餐飲點(diǎn)菜技巧培訓(xùn)演示文稿

餐飲點(diǎn)菜技巧培訓(xùn)演示文稿第1頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四一、為什么點(diǎn)菜水平的高低是抓住客戶的關(guān)鍵？第2頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四高水平的點(diǎn)菜能準(zhǔn)確了解客戶需求，滿足需求。是酒樓服務(wù)意識(shí)、綜合素養(yǎng)的體現(xiàn)。是讓客人喜歡你、信任你、依賴你的關(guān)鍵。第3頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四二、什么是“曲線點(diǎn)菜”法？即由“中端”逐漸引到“高端”。點(diǎn)菜推介首先由“中檔”菜式入手，顧客接受滿意再逐漸引導(dǎo)推介“高檔”菜系的手法，稱之為曲線點(diǎn)菜法。第4頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四案例分析：銷售粉蒸肉，石鍋蛙仔到推銷河鮮第5頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四三、如何利用點(diǎn)菜技巧提高菜單毛利？第6頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四每一張菜單必須有1—2款高檔菜，并且占預(yù)計(jì)菜單總金額的30%。高檔菜是指鮑、參、翅、肚、海鮮類，任何1—2款品種成功推出，才能提高毛利。要掌握好每市急推品種，加以推廣。減少酒樓損失、報(bào)廢，才能提高毛利。推銷成本低，而單價(jià)高的菜。如位上的湯類（枸杞頓牛尾），成本只有幾元錢(qián)，通過(guò)廚房精心制作卻賣(mài)出很高的價(jià)錢(qián)。第7頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四宴席方面：點(diǎn)菜下單必須與廚房溝通，制定多款特色品種，積極推廣。其次盡量引導(dǎo)客人菜品，酒水飲料兼吃飯，這樣既提高毛利又增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)額。零餐方面：組織好一張完美的菜單需附有點(diǎn)心、糖水等。點(diǎn)菜完畢，切記推介酒水、果汁飲品以及餐前小食等，增加毛利。第8頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四四、節(jié)假日的點(diǎn)菜技巧？（1）重要節(jié)假日前要提前出一份重點(diǎn)推廣菜式，這樣可以更好地配合出品部，有計(jì)劃、齊心合力去完成重點(diǎn)推廣，并可以減少出品種類備貨太多，積壓存貨。（2）針對(duì)節(jié)日消費(fèi)對(duì)象（要求）進(jìn)行推廣、促銷：

兒童節(jié)：適宜推廣雞亦、香腸、雞蛋類針對(duì)笑朋友（如蛋黃玉米、臊子蒸蛋）等。

母(父)親節(jié)：食品講究營(yíng)養(yǎng)健康、出品好，不太計(jì)較價(jià)錢(qián)，適宜推廣“燕、鮑、翅，河鮮等，高檔有營(yíng)養(yǎng)的菜品”（如河鮮）。

除夕：講究口味、特色、環(huán)境氛圍，食得開(kāi)心，適宜推廣中高檔菜系。第9頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四

(3)在節(jié)假日，許多家庭是一家大小出來(lái)吃飯，注意對(duì)客人子女的多加關(guān)愛(ài)、贊美，盡量滿足客人子女的要求。第10頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四五、怎樣做好客戶的營(yíng)養(yǎng)配菜專家？現(xiàn)今的客人都比較注意飲食健康及營(yíng)養(yǎng)，銷售人員必須要對(duì)每個(gè)菜式的配搭及功效多了解，更要日常多學(xué)習(xí)，對(duì)每一種食物本身含有的營(yíng)養(yǎng)元素多了解。針對(duì)性推介。哪些食物富含優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)（礦物質(zhì)）？對(duì)身體有什么作用？（以后專門(mén)講解）哪些湯水滋陰、補(bǔ)腎、潤(rùn)肺、去濕？第11頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四六、怎樣讓客人喜歡你？(1)自我包裝、自我推介。(2)懂餐飲服務(wù)規(guī)程、扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)。(3)懂社交禮儀、談吐斯文、大方。(4)良好的人際關(guān)系，對(duì)顧客的喜好，衣著及子女恰當(dāng)?shù)馁澝馈?5)主動(dòng)、耐心、周到、隨和。(6)以誠(chéng)待人，當(dāng)客人為親人、朋友，為客人著想，增加信任度。(7)盡可能記住客人的重要日子，如生日、結(jié)婚周年等，做好感動(dòng)服務(wù)（做好23項(xiàng)感動(dòng)服務(wù)，如贈(zèng)送長(zhǎng)壽面）(8)答應(yīng)客人的事一定要做到，哪怕是一點(diǎn)小事。

