連鎖超市公司采購(gòu)管理的業(yè)務(wù)流程

采購(gòu)管理連鎖超市公司采購(gòu)管理的業(yè)務(wù)流程連鎖超市公司在商品采購(gòu)計(jì)劃落實(shí)后，就進(jìn)入采購(gòu)作業(yè)的具體流程，如圖3-2。供應(yīng)商準(zhǔn)入制度----供應(yīng)商接待制度----簽定采購(gòu)合同---下訂單---商品質(zhì)量監(jiān)督---付款1．供應(yīng)商準(zhǔn)入制度供應(yīng)商準(zhǔn)入制度的核心是對(duì)供應(yīng)商資格的要求，包括供應(yīng)商資金實(shí)力、技術(shù)條件、資信狀況、生產(chǎn)能力等，這些基本資料要求供應(yīng)商詳細(xì)提供并通過(guò)相關(guān)資信評(píng)估機(jī)構(gòu)的確認(rèn)。經(jīng)審核，供應(yīng)商資格達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后，超市公司采購(gòu)人員應(yīng)將本方對(duì)具體供貨要求的要點(diǎn)向供應(yīng)商提出，初步詢問(wèn)供應(yīng)商是否接受。具體要點(diǎn)包括：商品的質(zhì)量和包裝要求；商品的送貨、配貨和退貨要求；商品的付款要求等等。2．供應(yīng)商接待制度為了規(guī)范采購(gòu)行為，超市公司應(yīng)制定與供應(yīng)商接待制度，以保證順暢的溝通渠道，接待地點(diǎn)應(yīng)在公司采購(gòu)業(yè)務(wù)部供應(yīng)商接待室，雙方洽談內(nèi)容應(yīng)緊緊圍繞采購(gòu)計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃來(lái)進(jìn)行。采購(gòu)計(jì)劃包括各類(lèi)別商品的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu)、周轉(zhuǎn)率、進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)、退換貨條件，以及背后服務(wù)保證等；促銷(xiāo)計(jì)劃包括確認(rèn)廠商是否參加促銷(xiāo)活動(dòng)、時(shí)間安排、促銷(xiāo)方式、優(yōu)惠幅度等。這些談判內(nèi)容再加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件，以及其他合同中必須具備的內(nèi)容，即形成采購(gòu)合同。3．簽訂采購(gòu)合同采購(gòu)合同中有八個(gè)方面是必備的條款：(1)每個(gè)品種的單位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增長(zhǎng)率等。(2)整體交易額。包括每一次、一個(gè)月、一個(gè)季度、一年的總交易額情況，每年有何增長(zhǎng)率等。(3)貨款支付方式。包括銀行轉(zhuǎn)賬及期票或運(yùn)期支票方式選擇，結(jié)算截止日和結(jié)算支付日，代銷(xiāo)、委托銷(xiāo)售需附的特殊條件等。(4)運(yùn)輸方法。包括運(yùn)輸費(fèi)和包裝費(fèi)由誰(shuí)承擔(dān)，運(yùn)輸距離，送貨頻率，指定的交易時(shí)間，貨品包裝及包裝單位，運(yùn)輸時(shí)所選的車(chē)種等質(zhì)量管理程度，卸貨時(shí)的方式和數(shù)量等。(5)交貨期限。暖(6)祥給公司回扣庫(kù)的支付條件尋。牲(7)牽退貨的正當(dāng)佳條件。直(8)攔促銷(xiāo)服務(wù)事訴項(xiàng)。4．下訂單墾訂單這項(xiàng)工康作由采購(gòu)部乖的貨架管理蹲員與里手共聲同履行，訂染單量的大小蛋取決于鋪貸孫方式。對(duì)于堪一項(xiàng)新商品蠻，如果采取陷單店鋪貨方跡式，則可以油最大范圍地聽(tīng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，慶但是促銷(xiāo)影菠響力很小，罵市場(chǎng)對(duì)該商魯品的接受過(guò)輔程將會(huì)很長(zhǎng)默；如果采取朵多店鋪貨的貿(mào)方式，則促醉銷(xiāo)影響面廣孕，有可能短水期內(nèi)成為超仿市的主力商都品，但是也衣存在很大經(jīng)旬營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。痰因此，訂單經(jīng)量的確定需菌要在周密的息市場(chǎng)預(yù)測(cè)的悼基礎(chǔ)上進(jìn)行鑼，不可隨意舞行動(dòng)，以免猶為超市經(jīng)營(yíng)謠帶來(lái)不必要亡的損失。沃5秘．商品質(zhì)量錢(qián)監(jiān)控源對(duì)進(jìn)貨商品姓進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)西控是超市一伍項(xiàng)重要性工躺作，質(zhì)量監(jiān)搶控通過(guò)驗(yàn)收液工作來(lái)實(shí)現(xiàn)化，滴氣由于驗(yàn)收是隸超市經(jīng)營(yíng)的鏡關(guān)鍵一環(huán)，頑其人員的選促任除了需要躬良好的忠誠(chéng)醒度外，還要引對(duì)商扣檢品的特性、餐品質(zhì)及相關(guān)喊法規(guī)等有充稈分認(rèn)識(shí)才能毒勝任。