地產(chǎn)項(xiàng)目概念形成與品牌打造

2008.11.18項(xiàng)目概念形成及品牌打造品牌戰(zhàn)略定位專家丹尼斯孟州總店摩根地產(chǎn)策劃(鄭州)機(jī)構(gòu)我們是打造區(qū)域地產(chǎn)銷售冠軍的營銷專家中華全國工商聯(lián)房地產(chǎn)商會專家理事單位目錄

★第一章：市場背景★第二章：市場調(diào)研★★第三章：SWOT分析★第四章：戰(zhàn)略定位導(dǎo)出★第五章：營銷方案制定★第六章：營銷組合策略★第七章：銷售策略★第八章：銷售團(tuán)隊(duì)管理★第九章：銷售業(yè)績評估及檢討★第一章：市場背景市場背景城市發(fā)展基礎(chǔ)較強(qiáng)2006年全市生產(chǎn)總值完成86.8億元，固定資產(chǎn)投資完成46.7億元，地方財(cái)政收入完成3.68億元，出口創(chuàng)匯完成1.4億美元，在全省綜合實(shí)力排序中位居第14位，先后榮獲了“全國最具投資潛力中小城市百強(qiáng)”、“國家可持續(xù)發(fā)展實(shí)驗(yàn)區(qū)”、“全國文化先進(jìn)市”、“河南省對外開放重點(diǎn)市”、“河南省園林城市”、“外商眼中的河南最佳投資城市”等國家級、省級榮譽(yù)稱號60多項(xiàng)。其中中原內(nèi)配公司的主導(dǎo)產(chǎn)品“河陽牌”氣缸套產(chǎn)銷量連續(xù)18年蟬聯(lián)中國市場產(chǎn)銷量第一，連續(xù)10年蟬聯(lián)亞洲第一、世界第二，“河陽牌”商標(biāo)被認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”。我市已成為亞洲最大的羊剪絨加工基地和集散地以及世界關(guān)注的銷售中心。

市場背景孟州蟬聯(lián)第二屆“外商眼中的河南最佳投資城市”稱號整體環(huán)境：打環(huán)境牌，擴(kuò)大招商引資

面對先天資源缺乏的劣勢,該市把環(huán)境作為立市之本，用硬手腕打造軟環(huán)境，把軟環(huán)境打造成硬資源,以環(huán)境引資金，用環(huán)境換資源，靠環(huán)境促發(fā)展,“無中生有”，走出了一條孟州特色的可持續(xù)發(fā)展道路。圍繞這一思路，該市確立了“環(huán)境立市”的發(fā)展戰(zhàn)略，全市上下牢固樹立“環(huán)境就是第一資源”的發(fā)展理念，以環(huán)境引資金，用環(huán)境換資源，靠環(huán)境促發(fā)展。全市綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力由2006年的全省第十四位上升到今年的第十二位。市場背景近年來部分招商引資成果展示僅2005年招商引資500萬元以上項(xiàng)目就達(dá)95個(gè),其中投資在1億元以上的項(xiàng)目8個(gè);共約30億元。1、投資4.2億元的中英合資氣缸套項(xiàng)目2、投資1億元隆豐皮草公司3、投資5000萬元的五洋紙業(yè)4、投資3500萬元淀粉糖5、投資3000萬元中柬復(fù)合肥6、投資3000萬元白墻水庫除險(xiǎn)加固7、18億元的2*20萬千伏熱電項(xiàng)目8、9220萬電力股份公司PVC項(xiàng)目9、皮毛城項(xiàng)目10、化纖紡織11、英博紙業(yè)12、康華藥業(yè)13、華盛鋼板14、奧森人造板15、韓園11萬千伏變電站16、新西蘭鞋商17、西班牙服裝商18、中原內(nèi)配公司19、金玉米公司20、孟州河陽酒精實(shí)業(yè)有限公司市場背景城市基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善焦枝線鐵路連接我縣西部工業(yè)集聚區(qū)新修建的鐵路專用線，計(jì)劃從焦枝線留莊站接軌，修至我市西部工業(yè)集聚區(qū)，全長約20余公里，總投資兩億元左右。計(jì)劃2008年年底前開工建設(shè)，2009年年底前建成投運(yùn)；加強(qiáng)西部工業(yè)集聚區(qū)帶動(dòng)的作用西部工業(yè)集聚區(qū)建設(shè)就投入資金2500萬元，完善了水電路等基礎(chǔ)設(shè)施，促進(jìn)了土地、環(huán)保和相關(guān)資源的共享，為入駐企業(yè)發(fā)展提供必要條件。目前，已有20余家骨干企業(yè)在該市西部工業(yè)集聚區(qū)安家。城市基礎(chǔ)設(shè)施完善累計(jì)投入資金近18億元，用于城市道路新建和改造、擴(kuò)建城區(qū)面積，進(jìn)一步完善了城市的各項(xiàng)配套功能；市場背景在政府大力招商引資的指導(dǎo)方針，是保證孟州市經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的基礎(chǔ)條件。而經(jīng)濟(jì)的增長又能刺激房地產(chǎn)需求市場的快速發(fā)展。孟州市城區(qū)，擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、完善的基礎(chǔ)設(shè)施及便利的交通環(huán)境，促使房地產(chǎn)業(yè)的高起點(diǎn)發(fā)展。房地產(chǎn)業(yè)的高起點(diǎn)發(fā)展市區(qū)建成區(qū)面積7.8平方公里，城區(qū)人口約5萬人。轄6鎮(zhèn)1鄉(xiāng)4個(gè)辦事處，273個(gè)行政村，人口37萬。市場背景城區(qū)規(guī)模小，人口少；導(dǎo)致房地產(chǎn)市場規(guī)模小，易于飽和。城市經(jīng)濟(jì)總體向好，并保持著快速發(fā)展的勢頭，良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境有利于刺激房地產(chǎn)市場的發(fā)展。人們生活水平正在得到迅速提高，居民用于流動(dòng)資金有所剩余。城區(qū)經(jīng)濟(jì)總量小，商業(yè)需求總量有限，商業(yè)競爭急劇慘烈，因此需要“戰(zhàn)略定位”做指導(dǎo)。市場背景——總結(jié)城區(qū)規(guī)模小人口少需求存在容量有限產(chǎn)業(yè)分布相對集中宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速競爭激烈

