家具談單高手應具備的心理素質

家具談單高手應具備的心里素質一：跟客戶談圖紙時是否應該有前后步驟，應該怎樣最合理？當我們第一次接觸一個客戶，無論我們和他談什么，房子也好，家具也好，工作也好，我們的目的應該是如何利用第一次短暫的接觸盡快的和客戶做朋友，在公司強大的聲譽和制度的背景下，動用個人的人格魅力去影響客戶，和他作朋友，無論客戶的個人性格有什么缺陷，我們應該嘗試著去喜歡他。因為他是我們的客戶，而且世界上也沒有完美的人。所以這時候的談話應該說沒有什么步驟，但是進行到談圖紙階段的接觸，的確應該遵循一定的步驟。因為每個方案無論大小，都是你對自己心中設計的理論體系的闡述。

第一步應該是闡明自己的理論基礎，并且動用自己擅長的任何引導或說服手段打動客戶，使他接受并喜歡我們的理論。這個工作在見圖前就該進行，比方說一個電話，或見圖前設計過程中的一個約見。因為我們強調的理論（比如功能至上，反對形式等），對于某些客戶來說，需要時間考慮。這個階段的目的是使客戶在見圖前先提升認識，并有了充分的準備來接受我們的理念。第二步是拿出一個精彩的設計說明，文字的魅力是對圖紙的一個補充。事實上文字最容易引起客戶的好感，同時設計說明也使很多難以用話語表達的意念從容的表達出來，對于抽象事物的闡述文字比話語更系統(tǒng)，更具有參照性。一個優(yōu)秀的設計師，必然是個博學的人，文字的功力也很重要。這個步驟的目的是讓客戶感覺到我們的工作扎實到位，并且體現(xiàn)我們的專業(yè)素質，使客戶對我們的公司和設計師產生好感。第三步是用最負責任的態(tài)度講述平面布置圖，因為幾乎90%的功能組成在這里都有最直觀的展現(xiàn)。這就要求我們的工作的嚴禁性，平面布置圖要和其他圖紙保持統(tǒng)一。談平面布置圖時，我們的目的不是使客戶了解平面布置的方案狀況而已，而是使客戶欣然接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念，從而對我們公司，對設計師本人認同乃至對方案的初步認同。這個時候有些客戶可能會產生煩躁的情緒，這說明你的談話不是很成功，你沒有打動他，或者你的方案存在問題，但以后的步驟或許可以彌補。一般的通過觀察客戶，我們認為這個階段的目的達到后，可以進行第四步，講效果圖之外的其他圖紙，這個步驟的目的是讓客戶充分了解每個細節(jié)，了解我們?yōu)樗麄冏鞯墓ぷ骷氈氯胛?，讓他在我們的描述中帶他走入這個環(huán)境，讓他對這個環(huán)境感到親切并意識到這就是他的領地。如果方案沒有太大缺陷的話，這個步驟將會很流暢。達到這個目的后，可以進行第五步。效果圖是最敏感最易產生異議的，所以放在最后。如果以前的步驟順利，效果圖不大好，你可以說“效果圖永遠趕不上我為你真正打造的空間更生動，這正是空間的靈動和電腦的悲哀”；如果前面的步驟不順利，漂亮的效果圖會挽回局面，你可以說“你看這么迷人的環(huán)境，其實就是前面枯燥的數(shù)據(jù)，這正是現(xiàn)代設計完全數(shù)據(jù)化的魅力”。在桌子上至少應該有三中東西，一套圖紙（含預算）、一本正式的客戶意見筆記本、一張稿紙。每個步驟中，客戶有可能會有些意見，隨時記在筆記本上，絕對不可在圖紙上亂畫。不要說這不是正式給客戶的圖紙，如果你自己都不珍惜自己的圖紙，別想讓客戶在乎你的設計。這個筆記本還可以記錄客戶對預算的意見。對于圖形的描繪可以在稿紙上，有用的話加在圖紙里，而不能畫在筆記本上，這樣客戶會感覺你對他的意見根本不在乎。二：什么樣的顏色能讓人緩解疲勞，什么顏色能刺激人的大腦？

人的居住環(huán)境是半封閉的，但人類無論發(fā)展到哪一階段都擺脫不了他的自然屬性。因此，能緩解人的疲勞的環(huán)境的色彩，拿到室內來就能緩解人的疲勞，比如海的顏色{藍}、天空的顏色（淺藍），水的顏色（翠綠）植物的顏色（草綠）等等。同樣能刺激人大腦的環(huán)境顏色拿到室內來也同樣刺激人的大腦。比附火的顏色（橙）、血的顏色（紅）、烈日的顏色（黃），夜的顏色（黑）強光的顏色（冷白）等。需要強調的是，服務與客戶，就要尊重他的色彩體系，每個人喜歡的自然環(huán)境不同，也意味著他們對室內顏色的認同也不同，只是很多人都近似相同而已。但是我們面對的世界和環(huán)境很少有單一色系的，色彩的情緒還存在著一個搭配的問題。比方說一個錢綠色配上一個中性的紫色，也是有很強的刺激的。另外還有些情況不象我們預想的那樣，比方說黃色和黑色混在一起，就會變成一個墨綠色的效果。顏色本身的情緒如何比較好掌握，可我們面臨的問題是搭配，有很多家居產品的色彩必須考慮近來，如果預計不到這些因素，我們難以對方案的最終效果作出把握。