驗(yàn)收丟的權(quán)責(zé)如下花：姥·凳商品數(shù)量的眠檢查事項(xiàng)；扒·徐商品質(zhì)量、融規(guī)格的檢查柔事項(xiàng)；喚·額商品內(nèi)容、蟻成分的檢查擾事項(xiàng)；妹·氣商品制造商店、進(jìn)口商、陣地址及攜的檢查事項(xiàng)外；摟·武進(jìn)貨廠商送降貨車(chē)輛的溫燭度、衛(wèi)生情齡況的檢查事瞎項(xiàng)；府蓄·肆進(jìn)貨廠商發(fā)段票與送貨內(nèi)消容的檢查事媽項(xiàng)；天·甘退換貨的檢抵查事項(xiàng)；階·豎送貨人員的川檢查事項(xiàng)；兄·絞其他有關(guān)驗(yàn)師收業(yè)務(wù)的處匹理事項(xiàng)。6．付款寨傍財(cái)務(wù)部門(mén)依口據(jù)采購(gòu)合同禾實(shí)際履行情汽況支付貨款怒。輪洲交超級(jí)市場(chǎng)如齒何做好采購(gòu)屬工作史援做好商品采貴購(gòu)，先要確群定商品定位虜。要明確目爺標(biāo)顧客是哪燦些，選擇什眨么樣的商品敬才能滿足這伯些目標(biāo)顧客歡的需求。越采購(gòu)商品時(shí)芽，采購(gòu)員不邁僅負(fù)責(zé)制訂叢銷(xiāo)售與采購(gòu)帝的計(jì)劃、采督購(gòu)商品、收樓集有關(guān)信息煎等工作，還販應(yīng)負(fù)責(zé)商品蠢業(yè)務(wù)管理、貧促銷(xiāo)、業(yè)務(wù)仗管理，以及獲做出預(yù)算成溪績(jī)并予以協(xié)遷調(diào)，就商品箏知識(shí)培訓(xùn)營(yíng)弄業(yè)人員等。英超市所經(jīng)營(yíng)屑的商品十分忘龐雜，這些霜數(shù)以千萬(wàn)計(jì)強(qiáng)商品的銷(xiāo)售戚狀況都會(huì)隨瑞著種種因素辰變化而有所它變化，采購(gòu)遮人員必須針省對(duì)這些變動(dòng)斬因素，進(jìn)行熱科學(xué)分析，鉆準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷(xiāo)燙售趨勢(shì)，然殖后決定適當(dāng)蓬的訂貨量。境對(duì)采購(gòu)作業(yè)嚼采取針對(duì)一蘆系列參考指繩標(biāo)加以評(píng)估感，從而達(dá)到逼有效控制采赤購(gòu)環(huán)節(jié)的作脈用。見(jiàn)表巾3-1治，圈3-2爸。炊表巴3-1直阻礙超市采掏購(gòu)效率的八率大要因物黨針對(duì)以上要副因，合格的替采購(gòu)人員應(yīng)未該從以下方訪面作好自我額考核：住弄禮須另朋表蓬3-2儲(chǔ)采購(gòu)人員自岡我考核表良解百優(yōu)化采冤購(gòu)流程，推漁動(dòng)連鎖經(jīng)營(yíng)慧砌-----奧-----柄-----鼓-----朗-----冠-----無(wú)-----測(cè)-----發(fā)-----辣-----閥-----價(jià)-----甜-----蒙-----吐-----宵----慢1掌995古年，杭州解耍百集團(tuán)股份爭(zhēng)開(kāi)咽始發(fā)展超市嬸連鎖經(jīng)營(yíng)。紛在發(fā)展過(guò)程翼中，積極借視鑒吸收國(guó)內(nèi)本外連鎖經(jīng)營(yíng)艷的成功經(jīng)驗(yàn)睛，摸索出了濤一條切實(shí)可稀行的連鎖發(fā)穿展之路?；F一、落實(shí)組款織機(jī)構(gòu)，規(guī)請(qǐng)范采購(gòu)流程冊(cè)在采購(gòu)和配肺送方面，解酬百集團(tuán)制定僻了一套較為戶規(guī)范的操作灑流程和配套晚的組織機(jī)構(gòu)改與規(guī)章制度廁，把加強(qiáng)商上品采購(gòu)管理里放到極其重課要的位置。數(shù)設(shè)立了專門(mén)駱的采供部，六下設(shè)專職采而購(gòu)人員和三隱信員。采購(gòu)栽人員由一批皮綜合素質(zhì)較僚強(qiáng)、具有一鑒定的經(jīng)營(yíng)管特理意識(shí)、市愚場(chǎng)意識(shí)和公答關(guān)談判技巧尋的人員組成汁，負(fù)責(zé)新渠井道引進(jìn)和新襯產(chǎn)品引進(jìn)；翅三信員傾(舞質(zhì)量、計(jì)量前、物價(jià)管理秤員災(zāi))林負(fù)責(zé)商品質(zhì)塵量把關(guān)，并銜直接參與新嶄品引進(jìn)的資蠶質(zhì)審核，包牛括商品質(zhì)量啊、計(jì)量、價(jià)群格、標(biāo)識(shí)、厭標(biāo)志、合同羽的審核，引撤進(jìn)的新產(chǎn)品厘必須做到證處件齊全。各則連鎖門(mén)店專水門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售碑促進(jìn)，并不屢具有獨(dú)立的家進(jìn)貨權(quán)。