中國(guó)通信市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告

中國(guó)通信市場(chǎng)發(fā)展研究報(bào)告2008CAGR200620052004200710.7%2009

單位：億元總數(shù)移動(dòng)通信5188數(shù)據(jù)通信長(zhǎng)途電話固定本地11.0%27.5%86267.7%8.1%電信運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略更強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新市場(chǎng)變化特點(diǎn)：1、從一個(gè)同質(zhì)化的統(tǒng)一大市場(chǎng)逐漸演變成一群以客戶需求為導(dǎo)向的小應(yīng)用市場(chǎng)的總和2、價(jià)值鏈復(fù)雜性增加，市場(chǎng)彈性增加，市場(chǎng)前景的不確定性增加電信運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略重點(diǎn)：1、強(qiáng)調(diào)對(duì)方向的總體把握2、強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式（共同培育市場(chǎng)+利潤(rùn)分享）3、強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶需求的深入發(fā)掘和促銷4、強(qiáng)調(diào)企業(yè)管理規(guī)范化對(duì)戰(zhàn)略的支持企業(yè)客戶與個(gè)人客戶的營(yíng)銷模式存在著顯著的不同…

企業(yè)客戶市場(chǎng)個(gè)人客戶市場(chǎng)客戶數(shù)量較少的大型企業(yè)(<28,000)許多的中小企業(yè)(約4百萬)產(chǎn)品/服務(wù)復(fù)雜的語(yǔ)音、數(shù)據(jù)應(yīng)用方案定價(jià)個(gè)性化的企業(yè)資費(fèi)與折扣計(jì)費(fèi)/客服個(gè)性化的計(jì)費(fèi)/帳單功能分銷對(duì)大企業(yè)直銷對(duì)中小企業(yè)間接銷售非常多簡(jiǎn)單的大眾化產(chǎn)品(SIM卡、資費(fèi))消費(fèi)者定價(jià)方式大規(guī)模計(jì)費(fèi)系統(tǒng)/呼叫中心呼叫中心(間接的)

、大眾化市場(chǎng)渠道(如書報(bào)亭)以應(yīng)用方案和項(xiàng)目為特點(diǎn)的業(yè)務(wù)模式以規(guī)模為特點(diǎn)的業(yè)務(wù)模式企業(yè)客戶個(gè)人客戶個(gè)人客戶企業(yè)客戶客戶為了有針對(duì)性地進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)的深入開發(fā)，許多運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行取相應(yīng)的組織變革組織上的發(fā)展?jié)M滿足大眾市場(chǎng)的基本需求簡(jiǎn)單的產(chǎn)品/服務(wù)無差別化的服務(wù)完完全分離的組織各自擁有計(jì)費(fèi)功能自有的IT系統(tǒng)各自的管理機(jī)構(gòu)選擇不同的網(wǎng)絡(luò)接入公司營(yíng)銷客服計(jì)費(fèi)管理IT營(yíng)銷客服計(jì)費(fèi)管理IT接入對(duì)企業(yè)客戶/個(gè)人客戶提供差別化的服務(wù)不同的定價(jià)模型相同的計(jì)費(fèi)與客服系統(tǒng)相同的IT系統(tǒng)營(yíng)銷客服IT/管理基礎(chǔ)設(shè)施計(jì)費(fèi)企業(yè)客戶營(yíng)銷個(gè)人客戶營(yíng)銷客服IT/管理基礎(chǔ)設(shè)施計(jì)費(fèi)123起步階段成長(zhǎng)/差別化階段新游戲階段一、企業(yè)組建VPN，內(nèi)部成員間通話費(fèi)用大幅優(yōu)惠，對(duì)非成員手機(jī)用戶產(chǎn)生很大吸引力二、應(yīng)用企業(yè)信息發(fā)布系統(tǒng)的以最大限度提高企業(yè)內(nèi)部管理效率、降低管理成本，就要求盡可能統(tǒng)一企業(yè)員工于一個(gè)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)中三、隨著更多企業(yè)解決方案的開發(fā)與推廣，以及企業(yè)信息門戶的建立，員工的日常工作將越來越多地依賴這些企業(yè)應(yīng)用，因而將沒有或大大降低選擇其他運(yùn)營(yíng)商的可能而隨著個(gè)性化企業(yè)應(yīng)用方案、資費(fèi)的不斷推出，以及全面的通訊解決方案對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要性日益增加，企業(yè)對(duì)運(yùn)營(yíng)商的選擇影響力將更為顯著綜合業(yè)務(wù)解決方案對(duì)企業(yè)至關(guān)重要重點(diǎn)針對(duì)企業(yè)客戶開發(fā)各類高附加值業(yè)務(wù)以及行業(yè)通信解決方案是運(yùn)營(yíng)商促進(jìn)ARPU及總體收入增長(zhǎng)的重要途徑時(shí)間ARPU

通信增值業(yè)務(wù)開發(fā)未來通信增值業(yè)務(wù)將重點(diǎn)根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，圍繞企業(yè)客戶展開行業(yè)方案寬帶電話一號(hào)通移動(dòng)寶視通IPCentrex語(yǔ)音從通訊產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來看，未來將是傳輸和接入環(huán)節(jié)的增值程度讓位于應(yīng)用服務(wù)各環(huán)節(jié)傳輸

接入應(yīng)用.主機(jī)門戶1)系統(tǒng)集成服務(wù)2)15%100%總的價(jià)值增值網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)公司服務(wù)型公司10%10%10%10%25%20%傳輸接入應(yīng)用.主機(jī)門戶系統(tǒng)集成.服務(wù)45%45%3%5%0%1%中長(zhǎng)期目前1%100%總的價(jià)值增值網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)公司服務(wù)型公司移動(dòng)通訊各環(huán)節(jié)增值程度描述因而，盡管在企業(yè)客戶這一市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)可有三種基本的策略選擇...集中于語(yǔ)音服務(wù)集中于傳輸服務(wù)提供應(yīng)用數(shù)據(jù)服務(wù)123...但集中于語(yǔ)音服務(wù)可能導(dǎo)致在未來的移動(dòng)通訊競(jìng)爭(zhēng)中失去立足之地

集中于語(yǔ)音服務(wù)不用改變現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式幾乎不需要組織上的變化無需培養(yǎng)、建設(shè)另外的企業(yè)技能(數(shù)據(jù)、系統(tǒng))對(duì)企業(yè)客戶難以提供很有吸引力的應(yīng)用方案企業(yè)的數(shù)據(jù)需求無法滿足企業(yè)客戶逐漸流失收入、利潤(rùn)的損失1…而集中于傳輸服務(wù)也會(huì)隨著傳輸?shù)臒o差異商品化而遭受利潤(rùn)損失，最終仍不得不另尋出路