第12頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四七、營(yíng)銷與服務(wù)如何巧妙結(jié)合才能贏得忠誠(chéng)客戶？

點(diǎn)菜時(shí)必須要讓客人感到有利益及點(diǎn)得恰到好處，售后服務(wù)需要跟蹤、回訪，不斷關(guān)心客人的需求（要求銷售與點(diǎn)菜員通過(guò)短信息與電話拜訪客人）在服務(wù)過(guò)程中，每個(gè)人、每個(gè)環(huán)節(jié)都必須有禮貌、有耐心、夠?qū)I(yè)，才能贏得客戶忠誠(chéng)。如果能給客人意外的驚喜就更好。（如意外送上生日蛋糕，布置宴會(huì)場(chǎng)地）第13頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四八、如何因人而宜為客戶點(diǎn)菜？客人用餐有著各種不同的形式，如宴請(qǐng)賓客、公司聚餐、商務(wù)洽談、朋友聚會(huì)、家庭便餐等，各有不同的消費(fèi)水平，銷售人員要有針對(duì)性地銷售。（后面專講）推薦一個(gè)菜時(shí)，應(yīng)采用征詢意見(jiàn)的語(yǔ)氣，切忌一口氣地推薦高價(jià)的菜肴。第14頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四（1）首先按消費(fèi)者的不同層次要求。點(diǎn)菜注意：一般就餐者：純粹為了填飽肚子或要求方便、快捷、不需服務(wù)，點(diǎn)大碟又低食的菜，價(jià)錢(qián)不太貴。美食品嘗者：中老年居多，家底殷實(shí)，講究口味、特色，不太計(jì)較價(jià)錢(qián)，食得滿意便可。官方消費(fèi)者：講究排場(chǎng)，講究體面，要求服務(wù)好、出品好，食得開(kāi)心。第15頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四（2）按消費(fèi)者的生活習(xí)慣和需求，點(diǎn)菜注意：港澳和廣東地區(qū)：喜清淡口味，以生、脆、鮮、甜為主，尤其喜歡吃海鮮。四川、湖南、湖北、貴州地區(qū)：喜酸、辣，口味偏重。（如：湯都要辣，蘇眉清蒸無(wú)人食，死后變黑紅燒話好食。）老年人：松、軟食品合他們的口味。不要向老人推銷過(guò)冷或寒涼的食品、飲品。如：凍蟹、三文魚(yú)、冷飲，可以推銷我店的招牌才粉蒸肉趕時(shí)間的人：應(yīng)推銷易制作的食品和即食品。（例如：小炒、蒸魚(yú)、燒味。不能：燜、生滾湯、鮑魚(yú)。趕時(shí)間吃后都不知什么味。）宗教、忌諱：了解客人信奉的哪種宗教，有什么忌諱。（佛教徒食素、伊斯蘭教徒不食豬肉、印度教徒不食牛肉）第16頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四九、如何使新菜讓客人快速接受并成為招牌菜品？此菜最好有獨(dú)特口味，或別的地方?jīng)]有。菜式講究色、香、味、形、器的運(yùn)用。用各種宣傳方式，如媒體、報(bào)紙、雜志、宣傳單張等，擴(kuò)大新菜的影響力。每一個(gè)營(yíng)銷人員必須掌握此菜的用料、搭配、烹飪方法、特點(diǎn)、口感和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。每人每次點(diǎn)菜都統(tǒng)一口吻積極推廣。多收集客人意見(jiàn)，修正改良。第17頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四案例分析：我們的招牌煎包可以代替北方的手撕包菜，有廣告效應(yīng)，早、午、晚市一線人員的積極推銷。銀杏燉雪蛤，酸菜講團(tuán)不論賣(mài)相，色澤，配搭，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，多一些推介多一些介紹，那么這個(gè)菜就會(huì)成為客人心目中的招牌菜。一份牛仔骨，口味好，幾塊可以賣(mài)88元，客人同樣認(rèn)同，這就是好的出品，最好的招牌菜。第18頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四十、讓客人快速認(rèn)識(shí)你的方法？主動(dòng)介紹自己，多發(fā)名片，用自己的專業(yè)讓客人印象深刻。永遠(yuǎn)站在客人的角度去觀察客人，細(xì)心關(guān)懷客人。（案例：發(fā)現(xiàn)有一個(gè)客人感冒，馬上煲一碗姜樂(lè)。）第19頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四十一、如何讓你的酒、菜賣(mài)的更有道理？菜式獨(dú)一無(wú)二（我有你無(wú)，或更加精致）選料上乘，物超所值。（如：生拌苦菊，來(lái)自5000米的高山植物，純天然綠色）符合講究色、香、味、形、器的作用。菜名有新意（如山楂之戀）。營(yíng)銷人員的專業(yè)推介、材料來(lái)源、營(yíng)養(yǎng)分析。（如蟹含有豐富的蛋白質(zhì)及微量元素，對(duì)身體有很好的滋補(bǔ)作用。螃蟹有清熱解毒、補(bǔ)骨添髓、養(yǎng)筋活血，利肢節(jié)，滋肝陰，充胃液之功效，對(duì)于淤血、黃疸、腰腿酸痛和風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎等有一定的食療效果。螃蟹具有抗結(jié)核作用，對(duì)結(jié)核病的康復(fù)大有補(bǔ)益

