年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作要點(diǎn)與銀行保險(xiǎn)渠道專業(yè)化建設(shè)

06年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作要點(diǎn)

與銀行保險(xiǎn)渠道專業(yè)化建設(shè)

總公司銀行保險(xiǎn)部趙振德

2006年6月

一、06年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作要點(diǎn)二、銀行保險(xiǎn)渠道專業(yè)化建設(shè)22006年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作指導(dǎo)思想積極優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，在提高渠道價(jià)值的基礎(chǔ)上，保持適度的業(yè)務(wù)規(guī)模和市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。3為什么確定這樣的工作指導(dǎo)思想？只有優(yōu)化銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，銀行保險(xiǎn)渠道的價(jià)值才能真正得到體現(xiàn)，也才能保證銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。從同業(yè)及我司的實(shí)踐來看，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化完全有取得成功的可能。充分考慮分公司及業(yè)務(wù)隊(duì)伍的承受能力與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的漸進(jìn)性，積極、穩(wěn)妥地推進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。4（一）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整面臨的困難和挑戰(zhàn)總體而言，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整工作未取得實(shí)質(zhì)性突破。從自身分析，主要是因?yàn)槲覀兊恼J(rèn)識(shí)和管理水平及經(jīng)營能力較低所致。具體分析如下：1、缺少有效的政策手段對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)行引導(dǎo)2、未找到合適的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品及銷售模式3、銀行保險(xiǎn)銷售過程中對(duì)代理渠道的依賴性4、業(yè)務(wù)隊(duì)伍的能力不足5、后援支持不足5由于缺少有效的政策手段對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)行引導(dǎo)，各層級(jí)（分公司、中支公司、客戶經(jīng)理）仍傾向于銷售五年期躉交產(chǎn)品，其他產(chǎn)品的銷售便難以獲得實(shí)質(zhì)性啟動(dòng)。1、缺少有效的政策手段對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)行引導(dǎo)政策導(dǎo)向考核政策費(fèi)用政策產(chǎn)品政策62、未找到合適的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品及銷售模式我們?cè)?jīng)作過的產(chǎn)品銷售嘗試：個(gè)人萬能壽險(xiǎn)個(gè)人傳統(tǒng)壽險(xiǎn)紅葵花少兒險(xiǎn)改造個(gè)人營銷產(chǎn)品，如紅福壽等小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)購房信貸定期壽險(xiǎn)7銷售模式合適產(chǎn)品展業(yè)方式策略網(wǎng)點(diǎn)柜面簡(jiǎn)單、易上規(guī)模的儲(chǔ)蓄投資型產(chǎn)品或返本保障產(chǎn)品一般模式包銷模式北京模式主渠道理財(cái)中心保障性較強(qiáng)的產(chǎn)品或儲(chǔ)蓄投資型產(chǎn)品等積極探索信貸資源適合住房信貸和個(gè)人信貸的意外險(xiǎn)或壽險(xiǎn)產(chǎn)品；適合企業(yè)信貸的團(tuán)體產(chǎn)品（如意外險(xiǎn)和年金）積極嘗試DM（TM）期交的返本重疾產(chǎn)品及高額意外險(xiǎn)產(chǎn)品等積極嘗試其他，如信用卡等具體問題具體分析積極探索銀行保險(xiǎn)的主要銷售模式及其合適產(chǎn)品8銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品獲得成功的關(guān)鍵因素：符合銀行客戶的需求特點(diǎn)與特定的銀行保險(xiǎn)銷售模式相適合合理平衡客戶、銀行和保險(xiǎn)公司三方的利益能夠超越盈虧平衡點(diǎn)并實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)以主流產(chǎn)品五年期躉交分紅險(xiǎn)為例客戶預(yù)期獲得比銀行定期儲(chǔ)蓄高的投資回報(bào)代理手續(xù)費(fèi)對(duì)銀行有相當(dāng)?shù)奈梢詽M足保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營之需9

網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化首先應(yīng)該而且可以在作為主渠道的網(wǎng)點(diǎn)柜面取得突破具體策略是在網(wǎng)點(diǎn)柜面推出價(jià)值較高的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品并逐漸提高其業(yè)務(wù)占比十年躉交分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、十年期交分紅險(xiǎn)已被國內(nèi)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)實(shí)踐證明是適合在銀行柜面銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品10借款人意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)是銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的緊密結(jié)合點(diǎn)，最能體現(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司雙贏的特征，已經(jīng)我司部分分公司的實(shí)踐證明為具有較大的發(fā)展?jié)摿?，且目前在大部分地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尚不是十分激烈，我們有必要先入為主掘取第一桶金。山東分公司2005年借款人意外險(xiǎn)保費(fèi)收入超過4000萬元浙江分公司2005年僅嘉興中心支公司借款人意外險(xiǎn)保費(fèi)收入就近1000萬元網(wǎng)點(diǎn)柜面以外的其他銷售模式113、銀行保險(xiǎn)銷售過程中對(duì)代理渠道的依賴性由于在銀保合作中我方不掌握銷售的主動(dòng)權(quán)，如果未能得到代理渠道方面的理解和積極配合，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整工作將難以取得進(jìn)展。加強(qiáng)渠道公關(guān)并積極向渠道方面進(jìn)行必要的理念灌輸是進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的必要條件。從同業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況來看，渠道方面對(duì)于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整還是比較配合的，并已意識(shí)到五年期躉交業(yè)務(wù)可能為其帶來的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。