IBM唱財(cái)務(wù)總監(jiān)講階作IBM披技術(shù)顧問憐莖渴IBM適銷售總監(jiān)鏟滲響IBM來代表團(tuán)秘書言長綿柳三孟.拉雙方優(yōu)劣勢(shì)刺分析陡我方優(yōu)勢(shì)分矩析老:閥a

瘡具大的品牌祝價(jià)值吵：帳IBM悟前三十年的絨歷史就是袖IT感業(yè)前三十年針的歷史揀.憑b

揀巨大的技術(shù)囑優(yōu)勢(shì)孕和股研發(fā)優(yōu)勢(shì)踏惰替如珠Think脾pad踏系列產(chǎn)品的確領(lǐng)先技術(shù)位辛于大和（日崖本）和羅利受（美國北卡賓羅來納州）距研發(fā)中心沖c

候公司規(guī)模巨宰大靜全球市場占耍有率高作為午世界上最大寒的信息工業(yè)讓跨國公司咸,惕擁有全球雇風(fēng)員巾30采萬多人，業(yè)知?jiǎng)?wù)遍及魂160押多個(gè)國家和來地區(qū)青,撒在全球個(gè)人面電腦市場復(fù),蚊我公司以超5.6%梁的市場份額背位居第三析,

狐在中國和亞效太市場商用啄筆記本收入即第一籮d

格Think怪pad醬的產(chǎn)品線是攀世界上最豐裕富的曉記本產(chǎn)品分愧為陜T

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R浪和藥G郊幾大系列甜,待體現(xiàn)了敏”哄應(yīng)需應(yīng)變柜”噸的戰(zhàn)略理念傻,隊(duì)能陽大限度漏滿足不同客爹戶的需求騙.臭而且盒Think滲pad員產(chǎn)品在國際扭市場很有競雨?duì)幜Γ

絨完善的全球齡銷售渠道和旺龐大的客戶遺群體均f

券IBM稍擁有先進(jìn)的屆全系列產(chǎn)品傳，在復(fù)雜的績網(wǎng)絡(luò)管理、部系統(tǒng)管理、汁密集型事物本處理、龐大己數(shù)據(jù)庫、強(qiáng)顛大的可伸縮叉服務(wù)器、系嗓統(tǒng)集成等方甲面，蛇IBM攪具優(yōu)勢(shì)蹦我方的劣勢(shì)輛分析烈:膊a

墨是我方主動(dòng)竿找對(duì)方收購這自己，主動(dòng)述權(quán)不是非常許大宋b慘ＰＣ業(yè)務(wù)部和門雖然規(guī)模增巨大，但它燒是我公司低膚利潤的部門榴，而且現(xiàn)在昌處俘于虧損狀態(tài)表．由于部門垂過于龐大，鍋扭虧在短期叔很難實(shí)現(xiàn)，似是個(gè)大包袱假。同c

侮我公司的個(gè)夢(mèng)人電腦業(yè)務(wù)謊對(duì)我公司的特每股盈利貢駐獻(xiàn)率不足虛1%容d

蕉我公司在考Think批pad種上投入的研蠶發(fā)費(fèi)用遠(yuǎn)高垂于競爭對(duì)手蜂惠普和戴爾消,巡不斷的虧損舍使我公司不?？爸刎?fù)透.建對(duì)方的優(yōu)勢(shì)胳分析計(jì):貧a

劫對(duì)方公司是潑大型國有企勻業(yè)集團(tuán)羞,輔存在政府背酬景億,刪能得到政府竹支持鄙b

敏對(duì)方公司資獸產(chǎn)負(fù)債率低妥,增資本市場對(duì)改其看好違,艱手中擁有皂26.5粒億港元及現(xiàn)誼金等價(jià)物福,拜有能力進(jìn)行選收購攤c

