商務談判信息準備

模塊二商務談判準備

單元1商務談判信息準備1

單元2商務談判人員準備2

單元3商務談判方案準備3

單元4商務談判心理4課程導入課前思考：

王同學準備到電子市場去購買一臺二手筆記本電腦，他需要做哪些“準備功課”？課堂討論：

王同學所做的“準備功課”需要收集哪些方面的信息？為什么要收集這些信息？如果不收集這些信息，將會有什么后果？

2.1商務談判信息準備1、信息與商務信息2、信息收集的方法3、商務談判調(diào)查2.1.1信息與商務信息什么是信息？

TP020101T信息

TP020101D信息信息：是指人們看到、聽到和感覺到的各種事物以及得到的各種情報、知識和數(shù)據(jù)資料等。

2.1.1信息與商務信息課堂思考與討論：在日常的商務活動中，企業(yè)應收集哪些方面的商務信息？這些信息該如何收集？收集回來的信息該怎么處理？商務信息：商務信息是指與商務活動有關的各種數(shù)據(jù)、消息、圖片、影像、聲音、文字的集合。企業(yè)的經(jīng)營決策和營銷管理都離不開信息，充足有效的商務信息能夠為企業(yè)調(diào)整經(jīng)營決策提供可靠的依據(jù)。企業(yè)跟上信息時代的步伐，提高信息敏感度，把握商務信息所帶來的機遇，對其自身的發(fā)展有著重要的意義。

2.1.1信息與商務信息商務信息管理：商務信息管理是指應用信息技術，對涉及到商業(yè)情報信息、商品或服務信息、金融與證券信息、買賣信息以及商務活動信息，進行采集、整理、加工、存儲、傳播、創(chuàng)新、利用的管理過程。

TP020102T企業(yè)信息管理系統(tǒng)2.1.2信息收集的方法課堂思考與討論：大家都明確了王同學在購買二手電腦前所做“準備功課”的重要性。請問，他應該從哪些渠道、用什么方法收集這些相關的信息呢？2.1.2信息收集的方法市場調(diào)查的定義：市場調(diào)查是以科學的方法，有目的、系統(tǒng)地搜集、整理、分析和研究所有與市場有關的信息，從而提出解決問題的建議，以此作為商務活動決策的依據(jù)。2.1.2信息收集的方法市場調(diào)查的分類：根據(jù)調(diào)查者是否與調(diào)查對象接觸，可分為直接調(diào)查和間接調(diào)查：直接調(diào)查：調(diào)查者到現(xiàn)場直接與被調(diào)查者進行面對面的接觸而進行的調(diào)查方法，通常稱為訪談法。對被調(diào)查者進行直接詢問調(diào)查的方式有多種，如入戶調(diào)查、隨機采訪、座談會等。

TP020102D

直接調(diào)查2.1.2信息收集的方法間接調(diào)查：調(diào)查者不直接與被調(diào)查者面對面接觸，而是通過某種中介向被調(diào)查者進行的調(diào)查方法。間接調(diào)查方法有多種，例如：

網(wǎng)上調(diào)查法：借助互聯(lián)網(wǎng)技術，以詢問或問卷的方式向被調(diào)查者了解情況、搜集資料的方法。

TP020106A網(wǎng)上調(diào)查法

TP020107T網(wǎng)上調(diào)查法

文案調(diào)查法：一種間接的市場調(diào)查法。它是指談判人員對現(xiàn)有的各種信息資料進行收集、分析和研究，調(diào)查了解談判對手的方法。TP020105A文案調(diào)查法2.1.2信息收集的方法

專家顧問法：企業(yè)通過聘請大專院校、研究機構(gòu)、學（協(xié)）會的專家、教授進行調(diào)查的方法，其實質(zhì)是一種借助“外腦”的方法。

TP020109T專家顧問法

購買（調(diào)查）法：通過購買的方式從有關市場調(diào)查公司或咨詢機構(gòu)取得所需要的談判信息。

TP020108T購買（調(diào)查）法2.1.2信息收集的方法市場調(diào)查的分類：根據(jù)調(diào)查對象包含的范圍不同，可分為全面調(diào)查和非全面調(diào)查：全面調(diào)查：為獲得有關總體的、比較全面系統(tǒng)的總量資料，對抽查對象中的所有單位進行調(diào)查，也稱普查。

TP020101A全面調(diào)查非全面調(diào)查：對調(diào)查對象的一部分、具有代表性的單位所進行的調(diào)查。

TP020102A非全面調(diào)查

2.1.2信息收集的方法市場調(diào)查的分類：根據(jù)調(diào)查的時間間隔，可分為定期調(diào)查和不定期調(diào)查：定期調(diào)查：每間隔一定的時間段就要開展的調(diào)查，時間間隔大體相等。

TP020103A定期調(diào)查不定期調(diào)查：時間間隔不完全相等的隨機性調(diào)查。

2.1.2信息收集的方法市場調(diào)查步驟：市場調(diào)查步驟是指對于具有一定規(guī)模的一次正式市場調(diào)查，從前期準備到調(diào)查結(jié)束全過程的工作先后次序和具體流程。

TP020103T市場調(diào)查步驟

2.1.3商務談判調(diào)查案例導入：

TP020104A商務談判調(diào)查：中美設備采購談判

課堂思考與討論：中方代表為什么會在本次設備采購談判過程中屢屢掌握主動？他們在談判前做了哪些方面的準備工作？

2.1.3商務談判調(diào)查商務談判調(diào)查：商務談判調(diào)查是一項針對商務活動展開的、專題性的市場調(diào)查，目的是了解商務談判中的相關信息，了解談判對手。

2.1.3商務談判調(diào)查商務談判的宏觀環(huán)境：商務談判的宏觀環(huán)境是指能夠?qū)ι虅照勁性斐捎绊懙摹⒉豢煽氐耐獠凯h(huán)境因素，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境、法律環(huán)境、科技環(huán)境以及社會和文化環(huán)境。

TP020104T商務談判的宏觀環(huán)境

2.1.3商務談判調(diào)查商務談判的微觀環(huán)境：商務談判的微觀環(huán)境是指能夠?qū)ι虅照勁薪Y(jié)果構(gòu)成直接影響的各種力量，包括談判對手、競爭者、市場行情和企業(yè)自身。

TP020104T商務談判的微觀環(huán)境競爭者：指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務類似，并且有相似目標客戶群體和相似產(chǎn)品或服務價格的企業(yè)。

TP020106T競爭者2.1.3商務談判調(diào)查課堂思考與討論：對談判對手進行調(diào)查分析時，應著重從哪幾個方面進行？談判對手分析：談判對手分析是指對談判對手的基本情況進行了解和分析，其內(nèi)容主要包括實力、資信、需求、誠意、期限、出席的談判代表及其談判作風等方面。

TP020110T談判對手分析2.1.3商務談判調(diào)查談判時限：指可供談判的時間跨度大小。

TP020107A談判時限談判風格：指在談判過程中，談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好