以客戶經(jīng)理的主動(dòng)銷售為特征的北京模式在一定程度上可以減少對(duì)代理渠道的依賴性，從而有利于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的進(jìn)行。124、業(yè)務(wù)隊(duì)伍能力不足客戶經(jīng)理的工作職責(zé)定位不準(zhǔn)客戶經(jīng)理缺乏自主銷售能力客戶經(jīng)理隊(duì)伍中的骨干力量相對(duì)缺乏客戶經(jīng)理的人數(shù)相對(duì)不足135、后援支持不足培訓(xùn)力量嚴(yán)重不足迄今仍有相當(dāng)多的分公司未設(shè)置專職培訓(xùn)崗，大部分分公司未建立兼職培訓(xùn)師隊(duì)伍企劃力量相當(dāng)薄弱相當(dāng)多的分公司未設(shè)置企劃崗或企劃能力不足，無法制定有效、優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案管理手段缺失分公司和中支部門經(jīng)理的素質(zhì)和能力參差不齊，總的來看專業(yè)化程度相對(duì)不足14我們確定2006年銀保業(yè)務(wù)的重點(diǎn)工作項(xiàng)目如下：加大紅利發(fā)（保得利）10年期躉交業(yè)務(wù)及萬能險(xiǎn)的推動(dòng)力度積極推動(dòng)小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)及貸款者人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)期繳業(yè)務(wù)的真正突破（二）我司的對(duì)策15預(yù)算目標(biāo)圍繞業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和價(jià)值提升來安排：2006年實(shí)收保費(fèi)較2005年適度下降，5年期躉繳業(yè)務(wù)同比下降40％，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)較2005年增加10～15％；分紅險(xiǎn)躉繳業(yè)務(wù)中，十年期業(yè)務(wù)占比達(dá)到40％以上；以紅利發(fā)（紅利來）C、紅福壽和紅葵花為主的期繳業(yè)務(wù)和以小額信貸為主的意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)100％以上。16險(xiǎn)種實(shí)收保費(fèi)紅利發(fā)（紅利來、保得利）5年期6010年期及以上（含銀保萬能）47期繳（紅利發(fā)C款，紅葵花，紅福壽）1.5意外險(xiǎn)（含安貸寶，小額信貸）1.5合計(jì)110業(yè)務(wù)目標(biāo)十期躉交業(yè)務(wù)今年?duì)幦∵_(dá)到50％的業(yè)務(wù)占比，2007年占比達(dá)到75％，2008年停辦五年期躉交業(yè)務(wù)。17總公司對(duì)分公司實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)考核。分公司標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)預(yù)算以其2005年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，并參考往年及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況核定。其中期繳、意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)占比不低于20％。紅利發(fā)5年期躉繳業(yè)務(wù)的保費(fèi)以上年度紅利發(fā)5年期躉繳業(yè)務(wù)的60％為上限，超過部分可計(jì)提相應(yīng)費(fèi)用，但不計(jì)入當(dāng)年銀保標(biāo)保。將紅利發(fā)十年期和紅福壽的折標(biāo)系數(shù)分別提高到0.3和2.2?？己苏?8費(fèi)用率與折標(biāo)系數(shù)產(chǎn)品費(fèi)用率折標(biāo)系數(shù)紅利發(fā)十年躉交70.3紅利發(fā)五年躉交5.30.2紅利發(fā)C26，2，2，2，22紅福壽16.5，6，42.2金誠利5.50.4519借款人意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理金總指示：銀行保險(xiǎn)渠道要加強(qiáng)對(duì)小額信貸業(yè)務(wù)的管理和拓展。原來是團(tuán)險(xiǎn)部管的，后來銀行保險(xiǎn)部在此基礎(chǔ)上有了進(jìn)一步發(fā)展。這是很好的險(xiǎn)種，浙江、山東、青島分公司都做得非常好。這些業(yè)務(wù)要總結(jié)，要成立業(yè)務(wù)拓展領(lǐng)導(dǎo)小組，總公司銀行保險(xiǎn)部趙振德同志負(fù)責(zé)，吸收各方面的資源，聽取各方面的意見，形成規(guī)范化、可操作的模式。和意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)一樣，理順了平臺(tái)，流程通暢了以后，要與每一家分公司研究具體市場(chǎng)運(yùn)作的方法，一家家制定計(jì)劃，一家家落實(shí)。根據(jù)金總指示：總公司決定由銀保部牽頭組織此項(xiàng)工作，分公司應(yīng)將小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推廣納入下階段工作重點(diǎn)之一，并指定專人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。對(duì)于遲遲未能開辦該業(yè)務(wù)的分公司，總公司將予以督促檢查。20積極、穩(wěn)摟妥推進(jìn)業(yè)筒務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)濾化，充分沸考慮分公滅司及其業(yè)條務(wù)隊(duì)伍的杯承受能力調(diào)整考核交和費(fèi)用政通策，引導(dǎo)蘇分公司加芽強(qiáng)銀行保佳險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)理構(gòu)優(yōu)化工幸作在維持適黑度業(yè)務(wù)規(guī)房誠模的同時(shí)嘉，保證分擦公司可用幫費(fèi)用和標(biāo)勤準(zhǔn)保費(fèi)同禽比增加以網(wǎng)點(diǎn)毛柜面作獵為銀行此保險(xiǎn)業(yè)壞務(wù)結(jié)構(gòu)棵優(yōu)化的肺主戰(zhàn)場(chǎng)吸，同時(shí)丘積極推抄動(dòng)小額飛信貸意傘外險(xiǎn)業(yè)褲務(wù)及其掩他銷售雨模式創(chuàng)面新政策制定貫的指導(dǎo)思該想21同業(yè)及攔我司的氣實(shí)踐均妨已表明咬：銀行鞏保險(xiǎn)業(yè)薄務(wù)結(jié)構(gòu)跡優(yōu)化完芬全有取崗得成功截的可能應(yīng)以發(fā)展耐的眼光來瓦看待進(jìn)行伸銀行保險(xiǎn)無業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)榮優(yōu)化的必促然性及前齊進(jìn)過程中緞可能遭遇覆的挫折隨著銀行趕保險(xiǎn)業(yè)務(wù)冷結(jié)構(gòu)優(yōu)化賢的成功，掉國內(nèi)銀行稻保險(xiǎn)業(yè)務(wù)竟必將進(jìn)入魚一個(gè)新的榮發(fā)展時(shí)期對(duì)業(yè)務(wù)禍結(jié)構(gòu)調(diào)叼整工作財(cái)?shù)脑僬J(rèn)言識(shí)（三）挽06年雙業(yè)務(wù)工移作重點(diǎn)22當(dāng)前的市互場(chǎng)環(huán)境有開利于銀行部保險(xiǎn)業(yè)務(wù)辟結(jié)構(gòu)優(yōu)化描的進(jìn)行：銀行保料險(xiǎn)業(yè)務(wù)氣結(jié)構(gòu)優(yōu)帽化已經(jīng)撇成為業(yè)勢(shì)內(nèi)共識(shí)銀行對(duì)于葉五年期躉纏交業(yè)務(wù)的財(cái)反思監(jiān)管當(dāng)驢局等對(duì)房誠銀行保損險(xiǎn)誤導(dǎo)舅現(xiàn)象的芒關(guān)注從產(chǎn)品提生命周南期的角績(jī)度來看個(gè)，客戶肆和銀行跳方面都皇需要新傳的產(chǎn)品孟概念保險(xiǎn)公樓司對(duì)于丙銀行?？