中國(guó)白酒行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

白酒行業(yè)及哴造工藝基本介紹及市場(chǎng)知識(shí)培訓(xùn)

提出：四川省宜賓華夏酒業(yè)何濤時(shí)間：2011年04月寫(xiě)在前面分銷(xiāo)業(yè)務(wù)新項(xiàng)目新產(chǎn)品獲得有效開(kāi)拓的前提是對(duì)：產(chǎn)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略這三個(gè)主要方面的認(rèn)識(shí)和了解因此才有了這次培訓(xùn)這是一個(gè)開(kāi)始！本案目錄白酒基本知識(shí)白酒行業(yè)概覽中國(guó)白酒行業(yè)現(xiàn)狀中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)對(duì)酒水總述白酒啤酒紅酒黃酒補(bǔ)酒或養(yǎng)生酒一、白酒基本知識(shí)1.1.白酒的歷史1.2.白酒的定義1.3.白酒的分類(lèi)1.4.白酒的品評(píng)1.1.白酒歷史華夏歷史五千年，釀酒的歷史也是源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，相傳夏禹時(shí)期的儀狄就發(fā)明了釀酒，公元前12世紀(jì)，商王武丁和他的大臣就有“若作酒醴，爾維曲蘗qǔniè(酒曲)”的對(duì)話(huà)。酒的代稱(chēng)。本意指酒母。對(duì)話(huà)中的“曲蘗”就是指酒曲和發(fā)芽的谷物。說(shuō)明距3200多年前，我們的祖先就掌握了利用酒曲釀酒的技術(shù)了。

何以解憂(yōu)，唯有杜康借問(wèn)酒家何處有，牧童遙指杏花春勸君更進(jìn)一杯酒，西出陽(yáng)關(guān)無(wú)故人1.2白酒的定義以曲類(lèi)、酒母為糖化發(fā)酵劑，利用淀粉質(zhì)(糖質(zhì))原料，經(jīng)蒸煮、糖化、發(fā)酵、蒸餾、陳釀和勾兌而釀制而成的各類(lèi)白酒。

中國(guó)特有的一種蒸餾酒。由淀粉或糖質(zhì)原料制成酒醅或發(fā)酵醪經(jīng)蒸餾而得。又稱(chēng)燒酒、老白干、燒刀子等。最早的蒸餾酒源自漢朝，

東漢時(shí)期（公元25—220年）的石刻品酒圖即出土于江安縣，是中國(guó)酒文化最早的實(shí)物之一；足見(jiàn)江安釀酒歷史的悠久。本地氣候濕潤(rùn)溫和，地理?xiàng)l件尤其適宜五糧濃香型白酒的釀造白酒蒸煮糖化發(fā)酵白酒蒸餾白酒陳哴白酒勾兌1.3.白酒的分類(lèi)

按使用原料分①糧食酒：如高粱酒、玉米酒、大米酒等。（華夏春系列產(chǎn)品是糧食酒）

②瓜干酒：

有的地區(qū)稱(chēng)紅薯酒、白薯酒。

③代用原料酒：如粉渣酒、豆腐渣酒、高粱糠酒、米糠酒等。按生產(chǎn)工藝分

①固態(tài)法白酒（華夏春系列酒的工藝）原料經(jīng)固態(tài)發(fā)酵，又經(jīng)固態(tài)蒸餾而成，為我國(guó)傳統(tǒng)蒸餾工藝②液態(tài)法白酒：原料經(jīng)過(guò)液態(tài)發(fā)酵，又經(jīng)過(guò)液態(tài)蒸餾而成。其產(chǎn)品為酒精，酒精再經(jīng)過(guò)加工如串香、調(diào)配后為普通白酒，俗稱(chēng)大路貨白酒。③調(diào)配白酒：用固態(tài)法生產(chǎn)的白酒或用液態(tài)法生產(chǎn)的酒精經(jīng)過(guò)加香加滋補(bǔ)藥物或植物等調(diào)配而成。如：黃金酒、竹葉青

按糖化發(fā)酵劑分①大曲酒以大曲為糖化發(fā)酵劑，大曲的原料主要是小麥、大麥，加上一定數(shù)量的碗豆。大曲又分為中溫曲、高溫曲和超高溫曲。一般是固態(tài)發(fā)酵，大曲酒所釀的酒質(zhì)量較好，多數(shù)名優(yōu)酒均以大曲釀成。②小曲酒：用小曲釀制的固態(tài)或半固態(tài)發(fā)酵白酒。因氣候關(guān)系，它適宜于我國(guó)南方較熱地帶生產(chǎn)。用小曲制成的酒統(tǒng)稱(chēng)為米香型酒。按產(chǎn)品檔次（價(jià)格）分①高檔酒：是用料好、工藝精湛、發(fā)酵期和貯存期較長(zhǎng)、售價(jià)較高的酒，如：名酒類(lèi)和特曲、特窖、陳曲、陳窖、陳釀、老窖、佳釀等。②中檔酒：工藝較為復(fù)雜、發(fā)酵期和貯存期稍長(zhǎng)、售價(jià)中等的白酒，如：大曲酒、雜糧酒等。③低檔酒：亦稱(chēng)大路貨，如；瓜干酒、串香酒、調(diào)香酒、糧香酒和廣大農(nóng)村銷(xiāo)售的散裝白酒等。按酒精含量分高度酒（50°－68°）中度酒（39°—48°）低度酒（39°以下）按香型分類(lèi)白酒香型統(tǒng)計(jì)表了解白酒——白酒的香型分布濃香以五糧液為代表醬香以茅臺(tái)為代表清香以汾酒為代表以西風(fēng)酒為代表的鳳香型酒以洋河酒為代表的濃香淡雅趨勢(shì)消費(fèi)者對(duì)華夏春酒的評(píng)價(jià)：通俗版“華夏春酒，最大的特點(diǎn)就是：喝少了不過(guò)癮，喝多了不上頭，喝醉了醒酒快，不影響第二天工作！”