）環(huán)境優(yōu)雅、服務(wù)到位、讓客人感到備受關(guān)注。第20頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四十二、如何打造過(guò)硬的點(diǎn)菜團(tuán)隊(duì)？選拔一流的業(yè)務(wù)人才，通過(guò)良好的領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)，定期業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、考核。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)糾正，多與出品部溝通。要有一個(gè)統(tǒng)一的目標(biāo)，人人參與，人人做起，人人做到，集中完成。第21頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四點(diǎn)菜團(tuán)隊(duì)需要掌握哪些：熟悉每個(gè)菜式的用料、搭配、味道和烹調(diào)方法以及功效。熟悉一年四季蔬果，熟悉四季河鮮及野生動(dòng)物。熟悉干貨、海味的起發(fā)，熟悉烹飪?cè)系钠鹭洺陕?。熟悉宴席菜單的出菜程序和禁忌。熟悉四季口味。要懂得春清、夏淡、秋?rùn)、冬濃。準(zhǔn)確掌握，營(yíng)銷，毛利、成本的核算，懂得及熟練各部門(mén)有關(guān)知識(shí)。第22頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四十三、如何銷售菜譜上沒(méi)有的菜品？第23頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四提升菜品的銷售形象，做適當(dāng)?shù)男麄?；改變烹飪方法，以舊換新的促銷法；獎(jiǎng)勵(lì)的銷售方法也可提升銷售質(zhì)量、數(shù)量。案例分析：例如廚房有準(zhǔn)備好的極品羊排。第24頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四十四、主推菜品的銷售技巧？

（以后北京店可以將“急推”做成臺(tái)號(hào)卡放桌上改為“主推”)第25頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四

