標(biāo)注公司規(guī)章制度3篇

第標(biāo)注公司規(guī)章制度3篇標(biāo)注公司規(guī)章制度1

為了提高公司銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、凝聚力，提高公司銷售流程管理的計(jì)劃性和執(zhí)行力，加強(qiáng)公司銷售費(fèi)用支出的有效性，實(shí)現(xiàn)公司的利潤率目標(biāo)及公司發(fā)展戰(zhàn)略，特制定本制度，請(qǐng)各部門積極配合并嚴(yán)格執(zhí)行。

第一章項(xiàng)目銷售費(fèi)用范圍

一、項(xiàng)目銷售費(fèi)用主要是指為促進(jìn)項(xiàng)目銷售發(fā)生的差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、禮品費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等。

第二章項(xiàng)目銷售費(fèi)用的預(yù)算編制與批準(zhǔn)

一、項(xiàng)目銷售費(fèi)用主要分三個(gè)階段使用，各階段項(xiàng)目銷售預(yù)算內(nèi)容和額度不同：

1、項(xiàng)目信息獲取確認(rèn)階段

銷售人員在項(xiàng)目信息收集和確認(rèn)階段預(yù)算3000-5000元/月/人，內(nèi)容含差旅費(fèi)，

公司統(tǒng)一定制小禮品，業(yè)務(wù)招待費(fèi)不能突破額度。

2、項(xiàng)目立項(xiàng)前跟蹤階段

由公司項(xiàng)目立項(xiàng)委員會(huì)討論批準(zhǔn)跟蹤，確定項(xiàng)目跟蹤負(fù)責(zé)人和臨時(shí)協(xié)助成員、

跟蹤策略和立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人提出費(fèi)用預(yù)算，預(yù)算科目含差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、

禮品費(fèi)，各科目預(yù)算額度要根據(jù)預(yù)計(jì)跟蹤周期（周期有無重大節(jié)日）、拜訪頻次、路

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項(xiàng)目銷售費(fèi)用管理制度

程遠(yuǎn)近、拜訪客戶的等級(jí)與人數(shù)等因素編制。預(yù)算額度由總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)與主管銷售副總經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況共同討論確定，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在批準(zhǔn)預(yù)算額度內(nèi)計(jì)劃使用。預(yù)算編制表如下：

項(xiàng)目跟蹤預(yù)算表

日期：年月日

3、項(xiàng)目立項(xiàng)后推進(jìn)階段

由公司項(xiàng)目立項(xiàng)委員會(huì)討論批準(zhǔn)立項(xiàng)、確定項(xiàng)目等級(jí)、項(xiàng)目小組成員及負(fù)責(zé)人。由負(fù)責(zé)人提出費(fèi)用預(yù)算和推進(jìn)計(jì)劃。費(fèi)用預(yù)算包含差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、禮品費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等科目，各科目預(yù)算額度要根據(jù)項(xiàng)目預(yù)計(jì)規(guī)模、項(xiàng)目等級(jí)、預(yù)計(jì)跟蹤周期（周期有無重大節(jié)日）、拜訪頻次、路程遠(yuǎn)近、交通工具選擇、拜訪客戶的等級(jí)與人數(shù)、業(yè)績展示、是否聯(lián)合投標(biāo)、是否調(diào)動(dòng)社會(huì)資源支持等因素編制。預(yù)算額度由總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)與主管銷售副總經(jīng)理共同討論確定，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在批準(zhǔn)的預(yù)算額度內(nèi)計(jì)劃使用，預(yù)算編制表如下：

項(xiàng)目推進(jìn)預(yù)算表

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項(xiàng)目銷售費(fèi)用管理制度

日期：年月日

第三章項(xiàng)目銷售費(fèi)用預(yù)算的執(zhí)行監(jiān)督與調(diào)整

一、項(xiàng)目銷售費(fèi)用采用預(yù)算集中審核制和項(xiàng)目包干管理制度，由財(cái)務(wù)部監(jiān)督執(zhí)行

二、財(cái)務(wù)部門對(duì)銷售人員和項(xiàng)目應(yīng)建立費(fèi)用預(yù)算監(jiān)控臺(tái)賬，每月對(duì)銷售人員和項(xiàng)目的銷售費(fèi)用進(jìn)

行統(tǒng)計(jì)分析并提出分析報(bào)告，對(duì)銷售費(fèi)用使用金額與預(yù)算出現(xiàn)異常的情況時(shí)，有權(quán)提出質(zhì)詢。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)建立銷售檔案管理，作為月度及年度績效考核的依據(jù)。

預(yù)算執(zhí)行情況登記表

費(fèi)用執(zhí)行單位：日期：年月日

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三、根據(jù)項(xiàng)目跟蹤和推進(jìn)的實(shí)際情況，在未發(fā)生重大變化的前提下，不能突破預(yù)算；若需調(diào)整應(yīng)

向總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、主管銷售副總經(jīng)理提出預(yù)算調(diào)整，經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行新的預(yù)算。

第四章項(xiàng)目銷售差旅費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及管理辦法

一、手機(jī)費(fèi)

主管銷售副總經(jīng)理：300元/月；項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：250元/月；項(xiàng)目小組成員員：150元/月；

在額度內(nèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷,不足部分按出差天數(shù)10元/天補(bǔ)貼。

手機(jī)費(fèi)用建議：銷售人員均應(yīng)辦理相應(yīng)套餐，以節(jié)途及漫游費(fèi)用，具體咨詢綜合管理部。二、出差餐費(fèi)補(bǔ)貼

人均60元/天，并按財(cái)務(wù)報(bào)銷制度執(zhí)行。三、市內(nèi)交通費(fèi)