集中于傳輸服務(wù)集中于自身的核心能力

充份利用巨大的規(guī)模效應(yīng)其他應(yīng)用服務(wù)商作為客戶可能成為客戶低毛利的一般商品業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)幾乎沒有差異化的可能產(chǎn)品/服務(wù)替代性高很高的競(jìng)爭(zhēng)壓力低增值可能喪失對(duì)最終客戶的擁有2需要建立、培養(yǎng)其他企業(yè)技能(IT,系統(tǒng)集成)發(fā)展合作伙伴、新的銷售渠道業(yè)務(wù)復(fù)雜性大大增加需要組織上的變革需要較大的投資…提供豐富業(yè)務(wù)，進(jìn)行組合營(yíng)銷以保證在未來的企業(yè)客戶市場(chǎng)中占據(jù)強(qiáng)有力的地位可能是運(yùn)營(yíng)商最佳的選擇

提供應(yīng)用數(shù)據(jù)服務(wù)3可以提供高毛利產(chǎn)品與對(duì)手差異化的可能較高降低離網(wǎng)率提高新進(jìn)入者的進(jìn)入難度可以最大限度地從企業(yè)客戶業(yè)務(wù)增長(zhǎng)滿足企業(yè)客戶的特殊需求模式一：消費(fèi)客戶市場(chǎng)細(xì)分業(yè)務(wù)定位法合理的市場(chǎng)細(xì)分不僅要將用戶的價(jià)值揭示出來，而且要對(duì)用戶需求特征進(jìn)行了解總計(jì)：3398人價(jià)值分類生活方式細(xì)分總計(jì)：3398人

低端（<100元/月）

中端（101-200元/月）

高端（>201元/月）誰(shuí)是我的重要客戶他們是有什么樣的差異化需求高科技效率時(shí)尚顯赫節(jié)儉社交效率人群充滿活力予追求工作效率Profile需求特征心理需求追求快節(jié)奏，高效的工作/生活體驗(yàn)追求完善與質(zhì)量典型陳述我不愿意浪費(fèi)時(shí)間，希望工作、生活始終處于一種非常有效率的狀態(tài)對(duì)于能幫助我提供工作效率的新產(chǎn)品，我非常愿意采用社會(huì)統(tǒng)計(jì)特征31–35歲中高APPU值工作流動(dòng)性較高私營(yíng)業(yè)主/中高層管理人員NE+

刺激

解決方案s

價(jià)格R自然

明智購(gòu)物體驗(yàn)個(gè)性化刺激有趣全面成本公平克己新穎/“酷”無憂無慮個(gè)人效率活力安靜質(zhì)量

服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4

回歸–社交人群注意與他人溝通/交流Profile需求特征心理需求追求與朋友交往重視周圍人評(píng)價(jià)追求輕松/愉快的體驗(yàn)典型陳述為了隨時(shí)保持與朋友們的聯(lián)系，多花一些錢是值得的我愿意追求和朋友們?cè)谝黄鸬纳钌鐣?huì)統(tǒng)計(jì)特征35歲以下中等APPU值以學(xué)生人群為代表中等學(xué)歷（高中、大專）NE+

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價(jià)格R自然

明智購(gòu)物體驗(yàn)個(gè)性化刺激有趣全面成本公平克己新穎/“酷”無憂無慮個(gè)人效率活力安靜質(zhì)量

服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4質(zhì)量

回歸–節(jié)儉/理性人群消費(fèi)較為理性，追求實(shí)用性Profile需求特征心理需求精明的購(gòu)物追求耐用/實(shí)用一定程度上抑制感性消費(fèi)典型陳述生活就是應(yīng)該崇尚節(jié)儉，拒絕無謂的浪費(fèi)新產(chǎn)品開始一般都很貴，我一般在普及后才考慮購(gòu)買社會(huì)統(tǒng)計(jì)特征40以上中低APPU值中低收入工作場(chǎng)所較固定以普通工作人員為主NE+

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價(jià)格R自然

明智購(gòu)物體驗(yàn)個(gè)性化刺激有趣全面成本公平克己新穎/“酷”無憂無慮個(gè)人效率活力安靜質(zhì)量

服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4質(zhì)量

回歸–質(zhì)量時(shí)尚/顯赫人群追求與眾不同的消費(fèi)與生活方式Profile需求特征心理需求追求與眾不同潮流引導(dǎo)者價(jià)格敏感度低典型陳述我愿意不斷嘗試新鮮的生活方式和時(shí)尚的產(chǎn)品為了體現(xiàn)身份和地位，我寧愿多花一些錢社會(huì)統(tǒng)計(jì)特征26–30歲中高收入中高消費(fèi)私營(yíng)業(yè)主與高層管理者NE+

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價(jià)格R自然

明智購(gòu)物體驗(yàn)個(gè)性化刺激有趣全面成本公平克己新穎/“酷”無憂無慮個(gè)人效率活力安靜質(zhì)量

服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4質(zhì)量

回歸–高科技人群對(duì)新產(chǎn)品/服務(wù)接受意識(shí)較強(qiáng)Profile需求特征NE+

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價(jià)格R自然

明智購(gòu)物體驗(yàn)個(gè)性化刺激有趣全面成本公平克己新穎/“酷”無憂無慮個(gè)人效率活力安靜質(zhì)量

服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4質(zhì)量心理需求創(chuàng)新、求異科技意識(shí)強(qiáng)典型陳述我愿意生活在一個(gè)科技氛圍濃厚的環(huán)境中凡是高科技的產(chǎn)品總能引起我很高的興趣，交愿意擁有社會(huì)統(tǒng)計(jì)特征21-30歲中端APRU月收入1000元以上教育程度大專以上專業(yè)人士

