蘇州中新青劍湖別墅項(xiàng)目銷(xiāo)售代理策劃報(bào)告書(shū)

謹(jǐn)呈：中新置地2010.4.10中新青劍湖別墅項(xiàng)目銷(xiāo)售代理策劃報(bào)告書(shū)十年磨一劍——中新置地華麗轉(zhuǎn)身第一頁(yè)，共五十六頁(yè)。2匯報(bào)內(nèi)容

ContentsPART1——世聯(lián)對(duì)項(xiàng)目的理解PART2——機(jī)會(huì)挖掘及營(yíng)銷(xiāo)方向探討PART3——營(yíng)銷(xiāo)策略分解PART4——世聯(lián)豪宅經(jīng)驗(yàn)第二頁(yè)，共五十六頁(yè)。PART1——世聯(lián)對(duì)項(xiàng)目的理解第三頁(yè)，共五十六頁(yè)。本項(xiàng)目處于蘇州園區(qū)新興高端住宅片區(qū)，擁有一線湖景資源，小規(guī)模、高端別墅開(kāi)發(fā)項(xiàng)目項(xiàng)目屬性1、未來(lái)高端住宅區(qū)：項(xiàng)目西側(cè)緊鄰陽(yáng)澄湖生態(tài)公園，南側(cè)與規(guī)劃中的唯亭行政中心相鄰，東側(cè)臨近上郡、觀瀾麗宮等別墅社區(qū)，北側(cè)與品牌開(kāi)發(fā)商規(guī)劃中的低密度住宅毗鄰，具有建設(shè)低密度生態(tài)宜居區(qū)的外部環(huán)境。2、一線湖景資源：本項(xiàng)目位于工業(yè)園區(qū)唯亭唯盛街西、唯青路，青劍湖與陽(yáng)澄湖之間，一線臨水，坐擁雙湖，盡享稀缺湖景資源。青劍湖陽(yáng)澄湖占地面積容積率建筑面積建筑覆蓋率限高52288.25㎡<0.62-3萬(wàn)㎡20-30%12m第四頁(yè)，共五十六頁(yè)。十年磨一劍，今朝露鋒芒——中新置地十年華麗轉(zhuǎn)身之作開(kāi)發(fā)商目標(biāo)開(kāi)發(fā)商目標(biāo)：1、創(chuàng)建高端社區(qū)，塑造區(qū)域內(nèi)房產(chǎn)標(biāo)桿，拉升區(qū)域價(jià)值；2、塑造中新明星項(xiàng)目，提升中新的企業(yè)形象和行業(yè)地位。中新置地開(kāi)發(fā)版圖世聯(lián)對(duì)目標(biāo)的理解：品牌>價(jià)格>速度——尊重土地價(jià)值，鑄就傳世經(jīng)典，中新置地致力于將本項(xiàng)目打造成為代表公司品牌形象的傳世作品。世聯(lián)與開(kāi)發(fā)商溝通情況:1、本項(xiàng)目拿地成本約1.3萬(wàn)/平，樓面價(jià)排蘇州前三；2、本項(xiàng)目為保證高品質(zhì)，自降容積率，成為園區(qū)乃至整個(gè)蘇州罕有的純獨(dú)棟別墅社區(qū)；3、本年10月左右開(kāi)工，2011年4-5月開(kāi)始銷(xiāo)售；4、預(yù)期售價(jià)不低于3.5萬(wàn)/平米。第五頁(yè)，共五十六頁(yè)。09年蘇州高端別墅市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛，總價(jià)、單價(jià)及銷(xiāo)量都達(dá)到歷史最高水平，市場(chǎng)需求旺盛，新增量有限，預(yù)計(jì)2010年上半年別墅市場(chǎng)將以存量消化為主市場(chǎng)背景1、4-11月別墅供需為1：6.96，每供給1萬(wàn)平米別墅產(chǎn)品，市場(chǎng)需求6.96萬(wàn)平方米。市場(chǎng)消化能力強(qiáng)，需求旺盛。2、2009年整個(gè)市場(chǎng)1000萬(wàn)元以上別墅共消化240多套。3.青劍湖板塊無(wú)在售別墅項(xiàng)目。2009年4-11月別墅供求比第六頁(yè)，共五十六頁(yè)。青劍湖與雙湖板塊土地儲(chǔ)備豐富，預(yù)計(jì)建筑面積超過(guò)240萬(wàn)方，其中青劍湖板塊約80萬(wàn)方，物業(yè)類型以低密度產(chǎn)品為主所在板塊開(kāi)發(fā)商土地面積(平)容積率建筑面積(平)規(guī)劃競(jìng)得時(shí)間雙湖九龍倉(cāng)3394790.6203687.4獨(dú)棟別墅2006年底新鴻基4401650.6264099獨(dú)棟別墅2007年12月仁恒地產(chǎn)3751010.9337590.9疊加以及部分商業(yè)2007年6月保利置業(yè)2929000.9263610別墅、洋房2009年8月中海地產(chǎn)3450000.82760004幢獨(dú)棟、118幢聯(lián)排、5幢33層高層2008年1月綠城2138530.4-0.6106926.5獨(dú)棟別墅2009年9月1556640.6-0.8108964.8建屋580120.740608.4別墅2009年6月青劍湖圓融2534400.81.2253440獨(dú)棟+合院2008年6月中信1850010.61.0-1.2148000.8別墅，洋房2009年11月建屋1472380.8-1.01.3-1.5161961.8別墅，洋房2009年6月招商/九龍倉(cāng)1836000.92168912別墅，洋房2007年7月鼎欣1130040.93105093.72別墅，洋房2007年12月總計(jì)240萬(wàn)第七頁(yè)，共五十六頁(yè)。