1.4白酒的品評(píng)（一）白酒的色白酒顏色的來(lái)源：原料：來(lái)自原料本身，因原料品種、產(chǎn)地、成熟度等不同而有差異；如：竹葉青酒，酒色晶瑩淡綠，是因?yàn)榻萏烊恢袢~或綠豆殼的緣故。制曲：制曲產(chǎn)生淺黃或淺黃綠色的色素；制造過(guò)程：即發(fā)酵、蒸餾與儲(chǔ)備各階段發(fā)生的物理、化學(xué)變化。1.4白酒的品評(píng)（一）成白酒稻的色白酒色的防鑒別：是用手舉的杯對(duì)光或糠白布作底班，用肉眼斤觀(guān)察酒的踏色調(diào)，透達(dá)明度及有韻無(wú)懸浮和寧沉淀。白酒顏雹色的描漢述好的酒桶液像水曲晶體一膨樣高度忠透明，欲優(yōu)良的哀酒品都臺(tái)具有清獅澈透明世的液相網(wǎng)。自然的色隨彩會(huì)給人持以新鮮、慚純美、樸亞實(shí)、自然須的感覺(jué),在語(yǔ)言頭描述上揪稱(chēng)之為木正色。1.4白酒的乒品評(píng)（二）白勢(shì)酒的香白酒香的眾來(lái)源：原料原有輸?shù)南銡馓腔?、發(fā)股酵過(guò)程中遙產(chǎn)生的香察氣大部分探香氣成哭分在發(fā)系酵過(guò)程迅中產(chǎn)生儲(chǔ)存中窯產(chǎn)生的艱香氣白酒的香恭氣鑒別：白酒的護(hù)香氣是桑通過(guò)人勸的嗅覺(jué)煙來(lái)感受臥．評(píng)氣江味時(shí)，芳執(zhí)酒杯目于鼻下7-10斃CM左右，走輕嗅其冠味。酒品的緒香氣歷炒來(lái)是人社們?cè)u(píng)價(jià)頓酒品時(shí)艘十分注吹意的，擾一般都般以香氣低濃郁清滋雅為佳田品。1.4白酒的臭品評(píng)（二）白丸酒的香表示酒品謹(jǐn)香氣程度湖的無(wú)香氣舉、似無(wú)段香氣、比微有香嚼氣、香封氣不足呢、浮香術(shù)、清雅蛇、細(xì)膩、純含正、濃郁糠協(xié)調(diào)、完擋滿(mǎn)、芳香愈等詞語(yǔ)；描寫(xiě)酒香熔釋放情況沖的暴香、放焰香、噴香廁、入口香陣、回香、促余香、綿班長(zhǎng)等；描述有挎不正常抱氣味的異氣、臭郵氣、焦糊展氣、金屬永氣、腐敗腎氣、酸氣典、霉氣等沫。1.4白酒的費(fèi)品評(píng)（三）兄白酒的亦味白酒味丈的品鑒嘗酒中敢最重要稠的部分弟，飲酒鑰入口要禍慢而穩(wěn)蘋(píng)，使酒新先接觸膊舌尖，描次兩側(cè)膊．最后卵到舌根芹，使酒桌液滿(mǎn)舌殺而進(jìn)行韻味覺(jué)全猛面判斷辟，主要紛看“酸繡、甜、肥苦、辣附、澀”輪五味是駱?lè)駞f(xié)調(diào)找、平和渡。酒的味感訓(xùn)是關(guān)系酒蓮品優(yōu)劣的聞最重要的曾品評(píng)標(biāo)準(zhǔn).酸味給興人以醇騾厚、清飽爽、干魔凈的感序覺(jué)；甜味給險(xiǎn)人以舒逝適、滋責(zé)潤(rùn)、圓出正、純每美豐滿(mǎn)奧、濃郁惠的感覺(jué);苦味在貝一些酒澇品中也宇并非劣盛味；適量的澀私味對(duì)于一熄些特定酒氧品可以提檢高品質(zhì)。1.4白酒的品戲評(píng)（三）白振酒的味白酒不正罪常的味酒品中的幼辛辣味是場(chǎng)不受歡迎病的,給人以沖綱頭、刺鼻違等不良感敬覺(jué)。咸味也念不是酒勿品的正戰(zhàn)常口味,常因生產(chǎn)赴中工藝處威理不當(dāng)而厭產(chǎn)生。怪味也奏稱(chēng)異味,是酒品醒中不應(yīng)爆出現(xiàn)的液氣味,產(chǎn)生原因敞很復(fù)雜,一般表催現(xiàn)為油濾味、糠燭味、糟聰味等。美味佳籌釀酒中的欲各種味遇感的相端互配合,酒味協(xié)正調(diào),酒質(zhì)肥樂(lè)碩,酒體柔美填的酒品。1.4白酒的悉品評(píng)（四）白衣酒的體酒體酒體是品被評(píng)酒品的衛(wèi)一個(gè)項(xiàng)目,是對(duì)酒妥品的色丈澤、香戚氣、口譜味的綜濤合評(píng)價(jià),但不等淺于酒的榨風(fēng)格。酒品的色辰、香、味判溶解在水截和酒精中攀并和揮發(fā)歉物質(zhì)、固劍態(tài)物質(zhì)溫仔合在一起護(hù)構(gòu)成了酒紀(jì)品的整體耗。評(píng)價(jià)酒品邪的體優(yōu)質(zhì)酒體塵：常用精棉美醇良,酒體完滿(mǎn),酒體優(yōu)趕雅,酒體甘按溫,酒體嬌嫩償；劣質(zhì)酒體萬(wàn)：酒體瘦峽弱,酒體粗劣急等詞語(yǔ)進(jìn)色行評(píng)述。1.4白酒的甜品評(píng)本案目缸錄白酒基本筐知識(shí)白酒行汁業(yè)概覽中國(guó)白酒恥行業(yè)發(fā)展惑現(xiàn)狀中國(guó)白酒呼行業(yè)發(fā)展謎趨勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策略秒應(yīng)對(duì)二、白母酒行業(yè)它概覽2.1驕.白酒行業(yè)樂(lè)與百姓生掏活2.2.白酒與經(jīng)料濟(jì)發(fā)展2.3嘆.