超市營采之道

1超市營采之道主講人：梅晨第一頁，共四十七頁。

營采分工清晰且制衡

營采技術(shù)分級按順序

營采績效激勵共分享

營采信息提升勞動力

營采人員老中青結(jié)合

2第二頁，共四十七頁。一、核心技術(shù)之一營采分工績效圖營運部門商品采購1_斷缺貨率1_銷售額2_庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)2_前臺毛利3_商品損耗率3_后臺毛利績效主導(dǎo)理念：只做加法且讓絕大多數(shù)員工可以拿

到績效。第三頁，共四十七頁。營采分工績效營運門店商品采購缺斷貨率庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)商品損耗率銷售額30%運營費用銷售額70%前臺毛利后臺毛利商品結(jié)構(gòu)數(shù)促銷占比4第四頁，共四十七頁。一、核心技術(shù)之一簡單高效的管理結(jié)構(gòu)，無副職。總經(jīng)理工程部拓展部信息部談判部市場部營運部財務(wù)部人資部防損部招商組各主采品類組市調(diào)組促銷組各門店稽控組配送中心第五頁，共四十七頁。煙酒飲料主管服裝鞋主管針紡織品主管大小家電主管圖書文具主管休閑百貨主管家用百貨主管面包主管熟食主管蔬果主管精肉主管水產(chǎn)主管冷凍冷藏主管干性副食主管清潔日化主管助理助理助理助理助理助理助理助理助理助理助理助理助理助理助理雜貨經(jīng)理非食品經(jīng)理生鮮經(jīng)理

談判部總監(jiān)

總監(jiān)助理助理助理助理6第六頁，共四十七頁。一、核心技術(shù)之一采購部總監(jiān)家用百貨主管休閑百貨主管圖書文具主管大小家電主管針紡織品主管服裝服飾主管鞋主管助理助理助理助理助理助理助理煙酒飲料主管清潔日化主管干性副食主管冷凍冷藏主管助理助理助理助理雜貨經(jīng)理總監(jiān)助理經(jīng)理助理非食經(jīng)理經(jīng)理助理第七頁，共四十七頁。超市生存與發(fā)展的營采核心技術(shù)8第八頁，共四十七頁。（一）超市生存的四大基礎(chǔ)技術(shù)

單品管理1、品類管理2、布局陳列3、促銷規(guī)劃4、庫存訂貨9第九頁，共四十七頁。（二）連鎖超市發(fā)展的四大擴(kuò)張技術(shù)

系統(tǒng)管理1、資訊信息2、物流配送3、工作流程4、人才造血10第十頁，共四十七頁。連鎖超市的商品采購管理11第十一頁，共四十七頁。（一）.商品組織的分類

（二）.商品配置的結(jié)構(gòu)（三）.商品合同的管理

（四）.商品談判的技巧（五）.商品選品、定價的方法

（六）.商品布局的規(guī)劃（七）.商品陳列的方法（八）.商品促銷的管理12第十二頁，共四十七頁。（一）.商品組織的分類學(xué)習(xí)基礎(chǔ)：熟背商品分類表。管控水平：主管—熟背至小分類；經(jīng)理—熟背至中分類；店長—熟背至大分類；總監(jiān)—熟背至部門。13第十三頁，共四十七頁。（二）.商品配置的結(jié)構(gòu)學(xué)習(xí)基礎(chǔ)：了解各分類商品總數(shù)量和品牌、價格帶區(qū)間及它們的數(shù)量配置。掌握水平：通過市調(diào)、分析可以制定出商

品配置的結(jié)構(gòu)。14第十四頁，共四十七頁。（三）.商品合同的管理學(xué)習(xí)基礎(chǔ)：了解合同中的各商業(yè)名詞概念

及相關(guān)條款含義。掌握水平：善于靈活運用合同條款，達(dá)成

合同目標(biāo)。15第十五頁，共四十七頁。（四）.商品談判的技巧16學(xué)習(xí)基礎(chǔ)：談判的各種技巧運用。掌握水平：與談判對手互惠互利。第十六頁，共四十七頁。（五）.商品選品、定價的方法17學(xué)習(xí)基礎(chǔ)：促銷選品、應(yīng)季節(jié)選品、補(bǔ)充結(jié)構(gòu)性商品選品。成本定價法、競爭定價法、毛利定價法。掌握水平：創(chuàng)造銷售的同時既樹立價格形

象又獲取合理利潤。第十七頁，共四十七頁。（六）.商品布局的規(guī)劃18學(xué)習(xí)基礎(chǔ)：賣場布局規(guī)劃的六大基礎(chǔ)步驟。掌握水平：賣場無死角。第十八頁，共四十七頁。（七）.商品陳列的方法19學(xué)習(xí)基礎(chǔ)：商品陳列的三大原則。掌握水平：所有售賣的商品可以顯著的陳列

在顧客的視野里。第十九頁，共四十七頁。（八）.商品促銷的管理20學(xué)習(xí)基礎(chǔ)：促銷的基本概念、促銷的方式、

促銷的毛利策略、品類促銷、促

銷商品的陳列。掌握水平：促銷銷售占比達(dá)至標(biāo)準(zhǔn)水平。第二十頁，共四十七頁。連鎖超市的門店營運管理21第二十一頁，共四十七頁。（一）.人員排班管理（二）.各級人員工作日程管理（三）.商品陳列管理（四）.賣場現(xiàn)場管理（五）.賣場庫房管理（六）.商品訂貨技術(shù)（七）.商品收貨管理（八）.盤點損耗控管22第二十二頁，共四十七頁。（一）.人員排班管理23學(xué)習(xí)基礎(chǔ)：人員分工技巧，班次安排技巧。掌握水平：以最高人效達(dá)至銷售目標(biāo)。第二十三頁，共四十七頁。（二）.各級人員工作日程管理24學(xué)習(xí)基礎(chǔ)：各級賣場人員每時、每日、每周、每月、每年重點工作。掌握水平：員工、主管、經(jīng)理級日常工作掌控。第二十四頁，共四十七頁。（三）.商品陳列管理25學(xué)習(xí)基礎(chǔ)：商品陳列的三大原則。掌握水平：所有售賣的商品可以顯著的陳列