2010年第四季度至2011年上半年為集中上市期，總供應(yīng)量預(yù)計(jì)超過(guò)150萬(wàn)，直接競(jìng)爭(zhēng)激烈。大量產(chǎn)品集中上市，供應(yīng)量超過(guò)150萬(wàn)方

各項(xiàng)目可能的銷(xiāo)售周期

項(xiàng)目第三季度九龍倉(cāng)新鴻基仁恒地產(chǎn)綠城中海地產(chǎn)建屋圓融第四季度第一季度第二季度第三季度第四季度2010年2011年中信

星島仁恒(三期)御湖熙岸(三期)本岸(三期)

保利置業(yè)青劍湖

招商鼎欣

第二季度雙湖第八頁(yè)，共五十六頁(yè)。躋身蘇州第一豪宅梯隊(duì)，本項(xiàng)目面臨的問(wèn)題：核心問(wèn)題1、規(guī)模問(wèn)題：開(kāi)發(fā)體量小，項(xiàng)目打造自身資源能力相對(duì)有限。2、競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題:本項(xiàng)目存續(xù)期屬于蘇州高端豪宅市場(chǎng)集中供應(yīng)期，面臨來(lái)自全國(guó)及區(qū)域知名開(kāi)發(fā)商優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的堵截，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈。3、區(qū)域問(wèn)題：非傳統(tǒng)豪宅區(qū)，雖占有陽(yáng)澄湖水岸稀缺資源，但不足以同金雞湖、獨(dú)墅湖雙湖板塊的景觀+城市復(fù)合資源相媲美，區(qū)域內(nèi)雖產(chǎn)品純粹，但價(jià)格仍然處于低谷。核心問(wèn)題——如何整合資源，形成自己的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打造青劍湖板塊標(biāo)桿豪宅？第九頁(yè)，共五十六頁(yè)。PART2——機(jī)會(huì)挖掘及營(yíng)銷(xiāo)方向探討2.1市場(chǎng)機(jī)會(huì)2.2客戶機(jī)會(huì)2.3案例借鑒第十頁(yè)，共五十六頁(yè)。1、整體市場(chǎng)成長(zhǎng)帶來(lái)的機(jī)會(huì)——蘇州房地產(chǎn)市場(chǎng)正在向國(guó)內(nèi)一線城市靠攏，各種具有標(biāo)志性、特色化的高端項(xiàng)目層出不窮，為本項(xiàng)目定位方向選擇帶來(lái)多方可能市場(chǎng)機(jī)會(huì)全國(guó)知名中海發(fā)展萬(wàn)科集團(tuán)招商地產(chǎn)世茂地產(chǎn)九龍倉(cāng)地產(chǎn)綠城地產(chǎn)區(qū)域知名華新國(guó)際鑫苑置業(yè)華潤(rùn)置地天地源雅戈?duì)栔脴I(yè)棲霞建設(shè)本土知名建屋發(fā)展中新置地吳中地產(chǎn)新港建設(shè)1、品牌開(kāi)發(fā)商云集，帶來(lái)整個(gè)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展：大量品牌開(kāi)發(fā)商在蘇州深耕，為蘇州房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)活力。2、標(biāo)桿性、特色性項(xiàng)目頻出，從產(chǎn)品及價(jià)格上均接軌上海:蘇州超級(jí)塔——420m高，35萬(wàn)㎡綜合體，集五星級(jí)酒店、公寓、寫(xiě)字樓為一體；東方之門(mén)——278米的世界第一門(mén)，融合高檔SHOPPINGMALL、5A甲級(jí)寫(xiě)字樓、白金五星級(jí)酒店、高檔超市、頂級(jí)娛樂(lè)會(huì)所于一體的多功能建筑體。平門(mén)府——現(xiàn)代中式偽獨(dú)棟項(xiàng)目，整體地下車(chē)庫(kù)，樣板房軟裝1.3萬(wàn)/㎡，其中定制別墅4000萬(wàn)/套起價(jià)。姑蘇人家中式大宅、太上湖電梯獨(dú)棟單價(jià)上4萬(wàn)/㎡第十一頁(yè)，共五十六頁(yè)。2、別墅市場(chǎng)發(fā)展帶來(lái)的機(jī)會(huì)——市場(chǎng)別墅的競(jìng)爭(zhēng)還屬于粗放式競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)有項(xiàng)目在產(chǎn)品打造、競(jìng)爭(zhēng)手段都方面都還有很大的上升空間