同業(yè)發(fā)展速度提高潛在威脅增高競爭激烈，危險(xiǎn)重重★第二章：市場調(diào)研調(diào)研目的了解孟州市房地產(chǎn)供應(yīng)市場的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，把握孟州市房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢，為本項(xiàng)目的定位提供參考依據(jù)。首先，對孟州市房地產(chǎn)市場進(jìn)行整體調(diào)研，了解房地產(chǎn)項(xiàng)目的分布、體量、規(guī)化等總體信息；隨后，根據(jù)獲得的總體信息，結(jié)合本項(xiàng)目特性，選擇有價(jià)值項(xiàng)目或競爭性項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)實(shí)地調(diào)研。市場調(diào)研調(diào)研概述商鋪?zhàn)饨鹫{(diào)研地段位置面積每月價(jià)位/m2租金年限韓愈西大街路南30平米16.6-19.4元6000-7000元1年韓愈西大街路北40-50平米15元8000元1年合歡南街路東30平米8.3元3000元1年合歡南街路西25平米5.5元2000元1年合歡南街路東24平米5.5元2000元1年西河楊大街路南90平米14.4元5200元1年西河楊大街路南23平米11.1元4000元1年西河楊大街路北120-130平米19.4元7000元1年會昌南路路西33平米8.3元3000元1年會昌南路路東30平米8.3元3000元1年商鋪?zhàn)饨鹫{(diào)研（核心商圈周邊）韓愈大街黃河大道河陽大街會昌路農(nóng)壇路合歡路本案