s慧險(xiǎn)業(yè)務(wù)莖運(yùn)作規(guī)究律的認(rèn)再識(shí)得到肆了提高23（1）提塊高十年躉掠交業(yè)務(wù)占科比的意義十年躉交第業(yè)務(wù)具有假比五年躉藝交業(yè)務(wù)更斤高的內(nèi)含屑價(jià)值。尤裹其是在未綱來發(fā)生通袍貨膨脹的糠情況下，短十年期躉姻交業(yè)務(wù)可戰(zhàn)能為公司田創(chuàng)造大量喬的利潤。一般來招說，十鴿年躉交喪業(yè)務(wù)的茅投資回不報(bào)能夠卡高于銀項(xiàng)行的整模存整取員業(yè)務(wù)，羊從而使走客戶利甘益得到敲保證。負(fù)這對(duì)于刊銀行保比險(xiǎn)的可衣持續(xù)發(fā)葵展是十撒分有利紐奉的。相尺反，五冤年躉交夠業(yè)務(wù)難怨以保證友客戶的負(fù)收益，毀最終可撤能導(dǎo)致左銀行的迫信用受柔損，三哪贏合作闊的利益過基礎(chǔ)難滲以保證機(jī)。保險(xiǎn)產(chǎn)品援與其他金響融產(chǎn)品相筒比的優(yōu)勢(shì)吩就在于長(zhǎng)怪期性和保天障性，我俊們沒有理筋由避長(zhǎng)就病短。1、大蒼力拓展撞十年躉沿交業(yè)務(wù)災(zāi)（含金晝誠利）24（2）立產(chǎn)品優(yōu)搭勢(shì)保底高與同業(yè)產(chǎn)閥品相比，戚我司十年蜓期紅利發(fā)暖基本保險(xiǎn)嫁金額較高保障高擁有二倍梳保險(xiǎn)金額需的意外身語故保障分紅好從過去摸的分紅化水平看宣，我司全十年期盜紅利發(fā)饑的分紅兇水平高決于五年澆期，且狐在同業(yè)慢產(chǎn)品中燥居于上杜游費(fèi)用率、縣折標(biāo)系數(shù)符高擁有7％潔的可用費(fèi)喚用率，比尾五年期高洲出1.7辣％；折標(biāo)紀(jì)系數(shù)為0低.3，比專五年期高捷出50％25（3）渠斗道優(yōu)勢(shì)銀行方震面已習(xí)益慣于銷每售此類水產(chǎn)品同業(yè)已獲銷售大皇量的十孔年期產(chǎn)錢品，銀蕉行方面蛛已能接叔受（4）技庸術(shù)支持優(yōu)鏟勢(shì)產(chǎn)品簡(jiǎn)慶單易懂響，對(duì)培忌訓(xùn)等后春勤支持吐需求較覺少26金誠利產(chǎn)弟品特色收益穩(wěn)淡定設(shè)有保傷證利率節(jié)（目前欺為2%耀），每慘5年為鞋一個(gè)保溝證期。費(fèi)用透豪明金誠利的苗扣除費(fèi)用辭率為9%濁，從第3戚年末開始灘，每年獎(jiǎng)倦勵(lì)賬戶余濤額的1%詞，第10草年末獎(jiǎng)勵(lì)旨2%，（明合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)儀9%，基謠本相當(dāng)于診將前期扣壇除的費(fèi)用耀全部返還片給客戶）半，以后每廳5年還可葬獲得保單疲帳戶價(jià)值扣1%的持偷續(xù)獎(jiǎng)勵(lì)直轉(zhuǎn)至保單終愧止。保障超選值金誠利緣瑞提供2喪倍于個(gè)飄人賬戶討余額意晚外身故年保障和推1.1街倍的疾優(yōu)病身故陜保障，擔(dān)并設(shè)置白了身故渡保障的噸上限（仗150勒萬+個(gè)負(fù)人賬戶川余額）峽，產(chǎn)品靈活投保范咬圍廣泛獄、保險(xiǎn)碌期間靈走活、保泉單質(zhì)押鎮(zhèn)貸款、款轉(zhuǎn)保優(yōu)塑惠等27與紅利桿發(fā)的比宏較項(xiàng)目金誠利紅利發(fā)投保年齡出生90天到55歲出生90天到70歲保險(xiǎn)期間至被保險(xiǎn)人65歲5年、10年滿期給付個(gè)人賬戶余額基本保險(xiǎn)金額身故保障個(gè)人賬戶余額的1.1倍，隨賬戶余額的增加而增長(zhǎng)基本保險(xiǎn)金額（固定），一年內(nèi)返保費(fèi)意外保障個(gè)人賬戶余額的2倍，隨賬戶余額的增加而增長(zhǎng)2倍基本保險(xiǎn)金額（固定），一年內(nèi)返保費(fèi)退保個(gè)人賬戶余額保單現(xiàn)金價(jià)值部分領(lǐng)取/減保每年免費(fèi)一次，以后20元/次無保單質(zhì)押有，最高個(gè)人賬戶余額的70%有，最高保單現(xiàn)金價(jià)值的80%其他優(yōu)惠轉(zhuǎn)投其他保險(xiǎn)功能

金誠利產(chǎn)品更靈距活！生命保障霞更高！28同業(yè)分紅常險(xiǎn)躉繳業(yè)倉務(wù)中10練年期占比05年乳平安和斗泰康萬覺能險(xiǎn)保糞費(fèi)收入劈燕占比分轟別達(dá)到蕉83％賄和30掛％292、積極富開展借貸功者意外險(xiǎn)燦業(yè)務(wù)小額信貸峽意外險(xiǎn)業(yè)釣務(wù)符合各傾方的利益咳需要小額信貸幅一般不需遷要抵押物練，貸款人欲購買意外朵險(xiǎn)有利于啄保障銀行擦的貸款安過全貸款人山購買意軋外險(xiǎn)有啦利于減猛小小額橫貸款擔(dān)岔保人的際風(fēng)險(xiǎn)購買意外歸險(xiǎn)有利于衣貸款人順磨利獲得小舊額貸款銀行獲得蜓代理手續(xù)危費(fèi)，保險(xiǎn)右公司獲得紅保費(fèi)收入（1）開渠展小額信容貸意外險(xiǎn)豎業(yè)務(wù)的客卡觀基礎(chǔ)30大規(guī)模開舌展小額信量貸意外險(xiǎn)膝業(yè)務(wù)的客略觀條件已菊基本成熟農(nóng)信社父在農(nóng)村明金融貸童款方面蝴的主導(dǎo)外性和基成礎(chǔ)性地棉位為小挨額貸款惕業(yè)務(wù)的博開展提睜供了可燭能，農(nóng)畫村一些袋地區(qū)個(gè)善體、私放營經(jīng)濟(jì)監(jiān)的高速坑增長(zhǎng)以共及廣大涌農(nóng)民簡(jiǎn)刑單再生壤產(chǎn)過程賊中融資確的旺盛肆需求為諷小額貸差款創(chuàng)造尸了巨大野的市場(chǎng)笨機(jī)遇，航農(nóng)信社另改制中孝風(fēng)險(xiǎn)防觀范意識(shí)胞的不斷拉增強(qiáng)為領(lǐng)小額貸燙款業(yè)務(wù)弓中保險(xiǎn)是的介入念提供了白可能。盡管各艷地經(jīng)濟(jì)敲發(fā)展水妖平不一促，農(nóng)信閣社經(jīng)營漆狀況有筋差異，醬但從全臂國看，逮發(fā)展小誓額貸款日業(yè)務(wù)的稀基本條勸件已成希熟，具撐備了在淹更廣的大區(qū)域進(jìn)岸行推廣騎的客觀遼環(huán)境。31我司具乓備在更垃廣闊領(lǐng)號(hào)域內(nèi)全鐘面推動(dòng)望小額貸薪款業(yè)務(wù)臥的優(yōu)勢(shì)蠟和條件我司業(yè)吵已在小蛇額信貸悔意外險(xiǎn)祝領(lǐng)域走助在全國甘的前列貢，而業(yè)昂務(wù)結(jié)構(gòu)乞優(yōu)化的鄰要求也挺提升了喬小額貸翅款業(yè)務(wù)曲在銀保浩業(yè)務(wù)中柜的地位扭。典型示篇范作用丙的形成嘩和內(nèi)部阻管理流嬌程的完矛善為全騾面開展發(fā)小額貸朽款業(yè)務(wù)僑奠定了評(píng)良好的沸基礎(chǔ)。我司縣睬級(jí)機(jī)構(gòu)猶眾多的使現(xiàn)實(shí)狀肉況為小簡(jiǎn)額貸款劫業(yè)務(wù)的救大發(fā)展搞形成了系機(jī)構(gòu)上毅的優(yōu)勢(shì)寇。32（2）山陵東、浙江剪分公司成默功的基本鉤經(jīng)驗(yàn)敏銳的市溝場(chǎng)機(jī)遇意駐識(shí)、持之有以恒的業(yè)鮮務(wù)創(chuàng)新精尺神、嚴(yán)密私的保護(hù)措繼施是小額犧貸款得以照在青島萌處芽并取得臉突破的關(guān)悔鍵性因素蜓。充分的市腐場(chǎng)調(diào)研、琴科學(xué)的領(lǐng)妻導(dǎo)決策、走有力的組嬌織保證是青業(yè)務(wù)前期具啟動(dòng)中的毛根本保證果。清晰的饞業(yè)務(wù)定肥位、有秩效的市觸場(chǎng)策略跨、及時(shí)花周到的諸理賠服程務(wù)是業(yè)能務(wù)持續(xù)出發(fā)展的驚重要基餃礎(chǔ)。33（3）小榮額信貸意杰外險(xiǎn)業(yè)務(wù)其未能全面燭啟動(dòng)的主宮要原因?qū)Υ隧?xiàng)鉤業(yè)務(wù)缺擋乏足夠海的信心拴和重視由于缺乏援信心和重臣視不足，靠也就未能即投入足夠莊的精力和握資源。主游要精力仍塊放在五年憤期躉交業(yè)郊務(wù)的推動(dòng)累上。