市場(chǎng)平均價(jià)值曲線豪宅價(jià)值曲線3.中海御湖熙案5.水墨江南6.觀瀾麗宮4.萬(wàn)科中糧本岸1.星島仁恒2.水巷鄰里園區(qū)典型案例c.太湖天闕a.姑蘇人家b.華潤(rùn)平門(mén)府其他版塊典型案例硬件水平高低高123546成熟發(fā)展階段高級(jí)發(fā)展階段初級(jí)發(fā)展階段階段市場(chǎng)成熟階段，理念成熟，在具備強(qiáng)勢(shì)資源條件下，軟硬件保障全面系統(tǒng)理念制勝，硬件有一定水準(zhǔn)，但系統(tǒng)化程度不強(qiáng)，差異不大產(chǎn)品缺乏系統(tǒng)性保障，多為簡(jiǎn)單堆砌特征缺失bac精神層級(jí)開(kāi)發(fā)理念及形象樹(shù)立方面仍停留在物質(zhì)堆砌層面，硬件打造不夠系統(tǒng)，缺乏對(duì)更高層級(jí)的精神層面的滿足，如私享、專屬、安全等，未來(lái)產(chǎn)品應(yīng)更專注于此層面的訴求。競(jìng)爭(zhēng)手段也將由粗放型轉(zhuǎn)向精細(xì)型，更側(cè)重品牌、產(chǎn)品力和服務(wù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)。第十二頁(yè)，共五十六頁(yè)。3、區(qū)域發(fā)展帶來(lái)的機(jī)會(huì)——青劍湖板塊在“園區(qū)北拓”大規(guī)劃下，正在形成園區(qū)又一個(gè)高尚生活核心區(qū)高端住宅區(qū)：工業(yè)園區(qū)“北拓”的規(guī)劃方針已確定，在青劍湖畔即將建立一個(gè)“5萬(wàn)人低密度環(huán)湖生態(tài)居住區(qū)”，這將成為園區(qū)內(nèi)又一個(gè)高尚生活核心區(qū)。商務(wù)配套：唯亭行政中心和科技城落戶青劍湖，總部經(jīng)濟(jì)島、高檔會(huì)所、賓館酒店等商務(wù)配套設(shè)施將相繼入駐，奠定了青劍湖板塊“園區(qū)副中心”的地位。生活配套：商業(yè)廣場(chǎng)、醫(yī)院、學(xué)校等設(shè)施的興建，使得環(huán)湖宜居區(qū)的生活配套逐步完善。交通配套：便捷的公路交通網(wǎng)，通車(chē)在即的城際高速鐵路，都將為園區(qū)輸入更多外地客戶群。品牌開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐：全國(guó)知名開(kāi)發(fā)商和本地大開(kāi)發(fā)商，如中新、招商、圓融、建屋等，相繼進(jìn)入青劍湖板塊，必將帶動(dòng)板塊房產(chǎn)市場(chǎng)更上一層樓。景觀建設(shè)：5億元景觀建設(shè)投資，3000萬(wàn)元綠化專項(xiàng)資金，新增綠地11萬(wàn)平方米。青劍湖風(fēng)光將更加優(yōu)美旖旎，吸引更多客戶來(lái)此度假和長(zhǎng)住。規(guī)劃目標(biāo)：一個(gè)工業(yè)較為發(fā)達(dá)、商業(yè)不斷繁榮、人居環(huán)境日益優(yōu)美的現(xiàn)代化湖濱新城，和一個(gè)設(shè)施一流、配套齊全、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的園區(qū)城市副中心。第十三頁(yè)，共五十六頁(yè)。4、高端客戶對(duì)板塊價(jià)值認(rèn)同——園區(qū)高端客戶逐漸認(rèn)同陽(yáng)澄湖及青劍湖作為高端別墅區(qū)的市場(chǎng)價(jià)值客戶機(jī)會(huì)客戶群體置業(yè)目的期望面積目標(biāo)區(qū)域建筑風(fēng)格關(guān)注要點(diǎn)唯亭本地的私營(yíng)業(yè)主，以及青劍湖現(xiàn)有居住者的居住升級(jí)需求自住300平以上青劍湖無(wú)所謂身份標(biāo)簽、私密，安保，環(huán)境，會(huì)所園區(qū)內(nèi)私營(yíng)業(yè)主與大型公司的高管人員的外溢自住300平左右雙湖或青劍湖歐式、現(xiàn)代等城市資源與景觀資源的融合，地段，會(huì)所園區(qū)內(nèi)政府公務(wù)員，公司高級(jí)職員自住250平以下雙湖或青劍湖現(xiàn)代居多價(jià)格、配套、舒適度蘇州六縣的私營(yíng)業(yè)主自住無(wú)所謂雙湖或青劍湖無(wú)所謂城市感覺(jué)落葉歸根的蘇州籍人士自住為主500以上老城區(qū)中式園林蘇州氣質(zhì)土生土長(zhǎng)的蘇州本地人自住為主由需求決定老城區(qū)中式園林蘇州氣質(zhì)第十四頁(yè)，共五十六頁(yè)。