三：怎樣才能從客戶進門到交談把握好其心理？

這個問題過于大，一本《犯罪心理學》都要4厘米的厚度，所以這是一個很寬泛的概念，只能從幾個點來分析。把握好客戶的心理其實就是揣摩他的心理。1、首先揣摩他是個什么性格的人，這有助于擊破他的心理防線。有些人很強硬，我們的工作很不好做，就需要讓他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引導他，并讓他明白，你的方案再好也和他的水平分不開，你的理念再高，也和他相匹配。有的人細致，我們想的建議的比他還要細致。有些人沒有主見，常常拿不定主意，這時候正是我們幫他做決定的時候。2、揣摩他的經(jīng)濟實力，使你的建議或方案切中他的承受能力，這有助于使甲方感覺放松和安全，并為自己的消費行為增強信心。3、揣摩他的生活方式，這有助于你和他做朋友，在最初的接觸中，就要走入他的家庭，成為他們當中的一員。4、揣摩他的品行和人際關系，這有助于保護我們自己。5、揣摩他的感情世界，這有助于你找到一種他喜歡的姿態(tài)或形象和他接觸，在短時間內取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一標中的。無論一個客戶的背景如何，品行如何，財富如何，對你的信任程度如何，他都是真實存在的，都有他的思維和感覺，都有自己想表達的東西，只是他喜歡或不喜歡對你說的問題。最好的辦法就是想辦法讓他對你開口，如果他不懂得設計，或和你有著太多的不同而不愿開口，那么你可以用我曾給你們講的那些咨詢點來提問題并做記錄，總之就是想法讓他在輕松的氣氛里和你開口，向你傾訴，無形當中你就變成了能夠給他幫助的人，他對你講的越多，對你的好感也越多。每個人都該明白，和客戶的交往（尤其是最初的交往）就是心靈的交往，絕對不該過于現(xiàn)實（僅僅停留在方案上），用你的心靈你的感情贏得他的好感和尊重，用你的人格魅力擊破他的防線，征服他的信任。

四：當你手里沒有單，新客戶又不愿交量房定金時，怎么辦？

①聽其它設計師談判，找出差距，盡力克服。②找經(jīng)理協(xié)助。③如客戶相當信任你，只是不愿意出定金，可先去測量。然后認認真真的做方案，第一次看方案時再收其定金。

五：談判時需要掌握哪些主要信息？

①房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是單位分的。②業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡等（了解這些情況要注意把握分寸）。③是否已拿到鑰匙（這一點是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關鍵）。④設計方面的思路，業(yè)主準備為裝修投入多少資金

六：衛(wèi)生間的暖氣如何處理才會更好的防止熏黑墻壁？

衛(wèi)生間的瓷磚一般不怕熏。暖氣的黑色蒸氣是銀粉漆里的鉛和汞散發(fā)的，是金屬顆粒，一般的不會小于瓷磚表面的凹凸，啞光的瓷磚可能麻煩些，但通過仔細的擦拭應該可以清理掉，畢竟瓷磚是不怕水的。

七：設計中的形狀的穿插使用？

說形狀不如說結構。裝飾語言中存在各種符號：顏色，結構、材料、光線、設備、器物、家具等等。形狀的穿插屬于結構的范疇。結構的組織有些忌諱，不可出現(xiàn)過多的單純平行的情況，不可出現(xiàn)絕對的對稱，盡量不出現(xiàn)大量平貼的情況，很多人喜歡擱板就是因為它使結構突出了墻壁的限制。平衡有兩種，一種是對稱的平衡，一種是秤桿式的平衡，一般的情況下我們取后者，因為它更富于感情內涵。如果排除家具、電器和飾品單獨推敲裝修的結構是不對的，我們搞的既然是室內設計，就要綜合各種因素。使空間充滿活力的不僅是裝修的結構，各種家居產品的介入會使一面墻壁甚至某個空間出現(xiàn)一些可以想象的連線，這些現(xiàn)實存在的連線也和裝修的結構一起參與了空間的構成以及平衡的塑造。結構的組合不僅需要平衡也需要節(jié)奏感，粗和細的組合，深和淺的組合，正和斜的組合等等。大部分空間的長度是大于高度的，所以一面墻壁的頂角和地角形成的兩條水平線會比兩個墻角形成的垂直線更加清晰，這種空間本來就具備橫向的屬性；家具大部分是擺在地面上，如果某個環(huán)境里，落地家具都是近似的高度，也出現(xiàn)了一條水平的線，這時候就需要一個縱貫天花和地面的線條增加房間的戲劇化效果。如果一個墻壁上出現(xiàn)了一個三角形，這個墻壁一定很舒適，如果一個平面布置方案里，在一個方正的地面上出現(xiàn)了一個三角形布置的家具組合，也會使這個房間的功能和交通以及視覺感受達到完美的境地。