白酒行業(yè)盆與政策2.1.白酒行業(yè)柿與百姓生沫活白酒行業(yè)暢與我國(guó)百音姓生活息慰息相關(guān)白酒是我級(jí)國(guó)勞動(dòng)人負(fù)民創(chuàng)造的港一種特殊核飲品，千畏百年經(jīng)久章不衰，并邁不斷發(fā)展槽提高，國(guó)澡內(nèi)消費(fèi)量詳逐漸上升逮，出口量晶不斷增加森，是我們爐中華民族沫的驕傲。白酒在人箭民生活中妥有特殊的吳地位，無(wú)驗(yàn)論是喜慶德豐收、歡燥度佳節(jié)、餅婚喪嫁娶忠、迎賓宴它友還是醫(yī)錘藥保健等兆都離不開(kāi)飾酒。我國(guó)的一粒些行業(yè)的輩作業(yè)工人銷(xiāo)、農(nóng)民、岔高寒地區(qū)父的牧民、即居民對(duì)白謹(jǐn)酒具有某伯種職業(yè)需澆要和生活珠需求。2.2宇.白酒行業(yè)鉛與經(jīng)濟(jì)發(fā)鳥(niǎo)展國(guó)家財(cái)傲政收入白酒稅率如高，在中杏國(guó)國(guó)民經(jīng)柴濟(jì)中舉足倍輕重，是暴國(guó)家的重進(jìn)要財(cái)源。自建國(guó)傻以來(lái)，膀白酒一掠直是高父稅率產(chǎn)渠品，僅盈次于煙盲草，在違食品行臺(tái)業(yè)中位銷(xiāo)居第2位。產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)駕度高農(nóng)業(yè)、機(jī)扒械制造、唉包裝、廣擦告、咨詢(xún)框等產(chǎn)業(yè)2.3趁.白酒行業(yè)夕與政策白酒是一沙類(lèi)特殊的煌食品，特忍殊之處一常是在于其爺高稅率，司二是其高辯酒精含量椅。因此國(guó)唇家對(duì)于白瓦酒行業(yè)的叫管理一直第高度重視柏，對(duì)白酒搏行業(yè)制定良的一些政策性靠法規(guī)比匆較多，白酒戀行業(yè)受弄到國(guó)家丑產(chǎn)業(yè)政撓策的影藥響力度慨比較大扁。如《酒類(lèi)商這品批發(fā)納經(jīng)營(yíng)管葡理規(guī)范》《酒類(lèi)商品拐零售經(jīng)營(yíng)果管理規(guī)范》《食品質(zhì)量鑒認(rèn)證實(shí)施橋規(guī)則－酒播類(lèi)》《飲料酒昂標(biāo)簽標(biāo)免準(zhǔn)》本案目照錄白酒基本喉知識(shí)白酒行浮業(yè)概覽中國(guó)白英酒行業(yè)絮現(xiàn)狀中國(guó)白借酒行業(yè)物發(fā)展趨術(shù)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策略怨應(yīng)對(duì)三、中國(guó)煉白酒行業(yè)腿現(xiàn)狀3.1集.中國(guó)白便酒當(dāng)前形格局3.2瞇.中國(guó)白租酒目前好的擋路武石3.3.中國(guó)白殼酒行業(yè)域現(xiàn)狀歸榜納3.1墓.中國(guó)白遇酒當(dāng)前左格局（1）一組數(shù)俯據(jù)：廠(chǎng)家數(shù)目：據(jù)統(tǒng)優(yōu)計(jì)，中國(guó)繪目前有白攝酒廠(chǎng)3.8萬(wàn)家，規(guī)犁模以上的986家，對(duì)于虹中國(guó)200黑0多個(gè)縣田來(lái)說(shuō)，耍幾乎是趨縣均20個(gè)酒廠(chǎng)。全國(guó)知籮名品牌：2009年白酒市漢場(chǎng)銷(xiāo)售額廟靠前的品必牌依次是打：五糧液推、茅臺(tái)酒險(xiǎn)、瀘州老乳窖、劍南飾春、洋河遍、郎酒、貓紅星二鍋潑頭、汾酒沖、金六福與。工業(yè)產(chǎn)值怕：2008年1-1坡1月，中國(guó)孤白酒制造皺行業(yè)實(shí)現(xiàn)械累計(jì)工業(yè)內(nèi)總產(chǎn)值146扎,337,壁958艙,00強(qiáng)0元，比上以年同期增融長(zhǎng)了29.8抓2%；實(shí)現(xiàn)累處計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)雖售收入141遭,19槳0,3刊34,友000元，比上絮年同期增剪長(zhǎng)了29.各94%；實(shí)現(xiàn)教累計(jì)利攔潤(rùn)總額18,婆643物,04澆7,0州00元，比上勸年同期增夕長(zhǎng)了36.影79%。3.1.中國(guó)白奶酒當(dāng)前癥格局（2）白酒行肝業(yè)仍然憐處于上洋升階段凈，中高攪端消費(fèi)戴需求不聞斷增加課。中投雞顧問(wèn)機(jī)焦構(gòu)研究慚顯示，2009年中國(guó)棚白酒制獲造行業(yè)欺工業(yè)總轎產(chǎn)值達(dá)帖到196蹦0.2億元，增蹈長(zhǎng)率為18.管7%；產(chǎn)品銷(xiāo)掙售收入達(dá)忍到1708謹(jǐn).1億元，增福長(zhǎng)率為21.0娘%；利潤(rùn)總焰額達(dá)到245.各1億元，增徑長(zhǎng)率為31.5遇%。3.1.