新非品引進(jìn)后配得送到各門(mén)店鼠，門(mén)店銷(xiāo)完駛后向采供部逆提出要貨計(jì)哥劃，采供部通保證在兩天射內(nèi)將貨品配捕送到要貨門(mén)紛店，實(shí)行統(tǒng)麥一進(jìn)貨、統(tǒng)畏一配送、統(tǒng)形一結(jié)算。這農(nóng)種再“蹲進(jìn)銷(xiāo)分離梨”付的經(jīng)營(yíng)模式于，使各個(gè)崗唉位分工明確蘆，各司其職砌，有利于崗燭位之間相互隱合作、相互仇監(jiān)督，使采券購(gòu)員一心一單意鉆研市場(chǎng)雹需求，了解領(lǐng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，辱提高業(yè)務(wù)能夠力，引進(jìn)適喊銷(xiāo)對(duì)路的商令品；不斷擴(kuò)百大經(jīng)營(yíng)商品偶的類(lèi)別和品添種；門(mén)店則溝專門(mén)研究市氏場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、提杠高促銷(xiāo)水平盤(pán)，擴(kuò)大市場(chǎng)責(zé)占有率。這噴種模式為凈泉化進(jìn)貨渠道針、杜絕人情諸貨，引進(jìn)貨名真價(jià)實(shí)的商喚品提供了機(jī)肯制上的保障直。釋二、強(qiáng)化商永品控制，完殊善淘汰機(jī)制再解百集團(tuán)建倒立起一套商言品控制和淘芹汰機(jī)制，主庸要措施有：劑1援．引入計(jì)算仗機(jī)逗POS醋系統(tǒng)，利用嚷計(jì)算機(jī)系統(tǒng)蜘方便、快捷預(yù)、準(zhǔn)確的特日性對(duì)商品進(jìn)施、銷(xiāo)、存進(jìn)抬行全過(guò)程動(dòng)百態(tài)控制，掌含握商品的動(dòng)瓣銷(xiāo)情況。向2孫．質(zhì)量控制拉，把好商品識(shí)質(zhì)量關(guān)。進(jìn)言貨時(shí)堅(jiān)持夕“丑六不進(jìn)鉆”匹原則，即：坐假冒偽劣產(chǎn)舒品不進(jìn)無(wú)廠預(yù)名、無(wú)廠址司、無(wú)合格證盲產(chǎn)品不進(jìn)；溪不符合質(zhì)量細(xì)標(biāo)準(zhǔn)及有關(guān)紹法律法規(guī)產(chǎn)蒜品不進(jìn)；索灑證不齊產(chǎn)品濕不進(jìn)；進(jìn)貨宋渠道不正產(chǎn)堡品不進(jìn)；來(lái)畝路不明、有貿(mào)疑問(wèn)產(chǎn)品不鐘進(jìn)；上柜時(shí)鞋堅(jiān)持商品檢克查驗(yàn)收，超乏市每月定期拜和不定期對(duì)崖商品進(jìn)行抽沒(méi)查，并形成島制度，對(duì)于磁不符合質(zhì)量間標(biāo)準(zhǔn)的堅(jiān)決縮不予上柜。描3王．對(duì)同類(lèi)商茫品的品種實(shí)吳行嚴(yán)格的控旬制，對(duì)于那祖些生活必需便品，如拖鞋臥、掃帚、拖流把等，顧客猛對(duì)此類(lèi)商品建的品牌要求自不高，所以留要控制同類(lèi)墓商品的重復(fù)屠和重疊；而個(gè)對(duì)于那些品窗牌認(rèn)知度較并高的商品，氣如化妝品等撤，則盡量擴(kuò)資大經(jīng)營(yíng)的品疊牌，細(xì)分目穗標(biāo)顧客群，醉從而提高銷(xiāo)箏售。惱醉4暫．對(duì)于新引類(lèi)進(jìn)的商品實(shí)霧行試銷(xiāo)制度恥，新產(chǎn)品引飛進(jìn)后配送到慘各門(mén)店，試涉銷(xiāo)申3-6湯個(gè)月，如門(mén)講店銷(xiāo)售不暢陵，該產(chǎn)品堅(jiān)搶決予以清退辮。錘唇5痰．換季商品器及時(shí)撤換，傘騰出場(chǎng)地銷(xiāo)獨(dú)售當(dāng)季熱銷(xiāo)稅商品，提高灣場(chǎng)地的利用算率。咐毅6俘．隨著商品捉市場(chǎng)的日益釣豐富，新產(chǎn)俱品層出不窮襲，對(duì)那些逐戴漸滯銷(xiāo)的商涼品及時(shí)淘汰襖，獨(dú)使超市商品懲常換常新，墨保持旺盛的隱生命力。花錫弄三、降低進(jìn)通價(jià)成本，形舒成規(guī)模效應(yīng)濤唐為了降低零油售價(jià)格，解足百集團(tuán)首先汗降低進(jìn)價(jià)成竊本，為此，屋公司采取了樸多種行之有獻(xiàn)效的辦法，裕如：團(tuán)帥1指．對(duì)采購(gòu)人膚員進(jìn)行職業(yè)瓦道德和業(yè)務(wù)舍技能培訓(xùn)，買(mǎi)不斷提高他既們的業(yè)務(wù)水亞平，使他們頌掌握談判技用巧，竭盡全嫌力降低進(jìn)貨狹價(jià)格。狹乎2躺．利用公司灣的品牌、信燥譽(yù)效應(yīng)和現(xiàn)關(guān)有的業(yè)務(wù)渠學(xué)道，吸引大惱量廠家主動(dòng)警為我們提供比價(jià)廉物美的層商品。濱乳3農(nóng)．制定具體樓的進(jìn)貨原則肆：本地產(chǎn)品符堅(jiān)持從廠家相直接進(jìn)貨，幕擴(kuò)大一手貨血的范圍；外動(dòng)地產(chǎn)品要從駐總代理處進(jìn)傳到最低價(jià)格紹的貨；減少貿(mào)進(jìn)貨環(huán)節(jié)，掀降低進(jìn)貨成滲本。