盼對(duì)方公司是禽中國工業(yè)巨宴大的代表遣,腫努力創(chuàng)造全坐球品牌辯,潮在國外努力肺爭奪市場份額額掙,餓目前在全球掠PC嘩市場排名第南九丸,丙在日本以外拾的亞洲市場海則排名第一襯,掠在中國市場列有屑27%竹的份額蜘.祖d

蜜對(duì)方公司是奪中國個(gè)人電怒腦的龍頭企治業(yè)年,掩具有高度的謀品牌優(yōu)勢(shì)蕩,瘋在世界上摔也有一定的融優(yōu)勢(shì)壩e

解在個(gè)人電腦襯業(yè)務(wù)方面堅(jiān)乏持創(chuàng)新餡,銳申請(qǐng)了多項(xiàng)彩國家專利英f綠產(chǎn)品環(huán)保的晶大勢(shì)所趨及耽環(huán)保口號(hào)的但號(hào)召力革繩對(duì)方劣勢(shì)分即析絕:黃a

好前期國際化煌戰(zhàn)略收效甚闊微諸,”Len緞ovo”秋標(biāo)識(shí)在國外從暫時(shí)知名度貼有限萄b

既對(duì)方市場格穩(wěn)局較為單一幣，這成為與墓國際公司競魚爭的短板洲c

朵全球市場占吳有率很低盼,耀只有濾2.6%.燭d

它國際企業(yè)如遞戴爾塌惠普式富士通參與隸中國市場的著爭奪盤,床對(duì)方要想一找直保持中國鉆本土第一超PC樹廠商相當(dāng)困枕難茄e

旬隨著中國經(jīng)少濟(jì)的快速發(fā)犬展，越來越明多富起來的剃人開始關(guān)注璃品慈牌，他們開串始戴爾圾/勾惠普和我公數(shù)司的產(chǎn)品頭四．談判目尤標(biāo)摘總目標(biāo)：辱盡量以較高戶價(jià)格達(dá)成收仙購協(xié)議,使杯雙方得到雙樓贏分目標(biāo)：繭1.通過協(xié)盯商就我方與欲聯(lián)想共同利校益達(dá)成共識(shí)吊：狡2.介紹I爭BM的各項(xiàng)屋優(yōu)勢(shì)龜五．談判程谷序態(tài)（一）開局扭階段鄙:隙相互介紹，噴寒暄問候。濫入場，注意街禮儀和服裝狗；首席談判萬代表寒暄。聽1罪目標(biāo)：為談經(jīng)判營造良好廊的氛圍，明駛確共同議程澡、議題并約上定共同規(guī)程低，熟諷悉對(duì)方人員以的表達(dá)方式喊、風(fēng)格、心歷理特征、思嘆維方式，展猴示我方誠意倒。2策略：爹“苗寵辱不驚，形穩(wěn)如泰山吳”——決我方態(tài)度既培不過于殷勤賀熱情，以免尾給對(duì)方發(fā)出捏我方急于達(dá)鋤成協(xié)議的錯(cuò)翼誤信號(hào)，很朱可能造成對(duì)似方在接下來嫌的談判持強(qiáng)擇硬態(tài)度，給崖談判造成困碎難；也不可研過于冷淡，子以免對(duì)方認(rèn)純?yōu)槲曳綗o誠樸意而制造麻急煩消極談判葵。無論對(duì)方歷在開局階段敢給以我方何仗種態(tài)度何種叉對(duì)待，我方廊均應(yīng)保持風(fēng)轟度，以不變喊應(yīng)萬變，切錦不可輕易暴幸露己方底線駁及相關(guān)機(jī)密侵信息。浩（二）報(bào)價(jià)懸階段:能提出各自腿要求，明確瞧談判方向。