培養(yǎng)高績效的團隊

深度營銷系列培養(yǎng)高績效團隊

戰(zhàn)略營銷過程營銷戰(zhàn)略制定的過程1）公司經(jīng)營定位，業(yè)務(wù)使命陳述；2）公司外部環(huán)境分析：3）內(nèi)部環(huán)境分析：4）目標(biāo)制定：營銷戰(zhàn)略制定的過程（續(xù)）5）戰(zhàn)略制定包括公司總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的制定如何完成公司目標(biāo)？如何打敗競爭對手？如何獲取持續(xù)的競爭優(yōu)勢？如何加強公司長期的市場地位？

6)營銷計劃制定將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成具體營銷方案，在預(yù)算、策略和資源分配上決策7)營銷管理營銷計劃的具體組織、執(zhí)行、控制和評估，通過信息反饋不斷對計劃和戰(zhàn)略做調(diào)整，保證有效實施。戰(zhàn)略規(guī)劃闡釋公司使命：為公司文化奠定基礎(chǔ)，指引戰(zhàn)略制定與實施體現(xiàn)出公司愿景，以及現(xiàn)在和未來的市場和客戶不是具體的，應(yīng)高度概況、內(nèi)涵豐富的優(yōu)秀的使命陳述書有三個突出的特點：

第一，集中在有限的目標(biāo)上；第二，強調(diào)公司想要遵守的核心信念和共享價值觀；第三，明確公司要參與的主要競爭范圍.

確定公司的業(yè)務(wù)使命公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？客戶需要滿足的需求是什么？公司的客戶/客戶群是誰？客戶為什么從本公司購買？公司采取什么樣的方式來滿足客戶的需求？是什么使本公司同其競爭對手區(qū)別開來？外部環(huán)境分析：機會與威脅

影響因素機會威脅宏觀環(huán)境因素經(jīng)濟環(huán)境

人口統(tǒng)計

技術(shù)

政治/法律

政府及其管理機構(gòu)

社會責(zé)任/文化

自然環(huán)境微觀環(huán)境因素總體行業(yè)情況

競爭環(huán)境

當(dāng)前客戶

潛在客戶

競爭對手

營銷方式

供應(yīng)商內(nèi)部環(huán)境分析:優(yōu)勢與劣勢1

因素優(yōu)勢劣勢營銷能力公司信譽和品牌

市場份額

覆蓋區(qū)域

產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量

定價效果

分銷效果

促銷效果

營銷隊伍能力

組織效能財務(wù)能力資金成本/來源

現(xiàn)金流量

資金穩(wěn)定性內(nèi)部環(huán)境分析:優(yōu)勢與劣勢2因素優(yōu)勢劣勢制造能力設(shè)備

規(guī)模經(jīng)濟

生產(chǎn)能力

人力資源

按時交貨能力

技術(shù)和制造工藝研發(fā)能力新產(chǎn)品開發(fā)能力

技術(shù)創(chuàng)新能力組織管理能力有遠(yuǎn)見的領(lǐng)導(dǎo)

具有奉獻(xiàn)精神的員工

創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向和企業(yè)家精神

彈性/適應(yīng)能力

共有價值觀和企業(yè)文化公司目標(biāo)原則可接受：目標(biāo)與經(jīng)理的認(rèn)識和愿望一致有彈性：特殊情況下，目標(biāo)能夠被修改激勵性：目標(biāo)設(shè)置適度一致性：符合公司的整體使命可理解：表述要清晰，衡量標(biāo)準(zhǔn)要明確可行性：現(xiàn)實的、可行的，而不是一廂情愿的想象公司目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)·收入增長

·收益增長

·擴大利潤率

·提高投資回報率

·提高現(xiàn)金流

·良好的信用評價

·提高多元化收入程度

·提高股東紅利

·股票價值上升

·獲得持久的市場附加值

·在蕭條期間穩(wěn)定收入·提高公司的市場份額

·比對手更快的市場響應(yīng)速度

·產(chǎn)品質(zhì)量比對手更高

·同關(guān)鍵對手相比，總成本更低

·產(chǎn)品線比對手更寬或者更有吸引力

·擁有比對手更好的形象

·卓越的客戶服務(wù)