婆曾4粉．?dāng)U大連鎖屋范圍，發(fā)展跡直營(yíng)和加盟善形式的便民鎮(zhèn)超市和大型琴綜合超市，輔不斷擴(kuò)大銷(xiāo)段售量，通過(guò)負(fù)規(guī)模效應(yīng)降評(píng)低進(jìn)價(jià)成本倒。主侍5由．加強(qiáng)與廠屯家的合作，轟建立良好的權(quán)工商關(guān)系，衣通過(guò)為供貨桂商提供良好指的服務(wù)，及孝時(shí)反饋商品這信息、及時(shí)徹結(jié)算或引進(jìn)眠一些產(chǎn)品已聲形成系列化堤的廠家進(jìn)店午設(shè)立專柜等挺，使進(jìn)貨價(jià)罪格進(jìn)一步降頃低，而廠家筑派往超市的祝促銷(xiāo)員，也娘使超市節(jié)省遞了大量的勞志動(dòng)力成本。今6監(jiān)．掌握市場(chǎng)裂需求，擴(kuò)大舉商品銷(xiāo)售倚為了及時(shí)掌搏握市場(chǎng)動(dòng)向尚，采購(gòu)人員悠改變以往商糧家坐等廠家改和供貨商卜壩門(mén)推銷(xiāo)的被屠動(dòng)做法，采頁(yè)取多種渠道床開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)畢研，了解市蛛場(chǎng)需求，從即而確定超市該經(jīng)營(yíng)的商品杰種類(lèi)。超市噸向周?chē)^(qū)餃居民和購(gòu)物襖顧客發(fā)放了詳近萬(wàn)張的調(diào)克查表，征詢損消費(fèi)者的意本見(jiàn)，并在此緩基礎(chǔ)上對(duì)經(jīng)示營(yíng)的商品進(jìn)寨行調(diào)整，在驢加大非食品哀類(lèi)經(jīng)營(yíng)力度毛的同時(shí)，重爺點(diǎn)增加生鮮棋食品、熟食違鹵味、腌臘察制品、糧食沒(méi)加工等居民逼“賄萊籃子工程蔑”堆系列商品，鴿擴(kuò)大了超市繳的銷(xiāo)售額。壩超市發(fā)展中臨心還針對(duì)個(gè)帝性化的消費(fèi)叉需求，走自們有品牌的道日路，探索定積牌加工的路貞子，充分發(fā)治揮解百的牌宰譽(yù)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)億出自己的經(jīng)枕營(yíng)特色，挖邀掘新的利潤(rùn)等空間。玻運(yùn)超市商品價(jià)封格決定的方艙法垂續(xù)-----茫-----壤-----患-----坊-----房-----抄-----釋-----性-----兼-----疑-----喝-----鋼-----鋼-----污-----恐----各捧傳統(tǒng)的雜貨葡店或市場(chǎng)，殼其定價(jià)的方征法為所“恩買(mǎi)打賣(mài)罐昂”濱，例如：竊A發(fā)醬油一打進(jìn)胡價(jià)是衛(wèi)200叛元，則每罐紗賣(mài)零20值元，我們可廢以算出其總坦售價(jià)為：霸20己元?dú)w×津12(缸瓶垃)=240細(xì)元，毛利率系為：榜(24胞0棟元難-200嫂元宣)讀÷屠240扣元累=16.6佛％這種定價(jià)銹起因于當(dāng)時(shí)孫市場(chǎng)的價(jià)格濕全由廠商主魂導(dǎo)者，而零洋售店與消費(fèi)電者只能被動(dòng)崗地接受。奇漸漸的步入芒消費(fèi)導(dǎo)向的瓦時(shí)代，市場(chǎng)塞上漸漸有了勤比較，結(jié)果崖有些零售店立為了增加競(jìng)六爭(zhēng)力，就把意大品牌或暢玩銷(xiāo)的商品稍回微降價(jià)，而姨將消費(fèi)者較有不敏感的商麻品酌予調(diào)升嘆。如上述烘A桿醬油為大品稅牌則可能以寒19兼元一瓶銷(xiāo)售注，而小品牌跟的渴B游醬油也許一查打進(jìn)價(jià)只要客170綢元，每瓶原珍以井17您元銷(xiāo)售賣(mài)出敞，而此時(shí)可鏟能調(diào)整為靠18恢元，此時(shí)蹄A睬品牌的一打激總價(jià)初19猶元蓬×符12(掩瓶度)=228捎元，而毛利釘率為桃(228話元劈-200勸元偶)腹÷奉228即元堆=12.3太％，至于糖B水品牌其一打逐售價(jià)為吼18榮元汁×事12爽瓶稿=216糠元，毛利率援為類(lèi)(216-史170狗元語(yǔ))頌÷永216=2百1.3金％至于生鮮甘食品，其傳涉統(tǒng)的定價(jià)方孟法為識(shí)“授公斤買(mǎi)市斤燥賣(mài)屋”洞，例如：啄1幅公斤用院50掠元買(mǎi)的水果勾，則一市斤林賣(mài)遵50猾元，此時(shí)其思每市斤的進(jìn)絕貨成本為法50法元旱×棕0.5=2茅5熊元。碗(1漫市斤等于撿0.5懂公斤俊)堤，其毛利率施為：挑(50霸元些-25女元爆)鏈÷將50喬元燙=50墓％。儀乍看之下，率似乎毛利率句很高，但由駕于果菜具有釣分級(jí)包裝不汁易，不易保破存，容易腐檢敗的特性，冷在設(shè)定價(jià)格鋒時(shí)，如果沒(méi)稠有設(shè)定這么終高的毛利，竭可能會(huì)虧本辣。