實(shí)報(bào)實(shí)銷

（建議：到機(jī)場的交通工具以乘坐地鐵、輕軌、機(jī)場大巴為主，緊急情況需要長距離出租車的

在報(bào)銷中需要做出說明。）

四、長途交通費(fèi)

1、交通工具

火車——按硬/軟座標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷，連續(xù)旅行時(shí)間8小時(shí)以上可以乘坐硬臥/軟座，給予

報(bào)銷；動(dòng)車及高鐵二等座給予報(bào)銷。

長途汽車——實(shí)報(bào)實(shí)銷；

飛機(jī)——若距離超過800公里或火車旅行時(shí)間超過8小時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況可以乘坐

飛機(jī)。但項(xiàng)目預(yù)算額度許可的情況下經(jīng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，報(bào)銷經(jīng)濟(jì)艙機(jī)票；

輪船——按二等艙或三等艙標(biāo)準(zhǔn)實(shí)報(bào)實(shí)銷。

2、交通工具標(biāo)準(zhǔn)遵照下表執(zhí)行，特殊情況下需要超標(biāo)乘坐交通工具，需經(jīng)主管上級(jí)批準(zhǔn)；

員工隨領(lǐng)導(dǎo)出差，可乘坐同等交通工具。

交通工具乘坐標(biāo)準(zhǔn)表

五、住宿標(biāo)準(zhǔn)

主管銷售副總經(jīng)理：住宿標(biāo)準(zhǔn)250元/天項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：住宿標(biāo)準(zhǔn)200元/天項(xiàng)目組成員：住宿標(biāo)準(zhǔn)150元/天

公司提倡所有員工在一般情況下住經(jīng)濟(jì)型快捷酒店（如家、漢庭、莫泰、錦江之星等），在拜訪客戶和陪同客戶參觀交流時(shí)可以適當(dāng)調(diào)高標(biāo)準(zhǔn)，回來報(bào)銷時(shí)需要書面報(bào)告說明，財(cái)務(wù)審核后給與報(bào)銷。

六、銷售人員出差管理辦法

1、出差申請(qǐng)

1)銷售人員出差應(yīng)填寫《出差計(jì)劃申請(qǐng)》，上交或傳真給主管經(jīng)理批準(zhǔn)；

2)若不能及時(shí)填寫《出差計(jì)劃申請(qǐng)》或未得到書面批準(zhǔn)的，出差回來后應(yīng)補(bǔ)填并交主管

簽字，沒有主管簽字的，出差費(fèi)用（包括長途交通費(fèi)）不予報(bào)銷。

3)出差計(jì)劃在執(zhí)行過程中如果出現(xiàn)變動(dòng)，需要及時(shí)請(qǐng)示主管領(lǐng)導(dǎo)，批準(zhǔn)后執(zhí)行。出差回

來后應(yīng)補(bǔ)填并交主管簽字，沒有主管簽字的，出差費(fèi)用（包括長途交通費(fèi)）不予報(bào)銷。

4)出差計(jì)劃與公司考勤需要一一對(duì)應(yīng)，特殊情況需要書面說明，否則按照曠工處理。2、出差報(bào)告

1)出差人員回來后應(yīng)提交書面出差報(bào)告（出差報(bào)告需要含有業(yè)務(wù)接洽客戶的具體信息機(jī)

聯(lián)絡(luò)方式），匯報(bào)出差計(jì)劃完成情況，給出未完成工作計(jì)劃的原因，出差報(bào)告歸檔管理，作為績效考核的內(nèi)容之一。

2)出差人員應(yīng)向市場部提交出差過程中得到的市場信息，并報(bào)銷售內(nèi)勤備案；3、出差費(fèi)用報(bào)銷

1)出差人員主管根據(jù)《出差計(jì)劃申請(qǐng)》審核費(fèi)用是否合理，是否在允許范圍內(nèi)；如有超

出需要有書面報(bào)告。

2)出差人員將主管經(jīng)理簽字認(rèn)可的《出差計(jì)劃申請(qǐng)》復(fù)印件及報(bào)銷票據(jù)交財(cái)務(wù)部審核報(bào)

銷；

3)財(cái)務(wù)部確認(rèn)在項(xiàng)目銷售費(fèi)用預(yù)算內(nèi)且票據(jù)真實(shí)后予以報(bào)銷。

4)出差返回公司一周內(nèi)，完成差旅報(bào)銷及商務(wù)費(fèi)用報(bào)銷，超期不予進(jìn)行下次借款及當(dāng)月

工資發(fā)放。超出及特殊情況需要有書面報(bào)告并有主管理審批并報(bào)財(cái)務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)。未使用的業(yè)務(wù)費(fèi)用及時(shí)歸還財(cái)務(wù)。

4.銷售人員考勤管理

銷售人員應(yīng)符合公司考勤管理規(guī)定。

銷售人員市內(nèi)出差（包括當(dāng)天可返回的附近省市出差），需要填寫外出登記表；綜合管理部進(jìn)行考勤管理；

銷售人員由于接待客戶等原因，早晨可晚到1小時(shí)，但如果沒有出差任務(wù)，需要保證在辦公室的工作時(shí)間不少于8小時(shí)，綜合管理部進(jìn)行考勤管理。（堅(jiān)決避免組織紀(jì)律松散，缺乏戰(zhàn)斗力，影響全員士氣。）

第五章業(yè)務(wù)招待費(fèi)和禮品費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及管理辦法

一、業(yè)務(wù)招待費(fèi)

1、銷售部負(fù)責(zé)人：受公司委托宴請(qǐng)與項(xiàng)目無直接關(guān)系的領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員計(jì)入公司營銷費(fèi)用