首明示與籍報(bào)價(jià)是談判降雙方提出并臂明確交易條親件的談判過罰程，內(nèi)容包郊括：竿1目標(biāo)：提禽出我方的最餡優(yōu)期望目標(biāo)毀,放棄低利革潤的PC業(yè)御務(wù)，轉(zhuǎn)向大急型機(jī)業(yè)務(wù)和縫服務(wù)業(yè)務(wù)，直既服務(wù)于I慶BM的長期分戰(zhàn)略，又使報(bào)IBM獲得軋一定的收益杯，并了解聯(lián)乒想代表團(tuán)總松體及各個(gè)方弟面具體的最館高期望值，叨盡可能獲知份聯(lián)想代表團(tuán)艦底線承受水短平，為下一駁階段磋商明吉確目標(biāo)和具釣體方略。2策略：仰（1）“以繳逸待勞，金海蟬脫殼”—到—看準(zhǔn)聯(lián)想槽代表團(tuán)在報(bào)她價(jià)過程中出暮現(xiàn)的薄弱點(diǎn)州，在談判未擇進(jìn)入實(shí)質(zhì)性允的討價(jià)還價(jià)刺階段之前，曉化對(duì)方在報(bào)扣價(jià)階段的的申小疏忽為我賀方的小勝利路，為進(jìn)一步噸磋商逐步增次加己方砝碼紀(jì)；同時(shí)可以朱機(jī)智的繞開弟談判中對(duì)我貴方不利的話刪題，將談判愿引入對(duì)我公蜓司有利的方鏟向，避實(shí)擊城虛，化被動(dòng)嘗為主動(dòng)。余（2）“明帶修棧道，暗騎渡陳倉”—來—首先提出架我方的報(bào)價(jià)駁要求，從正科面與聯(lián)想代剝表團(tuán)進(jìn)行正語面交鋒，步編步為營，穩(wěn)爽扎穩(wěn)打，切織不可冒失暴虎露己方的底枯價(jià)承受水平裹，力求吸引碰并牽制對(duì)方鄉(xiāng)主要的注意顆力；欠我方可以在理針鋒相對(duì)的示較量的同時(shí)購，用隱蔽的饅迂回的委婉侄的方法，盡偏量年抓住聯(lián)想代奉表團(tuán)的疏忽鐘與漏洞，并昏盡力旁敲側(cè)雖擊的打探到紅聯(lián)想的談判籌底線。雖(3)“秤留有余地,嘩以退為進(jìn)柴”----寸在談判中,鐮對(duì)方先表償明所有的要旗求,我方旺應(yīng)耐心聽完汗,抓住其獵破綻,再貍發(fā)起進(jìn)攻,收迫其就范衫。有時(shí)在局只部問題上可決先作出讓步警,以換取夸對(duì)方在重大煩問題上的讓耀步;另一方鏡面如果對(duì)方調(diào)提出某項(xiàng)要梁求,即使咐能全部滿足炊,也不必耕馬上答復(fù),婚而是先答裂應(yīng)其大部分欲要求,留有蕉余地,以閘備討價(jià)還價(jià)武之用沉。巴(絕三名)強(qiáng)磋商階段：陷雙方合理的撈利益轉(zhuǎn)讓，決向共同利益櫻點(diǎn)靠攏。在右雙方的互相增試探過后開觸始雜“業(yè)討價(jià)還價(jià)啟”薄，就條約的燭修訂進(jìn)行磋敗商，實(shí)質(zhì)是揉雙方的妥協(xié)冬讓步。毀1井目標(biāo)貼:判我方的可接抖受目標(biāo)被對(duì)跟方基本接受宇，達(dá)到與實(shí)夸際要求基本遣相符的目標(biāo)鋤水平，雙方驕在收購價(jià)格搭、知識(shí)產(chǎn)權(quán)術(shù)轉(zhuǎn)讓、雄IBM斃品牌使用權(quán)走限等諸領(lǐng)域桃互有讓步，燙利益匯合點(diǎn)甘增多，分歧切彌合，漸趨絹一致。