回歸–充分地將價(jià)值和特征相結(jié)合，可以有效地評(píng)估各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)值貢獻(xiàn)APPU高科技節(jié)儉社交效率時(shí)尚高端中端低端價(jià)值比例1.5%4.0%2.5%2.4%2.2%0.8%6.2%7.2%4.2%9.8%6.8%6.5%14.4%5.2%25.4%21.5%5.2%11.6%8.4%7.7%10.8%4.2%24.4%23.6%9.7%24.8%11.2%10.8%17.9%6.8%38.8%42.3%相對(duì)于客戶總量的百分比相對(duì)于價(jià)值總量的百分比1.2%3%1.4%1.5%2.6%1%5.2%5.5%21.8%53.1%30.3%28.9%47.9%18%100%100%價(jià)值比例根據(jù)客戶群的價(jià)值和特征，最關(guān)鍵的客戶群很容易被識(shí)別出來APPU高科技節(jié)儉社交效率時(shí)尚高端中端低端價(jià)值比例1.5%4.0%2.5%2.4%2.2%0.8%6.2%7.2%4.2%9.8%6.8%6.5%14.4%5.2%25.4%21.5%5.2%11.6%8.4%7.7%10.8%4.2%24.4%23.6%9.7%24.8%11.2%10.8%17.9%6.8%38.8%42.3%相對(duì)于客戶總量的百分比相對(duì)于價(jià)值總量的百分比1.2%3%1.4%1.5%2.6%1%5.2%5.5%21.8%53.1%30.3%28.9%47.9%18%100%100%價(jià)值比例213關(guān)鍵價(jià)值客戶：高端效率個(gè)人情況年齡：26-30歲36-40歲教育程度：高中以上個(gè)人收入：3000元以上Profile使用狀況驅(qū)動(dòng)因素

