油漆營(yíng)銷策劃方案

中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷資格證書(shū)考試市場(chǎng)營(yíng)銷打算題目:“駱駝漆”貴州安順市場(chǎng)營(yíng)銷打算姓 名:所在院校、系:指導(dǎo)教師：聯(lián)系方式：摘要〔〔在安順市場(chǎng)上受到當(dāng)前品牌油漆市場(chǎng)中立邦、多樂(lè)士、三棵樹(shù)等強(qiáng)大的品牌沖擊，在劇烈的價(jià)格戰(zhàn)中,自身的價(jià)格優(yōu)勢(shì)在逐步的喪失，市場(chǎng)銷售額、市場(chǎng)占有率大幅下降。面為了達(dá)成設(shè)定的營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)展了系統(tǒng)化性設(shè)計(jì)。名目\l“_TOC_250002“一、市場(chǎng)分析 1〔一〕企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù) 1〔二〕當(dāng)前市場(chǎng)和戰(zhàn)略描述 1〔三)主要競(jìng)爭(zhēng)者和他們的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì) 2〔四〕外部環(huán)境分析 2〔五〕內(nèi)部環(huán)境分析 3\l“_TOC_250001“二、營(yíng)銷策略 4〔一〕營(yíng)銷目標(biāo)/預(yù)期收益 4〔二)目標(biāo)市場(chǎng) 4(三〕營(yíng)銷組合描述 5(四〕定位分析 8\l“_TOC_250000“三、活動(dòng)打算 9〔一〕活動(dòng)日程安排 9〔二〕評(píng)估程序 910頁(yè)“駱駝漆”貴州安順市場(chǎng)營(yíng)銷打算一、市場(chǎng)分析〔一〕企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)品牌分去了市場(chǎng)中80％60％以上的市場(chǎng)。1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況公司目前在安順市場(chǎng)上主要集中在市區(qū)建材市場(chǎng)中的一家店面銷售,其主要購(gòu)置人75%以上,購(gòu)置量小，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了銷售業(yè)績(jī).近年來(lái)油漆價(jià)格不斷走高，人們的環(huán)保意識(shí)增加,更加留意安康，在購(gòu)置時(shí)候更留意于油漆的價(jià)格、安康漆、耐污、抗甲醛等因素。由于駱駝作為進(jìn)入的品牌，在當(dāng)?shù)夭槐蝗藗兯熘?一方面，在同樣的產(chǎn)品中價(jià)格與立邦多樂(lè)士的價(jià)格不相上下,使得業(yè)務(wù)受阻；另一方面，20人們?cè)谫?gòu)置時(shí)總是把其與立邦作比較,似乎不太信任駱駝產(chǎn)品的質(zhì)量.做為該地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，安順“立邦漆”作為當(dāng)?shù)仄針I(yè)的龍頭(擁有與眾多大中型裝修公司的合作〕，20％15%之間,但表現(xiàn)并不突出明顯，本公司“駱駝漆“對(duì)價(jià)格的調(diào)整并未做出過(guò)多反響，照舊依靠在外在以“立邦”為代表的知名品牌影響下，我公司始終就處于下風(fēng)，市場(chǎng)更是寥寥無(wú)幾，我公司在價(jià)格上首先就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，在價(jià)格相差無(wú)幾的狀況下，選擇知名品牌作為首選；同時(shí)各種劣質(zhì)漆、假漆混入市場(chǎng),“駱駝