八：室內效果燈光布置如何效果會更佳，畫面會更飽滿？

討論畫面是否意味著效果圖，如果單純?yōu)榱诵Ч麍D考慮燈光是錯誤的。我們該從真正的環(huán)境入手。現(xiàn)在的確應該結束一個主燈的時代了，功能的分區(qū)意味著每個相對獨立的功能區(qū)的照明也相對獨立出來，每個照明僅僅為該功能區(qū)服務，照度不再強大，照明的目的十分明確和理智。單獨使用某個功能區(qū)的照明，會出現(xiàn)該區(qū)域明亮并且精彩，四周的景物處于被暫時忽視的暗環(huán)境當中，整個空間主題突出，視覺效果強烈。如果所有照明全部打開其總照度也不過是過去一個主燈的照度，各個功能區(qū)處在或明或暗的照明條件中，功能區(qū)之間的閑散區(qū)域相對較暗，這樣整個空間由于區(qū)域性的明暗不均勻變的富于節(jié)奏變化并且秩序井然。由于照明數(shù)量的增多，照明手段也相對豐富起來，各種小型的局域性的燈具，基于不同的目的出現(xiàn)由貼頂?shù)角肚对俚綉掖沟膶哟紊系淖儞Q。一個照明手段豐富，目的明確的方案會讓人感覺吊頂?shù)亩嘤唷?/p>

九：:設計的時候感覺什么都特別普通，沒什么新意

正好就者這個問題給大家談一下我最近在想的問題，就是關于一個設計師成長的歷程。一個設計師的成長可能要經(jīng)歷幾個階段。首先是入門，這時候，他的腦子里到處都是疑問，需要了解和掌握的太多，自己覺得很困頓并且勞累，而且始終伴隨著緊迫感和在一個龐大的體系中迷失方向的失落感。這個階段不妨把它叫做迷失時代，迷失時代他最需要的是學習，盲目的給自己找定位是很危險的。經(jīng)過一段時間的學習和積累，他對整個設計體系的感知逐漸清晰，各種流行的和不流行的形式，都以另人感動的魅力襲擊他向世界開放的頭腦，這時候的整個世界變的色彩繽紛而且生動無比。他逐漸走入繽紛時代。他以前所未有的熱情去感受和接受這些語言和符號，他開始以興奮和倔強的情緒去常識這些東西并用實踐的方式使他們在自己的顯示器中和現(xiàn)實中出現(xiàn)，并且變成自己的掌握和成就。這個階段，他也開始熱愛生活和生命，開始逐漸塑造自己真正的感情世界，開始熱愛這個行業(yè)并為自己建立職業(yè)生涯找到了切實的理由。這個階段的后期，設計師開始以冷靜的心靈考慮取舍并試圖為自己尋找一個可靠的定位，無論周邊的環(huán)境如何，他的道路開始逐漸清晰。在這個幸福而漫長的時期之后，突然他感到了疲憊。他知道自己嘗試了很多，總結了很多，但是現(xiàn)在的境地就是無法在形式上找到另人驚心動魄的突破了，他感到自己的設計再也無法打動自己，開始意識到過去為自己塑造的很多面貌原來很不鮮明或者根本就不是自己的。他再次陷入苦惱，但是他未必意識到這正是一個設計師的優(yōu)秀品質，尋求不凡和階段性的突破是一個優(yōu)秀設計師的天性。所以他進入了一個特殊的階段黑色時代很多設計師的的夭折和職業(yè)素質的泯滅就是在這個階段，其實他要尋找的突破不是形式的突破，而是人生的突破。只有很優(yōu)秀的人或很幸運的人才會突破黑色時代而繼續(xù)攀升。他們開始反思自己，開始平靜下來考慮設計的本質。形式的最終突破就是放棄形式。他開始關注生活投入生活和研究生活，他變成了一個感情細膩，生活灑脫的人，他開始意識到自己的人格境界，自己的生活方式和感情表達方式加上生命的目的正是自己鮮明的面貌，他意識到自己正走向一種境界，真正屬于自己的形式語言和符號圍繞者這種狀態(tài)應運而生，思想不再被形式所控制.