中國(guó)白行酒當(dāng)前次格局（3）數(shù)據(jù)來(lái)厭源：國(guó)郊家統(tǒng)計(jì)數(shù)局3.1沉.中國(guó)白版酒當(dāng)前似格局（4）注：四川遙、山東等6個(gè)省份占奇據(jù)全國(guó)產(chǎn)禁量的62.3打8%本案目錄白酒基智本知識(shí)白酒行業(yè)打概覽中國(guó)白取酒行業(yè)父現(xiàn)狀中國(guó)白堡酒行業(yè)社發(fā)展趨織勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策略詢(xún)應(yīng)對(duì)4.2白酒消費(fèi)殿發(fā)展趨勢(shì)業(yè)（2★）白酒購(gòu)廁買(mǎi)的主峰導(dǎo)因素惕變遷:消費(fèi)者蛋在對(duì)白剛酒的質(zhì)薦量進(jìn)行刊評(píng)價(jià)時(shí)蟲(chóng)，最主屑要考慮餡的因素個(gè)是白酒鐵的口感鈔，其次醫(yī)是白酒爽的品牌潤(rùn)及酒后寇反應(yīng)，旅此外，躍消費(fèi)者賠品牌認(rèn)滾知度方螞面，消樣費(fèi)者在握選擇某尿一品牌眨時(shí)，主要考扶慮因素而依次是都口感、滾價(jià)格和曉品牌。但族因價(jià)格積高低和缺用途則愈考慮的贏因素排動(dòng)序不一謎致。白酒主耐導(dǎo)價(jià)位再的提升邀：調(diào)查顯示鐮，消費(fèi)者盤(pán)對(duì)白酒價(jià)票位的選擇臟，有32.5盡%的消費(fèi)者朗選擇20—瓦40元的中滔檔白酒土，38.7刑%的消費(fèi)慶者選擇40—6要0元的白酒府，而選擇60元以上怎價(jià)位白氧酒的消掠費(fèi)者僅貌占18.9升%，這說(shuō)沙明中檔白炭酒的銷(xiāo)患量最大困，并且頓其市場(chǎng)虛潛量也卡最大。4.2白酒消糟費(fèi)發(fā)展勇趨勢(shì)（3）其他趨勢(shì)源：更加注重鳥(niǎo)健康；酒精度賊低度化任；白酒生繩產(chǎn)和包返裝的生昏態(tài)環(huán)保壩；從香型上疫看，清香闊型增長(zhǎng)加絮快4.3白酒市凍場(chǎng)發(fā)展污趨勢(shì)廣告宣演傳的拉蓮動(dòng)作用悟越來(lái)越和不明顯揪，在終非端銷(xiāo)售盛渠道的厚競(jìng)爭(zhēng)日豎益激烈塞和惡性邁，合理蘇定位至悠關(guān)重要扔，新的簽銷(xiāo)售渠豈道：網(wǎng)知購(gòu)、團(tuán)骨購(gòu)的快葉速增長(zhǎng)篇；越來(lái)越幣多的企幟業(yè)關(guān)注幅消費(fèi)者劣需求，榨從源頭材抓起，典適應(yīng)消辱費(fèi)者的應(yīng)需求進(jìn)皇行品牌紋定位、尊產(chǎn)品設(shè)亦計(jì)和消抖費(fèi)習(xí)慣洲的引導(dǎo)規(guī)模、成教本、合理青價(jià)格定位們和個(gè)性化脖品牌概念泊植入相結(jié)壞合大型白酒哨企業(yè)集團(tuán)摧呈現(xiàn)跨行概業(yè)發(fā)展趨抖勢(shì)牧為涉了提高效折益、回避場(chǎng)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)將，白酒業(yè)屑除了向低言度酒、葡守萄酒、果援露酒方面灘擴(kuò)展外，俯許多大型邁企業(yè)集團(tuán)鞠根據(jù)自身欠的實(shí)際情外況開(kāi)始對(duì)秒房產(chǎn)、酒震店、金融斤、印刷、婚飼料、醫(yī)寒藥等行業(yè)備進(jìn)行多元團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，恰堅(jiān)持"以酒為基嬸礎(chǔ)，綜合概發(fā)展"的經(jīng)營(yíng)方局針，并取松得了良好膽的經(jīng)濟(jì)和長(zhǎng)社會(huì)效益辜。區(qū)域白酒脖勢(shì)力崛起魄，發(fā)展勢(shì)凡頭不容忽兔視郵政分銷(xiāo)題體系的優(yōu)信勢(shì)長(zhǎng)久以來(lái)季形成的消豎費(fèi)者的信暴賴(lài)感分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)苦的高覆蓋鞠率員工個(gè)人插網(wǎng)絡(luò)資源廳豐富充足的皆資金便利的物松流配送多產(chǎn)品井分銷(xiāo)所魂帶來(lái)的猜低分銷(xiāo)米成本大宗采購(gòu)億所帶來(lái)的連產(chǎn)品的低葉成本郵政操喝作農(nóng)村因鄉(xiāng)鎮(zhèn)市甚場(chǎng)分析農(nóng)村市場(chǎng)齡其經(jīng)濟(jì)白晨酒銷(xiāo)售環(huán)包境分析農(nóng)村市場(chǎng)妄其購(gòu)買(mǎi)消仇費(fèi)白酒特已征消費(fèi)白僻酒趨勢(shì)農(nóng)村市槽場(chǎng)在白征酒消費(fèi)頓上存在跌哪些銷(xiāo)搜售機(jī)會(huì)操作農(nóng)擋村市場(chǎng)哪時(shí)應(yīng)具詞備怎樣癢的銷(xiāo)售醬方式更孕快速的狀接受其消費(fèi)奧心理特餅征操作市淹場(chǎng)具體冶思路有本哪些農(nóng)村經(jīng)旋濟(jì)環(huán)境農(nóng)村市場(chǎng)扁其經(jīng)濟(jì)白側(cè)酒銷(xiāo)售環(huán)翅境分析由于新粗農(nóng)村的霸的起步傍，農(nóng)村起人均經(jīng)穴濟(jì)的收?qǐng)F(tuán)入增加偉。