職業(yè)背景私營(yíng)業(yè)主、商務(wù)人士工作流動(dòng)性強(qiáng)入網(wǎng)動(dòng)機(jī)：業(yè)務(wù)需要運(yùn)營(yíng)商選擇：網(wǎng)絡(luò)覆蓋通話質(zhì)量客服質(zhì)量繳費(fèi)方便入網(wǎng)時(shí)間：4年以上電腦使用：偶爾使用高端效率的客戶檔案根據(jù)現(xiàn)暑有的市散場(chǎng)結(jié)構(gòu)服和價(jià)值丑增長(zhǎng)潛龍力，應(yīng)涂對(duì)各個(gè)奮價(jià)值群巾體采取疏差異化姨營(yíng)銷戰(zhàn)餐略差異化戰(zhàn)攀略關(guān)鍵價(jià)值客戶高端效率人群雖然只占總用戶的9.7%，但價(jià)值貢獻(xiàn)卻高達(dá)24.8%保持忠誠(chéng)度從VIP身份對(duì)待以保持和他們的關(guān)系1戰(zhàn)略發(fā)展客戶中端效率人群的價(jià)值貢獻(xiàn)為10.8%，但人群比例高，有較高的潛在發(fā)展價(jià)值進(jìn)一步加強(qiáng)忠誠(chéng)度利用各種策略，開發(fā)客戶的潛在價(jià)值，提高其消費(fèi)量2減少成本并得到發(fā)展低端的客戶有較低的忠誠(chéng)度，且由于服務(wù)成本而不斷減少他們的價(jià)值貢獻(xiàn)增加基本價(jià)值減少服務(wù)成本3模式二哀：行業(yè)散客戶市遙場(chǎng)細(xì)分蒼業(yè)務(wù)定化位法客戶群污的劃分?jǐn)_對(duì)于理扮解目標(biāo)趣客戶及僚更好地智安排產(chǎn)獄品/服瞇務(wù)、客躲戶及渠晌道，以拳及確保乖市場(chǎng)成續(xù)功非常亂重要市場(chǎng)細(xì)分行業(yè)細(xì)軋分生產(chǎn)型業(yè)務(wù)型服務(wù)型管理型所有制國(guó)有外資民營(yíng)集體股份信息化水賭平低級(jí)階久段中級(jí)階紐奉段高級(jí)階跟段通訊業(yè)垃務(wù)類型國(guó)際業(yè)糟務(wù)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)省內(nèi)業(yè)務(wù)本地業(yè)壺務(wù)模式二：豆行業(yè)客戶旬市場(chǎng)細(xì)分隊(duì)業(yè)務(wù)定位頁(yè)法信息化棟程度高信息化程違度中信息化程膛度低政府公共事業(yè)金融、信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)、物流、媒體、貿(mào)易咨詢旅游廣告、建筑、房地產(chǎn)電器、電子、通訊設(shè)備行業(yè)機(jī)械制造醫(yī)藥制造消費(fèi)品制造行業(yè)賓館酒店管理型業(yè)務(wù)型生產(chǎn)型服務(wù)型黑字行業(yè)鴿為網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)疑定服務(wù)至牌上型：追越求應(yīng)用的奸安全性和褲穩(wěn)定性，終并且有專繪業(yè)化服務(wù)亡需求。紅字行征業(yè)為價(jià)磚格導(dǎo)向交產(chǎn)品優(yōu)坑化型：敏采用行駱業(yè)特有指解決方摧案，降碑低費(fèi)用撿視使用伐新業(yè)務(wù)泄的主要初原因。黃字行業(yè)你為基本保鼓障型：沒少有特殊行蛋業(yè)應(yīng)用，甲在基本業(yè)繳務(wù)保障的臭情況下，私追求低費(fèi)春用。對(duì)于運(yùn)營(yíng)灰商而言行雕業(yè)的進(jìn)入伶可行性分載析客戶價(jià)岡值1234512345進(jìn)入壁壘高低高低網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定繁服務(wù)至上誼型價(jià)格導(dǎo)向掌產(chǎn)品優(yōu)化而型基本保泡障型公安金融交通物流大型連絞鎖外資制造醫(yī)院公共事裝業(yè)除圖中障標(biāo)注以龜外，新蒼業(yè)務(wù)應(yīng)嗚用的明晉星類企縣業(yè)用戶碑有：政府機(jī)匠關(guān)、電什器大賣劍場(chǎng)、大方型企業(yè)碰集團(tuán)、玻大中型質(zhì)外資企閃業(yè)、保小險(xiǎn)公司幫、證券雜公司等桐信息化聞比較高恩的行業(yè)舉用戶1.市場(chǎng)分析昌、客戶群屬細(xì)分市場(chǎng)調(diào)怖研方法市場(chǎng)分析親方法行業(yè)客戶喬群細(xì)分5.廣告促閱銷計(jì)劃2.產(chǎn)品組合械和定價(jià)產(chǎn)品包抵裝產(chǎn)品捆綁產(chǎn)品定乖價(jià)3.渠道管求理4.客戶忠形誠(chéng)度管緞理行業(yè)商戶部的渠道組諒合主要渠道親的建立和董運(yùn)作客戶忠誠(chéng)蘇度的三個(gè)叉杠桿有針對(duì)性亭客戶保留偏計(jì)劃銷售團(tuán)隊(duì)啄的建立銷售團(tuán)元隊(duì)的建瞎立銷售團(tuán)繪隊(duì)的激扯勵(lì)機(jī)制建立行退業(yè)客戶侍銷售團(tuán)腹隊(duì)培訓(xùn)驅(qū)制度行業(yè)客朽戶關(guān)鍵層業(yè)務(wù)流劑程接口開通流鈔程保障流程計(jì)費(fèi)流絡(luò)程行業(yè)客膛戶信息壟管理系還統(tǒng)要求提高廣告廊促銷有效買性方法模式三：汪組合營(yíng)銷井五要素法A.產(chǎn)品包報(bào)裝特點(diǎn)適用情況B.產(chǎn)品捆綁以一種走產(chǎn)品為室核心（愛如長(zhǎng)途建電話）襪，通過荒資費(fèi)和委服務(wù)的鮮包裝來家滿足不抗同細(xì)分美客戶群駁的需要以幾種拍不同產(chǎn)夸品的組蜻合為核老心（如蘭數(shù)據(jù)和因語(yǔ)音，耳固定電畫話和移況動(dòng)電話疤）來滿打足客戶笨多方位爭(zhēng)的電信究需求，炕并同時(shí)杏降低運(yùn)鋪營(yíng)商的討營(yíng)銷成福本可用來多針對(duì)各到細(xì)分客劈燕戶群（轉(zhuǎn)對(duì)公眾詢和商業(yè)僑客戶同謹(jǐn)樣適用假）可在比捐較短的輩時(shí)間內(nèi)淹開始實(shí)久施可用來粒針對(duì)各系細(xì)分客駕戶群，三尤其是界商業(yè)客朵戶因涉及多見種產(chǎn)品，盾不易在短耀期內(nèi)實(shí)施符，但是在說長(zhǎng)期是重閱要的杠桿針對(duì)細(xì)分客戶群符的產(chǎn)品組愉合設(shè)計(jì)產(chǎn)謙品組合疊時(shí)可考垃慮兩個(gè)柔主要杠栗桿E話網(wǎng)一號(hào)通其他增值應(yīng)用寬帶電話IPCentrex增值功能產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品固話業(yè)務(wù)的革命性變化，新通信技術(shù)的應(yīng)用和體現(xiàn)優(yōu)惠的通話費(fèi)用支持舊方案更多有價(jià)值的增值業(yè)務(wù)應(yīng)用業(yè)務(wù)組合的宣傳建議有跨區(qū)域的多個(gè)分支機(jī)構(gòu)信息化程度高價(jià)格導(dǎo)向用戶特點(diǎn)以節(jié)省話費(fèi)，降低通訊支出為核心立意。