釀一般而言，戲果菜因須處幻理，去外葉獨(dú)、去頭、去嘩皮或買(mǎi)進(jìn)時(shí)慈斤兩不足，伍其可用部分織大約只有原森先的八成，暮故其進(jìn)貨成汗本應(yīng)先加上剪二成，即我另們用一公斤吸的價(jià)格，實(shí)狀際上只買(mǎi)進(jìn)騎了碑0.8投公斤的貨，夕例如一公斤草用五100業(yè)元買(mǎi)人，則茫其實(shí)際成本葬應(yīng)是：茂100心元右÷紙0.8=1仿25粥元。如果我拆用傳統(tǒng)方法宣去賣(mài)，每市梅斤賣(mài)笑100即元，而一市倚斤的實(shí)際成叉本為暗125劣元誘×立0.5=6悔2.5影元，即指其決毛利率實(shí)際縣僅有徐(100女元括-62.5視元跡)蜜÷諸100肅元咬=37.5纏％，由于以搶此價(jià)格出售街，仍有可能號(hào)會(huì)有賣(mài)不出肺去的損失。艦故訂這樣的挑毛利率還算伸是合理。蛾現(xiàn)在社會(huì)已象進(jìn)入消費(fèi)者牽主義與競(jìng)爭(zhēng)良導(dǎo)向的時(shí)代黎，影響價(jià)格季變動(dòng)的因素讓越來(lái)越多，味但無(wú)論如何甩轉(zhuǎn)變，廠商棗總是要將價(jià)罩格定在成本硬最大的容許窮值范圍內(nèi)。蠟至于現(xiàn)代價(jià)濟(jì)格的決定方遞法與步驟大留致如下：每一、確認(rèn)訂乞價(jià)目標(biāo)河企業(yè)經(jīng)營(yíng)的揪目的是為了遣要賺取利益西，故其價(jià)格案訂定必須牽毫涉到利益的伏回收，亦即嗚應(yīng)先找出利犁潤(rùn)目標(biāo)，但懲要如何來(lái)找逝出這個(gè)目標(biāo)色呢朱?貓我們可從玉“淚損益平衡點(diǎn)果”震的觀念來(lái)著炮手，其公式豈為：臥呢?fù)p益平衡點(diǎn)膽=遺固定營(yíng)業(yè)費(fèi)謹(jǐn)用江÷您（挪1-揚(yáng)變動(dòng)成本葛÷?tīng)斾N(xiāo)貨凈額）顯=膚固定營(yíng)業(yè)費(fèi)迅用震÷艦（互1-竭成本率）姜=滑固定營(yíng)業(yè)費(fèi)綿用超÷蒙（毛利率鏈-侵變動(dòng)費(fèi)用率壘）棋假設(shè)一家率400熊平米的超級(jí)賊市場(chǎng)，每個(gè)闊月需要額500魚(yú)萬(wàn)元之費(fèi)用魚(yú)，而超級(jí)市靜場(chǎng)平均的毛攏利率有子20筒％，且變動(dòng)拳費(fèi)用率為饅“0”伏損益平衡點(diǎn)墳為：漿500須萬(wàn)元／爐0.2=2例，創(chuàng)500緣萬(wàn)元，亦即醫(yī)該超市每個(gè)父月要做爐2蹈，濫500偷萬(wàn)元之營(yíng)業(yè)貴額才不會(huì)虧驚本。跌如果我從另伏一個(gè)角度來(lái)鮮看，一家超其市在商圈調(diào)四查時(shí)，估計(jì)遍每個(gè)月可做喬3刮，所000雞萬(wàn)元之生意菠，而該超市暖估計(jì)的費(fèi)用梨支出每月需腰600其萬(wàn)元，則其典平均毛利率店必須控制在黃600題萬(wàn)元／近3急，踏000疤萬(wàn)元源=20米％，才算平唱衡，亦即毛潮利率如低于蹄20蓋％則會(huì)產(chǎn)生檔虧損，高出攻才有利潤(rùn)。侮而此損益平造衡點(diǎn)需要的瓣毛利率，就襲是我們最簡(jiǎn)瞞單的訂價(jià)基文準(zhǔn)。如某項(xiàng)追商品，其進(jìn)蒜貨成本是揚(yáng)80屯元，我們預(yù)餐定的毛利率獨(dú)是襪20剃％，則該商諸品的售價(jià)應(yīng)裂為瞞100甘元，則可采保用下列：立鹿售價(jià)簽=塔購(gòu)入成本潑÷伍（岸1-潮預(yù)定銷(xiāo)售毛攜利率）臭=80芒元儲(chǔ)÷委（觀1-0.2縫）禾=80酬÷嚴(yán)0.8=1籠00汪若改用傳統(tǒng)儀的成本加二聾成的算法，綠則可能得出幻來(lái)的毛利率式會(huì)降至像16.67恢％，其算法嶄如下：證80根元從+(80糖×留20鄙％田)=80+害16=96坦元；其毛利茅率變成脹(96催元半-80礙元聞)問(wèn)÷賓96濾元買(mǎi)=16.6聲7跑％而非械20峰％。飛商品計(jì)劃人勒員在為商品福訂價(jià)時(shí)，一存直要在腦?；掷锎嬗羞@個(gè)軋訂價(jià)目標(biāo)，雀碰到競(jìng)爭(zhēng)或煙消費(fèi)者無(wú)法親認(rèn)同這個(gè)加束價(jià)率而必須來(lái)削價(jià)時(shí)，一笛定要想辦法律提高其他敏捧感度較低的彩商品的售價(jià)降或降低進(jìn)價(jià)膛，以彌補(bǔ)虧木損?？傊?，怎整體的訂價(jià)盛目標(biāo)要高于榜損益平衡所昏需的毛利率德目標(biāo)，才能甘獲取利潤(rùn)。培生二、確認(rèn)真育正的成本詳滿要找出商品豬真正的原價(jià)塘，首先必須努對(duì)蠻“米步留率唯”鋪有所了解。租步留率源自亭日本，由于供中國(guó)尚未找島到較合適且伙足以詮釋其肉意義的用語(yǔ)除，在此只有徐先予延用。予所謂步留率治大多用于生監(jiān)鮮食品，意消指生鮮食品即經(jīng)處理后，瓣可販賣(mài)的部殖分與原有全嫌部之比率。抽例如：姨100祥公斤的高麗隙菜，經(jīng)去外礎(chǔ)葉后，所留墨下來(lái)可以販卷賣(mài)的只有騾80居公斤，則儲(chǔ)80堡÷斯100=8禽0話％，其步留曬率就是葵80青％。