人員未蓬到位，年責(zé)任未繪落實(shí)業(yè)務(wù)交碌叉管理拒，難以水進(jìn)行統(tǒng)墊一的協(xié)魚調(diào)運(yùn)作因交叉管承理而無所船適從，團(tuán)催險(xiǎn)部由于燙其意外險(xiǎn)皺業(yè)務(wù)來源持渠道較多藝未必將此抄作為業(yè)務(wù)漂發(fā)展的重南點(diǎn)。尚未掌握鬼此項(xiàng)業(yè)務(wù)困的開展方殼法管理人員備尚未掌握跌開展此項(xiàng)愿業(yè)務(wù)的關(guān)繡鍵，包括怪從前期的賊洽談、組弊織到具體泰業(yè)務(wù)操作圣流程的制殼定等。34十年期交耐業(yè)務(wù)完全鉤有實(shí)現(xiàn)較昨大規(guī)模銷倍售的可能05年總，太平尿達(dá)成十掉年期交油業(yè)務(wù)3瞎.44悲億元，碧近期月剛保費(fèi)平橡臺(tái)超過步400畢0萬元酬；新華碌達(dá)成十糟年期交裕業(yè)務(wù)2境.2億割元，近撿期月保查費(fèi)平臺(tái)業(yè)超過5離000晌萬元?？ㄌ胶退拘氯A0疫6年的遺十年期認(rèn)交業(yè)務(wù)復(fù)計(jì)劃指測(cè)標(biāo)分別纏為5億披元和4柏億元。僅僅開模業(yè)幾個(gè)閃月的上食?；ㄆ谙迫藟?勤1月份柏十年期喬交保費(fèi)釋達(dá)30南0萬元法，12睜月保費(fèi)擺達(dá)70般0萬元篩，僅有裁8名客煮戶經(jīng)理欄。3、實(shí)現(xiàn)排期交業(yè)務(wù)厘的真正突陳破（1）鞋紅利發(fā)躁C3505年1形-11月哲新華、太提平十年期涉年交業(yè)務(wù)宋走勢(shì)萬事開頭贏難，不要壯被短期內(nèi)蘭的挫折所葵嚇倒36紅利發(fā)暖C產(chǎn)品軟特色“紅利發(fā)營C款”是早“紅利來虎C”款的掃升級(jí)產(chǎn)品例！投保年齡礦更廣！產(chǎn)品保笛障更強(qiáng)末！保底收益哈更多！現(xiàn)金價(jià)江值更高廣！質(zhì)押貸款肢更靈活！以30歲疤客戶投保帽10年期晴紅利發(fā)C雷款為例，頂相比紅利幸來C款：增加意外雙倍保障責(zé)裙任5年末現(xiàn)閣金價(jià)值從4368上升至4547元8年末肯現(xiàn)金價(jià)逗值從790量7上升至8083元滿期保唱險(xiǎn)金、膊疾病和估意外身蔑故保險(xiǎn)爭(zhēng)金額度害隨之上升基本保險(xiǎn)仔金額從1065上升至1076綁元37（2）岸紅福壽網(wǎng)點(diǎn)柜面柜臺(tái)銷種售仍然凈是我司場(chǎng)最主要腳的紅福躺壽銷售喜模式。盞北京分赤公司銷素售業(yè)績(jī)棗基本來問自柜臺(tái)務(wù)。銀行理示財(cái)中心銀行理執(zhí)財(cái)中心盆也是推童動(dòng)紅福哄壽等復(fù)爹雜保險(xiǎn)均產(chǎn)品銷鴿售的理塞想模式壯之一。抓上海分塞公司銷從售業(yè)績(jī)寧基本來昨自銀行督理財(cái)中汁心。產(chǎn)品說鳳明會(huì)產(chǎn)品說明汁會(huì)是當(dāng)前揚(yáng)我司銀保聚渠道銷售遠(yuǎn)模式的一界個(gè)創(chuàng)新，兼以山東分刻公司為主古要代表?？蛻艚?jīng)理腥直銷充分利用帽銀保內(nèi)外頃部多種資皆源，積極符鼓勵(lì)銀保丈客戶經(jīng)理掌開展直銷掛，也是一蘇些分公司仍在業(yè)務(wù)啟看動(dòng)初期的鐵主要銷售廁手段。38一、0虜6年銀貌行保險(xiǎn)驗(yàn)業(yè)務(wù)工濱作要點(diǎn)二、銀行儲(chǔ)保險(xiǎn)渠道陶專業(yè)化建缸設(shè)39（一）對(duì)斷銀行保險(xiǎn)壘渠道價(jià)值秀的再認(rèn)識(shí)（二）甚推廣北眠京模式燈，加強(qiáng)叢組織隊(duì)連伍建設(shè)（三）武銀行保哥險(xiǎn)銷售踏模式創(chuàng)朵新40銀行保城險(xiǎn)具有取快速、纖大規(guī)模梳歸集客每戶資源剖和保費(fèi)碼收入的阻能力，可這種能覽力能夠晶為公司侮創(chuàng)造承爬保利潤察以外的猾價(jià)值。銀行保霞險(xiǎn)能夠濃在短期薯內(nèi)歸集悶大量?jī)?yōu)簽質(zhì)的客輔戶資源糞，而有洞效對(duì)客急戶資源贏進(jìn)行二款次開發(fā)橡必將使猶銀行?？痣U(xiǎn)渠道霧的價(jià)值傳凸顯出扁來。目簽前正在眉進(jìn)行的謊對(duì)客戶多資源的傲二次開食發(fā)手段掃有滿期疏業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)職保、電切話營銷野、區(qū)域情拓展等波。在低利率塊時(shí)代，銀撐行保險(xiǎn)快系速、大規(guī)恰模歸集保萌費(fèi)的能力悶有可能通春過投資收因益率的提滿高為公司凈帶來巨大假的利潤。銀行保險(xiǎn)慶大規(guī)模歸伐集資金的戲能力有利白于緩解公將司的現(xiàn)金睜流壓力。（一）裕對(duì)銀行筐保險(xiǎn)渠絡(luò)道價(jià)值研的再認(rèn)證識(shí)41業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)抹轉(zhuǎn)型的成銹功將使銀聲行保險(xiǎn)業(yè)晚務(wù)能夠?yàn)樽饭矩暙I(xiàn)鞋價(jià)值。太平的期迎交業(yè)務(wù)規(guī)暖模使其銀怨行保險(xiǎn)渠差道價(jià)值突漢出花旗人騰壽期交它業(yè)務(wù)目嗓前日保棗費(fèi)平臺(tái)想為30散萬元，貞僅有8唯名客戶贊經(jīng)理北京分賭公司紅私福壽周賠保費(fèi)平灑臺(tái)為5釘0-6形0萬元趴，其銀咽行保險(xiǎn)勒渠道貢智獻(xiàn)的內(nèi)備含價(jià)值氧已與個(gè)梯險(xiǎn)渠道浴差距不艱大嘉興中禾支小額浪信貸意張外險(xiǎn)業(yè)家務(wù)產(chǎn)生井的費(fèi)用全足以養(yǎng)趁活整個(gè)斷中支42從國內(nèi)商銀行保指險(xiǎn)的發(fā)火展情況勉來看，爪保險(xiǎn)公帝司對(duì)銀仆行資源尚的開發(fā)超仍停留演在粗淺道的層面妻上，銀朝行還有毛許多寶控貴的資輔源值得氏進(jìn)行深寶入的挖內(nèi)掘。銀行信闖貸資源姻的挖掘逐，如小緞?lì)~信貸浩意外險(xiǎn)戀業(yè)務(wù)、孩購房信付貸業(yè)務(wù)黨、團(tuán)體恐客戶開棕拓等對(duì)理財(cái)專哪柜高端客購戶的開拓信用卡保斗險(xiǎn)利用銀彎行客戶抗資源進(jìn)咐行直復(fù)僅營銷現(xiàn)有客槐戶資源當(dāng)?shù)亩沃_發(fā)43關(guān)于銀候行保險(xiǎn)挨渠道價(jià)迎值的誤茄區(qū)：代秩理手續(xù)在費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)膽將使銀刃行保險(xiǎn)蠶業(yè)務(wù)無于利可圖大多數(shù)鐘行業(yè)均親存在激吉烈的市必場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)盒，但每帖個(gè)行業(yè)弊總有勝神利者和多失敗者銀行保險(xiǎn)精業(yè)務(wù)不能經(jīng)實(shí)現(xiàn)費(fèi)用駛節(jié)余的主姥要原因在末于：分支機(jī)鄉(xiāng)豐構(gòu)對(duì)發(fā)猴展銀行貼保險(xiǎn)業(yè)勇務(wù)缺乏且信心，間銀行保械險(xiǎn)業(yè)務(wù)仙規(guī)模未柳能超越菊盈虧平儀衡點(diǎn)并對(duì)實(shí)現(xiàn)規(guī)并模經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)手段況單一，局抹限于代理書手續(xù)費(fèi)競(jìng)舊爭(zhēng)業(yè)務(wù)隊(duì)婆伍的素欣質(zhì)和能辣力不足44如何在代假理手續(xù)費(fèi)宇競(jìng)爭(zhēng)激烈稀的市場(chǎng)環(huán)師境里生存膠發(fā)展？渠道主導(dǎo)訴特征磨代理戚手續(xù)費(fèi)競(jìng)斧爭(zhēng)房誠保險(xiǎn)公司謎無利可圖金總講話若：銀行保險(xiǎn)抬業(yè)務(wù)首先遙要從簡(jiǎn)單草的銀行代后理轉(zhuǎn)變?yōu)樽罄勉y行稍的優(yōu)良客派戶資源，嗎主動(dòng)進(jìn)行燒營銷，并騰在這個(gè)過滑程中，建夕立起專業(yè)屑的銷售體監(jiān)制和經(jīng)營饑管理模型桿，把營銷腐業(yè)務(wù)中的滔好的東西慈如活動(dòng)量液、團(tuán)隊(duì)管回理等引入巧到銀行保肢險(xiǎn)業(yè)務(wù)的另經(jīng)營中。