中，宴請(qǐng)額度由總經(jīng)理授權(quán)。若宴請(qǐng)銷售項(xiàng)目的客戶，該費(fèi)用計(jì)入項(xiàng)目銷售費(fèi)用中，原則上每次宴請(qǐng)不超過2000元（或人均消費(fèi)額度不超過200元），若預(yù)計(jì)超過時(shí)提前用電話或短信或郵件請(qǐng)示主管銷售副總經(jīng)理與財(cái)務(wù)總監(jiān)；超過2000元的招待需要在報(bào)銷中給出說明。

2、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：因本著節(jié)約和在項(xiàng)目銷售預(yù)算內(nèi)使用業(yè)務(wù)招待費(fèi)。在拜訪客戶和接待客戶

時(shí)原則上每次宴請(qǐng)不超過2000元（或人均消費(fèi)額度不超過200元），若預(yù)計(jì)超過時(shí)提前

用電話或短信或郵件請(qǐng)示總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)和主管銷售副總經(jīng)理；超過2000元的招待需要在報(bào)銷中給出說明。

3、項(xiàng)目組成員：向項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人申請(qǐng)業(yè)務(wù)招待費(fèi)，從該項(xiàng)目組預(yù)算中扣除，原則上每次宴

請(qǐng)不超過500元（或人均消費(fèi)額度不超過100元）。

4、招待建議：1以地方特色餐飲招待為主，體現(xiàn)公司商務(wù)風(fēng)格：意誠、熱情、周到。

而不是講究豪華排場，避免庸俗及超越法律界限的招待。

2根據(jù)客戶的重要程度，制定招待流程及招待級(jí)別，經(jīng)主管銷售副總經(jīng)理

批準(zhǔn)后執(zhí)行。

二、禮品費(fèi)

1、銷售部負(fù)責(zé)人：受公司委托贈(zèng)送與項(xiàng)目無直接關(guān)系的領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員計(jì)入公司營銷費(fèi)用中，贈(zèng)送禮品、禮金費(fèi)用額度由總經(jīng)理授權(quán)，財(cái)務(wù)總監(jiān)備案。若贈(zèng)送銷售項(xiàng)目客戶的禮品、禮金，該費(fèi)用計(jì)入項(xiàng)目銷售費(fèi)用中，原則上每次禮品、禮金不超過2000元，若預(yù)計(jì)超過時(shí)提前用電話或短信或郵件請(qǐng)示主管銷售副總經(jīng)理與財(cái)務(wù)總監(jiān)，報(bào)銷時(shí)做書面說明及提供相關(guān)證明人；

2、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：因本著節(jié)約和在項(xiàng)目銷售預(yù)算內(nèi)使用禮品費(fèi)。在拜訪客戶和接待客戶時(shí)原則上每次贈(zèng)送禮品、禮金不超過2000元，若預(yù)計(jì)超過時(shí)提前用電話或短信或郵件請(qǐng)示總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)和主管銷售副總經(jīng)理，報(bào)銷時(shí)做書面說明及提供相關(guān)證明人；3、項(xiàng)目組成員：可向項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人申請(qǐng)禮品費(fèi)，原則上每次贈(zèng)送禮品不超過1000元額度，費(fèi)用從該項(xiàng)目組預(yù)算中扣除。

4、禮品建議：原則上以公司統(tǒng)一訂購的禮品為主，銷售人員提出計(jì)劃，由公司綜合管理部統(tǒng)一采購。不建議直接送禮金，購買消費(fèi)卡為主。超過2000元的禮品，由綜合管理部統(tǒng)一購買。銷售經(jīng)理需要提前3天提出禮品申請(qǐng)。

第六章公關(guān)費(fèi)管理辦法

公關(guān)費(fèi)只有在項(xiàng)目立項(xiàng)后由總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、主管銷售副總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行，具體提取額度、形式、時(shí)間、具體經(jīng)手人，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與主管副總討論后根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況而定。攻關(guān)費(fèi)用在項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)或未實(shí)現(xiàn)銷售后一周內(nèi)結(jié)清，否則不予下次出差借款及工資發(fā)放，特殊情況需要提出書面報(bào)告及承諾書。

第七章績效考核

銷售人員績效考核按照年度銷售會(huì)議確定的銷售目標(biāo)進(jìn)行管理，簽訂銷售責(zé)任書。（詳見附件：銷售人員責(zé)任書）

銷售項(xiàng)目按照項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)級(jí)管理。（詳見附件：銷售項(xiàng)目分級(jí)管理辦法）

結(jié)合銷售費(fèi)用支出及銷售項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的利潤率進(jìn)行綜合評(píng)估。評(píng)估報(bào)告作為聘用及晉升的主要依據(jù)。

季度考核：由主管銷售副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，會(huì)同財(cái)務(wù)部、綜合管理部對(duì)銷售人員進(jìn)行季度考核，考核結(jié)果，納入檔案存檔，作為考評(píng)的依據(jù)。

附則

一、本制度由公司制定、解釋和修訂。

二、本制度由公司總經(jīng)理辦公會(huì)議討論通過，總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。三、工程項(xiàng)目管理的商務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)和管理流程參照此制度執(zhí)行。標(biāo)注公司規(guī)章制度2

第一章銷售部基本守則

1.嚴(yán)格遵守公司保密協(xié)議，客戶資料、項(xiàng)目狀況、部門會(huì)議內(nèi)容及其他銷售部資料不得外傳。

2.服裝整潔、干凈（著裝具體要求見公司規(guī)章制度），上班時(shí)間內(nèi)須保持精神飽滿的工作狀態(tài)。

3.嚴(yán)格遵守公司上班作息時(shí)間，不遲到、早退。請(qǐng)假者必須填寫請(qǐng)假申請(qǐng)單，批準(zhǔn)后方可休假，未辦理請(qǐng)假手續(xù)者作曠工處理。任何請(qǐng)假以不影響部門工作為前提，請(qǐng)假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。（詳見公司請(qǐng)假制度）