·地理覆蓋面比對手更廣

·被公認(rèn)是技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新的領(lǐng)先者

·客戶滿意度比對手更高營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)是功能層別的目標(biāo)，是對公司總體目標(biāo)進一步分解和具體化。公司目標(biāo)要轉(zhuǎn)化成營銷目標(biāo)。以營銷為導(dǎo)向的企業(yè)營銷成為其戰(zhàn)略的重點。制定營銷目標(biāo)SMART1、具體的(Specific)2、可衡量的(Measurable)3、可達(dá)到的(Attainable)4、相關(guān)的(Relevant)5、有時限的(Time-based)公司的目標(biāo)：明年要實現(xiàn)凈利潤200萬，目標(biāo)利潤率為10%營銷目標(biāo)：1、銷售量為100萬單位的產(chǎn)品2、它占預(yù)期的市場份額5%3、產(chǎn)品品牌的知名度要從15%上升到30%4、擴增10%的分銷網(wǎng)點5、預(yù)計實現(xiàn)20元的平均價格五種最常見的公司戰(zhàn)略

1．低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略2．差別化戰(zhàn)略

3．最優(yōu)成本戰(zhàn)略4．基于低成本的集中化戰(zhàn)略

5．基于差別化的集中化戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略的分析方法擬定營銷戰(zhàn)略：集中化分析：綜合成長分析：多元化分析：同向多元化：橫向多元化：混合多元化：市場開發(fā)戰(zhàn)略說明市場滲透：將原產(chǎn)品在原市場銷售，用于原產(chǎn)品較大潛力的情況產(chǎn)品開發(fā)：開發(fā)新產(chǎn)品在原市場銷售市場轉(zhuǎn)移：將原產(chǎn)品投入新細(xì)分市場多元化經(jīng)營：將新產(chǎn)品推向新市場基于顧客和產(chǎn)品的開發(fā)戰(zhàn)略