等超市各部門(mén)培的經(jīng)營(yíng)者，蒸都必須對(duì)蔬畢菜、水果、揀鮮魚(yú)、肉類(lèi)向之步留率有王深入的了解富，如此，在蛾訂價(jià)時(shí)才不句會(huì)出錯(cuò)。步隊(duì)留率雖然亦丹參考相關(guān)單亡位或同業(yè)，脖但在經(jīng)營(yíng)的哈過(guò)程中，仍列要不斷的印惑證。例如：妻我們每天都籌要賣(mài)吳郭魚(yú)埋，只要我們吸了解進(jìn)貨時(shí)流的數(shù)量，在讀去魚(yú)鱗、魚(yú)護(hù)肚后，再加防以過(guò)磅，假易設(shè)處理前的污重量為羊80窄公斤，處理腫后剩他65造公斤，則步民留率和=65肯／殘80菌×咳100添％男=81.2熱5筐％紙經(jīng)過(guò)一段時(shí)里間之總計(jì)后遍，我們可算磨出其平均值詠，這個(gè)平均巴值就是我們升算出原價(jià)的井依據(jù)。如上華述的吳郭魚(yú)舒例子，胞80爆公斤的進(jìn)價(jià)陡花了以2000昌元，進(jìn)價(jià)每息公斤為避2000姥元救÷廟80=25帖元，但實(shí)際大上我們可以朗賣(mài)給消費(fèi)者堪的只有李65盆公斤，所以涌我們真正的聰原價(jià)是唐2000虧元倉(cāng)÷衫65疤公斤殿=30.7伯7塞元。牧如用步留率裝求出原價(jià)，磨則其公式為果原價(jià)婦=誘進(jìn)價(jià)宅÷雀步留率勁=25挺÷蜻0.812幅5=30.衛(wèi)77壯元，通常我奴們?cè)诿咳者M(jìn)想貨后，都一除定要先將進(jìn)飾價(jià)換算成原末價(jià)，如此才叨不會(huì)在設(shè)定嘩賣(mài)價(jià)時(shí)虧本付。其至于干貨，捕很多廠商為受促銷(xiāo)其商品菊，也有很多詢折讓辦法，蠅例如某碳酸告飲料，每箱曲(24曬瓶碧)俱牌價(jià)是愉300劫元、在促銷(xiāo)璃期間的優(yōu)待養(yǎng)如下：蠢10課箱以上，每究10渾箱送泉1耐箱矛②孝30蟲(chóng)箱以上，每瓶箱折讓夜5有元民③梯50消箱以上，每言箱折讓火10笑元輕④競(jìng)100想箱以上，每查箱折讓忌20徐元古某超市大量墓采購(gòu)，進(jìn)貨哨100睛箱，則其原余價(jià)應(yīng)是（隱100晉箱船×腸300膨元他/避箱輝-100閘箱菠×獲20蝕元忽/昆箱）濁÷亂100涉箱她+10遍箱（搭贈(zèng)）召=賢（誕30,00勢(shì)0-2,0敢00守）鐵÷泄110=2賞54.5舌元／箱撇該碳酸飲料含小量進(jìn)貨的耽成本每罐是撓300三元東÷技24=12侵.5綠元，大量進(jìn)遺貨后，每罐艇的成本為微254.5壽元美÷套24=10歇.6死元濱這個(gè)價(jià)格就錫是前面所說(shuō)罵的成本容許尤值。在沒(méi)有晌競(jìng)爭(zhēng)的情況睡下，我們?nèi)圆艘勒５募与u價(jià)率，如仍碑以前述的二綢成來(lái)計(jì)算，涌則幼12.5桂÷刺0.8=1連5.6盯元，可設(shè)定叨在巧或家16清元，在碰到瓦競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，最遭低的價(jià)格不胳應(yīng)再低于玩10.6毯元，如果該巖項(xiàng)商品訂價(jià)正仍無(wú)法與同聰業(yè)競(jìng)爭(zhēng)只有棄另覓他途，凳，冶三、訪查競(jìng)腸爭(zhēng)者的價(jià)格薯“伯訪價(jià)?！避壥窃O(shè)定價(jià)格歸最好的依據(jù)搖。在步入競(jìng)沒(méi)爭(zhēng)導(dǎo)向的時(shí)韻代里，幾乎庫(kù)已沒(méi)有什么擊才是期“才合理的價(jià)格璃”拐，有的只是魄“國(guó)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格看”土。馬我們?cè)谧鲈L薪價(jià)活動(dòng)時(shí)，哪不僅要了解套同業(yè)的售價(jià)雨，有時(shí)甚至蓮要了解相近組業(yè)態(tài)的售價(jià)磁；如超市必奉須了解量販貓店零售店等傘的賣(mài)價(jià)。通粘常超市都有惕固定的人員兼在做這項(xiàng)工臉作，但從事織商品計(jì)劃的擇人員，亦須直時(shí)常到其他耍超市或零售占店去比較，辱一方面了解高價(jià)格，一方爪面也可發(fā)現(xiàn)須一些自己尚裳未引進(jìn)的商抵品，并觀察誠(chéng)出業(yè)態(tài)或商痕品的走勢(shì)。獵訪價(jià)不僅要究對(duì)末端的零紋售價(jià)格進(jìn)行擦了解，在生申鮮食品方面墨，對(duì)于果菜搏、魚(yú)肉等市殺場(chǎng)的進(jìn)貨狀碧況、拍賣(mài)行抗情、毛豬的些牌價(jià)等都要研設(shè)法去取得賞，以做為定渡價(jià)之依據(jù)。際有了同業(yè)的烏價(jià)格后，如撐果不想引起撐削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，潛則應(yīng)參考多述數(shù)同業(yè)的價(jià)穴格來(lái)訂價(jià)，資如果在品質(zhì)全或鮮度上較粥別家超市特竟殊，則因價(jià)趙值較高，售津價(jià)也可稍為渣拉高。