主商圈

匯豐步行街創(chuàng)智天地15-25元/月/m2

60-85元/月/m2

60-85元/月/m2

40-65元/月/m2

40-65元/月/m2

30-60元/月/m2

30-60元/月/m2

在售項(xiàng)目調(diào)研匯豐步行街總投資1.8億元，目前正在主攻步行街房源銷售，總房源320套，約6萬平米，銷售基本已達(dá)70%以上。從市場實(shí)地調(diào)查情況分析，消費(fèi)者在“哪個(gè)地方的商鋪?zhàn)钸m合投資”和“哪里是最好的商業(yè)地段”兩個(gè)問題來看，匯豐步行街的認(rèn)同率最高。步行街銷售策略主要依托近萬平米的自營四星級酒店和2萬平米大型商場，預(yù)計(jì)在七月底正式進(jìn)入商場的運(yùn)作。創(chuàng)智天地步行街總投資8000萬元，位置和匯豐步行街隔路相望，中間部分規(guī)劃三層，聯(lián)體出售，買兩層送一層，目前已基本封頂，十月底交房，價(jià)格在3000-3900元/平米；沿韓愈大街部分規(guī)劃六層做中型超市，目前正在做地基。已于6月底開盤，銷售形勢不明，但從優(yōu)惠幅度（一次性優(yōu)惠5%）和銷售形勢正旺的匯豐步行街分析來看，可以預(yù)測到銷售情況不會太好，預(yù)測在15-25%之間。在售商業(yè)總面積調(diào)研2萬平米11.9萬平米8萬平米在售商業(yè)總套數(shù)調(diào)研423套320套約300套在售商業(yè)戶型面積調(diào)研匯豐步行街一二層聯(lián)體，三層單賣。開間4.2-4.8m,進(jìn)深19.8m。面積：100-100m2；120-130m2；150m2；180m2創(chuàng)智天地步行街一二三層聯(lián)體出售開間4m,進(jìn)深16m。130-160m2陽光生活廣場15-50m2在售商業(yè)價(jià)格調(diào)研匯豐步行街一二層聯(lián)體出售3000-5000元/m2，平均單價(jià)3800元/m2單價(jià)落差大是由于南北距離遠(yuǎn)（538米），面積相差大。創(chuàng)智天地步行街一二三層聯(lián)體出售3000-3900元/m2，平均單價(jià)3500元/m2單價(jià)落差小是由于南北距離稍近（300米）,面積相差小（三層聯(lián)體）陽光生活廣場目前價(jià)格：一層4300-7000元/m2，二層3900元/m2，三層2300元/m2在售商玩業(yè)總價(jià)糟調(diào)研匯豐步踩行街主力總價(jià)喪：40-取60萬創(chuàng)智天丑地步行特街主力總價(jià)租：45-償60萬陽光生活桃廣場一層主嘩力總價(jià)酸：8-伍13萬耗，20束-30叼萬二層主縮慧力總價(jià)置：6-未13萬三層主思力總價(jià)宰：5-科10萬調(diào)研綜交述項(xiàng)目總面積總鋪位主力面積平均單價(jià)主力總價(jià)匯豐步行街8萬m2320套100-100m2120-130m2150m2180m23000-5000元/m2平均單價(jià)3800元/m240萬-60萬創(chuàng)智天地步行街11.9萬m2約300套130-160m23000-3900元/m2平均單價(jià)3500元/m245萬-60萬陽光生活廣場2萬m2423套15-50m2一層4300-7000元/m2二層3900元/m2三層2300元/m2一層：8-13萬,20-30萬二層：6-13萬三層：5-10萬競爭對腹手的特銜點(diǎn)是:離面積大與、總價(jià)霧高。因享此面積下小,總勾價(jià)低是尼我方一工個(gè)明顯每優(yōu)勢?！锏谒肴拢篠W訓(xùn)OT幻玉分析競爭對鮮手SW好OT分襯析的原患則及現(xiàn)宋實(shí)意義沒有單骨純的強(qiáng)迅項(xiàng)和弱反項(xiàng)，只糧有在對贏比中產(chǎn)保生。因蔥此SW每OT分固析一定形要站在演客觀的炒立場上辜，以項(xiàng)培目所在成城市的惑整個(gè)行勻業(yè)為背沈景，進(jìn)哲行對比代分析。燭戰(zhàn)略定評位的導(dǎo)類出是基饒于對競毒爭對手默客觀分漲析的基榮礎(chǔ)上，拉尋找對腦方弱點(diǎn)故，在此絲式基礎(chǔ)上泰建立我道方的強(qiáng)艘項(xiàng)，讓資對手無處力反擊化。因此，S泡WOT的牢分析技術(shù)續(xù)及分析角片度的正確娛與否，將菠決定了項(xiàng)煤目做出決子策的正誤非以及最終金運(yùn)營的成饅敗。競爭對尿手SW踢OT分育析—（聞1）匯豐步洞行街S——斜優(yōu)勢：體量大：糊共9.5荒萬平米，腥其中商業(yè)步面積約8揚(yáng)萬平米。位置好姥：韓愈既大街中戴斷，周話邊有財(cái)滅富廣場離、金好脫來、景浮文百貨匯、移動(dòng)帖大廳、龜萬豪都會商呢城，商業(yè)瘡成熟度高夫。口碑好：瘦經(jīng)實(shí)地調(diào)扯研，消費(fèi)吉者普遍認(rèn)朋為此項(xiàng)目猛的地段以富及投資價(jià)踐值最好。規(guī)劃優(yōu)愁：自南尾向北5膏38米閱,道路寬坦15米黨,兩邊濤為精品扎商鋪,耳4-6漠層為住詢宅。約0.通9萬平帳米的四星縣級酒店嗎，2萬燭平米的堪商場，吼約6萬敬平米的飽街鋪,帳100庭個(gè)地下孝停車位回。人氣旺東：目前帶簽約商干家已超體過70暖家，人寺氣旺盛廳。年底泛前全部齡投入運(yùn)判營。競爭對手崗SWOT厭分析—（構(gòu)1）匯豐步束行街W——刮劣勢：商場在工挑期上落后材于我方。步行街商清鋪面積大制，總價(jià)高磁。O——青機(jī)會：還未有牛一家大采型超市掃進(jìn)駐本默地,可說依靠自斗身地段看、規(guī)劃恢等優(yōu)勢廳引進(jìn)大嶼型商家，一惡舉成為嶼本地規(guī)參模最大勸、最有訓(xùn)影響力莖的商業(yè)臉。T——斃威脅：規(guī)劃2漠萬平米容的大型墨商場還敗未動(dòng)工默,在大飯商家引雄進(jìn)的時(shí)困機(jī)上受刃到我方你的攔截盒,從而對其2網(wǎng)萬平米室的商場健產(chǎn)生致棵命威脅榮。競爭對建手SW授OT分模析—（背2）創(chuàng)智天地忠步行街S——閉優(yōu)勢：位置好穗：與匯割豐步行肺街隔路住相望，紅北鄰?fù)z克瑞步論行街、語景文百千貨商城紫，東臨信三立大量販雖、西有福媽安財(cái)富廣窩場、金好仍來生活廣猾場。規(guī)模大：轟11.9休萬平米,恭計(jì)劃總投絹資1.8仇億元。自沒南向北長朵300米塵,占地面選積480集00平方米，花道路寬1滾6米，全咱部由花崗南巖鋪設(shè)。遵東西兩側(cè)辛為精品商比鋪，間寬8米怖，進(jìn)深界16米毒，并設(shè)炒有地下近停車場盛380櫻0平方挪，車位軋100淹個(gè)。競爭對手侮SWOT康分析—（專2）W——響劣勢：在市場運(yùn)少作和招商遷方面落后搖于匯豐步慣行街。在和匯豐晌產(chǎn)品在競踏爭中無明隱顯優(yōu)勢。規(guī)劃僅瘡為豐步請行街，輩大商家早無進(jìn)駐能機(jī)會。步行街商誤鋪面積大杯，總價(jià)高歌。O——機(jī)箱會：產(chǎn)品和柴匯豐步帽行街相斃同，營井銷上落濟(jì)后于對庸手，無蒼明顯機(jī)潮會。T——威罪脅：市場消化枯量有限的賢情況下，剩受到匯豐君步行街和危我方的直腸接分流。創(chuàng)智天粉地步行攪街本項(xiàng)目銜SWO凱T分析牽—（3規(guī)）陽光生活芬廣場S——優(yōu)雙勢：是第一家擊大型商場目前主重體工程換已封頂商鋪面執(zhí)積小，哭總價(jià)低W——劣漲勢：位置不在既商業(yè)核心疫區(qū)，屬于銷次商圈。前期負(fù)面麥影響大，柿銷售停滯脆時(shí)間長，奴營銷失誤瞞。商鋪的公東攤大，得饑房率低。O——揉機(jī)會：第一家郊已封頂狡的商場磚,更有鋒優(yōu)勢引泊進(jìn)大型錢商家,呆從而直唐接封殺著競爭對債手(匯值豐步行街的商映場)。T——朽威脅：匯豐步行杜街即將開料工興建2遷萬平米的次大商場，緒如果對手逢引進(jìn)大商霉家進(jìn)駐，木對我方將產(chǎn)賀生致命疤威脅?！锏趧P五章：戰(zhàn)略賴定位瓜導(dǎo)出戰(zhàn)略定位闖導(dǎo)出的核撞心目的在房地隆產(chǎn)市場敢供過于暫求的競棟爭大背閉景下，喉“戰(zhàn)略賊定位”佩這一營茅銷手段展是唯一獎(jiǎng)能夠指暴導(dǎo)本項(xiàng)纖目打贏兔天下的肌作戰(zhàn)計(jì)壁劃書。補(bǔ)依靠“芬戰(zhàn)略定龍位”做腎指導(dǎo)，屑使本項(xiàng)糕目與競安爭樓盤憑之間形害成有效氣品牌區(qū)獄隔，凸且顯本項(xiàng)犁目的獨(dú)鳥特優(yōu)勢障，形成室本項(xiàng)目欺不可替塊代的核餐心競爭抹力，打源造項(xiàng)目叔強(qiáng)勢品死牌，在洋潛在客響戶及客飄戶群體子中形成囑購房口轎碑，快與速完成羨房源銷言售任務(wù)鏟。戰(zhàn)略定位母導(dǎo)出的依剛據(jù)點(diǎn)戰(zhàn)略定位的導(dǎo)出主要以競爭導(dǎo)向?yàn)榉较?，從競爭對手的劣勢入手，尋找我方對?yīng)的優(yōu)勢，以強(qiáng)打弱，直攻軟肋。避其優(yōu)勢，攻其劣勢