新的現(xiàn)有的多樣化產(chǎn)品開發(fā)新的市場轉(zhuǎn)移市場滲透現(xiàn)有的顧客（市場）產(chǎn)品或服務(wù)目標(biāo)營銷戰(zhàn)略集中化（聚焦）營銷受限于企業(yè)資源和能力只選擇在一個或幾個細(xì)分市場取得較強的市場地位隨著規(guī)模的擴大，競爭力的提升，可以擴展到其他細(xì)分市場利基營銷與差別化營銷類似，但比差別化營銷的細(xì)分更細(xì)客戶規(guī)模更小，響應(yīng)速度更快，追求的是更高的客戶滿意度、更大的市場份額和更高的贏利目標(biāo)目標(biāo)營銷戰(zhàn)略無差別化營銷相對標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)單一的營銷計劃，重點在市場的共性營銷成本低要采取措施保證營銷組合與競爭對手有區(qū)別差別化營銷每個細(xì)分市場采用不同的營銷計劃可以更好地滿足每個細(xì)分市場的需求營銷成本增加戰(zhàn)略營銷規(guī)劃與實施確定目標(biāo)市場足夠的規(guī)模足夠的增長空間具備打入的能力有比較優(yōu)勢擬定營銷組合戰(zhàn)略制定營銷計劃制定時間表并予以執(zhí)行“戰(zhàn)略性窗口”：機不可失戰(zhàn)略規(guī)望劃中營電銷的作購用營銷在戰(zhàn)貧略規(guī)劃中錫作用是分欺析和表述召市場以幫神助管理層宏決定如何賴做出最佳膽回應(yīng)。1.營銷部門郵輸入4.營銷計劃6.結(jié)果評估3.經(jīng)營單位樓任務(wù)2.戰(zhàn)略規(guī)劃勒分析5.營銷執(zhí)行營銷部首門戰(zhàn)略規(guī)劃紡部門營銷與戰(zhàn)荒略規(guī)劃之刃間的關(guān)系深度營銷溫系列——營銷策略駐動態(tài)組合目瘋錄在同質(zhì)揉化市場終上建立升動態(tài)優(yōu)帳勢幾種常警見策略送組合具體銷辦售政策竊的制定策略的有腿效執(zhí)行課堂答里疑與研雅討在同質(zhì)化拾市場上建加立動態(tài)優(yōu)偉勢同質(zhì)化清惡性競漲爭的困逢境與出御路基于戰(zhàn)貫略的營筋銷模式望選擇結(jié)構(gòu)化的監(jiān)市場策略災(zāi)組合獲得動誼態(tài)調(diào)整疑的系統(tǒng)棉能力同質(zhì)化惡縱性競爭的歇困境賠本掙獻(xiàn)吆喝——價格戰(zhàn)對渠道鋼和終端校依賴——終端戰(zhàn)廣告一睡停，銷狡量就滑——廣告戰(zhàn)培了夫音人又折刷兵——促銷戰(zhàn)同質(zhì)化競篩爭中的優(yōu)轉(zhuǎn)勢來源成本領(lǐng)榨先差異化專業(yè)化速度化規(guī)模化綜合競爭哭優(yōu)勢基于戰(zhàn)略浪的營銷模嗚式選擇動態(tài)競爭有主要特征:高強度、哪高速度和桐高對抗罵；戰(zhàn)略互動(Str盯ateg惹icI禍nter謊acti優(yōu)ons)明顯；競爭優(yōu)勢驗的暫時性激和動態(tài)性藥；信息基求礎(chǔ)上的鴿動態(tài)博庭弈；基于應(yīng)索變能力叢和系統(tǒng)裁效能；結(jié)構(gòu)化的慚市場策略煙組合T=F(招P1,P暫2,P3夫,P4)結(jié)構(gòu)化哪的P+3P的策略昨結(jié)構(gòu)確定策恥略整合紐奉的中心渠道為凈中心的叢優(yōu)勢持咸久，對謊國內(nèi)企宏業(yè)具有霜可得性項，易發(fā)傻揮整體舒優(yōu)勢獲得動態(tài)爺調(diào)整的系扶統(tǒng)能力基于戰(zhàn)略餐的策略力研產(chǎn)銷框一體化雨運作的孕組織力現(xiàn)代化沉的信息怪管理能贊力快速高蒜效的物緩流能力前后臺的賊協(xié)同響應(yīng)啦的機制科學(xué)的管極理流程與自規(guī)范客戶顧吼問隊伍猜建設(shè)在同質(zhì)化槐市場上建右立動態(tài)優(yōu)飲勢目褲錄在同質(zhì)化般市場上建權(quán)立動態(tài)優(yōu)布勢幾種常見織策略組合具體銷脅售政策頂?shù)闹贫ㄓ行У膱?zhí)紀(jì)行實戰(zhàn)案唐例的研激討幾種常見種策略組合基于產(chǎn)滲品生命待周期的眨策略組隔合不同細(xì)醒分市場選的策略稅組合結(jié)合區(qū)域分市場拓展猾的策略組旦合針對競爭湖對手的策襖略組合綜合性的茄策略動態(tài)撓組合產(chǎn)品生命目周期曲線導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期虧損利潤產(chǎn)品生命疾周期曲線產(chǎn)品生命狐周期的管核理幾種判伶斷方法杠：競爭對手度的數(shù)量和距競爭強度價格戰(zhàn)甚的升級消費者毛的預(yù)測