漆”作為香港民漆進(jìn)入市場(chǎng)，從不在電視上作宣傳廣告，同“立邦”、“多樂(lè)士”等品牌相比，我們就沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，加上運(yùn)營(yíng)資金限制，品牌力軟和,這是我們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)中面臨的很大挑戰(zhàn).2、戰(zhàn)略描述安順市區(qū)逐步進(jìn)展，各種高樓小區(qū)平地而起,已經(jīng)形成的“立邦“、“多樂(lè)士”等知名品牌也掌握了半壁江山，很多劣質(zhì)漆、假漆分食其他市場(chǎng)，“駱駝漆“爭(zhēng)奪戰(zhàn)目前得從小型裝修公司和個(gè)體特地從事裝修工作的群體開(kāi)放,這一群體購(gòu)置量略微要低一些，但是也能形成一股強(qiáng)大的購(gòu)置力，由于他們的購(gòu)置行為不穩(wěn)定，更加留意的是在如“立所以在市區(qū)與郊區(qū)開(kāi)展起來(lái)，抓住這些零散和小型的特地從事裝修的人員,過(guò)渡到縣級(jí)地區(qū),以低批發(fā)價(jià)格和高的利益回報(bào)來(lái)捆綁他們,從而與其建立形成一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，利用他們來(lái)想消費(fèi)者推舉和展現(xiàn)我們高質(zhì)量的產(chǎn)品，從而擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，從而帶動(dòng)更多的銷量。(三〕主要競(jìng)爭(zhēng)者和他們的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)駝漆”安順市場(chǎng)構(gòu)成威逼，現(xiàn)以“立邦”為例,對(duì)“立邦”進(jìn)展分析.1、“立邦”是專業(yè)的油漆品牌優(yōu)勢(shì):①知名度廣,市場(chǎng)拉力大〔個(gè)電視臺(tái)黃金時(shí)段都有廣告播出〕；②包裝穎具有完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員.群體沒(méi)興趣；②現(xiàn)在抵抗日貨趨勢(shì)嚴(yán)峻，“立邦“是典型的日系產(chǎn)品.1、經(jīng)濟(jì)安順雖然是全國(guó)的二三線城市，目前，安順經(jīng)濟(jì)正在逐步進(jìn)展，各種高樓小區(qū)平底而起，由于人們的生活水平不斷提高,房屋的銷售也是逐步攀升，人們買房的樂(lè)觀性也一兩期房屋已銷售一空，三四期房屋也正在建設(shè)中，銷量始終不錯(cuò)，各大小區(qū)的裝修也使得其他相對(duì)知名漆種銷量也是節(jié)節(jié)攀升，導(dǎo)致其不能直接某些商品的需求。2、法律法規(guī)20232023大對(duì)“高污染、高環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)“產(chǎn)品嚴(yán)格限制。這樣，綠色環(huán)保的油漆更加風(fēng)行，這無(wú)異3、競(jìng)爭(zhēng)120品牌漆業(yè)涌入市場(chǎng)，如華豐漆也靜靜的占據(jù)局部市場(chǎng)份額。4、社會(huì)因素10020233000司的拉攏，特地從事專修的公司對(duì)油漆的需求量大，他們承接各種裝修,油漆是必不行少的使用材料,銷量永久沒(méi)有個(gè)終點(diǎn)。1、優(yōu)勢(shì)〔簡(jiǎn)稱“駱駝漆”〕協(xié)作業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，駱駝漆分公司及銷售網(wǎng)絡(luò)掩蓋中國(guó)內(nèi)地、香港、澳門、加坡、馬來(lái)西亞及泰國(guó).