他們喜歡本區(qū)域，不僅是因?yàn)檫@里是融合城市資源與自然資源的新興區(qū)域，更是因?yàn)樗麄兩L(zhǎng)在這里，對(duì)這里有很深的區(qū)域情結(jié)與認(rèn)可度；他們有自己的生活圈，交往的主要對(duì)象是生意伙伴，或長(zhǎng)年摯友，不希望被隨便打擾；他們喜歡居所的舒適感與私密感，注重品質(zhì)，對(duì)地段、環(huán)境等關(guān)注度較高；他們追求自己的生活質(zhì)量，關(guān)注自己的家庭；他們實(shí)業(yè)起家，投資理財(cái)觀念很傳統(tǒng)，置業(yè)消費(fèi)很務(wù)實(shí)；他們需要被尊重，需要被社會(huì)認(rèn)可，稀缺高端物業(yè)就是彰顯其高貴的身份的最好標(biāo)簽。品質(zhì)務(wù)實(shí)身份標(biāo)簽區(qū)域情結(jié)占有稀缺私密感尊崇感5、客戶需求帶來(lái)的機(jī)會(huì)——稀缺資源占有、尊崇感、私密感是本項(xiàng)目關(guān)鍵發(fā)力點(diǎn)第十五頁(yè)，共五十六頁(yè)。小規(guī)模高端項(xiàng)目的成功開(kāi)發(fā)案例：案例借鑒1、優(yōu)品藝墅：深圳大梅沙海濱度假區(qū)，大盤(pán)林立中的小規(guī)模度假項(xiàng)目。建筑特征：充分利用利用平臺(tái)、天井、空中庭院等元素，喚起對(duì)過(guò)往居住環(huán)境的珍貴回憶；營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)：圈層營(yíng)銷(xiāo)，以藝術(shù)的名義進(jìn)行圈層營(yíng)銷(xiāo)。配套：2000㎡小而精致的情景水岸商業(yè)2、九間堂：上海浦東，50多套獨(dú)棟別墅。建筑特征：現(xiàn)代中式別墅。營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)：借助名人效應(yīng)，出借樣板房舉辦各種品牌發(fā)布會(huì)、名流聚會(huì)等。配套：十樂(lè)會(huì)所，成為浦東知名高端會(huì)所。啟示——1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用材等一定要有特色；2、配套小而精，以別致、專屬取勝。第十六頁(yè)，共五十六頁(yè)。高貴尊榮的物業(yè)服務(wù)，打造尊崇感。獨(dú)樹(shù)一幟的設(shè)計(jì)理念，建筑風(fēng)格、產(chǎn)品面積的差異化競(jìng)爭(zhēng)等。對(duì)稀缺資源的強(qiáng)勢(shì)占有，如湖景、山景等不可復(fù)制的自然景觀，絕版地段，人文底蘊(yùn)等。卓越的質(zhì)量保證，無(wú)懈可擊的細(xì)節(jié)品質(zhì)。完美的公共空間展示和營(yíng)銷(xiāo)展示。占據(jù)市場(chǎng)的價(jià)格高點(diǎn)，區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格標(biāo)桿。標(biāo)桿產(chǎn)品5大要素：世聯(lián)經(jīng)驗(yàn)12345第十七頁(yè)，共五十六頁(yè)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)：1、整體市場(chǎng)成長(zhǎng)帶來(lái)的機(jī)會(huì)2、別墅市場(chǎng)發(fā)展帶來(lái)的機(jī)會(huì)3、區(qū)域發(fā)展帶來(lái)的機(jī)會(huì)4、高端客戶對(duì)板塊價(jià)值認(rèn)同5、客戶需求帶來(lái)的機(jī)會(huì)+案例啟示：1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用材等有特色2、配套小而精，別致、專屬+世聯(lián)經(jīng)驗(yàn)：1、對(duì)稀缺資源的強(qiáng)勢(shì)占有；2、獨(dú)樹(shù)一幟的設(shè)計(jì)理念；3、區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格標(biāo)桿；4、公共空間及營(yíng)銷(xiāo)展示無(wú)懈可擊5、尊貴物管體系本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方向：工程加法，營(yíng)銷(xiāo)減法；尊重客戶，關(guān)注細(xì)節(jié)。第十八頁(yè)，共五十六頁(yè)。PART3——營(yíng)銷(xiāo)策略分解3.1形象定位及客戶策略3.2規(guī)劃調(diào)整建議3.3配套設(shè)置建議3.4營(yíng)銷(xiāo)方向探討