在農(nóng)嗽村市場(chǎng)戴正孕育蛇著新的栽商機(jī)。饅這也是倦地產(chǎn)酒媽及低端圓酒占領(lǐng)萍市場(chǎng)銷(xiāo)帝售的最嶼佳時(shí)機(jī)攤。白酒在城嬸市銷(xiāo)售搏接殺越演越燃烈之際，籠部分廠(chǎng)家光已經(jīng)將其染銷(xiāo)售重心阿延伸至鄉(xiāng)善鎮(zhèn)市場(chǎng)使扶渠道下沉搬為深度分帥銷(xiāo)做準(zhǔn)備泉。目前白終酒企業(yè)犁對(duì)農(nóng)村塘消費(fèi)市趕場(chǎng)的開(kāi)胡拓存在糕諸多問(wèn)于題，在劍新農(nóng)村裕建設(shè)進(jìn)悲程中，愈白酒企史業(yè)亟需才轉(zhuǎn)變對(duì)艦農(nóng)村市頭場(chǎng)的經(jīng)鑼營(yíng)理念竊，調(diào)整扒農(nóng)村市脆場(chǎng)白酒基產(chǎn)品供郊給結(jié)構(gòu)址，更新歉服務(wù)觀(guān)桑念，健釀全服務(wù)勇體系。擇雖然農(nóng)薄村是白地酒極其同潛力的職消費(fèi)市姨場(chǎng)，但際缺乏有拉效措施釣。農(nóng)村市扇場(chǎng)特征封其購(gòu)買(mǎi)忽消費(fèi)白件酒特征稠消費(fèi)白貞酒趨勢(shì)對(duì)于農(nóng)介村不同登地域不惡同層次政的消費(fèi)補(bǔ)者要加棕以分析農(nóng)村經(jīng)較濟(jì)消費(fèi)泊水平參輕差不齊在當(dāng)前宗農(nóng)村地裹區(qū)，雖翁然總體送平均水偷平處于豬小康，缺但不同肌地區(qū)分醬布不均漠，消費(fèi)乎水平呈說(shuō)現(xiàn)多層霜次性。推部分農(nóng)晶村居民祖生活還戀處于溫雖飽階段查，由于鏡受到收玻入的影皂響，對(duì)哄商品的蛾需求更綁注重價(jià)愚格便宜握、經(jīng)濟(jì)奴實(shí)惠為坊主，此計(jì)類(lèi)農(nóng)村您的消費(fèi)艷品牌意慶識(shí)方面征也不是傷很強(qiáng)，女對(duì)白酒夫產(chǎn)品的晃購(gòu)買(mǎi)力址一般在3～20元/瓶之間乖，5元/瓶以下星的光瓶拆酒是主呼流（甚辱至散酒裳仍有一百定的市維場(chǎng)），功在走親失訪(fǎng)友時(shí)熊喜歡購(gòu)近買(mǎi)一些牢美觀(guān)大拌方、經(jīng)意濟(jì)實(shí)用償、攜帶餡方便的漲盒裝白柴酒，其治價(jià)位一窗般在15元/瓶左右始。但農(nóng)村噴也不乏坑中高層眾次的消語(yǔ)費(fèi)階層刺，當(dāng)?shù)仡w的工商駱戶(hù)，還稼有一些飽拿錢(qián)返哲鄉(xiāng)的農(nóng)者民工消層費(fèi)者，蚊有了一帖定眼界已和經(jīng)濟(jì)找實(shí)力，孝農(nóng)民的崖消費(fèi)已閑從基本洞生活保刑障層次喘向中高夜消費(fèi)層?jì)尨芜^(guò)渡施，不但削看重產(chǎn)資品的實(shí)嚼用性，篩也更喜繳歡高端杯品牌。愛(ài)他們的艦消費(fèi)者果不是以棄往的隨飲意盲目繞的購(gòu)買(mǎi)并，他們烤也有品疼牌的追村求，消駱費(fèi)者在康選擇白席酒的品奪牌時(shí)，賴(lài)關(guān)注香譯型、品集牌、度止數(shù)、口搏感、價(jià)鏡格、文惰化、包賴(lài)裝等因欠素。特香別是聚稀會(huì)走親愁訪(fǎng)友品室牌的意酷義也逐霞漸變的資非常重沃要，如卷果他不扶知道這舞個(gè)品牌域，一般功不會(huì)為什此買(mǎi)單拿。度數(shù)所偏愛(ài)中業(yè)度酒，42度到46度之間。踢包裝要能幟體現(xiàn)出品俘牌所訴求徹的文化，護(hù)文化底蘊(yùn)夾越深厚的充品牌，越唉容易被消夏費(fèi)者接受辟和支持。環(huán)而他們的農(nóng)消費(fèi)在25-筒120之間。農(nóng)村市挽場(chǎng)特征居住的分它散性地域的差塵異性農(nóng)村的卸多層次賭性需求功他能性產(chǎn)品逐瓶漸完善渠道規(guī)竄模逐漸肚完善農(nóng)村人口苦結(jié)構(gòu)老比步幼多送貨到引村逐漸糾升華、婚服務(wù)意挑識(shí)增強(qiáng)居住的槍分散性農(nóng)村居住嚇的不像城溜市那樣聚蟻集，適合址建大的白領(lǐng)酒專(zhuān)賣(mài)店恩和大的超膝市，但農(nóng)愿村就不適助用了，只纏能依靠村攀里的小店萌來(lái)滿(mǎn)足日俊常的消費(fèi)除。大的采辯購(gòu)都是到畝集市。地域的差掙異性差異性主悄要表現(xiàn)在憂(yōu)文化差異導(dǎo)、社會(huì)差潤(rùn)異、群體肢差異、經(jīng)而濟(jì)差異這熔幾個(gè)方面偶。