4.努力學(xué)習(xí)、提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)個(gè)人品德修養(yǎng)。要有工作責(zé)任心，爭取高效優(yōu)質(zhì)完成每項(xiàng)工作任務(wù)。

5.工作中服從管理，加強(qiáng)協(xié)作，積極主動(dòng)反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問題，并提出合理化建議。

第二章工作計(jì)劃和報(bào)表制度

第一節(jié)工作周報(bào)（周總結(jié)和周計(jì)劃）

1.工作周報(bào)的目的：為了避免工作疏漏和獲得公司資源支持，需對(duì)本周工作中存在的問題進(jìn)行分析，并列出下周計(jì)劃：

1)填寫內(nèi)容：

①周計(jì)劃：主要是下周的工作重點(diǎn)，需要支持和資源的在周計(jì)劃中說明，以便部門經(jīng)理安排；

②周總結(jié)：主要是針對(duì)周計(jì)劃的工作重點(diǎn)，說明它的完成情況及存在的問題；

2）填寫制度：每周五例會(huì)前必須遞交本周計(jì)劃完成情況與下周工作計(jì)劃，如有特殊原因，則需在周一上午9點(diǎn)以前遞交。

第二節(jié)工作月報(bào)

1.工作月報(bào)的目的：對(duì)本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點(diǎn)。

2.填寫規(guī)范：當(dāng)月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在的問題；下月工作計(jì)劃中必須明確列出工作重點(diǎn)。

3.銷售人員必須在每月最后一天遞交工作報(bào)告。

第三節(jié)出差報(bào)告

1.出差報(bào)告的目的；為了方便出差期對(duì)工作進(jìn)度和客戶進(jìn)展的把握，必須填寫“出差報(bào)告”。

2.銷售人員出差回公司后的三天之內(nèi)，必須提交出差報(bào)告。

第三章例會(huì)制度

銷售部每周五下午17:30部門工作例會(huì)，會(huì)議由銷售總監(jiān)主持，如遇其出差由銷售經(jīng)理主持，銷售助理做會(huì)議記錄并跟進(jìn)會(huì)議討論問題解決情況。

1、檢查銷售指標(biāo)完成情況，評(píng)估本周銷售活動(dòng)成效，存在問題及提出改進(jìn)意見；

2、銷售人員匯報(bào)本周銷售及客戶開發(fā)情況，提出工作中的問題；

3、分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問題；

4、下周銷售目標(biāo)及工作計(jì)劃。

5、無故缺席者罰款50元

第四章客戶管理制度

1.銷售部客戶分為三級(jí)：A、B、C、D

1)A級(jí)客戶屬于重要客戶：主要描述：有明確的需求，并在1月內(nèi)可以簽約的；

2)B級(jí)客戶屬于意向客戶；主要描述：有明確的需求，2-3個(gè)月可以有意向簽約的，銷售人員與該客戶關(guān)系處理的比較好，并達(dá)成一定的合作共識(shí);

3)C級(jí)客戶屬于潛力客戶，主要描述：該客戶有一定潛力，3-6個(gè)月跟進(jìn)時(shí)間；但尚未有明確的需求日期；

4)D級(jí)客戶屬于發(fā)展客戶：主要描述：該客戶日前有相關(guān)的規(guī)劃。

2.客戶分級(jí)管理制度

1)隨著合作加深，客戶的等級(jí)會(huì)不斷的變化，銷售人員可以根據(jù)市場開拓狀況來調(diào)整客戶的等級(jí)。

2)客戶等級(jí)變化決定在該客戶投入的時(shí)間和資源不同，所以銷售人員所負(fù)責(zé)客戶等級(jí)變化后必須在工作匯報(bào)中體現(xiàn)。

3.客戶資料管理制度

1)目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷售策略的制定；

2)新客戶資料填寫規(guī)范與內(nèi)容；

①為了方便對(duì)客戶資料的記錄，針對(duì)電話開發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫客戶資料表

②必須填寫內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀態(tài)；

③針對(duì)客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持；

3）客戶資料更新制度：當(dāng)發(fā)生影響客戶跟進(jìn)程度重要的電話、拜訪、活動(dòng)都要對(duì)客戶資料進(jìn)行更新；

4.客戶信息基礎(chǔ)

1)客戶信息的搜集主要包括：

①客戶的背景資料：客戶的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采納部門、支持部門；了解客戶具體的使用人員、采購人員、管-理-員；了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案的應(yīng)用情況；

②項(xiàng)目信息狀況；客戶最近的采納計(jì)劃；客戶最近項(xiàng)目要解決的主要問題；采納決策人和影響者，誰做決定，誰確定采納指標(biāo)；誰負(fù)責(zé)合同條款、采納時(shí)間、預(yù)算；

③客戶關(guān)系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責(zé)和責(zé)任；了解主要人員的個(gè)人經(jīng)歷、教育背景、專長、興趣、喜好、行為特點(diǎn)、家庭情況以及個(gè)人生涯發(fā)展趨勢(shì)；了解不同層次的主要決策人、負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系；了解同類產(chǎn)品和服務(wù)客戶使用情況；

④客戶規(guī)劃信息

⑤項(xiàng)目信息：項(xiàng)目采購進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競爭、優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵因素；

⑥競爭者資料：了解競爭者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競爭者客戶經(jīng)理、主要領(lǐng)導(dǎo)的名字、銷售的特點(diǎn)；