(1)用時(shí)段靈活優(yōu)惠以及作為主推菜品進(jìn)行銷售。

(2)以特別的口味或用其食療作用，創(chuàng)新食法推銷。案例分析：推銷破損遼參，將其浸蚌仔、涼瓜青、炒鴿脯遼參，價(jià)錢(qián)不貴。例如肉蟹是急推的，通常做法是避風(fēng)塘炒，清蒸換成“香辣炒”改主推菜式。一條大東星斑，可以開(kāi)刀散賣(mài)，如：炒球、碎蒸、石燒、椒鹽等。一條多寶魚(yú)，起肉放醬料、蔥頭半煎半抄，骨椒鹽拼上（相見(jiàn)多寶魚(yú)），下酒送飯，一舉兩得。第26頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四十五、如何運(yùn)用信息管理倍增你的客戶？第27頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四善于歸納整理熟客及大客的菜單，分析該顧客的飲食習(xí)慣及消費(fèi)水平，盡可能留下客人的相關(guān)資料，做到定期拜訪客人，鞏固客源。多關(guān)注訂餐本上自來(lái)的客戶，多派名片，多關(guān)心。合適的時(shí)候發(fā)合適的信息。第28頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四十六、如何提升銷售溝通技巧？不斷學(xué)習(xí)、增值，取長(zhǎng)補(bǔ)短。每一句話都要雙贏，不要把酒樓的利益放在前，推介每一道菜用婉轉(zhuǎn)、征求的語(yǔ)氣。注意語(yǔ)言藝術(shù)表情，斯文有禮、大方得體，象對(duì)自己的親人一樣親切熱情，要做到能預(yù)知客人的喜怒哀樂(lè)。第29頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四十七、推銷注意事項(xiàng)點(diǎn)菜前，首先自我介紹，派名片，然后詢問(wèn)客人怎樣稱呼，以及人數(shù)。（派名片保持手指在卡片的1/3處，不能與其它雜物混在一起）點(diǎn)菜前步驟：先敲門(mén)三下，詢問(wèn)是否點(diǎn)菜，站在點(diǎn)菜客人右下方，保持距離。30度彎腰，派名片。幫客人點(diǎn)菜時(shí)，應(yīng)一視同仁，客人來(lái)消費(fèi)是上帝。第30頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四不要遠(yuǎn)離點(diǎn)菜的客人，對(duì)客人要主動(dòng)介紹，做到有問(wèn)必答。在介紹海鮮類時(shí)，應(yīng)多介紹幾種海鮮做法及品種，以供客人參考。適時(shí)向客人說(shuō)明價(jià)格，如：貴價(jià)品種，多少人用?？腿它c(diǎn)菜太多或太少，一定要提示客人，但不要勉強(qiáng)。第31頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四某些菜式的烹制過(guò)程太久，一定要提示客人，讓客人有所準(zhǔn)備。如：煲冧、蒜茸泥、煲仔飯。若客人點(diǎn)了沽清過(guò)季的菜，應(yīng)禮貌地向客人道歉，說(shuō)明情況。每個(gè)人都是窗口，不可回答客人說(shuō)“不知道”。（如：這道菜這樣做，不知道；這支酒多少錢(qián)，不知道…）要與客人復(fù)述一次菜單以作確認(rèn)。第32頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四詢問(wèn)客人酒水的搭配。如：洋酒是否加冰或配蒸餾水。點(diǎn)菜要注明清楚，交代廚師用料時(shí)不可冒犯客人的忌諱。注意烹飪用具與廚具的清潔。上菜前還要認(rèn)真檢查一下，以免出錯(cuò)。回訪、詢問(wèn)客人是否滿意。第33頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四希望大家在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)、提高。記住酒樓的口號(hào)“顧客是親人”！第34頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四第一節(jié)賓客消費(fèi)心理及用餐習(xí)慣一、客人的消費(fèi)心理需求求衛(wèi)生、安全的心理。求飲、食品符合口味的心理。求新、求知的心理。求得到尊重的心理。求身份得到體現(xiàn)的心理。求方便的心理（停車，線路往返）。求享受的心理。求異、獵奇、求刺激的心理。情感消費(fèi)的心理。求營(yíng)養(yǎng)健康的心理。有求提高文化品位的心理。第35頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四二、不同賓客的用餐習(xí)慣

1、少年兒童，因年少味覺(jué)感官發(fā)育不全，對(duì)于口味過(guò)濃、過(guò)重或過(guò)酸辣的菜品不適應(yīng)，偏愛(ài)顏色鮮艷的菜品和甜食。要求上菜時(shí)間快。

