促銷員培訓(xùn)教材

促銷員培訓(xùn)第一頁，共四十二頁。促銷員培訓(xùn)角色篇

素質(zhì)篇能力篇規(guī)范篇第二頁，共四十二頁。角色篇促銷員培訓(xùn)第三頁，共四十二頁。角色篇一、我是誰——促銷員的定位

1、品牌推廣代表

2、導(dǎo)購員

3、信息員123金牌促銷員=優(yōu)秀品牌推廣+優(yōu)秀導(dǎo)購+優(yōu)秀信息員優(yōu)秀導(dǎo)購員普通導(dǎo)購員促銷員第四頁，共四十二頁。角色篇二、我的作用——促銷員的重要性商品信息商場最終顧客広告產(chǎn)品性能価格?店頭展示?商場聯(lián)絡(luò)?合同販促辦事處公司本部企劃、設(shè)計(jì)、采購、制造……第五頁，共四十二頁。角色篇

三、我面對(duì)誰——促銷員的服務(wù)對(duì)象

促銷員對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)促銷員對(duì)公司和商場的服務(wù)第六頁，共四十二頁。角色篇

四、我得到什么——當(dāng)促銷員的目的幸福的人生基本生活資料提高個(gè)人素質(zhì)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值第七頁，共四十二頁。素質(zhì)篇促銷員培訓(xùn)第八頁，共四十二頁。素質(zhì)篇一、我要了解的——專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)

行業(yè)背景發(fā)展?fàn)顟B(tài)顧客特性消費(fèi)心理競爭對(duì)手的優(yōu)劣點(diǎn)公司品牌產(chǎn)品賣點(diǎn)第九頁，共四十二頁。二、我要培養(yǎng)的——儀容儀表要求素質(zhì)篇這樣的促銷員有形象嗎？？？第十頁，共四十二頁。二、我要培養(yǎng)的——儀容儀表要求素質(zhì)篇第十一頁，共四十二頁。二、我要培養(yǎng)的——儀容儀表要求素質(zhì)篇【頭發(fā)】要求梳理整齊，發(fā)型美觀大方，不染有色頭發(fā)。不得長發(fā)披肩，應(yīng)向后扎緊，不得留一束頭發(fā)臉兩邊。短發(fā)不得半邊遮住臉。發(fā)、頭屑掉在工作服上應(yīng)及時(shí)清理干凈?！局讣住壳诩糁讣祝ㄒ嗖坏脤⒁粋€(gè)手指的指甲留長），不使用有色指甲油?！净瘖y】淡雅，不化濃妝，不使用有異味的化妝品，做到面容清爽。脫落的妝要及時(shí)補(bǔ)好，香水不要過濃?！狙b飾品】只可佩帶一只簡單的戒指和不下垂的耳環(huán)。不準(zhǔn)佩帶各種手鐲、手鏈、項(xiàng)鏈、腳鏈和下垂的耳環(huán)?！局b】必須穿商場規(guī)定的工作服和商場批準(zhǔn)的品牌形象服裝，配戴品牌徽章。服裝要求整潔、挺括，內(nèi)衣不外露。掛服務(wù)證要求正面朝外。著裙裝時(shí)應(yīng)穿長筒肉色絲襪。必須穿黑色皮鞋。不準(zhǔn)踩著鞋后跟站立或行走，不準(zhǔn)在營業(yè)場地?fù)Q工作服、鞋。第十二頁，共四十二頁。三、我要提高的——綜合能力要求素質(zhì)篇觀察能力語言能力社交能力品質(zhì)修養(yǎng)第十三頁，共四十二頁。規(guī)范篇促銷員培訓(xùn)第十四頁，共四十二頁。規(guī)范篇上崗準(zhǔn)備崗上要求一、我的工作——促銷日常工作內(nèi)容交接班情報(bào)收集導(dǎo)購第十五頁，共四十二頁。規(guī)范篇二、我的儀表——促銷員禮儀1、微笑服務(wù)