第十九頁(yè)，共五十六頁(yè)。3.1形象定位及客戶策略第二十頁(yè)，共五十六頁(yè)。21關(guān)鍵詞：首席賴特城市的原創(chuàng)純獨(dú)棟蘇州首席賴特風(fēng)格純獨(dú)棟城市標(biāo)桿項(xiàng)目的關(guān)鍵字符，以蘇州來(lái)定義項(xiàng)目的高占位低密度、高舒適度、純粹的最佳代言詞城市非主流的別墅區(qū)，以‘城市’縮短客戶心里距離草原別墅/舒展的屋頂/差異化【項(xiàng)目屬性定位】蘇州首席賴特風(fēng)格純獨(dú)棟城市原生藝墅原生藝墅以此強(qiáng)調(diào)原創(chuàng)性，后期亦便于訴求產(chǎn)品的高附加值第二十一頁(yè)，共五十六頁(yè)。22客戶策略：鎖定核心客戶，把握重要客戶，截留游離客戶，吸引偶得客戶

游離客戶偶得客戶游離客戶重要客戶核心客戶泛陽(yáng)澄湖地區(qū)的投資客，認(rèn)可本區(qū)域的發(fā)展前景，關(guān)注升值空間。工作在園區(qū)之內(nèi)的政府公務(wù)員、公司高級(jí)職員等，利用豐厚的公積金購(gòu)買(mǎi)改善性住房。蘇州周邊縣市的私營(yíng)工廠主，為了融入城市生活，分享城市資源，滿足其“進(jìn)城”夢(mèng)想。工業(yè)園區(qū)內(nèi)的私營(yíng)業(yè)主、大型公司的高管，具有一定的支付能力，因雙湖板塊房?jī)r(jià)過(guò)高而產(chǎn)生外溢。唯亭本地私營(yíng)業(yè)主，以及青劍湖周邊原有居住著的居住升級(jí)，他們財(cái)力雄厚，追求生活的品質(zhì)和身份的尊崇，注重私密性。對(duì)本區(qū)域懷有深厚的區(qū)域情結(jié)和認(rèn)同感，愿意在區(qū)域內(nèi)購(gòu)買(mǎi)合適的新房產(chǎn)。鎖定把握截留吸引第二十二頁(yè)，共五十六頁(yè)。3.2規(guī)劃調(diào)整建議第二十三頁(yè)，共五十六頁(yè)。地塊西、南邊界均為景色優(yōu)美的公園綠地，尤其是地塊西北角的視線可以直達(dá)陽(yáng)澄湖李公堤周邊主要資源包含陽(yáng)澄湖、兩個(gè)公園和一個(gè)湖岸高爾夫練習(xí)場(chǎng)；由于地塊限高，地塊內(nèi)對(duì)湖景的直接利用只局限于西北角；為了提升陽(yáng)澄湖對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值，必須重點(diǎn)嫁接湖岸體育公園和湖岸高爾夫資源；周邊資源湖岸體育公園入口陽(yáng)澄湖視線通道太陽(yáng)島高爾夫俱樂(lè)部湖岸體育公園湖岸體育公園河濱公園河濱公園第二十四頁(yè)，共五十六頁(yè)。從東側(cè)客戶來(lái)源地到達(dá)項(xiàng)目的主要道路旁有相對(duì)中端的住宅區(qū)影響區(qū)域形象和私密性；李公堤其它因素青湖麗苑一期中產(chǎn)階級(jí)化的外立面和二期的小高層形象影響區(qū)域形象的檔次；青湖麗苑二期對(duì)項(xiàng)目有視覺(jué)干擾，影響東面產(chǎn)品的私密性；地塊內(nèi)西北角地面較低，已有天然水面；東、南、西面道路均對(duì)地塊有噪音干擾；主要客戶人流星湖街青湖麗苑青湖麗苑一期青湖麗苑二期地塊西北角水面唯亭鎮(zhèn)行政中心第二十五頁(yè)，共五十六頁(yè)。舉措：在現(xiàn)有條件下打造高附加值的景觀小獨(dú)棟產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)：高臺(tái)府邸/坡地打造/立體景觀系統(tǒng)第二十六頁(yè)，共五十六頁(yè)。整體抬高后的地坪大幅提高項(xiàng)目附加值、領(lǐng)地感和私家庭院面積，半地下層的后期管理簡(jiǎn)單；高臺(tái)府邸市場(chǎng)別墅產(chǎn)品基本上都贈(zèng)送大地下室以提高別墅舒適度；定位的高容積率小獨(dú)棟產(chǎn)品密度高；青湖麗苑二期的小高層降低區(qū)域的檔次；地塊臨陽(yáng)澄湖，原狀為水塘，地下水位高，地下室防水難度大；改造后剖面關(guān)系地下室、車(chē)庫(kù)層原剖面關(guān)系地下室、車(chē)庫(kù)層改造后地面層青湖麗苑二期小高層青湖麗苑二期小高層整體性的地下層擴(kuò)大各戶地下室面積；全地下機(jī)動(dòng)車(chē)道系統(tǒng)不占地面，擴(kuò)大私家花園；邊界的高差是天然領(lǐng)地標(biāo)示；后期管理簡(jiǎn)單。