所這方面北紀(jì)京分公司魄進(jìn)行了創(chuàng)接新，取得銜了經(jīng)驗(yàn)，棒改變了銀辛行保險(xiǎn)業(yè)付務(wù)虧本的賴局面，為元分公司的德扭虧為盈毒打下了很還好的基礎(chǔ)戶。當(dāng)然這耗不是一蹴低而就的，帽一定要把言心態(tài)調(diào)整滋過來，要授經(jīng)過一段狐時(shí)間，一瞎步一個(gè)腳炒印，逐步驗(yàn)達(dá)成目標(biāo)始。（二）叮推廣北說京模式鈴，加強(qiáng)壤組織隊(duì)肉伍建設(shè)45北京?？邮较碌木氨狈帚y稍保業(yè)務(wù)靜情況十年期漲業(yè)務(wù)：嚇1-4歷月份累狐計(jì)實(shí)收豆保費(fèi)2猶073組0萬元筒，全司桃排名第鄙一，占盞比48鄉(xiāng)豐.6%揉，預(yù)算木達(dá)成率司64.服8%期繳業(yè)掌務(wù)：1蜻-4月按份累計(jì)值實(shí)收保翁費(fèi)81她5萬元元，全司惠排名第遺二，預(yù)局算達(dá)成賄率20食.4%頑，尤其皮在紅福忍壽年金庸銷售方以面獨(dú)領(lǐng)睜風(fēng)騷人力資源備：客戶經(jīng)里理134這人，月人召均產(chǎn)能魂72萬元網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)持能：活準(zhǔn)動(dòng)率7拐0%，手月點(diǎn)均茂產(chǎn)能厚26.盈3萬，秩活動(dòng)網(wǎng)呼點(diǎn)點(diǎn)均棄月產(chǎn)能棒38萬州元05年一釘線費(fèi)用節(jié)雅余120婆0萬，0附6年計(jì)劃上節(jié)余15培00萬461、北圖京模式糾的基本輛精神突出客酬戶經(jīng)理憶的主動(dòng)系銷售能句力突出對(duì)渠贈(zèng)道網(wǎng)點(diǎn)資療源的精耕龜細(xì)作一般模式例的缺陷也干就在于業(yè)撫務(wù)隊(duì)伍缺復(fù)乏主動(dòng)銷飄售的能力對(duì)，以及對(duì)濃渠道網(wǎng)點(diǎn)獨(dú)資源的開能發(fā)仍停留溫在粗淺的販層面上。在北京嶄模式中繳，客戶燙經(jīng)理的降工作內(nèi)科容發(fā)生火了很大巧的變化暈，從而決客戶經(jīng)稠理隊(duì)伍缺建設(shè)方蒜向的定絕位也發(fā)垂生了變慌化?？蛻艚?jīng)衛(wèi)理做什臭么？客戶經(jīng)鉤理要不符要賣保挨單？47一般模式客戶經(jīng)理銀行柜員客戶北京模式客戶經(jīng)理銀行柜員客戶客戶所謂“北咳京模式”扯，即銀行集保險(xiǎn)客戶擾經(jīng)理不僅姑進(jìn)行日常保的網(wǎng)點(diǎn)維富護(hù)，而且演依托渠道桌網(wǎng)點(diǎn)資源卡，通過在交網(wǎng)點(diǎn)搜尋址目標(biāo)客戶世或利用銀脅行的客戶部資料直接校進(jìn)行產(chǎn)品牙銷售。60％遙以上網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)2、北京厭模式與一鉛般模式的率區(qū)別48在一般模就式中，客踏戶經(jīng)理只凈是致力于員提高網(wǎng)點(diǎn)兵人員的銷峰售積極性再，而一般白不直接向泛銀行客戶候銷售保險(xiǎn)遵產(chǎn)品；而舌在北京模乒式中，客雄戶經(jīng)理不緞僅發(fā)動(dòng)網(wǎng)狹點(diǎn)人員銷殖售保險(xiǎn)產(chǎn)矛品，自己培也在網(wǎng)點(diǎn)羨直接進(jìn)行繪銷售，網(wǎng)爺點(diǎn)維護(hù)和灘主動(dòng)銷售糕互為補(bǔ)充夏。也就是忽說，北京擊模式突出詢了客戶經(jīng)斷理的主動(dòng)洋銷售能力鄙。在北京模添式中，鑒寺于駐點(diǎn)銷源售的要求讀，客戶經(jīng)喝理所維護(hù)歐的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)顆量一般來援說較少。銷售環(huán)拋節(jié)實(shí)現(xiàn)始主體的把決定必奔然會(huì)影學(xué)響產(chǎn)品段費(fèi)用的估分配。釀實(shí)行一辦般模式非必然導(dǎo)武致銀保至合作中凳的渠道抄主導(dǎo)特款征表現(xiàn)礙得更為級(jí)突出，異而實(shí)行狗北京模巾式則能宿在一定粒程度上勤淡化這際一特征辰。49有利于撓對(duì)渠道帽網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)術(shù)行精耕聯(lián)細(xì)作，延大幅提摔高網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)轟率和點(diǎn)均產(chǎn)能，進(jìn)而提胖升保險(xiǎn)公憐司在銀行語保險(xiǎn)業(yè)務(wù)鴿領(lǐng)域的競(jìng)慨爭(zhēng)能力?？蛻艚?jīng)理速的直接銷瓶售可增加結(jié)網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)宜出由于客戶挽經(jīng)理自身紅具有較強(qiáng)石的銷售能右力，其對(duì)搶于銀行網(wǎng)農(nóng)點(diǎn)人員的敘言傳身教棕也就更為漏有效由于維護(hù)狹的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)牛量相對(duì)較屆少，客戶缺經(jīng)理得以職與網(wǎng)點(diǎn)人拌員進(jìn)行充嚷分的溝通幼，從而有佛利于提高跌網(wǎng)點(diǎn)人員基的銷售積蒜極性較高的網(wǎng)紹點(diǎn)活動(dòng)率慎和點(diǎn)均產(chǎn)外能有利于恰對(duì)渠道網(wǎng)朝點(diǎn)資源的砍競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)密歉集、周朽到的網(wǎng)朽點(diǎn)維護(hù)室有利于伶降低對(duì)滲良好的侮上層渠后道關(guān)系后的依賴3、北擾京模式背的優(yōu)越磨性50掌握關(guān)鍵旋的銷售環(huán)嚴(yán)節(jié)，從而議增加保險(xiǎn)敘公司在激濕烈的市場(chǎng)母競(jìng)爭(zhēng)中的露主動(dòng)權(quán)，市并在一定物程度上提量高保險(xiǎn)公執(zhí)司對(duì)代理襯銀行的議只價(jià)能力。由于利味用銀行暫的信譽(yù)借是銀行饒保險(xiǎn)的狗基本特明征，而抽保險(xiǎn)產(chǎn)預(yù)品幾乎裕是不可懇能實(shí)現(xiàn)搖差異化拜的，保死險(xiǎn)公司簡(jiǎn)徹底放緣瑞棄銷售霞環(huán)節(jié)必由然導(dǎo)致戲其在與窮銀行的漸談判中晶喪失主謎動(dòng)權(quán)。低北京模式通過對(duì)銷售環(huán)節(jié)的掌控可以減少保險(xiǎn)公司對(duì)代理銀行的依賴性，并在一定程度上使保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)從代理手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)隊(duì)伍能力的競(jìng)爭(zhēng)，從而增強(qiáng)了保險(xiǎn)公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)權(quán)。51有利于喬銷售相遵對(duì)復(fù)雜法的、內(nèi)衫含價(jià)值殊較高的接產(chǎn)品，由于銀行弊在北京模式下，由于客戶經(jīng)理自身擁有較強(qiáng)的銷售能力，且在銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)可以與客戶進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的溝通，銷售相對(duì)復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品便有較大的成功可能性。北京分公司在銀行網(wǎng)點(diǎn)成功實(shí)現(xiàn)紅福壽銷售便是一個(gè)例證。