采購戰(zhàn)術(shù)與運營

采購戰(zhàn)術(shù)與運營1第1頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四第七章供應(yīng)商的選擇與開發(fā)考核知識點供應(yīng)商選擇與評估分析供應(yīng)商的認證程序與認證內(nèi)容供應(yīng)商的管理供應(yīng)商的開發(fā)2第2頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四選擇供應(yīng)商的考慮重點*分析市場競爭環(huán)境以及企業(yè)自身規(guī)模等客觀條件明確選擇供應(yīng)商的目標(biāo)建立對供應(yīng)商的評價標(biāo)準(zhǔn)確定選擇供應(yīng)商的方法3第3頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四對供應(yīng)商的評估分析*價格因素質(zhì)量因素交貨提前量因素交貨準(zhǔn)時性因素設(shè)計能力因素特殊工藝能力因素供應(yīng)商的信譽其他影響因素4第4頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四對供應(yīng)商選擇的實施步驟*環(huán)境分析的內(nèi)容制定供應(yīng)商選擇規(guī)劃建立供應(yīng)商選擇和實施的團隊組織市場調(diào)研和數(shù)據(jù)的采集在現(xiàn)有供應(yīng)商和潛在供應(yīng)商中選擇建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系5第5頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四供應(yīng)商認證程序*對供應(yīng)商進行初步的調(diào)查對供應(yīng)商的樣品進行測試對供應(yīng)商質(zhì)量體系的認證6第6頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四供應(yīng)商認證內(nèi)容*對供應(yīng)商進行初步的調(diào)查信息收集初步分析對供應(yīng)商樣品的測試認證評估供應(yīng)商的產(chǎn)品獲取少量樣品檢測和分析訂購和試用少量樣品嚴(yán)格控制供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量供應(yīng)商的質(zhì)量管理體系ISO9000，ISO13485（醫(yī)療）、ISO20000（IT）、TL9000（電信）、ISO/TS16949汽車7第7頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四供應(yīng)商的準(zhǔn)入制度*一開始就淘汰和篩選不合格的供應(yīng)商，節(jié)約談判時間對供應(yīng)商資格的要求，如資金實力、技術(shù)條件、資信狀況、生產(chǎn)能力資格基本達標(biāo)，需進一步詢問8第8頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四供應(yīng)商會見制度接待時間要求接待地點要求洽談內(nèi)容要求9第9頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四定期評價供應(yīng)商供應(yīng)商分類與編號建立供應(yīng)商基本資料檔案建立供應(yīng)商商品臺賬統(tǒng)計供應(yīng)商銷售數(shù)量供應(yīng)商評價P16210第10頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四供應(yīng)商資質(zhì)管理*供應(yīng)商的資質(zhì)持續(xù)經(jīng)營能力產(chǎn)品質(zhì)量控制能力服務(wù)能力跨部門的評價小組跨部門的評價小組評價供應(yīng)商讓供應(yīng)商參與產(chǎn)品設(shè)計建立聯(lián)合任務(wù)小組解決共同關(guān)心的問題對供應(yīng)商實施有效的激勵措施11第11頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四供應(yīng)商關(guān)系管理理念上的發(fā)展趨勢越來越依靠使用電子化采購來獲取服務(wù)越來越使用垂直細分的SRM應(yīng)用方案對供應(yīng)商和合作伙伴有不同的思考更深層次的集成客戶服務(wù)協(xié)同管理12第12頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四雙贏合作關(guān)系長期的合作共有的計劃共同解決問題的能力相互之間的信任與合作雙方資源的共用13第13頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四供應(yīng)商信息的來源*國內(nèi)外采購指南國內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會國內(nèi)外新聞傳媒國內(nèi)外產(chǎn)品展銷會政府組織的各類商品訂貨會國內(nèi)外行業(yè)協(xié)會會員名錄、產(chǎn)業(yè)公報國內(nèi)外企業(yè)協(xié)會國內(nèi)外各種廠商聯(lián)誼會或同業(yè)公會國內(nèi)外政府相關(guān)統(tǒng)計調(diào)查報告或刊物其他整體性的媒體招商廣告媒體廣告同行市場調(diào)查供應(yīng)商介紹供應(yīng)商自行上門14第14頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四采購招商P17015第15頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四供應(yīng)商關(guān)系的開發(fā)*降低購買成本降低運輸成本降低生產(chǎn)成本提高產