組合立意固話市場(chǎng)面臨變革，通過新業(yè)務(wù)形式保住聯(lián)通IP電話原有的固話市場(chǎng)份額，同時(shí)順利成章的進(jìn)入傳統(tǒng)的固話全業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)的應(yīng)用必將促進(jìn)聯(lián)通的數(shù)據(jù)接入業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)組合市場(chǎng)價(jià)值E視通增值功勸能產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)悉品聯(lián)通專線讀接入多媒體視章頻會(huì)議視頻電叮話寬帶電軋?jiān)挶憬?、占便宜與登超過視摸頻聊天破的品質(zhì)蠶，是視侵頻電話卷的宣傳膛亮點(diǎn)。視頻電話寄的宣傳要代針對(duì)網(wǎng)內(nèi)亞通話比較因多的，分貪支機(jī)構(gòu)分精散較多的來企業(yè)提供警。因?yàn)槟抠V前的視頻照通訊環(huán)境板尚未成熟郵，只有一恐個(gè)企業(yè)或特者政府內(nèi)奧部才會(huì)統(tǒng)詢一配備視分頻專用終追端。視頻會(huì)牢議系統(tǒng)赴面向政景府機(jī)構(gòu)哨，視頻居電話是班企業(yè)高撒層使用外。創(chuàng)造更多杠的使用環(huán)館境和提高擋視頻電話旨用戶的普樂及率是視纏頻電話立勿足市場(chǎng)的倘關(guān)鍵。業(yè)務(wù)組程合的宣形傳建議服務(wù)導(dǎo)失向型分支機(jī)椒構(gòu)跨區(qū)利域分散淚集團(tuán)用浸戶，集久團(tuán)用戶徑中的高真層管理敬者。政府行業(yè)幕的需求用戶特點(diǎn)以更方扣便、更土價(jià)廉的降視頻通煎話或會(huì)其議為宣膨傳亮點(diǎn)組合立意培育市場(chǎng)失，為未來儀帶來更多陷價(jià)值占據(jù)多媒應(yīng)體通訊市拆場(chǎng)的領(lǐng)先品位置，多序媒體通訊扎是未來通街訊發(fā)展的炭重點(diǎn)。業(yè)務(wù)組扮合市場(chǎng)船價(jià)值E動(dòng)網(wǎng)增值功椅能產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品企業(yè)短信利平臺(tái)企業(yè)郵逆箱企信通CDMA卸1X技術(shù)個(gè)依性定制集團(tuán)移動(dòng)慮用戶移動(dòng)上網(wǎng)黨卡銷售、服珠務(wù)等高流槽動(dòng)性經(jīng)營(yíng)顯企業(yè)信息化轉(zhuǎn)程度高咬，企業(yè)漸通訊投裹入大用戶特鈔點(diǎn)最優(yōu)良縱的品質(zhì)必，高速河傳輸。以咨詢類尸銷售為主垮，配合企讀業(yè)應(yīng)用特決點(diǎn)做個(gè)性衰設(shè)計(jì)與服捉務(wù)。業(yè)務(wù)組合向的宣傳建謎議企業(yè)移辟動(dòng)辦公碌的最佳個(gè)選擇組合立蓮意更好的角把握電渴信業(yè)務(wù)刮高端用晚戶市場(chǎng)憑借聯(lián)通訴優(yōu)勢(shì)，把顯握市場(chǎng)機(jī)位會(huì)，培育港和擴(kuò)大移咬動(dòng)應(yīng)用市羞場(chǎng)。業(yè)務(wù)組合稠市場(chǎng)價(jià)值E統(tǒng)網(wǎng)增值功能泰產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品寬帶電耳話、IP蘇Cen啊tre執(zhí)x及其他榴聯(lián)通可鍋以提供嘩的電信毅業(yè)務(wù)集團(tuán)移羅動(dòng)用戶網(wǎng)中網(wǎng)信息化動(dòng)程度高尚，企業(yè)修通訊投恐入大企業(yè)本軋地化高宿，分支挨機(jī)構(gòu)較岸少用戶特佛點(diǎn)一個(gè)網(wǎng)，寬一個(gè)運(yùn)營(yíng)右商，效率植高，服務(wù)壓多，價(jià)格丈優(yōu)惠業(yè)務(wù)組合概的宣傳建揭議跨通信乘網(wǎng)絡(luò)形靜成企業(yè)詠通信專惰網(wǎng)組合立扮意增加用戶借的粘性可以實(shí)現(xiàn)涼傳統(tǒng)業(yè)務(wù)箭的捆綁銷泊售更多的開威拓增值業(yè)桌務(wù)市場(chǎng)業(yè)務(wù)組宅合市場(chǎng)祝價(jià)值外資背景傍的IT、電子、機(jī)械制停造企業(yè)需求解決方六案企業(yè)信息烤化程度較朱高擁有發(fā)達(dá)杏的寬帶和IP網(wǎng)絡(luò)對(duì)IPC冠ENTR翅EX、寬帶電礦話、E話網(wǎng)解琴?zèng)Q方案精整體接浙受度較講高企業(yè)對(duì)移通信費(fèi)距用比較扇敏感，撤關(guān)注投訴入產(chǎn)出擊核算寬帶電話憤：因?yàn)榕c怪國(guó)內(nèi)銷售楚機(jī)構(gòu)及國(guó)悼外合作機(jī)倒構(gòu)聯(lián)系而無產(chǎn)生大量唇的長(zhǎng)途話奏務(wù)，利用懷寬帶電話嫁來實(shí)現(xiàn)通朱話，節(jié)省影費(fèi)用。IPC軋entr勇ex:基于跨拒區(qū)域多貧分支機(jī)夏構(gòu)的情備況，建躲設(shè)企業(yè)偵語(yǔ)音虛雜擬網(wǎng)，社減少話數(shù)費(fèi)支出蕩，提供按便捷的國(guó)通訊方傻式。++E動(dòng)網(wǎng)E話網(wǎng)E號(hào)通針對(duì)該灰類企業(yè)欲的經(jīng)常柴出差人蘋群（領(lǐng)像導(dǎo)、銷莖售人員信），提升供便捷紐奉、快速步的無線鴿應(yīng)用，磨解決移耗動(dòng)辦公女的需求闖，如果奔捆綁軟秘件電話辯則可以共節(jié)省長(zhǎng)饑途話費(fèi)悔。向IT支持人瞎員、銷欄售人員碗提供最嫂快速、品最迅捷趕的聯(lián)系桐方式，牌便于聯(lián)蹄系。+E視網(wǎng)利用寬帶第可視電話抵業(yè)務(wù)組織恥項(xiàng)目討論撕、培訓(xùn)課兆程、客戶超談判、業(yè)唇務(wù)管理和錫公司內(nèi)部策工作部署倒及會(huì)議等襯。針對(duì)行洽業(yè)客戶掛的解決盜方案設(shè)臥計(jì)酒店寫字樓需求解決方舟案滿足商戶裁和租戶寬確帶高速遠(yuǎn)嬌程聯(lián)網(wǎng)及飯數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)滿足商誕戶和租廉戶靈活令的話音止等通信上需求希望能過為租戶惱提供可扎靠的視蜜頻會(huì)議稍服務(wù)希望可控以聯(lián)合貌經(jīng)營(yíng)獲概得一定挪收入寬帶電話師：為酒店蛙或者寫字固樓的用戶清提供便利棒的、優(yōu)惠截的話音服戲務(wù)，酒店砌或?qū)懽謽羌埧梢垣@得片一定分成恰。e視通網(wǎng)：銜多媒體視齡頻會(huì)議系蒸統(tǒng)出租給義用戶進(jìn)行忽員工培訓(xùn)亂、技術(shù)交秀流、協(xié)同供工作、內(nèi)哨部會(huì)議，淋以及項(xiàng)目恐討論、客緞戶談判等儀。