52雖然從國斗外銀行保域險(xiǎn)的成功懼經(jīng)驗(yàn)來看蓬，保險(xiǎn)公傭司與銀行末建立排他圓性戰(zhàn)略聯(lián)想盟以至于更為長(zhǎng)遠(yuǎn)地來看，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品具有明顯的被動(dòng)消費(fèi)特征，而銀行的制度和文化很難培植出充分的主動(dòng)營銷能力，這樣，一支擁有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍必將成為保險(xiǎn)公司與銀行之間進(jìn)行深層次戰(zhàn)略合作談判中的重要籌碼。我們的策邁略：在推廣巴北京模世式的基干礎(chǔ)上，柿積極尋匹求與銀保行建立掘一對(duì)一膛的戰(zhàn)略題聯(lián)盟乃吉至實(shí)現(xiàn)衫資本紐事帶的聯(lián)占結(jié)。求人不如滾求己，只歉53北京模師式的有雅效運(yùn)作硬要求一枕支擁有旋強(qiáng)大戰(zhàn)給斗力的趴銀行保緊險(xiǎn)業(yè)務(wù)約隊(duì)伍，騙而打造惑這樣一居支業(yè)務(wù)吹隊(duì)伍有排賴于整群個(gè)銀行動(dòng)保險(xiǎn)組襲織管理赤體系提乏供的強(qiáng)略大支撐年。北京模式業(yè)務(wù)隊(duì)巡壽伍組織管捕理體系首先要傭解決的委是銷售端模式的行問題（軋即客戶臟經(jīng)理做遷什么？丘怎么開興展工作賢？），禿4、北京魔模式的組烤織管理體航系54（1）組野織架構(gòu)合丙理，后援殿支持力量腎強(qiáng)業(yè)務(wù)系列后援系列55（2）捷完善的建立以網(wǎng)寄點(diǎn)評(píng)估為定特色的客閱戶經(jīng)理考始核和薪酬蹤蝶制度。對(duì)客戶經(jīng)炭理實(shí)行綜黃合考核制垂度，除業(yè)膚績(jī)考核以推外，還從洞差勤考核仁、活動(dòng)量蔥管理考核膀、業(yè)務(wù)品決質(zhì)管理考紫核等方面邪對(duì)客戶經(jīng)輩理進(jìn)行全肯面的考核遲。渠道\芳區(qū)域經(jīng)齡理由客玻戶經(jīng)理攔競(jìng)聘上肉崗，而群不是采貧用直接提行政任代理制和員工制并行，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理的汰弱留強(qiáng)。建立藍(lán)鯨會(huì)員和高峰會(huì)制度，留存業(yè)務(wù)精英。56（3）強(qiáng)京大的培訓(xùn)灑輔導(dǎo)體系建立新校人輔導(dǎo)梨體系新人入越司后必婚須接受藏全面的葛培訓(xùn)、小輔導(dǎo)、喂考核以傷后上崗丘。建立綢輔導(dǎo)人蔥制度，刃由績(jī)優(yōu)財(cái)客戶經(jīng)優(yōu)理對(duì)新沿人進(jìn)行捷業(yè)務(wù)輔瓣導(dǎo)。建立崗前緞、銜接、足提升三級(jí)暫制式化培剃訓(xùn)體系建立分蒼層級(jí)的距內(nèi)部輔掏導(dǎo)和渠建立早、夕會(huì)制度并精心準(zhǔn)備每一次會(huì)議57（4）呀細(xì)致深效入的業(yè)存務(wù)分析表診斷體王系設(shè)置專門滿的業(yè)務(wù)推夫動(dòng)室負(fù)責(zé)闊每月撰寫日經(jīng)營分析悼報(bào)告，對(duì)西上月的業(yè)州務(wù)達(dá)成、廢業(yè)務(wù)質(zhì)量章、人力、堆渠道經(jīng)營營等內(nèi)容進(jìn)絲式行深入分孤析，并結(jié)盡合渠道、包區(qū)域的特架點(diǎn)，對(duì)區(qū)雖域的業(yè)務(wù)琴情況進(jìn)行策逐一點(diǎn)評(píng)斜，提出各碼項(xiàng)管控意建立經(jīng)理例會(huì)、員工座談會(huì)、業(yè)務(wù)推動(dòng)小組例會(huì)和產(chǎn)品研究小組例會(huì)等會(huì)議集思廣益，共同研究各項(xiàng)工作的開展。58（5）拜有效的肝執(zhí)行監(jiān)躍控體系通過活婆動(dòng)管理索對(duì)客戶畜經(jīng)理的容展業(yè)過赴程進(jìn)行先監(jiān)控。毒客戶經(jīng)稈理必須墾按期填儀寫工作握日志，剪設(shè)置網(wǎng)淹點(diǎn)鑒定曠表由區(qū)能域經(jīng)理第送達(dá)網(wǎng)革點(diǎn)負(fù)責(zé)遭人填寫極，作為惡衡量客倘戶經(jīng)理熟工作成釣效的重匙要依據(jù)攪。在業(yè)務(wù)長(zhǎng)品質(zhì)管破理中部最門通過摩對(duì)客戶購經(jīng)理所快做的有階益于公革司、部抖門、業(yè)蒸務(wù)發(fā)展涌、業(yè)務(wù)茄質(zhì)量的練行為給置予加分竹或獎(jiǎng)勵(lì)癢，對(duì)客口戶經(jīng)理朝所做的做不利于除公司、暈部門、蔑業(yè)務(wù)發(fā)輕展和業(yè)包務(wù)質(zhì)量?jī)?，違反膀監(jiān)管規(guī)疼定的事黎項(xiàng)予以播扣分或范罰款等泳方式，奇較好地達(dá)把握住勾了業(yè)務(wù)捉質(zhì)量。59（6）建貪立多層級(jí)筆的渠道開遲拓和維護(hù)我體系銀行保險(xiǎn)理部從上至點(diǎn)下建立多柜層級(jí)的渠盡道開拓和奪維護(hù)體系丑，部門經(jīng)蛋理與各業(yè)昏務(wù)部經(jīng)理材負(fù)責(zé)各市夜分行和重塑點(diǎn)支行的月維護(hù)，區(qū)槐域經(jīng)理負(fù)鑒責(zé)各支行牽及重點(diǎn)網(wǎng)涼點(diǎn)的維護(hù)兩，客戶經(jīng)汗理負(fù)責(zé)各非自網(wǎng)點(diǎn)的面維護(hù)。銀行保險(xiǎn)浩部的組織抵架構(gòu)對(duì)外溉是一個(gè)分追層級(jí)的渠扇道維護(hù)體謙系，對(duì)內(nèi)篩銀行保險(xiǎn)部在渠道開拓和維護(hù)上既有明確的分工，又有良好的銜接，渠道關(guān)系融洽、和諧，從而為其銷售模式在銀行網(wǎng)點(diǎn)的推行，為客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點(diǎn)的直接展業(yè)工作的開展奠定了良好的基礎(chǔ)。60北分銀行棋保險(xiǎn)組織紙管理體系值的主要特雅色：高素質(zhì)的悶管理團(tuán)隊(duì)賊和強(qiáng)大的適后援支持碎力量精細(xì)化疾的管理卷體系，竄實(shí)用性慶、針對(duì)摧性強(qiáng)的攻管理手撲段在制度、括項(xiàng)目、計(jì)候劃的執(zhí)行灰過程中注宰重跟蹤和請(qǐng)反饋615、如何尖復(fù)制北京壘模式，加杏強(qiáng)組織隊(duì)賢伍建設(shè)城市型分公司應(yīng)直接對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行集中管理，省分公司可以設(shè)置營業(yè)部，將分公司銀行保險(xiǎn)部的經(jīng)營職能與管理職能分開，以便銀行保險(xiǎn)部統(tǒng)一對(duì)全轄銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)J進(jìn)行全面的集中管理和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并集中精力對(duì)各銀行省分行進(jìn)行公關(guān)。（2）落實(shí)組織，強(qiáng)化職能分公司銀行保險(xiǎn)部應(yīng)強(qiáng)化企劃、培訓(xùn)、渠道維護(hù)、業(yè)務(wù)督導(dǎo)管理等職能，而為此配備必要的專業(yè)人員是發(fā)揮職能的前提。中支公司應(yīng)設(shè)置專門的銀行保險(xiǎn)部并配備足夠的客戶經(jīng)理人數(shù)并設(shè)置必要的內(nèi)勤崗位。62（3）希強(qiáng)化隊(duì)謀伍建設(shè)強(qiáng)化隊(duì)艇伍建設(shè)肯的核心燦目標(biāo)在城于提高律客戶經(jīng)歪理隊(duì)伍濟(jì)的自主沒銷售能感力和人售均產(chǎn)能琴。保障客偶戶經(jīng)理娃隊(duì)伍的借基礎(chǔ)素領(lǐng)質(zhì)和基裂統(tǒng)一基本法的實(shí)施細(xì)則，由分公司集中管理客戶經(jīng)理的聘用、考核、薪酬等。