2)客戶投訴管理

客戶如對(duì)我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經(jīng)理和銷售總監(jiān)，由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度。

5.客戶檔案管理制度

1)銷售人員須將聯(lián)系過的所有行業(yè)客戶資料及有潛在需求的企業(yè)客戶錄入公司統(tǒng)一格式的客戶資料檔案中。

2)對(duì)于每一個(gè)有可能形成銷售的客戶，銷售人員須將每一次聯(lián)系的情況登入項(xiàng)目管理檔案中。

3)銷售總監(jiān)和銷售部經(jīng)理應(yīng)督促銷售人員做好客戶資料的建檔和整理工作。

4)客戶資料和項(xiàng)目管理檔案的建立將作為銷售人員的日常工作評(píng)估的重要依據(jù)。

5)檔案建立力求真實(shí)可靠全面。

6)銷售客戶信息的檔案資料要求每位銷售人員在每周五下班前分別向公司總經(jīng)理及銷售部經(jīng)理發(fā)送一份，對(duì)當(dāng)周增填的內(nèi)容以不同顏色加以標(biāo)注。

第五章銷售部工作流程

1.銷售的流程分為五個(gè)階段：

1）項(xiàng)目信息開發(fā)階段；關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)確的信息；

2）立項(xiàng)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：售前支持，有效的客戶關(guān)系推進(jìn)；

3）招投標(biāo)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo)；

4）商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點(diǎn)：合同審批和合同簽訂；

5）工程實(shí)施階段：關(guān)鍵點(diǎn)：工程驗(yàn)收和資金回款；

2.項(xiàng)目信息開發(fā)階段管理：

項(xiàng)目信息管理：從下面六個(gè)方面進(jìn)行項(xiàng)目信息的搜集：需求、進(jìn)度、競爭、決策（人和過程）、預(yù)算、優(yōu)勢(shì)；

項(xiàng)目價(jià)值分析：通過分析，判斷項(xiàng)目是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場定位及產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展方向。

3.立項(xiàng)階段的管理：

1）售前支持的目的：為了保證售前技術(shù)力量和高級(jí)商務(wù)人員的有效投入，確保資源的合理配置和公司風(fēng)險(xiǎn)的有效控制，策劃和考核項(xiàng)目步驟與行為，做好項(xiàng)目跟蹤，降低執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)，提高項(xiàng)目成功率。2）提出售前支持的項(xiàng)目，必須填寫《技術(shù)支持申請(qǐng)表》，項(xiàng)目要求有明確的采購進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競爭、優(yōu)勢(shì)等關(guān)鍵的評(píng)估；

3）對(duì)投入的成本、銷售費(fèi)用和產(chǎn)出的毛利進(jìn)行分析，根據(jù)分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，判斷是否繼續(xù)跟進(jìn)此項(xiàng)目，售前立項(xiàng)申請(qǐng)得到最終審批通過后，才可以啟動(dòng)跟蹤項(xiàng)目；4）項(xiàng)目的詢價(jià)：只要經(jīng)過立項(xiàng)的項(xiàng)目，填寫《詢價(jià)表》，經(jīng)部門經(jīng)理審批后，交由采購部詢價(jià)；

5）項(xiàng)目立項(xiàng)后，銷售人員及時(shí)更新項(xiàng)目的進(jìn)展情況，具體操作如下：

制定銷售行動(dòng)計(jì)劃；根據(jù)項(xiàng)目營銷計(jì)劃，制定階段性的銷售跟蹤目標(biāo)和銷售行動(dòng)計(jì)劃。（形式主要有：技術(shù)交流、參觀考察、方案演示會(huì)、客戶拜訪、高層公關(guān)、娛樂活動(dòng)等）6）項(xiàng)目報(bào)價(jià)的審核，10萬以內(nèi)的報(bào)價(jià)由部門經(jīng)理審批，財(cái)務(wù)審核；10萬以上的報(bào)價(jià)由銷售總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批；所有項(xiàng)目的報(bào)價(jià)必須填寫《項(xiàng)目報(bào)價(jià)審批表》。

7）在了解競爭者的能力和客戶需求的情況下，確定公司參與競爭所需要的資源、技術(shù)和能力，選擇合適的合作公司；

4.招投標(biāo)階段的管理；

1）在招投標(biāo)階段，銷售人員的主要工作就是根據(jù)招標(biāo)文件協(xié)助技術(shù)人員寫招標(biāo)書。2）對(duì)成本和利潤進(jìn)行分析；3）制定招標(biāo)方案整體策略；

4）投標(biāo)成功或失敗填寫投標(biāo)成功/失敗分析表；

5.商務(wù)談判階段的管理：

1）商務(wù)談判的內(nèi)容包括合同部分、工程實(shí)施、第三方管理；合同的.審批由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)。2）商務(wù)談判過程中和預(yù)期相比，合同金額、利潤會(huì)發(fā)生很大的改變，如有變化要以口頭通知并書面的形式請(qǐng)示銷售總監(jiān)；

6.工程實(shí)施階段的管理；

1)完成銷售與工程實(shí)施的交接工作，填寫銷售——工程交接單，附合同、技術(shù)方案、圖紙和一份交工程部安排；

2）項(xiàng)目實(shí)施按照公司工程部制度做好與項(xiàng)目經(jīng)理的溝通、客戶的協(xié)調(diào)，成功實(shí)施項(xiàng)目，保證客戶滿意度；

7.技術(shù)支持管理辦法：

1）合同簽訂前，以銷售人員為主導(dǎo)；合同簽訂后，以項(xiàng)目經(jīng)理為主導(dǎo)；2）技術(shù)支持流程：針對(duì)立項(xiàng)的項(xiàng)目，由銷售部填寫《技術(shù)支持申請(qǐng)單》，明確客戶需求及預(yù)