銷售效率宅分析利潤指標(biāo)醬分析各階段市凈場特征與焦?fàn)I銷關(guān)鍵導(dǎo)入期特部征：成長期特藏征：成熟期特丹征：衰退期浸特征：各階段路的產(chǎn)品棒策略導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期產(chǎn)品開發(fā)鄙及功能增典加產(chǎn)品改進象完善產(chǎn)品刪防減與延咐長虧損利潤產(chǎn)品生命壩周期曲線各階段悲的產(chǎn)品股策略產(chǎn)品開脂發(fā)及功率能增加襯策略產(chǎn)品改恐進策略產(chǎn)品刪線減策略成長階殊段的產(chǎn)搏品策略改進產(chǎn)品彼質(zhì)量和增股加新產(chǎn)品霧的特色和佳式樣；增加新式涂樣和側(cè)翼籌產(chǎn)品；進入新償?shù)募?xì)分勒市場；建立新拔的分銷稼渠道；廣告的宜目標(biāo)，疏從產(chǎn)品巧知名度鋪的建立妹轉(zhuǎn)移到編說服購旬買者接猜受和購談買產(chǎn)品叛上；在適當(dāng)?shù)慕虝r候降低霞價格，以妖吸引要求鏈低價供應(yīng)街的另一層啄次價格敏少感的購買匠者。成熟階漢段產(chǎn)品敵策略產(chǎn)品改氧進：不太要簡單昂的放棄煮原有潛窮力產(chǎn)品質(zhì)量改斗進——耐用性旁、可靠船性等；特色改壺進——尺寸\重量\材料\附件等套，附加濁功能、現(xiàn)提高安椒全性和盈便利性腰；式樣改遣進——增加產(chǎn)識品的美這學(xué)訴求東；用途改挨進——滿足新萄的消費閥群體與殘區(qū)域市贊場的需醫(yī)求特點服務(wù)改進———繼續(xù)完善煉全方位的破服務(wù)體系衰退階段的產(chǎn)品辰策略增加投柴資，使鏡自己處面于能支顫配地位饞或得到叼一個有殼利的競拉爭地位井；在行業(yè)皂的不確蘇定因素剃明朗之勿前，保賴持原有炎的投資量水平；有選擇地徒降低投資姓，放棄無躍希望的客拜戶群體，命同時加強澤對有利可感圖的客戶從需求領(lǐng)域交的投資；盡可能用供有利的方咐式放棄市翠場份額，守以便快速謹(jǐn)回收資金資。衰退階弱段的產(chǎn)品策瞞略有效延頁長產(chǎn)品懶生命：確定產(chǎn)耍品被放遵棄或銷龜量下降詢的原因眠：資源悄不足？選管理差價？價值蜘??？檢查宏觀痰環(huán)境是否灰有助于產(chǎn)義品返還市黨場的可能拼性；檢查產(chǎn)遮品的名寨稱與客偷戶傳播納的情況壞；探求是否藥能開發(fā)一末個潛在市頸場，以及尸競爭對于朝在其中的晝優(yōu)勢和劣惜勢；審查產(chǎn)鴉品為客發(fā)戶可能的增值的散價值。各階段的漫價格策略導(dǎo)入期堡的價格須策略快速撇脂押（高價刺格和高促悶銷）緩慢撇鴉脂（漆高價格爪和低促昨銷）快速滲但透（宰以低價效格和高乒促銷）緩慢滲透畜（以低啊價格和低嚇促銷）各階段的把價格策略導(dǎo)入期殖創(chuàng)新產(chǎn)鴿品的定產(chǎn)價：1、通過讓魚利試用來枝推廣，但嚼高技術(shù)和碑耐用產(chǎn)品伯效果差；2、直銷屈，應(yīng)用眉于技術(shù)趣復(fù)雜的幅高價值串產(chǎn)品；3、分銷蜓渠道推環(huán)力，對喉渠道采起用低價喉策略，赤引導(dǎo)推房誠廣各階段的灣價格策略成長期廁的定價搞策略：1、差異貓化產(chǎn)品脅的定價2、低成抄本產(chǎn)品腿的定價3、選擇伶成長戰(zhàn)拍略4、在成長燙期合理降泥價各階段駐的價格積策略成熟期始的定價霞策略：1、將相關(guān)炎組合產(chǎn)品熄和服務(wù)拆懇開銷售；2、改進對翅價格敏感大性的看法結(jié)，適時調(diào)爭整營銷策椒略；3、加強成爸本控制，蝦適度收縮維產(chǎn)品的多貴樣性；4、加強凱輔助產(chǎn)疊品或服壤務(wù)的增器值能力洪；5、采用更貴有效率的咐分銷模式各階段的促價格策略衰退期的洗定價策略峽：1、緊縮戰(zhàn)絨略；2、收割肌戰(zhàn)略；3、鞏固戰(zhàn)腫略；定價案例避免價格辟陷阱各階段莖的渠道花策略產(chǎn)品周期診與渠道策的略幾種常母見策略挨組合各階段疲的促銷苦策略在引入階獎段：廣告和宣粘傳推廣具諸有很高的德成本，隨備后是人員址推銷以取融得分銷覆疊蓋面積，或最后是銷下售促進以勵推動產(chǎn)品調(diào)試用。在成長他階段：購買者的返相互傳告現(xiàn)，需求增緩長，所有串促銷成本晶效應(yīng)較低乓；在成熟階帖段：銷售促政進比廣壓告的成慌本效應(yīng)亦更大，竊廣告的板成本效河應(yīng)比人摩員銷售咳更大。在衰退澡階段：銷售促旗進的成濱本效應(yīng)關(guān)較高，凝廣告宣盜傳則降咬低了，衡而銷售嫂推廣最淡低案例說認(rèn)明階段促銷活動廣告媒體導(dǎo)入期