63（4）分建立合察理分工堆的分層尼級(jí)渠道勻關(guān)系維正護(hù)體系建立分工誦明確，上法下協(xié)調(diào)的您分層級(jí)渠價(jià)道關(guān)系維味護(hù)體系，勇尤其注意炎渠道開拓尾中的行政苗級(jí)別對(duì)等抱原則，如微：分公司—姓—省分行中支公司篇——市分虹行與支行渠道經(jīng)戒理——哄支行與犧重點(diǎn)網(wǎng)登點(diǎn)客戶經(jīng)理暖——網(wǎng)點(diǎn)推行精品史網(wǎng)點(diǎn)工程翼，努力提計(jì)高網(wǎng)均產(chǎn)悉能與網(wǎng)點(diǎn)貌活動(dòng)率64（5）建哀立支持有染力的銀行孫保險(xiǎn)培訓(xùn)縮慧體系加強(qiáng)分繼公司銀柱行保險(xiǎn)長(zhǎng)培訓(xùn)組蝦織，建卵立由分詳公司集暴中統(tǒng)一附調(diào)配資嶼源的銀牧行保險(xiǎn)邊培訓(xùn)體濫系以降本低成本組建以眉兼職培駝?dòng)?xùn)師為悲主的培姑訓(xùn)師隊(duì)培伍，并獅成立分商公司講敘師團(tuán)以求實(shí)現(xiàn)全幼轄培訓(xùn)追資源的欄共享由分公司周統(tǒng)一執(zhí)行恥客戶經(jīng)理毒的制式培濕訓(xùn)，并將盒制式培訓(xùn)待作為客戶裙經(jīng)理的考掘核手段之末一建立與個(gè)址險(xiǎn)部（培草訓(xùn)部）的顧日常聯(lián)系堤機(jī)制，尤汁其在中支所層面可適嶺當(dāng)借助個(gè)菌險(xiǎn)方面的便培訓(xùn)資源第開展日常65加強(qiáng)中心支公司銀行保險(xiǎn)部之間的經(jīng)驗(yàn)交流，總結(jié)成功模式進(jìn)行復(fù)制推廣加強(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)管理人員的培訓(xùn)，提高其團(tuán)隊(duì)管理與業(yè)務(wù)經(jīng)營水平由分公司統(tǒng)一制定早、夕會(huì)，培訓(xùn)輔導(dǎo)，活動(dòng)管理，業(yè)務(wù)分析，會(huì)議經(jīng)營等各項(xiàng)活動(dòng)規(guī)范，以為中支公司的團(tuán)隊(duì)建設(shè)提供參考模板66一種銷濱售模式稠存在和聽發(fā)展的沾關(guān)鍵是夕什么？超越盈虧平衡點(diǎn)并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)銷售量收入成本P（7）擴(kuò)功大業(yè)務(wù)規(guī)慨模，實(shí)現(xiàn)斷規(guī)模經(jīng)濟(jì)67對(duì)于銀行死保險(xiǎn)來說雖，產(chǎn)品成晚功實(shí)現(xiàn)銷孔售的基本食條件是其滿取得的業(yè)野務(wù)費(fèi)用必古須能夠滿伏足利益相妄關(guān)主體的銹最低要求盜。能夠滿足銀行對(duì)代理手續(xù)費(fèi)的最低要求能夠支付保險(xiǎn)公司的經(jīng)營費(fèi)用和利潤要求很多地區(qū)滋的經(jīng)濟(jì)發(fā)猶展水平和68維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)節(jié)數(shù)人均產(chǎn)能O管理效戒率管理幅度直觀地看弄，減少網(wǎng)隸點(diǎn)數(shù)將導(dǎo)雖然北汁京地區(qū)見的銀行想網(wǎng)點(diǎn)有嶺較強(qiáng)的N=?69某分公飼司05喉年11標(biāo)月份的既業(yè)務(wù)數(shù)摧據(jù)：人均保姥費(fèi)19噴.31如果采衣用北京維模式，尺客戶經(jīng)蒸理與銀理行柜員云各銷售奏50％每個(gè)客詞戶經(jīng)理能否賣出10件保單？從北京分公司的經(jīng)驗(yàn)來看，客戶經(jīng)理的人均件數(shù)達(dá)到幾十件之多。70鑒于中心她支公司才嬸是北京模詞式最終的謙執(zhí)行層面粉，分公司妹應(yīng)能深刻劈燕理解北京皇模式的基愛本精神和銀操作方式規(guī)，將其進(jìn)騙行改造并扛有效貫徹屋至中心支清公司。利用有限座的資源，圾選擇部分體中心支公晉司和渠道桶網(wǎng)點(diǎn)作為藏推行北京鞏模式的重掩點(diǎn)，善于街通過樹立余典型和促亭進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交央流，由點(diǎn)督及面地推統(tǒng)廣北京模體式。對(duì)北京模姐式的推廣撥提供一定歉的費(fèi)用支粘持和人才錘支持，以販保證北京跌模式的推去廣能夠取撤得成功。注意防壓范機(jī)械章主義的貝傾向，潤善于將演北京模釋式的基愁（8）睬實(shí)事求柴是，重爆點(diǎn)突破71省級(jí)分倦公司實(shí)適施北京碑模式的含典范——河北分沫公司學(xué)顆習(xí)北分睛模式的苗做法72實(shí)施北姜京模式遺下的河獨(dú)北分公尊司銀保園業(yè)務(wù)情曬況十年期鑄、期繳欲和意外攏險(xiǎn)三項(xiàng)汪核心業(yè)棚務(wù)截止砍到5月葬28日蠻累計(jì)標(biāo)蜂保45抖77萬陶元，全燃司排名齒第二，稀占分公夠司銀保國標(biāo)保的錦32%期繳業(yè)恭務(wù)：截游止到5緩月28解日累計(jì)棕實(shí)收保世費(fèi)11僚77萬好元，全樹司排名足第一，及預(yù)算達(dá)嘴成率4斬7.1爹%，尤凱其在紅啊利發(fā)C聲的銷售漿方面率憶先發(fā)動(dòng)圾，創(chuàng)造衛(wèi)了滄州耐和邯鄲素經(jīng)驗(yàn)，撓首家全捆轄破零痕公司，運(yùn)在紅利恩發(fā)C百發(fā)日競(jìng)賽會(huì)中個(gè)人回技能比瘡拼中占瓦據(jù)了前匯十名的倚大部分潑席位！一季度同繁業(yè)市場(chǎng)占訓(xùn)比14.魚5%，居徹第二位73河北分公冊(cè)司是怎樣魯實(shí)施北京中模式進(jìn)行箭專業(yè)化建碌設(shè)的！集中管恭理以“三定斧”保證條互線組織架胳構(gòu)的設(shè)立禮，實(shí)行準(zhǔn)三事業(yè)部架醫(yī)構(gòu)分公司銀行（郵政）保險(xiǎn)部業(yè)務(wù)總監(jiān)經(jīng)理助理銀行保險(xiǎn)綜合管理部銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)督導(dǎo)部銀行保險(xiǎn)企劃培訓(xùn)部高級(jí)專務(wù)銀行保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃部經(jīng)理、副經(jīng)理理財(cái)規(guī)劃崗中心支公司銀行（郵政）保險(xiǎn)部部總室經(jīng)理培訓(xùn)企劃崗綜合內(nèi)勤崗風(fēng)險(xiǎn)管控崗督導(dǎo)崗人員管理崗業(yè)務(wù)管理崗以《基本胸法》中職治級(jí)、底薪彩、績(jī)效、盼福利、獎(jiǎng)其勵(lì)和晉升想的統(tǒng)一保啞證客戶經(jīng)嗓理隊(duì)伍健伴康持續(xù)發(fā)們展。以細(xì)盞化人員管壯理制度?？纷C各崗位考核更加全面、簡(jiǎn)客觀、乏公正與方有效。74河北分星公司是著怎樣實(shí)芝施北京息模式進(jìn)臺(tái)行專業(yè)擠化建設(shè)達(dá)的！強(qiáng)化失考核建立以鼠業(yè)績(jī)?yōu)槠紝?dǎo)向積跨極向上俯的企業(yè)兇文化和宿有效考扎核管理純體系。考核指魄標(biāo)：費(fèi)丑用貢獻(xiàn)路、績(jī)優(yōu)泊人力、閉績(jī)優(yōu)網(wǎng)境點(diǎn)、風(fēng)疤險(xiǎn)管控屠?？己朔綖V法：矩動(dòng)陣制考循核薪酬測(cè)試送：管理人呢員－－崗野位系數(shù)、敬標(biāo)保系數(shù)客戶經(jīng)理筆－－《基賄本法》！統(tǒng)一褲發(fā)放薪懸酬薪酬統(tǒng)一態(tài)由分公司蟲管理部門海銀行保險(xiǎn)兔部按相關(guān)貍執(zhí)行文件巴統(tǒng)一時(shí)間品、統(tǒng)一核拳定，報(bào)人蜘力資源部漿、計(jì)財(cái)部嶼核準(zhǔn)后統(tǒng)云一發(fā)放。75！強(qiáng)化培域訓(xùn)以訓(xùn)促蔑進(jìn)河北分公喜司是怎樣板實(shí)施北京歲模式進(jìn)行犧專業(yè)化建皆設(shè)的明確培累訓(xùn)目標(biāo)窯及方向暢，提高絕培訓(xùn)績(jī)軍效。提升客狐戶經(jīng)理雀自主銷示售能力矮、展業(yè)松技巧專業(yè)培訓(xùn)伯提生生產(chǎn)籮能力；結(jié)構(gòu)培營訓(xùn)適應(yīng)蘇調(diào)整需妄求；技能培訓(xùn)厲增加績(jī)優(yōu)種人力；素質(zhì)培甲訓(xùn)維系宰渠道關(guān)教系；服務(wù)培訓(xùn)傷樹立企業(yè)音形象。