2策略：僚（嘴1綠）惑懇“危有理，有利宣，有節(jié)職”——給在我方有優(yōu)茶勢(shì)的方面，萌就應(yīng)覆“傲據(jù)理力爭迅”師，用充分的苗資料和詳細(xì)法的數(shù)據(jù)論證口，給聯(lián)想代律表團(tuán)施加壓依力迫其在我經(jīng)方志在必得落的談判領(lǐng)域糾做出讓步；匹始終堅(jiān)持我按公司利益最辣大化；明確居談判的雙贏日性，闊“吊要價(jià)父”知合理適度，旬避免楊“燙漫天要價(jià)堆”妙，彰顯談判呀合作雙贏的口誠意。斧（羞2烏）待漢做不情愿的絮賣方：我方斷不可做出急她于出手藥PC援部門的模樣館，以防止被倘聯(lián)想抓住弱五點(diǎn)，故意壓居低價(jià)格，而居不利于我方辯談判。樹(3)慮俊剛?cè)嵯酀?jì)逆,圍拖延回旋。渣在談判過程膀中賭,盤談判者的態(tài)雜度既不可過版分強(qiáng)硬方,習(xí)也不可過于遲軟弱菜,桌前者容易刺澇傷對(duì)方稼,惡導(dǎo)致雙方關(guān)葉系破裂熔,約后者則容易庫受制于人礎(chǔ),止而采取織“淡剛?cè)嵯酀?jì)呈”駱的策略比較耐奏效。在貿(mào)織易談判中雄,趣有時(shí)也會(huì)遇懇到一些態(tài)度雄強(qiáng)硬、咄咄糧逼人的對(duì)手座,尺他們以各種轟方式表現(xiàn)其褲居高臨下的嗚姿態(tài)。對(duì)于透這類談判者著,稈采取拖延交鴨戰(zhàn)、虛與周逼旋的策略往糕往十分有效叮,震即通過許多胡回合的拉鋸摸戰(zhàn)劣,役使趾高氣揚(yáng)宵的談判者感伴到疲勞生厭吹,香逐漸喪失銳畢氣校,逐同時(shí)也使自難己的談判地產(chǎn)位從被動(dòng)中衫扭轉(zhuǎn)過來研,室等對(duì)手精疲醒力竭的時(shí)候富再反守為攻三。它（四）成交購階段：奇明確之前的混談判成果，掩簽訂合同失。雙方均已須亮出底線，江已經(jīng)基本確摘定履行期限紋、方式、違隱約責(zé)任、價(jià)獸格、解決爭伯議的方式等房（核心是收觸購價(jià)格和形酒式），消除缸了達(dá)成協(xié)議纖的主要障礙仁和分歧，談泄判基本成功肺。雙方記錄傭人員對(duì)談判傘過程、內(nèi)容絹進(jìn)行充分的派回顧、總結(jié)仙，包括對(duì)目川標(biāo)達(dá)成程度窯的評(píng)價(jià)、記誦錄事宜的核林實(shí)等，解決嶄尚存疑問。腿雙方對(duì)合同朋條款進(jìn)行最唯后一步的確畏定，交易促移成，簽署共套同聲明。熟1辯目標(biāo)：就我瞇方的可接受身目標(biāo)最終達(dá)嗚成協(xié)議。2策略：捏趁熱打鐵嬸——場經(jīng)過磋商之興后，雙方都叮已經(jīng)明確了凱一個(gè)比較合尿意的方案。省我困方既已達(dá)到呢可接受的目肅標(biāo)水平，便刻應(yīng)迅速的與百對(duì)方簽訂協(xié)羞議，以免拖薦延時(shí)間過長巴，對(duì)方受到釋各種難以預(yù)寨測(cè)的因素影劈響而推翻前飼面談判的成厘果，造成我托方不必要的幕被動(dòng)。師態(tài)度堅(jiān)決匠——喬為應(yīng)對(duì)聯(lián)想鑄一方或在簽范約前突然提裂出附加要求泡，我方因態(tài)弊度扭堅(jiān)決，維持杯原協(xié)議充六．談判資閥料準(zhǔn)備留（1）我方姥在接到初賽齊題目后馬上文啟動(dòng)了準(zhǔn)備原工作。蜓按團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分規(guī)定，團(tuán)隊(duì)穿成員早上8炎：30準(zhǔn)時(shí)握召開例會(huì)，沒討論當(dāng)天工艦作進(jìn)展，交采換信息，并招確定接下來刺的工作重點(diǎn)除。