第二十七頁(yè)，共五十六頁(yè)。以2-5米的高差配合綠化形成自然的邊界，提高項(xiàng)目的私密性和領(lǐng)域感；濃蔭層層過(guò)濾喧囂，專屬私密幽境，為業(yè)主營(yíng)造大隱于市的生活意境。

第二十八頁(yè)，共五十六頁(yè)。抬高后的大面積地下室容易展示生態(tài)、科技元素和別墅特有的情景化趣味空間；利用園林下沉和側(cè)邊界的開(kāi)敞面形成的自然通風(fēng)陽(yáng)光車(chē)庫(kù)，展現(xiàn)的生態(tài)、科技元素契合園區(qū)區(qū)域形象；運(yùn)動(dòng)、休閑等地下室情景表現(xiàn)“慢奢生活”的“慢”；地下一層有足夠面積盡情展示別墅特有的趣味空間——健身房、DIY手工室、影音室等；第二十九頁(yè)，共五十六頁(yè)。通過(guò)人工堆坡形成東高西低的地形有利于展現(xiàn)、占有西側(cè)景觀資源，并進(jìn)一步削弱東側(cè)高層的影響；坡地打造坡地布置使高密度產(chǎn)品室外空間生動(dòng)；在限高和景觀面狹小的前提下，增加觀景單位；削弱東側(cè)高層對(duì)東側(cè)產(chǎn)品私密性的影響；整體抬高后剖面關(guān)系地下室、車(chē)庫(kù)層青湖麗苑二期小高層進(jìn)一步堆坡后剖面關(guān)系地下室、車(chē)庫(kù)層青湖麗苑二期小高層堆坡、覆土層高容積率小獨(dú)棟產(chǎn)品密度高，布置易行列化；西北側(cè)一線湖景的觀景面過(guò)于狹小，同時(shí)項(xiàng)目規(guī)劃要點(diǎn)限制建筑高度不超過(guò)12米；；青湖麗苑二期的小高層影響東側(cè)兩排產(chǎn)品的私密性；第三十頁(yè)，共五十六頁(yè)。湖景別墅帶通向陽(yáng)澄湖的視線通道（河道）剖面關(guān)系看陽(yáng)澄湖視線園區(qū)市場(chǎng)客戶非常認(rèn)同一線湖景價(jià)值，同一板塊內(nèi)有湖景比沒(méi)有湖景的產(chǎn)品單價(jià)普遍高萬(wàn)元左右；如果在西北角打造一棟超大面積樓王，會(huì)形成銷(xiāo)售難題；建議分散湖景資源，增加湖景單位；在項(xiàng)目西北角的湖景視線通道范圍內(nèi)，通過(guò)前后錯(cuò)位布置和逐級(jí)提高住宅底標(biāo)高增加湖景單位；地下室堆坡層水面看陽(yáng)澄湖視線第三十一頁(yè)，共五十六頁(yè)。由于建筑高低錯(cuò)落和坡地綠化的層次感，營(yíng)造了豐富的視覺(jué)和空間體驗(yàn)；坡地布置增加高密度樓盤(pán)的生動(dòng)性；第三十二頁(yè)，共五十六頁(yè)。優(yōu)化外部道路綠化、增加會(huì)所趣味性和打造內(nèi)部立體環(huán)形水系；改造西、南邊界，優(yōu)化外界展示；打造水上會(huì)所，增加重要展示場(chǎng)所的趣味性；打造內(nèi)部立體環(huán)形水系，提升內(nèi)部資源；立體景觀項(xiàng)目周邊除了東面道路綠化尚可，其它邊界綠化較簡(jiǎn)陋；半地下的會(huì)所氣勢(shì)不足；項(xiàng)目?jī)?nèi)部密度高，景觀資源不足；私家化綠蔭道環(huán)形水系會(huì)所第三十三頁(yè)，共五十六頁(yè)。改造項(xiàng)目西、南邊界，優(yōu)化外部表現(xiàn)，打開(kāi)西側(cè)觀景視野；南側(cè)道路人行道增加矮喬木和低矮灌木；西側(cè)規(guī)劃路調(diào)整為矮喬木、低矮灌木和地被植物組合，以打開(kāi)地塊內(nèi)產(chǎn)品高樓層的西側(cè)視線；項(xiàng)目南側(cè)唯青路現(xiàn)狀項(xiàng)目西側(cè)規(guī)劃路現(xiàn)狀第三十四頁(yè)，共五十六頁(yè)。立體環(huán)形水景系統(tǒng)進(jìn)一步豐富內(nèi)部景觀；通過(guò)水系在坡地條件下表現(xiàn)的各種形態(tài)、住宅與水系的互動(dòng)關(guān)系、與水系相應(yīng)的景觀小品提升內(nèi)部景觀價(jià)值；第三十五頁(yè)，共五十六頁(yè)。