微笑第十六頁，共四十二頁。規(guī)范篇二、我的儀表——促銷員禮儀2、語言規(guī)范

說第十七頁，共四十二頁。規(guī)范篇二、我的儀表——促銷員禮儀3、舉止規(guī)范

站第十八頁，共四十二頁。規(guī)范篇二、我的儀表——促銷員禮儀3、舉止規(guī)范

行禮第十九頁，共四十二頁。規(guī)范篇二、我的儀表——促銷員禮儀3、舉止規(guī)范

聽第二十頁，共四十二頁。規(guī)范篇二、我的儀表——促銷員禮儀3、舉止規(guī)范

做第二十一頁，共四十二頁。素質(zhì)篇三、促銷員應(yīng)克服的痼疾

1、言談側(cè)重道理

2、喜歡隨時(shí)反駁

3、談話無重點(diǎn)

4、言不由衷的恭維

5、懶惰第二十二頁，共四十二頁。能力篇促銷員培訓(xùn)第二十三頁，共四十二頁。能力篇一、促銷基本技能1、購買心理過程七階段2、顧客類別與接待3、銷售過程技巧4、十種情況的促銷專業(yè)處理對(duì)策5、了解顧客的抗拒心理6、收集情報(bào)與填寫報(bào)表第二十四頁，共四十二頁。能力篇1、購買心理過程七階段注意待機(jī)興趣接近聯(lián)想商品說明推薦欲求比較賣點(diǎn)說明幫助決定填單信心決心貨款接收記錄歡送詞廣告、商品展示之力遞減銷售員之力遞增第二十五頁，共四十二頁。能力篇顧客促銷員如何交談與接待基本類別基本特點(diǎn)次要特點(diǎn)其他特點(diǎn)1、好爭辯者對(duì)各售貨員的話語都持異議不相信售貨員的話，力圖從中尋找差錯(cuò)較謹(jǐn)慎、緩慢地作出決定出示商品，使顧客確信是好東西，介紹有關(guān)商品知識(shí)，交談中多用的肯定的語氣。2、“身上長刺”的顧客心情（脾氣）明顯不好秒遇到一點(diǎn)惹人惱怒的事，即勃然大怒其行動(dòng)好像是預(yù)先準(zhǔn)備的，故意的誘鉺避免爭論。堅(jiān)持基本事實(shí)，根據(jù)顧客需要出示各種好的花色品種3、果斷的顧客懂得他要的是什么樣的商品確信他的先擇是正確的對(duì)其他的見解不感興趣，愿意售貨員的語言簡單一些爭取做成買賣，不要爭論。自然地銷售，機(jī)智、老練地插入一點(diǎn)見解4、有疑慮的顧客對(duì)銷售人員的話心存疑心不愿受人的支配要經(jīng)過謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定用加工、制造廠商的商標(biāo)作商品介紹的后盾。出示商品，讓顧客察看、觸摸商品5、注意了解實(shí)際情況對(duì)有實(shí)際根據(jù)的信息很感興趣，愿意具體一些對(duì)銷售人員介紹中的差錯(cuò)特別敏感注重看現(xiàn)行的商標(biāo)強(qiáng)調(diào)商標(biāo)和加工、制造廠商的真實(shí)情況。自動(dòng)提供詳細(xì)信息6、猶豫不定者不自在，敏感在非慣常的價(jià)格下購買商品對(duì)自己的判斷沒有把握對(duì)顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服2、顧客類別與接待(1)第二十六頁，共四十二頁。能力篇顧客促銷員如何交談與接待基本類別基本特點(diǎn)次要特點(diǎn)其他特點(diǎn)7、易于沖動(dòng)的顧客短時(shí)間內(nèi)作出選購的決定較急躁，無耐性易于突然中止購買迅速接近，避免過多的銷售，避免講話過多。注意關(guān)健之點(diǎn)8、優(yōu)柔寡斷者自行作出決定的能力很小猶豫不定，心中斗爭較激烈要售貨員幫助作出決定—要求售貨員當(dāng)參謀—要求作出的決定是對(duì)的將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊。實(shí)事求是介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長處和價(jià)值9、四周環(huán)顧主要了解最新產(chǎn)品的信息不要售貨員說廢話可能大量購買注視“購買”跡象，有禮貌地、熱情地突出商品的服務(wù)10、拖延購買的顧客往往要等到明天才能購買對(duì)自己的判斷缺少自信感到?jīng)]有把握補(bǔ)充、增強(qiáng)顧客的判斷11、沉默的顧客不愿交談只愿思考對(duì)信息好像不感興趣，但是確實(shí)在注意聽好像滿不在乎詢問直截了當(dāng)，注視“購買”跡象12、考慮比較周到的顧客需要與人商量尋求別人當(dāng)參謀對(duì)自己不知的事感到?jīng)]有把握通過少數(shù)一致看法，引出自己的見解，與這些顧客接近2、顧客類別與接待(2)第二十七頁，共四十二頁。能力篇3、銷售過程技巧待機(jī)（等待時(shí)機(jī)）的原則--待客時(shí)固定位置的決定--堅(jiān)守自已的位置--力求維持賣場上的秩序--以正確的姿勢待客--空閑時(shí)做檢查與整理--時(shí)刻觀察其他品牌的客源--要能引起顧客的注意いらしやいませ！第二十八頁，共四十二頁。能力篇3、銷售過程技巧接近的原則--仔細(xì)在看商品或宣傳材料時(shí)--腳步停止時(shí)--像在尋找什么之時(shí)--與顧客目光相遇時(shí)好的開始是成功的一半!!!第二十九頁，共四十二頁。商品解說、演示的原則--將使用時(shí)的狀態(tài)讓顧客看--使顧客接觸、并操作樣機(jī)--讓顧客看出商品的價(jià)值--若一款樣機(jī)不適合，再提示第二款、第三款。--推測顧客需求的意向能力篇3、銷售過程技巧一定要站在消費(fèi)者的立場上考慮問題!!!假如我是她？第三十頁，共四十二頁。推薦的原則--推薦時(shí)要具有信心--適合于顧客才予以推薦--配合手勢向顧客推薦--推薦商品的特征--讓話題集中在商品上能力篇3、銷售過程技巧第三十一頁，共四十二頁。銷售重點(diǎn)的原則--重點(diǎn)要簡短--表現(xiàn)具體化--符合時(shí)代化的趨勢--依銷售對(duì)象不同而改變能力篇3、銷售過程技巧攻其一點(diǎn)，不及其余第三十二頁，共四十二頁。結(jié)束應(yīng)對(duì)的原則--集中于一∽二樣的商品--探知顧客的喜好--金額確認(rèn)--送客能力篇3、銷售過程技巧那么就這樣吧!第三十三頁，共四十二頁。接受投訴的原則--專心聽取、熱情、主動(dòng)接待--作好記錄--以理服人--讓顧客感受重視--積極解決問題能力篇3、銷售過程技巧第三十四頁，共四十二頁。能力篇4、十種情況的處理對(duì)策1)當(dāng)顧客已經(jīng)上門，明確地表示想要購買商品的時(shí)候，我們應(yīng)動(dòng)作迅速，準(zhǔn)備齊全，態(tài)度和藹有禮。2)當(dāng)我們犯錯(cuò)誤時(shí)，顧客開始生氣并有指責(zé)我們的傾向時(shí)，應(yīng)心平氣和體諒他們，并真誠抱歉，但沒必要強(qiáng)作笑臉。3)當(dāng)顧客對(duì)公司有失望、不愉快地表示時(shí)，我們應(yīng)誠心請(qǐng)教原因，并送一些小禮品，來補(bǔ)償顧客的不滿心理。4)當(dāng)顧客表情猶豫，拿不定主意時(shí)，我們應(yīng)站在顧客的立場為他著想，譬如說：我要是您，就買……。5)當(dāng)顧客對(duì)我們的產(chǎn)品發(fā)生興趣，因而產(chǎn)生了購買意圖時(shí)，并且我們的產(chǎn)品確實(shí)符合他的需要，我們應(yīng)加強(qiáng)其信心，讓顧客放心，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量售后服務(wù)作出承諾。第三十五頁，共四十二頁。