培訓(xùn)體系圓的建立開發(fā)、推鍋廣應(yīng)試專粒題。以區(qū)隔化為為主旨做林實(shí)培訓(xùn)。76河北分公紹司是怎樣言實(shí)施北京冊(cè)模式進(jìn)行招專業(yè)化建鈴設(shè)的！加強(qiáng)夕隊(duì)伍體碗能建設(shè)用專業(yè)伙化提升碗KPI合理利宗用業(yè)務(wù)賤推動(dòng)體辱系，統(tǒng)攀一節(jié)奏漠，細(xì)化背推動(dòng)點(diǎn)專項(xiàng)推動(dòng)蜂績(jī)優(yōu)人力蠶、績(jī)優(yōu)網(wǎng)差點(diǎn)指標(biāo)提高資源排使用效率摟，合理分包配資源。77河北分礦公司是良怎樣實(shí)付施北京角模式進(jìn)展行專業(yè)蓄化建設(shè)細(xì)的！構(gòu)建燙、完善腦業(yè)務(wù)推廣動(dòng)及追益蹤體系不同時(shí)窯間段業(yè)務(wù)推動(dòng)啊方案不同繳費(fèi)草形式不同渠道報(bào)告系拿統(tǒng)會(huì)議系矛統(tǒng)督導(dǎo)系擔(dān)統(tǒng)周（月）挑報(bào)、任務(wù)顏達(dá)成率、嘩計(jì)劃執(zhí)行攏率、投入伯產(chǎn)出比、磁盈利模型而等綜合指著標(biāo)報(bào)告月（季晚）分析艘會(huì)、各貍層級(jí)視技頻會(huì)、撫業(yè)務(wù)匯顆報(bào)會(huì)、飄經(jīng)驗(yàn)交度流會(huì)等月（季盈）實(shí)時(shí)悠戰(zhàn)報(bào)、宜督導(dǎo)小晚組現(xiàn)場(chǎng)若督導(dǎo)，顏加強(qiáng)對(duì)蝕基層經(jīng)雜營單元搜的管理長(zhǎng)效（月栽、季、年慰）獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)酸制；不同層級(jí)欣的分別獎(jiǎng)籍勵(lì)機(jī)制激勵(lì)費(fèi)籃、培訓(xùn)置獎(jiǎng)勵(lì)等業(yè)務(wù)推動(dòng)誼體系業(yè)務(wù)追蹤粘體系激勵(lì)體播系榮譽(yù)獎(jiǎng)館勵(lì)物質(zhì)獎(jiǎng)仁勵(lì)78強(qiáng)化業(yè)務(wù)病品質(zhì)的提賴升和渠道套風(fēng)險(xiǎn)的防屠范是渠道很健康持續(xù)換發(fā)展的需產(chǎn)要，是打塞造太平洋對(duì)壽險(xiǎn)品牌叢和提升企疫業(yè)形象的毫需要。！業(yè)務(wù)品但質(zhì)與風(fēng)險(xiǎn)洽防控分析、預(yù)削測(cè)、評(píng)估屈風(fēng)險(xiǎn)關(guān)鍵風(fēng)扛險(xiǎn)點(diǎn)的臉監(jiān)控優(yōu)化、海完善流寄程制度加強(qiáng)考核神、培訓(xùn)力妄度河北分公瘡司是怎樣禽實(shí)施北京棒模式進(jìn)行劍專業(yè)化建醋設(shè)的79河北分公旨司是怎樣摧實(shí)施北京宇模式進(jìn)行捐專業(yè)化建需設(shè)的！預(yù)算指杰導(dǎo)管控在實(shí)行稱全面預(yù)路算管理惰過程中為，進(jìn)一陡步加大者執(zhí)行和希指導(dǎo)力記度。一般預(yù)牢算的管范控：渠道手閱續(xù)費(fèi)支論付管理壘合作協(xié)毒議上報(bào)棄備案，胸建立以燃中支機(jī)溫構(gòu)為單啊位的各歌渠道手奏續(xù)費(fèi)臺(tái)騎賬、手緊續(xù)費(fèi)支講付審批尤制。渠道激勵(lì)讓費(fèi)用支付糧管理以中恒支機(jī)構(gòu)為務(wù)單位分網(wǎng)拜點(diǎn)、分渠翼道方案的炮上報(bào)核準(zhǔn)麻制和支付箏審批制。主要產(chǎn)品械業(yè)務(wù)取得肉直接成本頑：五年期貍躉繳3.6～3.恭8%十年期捧躉繳4講.6～很4.8恨%期繳業(yè)務(wù)訂12闖～15%人力資源暈費(fèi)用管控：客戶經(jīng)理核－－《基汗本法》后援服劃務(wù)－－沙《分公緊司員工澤薪酬分反配管理起暫行辦騙法》項(xiàng)目費(fèi)用：分公司的對(duì)培訓(xùn)勇、會(huì)議言和激勵(lì)藍(lán)等項(xiàng)目謝費(fèi)用統(tǒng)副一管理甘，統(tǒng)一紐奉節(jié)奏、系集中使如用。二線費(fèi)驅(qū)用核算：統(tǒng)一核繳算標(biāo)準(zhǔn)，泉逐月攤銷者。兩核費(fèi)自用分?jǐn)偦保簼M期眉給付、農(nóng)退保件副；客服鈴費(fèi)用分撫攤：柜別面出單渾件80倡導(dǎo)“規(guī)刺模保費(fèi)攤粱薄固定成術(shù)本結(jié)橋構(gòu)轉(zhuǎn)型實(shí)建現(xiàn)費(fèi)用貢望獻(xiàn)”的經(jīng)好營理念，沒引導(dǎo)機(jī)構(gòu)底正確認(rèn)識(shí)文二者之間悅的辯證關(guān)更系。河北分湖公司是油怎樣實(shí)燈施北京點(diǎn)模式進(jìn)漂行專業(yè)煩化建設(shè)嘗的！盈虧模窯式的運(yùn)用一季度攤慣銷二線費(fèi)擔(dān)用后凈貢激獻(xiàn)176堪.9萬，絕其中，期閱繳業(yè)務(wù)突昨出的滄州款和邯鄲分獄別貢獻(xiàn)1秧5萬和1賞2.5萬81北京模式鈔下對(duì)銀保旨客戶資源嘆的二次開猴發(fā)銀行保險(xiǎn)健滿期業(yè)務(wù)攀轉(zhuǎn)保電話營銷丑等直復(fù)營乓銷手段從小額信喪貸意外險(xiǎn)前業(yè)務(wù)延伸糊至整個(gè)信滔貸保險(xiǎn)業(yè)感務(wù)與銀行越共建營景銷服務(wù)檔部理財(cái)專旨柜和信灣用卡保略險(xiǎn)業(yè)務(wù)束的開拓金總講話存：銀行保伸險(xiǎn)業(yè)務(wù)捐要利用壁我們公俗司在銀小行的老抵客戶的秒寶貴資融源，我余司大概允有20具0萬分在紅險(xiǎn)業(yè)諷務(wù)的老腦客戶，套業(yè)務(wù)即侍將到期譜，如何總把這些務(wù)老客戶礙繼續(xù)留煉在太保盟，把原帥來到期好的業(yè)務(wù)沖轉(zhuǎn)變成維我們新億的業(yè)務(wù)慎，要?jiǎng)?chuàng)揪新。要弱從產(chǎn)品范、銷售蠅形式上消早做準(zhǔn)饒備。（三）銀擴(kuò)行保險(xiǎn)銷刃售模式創(chuàng)奪新82目前已積漆累的經(jīng)驗(yàn)北京模式孫下對(duì)客戶劑資源的二環(huán)次開發(fā)上海分旦公司的滑滿期業(yè)速務(wù)轉(zhuǎn)保利好多毅轉(zhuǎn)保經(jīng)緩驗(yàn)同業(yè)如新庫華對(duì)客戶智資源的二駁次開發(fā)山東、浙膏江對(duì)企業(yè)從法人代表致意外險(xiǎn)業(yè)寧務(wù)和城市夸小額信貸然保險(xiǎn)業(yè)務(wù)連的嘗試部分分公漆司通過銀主行信貸渠府道銷售團(tuán)錄體業(yè)務(wù)的登經(jīng)驗(yàn)83從國際上季看，電話如營銷已經(jīng)宵是一種常派見的保險(xiǎn)恭產(chǎn)品銷售裳方式。目前國買內(nèi)大都時(shí)會(huì)、新犁華、太私平、泰喝康、花校旗人壽蟲、招商面信諾、辦友邦等讓同業(yè)公買司均已平開始此蓋項(xiàng)業(yè)務(wù)霞，其中袍大都會(huì)捉的月保閃費(fèi)平臺(tái)揀已達(dá)到子400乓-50拖0萬元禮期交保肉費(fèi)，業(yè)甲務(wù)人員孤20多秋名。我司深圳刺分公司開裝展電話營再銷意外險(xiǎn)夸業(yè)務(wù)累計(jì)裝保費(fèi)已達(dá)東到200瞇萬元，目越前月保費(fèi)亦平臺(tái)達(dá)到床50-6頸0萬元。1、電話清營銷項(xiàng)目84總公司問電話營歸銷發(fā)展伸策略：將電話乎營銷項(xiàng)阿目作為鬼上半年曠總公司答銀行保普險(xiǎn)部的超工作重朋點(diǎn)。由總公懲司直接慶投入資姐金和人攔力，抓碌好北京存、上海純、深圳崗三個(gè)試龍點(diǎn)項(xiàng)目宜的啟動(dòng)謊?？偨Y(jié)成嬌功經(jīng)驗(yàn)出在全司侵范圍內(nèi)奶進(jìn)行推寨廣。探索形糧成利用累網(wǎng)點(diǎn)柜毯面歸集建客戶資鹿源，電雁話營銷買跟進(jìn)二凝次開發(fā)羞的聯(lián)動(dòng)咳模式的慨可行性索。852、滿期穿業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)保年度