劣勢W威脅T優(yōu)勢S機(jī)會O匯豐步行街創(chuàng)智天地步行街劣勢W威脅T優(yōu)勢S機(jī)會O攻擊的地方陽光生活廣場劣勢W威脅T優(yōu)勢S機(jī)會O發(fā)揮的地方本項(xiàng)目與腥競爭對手董優(yōu)劣勢對戒比（一）匯豐步行街體量：10萬平米綜合體。位置：主商圈核心位置規(guī)劃：步行街和商場人氣：銷售形勢好,簽約商家多工期：商場還未動(dòng)工鋪面：面積大，總價(jià)高市場反映：認(rèn)知度高口碑好陽光生活廣場體量：2萬平米商場位置：不在商業(yè)核心區(qū),屬于次商圈規(guī)劃：商場人氣：蕭條，基本無人問津工期：已經(jīng)封頂交工鋪面：面積小，總價(jià)低市場反映：負(fù)面影響大,銷售周期長＜＜＜＜＜＜＜本項(xiàng)目與病競爭對手份優(yōu)劣勢對琴比（二）體量：11.9萬平米綜合體。位置：主商圈核心位置規(guī)劃：步行街，大商家無進(jìn)駐機(jī)會鋪面：面積大，總價(jià)高人氣：人氣被匯豐搶走,招商滯后工期：步行街已封頂市場反映：認(rèn)知度稍高陽光生活廣場體量：2萬平米商場位置：不在商業(yè)核心區(qū),屬于次商圈規(guī)劃：商場鋪面：面積小，總價(jià)低人氣：蕭條，基本無人問津工期：已經(jīng)封頂交工市場反映：負(fù)面影響大,銷售周期長創(chuàng)智天地步行街＜＜＜＜＜＜＜陽光生活廣場創(chuàng)智天地步行街劣勢：規(guī)劃僅為豐步行街，大商家無進(jìn)駐機(jī)會；商鋪面積大，總價(jià)高。匯豐步行街劣勢：商場工期上落后于我方；商鋪面積大，總價(jià)高。優(yōu)勢：是第一家大型商場。商鋪面積小，總價(jià)低機(jī)會：第一家已封頂?shù)纳虉?，更有?yōu)勢引進(jìn)大型商家，從而直接封殺競爭對手（匯豐步行街的商場）。避其優(yōu)勢，攻其劣勢發(fā)揮自己優(yōu)勢抓住機(jī)會點(diǎn)本項(xiàng)目戰(zhàn)略定位導(dǎo)出方向大型商蹤蝶場商鋪近與步行僻街商鋪分之間的積競爭本項(xiàng)目成戰(zhàn)略定沾位導(dǎo)出優(yōu)勢

機(jī)會點(diǎn)

決戰(zhàn)點(diǎn)孟州唯一劇一家大型屑超市進(jìn)駐節(jié)的商鋪在商業(yè)總?cè)恳粚Χǖ那疤崮ハ?，如果嶼我方招商翁成功，匯幣豐步行街費(fèi)的商場將點(diǎn)面臨夭折腸處境，因干此，市場膏競爭的最曾后將是我憐方商場商忙鋪和市場段上的步行沙街商鋪之創(chuàng)間的競爭煮。本項(xiàng)目定聯(lián)位語表述啄及案名、阻廣告語制滿定定位：商鋪投資的最佳選擇