在顧客視野里。第二十五頁，共四十七頁。（四）.賣場現(xiàn)場管理26學(xué)習(xí)基礎(chǔ)：價簽管理、清潔計劃表管理。

現(xiàn)場營銷技術(shù)掌握水平：賣場價簽一一對應(yīng)，無差錯。

商品、貨架、地面清潔衛(wèi)生。

商品銷售終端實現(xiàn)第二十六頁，共四十七頁。（五）.賣場庫房管理27學(xué)習(xí)基礎(chǔ)：庫房商品的管理技能。掌握水平：一物一位，方便找到。第二十七頁，共四十七頁。（六）.商品訂貨技術(shù)28學(xué)習(xí)基礎(chǔ)：訂貨計劃表制定、訂貨方式的

應(yīng)用。掌握水平：商品斷缺貨率控制在5%以內(nèi)，

建議訂單量在90%以上。第二十八頁，共四十七頁。（七）.商品收貨管理29學(xué)習(xí)基礎(chǔ)：收貨管理的各種細(xì)則標(biāo)準(zhǔn)。掌握水平：不錯收商品、提前控?fù)p且在有效的保質(zhì)期內(nèi)。第二十九頁，共四十七頁。（八）.商品盤點損耗管理30學(xué)習(xí)基礎(chǔ)：盤點工作流程及原則，損耗的

管控方法。掌握水平：商品損耗率控制在3‰。第三十頁，共四十七頁。連鎖超市的營采資訊信息管理31第三十一頁，共四十七頁。1.商品組織分類表的建立；2.商品兩大基礎(chǔ)信息的建立；●供貨合同資料的建立●商品資料的建立3.商品七大變動信息的建立（一）.電腦信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)：32第三十二頁，共四十七頁。（二）.電腦信息系統(tǒng)的控制：331.商品銷售進(jìn)貨狀態(tài)的設(shè)置；2.品類中商品數(shù)量控制的設(shè)置；

第三十三頁，共四十七頁。（三）.商品的八大管理報表：341.商品變動報表；2.商品組織結(jié)構(gòu)表；3.門店營業(yè)報表；4.供應(yīng)商合同報表；5.依商品組織結(jié)構(gòu)分類的單品表；6.以供應(yīng)商分類的單品表；7.商品銷售排行榜；8.促銷商品銷售、庫存報表

第三十四頁，共四十七頁。（四）.商品的七大預(yù)警報表：351.負(fù)毛利報表；2.負(fù)庫存報表；3.停止進(jìn)貨可銷售狀態(tài)的商品報表；4.未銷售商品報表；5.即將缺貨商品日報表；6.應(yīng)銷未訂斷貨報表；7.高庫存商品報表

第三十五頁，共四十七頁。連鎖超市的復(fù)制技術(shù)的應(yīng)用36第三十六頁，共四十七頁。（一）.工作流程的制作模式37目的原則范圍職責(zé)流程表單標(biāo)準(zhǔn)稽控第三十七頁，共四十七頁。（二）.工作流程的推廣模式38討論試行稽控修正培訓(xùn)推廣維護(hù)

第三十八頁，共四十七頁。（三）.復(fù)制項目39資產(chǎn)：VI、設(shè)施設(shè)備、證照管理、信息……商品：商品結(jié)構(gòu)表、A、B類商品、布局規(guī)

劃、陳列配置、訂貨參數(shù)、商品合同……人資：人員架構(gòu)、績考方案、薪酬體系、

員工合同、培訓(xùn)……財務(wù)：結(jié)算、團(tuán)購、內(nèi)控、票據(jù)、預(yù)算……第三十九頁，共四十七頁。1、生存的四大基礎(chǔ)技術(shù)：1-2年2、發(fā)展的四大擴(kuò)張技術(shù)：2-3年3、連鎖的復(fù)制技術(shù)應(yīng)用：2-5年七、連鎖超市掌控管理技術(shù)的時間40第四十頁，共四十七頁。你真正掌控了

什么技術(shù)？41第四十一頁，共四十七頁。你還有多少年的管理歷程要走？42第四十二頁，共四十七頁。比你強(qiáng)大的競爭對手何時來到你的身邊？43第四十三頁，共四十七頁。歸零心態(tài)，學(xué)習(xí)細(xì)節(jié)，系統(tǒng)整合44第四十四頁，共四十七頁。從一而終、堅持不懈！45--企業(yè)不在做大而在做長久--企業(yè)的生存靠人才--人才靠的是學(xué)習(xí)力第四十五頁，共四十七頁。謝謝第四十六頁，共四十七頁。內(nèi)容總結(jié)1。績效主導(dǎo)理念：只做加法且讓絕大多數(shù)員工可以拿到績效。學(xué)習(xí)基礎(chǔ)：促銷選品、應(yīng)季節(jié)選品、補(bǔ)充。成本定價法、競爭定價法、毛利定價法。學(xué)習(xí)基礎(chǔ)：賣場布局規(guī)劃的六大基礎(chǔ)步驟。掌握水平：所有