駱駝漆連續(xù)多年榮獲香港涂料銷量冠軍的殊榮,被香港家庭評(píng)為“香港家品質(zhì)量和效勞，成為北京奧運(yùn)場(chǎng)館水立方、上海世博中心、世博村等工程的指定用漆。駱駝漆備有一系列室內(nèi)及室外裝飾涂料產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)的不同需要。產(chǎn)品系列種類多元名氣。2、劣勢(shì)完全生疏，市場(chǎng)推廣難度大，于此同時(shí)，“駱駝漆“從不在電視上作廣告宣傳，與其他被熟知的有肯定差距,在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)拉力小。3、預(yù)期變化轉(zhuǎn)變營(yíng)銷打算，充分發(fā)揮“駱駝漆”在外的影響力和知名度來(lái)提升當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的信譽(yù)轉(zhuǎn)向與小型裝修公司和個(gè)體裝修人員為突破口,降低“駱駝漆”的推廣難度，避開(kāi)在沒(méi)有空間的市場(chǎng)鋪張時(shí)間.二、營(yíng)銷策略〔一)營(yíng)銷目標(biāo)/預(yù)期收益沿用低批發(fā)價(jià)格和高回報(bào)策略,協(xié)作系例促銷手段〔如買漆贈(zèng)送送漆刷、砂紙等〕60％70％24%〔回報(bào)價(jià)不計(jì)在內(nèi)〕，品牌總占有率38%，810(二)目標(biāo)市場(chǎng)農(nóng)村的蓋房數(shù)量不斷增加,縣級(jí)市場(chǎng)也是大力進(jìn)展,很多潛在的客戶沒(méi)有完全開(kāi)發(fā)拉攏是形成規(guī)模小，總和起來(lái)也是相當(dāng)大的市場(chǎng).2、獨(dú)特的需求、態(tài)度、行為〔1〕城郊和農(nóng)村老百姓的消費(fèi)需求已不再拘泥于購(gòu)置單一品牌，很多的一生就裝修一次房屋，更留意于在價(jià)格和質(zhì)量方面,在可以承受的價(jià)格范圍內(nèi)，他們也在嘗試著;(2〕“驗(yàn)更加貼近，現(xiàn)場(chǎng)試刷展現(xiàn)產(chǎn)品的高質(zhì)量,讓他們看的見(jiàn)摸得到，為其帶去真實(shí)感，打的產(chǎn)品來(lái)使他們的選擇更加多樣話，在以較高回報(bào)的利益來(lái)誘惑他們,促成以其達(dá)成代理；(3〕促銷活動(dòng)進(jìn)展不夠成熟，對(duì)此表現(xiàn)出更大熱忱；1、產(chǎn)品/效勞25L，木器漆有5L、18L等各種不同種類不同規(guī)格的包裝。面對(duì)城郊和縣級(jí)及縣級(jí)以下的農(nóng)村市場(chǎng)推廣，主要推廣18跟25升的內(nèi)墻漆和5L的木器漆，在外包裝上，做到獨(dú)特、穎仿冒的標(biāo)識(shí)，給人予大方得體的感覺(jué)，協(xié)作使用得體的顏色,從側(cè)面突出漆的環(huán)保安康親近于人著重表達(dá)耐刮防潮的產(chǎn)品特〔安順地區(qū)多雨房屋比較潮濕)以防假漆流入影響自身品牌在當(dāng)?shù)氐纳碜u(yù),這更加便于治理和掌握.在瓶貼標(biāo)簽方面品牌漆需要在標(biāo)貼上消滅一個(gè)視覺(jué)傳達(dá)元素，這一元素起到終端提示的作用,使消費(fèi)者可以在售點(diǎn)輕松地識(shí)別出某一特定產(chǎn)品。這一視覺(jué)元素最好與品牌名嚴(yán)密關(guān)聯(lián)，如“立邦漆”的“n“，“多樂(lè)士”的“Dulux”。亮麗的背景表現(xiàn)清爽奇艷的品質(zhì)，并且可以在顏色上與眾品牌做出區(qū)分；下半局部所用的““色貼近消費(fèi)者對(duì)油漆包裝的感官習(xí)慣，通透的質(zhì)感更是刺激了“清爽”的感覺(jué). 這樣的設(shè)計(jì)要傳達(dá)的是一種親切、祥和的氣氛，亮麗的背風(fēng)光給人以高檔的感覺(jué)，襯托出產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì).堅(jiān)決執(zhí)行一切以顧客中心，全面貫徹落實(shí)各項(xiàng)效勞，發(fā)崛顧客的需求，削減顧客不必要的麻煩，全心全意為顧客效勞。2、分銷“以市區(qū)為主，縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為輔”的吸取策略；安順市是貴州省現(xiàn)有的612331/347個(gè)普遍現(xiàn)象，牌子打的是在對(duì)立邦進(jìn)展代理,但實(shí)際上雜亂的油漆產(chǎn)品卻玲瑯滿目的上90％以上從事油漆銷售的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店主又自己在做個(gè)體裝地點(diǎn)考慮之一，這就意味著深度分銷執(zhí)行的好壞在肯定程度上打算了銷售業(yè)績(jī).打算今530到城區(qū)方面。接近年關(guān),各種搬家結(jié)婚迎來(lái)頂峰時(shí)刻，在此季節(jié)必定會(huì)迎來(lái)一個(gè)裝修的〔1)以當(dāng)?shù)剌^為大型的小區(qū)“家運(yùn)天城”、“歐洲城”等小區(qū)為中心，在小區(qū)較為醒目可以貼廣告的地方懸掛大型“駱駝漆“的宣傳海報(bào),(初步估量需要10張海報(bào),預(yù)算本錢為3000元)讓馬上裝修或者要預(yù)備裝修的人知道有一種油共需要3輛公交車歷史6個(gè)月,共3600〔3)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)匮年?duì)伍周末時(shí)間在全市宣傳造勢(shì)兩天，主打“駱駝漆“來(lái)了,強(qiáng)勢(shì)入駐安順市區(qū)。兩天估量4000元。為了實(shí)現(xiàn)深度〔分公司〕→市級(jí)代理商→批發(fā)零售→消費(fèi)者“模式；如下表：廠方〔分公司〕廠方〔分公司〕市級(jí)代理商批發(fā)、零售開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理小型裝修公司和個(gè)體專門從事裝修的人員消費(fèi)者消費(fèi)者建立：城區(qū)郊區(qū)有市級(jí)代理商鋪代理，既執(zhí)行批發(fā)零售,也要兼任開(kāi)發(fā)下一級(jí)代理道，有效實(shí)現(xiàn)深度分銷.同時(shí)在縣城區(qū)查找下一級(jí)代理商建立郊區(qū)縣銷售部，主要負(fù)責(zé)幫助代理商快速建立分銷網(wǎng)絡(luò)，協(xié)作公司促銷政策的貫徹和執(zhí)行。3、定價(jià)結(jié)合市場(chǎng)定價(jià)策略，在以不擾亂市場(chǎng)正常價(jià)格秩序的根底上,為了搶占城郊及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)小市場(chǎng)，基于本公司在本錢方面所具有的優(yōu)勢(shì),宜將系列產(chǎn)品的價(jià)位定位比市場(chǎng)上5%左右，這樣，進(jìn)入市場(chǎng)的總體價(jià)格將比市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格低10%左右。在5%10%5％出廠價(jià)格。以高質(zhì)量產(chǎn)品，走小市場(chǎng)方案,翻開(kāi)產(chǎn)品市場(chǎng)大門，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。另外，代理商向批發(fā)商場(chǎng)供給的價(jià)格,應(yīng)比向城郊和農(nóng)村終端供給的價(jià)格略低。另外，代理商向批發(fā)商場(chǎng)供給的價(jià)格,應(yīng)比向城郊和農(nóng)村終端供給的價(jià)格略低?！