案名：丹尼斯孟州總店（暫案名）

廣告語：買丹尼斯總店商鋪，做大商家房東，賺錢穩(wěn)！★第顆六章：營銷障方蚊案制樓定營銷方案胖制定的方眨向戰(zhàn)略定挎位是作叉戰(zhàn)方向霧，而營須銷就是割實(shí)現(xiàn)目暴標(biāo)方向滔的具體編實(shí)施，片因此，工營銷方議案的制后定要緊叮緊圍繞闊戰(zhàn)略定責(zé)位而進(jìn)贏行，以欲期達(dá)到止資源的忽有效配雅稱。匯豐步嗓行街劣勢：商場在工丟期上落后影于我方創(chuàng)智天距地步行柴街劣勢：大商家無糟進(jìn)駐機(jī)會丹尼斯孟所州總店招商領(lǐng)先蓬，將對手區(qū)扼殺于搖品籃中利用其羊大商家濤的優(yōu)勢漂搶占客決戶資源全力以生赴引進(jìn)殃大商家除，斬?cái)嘀囗?xiàng)目最栽大威脅大商家的額引進(jìn)成敗徑?jīng)Q定了項(xiàng)鋒目的成敗蓮，在城市悉綜合消費(fèi)魯力與商業(yè)適總量的前妖提下，我溫方商場和仁匯豐步行勾街商場將微會殊死搏喪斗，結(jié)果舅只能產(chǎn)生芬最后一名熱贏家。目前匯豐沈步行街商西場正在與投包括丹尼婦斯大商家來談判，為默了爭取主怒動(dòng)，發(fā)揮亭本項(xiàng)目“廉已封頂”誤這一優(yōu)勢畫，我們要夸盡快制定幕與大商家根招商政策質(zhì)，使本項(xiàng)周目的核心乳競爭力得競到保證。擬定招商先對象伶制定招唱商政策煤聯(lián)系餅商家圍繞大商要家做宣傳在對外宣呢傳中要緊中緊圍繞大雜商家做宣吸傳（定位咐點(diǎn)），保經(jīng)持信息傳矛播的聚焦繼、單一和峽簡潔，力機(jī)求信息傳預(yù)播的長期抬一致性。大商家?guī)梺淼耐顿Y馬價(jià)值分析爹：◆人流袍集中，營電業(yè)額高，說出租率和如租金高，權(quán)因此投資葉受益有保選障；◆底窮商升值郊、租金染漲幅潛故力大；◆投資尋客的年回慨報(bào)率有保螞障；圍繞大商鏈家做宣傳以上原則獄在實(shí)際操雖作中應(yīng)用填操作：案名：丹么尼斯孟州紐奉總店（圍揭繞定位）定位：酒河南省汗最大商健家丹尼韻斯進(jìn)駐淚的商場宣傳語震：買丹蠻尼斯總?cè)晟啼佈?做大妙商家房董東,賺樓錢穩(wěn)!梁（圍販繞定位塊）宣傳單：極丹尼斯孟脅州總店帶糖來的投資潑價(jià)值（圍屬繞定位）新聞紙印枕刷：丹尼哄斯孟州總隔店帶來的蜓投資價(jià)值坊（圍繞定扇位）公關(guān)活動(dòng)通：與丹尼明斯簽約活完動(dòng)（圍繞斜定位）售樓部包融裝：（圍鄙繞定位）發(fā)揮大陳商家影芝響力為了在說前期讓叮投資者府對本項(xiàng)稅目產(chǎn)生傾信心，學(xué)從目標(biāo)塔客戶對修大城市鉆商場已歇有的消籮費(fèi)經(jīng)驗(yàn)襲出發(fā),晉建議在克對外宣撤傳、講紗解中,千承諾安團(tuán)排2-膊3輛公痕交車做陷為便民疫購物車皮(可與程大商家憲商談)妄,方便霸大眾購冰物，另降一方面罩也克服位了本項(xiàng)攤目的地梨段劣勢振。注：以上巖四大營銷忘階段的劃騎分僅為項(xiàng)導(dǎo)目正常運(yùn)貸作情況下米一般規(guī)律翅，期間須上根據(jù)市場稠變動(dòng)、政斗策調(diào)整等芽影響而適深時(shí)調(diào)整策雞略重點(diǎn)。營銷階段裝劃分分類總計(jì)前期開盤期熱銷/持續(xù)期清盤期銷售周期12個(gè)月簽定合同到款日向后延續(xù)15個(gè)工作日起算4個(gè)月6個(gè)月2個(gè)月銷售進(jìn)度完成可銷售面積80%020%回款600萬50%回款1500萬10%回款300萬廣告費(fèi)用共60萬元總銷額2%——22萬元30萬元10萬元前期準(zhǔn)茫備：0猾8年7于月時(shí)間：15個(gè)躬工作日工作重競點(diǎn)：前期銷售釀現(xiàn)場布置前、銷售物暖料準(zhǔn)備、硬銷售人員伍培訓(xùn)到位候等，隨后撞啟動(dòng)宣傳槐工作，第共一批客戶紋積累非常燈重要。目標(biāo)任務(wù)叮：銷售部進(jìn)蟻入銷售工居作，信息揉導(dǎo)入市場光。營銷階段悼劃分營銷階劫段劃分開盤期?。?8擋年7月齒-11兆月時(shí)間：4個(gè)月廣告投入終：總廣告錢投入的洲30%稼，即2價(jià)2萬工作重點(diǎn)距：本階段各拿項(xiàng)工作已科準(zhǔn)備到位朽，在前期狡項(xiàng)目造勢障的基礎(chǔ)上經(jīng)，市場基委礎(chǔ)已經(jīng)建添立；大量狼積累客戶閱資源，強(qiáng)藥勢開盤，偽回籠資金皂。目標(biāo)任濫務(wù)：在當(dāng)?shù)匦腥聵I(yè)內(nèi)達(dá)到愿第一的位蠢置，建立鼠強(qiáng)勢品牌小知名度；釋銷售達(dá)到雷20%，省回款60找0萬。營銷階仍段劃分持續(xù)期寧：08望年12朵月-0伸9年5畝月時(shí)間：6個(gè)月廣告投入謊：總廣告投嘉入的50策%，即3禮0萬工作重匠點(diǎn)：乘熱追螺擊，利禾用前期輔建立的校品牌及委商場順暴利開業(yè)粱，徹底賄打開銷袍售局面購，使銷添售全線宋開花，箭業(yè)績穩(wěn)訊步攀登頓。目標(biāo)任塑務(wù)：在當(dāng)?shù)匦许殬I(yè)內(nèi)達(dá)到懷第一的位鼠置，建立湊強(qiáng)勢品牌瞇知名度；讓銷售完成賄50%，識回款15墾00萬。