對教材資源的一些討論摘要：本文就筆者在使用北京師范大學版的實驗教材（數(shù)學第六冊）過程中，對教材資源中的問題進行了理解、分析和建議。關鍵詞：科學性；真實性；層次性；繁瑣性；誤解。

2023年，我有幸參加了新課改實驗教材的教學工作，教材一拿到手，我就被那些花花綠綠、生動形象的圖文吸引了，并下定決心，一定要深鉆教材，認真研究。在我使用它的近兩年的時間里，我發(fā)現(xiàn)新教材的可行性特別強，學生腦子靈活、能力強，與此同時我也有太多感受，現(xiàn)僅對教材資源與大家商榷：我們學校是2023年開始使用北師大版新教材的，其中一些圖文我認為容易造成學生的誤解，不利于學生進行有效的學習。圖例的科學性第六冊數(shù)學書第13頁，看一看，說一說下面哪些圖形是對稱圖形（如圖1）圖1圖2紅旗應向一個方向飄，除非旗桿那里有電子吹風機（我想是沒有的），這幅圖有失真實性，孩子們的爭議比較大，有的說不看紅旗，就建筑來說是對稱圖形；有的說這幅圖形對折不能完全重合，說明不是對稱圖形等等。我不知道編者的本意是就是通過這些細節(jié)考察學生對對稱圖形的掌握程度，還是根本沒想到我們的學生會“盯”的這么仔細，但不管怎么樣這幅圖不符合實際。選編的練習容易引起誤解第六冊數(shù)學書第55頁畫一畫⑴請你在每種圖形的周圍畫幾個與它相同的圖形，使它們鋪滿整個長方形。（如圖2）實際上它是鋪不滿整個長方形的，學生絞盡腦汁想都未能鋪滿它，其實這道題的目的是利用平移畫圖形，所以建議把后半句改為“最多能畫幾個”等類似的語句。再如同上冊第66頁，（如圖3）圖3這樣的問題容易讓孩子誤填為蘋果占全部水果的1/2，梨子占全部水果的1/2，因為蘋果是兩種水果中的一種嘛，而這樣一填第3問似乎就沒有意義了，所以建議問題應改為蘋果的個數(shù)占全部水果個數(shù)的幾分之幾，梨子的個數(shù)占全部水果個數(shù)的幾分之幾。再比如第七冊第15頁，直線的畫法，很容易讓孩子誤以為直線上有兩點。選編的練習容易占用孩子過多的時間數(shù)學來源于生活，生活中有許多數(shù)學素材，可有時看起來類似的數(shù)學素材就拿來選編，容易引起孩子無休止的爭論，占用過多的時間。比如學習對稱圖形這一章，第六冊第15頁讓學生判斷蝴蝶（如圖4）、第六冊第88頁判斷標志牌（如圖5）是否是對稱圖形，每次孩子都會說不看蝴蝶身上的花紋，它是對稱圖形，算上花紋它就不是對稱圖形；不看標志牌里的圖形，光看外觀圖形它是對稱圖形，全部算上它不是對稱圖形，看起來學生已完全掌握判斷對稱圖形的要領?？墒亲屗谙旅嫘⌒〉睦ㄌ柪锾顚ΨQ還是不對稱呢。我看在這沒有必要讓學生這樣花費工夫、精力和時間。圖4圖5選編的練習讓孩子得到的結果缺乏真實性第七冊第39頁第5題：我國于2023年12月30日成功地發(fā)射了“神舟”四號航天飛船，它環(huán)繞地球107圈后返航，每一圈的時間約是89分。估計從起飛到返航約是多少分？這一道題如果列式準確計算是：89×107=9523（分），準確地說應該是開始繞地球旋轉到返航需要9523分鐘，那么從起飛到返航的時間應超過9523分。但一般的學生都會這樣估算：89×107≈90×100=9000（分），幾乎沒有人這樣估算：89×107≈100×100=10000（分）或89×107≈90×107=9630（分），按問題來說這道題要符合實際只能估大不能估小，不然還沒等返航就從天上掉下來了。選編的題例過于簡單在新教材素材的選編上，往往出現(xiàn)題例簡單而練習又偏難的現(xiàn)象，這會讓孩子感覺壓力大、學習吃力。例如：第七冊乘法分配律教學中，教材是讓學生發(fā)現(xiàn)、抽象出乘法分配律后，直接利用乘法分配律進行簡單的簡便計算，而緊接著在練一練的第二題出現(xiàn)了99×11、38×29+38這樣的題，大部分學生根本無從下手，而且這個內容也是這一段時間教學的難點，不容易掌握。建議在這之前進行討論或推后進行練習（綜合練習時）。選編的練習的層次性練習要有層次性，應該指導學生由基本知識到應用