策@只是產(chǎn)品推向市場(chǎng)的快捷步驟，待時(shí)機(jī)成熟需適時(shí)靜靜調(diào)整價(jià)格上升策略〕4、促銷促銷方式以營(yíng)銷推廣為主,終端銷售為輔，以統(tǒng)一的訴求主題，直接作用于消費(fèi)者的促銷方式，協(xié)作適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，提升品牌知名度，增加銷售。具體如下:組成分銷小分隊(duì)，共三隊(duì)，每對(duì)23,AB責(zé)緊靠城區(qū)四周的農(nóng)村，C人員進(jìn)展溝通銷售，務(wù)必使裝修負(fù)責(zé)人留下聯(lián)系方式,使其對(duì)“駱駝漆”的品牌投來(lái)好感，感受到推銷人員的親切,并針對(duì)各種用漆來(lái)凸顯出“駱駝漆”的高品質(zhì)，散發(fā)駱駝漆的宣傳單及產(chǎn)品介紹單,以同款產(chǎn)品效果突出形成與對(duì)“立邦”、“多樂(lè)士”等品牌的比較,依據(jù)適當(dāng)狀況對(duì)主要裝修負(fù)責(zé)人加以回報(bào)價(jià)來(lái)誘惑，進(jìn)而使其產(chǎn)生購(gòu)置欲，爭(zhēng)麗明媚條幅，氫氣球兩個(gè)，配備34銷售本錢為中心，店內(nèi)店外承受各種價(jià)格低廉油漆粉刷出高質(zhì)量的墻壁,讓來(lái)著耳目一，展現(xiàn)“駱駝漆“的高質(zhì)量，協(xié)作使用各種原料凸顯出各種防潮耐磨性能，切實(shí)讓的感覺(jué)，進(jìn)入其中就不舍離去，局部的墻壁承受多種顏色組合涂刷,展現(xiàn)出多種不同層次的效果。店外墻以亮麗的顏色的藝術(shù)漆種涂刷，主要彰顯出涂料的藝術(shù),轉(zhuǎn)變世界?！?〕售點(diǎn)海報(bào)1；本畫(huà)面承受純白色廣告布，上印刷出一個(gè)小孩身穿藍(lán)色印有“駱駝漆在剛剛粉刷好的墻壁上，廣告布右下方印有駱駝漆中最好的內(nèi)墻漆包裝樣式，在適當(dāng)?shù)呐渖线m宜的裝飾點(diǎn)綴海報(bào)，主要凸顯出油漆的綠色環(huán)保安康的理念,讓親切貼近生活的〔2〕售點(diǎn)海報(bào)2;背景為橙紅色背景的廣告布，左上方大紅色駱駝圖案，黑色繁體“駱駝漆“二字跟隨駱駝圖案下方，與公司對(duì)“駱駝漆”對(duì)外標(biāo)識(shí)形成全都，打出“駱駝漆”品牌形象。消費(fèi)券贈(zèng)送活動(dòng)：借助全國(guó)擴(kuò)大內(nèi)需的政策,由本公司印制針對(duì)郊區(qū)和農(nóng)村家庭的消費(fèi)券，通過(guò)在營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)或廣告宣傳，消費(fèi)者可以現(xiàn)場(chǎng)或到為大幅度增加銷售量打下根底?！菜摹扯ㄎ环治霎a(chǎn)品定位策略建議：產(chǎn)品形象親切、高品質(zhì)、綠色安康，強(qiáng)調(diào)“駱駝”油漆“高質(zhì)量”、“環(huán)?！薄ⅰ鞍部怠钡奶攸c(diǎn)。價(jià)位合理。在包裝上突出“古典貴重“國(guó)民文化三、活動(dòng)打算1、職能打算的進(jìn)程和效果進(jìn)展監(jiān)視和評(píng)估.落實(shí)促銷活動(dòng)的實(shí)施和過(guò)程掌握，并將結(jié)果反響給業(yè)務(wù)經(jīng)理和代理商。銷售人員：負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品促銷和宣傳。2、日程安排每月由ABC組成的三隊(duì)成員，在全市維持每月掃樓20天以上，突破安順市場(chǎng)年銷量過(guò)40萬(wàn)元,占據(jù)城郊總市場(chǎng)小型裝修公司和個(gè)體裝修的60%至70％40%,進(jìn)展出穩(wěn)定的顧客群,銷售店也實(shí)行不定量的促銷場(chǎng)次，刺激消費(fèi)市場(chǎng).AB