字如果從訪價(jià)井或競(jìng)爭(zhēng)的角視度來(lái)看，就州沒(méi)有什么價(jià)悔格政策可言輩了，但商品掌計(jì)劃人員仍絨要以同業(yè)的閥售價(jià)與自己禮的進(jìn)價(jià)做比燃較，如低于才我們的定價(jià)間目標(biāo)，則顯謊示可能是我笑們的進(jìn)貨價(jià)厲格太高或我王們的費(fèi)用率抬太高，這些糖都值得檢討慌。仇四、考慮環(huán)監(jiān)境的因素酬價(jià)格訂定時(shí)勤，除了要了卵解自己本身沫的狀況外，秋對(duì)自己的訂胡價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)獵品的原價(jià)及往隨時(shí)在變化黑的四周環(huán)境病，也要有很搖高的敏感性濫?？茉诃h(huán)境方面雕要注意的為己：既(器一難)殲同業(yè)的價(jià)格躺動(dòng)向熱也許表面上脈風(fēng)平浪靜，闊但競(jìng)爭(zhēng)者可藝能隨時(shí)在準(zhǔn)醫(yī)備下一波的谷攻擊。同業(yè)采在辦促銷(xiāo)活眨動(dòng)時(shí)，除非葉我們采用不噴同的促銷(xiāo)策瞇略，如同業(yè)獻(xiàn)用特賣(mài)，我舞們用抽獎(jiǎng)，總各自吸引不森同階層或不理同需求的客玩層，否則在隔同業(yè)做特賣(mài)鉆時(shí)，最好亦抵適度跟進(jìn)，脂才能使自己要更具競(jìng)爭(zhēng)力派。等(董二械)讀季節(jié)變化的濕因素?cái)R在季節(jié)更替皇時(shí)，商品也去隨著改變。摔如夏季來(lái)臨悄，冷飲上場(chǎng)量；冬季來(lái)時(shí)辭，火鍋因應(yīng)木。商品計(jì)劃售人員應(yīng)了解蔬季節(jié)的變化項(xiàng)，并借此掌燕握消費(fèi)者的荷需求。要注療意的是，季煌節(jié)性商品的拋推出應(yīng)把握任最好時(shí)機(jī)，耀如秋冬變化斬之際，第一跳波寒流來(lái)臨崖時(shí)，適時(shí)推斯出火鍋商品宗，必定會(huì)有澆不錯(cuò)的銷(xiāo)售孫業(yè)績(jī)，因?yàn)槲浯藭r(shí)消費(fèi)者芽的需求較高項(xiàng)，如推出太盆晚，當(dāng)消費(fèi)月者已被喂飽走了，需求的奇頻度已降低交才來(lái)推出，抖銷(xiāo)售的契機(jī)障就已喪失。資此外在季節(jié)沈更替時(shí)初推浸出的商品，益其售價(jià)應(yīng)酌獲予降低，借輪以吸引消費(fèi)繪者的注意。鉛(眼三可)去氣候變化的噸因素爹慕我國(guó)幅員遼壘闊，氣候的測(cè)變化非常大誰(shuí)。尤其在夏罰季時(shí)，應(yīng)特盛別注意季風(fēng)踐動(dòng)向的變化火。披(佛四福)進(jìn)了解整體供涼需的狀況并芹當(dāng)供過(guò)于求被時(shí)，價(jià)格政事策只能以一廊般的價(jià)格銷(xiāo)源售；當(dāng)需求狠大于供給時(shí)瓦，可適度的每調(diào)高售價(jià)。饅尤其生鮮果律菜，常因季到節(jié)更替，或趁氣候的變化首而產(chǎn)生供需歲失調(diào)。至于士其他的商品慕，因取代性厚高，較難回閑復(fù)到以往的浸“練賣(mài)方市場(chǎng)嬌”嘩。所五、找出消糠費(fèi)者心目中駁的價(jià)格帶家消費(fèi)者在購(gòu)蠅買(mǎi)東西時(shí)，傘對(duì)各種商品紗都有其認(rèn)知機(jī)的價(jià)格，也殊就是消費(fèi)者涌所能接受的愛(ài)價(jià)格范圍，歷此即價(jià)格帶擔(dān)。例如：消做費(fèi)者認(rèn)知的旬柳丁價(jià)格每烘公斤不應(yīng)超勾過(guò)械20盯元，柑桔應(yīng)確在潑20筋～叫30鋤元之間，芒抬果應(yīng)在爸80能元以下，若畢在這些價(jià)格磁帶以上，這曲些產(chǎn)品可能樣就很難被接狹受。俊如因泰國(guó)榴填蓮盛產(chǎn)，價(jià)齒格降低，以途往一個(gè)榴蓮棕在衫2孫～圖3沒(méi)公斤間，每毀個(gè)在超級(jí)市淘場(chǎng)須要賣(mài)夢(mèng)80甜元～孩10誰(shuí)元。今年某柱家超市把握須了契機(jī)，乘曾機(jī)辦了榴蓮雅的促銷(xiāo)活動(dòng)孩，以每個(gè)約貌30鍵～些50展元的價(jià)格出原售，結(jié)果平凡常平均每天耽只能賣(mài)出秘1益～秒2民個(gè)的榴蓮，包促銷(xiāo)期間，扮每天可賣(mài)出朵20擴(kuò)～色30毅個(gè)。所以有白這種業(yè)績(jī)，脹主要是因?yàn)榭讼M(fèi)者已認(rèn)搖知榴蓮的價(jià)擇格帶應(yīng)有每醉個(gè)濱80袖元上下，現(xiàn)吉在價(jià)格帶降侍低，使消費(fèi)告層面擴(kuò)大。晝商品計(jì)劃人蹲員在規(guī)劃商總品時(shí)必須要詠依據(jù)消費(fèi)者通的價(jià)格帶來(lái)從規(guī)劃，讓消系費(fèi)者有物超繡所值的感覺(jué)階，這樣銷(xiāo)售歷的速度才會(huì)佩加快。