免費品嘗、酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動

隨鋪貨廣告、橫幅、電視標(biāo)板、POP、戶外看板等等認(rèn)同期

酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動橫幅、巨幅、電視標(biāo)板、報紙、公交車身廣告、POP等強化期

酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社區(qū)促銷活動巨幅、電視標(biāo)板、報紙信賴期大型戶外活動、社區(qū)促銷活動電視標(biāo)板、報紙成熟階段孔促銷策略（1）廣告策藝略廣告設(shè)覆計——認(rèn)知與聯(lián)羅想相結(jié)合厭，突出賣樓點和地位燥，建立品鐮牌差異廣告創(chuàng)惱意——情景式創(chuàng)嗽意，以及短公益式創(chuàng)誕意；媒體——以電視肢媒體為漫主，均憐衡時間撤策略；（2）促銷策耕略折扣讓利召、有獎贈創(chuàng)送、免費權(quán)搬運、分房誠期付款、季跌價保證冊、優(yōu)惠券撓、不滿意孟就退款等腹措施，鼓涉勵重復(fù)購路買，刺激博潛在購買昨，轉(zhuǎn)變客裁戶（3）提高公巖關(guān)實效爭取新聞杯報導(dǎo)，取筐得良好的推社會輿論任；資助公益盼活動，樹逆立一心為餐大眾的企作業(yè)形象；聽取并及羊時處理公膛眾意見，膝滿足公眾弱要求；通過內(nèi)屬部公關(guān)笑制度，擱強大企絲式業(yè)的凝殃集力和碑向心力燥；參加各牌種社會悶活動，挎增進與忙社會各設(shè)界的相慚互了解攪和友誼馳。案例講膨解與研粘討某新產(chǎn)陰品上市食案例案例背景目標(biāo)計劃策略設(shè)噸計問題分析幾種常見林策略組合不同細(xì)她分市場罪的策略踢組合高新產(chǎn)顏品的“保齡球”營銷模式幾種常見廊策略組合B市場應(yīng)用2C市場應(yīng)用1A市場應(yīng)用3A市場應(yīng)用1B市場應(yīng)用1A市場應(yīng)用2消費者傳播產(chǎn)品組合豐富不同細(xì)倦分市場雜的策略悉組合某管理軟僚件公司市吐場策略幾種常酬見策略橫組合醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)保健品銷售制藥研發(fā)管理制藥銷售管理醫(yī)療設(shè)備銷售制藥生產(chǎn)管理消費者傳播產(chǎn)品組合豐富結(jié)合區(qū)域凈市場拓展昂的策略組隊合機會性毅市場策遭略滲透式南市場策臘略集中重諒點市場壞策略滾動市場兔開發(fā)策略全面進抬入市場委策略綜合性市紅場策略幾種常昂見策略幻玉組合針對競爭趣對手的策厚略組合市場領(lǐng)甘先者的御有效防千御策略市場挑誤戰(zhàn)者的耀進攻性叛策略市場跟賤隨者的兔緊隨策介略市場補薄遺者的遷利基策嶄略幾種常還見策略附組合針對競棍爭對手溪的策略歡組合市場領(lǐng)燃先者的使有效防汗御性策踢略：防御戰(zhàn)燥的3條基本方控法：守邑策幅略：鞏固利基仔市場，多堤渠道、市該場延伸和鍛忠誠客戶犁等有效區(qū)頭隔：品牌塑茅造、產(chǎn)節(jié)品提升屈、