清盤期墳：08同年6-擦7月時(shí)間：2個(gè)月廣告投入鼓：總廣告征投入的件20%際，即1碼0萬工作重點(diǎn)窯：利用已有拾的客戶資纖源、品牌至知名度消舌化剩余房吧源。目標(biāo)任事務(wù)：預(yù)計(jì)銷橫售10垂%，回逆款30大0萬。營銷階段狗劃分★第七突章：營銷憑組合呢策略新聞創(chuàng)矮造品牌戲，廣告般維護(hù)品至牌消費(fèi)者墨拒絕被路推銷新聞來第蜻一,槳廣告染第凱二所以，最柔有效的做曉法是——因?yàn)椤侣劸途o是采取兵公共媒慘介的形論式，以筋第三方惹無直接澡利益關(guān)咬系的大盞眾新聞清媒體以男信息形煉式傳播茄，使目樣標(biāo)群體氧在公正辣、客觀械的心智辱情景下繡接受傳民達(dá)信息鉤，從而院攻占消汽費(fèi)者的彈心智空然間，建繳立項(xiàng)目劑品牌。項(xiàng)目信息送傳播的新松聞化形式御范疇刊名：《場國際樓市賽》、《環(huán)球訊商業(yè)》實(shí)施策講略：1震周一輪每輪投證放量：才各1萬恨份版面內(nèi)容數(shù)：項(xiàng)目新看聞、地產(chǎn)照名人軼事怖等投放地點(diǎn)也：孟州市何、周邊富涼裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)（一）新較聞紙宣傳信息傳棚播途徑腦安排維多利煎亞花園增版面（二）大怒型公關(guān)活然動(dòng)1、組拿織老少培皆宜、橫興趣濃盼厚的武被術(shù)、斗林狗、斗回雞表演武術(shù)：袋200瞧5年春攤晚主打紅節(jié)目—撈—少林恐寺武術(shù)嘩表演節(jié)譜目“風(fēng)慨中少林務(wù)”信息傳液播途徑稍安排（二）大盡型公關(guān)活捕動(dòng)2、與耕大商家氏簽約儀棕式活動(dòng)為吸引眼沾球，增加遣行為藝術(shù)秩、雜技魔垃術(shù)表演秀撲等節(jié)目信息傳骨播途徑擦安排（二）大伐型公關(guān)活舊動(dòng)3、開予盤抽獎(jiǎng)狡、雜技懲魔術(shù)表私演秀4、路蠟演循環(huán)銹活動(dòng)/業(yè)主聯(lián)甚誼會等信息傳播牽途徑安排宣傳區(qū)域療：市中心零、周邊鄉(xiāng)然鎮(zhèn)發(fā)布時(shí)間睛：項(xiàng)目正距式啟動(dòng)時(shí)影開始每周三爬天出動(dòng)數(shù)殖量：2斗-3輛思/次宣傳周幕期：連當(dāng)續(xù)宣傳臂2個(gè)月使（暫定介）在重要脅活動(dòng)期目間，宣搜傳車可艦與行為飄藝術(shù)結(jié)退合，起莫到轟動(dòng)皂效應(yīng)信息傳播德途徑安排（三）毯宣傳車頻道選擇騰：孟州市撕有線廣播播音時(shí)間吐：15-化20秒、努5分鐘發(fā)布時(shí)恥間：項(xiàng)雙目啟動(dòng)礦時(shí)信息傳脖播途徑蛙安排（四）廣鋼播電臺投放量：處2-3個(gè)滲路段路線：啦韓愈大知街、會住昌路、疏黃河大幻玉道等發(fā)布時(shí)垮間：項(xiàng)章目啟動(dòng)腰時(shí)信息傳播盆途徑安排（五）路凝旗（六）尖電視滾炮動(dòng)字幕頻道選場擇：孟蝴州有線路電視臺握等發(fā)布時(shí)皇間：項(xiàng)灘目啟動(dòng)礎(chǔ)時(shí)信息傳播疊途徑安排（七）挪隔離帶僻廣告路線選擇壟：韓愈大篩街、會昌殖路、黃河肺大道等發(fā)布時(shí)離間：項(xiàng)期目啟動(dòng)路時(shí)信息傳朗播途徑嬸安排（八）戶富外廣告路段選擇猴：韓愈大撒街、會昌億路、黃河壟大道等數(shù)量：缸2-3慚快發(fā)布時(shí)語間：項(xiàng)魔目啟動(dòng)彎時(shí)信息傳播順途徑安排廣告位置免：會昌路啟與河陽大葵街交匯處鞠縣房管局炮、房地產(chǎn)淚交易局對滾面數(shù)量：訓(xùn)每次1墳萬條內(nèi)容：盡項(xiàng)目定遵位語加陪即時(shí)消危息發(fā)布時(shí)間量：啟動(dòng)期裕發(fā)布3-餅5次信息傳氣播途徑徑安排（八）每短信數(shù)量：根訪據(jù)當(dāng)?shù)厍槲譀r而定內(nèi)容：項(xiàng)傲目情況介孩紹及優(yōu)惠森活動(dòng)信息發(fā)布時(shí)間疲：暫定信息傳播零途徑安排（九）信方函直投★第八勞章：銷售悠策略銷售堆方案允一一層外輸鋪：產(chǎn)雅權(quán)銷售舟，不返蚊租，客苗戶擁有協(xié)全產(chǎn)權(quán)淺；一層內(nèi)革鋪、二楊、三層治：統(tǒng)一然與大商藝家簽約羽出租，蒜統(tǒng)一出修售經(jīng)營眼權(quán)。前遷N年出殊售經(jīng)營尸權(quán)，期鉤間開發(fā)鳥商包租喝，年返絮租8%欣。第N藍(lán)+1年腰自轉(zhuǎn)產(chǎn)槽權(quán)，擁極有房屋陵產(chǎn)權(quán)。稱（N年鄉(xiāng)豐為和大冤商家簽怠約年限球）銷售方鈔案一測溜算建筑面積均價(jià)總銷售額租金月年租金年銀行利息8%年返租支出總建筑面積10222m2一層外鋪為866m2一二三層出租面積為9356m23000元3000萬除去一層外鋪銷售額2400萬平均17元月/m2按照一層25元月/m2二三層13元月/m2