賤樣?jì)沙猩唐坟曧?xiàng)獻(xiàn)度分析與阿毛利目標(biāo)?？绦偷慕⒈九?----促-----抽-----熟-----把-----任-----衫-----辛-----纖-----聲-----具-----閣-----柏-----捏-----膽-----勝----繩壯一、商品貢挺獻(xiàn)度分析腎商品訂價(jià)最跪重要的是要臭能確保利潤(rùn)闖，否則企業(yè)就的經(jīng)營(yíng)就沒(méi)餓有意義。犬超級(jí)市場(chǎng)的饅商品計(jì)劃人奮員經(jīng)常變換裙價(jià)格，以對(duì)仁抗同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)蘇，或因應(yīng)進(jìn)雕貨成本的變觸化。但單一熟商品的價(jià)格扮變化，也會(huì)柜牽動(dòng)整體商慘品毛利率的行變化。踏商品計(jì)劃人菌員必須能夠?yàn)蹙_地推測(cè)陪出價(jià)格變動(dòng)駱后所產(chǎn)生的奪后果，而此餅推算方法即爹稱之為顫“顯貢獻(xiàn)度計(jì)算醒法陪”攝。揮貢獻(xiàn)度的計(jì)先算法如下：胃將結(jié)構(gòu)比乘穩(wěn)上毛利率，蹲所得的結(jié)果妄，就是該類(lèi)叛商品對(duì)整體青毛利的貢獻(xiàn)霞程度，此即躲為貢獻(xiàn)度分恩析。在貢獻(xiàn)明度里，數(shù)額穴越大的，即梅表示該類(lèi)商簽品在超市所拉占的地位越婚重要，亦可顆說(shuō)是此超市桑的主力商品亞。跡以往在收銀序機(jī)尚不普通純時(shí)，我們計(jì)改算毛利率的款方法是毛利個(gè)率類(lèi)=判毛利額占÷啊營(yíng)業(yè)額赤×岸100顫％，此方法忙很難了解某尚項(xiàng)商品在價(jià)家格調(diào)整后，失對(duì)整體毛利勢(shì)率結(jié)構(gòu)的影學(xué)響。收但自超級(jí)市準(zhǔn)場(chǎng)普遍采用此收銀機(jī)后，直各部門(mén)的毛立利率及貢獻(xiàn)理度都可加以鈔計(jì)算。我們兄也漸漸可以可窺出某項(xiàng)商復(fù)品價(jià)格的變蜻動(dòng)對(duì)整體毛豆利率的影響欄。胞在商業(yè)步入碎自動(dòng)化后，換超級(jí)市場(chǎng)將衛(wèi)逐步邁入闊POS秒的時(shí)代。擾POS營(yíng)采用單品管?chē)诶恚趯?dǎo)入羞進(jìn)銷(xiāo)存的系掠統(tǒng)之后，我罩們將隨時(shí)可績(jī)了解某項(xiàng)商妖品在一段時(shí)樹(shù)間內(nèi)的進(jìn)、唉銷(xiāo)、存狀況類(lèi)，甚至在月宿底盤(pán)點(diǎn)結(jié)束像后，可以依莖銷(xiāo)售數(shù)量金腰額的多寡，列排出所謂的淺銷(xiāo)售排行榜伶，如此不僅栗可了解各部帽門(mén)的貢獻(xiàn)度室，也可了解縣到各商品別煤之貢獻(xiàn)度。語(yǔ)如表十三果剪萊在整個(gè)超少市里所占的滾銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)比捕是舍13跨％，毛利率乏是鏟18箱％，貢獻(xiàn)度皆是閑2.34肢％，我們須嗓再細(xì)分下去糊：軋(歷如表十四醬)纖還了解蔬菜水翼果各自的貢標(biāo)獻(xiàn)度，也等茫于大致了解事蔬菜或水果侄的價(jià)格調(diào)整不對(duì)整體的影雖響。扮我們假設(shè)結(jié)益構(gòu)比不變，棕那么部門(mén)價(jià)筑格的變動(dòng)（附毛利率的變嚼化翁)恢，對(duì)整體毛掏利率的影響捏如下蹄(月表十五屯)頁(yè)由上表我們割可以了解，印價(jià)格的變動(dòng)是，對(duì)整體的四毛利率會(huì)有柱極大的影響駁。因此我們掃不僅要了解壺部門(mén)的價(jià)格博影響，還要病了解到個(gè)別全商品價(jià)格的踐變動(dòng)對(duì)整體慌所產(chǎn)生的影冰響。螺我們可以運(yùn)誕用貢獻(xiàn)度的吼計(jì)算方法，閉來(lái)了解價(jià)格離調(diào)整對(duì)整體鏡的銷(xiāo)售是否倡有幫助，與換其所應(yīng)調(diào)整孩的幅度。指假設(shè)某超市種為促銷(xiāo)其牛戚肉，擬將毛翅利從包30催％降到翅20偏％，使牛肉旦的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)宴比由抖25堡％增加到弟40穿％，但此變洋化可能亦使編同部門(mén)的豬你肉及雞肉的煤銷(xiāo)售稍受影影響，讓整個(gè)抗畜產(chǎn)部門(mén)營(yíng)桌業(yè)額由每天捏的寇8松萬(wàn)增加為巖10至萬(wàn)元。毯表十六為畜設(shè)產(chǎn)部門(mén)原來(lái)夠的結(jié)構(gòu)比稍衫表十七為牛舞肉降價(jià)后的內(nèi)畜產(chǎn)部門(mén)商口品結(jié)構(gòu)比幅完由表十六及億表十七可了黨解，整個(gè)畜糠產(chǎn)部門(mén)的毛濕利率因?yàn)榕p肉部門(mén)的降協(xié)價(jià)而由原來(lái)否的鏟24除％降為