水上會(huì)所——結(jié)合社區(qū)泳池，水岸平臺(tái)形成具有趣味性和生態(tài)感的社區(qū)第一印象；地塊西北角天然水面會(huì)所應(yīng)布置在地塊西北角能夠看見(jiàn)一線湖景的位置，便于展示項(xiàng)目的最好資源；布置在西北角對(duì)東側(cè)湖景資源住宅的視野形成遮擋；因此適合做半地下會(huì)所，縮小會(huì)所的地面建筑體量；但是小體量會(huì)所建筑的氣勢(shì)不足，因此建議利用天然地形打造水上會(huì)所，增加會(huì)所的趣味性、藝術(shù)性和距離感；通向陽(yáng)澄湖的視線通道（河道）橋式會(huì)所入口會(huì)所結(jié)合泳池的水面主入口水上會(huì)所入口市政道路第三十六頁(yè)，共五十六頁(yè)。外景利用—重點(diǎn)打造地塊西、南邊界，尤其是東北角；內(nèi)部?jī)r(jià)值提升—整體抬高、打造坡地；規(guī)劃總結(jié)私家化綠蔭道坡地水系會(huì)所主入口廣場(chǎng)與道路高差2-5米在建議的規(guī)劃體系里的地塊價(jià)值排序；>>>第三十七頁(yè)，共五十六頁(yè)。3.3配套設(shè)置建議第三十八頁(yè)，共五十六頁(yè)。關(guān)鍵舉措：整合提升內(nèi)部資源，充分利用外部資源內(nèi)部：琉璃會(huì)所/特色餐廳/高端物管/外部：高爾夫/湖岸線第三十九頁(yè)，共五十六頁(yè)。建議放大會(huì)所在項(xiàng)目中的作用，使會(huì)所成為本項(xiàng)目亮點(diǎn)，利用陽(yáng)澄湖岸特殊地理位置，成為蘇州特色小眾高端消費(fèi)場(chǎng)所之一李公堤項(xiàng)目會(huì)所案例：某度假村引進(jìn)稀缺的正宗官府譚家菜，華僑城市綁定丹桂軒……品牌稀缺性案例：馬奈草地的藝術(shù)化格調(diào)成為北京西區(qū)主題商業(yè)體中的亮點(diǎn)之作格調(diào)藝術(shù)化案例：北京長(zhǎng)安俱樂(lè)部的獨(dú)特紫檀裝飾提升品味；九間堂十樂(lè)會(huì)所中大量竹的應(yīng)用，體現(xiàn)其養(yǎng)生風(fēng)格裝飾獨(dú)特性打造會(huì)所的特色之處，提升會(huì)所檔次和價(jià)值感，為住宅樹(shù)立標(biāo)桿會(huì)所具備高級(jí)俱樂(lè)部所有的特征：高級(jí)餐飲、品牌標(biāo)簽、藝術(shù)標(biāo)簽、商務(wù)休閑功能、會(huì)議功能和展示功能第四十頁(yè)，共五十六頁(yè)。本項(xiàng)目建議以晶瑩剔透的琉璃作為會(huì)所的裝飾主題，命名為琉璃會(huì)所；面積2000㎡左右，引入米其林三星餐廳或其他特色餐飲第四十一頁(yè)，共五十六頁(yè)。建立中新置地自己的高端物業(yè)管理品牌，提供尊貴專屬的管家式服務(wù)；整合喜達(dá)屋酒店資源，為高端客戶提供五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)高端物管英式管家服務(wù)，5重門(mén)禁系統(tǒng)，物業(yè)管理完全按照人性化的服務(wù)理念為客戶提供泊車(chē)，保安，清潔，周邊防范，家政服務(wù)，管家服務(wù)等全方位全天候智能化服務(wù)，物業(yè)管理人員在最短的時(shí)間內(nèi)為客戶排憂解難?？蛻舻玫降闹挥形⑿?、問(wèn)候、關(guān)懷、尊貴和禮待，人與人的關(guān)愛(ài)在這里是最普遍的風(fēng)景。會(huì)所正式啟用即開(kāi)始展示及提供相應(yīng)服務(wù)中新現(xiàn)有物管升級(jí)版——安全保證體系＋尊貴生活體驗(yàn)——先期展示第四十二頁(yè)，共五十六頁(yè)。聯(lián)合太陽(yáng)島高爾夫俱樂(lè)部，開(kāi)展高爾夫體驗(yàn)；李公堤蘇州太陽(yáng)島國(guó)際俱樂(lè)部有限公司總投資2500萬(wàn)美元，注冊(cè)資本1000萬(wàn)美元，以美元現(xiàn)匯和進(jìn)口設(shè)備出資，經(jīng)營(yíng)期限為50年?？傆玫孛娣e為2500畝，其中高爾夫球場(chǎng)建設(shè)用地2000畝，用于建設(shè)2個(gè)18洞高爾夫球場(chǎng)，公共設(shè)施、道路市政設(shè)施配套用地500畝。其中兩個(gè)18洞的高爾夫球場(chǎng)用地內(nèi)配套建設(shè)提供會(huì)員使用的休閑度假、健身中心和會(huì)議中心、中西餐廳、酒吧和咖啡廳等。高爾夫天然具有貴族特點(diǎn)；第四十三頁(yè)，共五十六頁(yè)。局部改造水岸公園湖堤，形成水岸木棧道，親水平臺(tái)等水岸活動(dòng)、停留場(chǎng)所，使外部場(chǎng)所專屬化湖岸生活水岸風(fēng)琴體育公園陽(yáng)澄湖岸現(xiàn)狀水岸棧道水岸平臺(tái)第四十四頁(yè)，共五十六頁(yè)。