期，交技術(shù)部門協(xié)調(diào)辦理。

第六章業(yè)務(wù)費(fèi)用管理制度

1.業(yè)務(wù)費(fèi)用范圍1）差旅費(fèi)2）業(yè)務(wù)招待費(fèi)3）日常業(yè)務(wù)費(fèi)

2.差旅費(fèi)

差旅費(fèi)是指出行進(jìn)行業(yè)務(wù)工作開展的費(fèi)用，其范圍包括：住宿費(fèi)、餐費(fèi)、汽車費(fèi)、輪船費(fèi)、飛機(jī)費(fèi)、摩的等其他交通費(fèi)；公司出行業(yè)務(wù)車輛的維修費(fèi)、保養(yǎng)費(fèi)、停車費(fèi)、收費(fèi)站費(fèi)、汽油費(fèi)、通訊補(bǔ)貼費(fèi)，及其他差旅所產(chǎn)生的費(fèi)用。差旅費(fèi)的管理與報(bào)銷參照公司行政部規(guī)定。

3.業(yè)務(wù)招待費(fèi)

因業(yè)務(wù)項(xiàng)目進(jìn)展的需要，確需公司審批作為特例進(jìn)行支持招待有關(guān)人員的，報(bào)銷前填寫“業(yè)務(wù)招待申請(qǐng)報(bào)銷單”，由銷售總監(jiān)審核，總經(jīng)理（或總經(jīng)理授權(quán)）簽字批準(zhǔn)后，才能到財(cái)務(wù)部進(jìn)行業(yè)務(wù)招待費(fèi)借款（流程參照財(cái)務(wù)部相關(guān)制度）。業(yè)務(wù)招待費(fèi)不得超過該項(xiàng)目合同金額的1%，財(cái)務(wù)部必須對(duì)該申請(qǐng)業(yè)務(wù)費(fèi)用的項(xiàng)目予以立案備查。銷售人員所申請(qǐng)業(yè)務(wù)招待費(fèi)的業(yè)務(wù)項(xiàng)目，在業(yè)務(wù)沒有成交之前，所申請(qǐng)的招待費(fèi)由公司承擔(dān)70%，另外30%在業(yè)務(wù)成交前以申請(qǐng)人的借款入帳，如業(yè)務(wù)項(xiàng)目最終成交，則該項(xiàng)目所發(fā)生的招待費(fèi)用由公司全部承擔(dān)，計(jì)入項(xiàng)目成本。如該項(xiàng)目未能成交，剩余30%的招待費(fèi)用從申請(qǐng)人提成中扣除，提成不足都則從工資中扣除。

4.日常業(yè)務(wù)費(fèi)

日常業(yè)務(wù)費(fèi)是指用于日常性開支的業(yè)務(wù)費(fèi)用，包括日常關(guān)系維護(hù)、日常應(yīng)酬招待、節(jié)日打點(diǎn)、日常問題的解決等方面的業(yè)務(wù)費(fèi)開支。日常業(yè)務(wù)費(fèi)納入企業(yè)年度財(cái)務(wù)預(yù)算，實(shí)行預(yù)算額度管理。經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)下達(dá)的年度財(cái)務(wù)預(yù)算中的業(yè)務(wù)費(fèi)用指標(biāo)為年度業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算額度，年度預(yù)算額度應(yīng)根據(jù)開支需要分解到各月，日常業(yè)務(wù)費(fèi)用應(yīng)按照月度累計(jì)預(yù)算額度控制開支，一律不得超支，超出預(yù)算額度的，財(cái)務(wù)一律不得付款。

第七章銷售提成制度

1.計(jì)提依據(jù)

銷售提成提取的依據(jù)為公司完成的銷售合同額及稅后凈利，作為提取銷售提成的依據(jù)，實(shí)際發(fā)放是按回款金額來計(jì)算

2.項(xiàng)目類別及計(jì)算方式

一類項(xiàng)目：正常在銷售部報(bào)備的項(xiàng)目，依托公司整體的品牌、技術(shù)、商務(wù)等資源，并憑借個(gè)人的綜合能力促成的項(xiàng)目。該項(xiàng)目在促成過程中，由銷售人員主導(dǎo)完成，公司核心管理層基本沒有參與相關(guān)活動(dòng)或僅起到配合作用，技術(shù)服務(wù)部門人員僅按照正常業(yè)務(wù)流程開展，對(duì)項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn)起到配合作用。

二類項(xiàng)目：1）通過公司管理層關(guān)系獲取信息的項(xiàng)目；

2）已與業(yè)主形成長期戰(zhàn)略合作，后續(xù)再實(shí)施或再增加的項(xiàng)目等。

3）在項(xiàng)目獲取環(huán)節(jié)中在簽訂合同之前，公司核心管理層、核心技術(shù)層人員五次

以上（不含第五次）到建設(shè)方處參與商務(wù)、技術(shù)交流并起到輔助作用（項(xiàng)目技術(shù)方案內(nèi)部評(píng)審除外）；

4）由公司技術(shù)、咨詢團(tuán)隊(duì)在獲取項(xiàng)目過程中深入?yún)⑴c并主導(dǎo)的項(xiàng)目；

5）銷售人員未能按照要求，及時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目備案、以及未能按月度對(duì)所簽訂項(xiàng)目

跟進(jìn)的歷史情況進(jìn)行定期匯報(bào)，或匯報(bào)信息無法滿足項(xiàng)目界定判斷，項(xiàng)目跟蹤記錄中缺少證明銷售人員在該項(xiàng)目跟進(jìn)過程中所付出的努力大于公司平臺(tái)資源的記錄，或在跟進(jìn)中缺少與項(xiàng)目建設(shè)方、設(shè)計(jì)方、其他相關(guān)方的互動(dòng)、聯(lián)絡(luò)信息、關(guān)鍵人員及聯(lián)系方式等的正確記錄，在提成核定時(shí)又無法及時(shí)補(bǔ)報(bào)跟蹤記錄的。