2、老年人受年齡和消化能力的限制，喜歡松軟、軟糯、清淡、易消化的菜品，追求營(yíng)養(yǎng)、保健。偏重價(jià)格低、質(zhì)量?jī)?yōu)、環(huán)境衛(wèi)生和服務(wù)態(tài)度好。

不同賓客的用餐習(xí)慣

3、吃便餐客人，需求方便、快捷、實(shí)惠、隨便。要給他們提供方便實(shí)惠的菜品，服務(wù)不愿引人注意。關(guān)鍵詞：速度、實(shí)惠。4、調(diào)劑口味、改善生活的客人，講究菜品的風(fēng)味，質(zhì)量要求特別高，注重色澤口感，數(shù)量上要求少而精，服務(wù)時(shí)應(yīng)該隨時(shí)注意他們的需求。關(guān)鍵詞：風(fēng)味特色。5、同時(shí)朋友聚餐，主要要求有一個(gè)愉快熱鬧的進(jìn)餐氛圍，邊吃邊聊，服務(wù)時(shí)不能隨意打擾客人進(jìn)餐。菜品要求一般，注重品種豐富，精細(xì)而不貴，有時(shí)會(huì)每個(gè)人點(diǎn)一個(gè)喜歡的菜。關(guān)鍵詞：豐富而不貴。第36頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四不同賓客的用餐習(xí)慣

腦力勞動(dòng)者身體活動(dòng)量小，對(duì)脂肪和糖的消耗量不大，口味清淡、做工精細(xì)、質(zhì)嫩易消化、富于營(yíng)養(yǎng)的菜品。體力勞動(dòng)者因消耗的能量較大，一般喜歡吃味濃、重油、熱量高的菜品。要求菜品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、快捷，服務(wù)要求以誠(chéng)相待。第37頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四不同賓客的用餐習(xí)慣

8、宴請(qǐng)。無(wú)論婚壽宴還是商務(wù)宴請(qǐng)，客人將就排場(chǎng)，注重頭菜和高營(yíng)養(yǎng)價(jià)值及名貴菜品的組合，品種要求豐富、大氣、精美。9、對(duì)品嘗風(fēng)味的客人，除特別介紹和提供正宗的風(fēng)味特色菜品外還應(yīng)該注意特別介紹其特點(diǎn)，以滿足此類客人的需求。10、對(duì)外來(lái)的游客，一般都喜歡品嘗異地他鄉(xiāng)菜品，同時(shí)又喜歡發(fā)問(wèn)，因此要做好熱情，周到的服務(wù)，滿足此類客人的需求，在介紹本地風(fēng)味特色的同時(shí)，應(yīng)充分考慮不同地方游客的口味要求。11、對(duì)有傷殘的賓客，往往他們的自尊心很強(qiáng)，有被人尊重的心理需求，最怕別人看不起，應(yīng)采取細(xì)致、體貼入微的服務(wù)。第38頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四第二節(jié)點(diǎn)菜員培訓(xùn)點(diǎn)菜員正確的顧客觀念顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。每一個(gè)顧客都應(yīng)受到尊重。顧客是我們的衣食父母。企業(yè)只能認(rèn)同顧客，不能誤導(dǎo)顧客，可以創(chuàng)造顧客而不能教育顧客，更不能企圖改造顧客。顧客的滿意是鑒定企業(yè)一切的唯一標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)適應(yīng)顧客而不是顧客適應(yīng)企業(yè)。顧客至上、顧客第一的理論。懂得“感激”、“反省”，尊重顧客的任何選擇。第39頁(yè)，共42頁(yè)，2023年，2月20日，星期四點(diǎn)菜員的基本素質(zhì)要求1.熟知各種海鮮的烹制方法和菜品的投料標(biāo)準(zhǔn)及各種菜品烹制時(shí)間。2.出品的特色與口味。3.平時(shí)多學(xué)習(xí)各種原料的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值及菜品搭配的藥用價(jià)值和適宜人群。4.熱情大方