而經(jīng)濟(jì)云差異又可書(shū)分二個(gè)方鼠面：一是單購(gòu)買(mǎi)力水異平的差異這。經(jīng)濟(jì)不參同地區(qū)購(gòu)圾買(mǎi)的需求爬上都表現(xiàn)無(wú)出較大的細(xì)差異；二禮是消費(fèi)環(huán)錘境的差異卻。農(nóng)村的溪環(huán)境決定斑著對(duì)消費(fèi)恐著的需求漂不同。這淋些方面也節(jié)都影響著繳白酒的消估費(fèi)層次。農(nóng)村的多取層次性一是指農(nóng)辰村與城市橋消費(fèi)時(shí)間耗上的差距晝。由于受惜環(huán)境和建慈筑基礎(chǔ)設(shè)田施還有我漂們國(guó)家的限的地形多碼樣影響，艇農(nóng)民消費(fèi)特與城市消茅費(fèi)時(shí)間是印不一樣的爐。二是東熄、中部與么西部地區(qū)淹消費(fèi)的梯牛度性。東艘部到中部刷再到西部油他們的經(jīng)室濟(jì)是逐步匠的發(fā)展的蜂，這樣導(dǎo)備致產(chǎn)品消姨費(fèi)基本具插有從東到熊中部再到豆西部逐步冊(cè)輻射的趨閱勢(shì)；三是嗚農(nóng)民消費(fèi)洲結(jié)構(gòu)的層壺次性。在臥重要商品答需求選擇溜上，首先去是生產(chǎn)需網(wǎng)要，其次懂是建房需霞要，然后腐才考慮快陵速消費(fèi)品逮等方面的威需要。四墾是農(nóng)民消爽費(fèi)觀(guān)念、廚消費(fèi)心理竿的差異。需求功能棉性現(xiàn)階段較我國(guó)農(nóng)暫村市場(chǎng)蛙基本上坐尚處于難比較典膨型的功住能性需姻求階段繼。即比單較強(qiáng)調(diào)突產(chǎn)品的惹實(shí)際使釘用價(jià)值騎與物質(zhì)鄰利益，撿而不太的注重產(chǎn)附品的附咳加價(jià)值飄及精神謀享受，疫更追求肌商品的班價(jià)廉、鈔實(shí)用、捧簡(jiǎn)便。產(chǎn)品逐漸制完善現(xiàn)在的房誠(chéng)農(nóng)村的俗每個(gè)店案面的產(chǎn)虎品都比偶較的齊憂(yōu)全，能封滿(mǎn)足消乖費(fèi)者的池日常需綁求。產(chǎn)品在三各個(gè)價(jià)括位段在繡包裝、晝口感、餓香型、抵促銷(xiāo)上脾都已經(jīng)砍跟城鎮(zhèn)陷同等甚輩至在部耽分鄉(xiāng)村誼超前消踢費(fèi)現(xiàn)象薦出現(xiàn)。產(chǎn)品在舅其終端今部在市修靠其價(jià)藍(lán)格銷(xiāo)售桶已經(jīng)上蘇升到品記質(zhì)及產(chǎn)蓄品本身賓所帶來(lái)壤的附加徹值為消度費(fèi)者選蠻購(gòu)參照具。渠道規(guī)模短逐漸完善現(xiàn)在出現(xiàn)寬多家競(jìng)爭(zhēng)少的格局，流為了避免致這種沖突姑，現(xiàn)代流即通業(yè)態(tài)如陽(yáng)超市、連級(jí)鎖分店、見(jiàn)專(zhuān)賣(mài)店等源新興行業(yè)狠逐步延伸悶到農(nóng)村消古費(fèi)品市場(chǎng)辣。農(nóng)村消魚(yú)費(fèi)品商品鼠供需順暢瘦，品種互潤(rùn)補(bǔ)率大大燭提高，已堵經(jīng)自成體態(tài)系。同時(shí)在銷(xiāo)殘售體系完穴善也更進(jìn)調(diào)一步推動(dòng)救其農(nóng)村白后酒銷(xiāo)售進(jìn)透程。農(nóng)村人萄口結(jié)構(gòu)現(xiàn)在的農(nóng)者村平時(shí)以誤老，幼居米多，大部撿分青壯年通都進(jìn)城打倉(cāng)工，這些唯年齡大的牧人大多喜逆歡喝酒，塘也都是中鉗高度酒。42-坐--5默2度之間山。價(jià)格寧以3—20元之間細(xì)以候低端光工瓶酒為納主流。送貨到刷村逐漸嬌升華、宰服務(wù)意換識(shí)增強(qiáng)在購(gòu)買(mǎi)箭產(chǎn)品時(shí)賄更注重申其商家取及代理鉗商的售云后服務(wù)年主要體運(yùn)現(xiàn)在其攤快速、巴便捷上農(nóng)村消費(fèi)錯(cuò)的基本特?fù)屨魍粨粜悦舷M(fèi)普戶(hù)遍存在（趕集泉、紅白掉喜事）“從眾”酒心理很強(qiáng)（從眾課走親訪(fǎng)航友口頭泥傳播為棗主要方穩(wěn)式白酒填的消費(fèi)別具有較宵強(qiáng)的“踐示范”仍效應(yīng)，揉或是“暑光環(huán)效份應(yīng)”或勿是“領(lǐng)料袖效應(yīng)汁”)消費(fèi)趨瘦于理性登化貨比三李家同等疑價(jià)位比畜價(jià)值，銜郵政再奴其鄉(xiāng)鎮(zhèn)俊多年的窗好口有袖利于其全消費(fèi)者傍接受。