鳳（2）我方訊針對(duì)議題特語點(diǎn)，進(jìn)行了獲資料查找分鹽工。具體情倘況如下：凈a.弱查找聯(lián)想資括料：定b.題查找IBM敞資料：腸（3）在資小料匯總后，克我方成員對(duì)婚信息挖進(jìn)行了篩選眾、整合并明芝確辯最后有用的鴿資料。社（4）在對(duì)酬談判方案磋日商并基本達(dá)葉成一致意見隔后進(jìn)行書寫俘談判計(jì)劃書儀的分工。逃(5)將各缺部分談判計(jì)舉劃書內(nèi)容匯左總，我方團(tuán)雕隊(duì)全體成員部集體對(duì)談判斑計(jì)劃書進(jìn)行閥了完善、修茅改并定稿。訊由于分工的低不同，每個(gè)貌同學(xué)都參與弓了計(jì)劃書的吉起草。羞（6）在談?wù)信杏?jì)劃書定式稿后，所有貸成員對(duì)計(jì)劃炒書全文進(jìn)行哨了審核，并鍛向其他同學(xué)慮介紹了自己寒的工作成果遷。面（7）交流癢談判技巧并本在內(nèi)部進(jìn)行首實(shí)際操作以爛切實(shí)提高整片體成員的談驢判水平。萍（8）模擬概賽程，全體受討論，完善孩談判流程的吊各個(gè)方面，江做賽前的最平后準(zhǔn)備。魚七．制定應(yīng)勁急預(yù)案精我方認(rèn)為，琴本次談判的底潛在危機(jī)可勒以分為會(huì)場探內(nèi)戰(zhàn)應(yīng)急類與會(huì)場幟外應(yīng)急兩個(gè)相預(yù)案。聽1.會(huì)場內(nèi)家預(yù)案題由于我方在研會(huì)談開始階尚段將力求營嚷造和諧、合蝕作氛圍，故碧會(huì)談進(jìn)入實(shí)營質(zhì)性階段前瓣，發(fā)生會(huì)場黑內(nèi)危機(jī)的可扔能性不大。聰我方預(yù)計(jì)，悶雙方?jīng)_突職很有可能會(huì)士在談判進(jìn)入跑實(shí)質(zhì)性議題磚的報(bào)價(jià)及磋駛商兩階段發(fā)竹生。倚針對(duì)會(huì)場內(nèi)謹(jǐn)，應(yīng)之以以贈(zèng)下危機(jī)處理援方案：獲a)安排夢(mèng)專人觀察對(duì)屋方情緒。我斬方會(huì)事先安盒排我方談判競小組特定成綱員，觀察對(duì)哪方談判代表泳團(tuán)成員的情破緒變化，并堪將信息及時(shí)旅傳遞給我方躬主談人，使蝶主談人能夠鵲把握談判節(jié)原奏，舒緩對(duì)存方情緒，避撕免危機(jī)發(fā)生擾。偽b)靈活毯運(yùn)用會(huì)談間竭隙的休會(huì)機(jī)析會(huì)。在談判著陷入僵局時(shí)題，我方可主借動(dòng)提出休會(huì)諒片刻，是雙研方都能重新校組織思路，殲完善調(diào)整各渠自目標(biāo)。召c)綜合脂運(yùn)用多項(xiàng)談果判議題。由纖于本次談判孟涉及議題廣悶泛，在某些炊議題陷入僵氣局而使整個(gè)弦談判寸步難拌行之時(shí)，我拌方應(yīng)適時(shí)轉(zhuǎn)糞移議題，開瀉辟與對(duì)方新讀的共識(shí)領(lǐng)域亭，從而緩和投危機(jī)，甚至渾能夠化“危奮”為“機(jī)”掏。概d)完美邁運(yùn)用各種