南華置地廣商業(yè)項(xiàng)目（地下時(shí)尚街）銷售策劃方案

地產(chǎn)江湖——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！地產(chǎn)江湖——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！呈報(bào)：董事長、總裁抄送：余沛強(qiáng)、尹惠民發(fā)件人：張志堅(jiān)（營銷中心）日期：2007年4月20南華置地廣場項(xiàng)目（地下時(shí)尚街）銷售策劃方案本方案主要是針對本項(xiàng)目時(shí)尚地下街之精品商鋪，對此進(jìn)行有關(guān)營銷策略，銷售價(jià)格、銷售方式及銷售策略手段等之分析及方案制定。此方案需根據(jù)相關(guān)時(shí)間進(jìn)度安排，以及經(jīng)公司各主管領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)董事局最終批準(zhǔn)同意后方可執(zhí)行，目前僅供參考及提請領(lǐng)導(dǎo)提出相關(guān)寶貴意見。營銷中心2007年4月13日南華置地廣場項(xiàng)目（地下時(shí)尚街）銷售策劃方案目錄方案說明銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)銷售價(jià)格體系銷售付款方式銷售流程銷售政策促銷手段客層客源推廣策略合約及法務(wù)附件方案說明本銷售策劃方案，是以銷售本項(xiàng)目地下時(shí)尚街使用權(quán)商鋪方式，進(jìn)行全面的銷售策劃執(zhí)行。銷售時(shí)間將以項(xiàng)目總體規(guī)劃指標(biāo)及施工進(jìn)度安排，進(jìn)行的營銷進(jìn)度計(jì)劃為基準(zhǔn)執(zhí)行。本銷售策劃方案是以各項(xiàng)銷售前期準(zhǔn)備工作均完成之情況下方可執(zhí)行，如：銷售平面圖、交付時(shí)間及標(biāo)準(zhǔn)等重要數(shù)據(jù)指標(biāo)，以及銷售中心裝修并啟用，團(tuán)隊(duì)架構(gòu)組建，銷售各項(xiàng)道具完成，營銷管理各項(xiàng)目制度建立，外部合作公司均完成簽約，營銷推廣資金準(zhǔn)備到位，等等銷售目標(biāo)可銷售面積：40000平方米（建筑面積）銷售周期：從開始銷售至開業(yè)前三個(gè)月，約一年至一年半時(shí)間。銷售使用權(quán)期限：6-8年期（可調(diào)整）銷售金額：4-7億，平均約5.5億左右（詳見附件《南華置地廣場地下時(shí)尚街商鋪使用權(quán)銷售測算表》）銷售對象本項(xiàng)目銷售對象為直接用家，即商家或小業(yè)主，也可以是小量投資者，允許其進(jìn)行轉(zhuǎn)租、分租，需按照項(xiàng)目規(guī)劃好的業(yè)態(tài)和經(jīng)營管理規(guī)定進(jìn)行租賃和經(jīng)營，但我方不負(fù)責(zé)包租。銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)A、面積分坪主力面積分坪（使用面積）：5平方米8平方米11平方米實(shí)際面積區(qū)間：2-30平方米（使用面積）小檔口及壁掛式以及特殊形態(tài)商鋪或檔口面積為超小，約為2至4平方米，部分餐飲或大連鎖業(yè)主面積會加大，約為30平方米或以上，但基本會由標(biāo)準(zhǔn)店鋪組合而成，如30=11+11+8。B、主力店鋪面積所占比例5平方米約占20%8平方米約占60%11平方米約占20%可依據(jù)實(shí)際分割平面圖進(jìn)行調(diào)整。未來會有小部分主出入口或預(yù)留地鐵口等位置，保留不對外出租，以防日后規(guī)劃調(diào)整需求及有利于調(diào)控租金。C、銷售使用權(quán)期限：6-8年（可調(diào)整）即一次性支付6年租金，或一次性支付7年租金，或一次性支付8年租金。