(chǎn)品質(zhì)量改進產(chǎn)品設(shè)計減少產(chǎn)品抵達市場所花費的時間提高顧客滿意度減少存貨成本引進新產(chǎn)品或新工序16第16頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四第八章采購風(fēng)險管理與績效評估考核知識點采購風(fēng)險的概念和種類回避與防范采購風(fēng)險的措施采購績效的評估17第17頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四采購風(fēng)險的概念*采購過程中因采購人員工作失誤、采購單位管理失控、供應(yīng)商進行欺詐等違規(guī)、違法行為，造成企業(yè)采購政策不合理，采購程序不規(guī)范，評估過程不公正，采購成本過大，合同執(zhí)行中超支，延期交貨，所購入物品即接受的勞務(wù)費企業(yè)所需要、規(guī)格不適當(dāng)、質(zhì)次價高、履約糾紛等18第18頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四采購風(fēng)險的種類供應(yīng)商造成的風(fēng)險企業(yè)采購人員造成的風(fēng)險工作技能風(fēng)險技術(shù)資源風(fēng)險行為責(zé)任風(fēng)險職業(yè)道德風(fēng)險企業(yè)采購管理失控的風(fēng)險P177人員過失過程疏忽缺乏前瞻性不切實際追求超前采購過程中操作不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險招標(biāo)、投標(biāo)過程評標(biāo)、定標(biāo)簽訂合同過程法律風(fēng)險政治變動和自然災(zāi)害19第19頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四回避與防范采購風(fēng)險的措施保證采購業(yè)務(wù)合法有效適時適量、保證質(zhì)量、費用最省保證采購成本核算正確保證采購記錄真實完整20第20頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四企業(yè)采購風(fēng)險的防范建立健全企業(yè)采購組織加強采購人員和管理人員的風(fēng)險防范意識建立健全供應(yīng)商選擇和管理制度建立供應(yīng)鏈的采購體系，運用先進的采購技術(shù)建立健全采購作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和請示制度投標(biāo)過程的風(fēng)險防范簽訂合同和履行合同過程中的風(fēng)險防范建立健全資金使用、運輸進貨控制制度21第21頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四采購績效評估的原因*確保采購目標(biāo)的實現(xiàn)提供改進績效的依據(jù)作為個人或部門獎懲的參考協(xié)助甄選人員與訓(xùn)練促進改善部門關(guān)系提高人員士氣22第22頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四采購績效評估的標(biāo)準(zhǔn)*歷史績效標(biāo)準(zhǔn)預(yù)算或標(biāo)準(zhǔn)績效行業(yè)平均績效標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)績效標(biāo)準(zhǔn)23第23頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四績效評估指標(biāo)體系數(shù)量績效指標(biāo)質(zhì)量績效指標(biāo)時間績效指標(biāo)價格績效指標(biāo)采購效率指標(biāo)24第24頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四采購績效指標(biāo)體系的設(shè)定選擇合適的衡量指標(biāo)充分考慮績效指標(biāo)的目標(biāo)值確定績效指標(biāo)要符合有關(guān)原則前提內(nèi)外部顧客的需求與公司的大目標(biāo)保持一致實事求是、客觀可行、有挑戰(zhàn)性SMART原則25第25頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四采購績效評估人員采購部門主管會計部門或財務(wù)部門工程部門或生產(chǎn)主管部門供應(yīng)商外界專家或管理顧問26第26頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四改進物品采購績效的途徑營造改進物品采購績效的工作氛圍強化內(nèi)部管理，提升物品采購績效應(yīng)用科學(xué)技術(shù)提升商品采購績效與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)商品采購績效的提升通過開發(fā)優(yōu)秀的新供應(yīng)商降低采購總成本27第27頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四第九章采購談判技巧考核知識點談判概述采購談判的策略與技巧28第28頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四談判的定義*主體間為就客體達成一致意見而進行溝通的過程，包括主體、客體、溝通、過程四個要素主體：參與談判的各方客體：談判的標(biāo)的溝通：達成一致意見的方法過程：前期準(zhǔn)備、談判、結(jié)論29第29頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四談判的種類立場性談判法原則性談判法30第30頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四采購談判的影響因素交易內(nèi)容對雙方的重要性各方