能力篇4、十種情況的處理對(duì)策6)當(dāng)顧客對(duì)于購買方式、價(jià)格等方面，與我們意見不統(tǒng)一時(shí)，我們應(yīng)從他們的角度說明問題，幫助顧客了解這些商品和服務(wù)，讓其相信物不所值。7)當(dāng)顧客決定購買產(chǎn)品的時(shí)候，我們實(shí)際給予他的，應(yīng)超過原先答應(yīng)的，這樣才能超出顧客的期望，讓其滿足。8)當(dāng)顧客不信任我們的時(shí)候，認(rèn)為我們的商品以及公司的信用都不好，不打算與我們交易，這時(shí)也要謙遜有禮，檢討自己，并且當(dāng)場有改正的表示與行為，不應(yīng)該責(zé)怪顧客。9)當(dāng)顧客對(duì)我們的商品和服務(wù)發(fā)出抱怨時(shí)我們應(yīng)盡快解決其問題，把顧客的事情當(dāng)作自己的事來解決。10)當(dāng)顧客對(duì)商品及服務(wù)有特別要求，希望我們配合時(shí)，我們要全力以赴，盡一切努力去滿足他。實(shí)在辦不到時(shí)，應(yīng)詳盡地說明原因，并表示歉意。同時(shí)提出其它替代建議，供顧客參考，甚至推薦顧客購買其它品牌的同類商品以示關(guān)心、誠意。第三十六頁，共四十二頁。能力篇5、了解顧客的抗拒心理沒有好感謹(jǐn)慎行事受到干預(yù)無法理解缺乏需求避免產(chǎn)生，削除影響。第三十七頁，共四十二頁。能力篇6、收集情報(bào)--本品牌銷售日?qǐng)?bào)--顧客資料卡--顧客問題記錄--競爭品牌新品的動(dòng)向--競爭品牌價(jià)格的變動(dòng)--競爭品牌促銷的方式--競爭品牌的銷售量--競爭品牌廣告宣傳的形式第三十八頁，共四十二頁。能力篇二、成功法則1-堅(jiān)韌的意志堅(jiān)韌的意志=肯定自己+堅(jiān)持不懈第三十九頁，共四十二頁。能力篇二、成功法則2-善于學(xué)習(xí)--向同行學(xué)習(xí)--向資深的人員請(qǐng)教--從公司業(yè)務(wù)人員處獲得--由培訓(xùn)或展示會(huì)中學(xué)習(xí)--由自己的使用經(jīng)驗(yàn)獲得--從顧客處學(xué)習(xí)三人行，必有我?guī)熝傻谒氖?，共四十二頁。?jīng)驗(yàn)交流1.營銷不是辯論，最重要的是投其所好。2.在講解的時(shí)候，要多些技巧，運(yùn)用反問、設(shè)問等，激起顧客反應(yīng)，爭取主動(dòng)（整個(gè)過程中，在顧客不太感興趣時(shí)，偶爾采用，絕對(duì)不能濫用?。?.對(duì)個(gè)別功能，應(yīng)該揚(yáng)長避短。提出自己的特點(diǎn)，將對(duì)手的優(yōu)勢一點(diǎn)點(diǎn)消滅掉。（沒有十全十美的產(chǎn)品，缺點(diǎn)是不可避免的，要突出自己抓住自己的顧客）。4.多提出顧客很樂意，卻又沒想到的問題。多站在顧客的角度考慮問題，拉近與顧客距離，與之達(dá)成共識(shí)。5.注意講解過程中，多動(dòng)腦分析顧客，不要只顧自己夸夸其談，讓顧客產(chǎn)生不悅的情緒。6.注意自身包裝，以專家的身份，樹立講解者的權(quán)威形象。必要時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場配合：有主講，副講，副講必須及時(shí)排除干擾，主講的連貫、流暢。7.什么環(huán)境下，演示什么效果。8.講解過于生硬，完全照背資料。第四十一頁，共四十二頁。內(nèi)容總結(jié)促銷員培訓(xùn)。一、我是誰——促銷員的定位。金牌促銷員=優(yōu)秀品牌推廣+優(yōu)秀導(dǎo)購+優(yōu)秀信息員。四、我得到什么——當(dāng)促銷員的目的。發(fā)、頭屑掉在