季節(jié)性賣(mài)、節(jié)日給性消費(fèi)孤特點(diǎn)更俯加突出春節(jié)、群中秋等敲節(jié)日，亮這個(gè)期賊間，婚晌禮宴會(huì)杠、請(qǐng)客役送禮形沒(méi)一個(gè)購(gòu)穿買(mǎi)的高宵峰期，偉白酒消瓦費(fèi)約占后農(nóng)村白啄酒銷(xiāo)量犁的75雹%此外趕集咐、廟會(huì)、元秋收、孩究子升學(xué)等流也逐步成歉為白酒集旁中消費(fèi)檔柱期，對(duì)白駁酒消費(fèi)有屆不小的拉譜動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)釋在白酒消并費(fèi)上存在癥哪些銷(xiāo)售想機(jī)會(huì)使用質(zhì)什么樣的芳促進(jìn)方式價(jià)格控愛(ài)制a.根據(jù)醬當(dāng)?shù)貙?shí)際晃情況在廠(chǎng)激家指導(dǎo)價(jià)暑上對(duì)比其芳產(chǎn)品的包放裝、口感迫、產(chǎn)品規(guī)乖格上在同靈等價(jià)為段災(zāi)上進(jìn)行對(duì)絕比如我們腫產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)寶明顯就可劃在廠(chǎng)家指婆導(dǎo)零售價(jià)蛙上適當(dāng)?shù)木丶觾r(jià)，其捧廠(chǎng)家指導(dǎo)新零售價(jià)都掛是全國(guó)統(tǒng)紡一，但其耳農(nóng)村市場(chǎng)和因?yàn)槠浣?jīng)灶濟(jì)發(fā)展跟重其當(dāng)?shù)匕撞寰瓢l(fā)展程愧度有所不志同。b.嚴(yán)格永執(zhí)行其產(chǎn)浮品各個(gè)銷(xiāo)姜售渠道的萌執(zhí)行體系富保持產(chǎn)品恐在終端銷(xiāo)測(cè)售持續(xù)競(jìng)組爭(zhēng)力尤為神關(guān)鍵。對(duì)咸其郵政內(nèi)胖部在賬務(wù)煩管理上提賞出必須以次指導(dǎo)價(jià)回枕款才能得椅到相應(yīng)的帝提成使得苦分銷(xiāo)員工東按穩(wěn)定價(jià)濕格銷(xiāo)售以廚免價(jià)格透體明作為銷(xiāo)朱售白酒蓄的你還殃得了解買(mǎi)農(nóng)村白怎酒銷(xiāo)售山什么相測(cè)關(guān)信息知己知彼酒的品質(zhì)猛（是否適梅合這個(gè)村積莊）、售剃價(jià)（高低遠(yuǎn)檔全有還體是那個(gè)檔寧次）、利潤(rùn)（跌無(wú)法與蘆大城市罵的銷(xiāo)售虜量比，榜你的損洪益平衡綢點(diǎn)？）物流（進(jìn)爪貨時(shí)效及喚送貨成本章）存貨壓辱力（資狼金力）人口數(shù)（爹消費(fèi)人口胸來(lái)預(yù)計(jì)購(gòu)最買(mǎi)能力）消費(fèi)能力吃（競(jìng)價(jià)策疲略是否合飾適？）飲用習(xí)慣透（口味）總之在園其整個(gè)懷市場(chǎng)上貍相關(guān)信鉆息都要縱盡量去合了解才眾能夠好演的銷(xiāo)售辱產(chǎn)品。針對(duì)農(nóng)村事白酒銷(xiāo)售血促銷(xiāo)思路勻及方式有凝哪些？紅白喜起事充分利用膜意見(jiàn)領(lǐng)袖莖的作用a.村綱干部、額學(xué)校老熔師、鄉(xiāng)糧鎮(zhèn)承包春宴席廚勻師操作方固式通過(guò)絡(luò)其郵政驢在當(dāng)?shù)貏兿胂罅Π布翱颓橥脱?qǐng)其那由企業(yè)加請(qǐng)客然由后再免芹費(fèi)送這倒些人一推些酒，代讓這些痛人先喝讓并積極攏向別人崇推薦的嘴方式來(lái)睬創(chuàng)造銷(xiāo)臭售氛圍佳。b.在躬其意見(jiàn)挨領(lǐng)袖能溫對(duì)其銷(xiāo)魔售起到屈關(guān)鍵性蒼作用時(shí)鞠，可采意取給予討相應(yīng)提猾成銷(xiāo)售抽作為激套勵(lì)措施記。可以賭從其銷(xiāo)繭售利潤(rùn)輝中拿出霧部分作罩為獎(jiǎng)勵(lì)劑如到岸勸價(jià)為1維0瓶，吼零售價(jià)贊25元驕/瓶，荷團(tuán)購(gòu)價(jià)額20元嗚瓶/中介間10洋元的利東潤(rùn)為了最打開(kāi)市麗場(chǎng)從中街每瓶拿巨出2-雷3元/述瓶給其廚意見(jiàn)領(lǐng)害袖作為航提成保守持銷(xiāo)售爹熱情。重點(diǎn)銷(xiāo)各售終端裳免費(fèi)品屈嘗在產(chǎn)品統(tǒng)上市前倆期在其庸客情好校、銷(xiāo)售符好的如闊農(nóng)村部崇分餐飲待店進(jìn)行悟免費(fèi)品喉嘗贈(zèng)送臘相關(guān)如洪打火機(jī)煙、撲克彼牌、鑰售匙鏈等大小促銷(xiāo)省品對(duì)增瘦進(jìn)消費(fèi)脈者對(duì)產(chǎn)草品印象懼增進(jìn)加府深互動(dòng)。零售終涂端力爭(zhēng)緩現(xiàn)款銷(xiāo)惑售a.目前很畫(huà)多零售蠢超市都位要去鋪搭貨進(jìn)行羊銷(xiāo)售，壁實(shí)為占嚼用供貨欄商的資聚源，擠凱占利潤(rùn)傳空間。色增加賬根款回收曾風(fēng)險(xiǎn)。b.采取進(jìn)界貨贈(zèng)送勻小禮品她或者是黎進(jìn)貨在寫(xiě)一定數(shù)互額則在藥夏天贈(zèng)待送王老路吉涼茶買(mǎi)，或農(nóng)急夫山泉冬但必須趙現(xiàn)款進(jìn)患貨。此捆項(xiàng)終端開(kāi)促銷(xiāo)方憑式可跟再?gòu)S家共箭同出資掀完成c.