三類項(xiàng)目：公司其他部門人員提供項(xiàng)目有效信息到銷售部，并經(jīng)銷售部評(píng)估其可操作性，確認(rèn)項(xiàng)目備案成功的，如該項(xiàng)目簽訂合同并順利實(shí)施，信息來源人在項(xiàng)目提成核定時(shí)，可享受提成比例為5%的銷售提成。

提成計(jì)算方式：銷售人員提成＝凈利（合同金額__稅后凈利率）__提成比例稅后凈利率=稅后凈利潤/銷售收入__100%

=（銷售收入-銷售成本-各項(xiàng)期間費(fèi)用-稅金）/銷售收入__100%

銷售經(jīng)理享受團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績（團(tuán)隊(duì)業(yè)績達(dá)標(biāo)）稅后凈利總額5%的管理獎(jiǎng)金。

3.銷售提成的兌現(xiàn)

1）計(jì)算銷售提成時(shí)，以簽訂單項(xiàng)合同額作為結(jié)算基礎(chǔ)，單項(xiàng)合同在實(shí)際執(zhí)行中發(fā)生的金額減少或因其他原因而造成項(xiàng)目停止、合同終止，以實(shí)際發(fā)生合同額作為提成計(jì)算的依據(jù)。工程項(xiàng)目后期因設(shè)計(jì)變更造成合同額增加不在計(jì)提范圍，另簽訂合同的除外。

2）銷售人員的提成根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度情況結(jié)算，結(jié)算依據(jù)以每個(gè)項(xiàng)目到賬資金為準(zhǔn)，支付比例按各回款同等比例支付。

第八章績效考核制度

1.考核制定的原則

本制度以公司銷售人員的日常工作為考核項(xiàng)目，以制度化和考核指標(biāo)的數(shù)據(jù)化為考核方式，盡量減少人為干擾及主觀性，對(duì)考核及獎(jiǎng)勵(lì)均注重公平性原則。以月度作為一個(gè)考核周期，以過程激勵(lì)為主、結(jié)果激勵(lì)為輔。2.考核項(xiàng)目與權(quán)重說明

3.考核項(xiàng)目細(xì)分

1）銷售業(yè)績考核項(xiàng)目及基準(zhǔn)分

實(shí)際銷售額：每季累計(jì)完成萬元，每月完成萬元實(shí)際回款額：按照符合月度回款周期、回款金額完成萬元銷售費(fèi)用支出控制情況：

計(jì)算方式：各單項(xiàng)實(shí)際完成額/各單項(xiàng)目標(biāo)額_對(duì)應(yīng)比例_100分各單項(xiàng)相加之和后為各考核分項(xiàng)分值2）市場開發(fā)考核項(xiàng)目及基準(zhǔn)分

老客戶：總數(shù)個(gè)（上月老客戶剩余數(shù)+上月新客戶數(shù)之和），流失數(shù)量個(gè)，剩余個(gè)

新客戶：實(shí)際新客戶拜訪數(shù)量個(gè)

計(jì)算方式：老客戶剩余數(shù)量/總數(shù)_對(duì)應(yīng)比例_100分+新客戶實(shí)際數(shù)/目標(biāo)數(shù)_對(duì)應(yīng)比例_100分

3）日常工作考核項(xiàng)目及基準(zhǔn)分

計(jì)算方式：

日常報(bào)表：每少填寫一份報(bào)表扣10分，剩余分值_對(duì)應(yīng)比例_100分工作態(tài)度：違反一項(xiàng)扣10分，剩余分值_對(duì)應(yīng)比例_100分業(yè)務(wù)能力：依據(jù)實(shí)際情況評(píng)分，分值_對(duì)應(yīng)比例_100分

4.月度綜合考評(píng)分?jǐn)?shù)計(jì)算

以最終確定的銷售業(yè)績、市場開發(fā)、日常工作三項(xiàng)考核項(xiàng)目考評(píng)分乘各考核項(xiàng)目的權(quán)重之和為本月度的綜合考評(píng)分?jǐn)?shù)。

月度綜合考評(píng)分?jǐn)?shù)＝月度銷售業(yè)績考評(píng)分_50％＋月度市場開發(fā)考評(píng)分_35％＋月度日常工作考評(píng)分_15％

5.獎(jiǎng)懲措施

1）每月評(píng)出本月最佳一名，給予100元獎(jiǎng)勵(lì)；每個(gè)季度評(píng)出季度最佳一名，給予500元獎(jiǎng)勵(lì)；年度評(píng)出年度最佳一名，給予1000元獎(jiǎng)勵(lì)；

2）月度考評(píng)未達(dá)標(biāo)者，在每月例會(huì)上需進(jìn)行自我檢討，剖析自身的問題并提出確實(shí)可行的解決方法。

3）實(shí)施末位淘汰制，連續(xù)三個(gè)月考評(píng)分?jǐn)?shù)不達(dá)標(biāo)且排名最低者，予以勸退處理。標(biāo)注公司規(guī)章制度3

為快速推進(jìn)項(xiàng)目營銷，樹立產(chǎn)品形象，優(yōu)化管理流程，創(chuàng)新管理模式，加強(qiáng)營銷管控，特制定本管理辦法。

一、營銷策略：

1、策略方案

1.1年度營銷策略案

1.1.1營銷部根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃，每年1月份制定年度銷售回款計(jì)劃。