設(shè)立小型水上高爾夫球場(chǎng)，讓客戶出門(mén)就可以享受到高爾夫的樂(lè)趣；水上高爾夫——高爾夫果嶺的實(shí)際體驗(yàn)；第四十五頁(yè)，共五十六頁(yè)。水上碼頭和水上運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部；皮劃艇俱樂(lè)部帆船俱樂(lè)部帆板俱樂(lè)部水撬俱樂(lè)部游艇碼頭水上運(yùn)動(dòng)碼頭高端運(yùn)動(dòng)可以表現(xiàn)放松的業(yè)余生活；項(xiàng)目周邊有適宜開(kāi)展水上高端運(yùn)動(dòng)的條件；第四十六頁(yè)，共五十六頁(yè)。3.4營(yíng)銷(xiāo)方向探討第四十七頁(yè)，共五十六頁(yè)。產(chǎn)品策略（產(chǎn)品系統(tǒng)）（配置系統(tǒng)）（服務(wù)系統(tǒng)）展示策略（前期賣(mài)場(chǎng)昭示系統(tǒng)）（賣(mài)場(chǎng)概念展示系統(tǒng)）（賣(mài)場(chǎng)全線展示系統(tǒng)）推廣策略（形象系統(tǒng)）（媒體系統(tǒng)）（關(guān)鍵事件系統(tǒng)）營(yíng)銷(xiāo)的原則：“重展示/輕推廣/精活動(dòng)/尊服務(wù)”豪宅的營(yíng)銷(xiāo)，“身份感/稀缺感/時(shí)尚感”第四十八頁(yè)，共五十六頁(yè)。PART4——世聯(lián)豪宅經(jīng)驗(yàn)第四十九頁(yè)，共五十六頁(yè)。專業(yè)的豪宅團(tuán)隊(duì)搭建及服務(wù)體系小組化服務(wù)模式，通過(guò)客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、物業(yè)服務(wù)代表三人組成三對(duì)一的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提供世聯(lián)最標(biāo)準(zhǔn)的豪宅接待流程。第五十頁(yè)，共五十六頁(yè)。STEP3STEP1STEP2客戶上門(mén)接待流程預(yù)約服務(wù)流程認(rèn)購(gòu)服務(wù)流程全程體驗(yàn)·顧問(wèn)式的銷(xiāo)售服務(wù)流程世聯(lián)豪宅客戶接待體系第五十一頁(yè)，共五十六頁(yè)。服務(wù)體系：世聯(lián)頂級(jí)客戶服務(wù)體系網(wǎng)絡(luò)預(yù)約方式電話預(yù)約方式填寫(xiě)客戶信息表電話溝通客戶信息登記時(shí)間計(jì)劃提出預(yù)約申請(qǐng)經(jīng)理秘書(shū)提出預(yù)約申請(qǐng)客戶預(yù)約排期表反饋客戶上門(mén)時(shí)間網(wǎng)絡(luò)發(fā)送邀請(qǐng)函客戶憑函上門(mén)打印邀請(qǐng)函項(xiàng)目入口崗?fù)た蛻魬{函上門(mén)售樓處功能設(shè)計(jì)時(shí)，需要保證熱線接聽(tīng)的安靜環(huán)境，熱線電話設(shè)置3部。信息表設(shè)計(jì)為簡(jiǎn)明的客戶靜態(tài)信息，作為客戶上門(mén)的服務(wù)依據(jù)，關(guān)鍵信息如：1、客戶基本資料，如姓名、電話、e-mail等，2、行業(yè)，3、上門(mén)人數(shù)，納入我們的客戶細(xì)分類別之中。客戶預(yù)約管理由經(jīng)理秘書(shū)總控，處理網(wǎng)絡(luò)申請(qǐng)、預(yù)約排期及客戶信息檔案初始登記。網(wǎng)絡(luò)申請(qǐng)當(dāng)天反饋，回復(fù)確認(rèn)郵件，生成邀請(qǐng)函，熱線預(yù)約為即刻回復(fù)，為銷(xiāo)售人員配備無(wú)線終端“黑莓”，客戶預(yù)約需求及客戶復(fù)訪上門(mén)安排一點(diǎn)即通。新客戶首次上門(mén)均采用邀請(qǐng)函為憑據(jù)，強(qiáng)化對(duì)于客戶服務(wù)的儀式感。說(shuō)明：以滿足客戶預(yù)約時(shí)間為首要原則，銷(xiāo)售代表服從預(yù)約安排檔期。預(yù)約服務(wù)流程項(xiàng)目入口崗?fù)さ谖迨?yè)，共五十六頁(yè)。服務(wù)體系：世聯(lián)頂級(jí)客戶服務(wù)體系客戶上門(mén)接待流程客戶動(dòng)線服務(wù)動(dòng)作進(jìn)入社區(qū)入口停車(chē)場(chǎng)售樓處接待區(qū)樣板間算價(jià)客戶管理送行銷(xiāo)售：情景描述銷(xiāo)售：送至車(chē)場(chǎng)銷(xiāo)售資料：為萬(wàn)科品牌尊貴客戶