一次性支付租金的時(shí)間愈長，租金優(yōu)惠愈大。本時(shí)間段之制定，是根據(jù)項(xiàng)目出租回款6-8年之收益測算，提供三種銷售組合方案供客戶進(jìn)行選擇并根據(jù)市場實(shí)際并有可能接受之租期，制定本項(xiàng)目銷售時(shí)間段可根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際資金回款要求及市場反應(yīng)進(jìn)行細(xì)致調(diào)整注：不建議為了提高銷售額增加使用權(quán)年限到9至10年，原因：1、提高年限意味著租金單價(jià)需要更優(yōu)惠，實(shí)際總價(jià)增加不太多。2、使用年限太長，店鋪總價(jià)超過30萬以上，由于沒有按揭貸款支持，會銷售很慢，有市場風(fēng)險(xiǎn)。3、增加一次性租賃期，意味著有相當(dāng)長一段時(shí)間公司沒有日常租金收入，如果項(xiàng)目增值的很快，公司反而會虧。4、如果銷售反應(yīng)理想，可以通過調(diào)高租金單價(jià)的方式或高低租期年限的方式來加價(jià)。D、組合方式面積分坪組合銷售價(jià)格組合面積比例組合銷售價(jià)格體系定價(jià)依據(jù)價(jià)格體系的建立基準(zhǔn)是經(jīng)過營銷中心，對沈陽多個(gè)小商鋪出租項(xiàng)目進(jìn)行細(xì)致及動態(tài)調(diào)研，對其出租價(jià)格，租金方式，租期長短，付款方式以及其經(jīng)營時(shí)間等眾多因素，并結(jié)合本項(xiàng)目之實(shí)地狀況，建立本項(xiàng)目之價(jià)格體系。價(jià)格構(gòu)成租金包括內(nèi)容：基本商鋪?zhàn)饨鹞飿I(yè)管理費(fèi)用能源運(yùn)營管理費(fèi)（空調(diào)、公共電力及照明、水費(fèi)等）租金不包括內(nèi)容：電費(fèi)電話費(fèi)上網(wǎng)費(fèi)煤氣費(fèi)（餐飲部分）定價(jià)原則參考中街現(xiàn)有商業(yè)的租金水平：普遍商城市場租金水平為200-500元/月/平方米，中街臨街店面租金水平為700-1000元/月/平方米。參考時(shí)尚地下商城、沈陽春天地下街的租金水平：時(shí)尚地下租金水平為750-850元/月/平方米，沈陽春天地下街租金水平為300-400元/月/平方米。除考慮上述條件，還需要考慮本項(xiàng)目是期房、地理位置、商業(yè)環(huán)境、付款方式等綜合因素：控制月租金總額在200-400元左右。（但這個(gè)水平的單價(jià)也是屬于高于市場很多的價(jià)格，所以在宣傳的時(shí)候只會以店鋪月租金總額報(bào)價(jià)。）考慮單個(gè)店鋪的月租金總額：控制單店月租金總額在4000元以下，并以此作為報(bào)價(jià)基礎(chǔ)?？紤]單個(gè)店鋪的6-8年租金總額：盡量控制在30萬/單店以內(nèi)，這樣首期30%也不超過10萬，客戶可以有15-20萬投入就可以開店。銷售價(jià)格明細(xì)樓層：B1、B2總建筑面積約：約40000平方米（以最終政府批準(zhǔn)規(guī)劃指標(biāo)為準(zhǔn)）實(shí)際經(jīng)營面積約（使用面積）：約20000平方米（以最終政府批準(zhǔn)規(guī)劃指標(biāo)為準(zhǔn)）主力店鋪面積及所占比例：5平方米（20%），8平方米（60%），11平方米（20%）（暫定）租期：6年，7年，8年（只能向客戶提供三種租期時(shí)間選擇，太多會比較混亂）最低月租金單價(jià)：212元/月/平方米使用面積（方案C-1-311平方米8年）最高月租金單價(jià)：451元/月/平方米使用面積（方案A-1-15平方米6年）平均月租金單價(jià)約：323元/月/平方米使用面積（方案B-1-28平方米7年）最低月租金：1,484元/月/個(gè)店鋪（方案A-1-35平方米8年）最高月租金：3,857元/月/個(gè)店鋪（方案C-1-111平方米6年）平均月租金約：2,581元/月/個(gè)店鋪（方案B-1-28平方米7年）最低總價(jià)款：126,227元/個(gè)店鋪（方案A-1-35平方米6年）最高總價(jià)款：313,394元/個(gè)店鋪（方案C-1-111平方米8年）平均總價(jià)款約：216,774元/個(gè)店鋪（方案B-1-28平方米7年）最低銷售額：432,779,291元 （方案三6年）最高銷售額：651,207,808元 （方案一8年）平均銷售額約：541,935,846元 （方案二7年）方案一均價(jià)為280元/月/平方米/使用面積左右，方案二均價(jià)為320元/月/平方米/使用面積左右，方案三均價(jià)為370元/月/平方米/使用面積左右，以上方案為低開高走之營銷策略組合方案，以方案一之低價(jià)入市，以方案二之價(jià)格為銷售主力均價(jià)，以方案三之價(jià)格為后續(xù)走高之價(jià)格。備注：上述總銷售額實(shí)際會有+10%誤差，原因：具體經(jīng)營面積實(shí)際會有偏差未計(jì)算保留不出售的面積未計(jì)算公共空間臨時(shí)租賃檔口目前正在咨詢銀行按揭貸款的操作方式，如無法提供按揭貸款，則需要再調(diào)整租期和價(jià)格，降低客戶支付門檻，以便順利完成全部招商任務(wù)上述價(jià)格為最終成交底價(jià)，對外報(bào)價(jià)將會綜合考慮折扣率會比成交底價(jià)較高5%左右其它條件客戶需要經(jīng)營指定的經(jīng)營范圍?？蛻粜枳孕猩暾埞ど虪I業(yè)執(zhí)照及稅務(wù)（特殊業(yè)態(tài)除外，如美食廣場檔口和小商品等）。租金包括物業(yè)管理費(fèi)及空調(diào)費(fèi)用，但客戶需自行支付商鋪內(nèi)的各項(xiàng)能源市政費(fèi)用?？蛻艨梢詫⒆饧s轉(zhuǎn)讓，新承租人需要繼續(xù)履行原合同，需要三方簽署更名手續(xù)。開業(yè)滿一年后，客戶可解除租約，但需扣除已使用時(shí)間的租金及毀約金。（毀約金額比例需要根據(jù)不同租賃年限制定標(biāo)準(zhǔn)）客戶需遵守經(jīng)營管理公約內(nèi)的規(guī)定，否則將被視為毀約或罰款?？蛻舻慕患{租金只提供收據(jù)，如需要發(fā)票需要另行支付稅金。差價(jià)原則1、樓層不同，定價(jià)不同如：負(fù)一層高于負(fù)二層，負(fù)二層部分好位置亦可高于負(fù)一層部分（負(fù)一層約高于負(fù)二層50%左右）2、面積不同，定價(jià)不同如：大面積單價(jià)低，小面積單價(jià)高（小面積定價(jià)約高于大面積20%左右）3、位置不同，定價(jià)不同如：景觀區(qū)，主出入口及主干動線等等定價(jià)高（不同位置價(jià)差可在20%左右）4、道路不同，定價(jià)不同如：主通道高于次通道，次通道高于小通道（可在20%左右）5、規(guī)劃業(yè)態(tài)不同，定價(jià)不同如：服裝及小百等高，餐飲娛樂略低（依不同業(yè)態(tài)價(jià)差約在20%左右）銷售付款方式付款方式A、一次性付款B、分期付款（分四期付款，即簽約時(shí)付40%，余款分三期每期20%，每隔三個(gè)月付清）C、銀行按揭貸款（待定）支付方式現(xiàn)金支付銀行卡劃帳（POS機(jī)）銀行轉(zhuǎn)帳支票根據(jù)現(xiàn)場實(shí)際銷售情況，依據(jù)銷售折扣對應(yīng)比率等因素接受不同之付款方式銷售流程前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作完成（一個(gè)半至二個(gè)月）詳見已上報(bào)之項(xiàng)目營銷準(zhǔn)備時(shí)間表前期品牌推出預(yù)熱市場（一個(gè)月至一個(gè)半月）詳見已上報(bào)之項(xiàng)目營銷策劃包裝篇及市場推廣篇發(fā)放認(rèn)購排號及收誠意金（半個(gè)月）詳見項(xiàng)目排號流程圖（日后將制定詳細(xì)說明）排號誠意金轉(zhuǎn)認(rèn)購金（大定金）并選房號（認(rèn)購）（約一個(gè)月）詳見項(xiàng)目認(rèn)購流程圖（日后將制定詳細(xì)說明）定金或直接簽約付款（正式開盤后或交定后半個(gè)月內(nèi)）詳見項(xiàng)目交訂（定）流程圖（日后將制定詳細(xì)說明）詳見項(xiàng)目簽約流程圖（日后將制定詳細(xì)說明）按揭服務(wù)（待定）詳見項(xiàng)目按揭貸款流程圖（日后將制定詳細(xì)說明）后勤客戶服務(wù)及保養(yǎng)活動詳見已上報(bào)之項(xiàng)目營銷策劃包裝篇驗(yàn)收交付（交付標(biāo)準(zhǔn)為前期準(zhǔn)備工作之一，并于合約中注明）詳見項(xiàng)目驗(yàn)收流程圖（日后將制定詳細(xì)說明）9、裝修開業(yè)詳見裝修管理規(guī)定及流程圖（日后將制定詳細(xì)說明）銷售政策推出安排分三到四期（組團(tuán)）推出按區(qū)位及業(yè)態(tài)組合細(xì)分推出每期（組團(tuán)）容量為300至500戶為一組（期）分期（組團(tuán)）推出時(shí)間相差三至四個(gè)月分期（組團(tuán)）價(jià)格走勢為遞增10%至15%左右第一組團(tuán)產(chǎn)品及價(jià)格優(yōu)化組合推出入市，以搶灘市場推出價(jià)格形式低開高走，預(yù)熱市場，形成熱銷及市場走高趨勢，拉動總體價(jià)格上漲價(jià)格推出為（均價(jià)）：認(rèn)購期均價(jià)約為254元/月/平方米/使用面積（方案一之部分價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)），占10%，開盤后均價(jià)約為280元/月/平方米/使用面積（方案一之均價(jià)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)），占15%，強(qiáng)銷期均價(jià)約為320元/月/平方米/使用面積（方案二之均價(jià)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)），占50%，收盤期均價(jià)約為370元/月/平方米/使用面積（方案三之均價(jià)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)），占25%。價(jià)格調(diào)整策略原則低單價(jià)推出低總價(jià)面市低首付宣傳限量鋪位選擇，特殊區(qū)域位置選擇，有價(jià)無鋪選擇（可通過銷控實(shí)現(xiàn)）好鋪位漲高價(jià)格好位置漲高價(jià)格競買時(shí)漲高價(jià)格火爆熱銷漲高價(jià)格每半月自行提高價(jià)格參考市場情況，結(jié)合項(xiàng)目自銷售狀況，合理帶動價(jià)格上漲，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目市場強(qiáng)勢態(tài)勢及形成高額回款反饋摸底時(shí)間及方式于前期品牌推出預(yù)熱市場時(shí)期（開盤前1至2個(gè)月）---接受客戶來電及來訪，通過來客了解客戶需求并建立客戶來訪來電登記系統(tǒng)---通過來電及來訪信息量，進(jìn)行媒介宣傳反饋發(fā)放認(rèn)購排號及收誠意金時(shí)期（開盤前1至2周）---此階段客戶為較之有誠意客戶，其意圖及信息較為明確及實(shí)際（包括價(jià)格、租期、付款方式或其它需求等等），通過客戶資料進(jìn)行仔細(xì)分析通過上述手段最終試驗(yàn)客戶的接受能力和承受能力，落實(shí)最終業(yè)態(tài)和價(jià)格政策，并在銷售過程中需要根據(jù)銷售情況和客戶反饋?zhàn)鞒稣{(diào)整。