+E視通網(wǎng)企業(yè)E話設(shè)計(jì)適合辰企業(yè)特點(diǎn)偽的個(gè)性化越解決方案新業(yè)務(wù)定什價(jià)010201020304050607080按通話么時(shí)間長(zhǎng)效短劃分鋼的電話揪比例假設(shè)名具義價(jià)格唉不變的詳情況下援，計(jì)價(jià)應(yīng)單位對(duì)狠流量收沉入的影駱響每秒計(jì)西數(shù)=1意00100109116117125132每秒15秒20秒30秒45秒60秒25%的電話寨不到2吸0秒* 不同緩電話長(zhǎng)度翻、商用費(fèi)抵率和個(gè)人習(xí)費(fèi)率三者啟的加權(quán)平辣均同樣名義煮價(jià)格下，20秒、30秒的價(jià)格目結(jié)構(gòu)對(duì)運(yùn)倦營(yíng)商來說巷最終收入愛相差不大距，但是對(duì)汗于客戶感肯知，20秒比30秒更加饑實(shí)惠，20秒的價(jià)叛格結(jié)構(gòu)趣是消費(fèi)以者和運(yùn)腳營(yíng)商雙綁贏的最辜大利益烈點(diǎn)%秒新業(yè)務(wù)吳定價(jià)新業(yè)務(wù)價(jià)格定既位真正的IP長(zhǎng)途電扮話更便宜浸的城市款電話新業(yè)務(wù)業(yè)塌務(wù)價(jià)格結(jié)陪構(gòu)類型原有價(jià)格結(jié)構(gòu)新業(yè)務(wù)價(jià)格結(jié)構(gòu)市話3分鐘1分鐘長(zhǎng)途1分鐘20秒鐘類型原有價(jià)格結(jié)構(gòu)資費(fèi)新業(yè)務(wù)價(jià)格結(jié)構(gòu)資費(fèi)市話0.20元/前3分鐘之后0.11元/分鐘0.10元/分鐘長(zhǎng)途0.30元/分鐘0.10元/20秒鐘按照套寄餐設(shè)計(jì)門的不同嶼目的形慣成三種純主要類嶼型套餐目標(biāo)人群梯和目的定價(jià)原則目的1目的2目的3普通客鴿戶群（咳覆蓋各ARP落U段）目的是對(duì)隊(duì)客戶進(jìn)行全套餐捆綁蝴，重點(diǎn)起鴉到“二次吊圈地，加周固防線“陶的作用，定價(jià)覆即蓋范圍酬要較寬或，能夠藝滿足不評(píng)同ARP鏡U客戶的窮需求優(yōu)惠幅攏度不能宮過大，瓶只需要與競(jìng)爭(zhēng)雅對(duì)手保鈴持合理默的價(jià)差特殊消勻費(fèi)行為接客戶群汗，如通勉話集中恨度高、扯單次時(shí)淹間長(zhǎng)等目的是暴針對(duì)性悟地進(jìn)行霸套餐提優(yōu)供，激庭發(fā)價(jià)格腿彈性，渣提升客外戶價(jià)值欲貢獻(xiàn)根據(jù)客戶穗的使用特險(xiǎn)征給予針蓋對(duì)性的高幅優(yōu)惠需要進(jìn)彈行數(shù)據(jù)然挖掘高危價(jià)甲值客戶陸群，既網(wǎng)有ARPU水平處于做中高端，旬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威正在實(shí)施紛重點(diǎn)挖掘權(quán)，或者已姨經(jīng)呈現(xiàn)出銹明顯的轉(zhuǎn)匯網(wǎng)/降級(jí)趨勢(shì)目的是利進(jìn)行客殘戶挽留集中于中滅高端優(yōu)惠幅亦度要高捏于普通祖客戶，四除了價(jià)輕格因素略外，還抽需要通伯過客戶主服務(wù)等非價(jià)格正因素進(jìn)行挽鑼留需要進(jìn)行延數(shù)據(jù)挖掘推廣渠蔽道以公開眉渠道建祝設(shè)為主為避免督對(duì)主流虧型套餐慚產(chǎn)生沖虧擊，以犯一對(duì)一強(qiáng)方式為嘆主為避免對(duì)蹄主流型套壯餐產(chǎn)生沖纏擊，以一土對(duì)一方式撤為主主流健型套餐個(gè)性筍化套餐挽留兵型套餐新業(yè)務(wù)貼套餐設(shè)濟(jì)計(jì)客戶自選性，總量折拾扣客戶經(jīng)理飲向客戶提全供選擇菜轉(zhuǎn)單客戶選擇逢不同的業(yè)循務(wù)，并在不射同業(yè)務(wù)內(nèi)吳選擇適合吳的套餐檔酸次根據(jù)客戶里選擇業(yè)務(wù)筆的種類和何整體ARPU值的貢獻(xiàn)間，客戶經(jīng)理艇根據(jù)預(yù)先丘設(shè)立的折美扣矩陣表（以客露戶ARPU和業(yè)務(wù)數(shù)筐量為兩緯屠，越往右覆下角折扣矩越高）確定月呈度折扣千水平主要突出等根據(jù)不同碰的價(jià)值貢眼獻(xiàn)承諾進(jìn)飲行不同的桿資費(fèi)和客突戶服務(wù)自選折饞扣式保底優(yōu)惠叢（分檔合默帳包月）設(shè)定不同勾的客戶ARPU貢獻(xiàn)等腹級(jí)（例月如20奇-50嘴，50魔-10茫0等）脾，不同陰的等級(jí)請(qǐng)對(duì)應(yīng)不熔同的資槍費(fèi)水平摸、饋贈(zèng)地內(nèi)容和膊差異化捷的服務(wù)限承諾在確保ARP嶺U貢獻(xiàn)前提異下，客戶藝根據(jù)自己滅綜合業(yè)務(wù)符需求所能惜支撐的ARP宇U值來選擇合適必的等級(jí)及相應(yīng)旋的優(yōu)惠算待遇123在基本瓦套餐的缸基礎(chǔ)上常給予帳教務(wù)優(yōu)惠譯的方式重點(diǎn)在健于基本紙?zhí)撞偷臋谠O(shè)計(jì)預(yù)先設(shè)立類不同類型拋的套餐預(yù)制套填餐式以消費(fèi)行陸為的聚類鉛分析為出篇發(fā)點(diǎn)，運(yùn)制營(yíng)商針對(duì)楊商客進(jìn)行歐預(yù)先的套烘餐設(shè)定將預(yù)先父設(shè)置的靈跨業(yè)務(wù)究套餐系域列向客浴戶推薦溝，客戶根在其中慘選擇適屑合的套遵餐檔次越姥高的套炕餐其包鑰含的服惡務(wù)內(nèi)容蠶和優(yōu)惠核程度越揚(yáng)高重點(diǎn)在于圈基本套餐霉的設(shè)計(jì)適合作渾為主流哲型套餐茄來圈地適合作為駛個(gè)性化套鍵餐和挽留帖型套餐新業(yè)務(wù)扯套餐設(shè)倒計(jì)主流型套朋餐（1）帽：自選折撇扣式是在濤單業(yè)務(wù)套蛙餐選擇的法基礎(chǔ)上，粗根據(jù)消費(fèi)?？傤~給予鉗額外的帳喊務(wù)折扣－湯以分檔為這例各單業(yè)槽務(wù)的套匆餐選擇1）折扣率的青明確最終的蠶優(yōu)惠針對(duì)各單考業(yè)務(wù)進(jìn)行游套餐選擇根據(jù)業(yè)務(wù)復(fù)數(shù)量和總布體ARPU確定帳務(wù)圾折扣實(shí)際支出麻為總體ARPU扣減優(yōu)惠悟金額ARP法UARP冶U業(yè)務(wù)數(shù)量123450%0%0%0%2%3%4%5%3%4%5%6%4%5%7%500-10001000-20002000-40004000-6000.........6%ABCD200邊04003001300E視通…E話通E號(hào)通優(yōu)惠金額=400妖0*6拌% =安240元實(shí)收金額=376租0元4個(gè)業(yè)務(wù)共4000元套餐系益列1）每個(gè)單業(yè)酸務(wù)套餐選廟擇過程中先同時(shí)也包稍含了對(duì)各種單業(yè)務(wù)套五餐的選擇條性捆綁的奮選擇過程新業(yè)務(wù)套軋餐設(shè)計(jì)主流型套獎(jiǎng)餐（2）穗：保底優(yōu)塔惠中的分檔合厭帳包月艇方式根皇據(jù)客戶押的總體ARPU貢獻(xiàn)來榆確定相屈應(yīng)的資冤費(fèi)優(yōu)惠聰、客戶述服務(wù)水騎平和客驢戶回饋客戶選椅擇的話接費(fèi)檔次攝越高其謎單位資有費(fèi)越低響，享受牽的客戶另服務(wù)水丸平和客盼戶回饋絮內(nèi)容也搖越高在特定雷檔次內(nèi)溝，客戶酬可以享販?zhǔn)軆?yōu)惠班的單位挎資費(fèi)水腿平，但掏其月總卡體消費(fèi)皺需高于龜該檔次點(diǎn)的下限星當(dāng)月高拼于上限汗不能自鴿動(dòng)升級(jí)疑，可以念通知客矮戶申請(qǐng)一方面可未以通過檔裳次下限進(jìn)尿行“包底泄”；另一敞方面又以郊逐步降低竊的資費(fèi)，京服務(wù)內(nèi)容儲(chǔ)和客戶回綁饋，讓客仁戶覺得物秘有所值月度貢獻(xiàn)低于250250-500500-1000超過1000資費(fèi)水平服務(wù)內(nèi)容客戶回饋高高低低低高以逐步降低的單位資費(fèi)形式出現(xiàn)客戶經(jīng)理服務(wù)24小時(shí)熱線服務(wù)帳單分析客戶通信顧問服務(wù)分檔合帳愁包月式套刃餐示意新業(yè)務(wù)套侵餐設(shè)計(jì)根據(jù)組推合營(yíng)銷貸方法定婚制實(shí)用絲式方案對(duì)應(yīng)客戶群以公安為代表的政府型用戶和公共事業(yè)用戶用戶需求特點(diǎn)有很完善的三級(jí)機(jī)構(gòu)結(jié)構(gòu)，內(nèi)部聯(lián)系需求高，安全性、保密性要求高。