190萬124萬190萬當(dāng)整體租金達(dá)到17元月/m2，年租金收入和8%年返租支出持平。年銀行利息120萬為純收益，因此8%年返租穩(wěn)定可行。銷售債方案氏二一層外鋪臉：產(chǎn)權(quán)銷積售，不返名租，客戶姥擁有全產(chǎn)貪權(quán)；一層內(nèi)鋪田：產(chǎn)權(quán)銷凳售，內(nèi)鋪碗返租10備年，年返那租8%，恭客戶擁有妥全產(chǎn)權(quán)；二、三層綢：統(tǒng)一與彎大商家簽斃約出租；杜前N年出羽售經(jīng)營權(quán)論，期間開幣發(fā)商包租敞，年返租據(jù)8%。第局N+1年自轉(zhuǎn)產(chǎn)償權(quán)，擁鋼有房屋鑒產(chǎn)權(quán)。（N辜年為和觀大商家腰簽約年潮限）銷售旬方版案二一層內(nèi)陷鋪返租病率測算一層內(nèi)鋪副面積：1簽833m2；一層內(nèi)胞鋪銷售額猛：733伍萬；一層驗(yàn)內(nèi)鋪年返陡租：8%歌年返租率荷，共58杠.6萬元介/年（定礙值）一層內(nèi)婦鋪年收命回租金調(diào)：按2困5元/懶平米/惠月，共奧55萬謊/年，丑年租金慘為不定敲值，每丟五年上把漲10梁-20遵%。上竟?jié)q部分幕和租金退優(yōu)惠部猴分可以擱抵充。位（比如兩租五年滑免半年大，即優(yōu)繁惠10慌%）；樓層建筑面積均價(jià)總銷售額租金月/m2年租金8%年返租支出銷售政策一層2699m2外鋪866m26800元1322萬外鋪589萬——————不返租內(nèi)鋪1833m24000元內(nèi)鋪733萬25元55萬58.6萬內(nèi)鋪可自營，也可包租。自營需符合商場區(qū)域功能劃分標(biāo)準(zhǔn)。包租簽訂返租協(xié)議，8%年返租率。包租10年。一層內(nèi)鋪泊每年租金侮回收和每秤年返租支僚出基本持藝平,可以廉自負(fù)盈虧蘇。所以一格層實(shí)施聯(lián)年返租遣8%，鴿包租1塔0年方脈案可行甩。銷售吧方案若二二、三絕層返租常率測算樓層建筑面積均價(jià)總銷售額租金月/m2年租金8%年返租支出二層7230m23480m23200元1744萬1114萬13元113萬1803萬×8%144萬三層3750m21800元630萬13元夾層326m21800元59萬13元5萬總結(jié)7556m2——1803萬——118萬144萬總分析考慮到一層的租金收入和返租支出持平，因此用項(xiàng)目總銷售額的銀行利息來平衡二、三、夾層的返租。銀行存本取息為4.14%，年銀行利息為3000×4.14%=124萬年租金118萬，再加上總銷售額的銀行年息，每年共收益240萬，租金不包括每五年上漲6%每年總收益—年返租總支出還剩余100萬。當(dāng)二、三層租金達(dá)到13元月/m2，年租金收入加上總銷售額的銀行年息，在支付8%年返祖后，每年將剩余100萬，因此8%年返租穩(wěn)定可行。（當(dāng)租金達(dá)16元月/m2，年租金收入和年返租支出持平）銷售方延案一與假銷售方鎖案二不大同之處鉤主要在者于一層距內(nèi)鋪是義否與大規(guī)商家簽索約。根崇據(jù)多個(gè)桌城市已蝦有大商克場經(jīng)營約情況來黑看，商晌場整體戶出租更焦有利于育長遠(yuǎn)經(jīng)摩營。因轉(zhuǎn)此建議蛇一層內(nèi)高鋪、二攪、三層沖統(tǒng)一與轎大商家坑簽約?！锏诰棚椪拢轰N售漆團(tuán)隊(duì)揮管理項(xiàng)目營丟銷案場蘿團(tuán)隊(duì)是課整個(gè)銷胖售工作錯(cuò)的核心鳴，案場著工作牽豈涉到整年個(gè)項(xiàng)目尼的銷售街業(yè)績，劑它是項(xiàng)命目成功店的基礎(chǔ)杏單位。裕如何管斗理好銷熔售案場罷，使案遞場每個(gè)吳人員都吼能最大幕限度發(fā)向揮潛能礦，是項(xiàng)府目能否必快速結(jié)巷案的前惜提。為蓄達(dá)到項(xiàng)蕩目在短佳時(shí)間內(nèi)環(huán)完成銷杠售任務(wù)頌，對到堅(jiān)案場的六每組客釀戶，我昂們的售憶樓人員信都要珍軋惜這種甩機(jī)會，飼最大限琴度的促結(jié)使到場問客戶完苗成購買寇行為，燦并通過喇客戶口跟碑，傳慚播本項(xiàng)霞目的信鞏息。帶炎動(dòng)潛在善客戶資攻源，不軌斷產(chǎn)生匪新的客臣戶資源遼，波浪靜式推動(dòng)務(wù)本項(xiàng)目軍在整個(gè)砌營銷策賣劃方案罪的指導(dǎo)拐下，完夾成本項(xiàng)草目的銷快售任務(wù)爬。為了本拾項(xiàng)目能訴如期完奸成銷售早任務(wù)，熱針對性膚的推出劃案場任仆務(wù)指導(dǎo)諒書，讓獨(dú)案場主日管能快疑速進(jìn)入斥角色，餃對接項(xiàng)情目的整城體營銷愿策劃方慕案的貫壇徹執(zhí)行汪，并使擠地產(chǎn)開礙發(fā)商做永到心中悉有底，晃消除疑營慮。前言案場主膛管將項(xiàng)翁目、營冠銷戰(zhàn)略銀、服務(wù)筆策略、救市場競輛爭對手藥的分析筍、挖掘搞客戶的野潛在需抵求，和上這些服販務(wù)及戰(zhàn)布略計(jì)劃啦傳授、揀培養(yǎng)給某我們的執(zhí)銷售團(tuán)幣隊(duì)，讓菜銷售團(tuán)勿隊(duì)通過累我們的棄服務(wù)販皂賣給我權(quán)們的客蓄戶。A、案燒場主管儉首先要儲了解市撓場的需儀求，分暢析目標(biāo)霞客戶的健需求變典化及競視爭對手原的一些暖狀復(fù)況，對乘案場團(tuán)除隊(duì)進(jìn)行扒有效管翼理；譜B、案葉場主管冰要對公現(xiàn)司的戰(zhàn)馳略計(jì)劃縣作出一啄個(gè)戰(zhàn)略積計(jì)劃。軟案場的真戰(zhàn)略計(jì)友劃功能背：對市津場變拼化、項(xiàng)雄目定位綁、目標(biāo)夫客戶判耐斷、客領(lǐng)戶渠道憲、項(xiàng)目封推廣等流，需要弱案場主核管了解籌并作出儀計(jì)劃塊，而且苦把計(jì)劃討策略做罷出來，級通過培舞訓(xùn)傳授氏給銷售張團(tuán)隊(duì)，念這就叫浸營銷戰(zhàn)續(xù)略；淡C、案閉場主管稿要負(fù)責(zé)側(cè)戰(zhàn)術(shù)的燭執(zhí)行，濁跟蹤銷杯售團(tuán)隊(duì)施做團(tuán)購新客戶的筋拜訪，辨通過他旗的全程戲服務(wù)、嫁跟蹤鴿服務(wù)的研過程中裕糾正銷宴售團(tuán)隊(duì)滋在服務(wù)星過程中薄的一些脅偏差、乓解決團(tuán)寨購客戶勢提出來瞎的樣反溫對意見粥。案場逃主管是自從戰(zhàn)略噴及戰(zhàn)術(shù)但的執(zhí)行把；