1、價(jià)格摸底價(jià)格入市反應(yīng)客戶接受能力銷售效果評估市場競爭反應(yīng)2、客戶摸底客戶來源客戶層次客戶購買能力客戶反饋各種要求或建意信息3、媒介反響摸底自行宣傳反饋收效媒體軟性評價(jià)4、政策導(dǎo)向評估及時(shí)了解及觀測政策及法務(wù)變動（如對類似營銷形式是否有相關(guān)政策限制出現(xiàn)，銀行調(diào)息等等有關(guān)之政策）及時(shí)預(yù)警及調(diào)整5、市場綜合反應(yīng)摸底同類形項(xiàng)目市場情形有無負(fù)面項(xiàng)目影響出現(xiàn)銷售其它條件1、物業(yè)管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及各項(xiàng)收費(fèi)物業(yè)管理費(fèi)能源管理費(fèi)水費(fèi)電費(fèi)網(wǎng)絡(luò)及電話裝修保證金等等如上費(fèi)用需請專業(yè)管理公司制定相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)后，并經(jīng)多方核定后，方可納入合約并施行2、退出機(jī)制1年內(nèi)不允許退出如對市場故意造成不良影響者不予退出退出時(shí)按原銷售價(jià)并扣除使用期限及毀約金退出時(shí)進(jìn)場退出押金不退經(jīng)營期所發(fā)生一切費(fèi)用如裝修等不予退還3、轉(zhuǎn)租約定轉(zhuǎn)租時(shí)必須通過經(jīng)營管理公司進(jìn)行相關(guān)手續(xù)辦理轉(zhuǎn)租時(shí)必須繼續(xù)履行相關(guān)規(guī)定業(yè)態(tài)規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)租價(jià)格不能惡意擾亂市場，否則不予辦理4、工商稅務(wù)依實(shí)際情況分類別處理大業(yè)主自行辦理連鎖業(yè)主自行辦理小百等委托辦理小餐飲類可委托辦理5、附加規(guī)定客戶需要按照業(yè)態(tài)規(guī)劃限制，經(jīng)營指定的業(yè)態(tài)?？蛻粜枳孕兄Ц渡啼亙?nèi)的各項(xiàng)能源市政費(fèi)用?？蛻粜枳袷亟?jīng)營管理公約內(nèi)的規(guī)定，否則將被視為毀約或罰款?？蛻舻慕患{租金只提供收據(jù)，如需要發(fā)票需要另行支付稅金。其它于合約內(nèi)必須約定之條款優(yōu)惠條件正常折扣團(tuán)購折扣大客戶折扣關(guān)系折扣活動折扣促銷手段于實(shí)際銷售出現(xiàn)節(jié)奏緩慢或滯銷時(shí)方啟用如下政策1、加大折扣2、減免租期3、贈送4、有獎(jiǎng)抽派5、嘉賓表演及各種活動6、減低租期之時(shí)間段客層客源客層成熟小商鋪經(jīng)營業(yè)主已經(jīng)具備較為成熟之經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)在沈陽或其它地方均有類似經(jīng)營業(yè)態(tài)或連鎖企業(yè)有良好的拓展或發(fā)展計(jì)劃有充足資金運(yùn)轉(zhuǎn)經(jīng)營狀況良好，收益不錯(cuò)年紀(jì)約25-45歲之間成熟小商鋪投資業(yè)主已經(jīng)投資類似物業(yè)具備豐富二房東之經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)由此獲得豐厚回報(bào)年紀(jì)約30-45歲之間未來新興小商鋪經(jīng)營業(yè)主手中握有小筆資金無正當(dāng)工作或準(zhǔn)備辭職懂時(shí)尚新潮有想法有創(chuàng)業(yè)意識本行業(yè)原打工者并學(xué)到些許經(jīng)營運(yùn)作門道剛畢業(yè)富有之80后年紀(jì)約18-30歲之間其它中小投資者手中握有部分或充足資金曾