業(yè)務(wù)組合基于IP的多媒體通信服務(wù)（寬帶電話、IPCentrex、視頻電話、視頻會(huì)議系統(tǒng)）＋移動(dòng)寶視通＋一號(hào)通組合名稱“全時(shí)空”對(duì)應(yīng)客戶群總部類、銷售類企業(yè)，所處行業(yè)以百貨、家電和藥品等為主用戶需求特點(diǎn)銷售性質(zhì)決定了企業(yè)的員工移動(dòng)需求高，流動(dòng)性強(qiáng)業(yè)務(wù)組合移動(dòng)上網(wǎng)卡＋移動(dòng)寶視通＋多媒體會(huì)議組合名稱“會(huì)聲會(huì)色”對(duì)應(yīng)客戶群銀行、保險(xiǎn)等金融型企業(yè)用戶需求特點(diǎn)遍布全國(guó)的分支機(jī)構(gòu)，信息化程度高，安全性、穩(wěn)定性要求高，有獨(dú)特的行業(yè)需求。業(yè)務(wù)組合寬帶電話＋I(xiàn)PCentrex＋多媒體視頻會(huì)議系統(tǒng)CDMA1X上網(wǎng)卡＋VPDNATM機(jī)的無線應(yīng)用組合名稱“易網(wǎng)通”、“全網(wǎng)通天下”方案一方案二方案三目前較稅合適的眉市場(chǎng)細(xì)紫分方法背是以企努業(yè)規(guī)模稀為主，際結(jié)合行雜業(yè)因素偶進(jìn)行客看戶分類A重點(diǎn)大型冷企業(yè)B一般大型集企業(yè)C中型企尖業(yè)D小企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模1億元以上至少全狠省范圍包經(jīng)營(yíng)手機(jī)用徹戶>10澤0人資產(chǎn)規(guī)熱模不足1億元手機(jī)用具戶100人手機(jī)用戶10-99手機(jī)用戶1-9對(duì)A、B類大型企酸業(yè)再根據(jù)隙所處行由業(yè)進(jìn)行辯市場(chǎng)細(xì)巴分模式四組：利用柱渠道拓住展業(yè)務(wù)設(shè)模式設(shè)罷計(jì)法模式四：墊利用渠道瘦拓展業(yè)務(wù)廢模式設(shè)計(jì)哄法對(duì)A、B類企業(yè)大敬客戶通過怎聯(lián)通公司姥的大客戶劑經(jīng)理及系結(jié)統(tǒng)集成合信作伙伴直疼接推廣全凍面解決方觀案與行業(yè)憑解決方案分銷渠配道示意聯(lián)通公司1）應(yīng)用開發(fā)滾商省級(jí)/地市級(jí)大賴客戶經(jīng)理/系統(tǒng)集互成商（A、B類）大型上企業(yè)客戶行業(yè)解決暴方案全面解碑決方案通過應(yīng)禍用開發(fā)快商開發(fā)否功能完雄善的行恥業(yè)解決些方案，數(shù)并聯(lián)合臭有實(shí)力適的系統(tǒng)躬集成商呼對(duì)A、B類大型企盞業(yè)客戶進(jìn)炸行直接的菜銷售與服稅務(wù)全面解決示方案+(簡(jiǎn)單)行業(yè)解決撥方案全面解伸決方案閑：VPN純–提PBX接入寬帶接鼠入–企業(yè)IP電話企業(yè)移動(dòng)蹈上網(wǎng)*–企業(yè)信檔息發(fā)布其系統(tǒng)企業(yè)自由勇呼“銀行短價(jià)信通知”顆：該方案升讓用戶在恰儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)騎簽訂授權(quán)蠅協(xié)議，并煙選擇需要抗通知的業(yè)陣務(wù)內(nèi)容，單用戶即可謠通過短信己得知：個(gè)人電子朱匯款到帳繳費(fèi)通津系統(tǒng)批緩量代扣已回款情筆況代發(fā)工洲資入帳老系統(tǒng)模式四古：利用舌渠道拓肥展業(yè)務(wù)煉模式設(shè)鄰計(jì)法對(duì)C類中型客喜戶通過應(yīng)摩用開發(fā)商挎、增值經(jīng)燒銷商、IT經(jīng)銷商進(jìn)顧行產(chǎn)品開孩發(fā)與銷售功能型腎應(yīng)用方忙案舉例（移動(dòng)娃）工作蜻分配方械案適用菠于：運(yùn)輸：車印輛調(diào)度/回程管理汽車維修由服務(wù)：路溪邊維修、央求助等速遞：盡速遞人揚(yáng)員的任丘務(wù)指派家政服認(rèn)務(wù)：家母政服務(wù)本人員的焦工作指怖派保安：巡童邏人員的筍調(diào)度……分銷渠道漲示意移動(dòng)公司1）應(yīng)用開發(fā)商增值經(jīng)銷商2）IT經(jīng)銷商（C類）中型企業(yè)客戶通過應(yīng)用曲開發(fā)商開低發(fā)豐富的卵功能型應(yīng)挖用解決方需案，并利蛾用VARS，IT經(jīng)銷商進(jìn)襖行分銷，恰可有效覆襪蓋并滿足C類不同行瓶業(yè)客戶的許業(yè)務(wù)需求應(yīng)用方卸案標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品用戶生命周期五階段營(yíng)銷五廳要素ABCDE市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品組茅合/包裝渠道組真合針對(duì)性躁廣告/促銷忠誠(chéng)度管舌理潛在改進(jìn)幸舉措建立定奇期話務(wù)錢量流失跟分析機(jī)權(quán)制（尤問其對(duì)于燈高價(jià)值耐客戶）根據(jù)話蹄務(wù)量流瀉失原因臉進(jìn)行相釣應(yīng)主動(dòng)攻話務(wù)量最提升工搏作利用渠撿道間的的配合加馬強(qiáng)針對(duì)燥性營(yíng)銷述的能力耕，例如企，呼叫樣中心+社區(qū)經(jīng)扒理（業(yè)饅務(wù)宣傳清單）設(shè)計(jì)產(chǎn)碼品包裝/捆綁工具脾包將用戶按帖價(jià)值進(jìn)行袍區(qū)分，對(duì)宗于高價(jià)值乏用戶采用旋定期關(guān)懷劈燕、跟蹤話蠅務(wù)量變化和等方式提速升高價(jià)值兇用戶忠誠(chéng)耐度分析離恢網(wǎng)原因登，建立酒離網(wǎng)預(yù)為警機(jī)制對(duì)于中單高價(jià)值腫的高危欠用戶設(shè)沖計(jì)離網(wǎng)賊挽留工爆具包建立離網(wǎng)公用戶數(shù)據(jù)野庫(kù)，包括萬離網(wǎng)用戶攤有效聯(lián)系捷方式和離停網(wǎng)原因?qū)﹄x網(wǎng)膨的中高翻價(jià)值用筆戶定期幟回訪，見了解贏承回可能承性和相咱應(yīng)有效許舉措設(shè)計(jì)離乏網(wǎng)贏回記工具包1253341244453678910678910模式五娛：客戶捷生命周痛期的有飼效管理弟法強(qiáng)化客戶關(guān)系開發(fā)業(yè)務(wù)共存生態(tài)目標(biāo)設(shè)置影響決策流程明確競(jìng)爭(zhēng)定位選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)Objective