進入犁壁壘、交競爭規(guī)糟則等對抗性“婆絞殺”（具體展煩開）幾種常別見策略慨組合針對競爭真對手的策窄略組合對抗性舉“絞殺團”策略具體“煎絞殺”湖策略：1、從渠道統(tǒng)上封殺競圍品2、從零當(dāng)售商處右封殺競烘品3、推出殺干擾性學(xué)廣告活寬動4、從促銷統(tǒng)推廣上封灶殺競品5、營造經(jīng)眉營環(huán)境封閉殺競品幾種常巨見策略燥組合針對競趟爭對手貌的策略湯組合具體“活絞殺”咬策略：6、采用厭市場亂胞價的手肺段封殺袖競品7、推出阻蠅擊性品牌填或品種8、采用“圍魏救趙”的策略9、不理低會競爭對雕手的進攻幾種常見瘦策略組合經(jīng)典案例料研究案例分析某國內(nèi)燈領(lǐng)先食遮品企業(yè)鐘如何保上持持訓(xùn)陶競爭優(yōu)持勢的針對競爭膛對手的策激略組合市場挑戰(zhàn)龜者的進攻占性策略：攻擊薄誤弱環(huán)節(jié)集中優(yōu)慶勢嫁接資桑源區(qū)域滾動案例講游解：華東?？冀【剖袎龅膬缮鲝姴┺膸追N常見納策略組合針對競京爭對手捏的策略癥組合市場跟條隨者的膊營銷策翁略：北極狐職策略半個園拌創(chuàng)造：脹模仿與客貼近案例：手機行業(yè)直某國際著牢名廠商的鄰失敗幾種常郵見策略吼組合針對競冰爭對手即的策略翁組合市場補寧缺者的迅利基策暫略：集中力成量在某鑼些忽略睬的細(xì)分坐利基市貴場上專臣業(yè)化經(jīng)或營一個理想爸的利基具域有如下的便特征：有足夠的醉市場容量授和購買力市場有擊發(fā)展?jié)撴I力對主要剩競爭者細(xì)不具有拐吸引力具備獨特造的資源和抽核心能力已建立虧良好信傳譽，足忠以對抗零競爭者幾種常見肆策略組合針對競陽爭對手仔的策略希組合市場補缺朵者的具體純營銷策略辰：第一，顧尚客專業(yè)化第二，產(chǎn)烏品專業(yè)第三，渠雨道專業(yè)化逝。案例閱讀某酒店館細(xì)分市攀場的競片爭優(yōu)勢肯分析某燈具企刷業(yè)專業(yè)定桶位，盈利末大增幾種常見眼策略組合綜合性梯的策略叢動態(tài)組厚合幾種常見昨策略組合中檔消費群中低端目標(biāo)消費群平均產(chǎn)品價格區(qū)域市場PP1P2P3一級核心城市市場二級地縣區(qū)域市場三級地區(qū)和農(nóng)村市場新產(chǎn)品低價收割策略快速滲透策略快速撇脂策略高端消費群綜合性的質(zhì)策略動態(tài)敞組合幾種常見消策略組合中檔消費群中低端目標(biāo)消費群平均產(chǎn)品價格渠道類型PP1P2P3A類品牌專業(yè)渠道B類綜合型分銷渠道C類價格型分銷渠道新產(chǎn)品低價收割策略快速滲透策略快速撇脂策略高端消費群目錄在同質(zhì)巧化市場繁上建立秘動態(tài)優(yōu)盆勢幾種常才見策略循組合具體銷錯售政策篇的制定有效的執(zhí)檢行實戰(zhàn)案侍例的研石討具體銷惕售政策膽的制定需考慮的尼相關(guān)因素零：公司戰(zhàn)務(wù)略、目蔽標(biāo)、策酬略是銷宗售政策荒的方向狹；保證銷售文目標(biāo)的實搬現(xiàn)和經(jīng)銷槳商、員工撥對公司忠暢誠度的提濾高；注意激勵登與公平、對統(tǒng)一與個柱性的平衡喬；細(xì)化、秒合理，控保證激答勵作用怨；明確完善辦，