1.1.2營銷公司根據(jù)銷售回款計(jì)劃，2月份提報(bào)年度營銷策略案，營銷部組織審批，經(jīng)______管理層會(huì)簽，總經(jīng)理簽批，抄送____集團(tuán)營銷部、____指揮部領(lǐng)導(dǎo)后，下發(fā)執(zhí)行。

1.2月度營銷策略案

1.2.1營銷部根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度及營銷節(jié)點(diǎn)，每月20號(hào)前組織項(xiàng)目部、營銷公司召開營銷策略交流會(huì)。

1.2.2營銷公司25號(hào)前提報(bào)月度營銷策略案，內(nèi)容含：市場分析、客群分析、銷售策略、銷售目標(biāo)、推廣策略、營銷活動(dòng)、活動(dòng)方案、推廣計(jì)劃及費(fèi)用等。

1.2.3營銷部組織審批，經(jīng)________管理層會(huì)簽，總經(jīng)理簽批，抄送____集團(tuán)營銷部、____指揮部領(lǐng)導(dǎo)后，下發(fā)營銷公司執(zhí)行，營銷部負(fù)責(zé)方案執(zhí)行過程監(jiān)管。

2、營銷活動(dòng)

2.1營銷公司在活動(dòng)7天前細(xì)化活動(dòng)方案及分工。

2.2營銷部組織審批，經(jīng)________管理層會(huì)簽，總經(jīng)理簽批，抄送____集團(tuán)營銷部，下發(fā)營銷公司，由營銷公司實(shí)施活動(dòng)方案，營銷部監(jiān)管活動(dòng)全程。

2.3活動(dòng)結(jié)束后，營銷公司提交活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，內(nèi)容含活動(dòng)帶客量、成交量，活動(dòng)費(fèi)用、區(qū)域樓盤的營銷活動(dòng)點(diǎn)評(píng)等。

3、營銷推廣

3.1營銷公司負(fù)責(zé)與設(shè)計(jì)公司日常溝通、接待，提報(bào)周推廣計(jì)劃，含推廣表現(xiàn)、推廣媒介、推廣費(fèi)用等。

3.2營銷公司在推廣內(nèi)容發(fā)布前1天提報(bào)方案，由營銷部組織審批，經(jīng)________分管營銷領(lǐng)導(dǎo)審批，抄送____集團(tuán)營銷部后實(shí)施。

4、營銷物料

4.1營銷物料是指售樓處（已完成）、樣板間、項(xiàng)目模型、宣傳片、樓書、DM單、戶型單張、檔案袋、手提袋、小禮品等營銷道具。

4.2.1營銷公司負(fù)責(zé)提報(bào)營銷物料制作、包裝、使用方案，含物料內(nèi)容、物料制作供方，制作價(jià)格、制作合同等。

4.2.2營銷部組織審批，經(jīng)________管理層會(huì)簽，總經(jīng)理簽批，抄送____集團(tuán)營銷部后，下發(fā)營銷公司實(shí)施，營銷部監(jiān)管物料制作品質(zhì)、日常使用。

4.2.3對(duì)已過營銷時(shí)限或無利用價(jià)值的物料由________營銷部交辦公室保存。

二、銷售控制

1、銷售價(jià)格管理

1.1營銷公司根據(jù)蓄客及競品情況，在開盤前15天，提報(bào)銷售價(jià)格，內(nèi)容含：區(qū)域內(nèi)競品價(jià)格，整體均價(jià)、樓棟均價(jià)、實(shí)售均價(jià)、分戶價(jià)格、銷售政策、價(jià)格執(zhí)行日期等。

1.2營銷部組織________管理層、____集團(tuán)營銷部、____集團(tuán)管理層，召開價(jià)格評(píng)審會(huì)議，討論價(jià)格方案，通過評(píng)審小組成員加權(quán)平均方式確定整體實(shí)收均價(jià)，方案優(yōu)化后，由營銷部組織審批，經(jīng)________管理層會(huì)簽，總經(jīng)理簽批，抄送____指揮部領(lǐng)導(dǎo)后，下發(fā)營銷公司執(zhí)行。

1.3營銷部根據(jù)銷售情況及市場情況，下發(fā)階段銷售價(jià)格及銷售政策。

2、銷售政策管理

2.1營銷公司根據(jù)營銷策略，在月度策略案中制定階段銷售政策，明確銷售政策執(zhí)行期限。

2.2營銷公司按照下發(fā)的階段銷售政策執(zhí)行，對(duì)不按政策執(zhí)行，造成損失的，由營銷部在營銷傭金中扣除。

3、銷售回款管理

3.1營銷公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售回款及按揭辦理。

3.2對(duì)簽訂認(rèn)購協(xié)議后，超過三月的回款（不含銀行待放款），不予計(jì)提傭金。

4、銷售合同、協(xié)議管理

4.1合同、協(xié)議文本

營銷部負(fù)責(zé)合同、協(xié)議文本審批，經(jīng)經(jīng)________管理層會(huì)簽，總經(jīng)理簽批，抄送____集團(tuán)營銷部后，下發(fā)營銷公司實(shí)施，營銷部監(jiān)管合同、文本簽訂。

4.2簽訂、備案、保管

營銷公司負(fù)責(zé)合同、協(xié)議簽訂、備案、保管。

4.3移交

營銷公司按照整棟將銷售合同移交營銷部，營銷部審核后，移交檔案室。

5、銷售優(yōu)惠管理

營銷公司依據(jù)優(yōu)惠審批單執(zhí)行，無優(yōu)惠審批單或在營銷部無優(yōu)惠備案的，營銷公司給予優(yōu)惠部分，由營銷部在營銷傭金中扣除。

6、更名、退房管理