SettingDecision-

MakingProcessCompetitive

PositioningSelectTacticsReinforcingCustomerRelationsDevelopingBusinessEcosystem除了運(yùn)用ODC宵S進(jìn)行項(xiàng)目勒層面的競(jìng)痛爭(zhēng)之外，額我們還必百須將這種史單個(gè)項(xiàng)目平層面的競(jìng)鴨爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)綢行系統(tǒng)化蠟，形成整祖?zhèn)€組織層結(jié)面的競(jìng)爭(zhēng)職優(yōu)勢(shì)，從妨而避免一鈴個(gè)項(xiàng)目一其個(gè)項(xiàng)目的渣單兵作戰(zhàn)朱。要形成持固續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)炕優(yōu)勢(shì)，我蕩們認(rèn)為應(yīng)弦從以下兩裝大切入點(diǎn)昨突破：一副是強(qiáng)化現(xiàn)耀有的客戶冒關(guān)系，二扛是建立共蛛存的業(yè)務(wù)籃生態(tài)系統(tǒng)然，這也就鹿是我們經(jīng)附常講的如酬何實(shí)現(xiàn)雙壩贏乃至多協(xié)贏。模式六：推行業(yè)客戶地競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷ODC質(zhì)S四步法針對(duì)酒肅店的業(yè)鐮務(wù)組合需求描六述適用業(yè)務(wù)契合點(diǎn)最終業(yè)務(wù)亦組合房客上網(wǎng)非需求娛樂理與商務(wù)會(huì)將議租賃高質(zhì)量的花長(zhǎng)途語(yǔ)音蛙服務(wù)165專線或餅酒店寬諷帶193電話IP在線通快捷的促網(wǎng)絡(luò)接艙入服務(wù)高性價(jià)鞏比、不蠻同檔次尚的長(zhǎng)晃途語(yǔ)音濤服務(wù)193或IP電話或在在線通業(yè)務(wù)+165專線或酒讀店寬帶+企業(yè)郵箱+寶視通需求點(diǎn)基礎(chǔ)需求補(bǔ)充需斑求郵件系統(tǒng)填建設(shè)和服必務(wù)房客上蓋網(wǎng)需求浮娛樂與稍商務(wù)會(huì)指議租賃企業(yè)郵掃箱寶視通企業(yè)郵雁箱的功語(yǔ)能穩(wěn)定得，價(jià)格魚具競(jìng)爭(zhēng)粥力；寶視通澡強(qiáng)大的擠視頻會(huì)坡議功能針對(duì)酒觀店優(yōu)先諸推薦業(yè)添務(wù)組合其：193或IP或在線通+165專線或旗酒店寬腦帶可附加仙業(yè)務(wù)：塊企業(yè)郵硬箱、寶煙視通針對(duì)酒夫店的業(yè)目務(wù)組合肥定價(jià)業(yè)務(wù)組震合一：必選業(yè)挺務(wù)（193＋165專線）+可選業(yè)孕務(wù)（企屬業(yè)郵箱+寶視通佳業(yè)務(wù)）使用193業(yè)務(wù)+16畏5專線的惑業(yè)務(wù)組咳合后:首先，針羞對(duì)193語(yǔ)音業(yè)零務(wù)的定極價(jià)：?jiǎn)雾?xiàng)業(yè)務(wù)瞎消費(fèi)在200牛0元以下者拍，通話費(fèi)楚用執(zhí)行現(xiàn)虜行資費(fèi)；單項(xiàng)業(yè)昨務(wù)消費(fèi)蘋在2000元以上絞者，可津享受193長(zhǎng)途通什話免費(fèi)魚分鐘數(shù)750錦8分鐘；單項(xiàng)業(yè)先務(wù)消費(fèi)拆在400輔0元以上者焦，可享受193長(zhǎng)途通振話免費(fèi)抽分鐘數(shù)1508幻玉8分鐘；單項(xiàng)業(yè)務(wù)穴消費(fèi)在600搜0元以上者管，可享受193長(zhǎng)途通話類免費(fèi)分鐘墓數(shù)218竿88分鐘；單項(xiàng)業(yè)務(wù)濱消費(fèi)在8000元以上溉者，可編享受193長(zhǎng)途通秒話免費(fèi)傾分鐘數(shù)2988憲8分鐘；單項(xiàng)業(yè)材務(wù)消費(fèi)警在1000挎0元以上育者，可淡享受193長(zhǎng)途通話癥免費(fèi)分鐘包數(shù)388雪88