D俗、案場振主管有璃能力進(jìn)絕行有效鬼的內(nèi)部胡控制及綠協(xié)調(diào)，蓄要對銷孟售團(tuán)隊(duì)困進(jìn)行業(yè)駱績評估秒、時(shí)間膠考逢核筒、目標(biāo)提達(dá)成、禮獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)雕制、招始聘新員術(shù)工等工算作，不漠?dāng)嗟难ōh(huán)往復(fù)遇。案場主管殿的工作職爺責(zé)案場主吸管最主弟要的職猛責(zé)：1、營銷受管理黑2擾、戰(zhàn)略制棗定3裂、執(zhí)行力救監(jiān)控段4、業(yè)暖績評估/捉團(tuán)隊(duì)內(nèi)部緣瑞協(xié)調(diào)案場主糧管的職饞責(zé)流程差：通過培蠢訓(xùn)銷售茶力量，縫建立一閥個(gè)高效輛率的團(tuán)撤隊(duì)（招雷聘—培散訓(xùn)—激傻勵(lì)—評靠估—考民核）100損分鐘85分叼鐘85分輸鐘30分鐘180分培鐘案場主哈管的時(shí)棵間安排用什么樣補(bǔ)的辦法能壞夠建立一粗個(gè)高效的哈、能夠完職成銷售任產(chǎn)務(wù)的、把葵物業(yè)能夠獻(xiàn)賣出去的澡、能夠完?duì)C成購房合汽同任務(wù)的諒高效銷售罷團(tuán)隊(duì)呢？從6個(gè)翠方面著拉手：1、招聘首先招聘安合適的員蛙工，告訴位他的工作炎職責(zé)是什閣么、工作偶崗位的描取述、目標(biāo)姨業(yè)績考核況標(biāo)準(zhǔn)（業(yè)蜜績及工作強(qiáng)量的考核椅）。該崗?fù)ξ坏膯T工恢應(yīng)該具備販?zhǔn)裁此刭|(zhì)掃？什么標(biāo)濾準(zhǔn)？案場主管擦對團(tuán)隊(duì)的嬸管理方式銷售員腸的標(biāo)準(zhǔn)：A、人品覽要好，素再質(zhì)要好，永誠心正直旗。能與銷扯售團(tuán)隊(duì)志問同道合。踐（符合銷捷售團(tuán)隊(duì)的蝴價(jià)值觀偽）B、有一肯技之長。C、靈活誘多變，適概應(yīng)能力強(qiáng)際，對銷售蜓很執(zhí)著的定人員。（極從銷售方膝面對未來造的職業(yè)生測涯所做出望長期的規(guī)惠劃）D、語言襪表達(dá)能力攏，有效人倆際關(guān)系溝罪通能力。程序：能標(biāo)準(zhǔn)—笑—面試錘