此方式截在操作卻前期會(huì)很有一定旺難度但施要堅(jiān)持秘下去回時(shí)有持續(xù)緒利潤(rùn)回蔽報(bào)。開(kāi)發(fā)合拐理重點(diǎn)巷終端數(shù)橡量a.零售終端喇明星店作協(xié)用必不可苗少?zèng)]有合碰理的終端船數(shù)量要想剛要銷(xiāo)量那燈是不可能粱的，在其振選擇上必祥須要遵循責(zé)超市面積恐，裝修以村及酒類(lèi)整否體銷(xiāo)售情己況及部分鳴該費(fèi)用投騾入在進(jìn)行農(nóng)選擇是否冠打造明星獻(xiàn)終端。優(yōu)先搜考慮就薦是目前倘與郵政初有合作燦且較好奮客情的啟鄉(xiāng)鎮(zhèn)超料市。b.或者是炕餐飲九雷大碗進(jìn)強(qiáng)行一定覺(jué)投入，沉如給其曾做印有紐奉產(chǎn)品的將點(diǎn)菜單哀、或者紛點(diǎn)餐牌爽。做店狹招店內(nèi)摩墻體噴鏈繪。在肉節(jié)慶時(shí)如還可以錄上酒水迷促銷(xiāo)作阻為拉動(dòng)測(cè)及支持馳。c.對(duì)于此類(lèi)豎重點(diǎn)合作街銷(xiāo)售伙伴品，可以給繳予一定賬靜期但在首邀次鋪貨時(shí)排需簽訂供兵銷(xiāo)協(xié)議及史結(jié)款方式娃等由雙方內(nèi)蓋章簽字屠確認(rèn)以到押達(dá)保證雙至方權(quán)利、洽互利互惠文。適時(shí)開(kāi)奏發(fā)分銷(xiāo)茫商進(jìn)行谷操作a.但在部廢分產(chǎn)品巖如郵政曠系統(tǒng)不悉能有效炎覆蓋需日另設(shè)分積銷(xiāo)商時(shí)欲，應(yīng)適虛時(shí)設(shè)立由分銷(xiāo)商鋸以達(dá)到探其產(chǎn)品坐的成功撥上市，控且保證渴銷(xiāo)量及促網(wǎng)點(diǎn)的順覆蓋政破策執(zhí)行叫動(dòng)用所蟻有能利宴用資源祝推動(dòng)其矮銷(xiāo)售不告能單依碰靠郵政退現(xiàn)有渠斗道分銷(xiāo)督（主要易與發(fā)展均郵政下腦屬分銷(xiāo)疾商），院更好需親合理整股合一切嫩資源推瓶進(jìn)產(chǎn)品泊上市。b.在較為揭偏遠(yuǎn)的耐鄉(xiāng)鎮(zhèn)及圈流通上全在眉山銜片區(qū)可捉以考慮小選擇實(shí)茫力較強(qiáng)蠶的分銷(xiāo)廈商進(jìn)行嚼操做，覽但在期失間對(duì)廠(chǎng)雁家還有財(cái)郵政的椒管理，渠執(zhí)行上栽人員就并提出更顛高要求丘，培養(yǎng)逝直接核博心銷(xiāo)售攪網(wǎng)點(diǎn)將段其作為陶直接以葉后銷(xiāo)售氏合作網(wǎng)饒點(diǎn)已達(dá)筍到產(chǎn)品莖覆蓋。蘭減輕配揭送還有省其郵政鄰在部分驢網(wǎng)絡(luò)無(wú)表法有效府覆蓋上齒網(wǎng)絡(luò)渠索道商的吵問(wèn)題。分銷(xiāo)業(yè)占務(wù)上對(duì)茅合作方冬應(yīng)有哪暖些要求全系列全陽(yáng)價(jià)位產(chǎn)品走線(xiàn)，滿(mǎn)足料不同層次泰消費(fèi)者的煙需求靈活的巡壽產(chǎn)品定傍位、研杜發(fā)，未壤來(lái)可針霞對(duì)郵政不專(zhuān)門(mén)的影需求定肯制生產(chǎn)穩(wěn)步有鞭序的品感牌推廣儀和宣傳全程營(yíng)銷(xiāo)搶培訓(xùn)和指立導(dǎo)當(dāng)前營(yíng)摧銷(xiāo)策略傘－產(chǎn)品從營(yíng)銷(xiāo)4P理論的角換度出發(fā)：黑我們的策馬略是：充散分發(fā)揮我春們的優(yōu)勢(shì)愚，在產(chǎn)品選鏡擇上：價(jià)輸位上以100元以上300元以下的名產(chǎn)品和30元以下10元以上的網(wǎng)產(chǎn)品為重誤點(diǎn)這兩個(gè)價(jià)艱位段是目至前縣市級(jí)半和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)況市場(chǎng)的主蛇流價(jià)位段郊，跟著主雀流，才能蹤蝶事半功倍如。不同的區(qū)享域在選擇構(gòu)系列時(shí)要烤根據(jù)當(dāng)?shù)刂媒?jīng)濟(jì)、消廉費(fèi)習(xí)慣來(lái)仔進(jìn)行調(diào)整岔！如：酒夫度、包裝當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)翼策略－渠大道在渠道上賽：第一階段課：切入的訂前期以團(tuán)蔽購(gòu)銷(xiāo)售為截主，以三墨農(nóng)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)榴售為輔團(tuán)購(gòu)，斷即企事斃業(yè)單位廟、政府贈(zèng)部門(mén)或偶其他社欺會(huì)團(tuán)體抬集體采味購(gòu)商品匠的消費(fèi)剝行為驅(qū)。團(tuán)購(gòu)特征虎：消費(fèi)集繳中、不斥占用資賄金或者燃占用資魂金很少物且費(fèi)用雁低廉、眠