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度競爭狀態(tài)對于商業(yè)行情的了解程度企業(yè)的信譽和實力對談判時間因素的反應(yīng)談判的藝術(shù)和技巧31第31頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四采購談判的基本原則合作原則量的準(zhǔn)則值得準(zhǔn)則關(guān)系準(zhǔn)則方式準(zhǔn)則禮貌原則得體準(zhǔn)則慷慨準(zhǔn)則贊譽準(zhǔn)則謙遜準(zhǔn)則一致準(zhǔn)則同情準(zhǔn)則32第32頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四采購談判的特點*合作性與沖突性原則性和可調(diào)整性經(jīng)濟利益中心性33第33頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四采購談判的內(nèi)容*產(chǎn)品條件談判價格條件談判其他條件談判34第34頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四采購談判的程序*準(zhǔn)備階段對涉及價格方面的準(zhǔn)備談判地點和時間的選擇談判人員的選擇談判方式的選擇正式談判階段摸底階段磋商階段設(shè)法消除分歧成交階段檢查確認階段檢查成交協(xié)議文本簽字認可小額交易的處理禮貌道別35第35頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四談判的策略攻心為上蝸牛戰(zhàn)術(shù)制造假象強打硬拼步步緊逼擒賊擒王齊頭并進圍魏救趙最后交鋒36第36頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四采購談判方案的設(shè)計制訂談判目標(biāo)安排談判議程制定談判備選方案37第37頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四采購談判的基本技巧談判前要有充分的準(zhǔn)備只與有權(quán)決定的人談判盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判對等原則不要表露對供應(yīng)商的認可和對商品的興趣放長線釣大魚采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場必要時轉(zhuǎn)移話題談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定盡量以肯定的語氣與對方談話盡量成為一個好的傾聽者盡量站在對方的立場說明情況以退為進交談集中在我方強勢點以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性控制談判時間不要誤以為50/50最好38第38頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四第十章運輸及運輸采購管理考核知識點運輸管理基本要求準(zhǔn)時化（JIT）采購對運輸成本的影響采購的運輸采購管理39第39頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四運輸方式*公路運輸鐵輪運輸水路運輸航空運輸其他？40第40頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四運輸費用的相關(guān)因素*距離裝載量產(chǎn)品密度空間利用率搬運的易難責(zé)任市場因素41第41頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四運輸成本結(jié)構(gòu)*變動成本勞動、燃油、維修保養(yǎng)固定成本站點建設(shè)、信息系統(tǒng)、車輛聯(lián)合成本返程公共成本端點站、路橋費、管理費42第42頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四定價策略*按服務(wù)成本定價按運輸價值定價綜合定價分類費率特殊費率合同費率43第43頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四運輸管理決策*運輸決策委托運輸還是自行運輸？不僅是運輸決策，且是財務(wù)決策比較成本、制訂程序服務(wù)質(zhì)量評價成本可靠性運送時間市場覆蓋程度柔性處理多種產(chǎn)品及滿足托運人的特殊需求運輸貨物的損耗運輸方式?jīng)Q策運輸服務(wù)商選擇44第44頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四JIT采購部件分類*A類部件-每天發(fā)送B類部件-每天發(fā)送C類部件-間隔時間較長A/C管理法逐步增加A類JIT，關(guān)注C類的過期進貨風(fēng)險45第45頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四降低運輸成本*制訂一個供應(yīng)鏈內(nèi)的聯(lián)合運輸計劃建立一個本地化的供應(yīng)商群體建立一個分散的物流體系46第46頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四采購的運輸管理組織架構(gòu)*JIT成功實施的要素供應(yīng)商角度，買賣雙方緊密關(guān)系采購商角度，新準(zhǔn)則、供應(yīng)商數(shù)量、長期關(guān)系、早期參與、支持高效率的入庫與物料處理流程、嚴(yán)密的供應(yīng)商配給、標(biāo)準(zhǔn)容器的應(yīng)用、可控的運輸系統(tǒng)三方之間，真正的合作伙伴關(guān)系組織架構(gòu)P22847第47頁，共50頁，2023年，2月20日，星期四運輸公司的數(shù)目策略*按各運輸公司滿足JIT需求的能力進行篩選找出確定貨物運費的有關(guān)因素將全國劃分為若干個區(qū)按